Buku pedoman akuisisi pelanggan yang berpusat pada data untuk perusahaan asuransi

Data Axle, penyedia data dan solusi intelijen bisnis real-time terkemuka, baru-baru ini menerbitkan panduan akuisisi komprehensif untuk perusahaan asuransi. Perusahaan asuransi menghadapi tantangan akuisisi pelanggan yang unik termasuk kebutuhan pelanggan yang berubah dengan cepat dan biaya akuisisi yang tinggi.

Buku pedoman Data Axle menunjukkan bagaimana data dapat dimanfaatkan untuk menciptakan strategi akuisisi yang efektif. Dengan menampilkan contoh-contoh dari merek industri asuransi terkemuka dan menguraikan pendekatan empat fase yang komprehensif, Data Axle menyediakan peta jalan yang dapat digunakan perusahaan asuransi untuk membangun jalur pertumbuhan berbasis data.

Artikel ini merangkum pendekatan Data Axle dan menampilkan ikhtisar singkat tentang dua contoh, tetapi hanya menyentuh informasi yang diberikan dalam panduan. Untuk mendapatkan semua detail (dan data) dari sumbernya, unduh Buku Pedoman Akuisisi Pelanggan Data Axle dari Penanggung hari ini.

Konten yang dibuat dalam kemitraan dengan Data Axle.

Fase 1: Tetapkan garis dasar dan tentukan tujuan

Fase 1 dari buku pedoman berfokus pada perencanaan. Data Axle merekomendasikan agar perusahaan asuransi melakukan analisis mendalam terhadap kinerja kampanye sebelumnya termasuk tinjauan terhadap indikator kinerja utama (KPI) sebelumnya. Ini menekankan pentingnya melibatkan banyak pemangku kepentingan bisnis dalam proses peninjauan.

Data Axle menulis, “Prosesnya dimulai dengan analisis mendalam tentang kinerja masa lalu, indikator kinerja utama (KPI) saat ini, dan kebutuhan akuisisi di seluruh unit bisnis. Ini akan memastikan bahwa strategi akuisisi menyeluruh memenuhi tujuan bisnis dan memberikan arahan yang jelas kepada semua tim.”

Data lama dapat memberikan wawasan berharga tentang apa yang berhasil dan apa yang tidak, memungkinkan perusahaan asuransi untuk memfokuskan strategi mereka pada sumber pendapatan potensial terbaik.

Contoh Merek: John Hancock

John Hancock ingin meningkatkan pendaftaran dan menarik pemirsa yang lebih muda. Mereka juga ingin meningkatkan loyalitas pelanggan. Dalam meninjau data pelanggan masa lalu, mereka menyadari bahwa pemilik polis mereka memiliki rata-rata hanya dua interaksi dengan perusahaan asuransi per tahun.

Sumber: Data Axle, Buku Pedoman Akuisisi Pelanggan Asuransi

Mereka mengubah pendekatan mereka terhadap pengalaman pelanggan dengan menggabungkan program kesehatan berbasis teknologi dengan asuransi jiwa menggunakan proses pendaftaran digital yang mudah dan meningkatkan jumlah interaksi dengan pelanggan menjadi 23 per bulan. Mereka juga membuat proses pembelian asuransi menjadi tidak terlalu rumit.

John Hancock memulai proses perencanaan mereka dengan mengidentifikasi tiga tujuan—meningkatkan loyalitas pelanggan, meningkatkan pendaftaran, dan menarik audiens yang lebih muda. Mendefinisikan tujuan adalah tempat yang baik untuk memulai.

Berikut adalah beberapa tujuan umum yang dicantumkan Data Axle dalam buku pedoman mereka:

• Mengimbangi gesekan
• Tumbuhkan basis pelanggan Anda
• Mencapai target penjualan atau prospek
• Memperluas ke wilayah baru
• Melibatkan kembali pemegang polis sebelumnya

Sumber: Data Axle, Buku Pedoman Akuisisi Pelanggan Asuransi

Fase 2: Tentukan audiens Anda

Mengidentifikasi segmen pelanggan yang paling menguntungkan adalah langkah berikutnya dalam pendekatan empat fase Data Axle untuk mengembangkan strategi akuisisi.

Buku pedoman mencantumkan empat pertanyaan yang dapat digunakan perusahaan asuransi untuk membantu mengidentifikasi target untuk kampanye akuisisi:

Siapa yang Anda miliki hari ini? Data Axle merekomendasikan penggunaan kombinasi data pelanggan pihak pertama yang dikombinasikan dengan data pihak ketiga untuk membantu mengidentifikasi pelanggan bernilai tertinggi Anda.

Penyedia data pihak ketiga dapat mencocokkan data pelanggan Anda dengan wawasan tentang minat konsumen, demografi, dan informasi penting lainnya.

Informasi gabungan ini dapat membantu Anda membuat profil pelanggan, atau persona, yang mewakili berbagai jenis pelanggan. Persona memungkinkan penargetan kampanye dan personalisasi pelanggan yang lebih halus.

• Apa yang kamu mau? Pertanyaan ini membantu perusahaan asuransi menentukan audiens mana yang mereka inginkan (atau butuhkan) untuk ditargetkan untuk mencapai tujuan bisnis mereka. Jawabannya menginformasikan strategi akuisisi.
• Berapa banyak yang bersedia Anda bayarkan untuk mendapatkannya? Biaya per akuisisi (CPA) adalah jumlah uang yang dikeluarkan untuk mendapatkan satu pelanggan. Sasaran CPA terhubung dengan pendapatan per pelanggan dan membantu menentukan anggaran akuisisi. Data Axle menulis, “Perusahaan asuransi harus menghitung metrik jangka panjang, seperti nilai rata-rata pelanggan seumur hidup dan pendapatan per pemegang polis, untuk membantu menginformasikan berapa banyak yang bersedia mereka keluarkan untuk akuisisi baru.”
• Bagaimana Anda bisa mengidentifikasi prospek Anda? Data Axle mencantumkan beberapa contoh model akuisisi berbasis data yang dapat digunakan oleh perusahaan asuransi untuk mengidentifikasi prospek yang bernilai tinggi dan berkonversi tinggi. Model seperti prospek yang mirip, model respons, dan audiens khusus menggunakan data pihak pertama dan ketiga untuk mengidentifikasi audiens yang tepat.

Fase 3: Identifikasi kebutuhan, motivasi, dan preferensi audiens Anda

Fase ketiga dari pendekatan akuisisi berbasis data berfokus pada hubungan dengan audiens yang telah Anda identifikasi. Fase ini bergantung pada data untuk membantu membentuk strategi akuisisi Anda.

Data Axle merekomendasikan agar perusahaan asuransi mengajukan pertanyaan berikut:

• Masalah apa yang coba dipecahkan oleh prospek?
• Kapan mereka membutuhkan produk/jasa Anda?
• Di mana Anda dapat menjangkau mereka?
• Pesan apa yang akan memotivasi mereka?

Menjawab pertanyaan-pertanyaan di atas membantu mengungkap titik-titik rasa sakit dari pelanggan asuransi bernilai tinggi. Data Axle menulis, “Sebagian besar konsumen tidak ingin membeli asuransi; mereka ingin memenuhi kebutuhan – ketenangan pikiran, keamanan finansial, atau mungkin hidup sehat.”

Contoh Merek: Limun

Lemonade adalah pengganggu industri asuransi yang tujuannya adalah untuk menyederhanakan proses pembelian asuransi bagi pemegang polis, membantu mereka menghindari “birokrasi” dan “waktu tunggu yang lama.”

Limun juga menarik konsumen yang sadar sosial dengan membantu pemegang polis memberikan kembali untuk berbagai penyebab. Pesan mereka, seperti yang ditunjukkan pada contoh di bawah, berfokus pada penyelesaian masalah pelanggan tertentu (cakupan cepat, pembayaran cepat, kemudahan pendaftaran, dll.).

Sumber: Data Axle, Buku Pedoman Akuisisi Pelanggan Asuransi

Fase 4: Laksanakan rencana go-to-market Anda

Fase terakhir dari akuisisi pelanggan menyatukan semua langkah lainnya, menghubungkan tim yang relevan, memilih teknologi dan platform data, dan menyelesaikan proses akuisisi. Data Axle menekankan pentingnya kolaborasi lintas tim saat menerapkan strategi akuisisi pelanggan.

Data Axle menulis, “Merek dapat meningkatkan hasil program akuisisi dengan berfokus pada koordinasi taktis ketika saatnya untuk pergi ke pasar.”

Koordinasi taktis mencakup penyelarasan tim, pengujian kreatif dan kesepakatan tentang pengiriman pesan, identifikasi dan manajemen saluran media, serta infrastruktur dan strategi pelaporan yang jelas. Di sinilah layanan data dan teknologi Data Axle cocok, dengan solusi potensial yang mencakup:

• Basis data bisnis dan konsumen
• Platform akuisisi data
• Solusi perencanaan surat langsung/media
• Solusi generasi prospek B2C

Buku pedoman ini mencakup informasi mendalam tentang bagaimana perusahaan asuransi dapat membuat strategi akuisisi pelanggan yang berpusat pada data termasuk menelusuri teknik pengukuran kinerja dan bagaimana menemukan keahlian internal dan eksternal yang tepat untuk mendorong strategi Anda.

Ada juga lebih banyak lagi contoh merek dari strategi dan pendekatan akuisisi inovatif dari perusahaan asuransi termasuk Northwestern Mutual, Aetna, dan Cigna.

Anda dapat mengunduh panduan gratis Data Axle, Buku Pedoman Akuisisi Pelanggan Penanggung dari sini .