Resep Pertumbuhan Viral 9 Langkah untuk Startup

Setiap startup memimpikan pertumbuhan viral dan berharap bahwa itu akan menjadi hit besar berikutnya yang tampaknya tidak dapat ditinggalkan orang. Namun, sama seperti mimpi lainnya, mimpi ini juga membutuhkan kerja keras, penelitian, dan perencanaan yang baik.

Viralitas adalah model bisnis yang menguntungkan yang memungkinkan perusahaan untuk berkembang pesat dengan biaya akuisisi pelanggan minimal, ROI tinggi, dan pertumbuhan pelanggan tambahan. Setelah lingkaran virus bergerak, secara teori dimungkinkan untuk mempertahankannya terus-menerus sampai Anda mencapai kejenuhan pasar penuh. Jika suatu produk sukses, perusahaan dapat mempertimbangkan untuk mengadaptasinya untuk memasuki pasar baru, dan mengulangi langkah-langkah tersebut sekali lagi.

Prosesnya terdengar sederhana dan organik – Anda membuat produk yang luar biasa, orang-orang menyukainya, mereka membagikannya dengan teman-teman mereka; teman-teman mereka menyukainya dan membaginya dengan lebih banyak teman, dan sebagainya.

Namun, ada masalah – viralitas organik tidak mungkin terjadi jika tidak ada di dalam produk sejak awal. Dan bahkan jika memang demikian, ada faktor-faktor tambahan yang penting untuk sukses.

Dalam artikel ini, kami menawarkan resep pertumbuhan virus 9 langkah untuk startup dan tips praktis tentang cara meminimalkan risiko kegagalan. Baca terus untuk mengetahui lebih lanjut!

1. Memahami Viralitas

Kunci untuk memahami viralitas adalah dengan membaca etimologi istilah tersebut.
Awalnya, kata virus mengacu pada cara virus menyebar - satu orang menginfeksi orang lain, dan ini berlanjut sampai sekelompok orang menginfeksi kelompok orang lain, sehingga menciptakan pertumbuhan tambahan.

Istilah ini diperkenalkan ke dalam bisnis dan pemasaran pada tahun 90-an ketika internet mulai mendapatkan popularitas dan memungkinkan viralitas pemasaran digital. Pelopor pertumbuhan virus diyakini adalah Hotmail, yang menambahkan catatan di tanda tangan email yang mengundang pengguna yang menerima pesan untuk membuat akun mereka sendiri.

Begitulah caranya, tanpa berinvestasi dalam strategi akuisisi pelanggan yang mahal, perusahaan berhasil mencapai pencapaian 31 juta pengguna dalam waktu kurang dari tiga tahun, dan tumbuh dengan kecepatan 1 juta akun baru per minggu (150.000 per hari).

Dan dengan demikian produk menyebar dari satu pengguna ke teman mereka membuat seluruh dunia panas untuk Hotmail.

Tentu saja, ini adalah masa keemasan dunia digital ketika segala sesuatunya baru dan menarik dan orang-orang tidak terlalu jenuh dengan konten.

Namun, meskipun sekarang lebih sulit untuk mencapai pertumbuhan virus, itu masih mungkin, hanya membutuhkan lebih banyak usaha dan pekerjaan awal. Itu semua tergantung pada seberapa baik Anda mendesain produk Anda dan seberapa cepat Anda ingin produk Anda berhasil.

2. Mengerjakan Matematika

Harus kita akui, matematika di balik pertumbuhan virus cukup membuat pria dewasa menangis. Namun, itu perlu untuk membangun model yang efisien dan memperkirakan peluang keberhasilan Anda. Melacak angka juga memungkinkan Anda untuk mengidentifikasi faktor apa yang perlu disesuaikan untuk mencapai hasil yang diinginkan.

Kami merekomendasikan David Skok, Andrew Chen, dan Alexander Jarvis yang semuanya telah memberikan persamaan terperinci dan spreadsheet model pertumbuhan virus yang dapat diunduh serta beberapa wawasan matematika tambahan.

3. Mempelajari Pasar

Pertumbuhan virus sangat tergantung pada kebutuhan dan emosi orang. Untuk berbagi produk dengan teman, pelanggan harus bersemangat, terinspirasi, terkesan, atau terlibat secara emosional.

Perasaan pelanggan adalah apa yang membuat viralitas tidak terasa seperti spam, dan lebih seperti nilai. Jika orang menyukai apa yang mereka lihat, mereka cenderung mengirimkan lebih banyak undangan, dan jika penerima merasakan hal yang sama, produk Anda kemungkinan besar akan menyebar.

Oleh karena itu, sebelum Anda membuat keputusan bisnis besar dan mulai merancang produk Anda, Anda harus menentukan target pasar dan mempelajarinya untuk lebih memahami pelanggan.

• Kebutuhan. Cari tahu kebutuhan audiens target Anda yang sesuai dengan solusi yang ditawarkan produk Anda.
• Kapasitas. Kejenuhan pasar adalah batas akhir pertumbuhan virus. Untuk memahami potensi bisnis Anda, Anda harus menghitung kapasitas pasar dan mengidentifikasi pada titik mana Anda dapat menjenuhkannya. Juga, pertimbangkan pasar lain apa yang dapat Anda dekati (jika ada) saat Anda menghabiskan yang ini.
• Pelurusan. Identifikasi saluran komunikasi apa yang digunakan audiens target Anda dan integrasikan produk Anda dengan mereka. Berbagi harus cepat dan mudah.

4. Mendesain Produk dengan Viralitas Bawaan

Orang sering berbicara tentang pemasaran sebagai kekuatan pendorong pertumbuhan virus. Namun, kunci viralitas adalah produk yang memasarkan sendiri, sehingga perusahaan tidak perlu menginvestasikan sumber daya untuk meningkatkan pertumbuhannya.

Setelah prosesnya berjalan, Anda tentu saja dapat meningkatkannya dengan kampanye yang hebat. Namun, seperti yang disebutkan, pertama, produk Anda harus memenuhi syarat untuk menjadi viral.

Jadi bagaimana merancang startup Anda untuk pertumbuhan viral?

• Buatlah Produk yang Membuat Pelanggan Jatuh Cinta. Orang cenderung berbagi produk yang membuat hidup mereka lebih mudah, dan memberikan nilai unik. Jika solusi Anda sesuai dengan deskripsi, Anda berada di jalur yang benar.
• Isi Vakum Marketplace. Teliti kebutuhan apa yang ingin memuaskan pelanggan Anda dan rancang produk Anda untuk dikirimkan. Produk yang sudah banyak diminati, tetapi pasokannya tidak mencukupi, cenderung menyebar seperti api.
• Gunakan API untuk Memfasilitasi Berbagi. API yang memungkinkan solusi Anda berintegrasi dengan aplikasi dan saluran komunikasi favorit pelanggan, akan memudahkan mereka mengundang teman.
• Pertimbangkan Berbagai Jenis Viralitas. Ada lebih dari satu cara untuk menjadi viral dan Anda harus mempertimbangkan mana yang terbaik untuk produk Anda dan bagaimana menggabungkannya.

1. Viralitas yang diperlukan adalah ketika orang harus mengundang lebih banyak orang agar produk memberikan nilai lebih. Ini berlaku untuk produk komunikasi, solusi jaringan, dll.
2. Viralitas warisan terjadi ketika pelanggan mengekspos teman-teman mereka ke produk dengan menggunakannya. Platform berbagi konten dapat memperoleh manfaat paling besar dari jenis pendekatan ini.
3. Viralitas dari mulut ke mulut bergantung pada keinginan pengguna untuk memberi tahu teman-teman mereka tentang produk baru yang menarik yang mereka temukan dan berbagi pengalaman mereka.

5. Membuat Loop Viral

Loop virus terdiri dari tiga tahap: aktivasi – paparan – konversi. Setelah Anda mengaturnya, jika semua variabel dihitung dengan benar, itu dapat terus berlanjut sampai Anda memenuhi pasar sepenuhnya.

Untuk memulai loop, Anda memerlukan grup 0 pelanggan. Memilih pengguna pertama yang akan memulai proses viralitas adalah faktor keberhasilan yang diremehkan secara luas. Banyak startup mengandalkan teman mereka untuk membantu mereka, dan itu bagus.

Namun, pastikan untuk memilih orang yang benar-benar relevan dengan produk tersebut. Ini meningkatkan kemungkinan bahwa mereka akan menemukan nilai nyata di dalamnya dan akan mencoba meyakinkan teman-teman mereka untuk mencobanya.

Terlebih lagi, pendukung produk yang memiliki prospek terkemuka di jaringan mereka, lebih mungkin berhasil mengubah orang yang mereka undang.

Misalnya, jika Anda membuat aplikasi untuk profesional medis, tetapi grup 0 pelanggan Anda sebagian besar memiliki insinyur dan penulis, mereka tidak mungkin dapat mengonversi banyak pengguna baru. Bahkan jika mereka mengirim undangan, koneksi mereka mungkin tidak tertarik.

6. Meningkatkan Koefisien Viral – K-Factor

Seberapa sukses loop virus diukur melalui apa yang disebut koefisien virus, juga dikenal sebagai K-Factor. Ini memperkirakan berapa banyak pengguna baru yang berhasil dikonversi seseorang selama periode waktu tertentu (siklus).

Cara Menghitung K-Factor

Rumus untuk menghitung K-faktor adalah:

K = I * konv%

Dalam persamaan, “I” adalah singkatan dari jumlah undangan, dan “conv%” adalah persentase orang yang berhasil berkonversi menjadi pengguna.

Untuk mencapai viralitas, faktor K Anda harus di atas 1.

Misalnya, jika Anda memulai dengan 10 orang dalam grup 0 pelanggan Anda, mereka masing-masing mengirimkan 10 undangan, dan masing-masing mengonversi 2 orang, faktor-K Anda akan menjadi 2.0. Di akhir siklus, Anda akan memiliki total 30 orang – 10 orang pertama dan 20 orang yang baru bertobat.

Siklus berikutnya akan dimulai dengan 30 orang. Dengan asumsi bahwa grup 0 pelanggan tidak akan mengirimkan undangan lagi, Anda akan memiliki 20 orang, yang masing-masing mengonversi 2 pengguna baru. Ini berarti bahwa pada akhir siklus kedua Anda akan memiliki total 70 pengguna – 10 awal, 20 dari siklus pertama, dan 40 anggota baru.

Pada akhir siklus ketiga Anda akan memiliki 150, pada akhir keempat – 310, dan seterusnya.

Namun, jika konversi Anda tidak terlalu bagus dan faktor K Anda berada di bawah 1, Anda tidak akan dapat tumbuh secara bertahap.

Cara Meningkatkan K-Factor

Seperti disebutkan, tidak mungkin untuk mempertahankan pertumbuhan virus selamanya. Selain mencapai batas kejenuhan pasar, ada potensi kemunduran lainnya.

Misalnya, Anda tidak dapat menjamin bahwa setiap orang akan mengirim undangan ke jumlah teman yang sama, atau jumlah yang sama akan menerima dan mengonversi. Selain itu, tidak setiap produk dapat dibagikan seperti yang lain. Itu sebabnya, pada kenyataannya, pertumbuhan virus tidak sama dengan model.

Dalam lingkungan alami, viralitas biasanya terjadi dalam serangkaian lonjakan pertumbuhan yang terjadi secara organik, dan juga dapat dirangsang oleh faktor luar.

• Lebih Banyak Peluang Undangan. Seperti yang disebutkan, pengguna biasanya mengirimkan undangan ke teman saat menggunakan produk untuk pertama kalinya, dan tidak mungkin melakukannya lagi kecuali diberi alasan. Menciptakan peluang untuk mengirimkan putaran undangan baru akan mengingatkan pelanggan untuk memeriksa kembali daftar teman mereka untuk kandidat lain yang layak. Tergantung pada produknya, ini dapat dilakukan melalui pengaturan tonggak penggunaan, membangun program loyalitas, dll.
• Insentif, Bonus, dan Penghargaan. Pertimbangkan untuk memberi insentif kepada pengguna untuk mengundang lebih banyak orang. Namun, pastikan penawaran itu menguntungkan bagi pengguna dan penerima. Dengan cara ini pelanggan akan merasa bahwa mereka memberikan nilai, bukan spam, dan teman-teman mereka akan memiliki lebih banyak alasan untuk mendaftar. Taktik ini juga memungkinkan Anda membuat nomor undangan lebih mudah diprediksi. Misalnya, Anda dapat meminta agar orang mengundang dan/atau mengonversi 5 teman untuk mendapatkan bonus.
• Membuat Berbagi Mudah. Semakin sedikit gesekan yang dialami orang saat mengirim undangan, semakin besar kemungkinan mereka melakukannya. Mengintegrasikan produk Anda dengan Facebook, Linkedin, Gmail, YouTube, Slack, atau platform apa pun yang disukai audiens target Anda, akan memudahkan mereka menyebarkan berita tentang produk Anda.
• Luncurkan Fitur Baru. Meningkatkan produk Anda secara teratur dan meluncurkan fitur baru, terutama yang diminta pelanggan, dapat menciptakan buzz di sekitar produk dan memulai percepatan pertumbuhan baru
• CTA uji A/B. Seperti disebutkan, keterlibatan emosional memainkan peran penting dalam viralitas. Untuk mengetahui pesan apa yang paling ditanggapi oleh audiens target Anda, dan CTA apa yang memicu konversi paling banyak, Anda harus mengujinya secara A/B. Selain itu, menyegmentasikan audiens Anda dapat membantu Anda mengotomatiskan proses dengan lebih efisien dan menampilkan pesan yang tepat berdasarkan profil penerima. Ini dapat memfasilitasi lebih banyak klik dan lebih banyak konversi.

7. Mengurangi Waktu Siklus Viral

Sama pentingnya dengan koefisien viral yang bagus, itu tidak menjamin Anda viralitas dengan cepat, karena itu tergantung pada faktor vital lainnya – waktu.

Seperti yang Anda ketahui dari persamaan faktor-K, viralitas terjadi dari siklus ke siklus – semakin banyak siklus, semakin banyak pengguna yang Anda miliki.

Namun, formula yang tidak memperhitungkan berapa lama siklus konversinya. Dalam contoh kami, jika viral loop Anda membutuhkan waktu sebulan untuk menutup, pada akhir tahun, Anda akan memiliki 81.910 pelanggan. Namun, jika waktu siklus viral adalah seminggu, dalam setahun Anda akan memiliki jutaan pelanggan baru!

Singkatnya, semakin cepat orang berkonversi, semakin cepat audiens Anda akan tumbuh.

Secara umum ada dua cara untuk mengurangi waktu siklus virus:

• Rancang Ke Dalam Produk Anda. Produk yang dirancang untuk sering digunakan orang cenderung memiliki siklus yang lebih pendek. Misalnya, ketika Anda melihat video YouTube yang menarik, Anda langsung membagikannya dengan banyak teman, dan mereka mungkin segera menyebarkannya. Namun, ketika Revolut, aplikasi manajemen keuangan, menyarankan Anda mengundang 5 kontak untuk menerima bonus $15, Anda harus mempertimbangkan siapa yang mungkin tertarik, apakah mereka sudah menggunakan aplikasi, dll. Selain itu, mereka mungkin mengajukan pertanyaan dan melakukan penelitian mereka sendiri, sebelum memutuskan.
• Buat Urgensi. Cara lain untuk mempercepat proses konversi adalah dengan menciptakan urgensi. Kita semua tahu bahwa pembelian impulsif dan rasa takut kehilangan adalah salah satu strategi pemasaran teratas dan mungkin bertanggung jawab atas sebagian besar keputusan yang kita buat sebagai pelanggan. Mendesak orang untuk bertindak sesuai undangan sekarang dan menawarkan insentif yang tak tertahankan, dapat mempersingkat waktu siklus viral.

8. Pertempuran Churn

Agar pertumbuhan virus menjadi efisien, Anda tidak hanya harus mendatangkan pelanggan baru, tetapi juga harus mengelola untuk mencegah mereka pergi.

Pengurangan pelanggan, juga dikenal sebagai churn, adalah masalah utama yang dapat membahayakan upaya pertumbuhan Anda. Jika Anda tidak dapat memenangkan loyalitas klien, semua usaha Anda mungkin akan sia-sia. Viral loop akan terus memberikan tambahan jumlah rekrutan baru, tetapi perusahaan Anda tidak akan dapat tumbuh, karena Anda kehilangan akun yang ada.

Ada dua jenis atrisi yang harus Anda perhatikan: churn bulan pertama, yaitu klien yang pergi segera setelah mencoba produk; dan churn yang sedang berlangsung – pelanggan yang meninggalkan produk setelah menggunakannya untuk sementara waktu. Untuk memperbaiki keduanya, pertama, Anda harus mengidentifikasi alasan mengapa orang pergi, dan mengatasinya.

Beberapa langkah yang perlu dipertimbangkan termasuk, tetapi tidak terbatas pada:

• Pelanggan Orientasi
• Bekerja di Retensi
• Meningkatkan Produk Anda
• Menjaga Pelanggan Terlibat
• Mendorong Umpan Balik

9. Meningkatkan Kesuksesan Anda Dengan Pemasaran

Meskipun ide pertumbuhan viral adalah bahwa hal itu mendorong diri sendiri, mendukungnya dengan kampanye pemasaran dan PR hanya dapat membantu. Dengan menciptakan perasaan bahwa produk Anda adalah yang dibicarakan orang, Anda dapat mendorong bahkan mereka yang enggan, untuk mencoba merek Anda dan melihat apa yang diributkan.

Di antara strategi pemasaran yang perlu dipertimbangkan adalah:

• Kampanye Kesadaran Merek.
• Referensi dan Pemasaran Afiliasi.
• Pemasaran dari mulut ke mulut.
• Jangkauan Influencer.

Intinya

Saat ini, pertumbuhan virus tidak semudah di awal internet ketika pengguna masih bersemangat dengan produk baru dan ingin membaginya dengan teman-teman. Namun, saat itu viralitas lebih merupakan fenomena organik, bukan pendekatan ilmiah.

Memanfaatkan semua informasi yang dimiliki bisnis, startup saat ini dapat berhasil menerapkan model pertumbuhan viral. Untuk membuatnya berhasil, mereka harus meluangkan waktu untuk menghitung, bekerja untuk memahami pasar mereka, dan merancang produk mereka dengan benar.