Rahasia Program ABM: Inilah Yang Perlu Anda Ketahui Tentang Pemasaran Berbasis Akun

Tim penjualan dan pemasaran Anda siap untuk meneliti, mencari calon pelanggan, dan terhubung dengan prospek baru. Perusahaan Anda telah melakukan pekerjaan yang baik dalam mengidentifikasi dan melayani segmen pelanggan utama Anda, dan sebagai hasilnya bisnis Anda mulai berkembang. Apa yang dapat Anda lakukan untuk menjaga aliran pendapatan Anda tumbuh, dan memaksimalkan efisiensi tim Anda?

Salah satu investasi terbaik yang dapat Anda lakukan sebagai perusahaan adalah dalam program pemasaran berbasis akun, yang membantu Anda dengan cepat mengidentifikasi prospek yang sangat berkualitas dan membuat konten yang dipersonalisasi khusus untuk mereka.

Pemasaran berbasis akun, atau ABM, harus digunakan bersama dengan program yang menggunakan otomatisasi pemasaran, memberi karyawan Anda lebih banyak waktu daripada sebelumnya untuk memfokuskan bakat mereka pada prospek yang benar-benar penting. Dengan memiliki program ABM yang baik dan melacak metrik yang tepat, perusahaan Anda dapat memperluas jangkauannya secara eksponensial, sambil mengumpulkan data penting tentang pelanggan Anda dan meluangkan waktu untuk fokus pada area bisnis lainnya.

Dalam artikel ini, kita akan membahas konsep dasar strategi ABM, bagaimana program ABM dapat menggunakan otomatisasi untuk terlibat dalam strategi ini, bagaimana ABM bergantung pada konten pasar yang dipersonalisasi, dan mengapa pendekatan ini sangat penting bagi tim pemasaran Anda, terutama jika Anda sebuah perusahaan B2B.

Apa itu Pemasaran Berbasis Akun, Tepatnya?

Pemasaran berbasis akun memungkinkan perusahaan membuat kampanye pemasaran yang sangat dipersonalisasi berdasarkan keinginan, kebutuhan, atau minat akun tertentu. Ini sangat bermanfaat bagi perusahaan B2B karena, alih-alih harus memasarkan ke jutaan pelanggan potensial, mereka biasanya memiliki daftar prospek yang lebih bertarget yang memerlukan solusi khusus.

Kuncinya adalah membuat prospek Anda membaca email Anda, dan itu hanya dicapai dengan menyediakan konten yang sangat personal dan relevan melalui ABM. Angka-angka itu tentu saja menumpuk, karena ABM mencapai pendapatan 208% lebih banyak daripada upaya pemasaran tradisional.

Bagaimana Pemasaran Berbasis Akun Dapat Membantu Strategi Tim Pemasaran Saya?

Sungguh luar biasa memiliki lingkaran pembeli yang berkembang, tetapi ini sering kali membuat tim penjualan dan pemasaran kewalahan. Kunci sukses adalah menargetkan prospek peluang tinggi, yang pada gilirannya memungkinkan tim pemasaran Anda membuat kampanye pemasaran otomatis yang lebih efektif.

Hasilnya adalah perusahaan Anda akan memiliki sekelompok prospek dengan pengeluaran tinggi yang terfokus yang senang menerima konten yang menarik dan relevan dari perusahaan Anda, yang merupakan kemenangan bagi semua orang.

Salah satu contoh ABM membantu strategi pemasaran secara keseluruhan adalah dengan mempertimbangkan platform apa yang paling sering digunakan oleh prospek teratas Anda sebelum terlibat dalam kampanye pemasaran – misalnya, jika mereka ada di Facebook dan bukan di Twitter, tidak masuk akal untuk berinvestasi dalam iklan Twitter . Demikian pula, jika akun target Anda sebagian besar beroperasi di EST, mengirimi mereka email dingin pada pukul 11 ​​malam EST tidak akan membantu.

Namun, selalu ingat bahwa meskipun ABM melakukan keajaiban dalam menghasilkan penjualan dan meningkatkan pendapatan, ABM juga memiliki peran yang sangat penting dalam pertumbuhan jangka panjang Anda.

Data yang akan Anda kumpulkan tentang perilaku akun, preferensi, dan kebiasaan belanja melalui ABM sangat penting untuk kesuksesan berkelanjutan dari kampanye pemasaran di masa mendatang.

Untuk alasan ini, penting bagi perusahaan Anda untuk memiliki sistem penyimpanan berbasis cloud yang memungkinkan banyak pengguna mengakses informasi pemasaran, aset digital, dan informasi klien. Paket penyimpanan yang berbasis di cloud, dan sebaiknya yang dapat ditautkan ke CRM Anda, adalah investasi yang baik untuk menjaga semua data Anda tetap teratur dan dapat diambil kembali dengan mudah.

Paket penyimpanan berbasis cloud yang andal akan memungkinkan tim penjualan dan tim pemasaran Anda bekerja bersama, yang mutlak diperlukan untuk implementasi ABM yang sukses.

Bagaimana ABM Memanfaatkan Otomatisasi?

Bagaimana konten yang sangat dipersonalisasi dapat bekerja dengan otomatisasi?

Otomatisasi pemasaran memainkan peran kunci dalam mengumpulkan data tentang segmen pelanggan Anda, yang kemudian memperkuat kemampuan Anda untuk membuat konten yang dipersonalisasi.

Katakanlah, misalnya, Anda telah berhasil menarik perhatian prospek teratas dengan posting blog yang dibuat dengan baik tentang subjek yang sangat menarik bagi prospek ini. Prospek membuka tautan, membaca postingan, lalu mengklik tautan lain dari situs web Anda. Melalui pelacakan halaman web, Anda dapat melihat produk/layanan mana yang diklik oleh prospek dan secara otomatis memicu tugas untuk ditindaklanjuti oleh perwakilan penjualan melalui teks bisnis atau panggilan telepon.

Contoh hebat lainnya dari otomatisasi dalam ABM terlihat dalam kampanye email dingin.

Dengan teknik ABM, pemasar telah melakukan penelitian dan telah menyusun daftar akun target yang mereka kerjakan untuk membuat konten khusus. Konten yang dipersonalisasi ini adalah jantung dan jiwa ABM, dan tentu saja, bagian ini tidak dapat diotomatisasi.

Namun, otomatisasi dapat menyelamatkan rekan kerja Anda dari membuang-buang waktu dengan secara otomatis memasukkan nama, gelar, nama perusahaan, publikasi terbaru, dan lainnya di templat email.

Otomatisasi pemasaran dapat melacak rasio klik-tayang dari tautan di dalam email, dan mengatur pemicu untuk mengirimi pembaca email lain yang secara khusus terkait dengan item yang dia minati. Terlepas dari fokus ini pada konten yang dipersonalisasi, 68% program ABM menggunakan otomatisasi untuk meningkatkan jangkauan.

Bagaimana Saya Dapat Menggunakan ABM untuk Menargetkan dan Menerapkan Komunikasi dan Keterlibatan Pelanggan Pribadi?

Pertama, tim Anda harus mengidentifikasi akun mana yang kemungkinan besar merupakan akun dengan pembelanjaan tinggi. Hasil penelitian ini akan tergantung pada seberapa khusus bisnis Anda. Untuk beberapa bisnis, ini akan menjadi segelintir perusahaan besar, dan untuk yang lain, ini akan menjadi kelompok yang lebih besar dari perusahaan menengah dalam industri kecil. Banyak program ABM akan membantu dalam proses ini, seperti melalui penelusuran minat pada produk atau layanan tertentu.

Selanjutnya, Anda harus mengidentifikasi pembuat keputusan dari setiap akun, mengumpulkan detail kontak untuk daftar email Anda, dan mengatur orang-orang ini berdasarkan jabatan atau departemen. Ini adalah tugas lain yang dapat dibantu oleh program ABM dengan mencari di dalam database mereka.

Langkah selanjutnya adalah membuat konten yang dipersonalisasi untuk setiap akun, dan jika Anda ingin melangkah lebih jauh, Anda dapat membuat konten khusus untuk setiap orang dari dalam akun. Ingatlah selalu bahwa, meskipun apa yang memotivasi seorang CEO untuk membuat keputusan mungkin berbeda dari apa yang memotivasi seorang CFO untuk membuat keputusan, konten pemasaran harus bertujuan untuk membantu keduanya mencapai konsensus tentang membeli produk Anda.

Sekarang setelah Anda memiliki daftar akun yang ditargetkan, pemangku kepentingan utama mereka, dan beberapa konten khusus yang luar biasa, apa langkah selanjutnya? Lakukan riset untuk melihat saluran apa yang paling mungkin efektif saat mengirimkan komunikasi ini. CEO diketahui menikmati penggunaan LinkedIn, sedangkan CFO mungkin lebih cenderung menanggapi email. Sekali lagi, ini adalah area yang sangat membantu untuk mendapatkan dukungan program ABM.

Apakah Anda menggunakan program khusus untuk ABM atau tidak, selama proses ini, jangan pernah melupakan pentingnya mengumpulkan, menyimpan, dan mengatur data penting yang akan Anda terima terkait akun tersebut.

Pengukuran ini akan penting dalam mengoptimalkan kampanye pemasaran Anda di masa mendatang serta mengukur dan membandingkan hasil. Pemasaran email, misalnya, mendapat manfaat terutama dari pendekatan ABM. Pada tahun 2020, banyak dari kita telah terbiasa menerima email pemasaran dalam jumlah besar. Meskipun kita sering dengan santai menggulir melewati dan/atau menghapus pesan-pesan ini, pemasaran email masih tetap menjadi alat pemasaran paling ampuh dari lanskap digital saat ini.

Secara keseluruhan, jelas terlihat bahwa ABM mencapai hasil untuk perusahaan B2B. Meskipun melibatkan banyak penelitian, pembuatan konten, dan strategi, banyak elemen ABM yang lebih memakan waktu dapat diotomatisasi melalui program ABM. Mengandalkan otomatisasi pemasaran bila memungkinkan memiliki manfaat tambahan untuk merekam data tentang prospek Anda, yang dapat berharga bagi visi jangka panjang Anda.

Apa Itu Paket Akun Penjualan & Bagian Apa yang Dimainkannya di ABM)?

Karena ABM dibangun di sekitar perpesanan bertarget laser, Anda memerlukan tempat sentral untuk menampung semua detail penting tentang akun target Anda.

Tanpa “satu-satunya sumber kebenaran” ini, menjadi jauh lebih sulit untuk membuat konten yang sangat personal secara efektif.

Dan jika Anda tidak dapat membuat konten yang sangat dipersonalisasi, Anda tidak benar- benar melakukan ABM sama sekali – Anda hanya mengirim banyak salinan generik ke sejumlah kecil akun, yang tidak akan pernah memberi Anda ROI yang Anda butuhkan.

“Satu-satunya sumber kebenaran” itu adalah rencana akun penjualan Anda. Itu harus berisi informasi seperti:

• Proses pengambilan keputusan akun target Anda
• Perusahaan tempat Anda bersaing untuk memenangkan bisnis mereka
• Strategi keseluruhan Anda untuk menutup

Anggap saja ini sebagai buku pegangan yang berisi semua informasi yang mungkin Anda perlukan untuk berhasil mencapai akun target Anda. Ini adalah satu-satunya dokumen yang memberi tahu Anda segalanya tentang apa yang membuat akun target Anda tergerak, seperti:

• Siapa yang harus Anda upayakan untuk mengenalnya? Siapa yang ada di komite pembelian, dan siapa pemangku kepentingan utama mereka?
• Apa prioritas mereka saat ini? Dan bagaimana prioritas tersebut berhubungan dengan produk Anda?
• Saluran mana yang harus Anda gunakan untuk memastikan bahwa konten Anda menjangkau orang yang tepat?
• Bagaimana pemasar dan perwakilan penjualan Anda akan memberikan tingkat dukungan yang tepat di setiap langkah strategi ABM Anda?
• Keberatan apa yang mungkin mereka miliki untuk membeli produk Anda sekarang?

Cara Membuat Rencana Akun Penjualan yang Efektif

Seharusnya sudah jelas sekarang mengapa rencana akun penjualan adalah bagian penting dari strategi ABM Anda. Sekarang inilah cara membangun yang berfungsi:

1. Identifikasi Akun Mana yang Memerlukan Rencana Terperinci

Fakta bahwa, meskipun penting, perencanaan akun penjualan dapat menghabiskan banyak waktu dan sumber daya.

Dalam hal ini, ABM juga demikian.

Sebelum Anda memulai strategi ABM, Anda perlu memastikan bahwa potensi imbalannya sepadan dengan semua investasi awal dalam pemeliharaan prospek dan pembuatan konten.

Untuk akun yang lebih kecil, ROI tidak ada – yang berarti mereka tidak memerlukan rencana akun penjualan.

2. Lakukan Analisis Akun Anda

Jadi, Anda telah menetapkan bahwa akun yang dimaksud memang memerlukan rencana akun penjualan.

Sekarang saatnya mengumpulkan dan menggali data untuk memahami apa yang diinginkan akun tersebut (dan di mana produk Anda cocok). Secara khusus, Anda akan mengetahui:

• Tujuan bisnis mereka
• Fokus terbesar mereka saat ini
• Nama pembuat keputusan mereka
• Proses mereka saat ini untuk mencapai "hal" yang dilakukan produk Anda
• Bagaimana produk Anda dibandingkan dengan opsi potensial lainnya

Anda mungkin perlu menggunakan banyak sumber untuk mengumpulkan semua informasi itu. Informasi umum perusahaan harus tersedia di LinkedIn, serta melalui situs web mereka dan kolateral pers. Untuk hal yang lebih spesifik, Anda mungkin harus bertanya langsung kepada mereka.

3. Jadikan Data Anda Dapat Ditindaklanjuti

Anda memiliki semua data yang Anda butuhkan – selamat!

Tapi ingat, Anda tidak sedang menulis biografi akun target Anda. Anda sedang membangun rencana strategis. Dan data itu kurang lebih tidak berharga tanpa wawasan dan tindakan yang melekat.

Berdasarkan analisis Anda terhadap semua informasi yang tersedia, apa hal terbesar yang harus Anda lakukan saat ini untuk melibatkan akun ini dan menunjukkan nilai Anda?

Bagaimana dalam 30 atau 90 hari ke depan?

Misalnya, mungkin dalam satu atau dua bulan pertama itu, Anda ingin fokus membangun kesadaran merek di antara para pengambil keputusan utama melalui laporan pasar, potongan tren, atau wawancara dengan pemimpin pemikiran di ruang mereka. Kemudian sekitar bulan ketiga, Anda akan mulai mendiskusikan produk Anda melalui video, panduan, dan studi kasus yang informatif.

Jika ini adalah akun yang sangat besar yang membenarkan siklus penjualan yang begitu panjang, Anda juga ingin melihat lebih jauh – hingga satu tahun, atau bahkan dua tahun, ke depan.

4. Jalankan Rencana Akun Penjualan Anda

Sekarang saatnya untuk menerapkan semua informasi yang telah Anda kumpulkan dengan menarik pelatuk pada strategi ABM Anda.

Untuk memulai, "pembuka" Anda – apakah itu email, panggilan telepon, pesan LinkedIn InMail, atau yang lainnya – harus dibuat oleh seseorang yang sepenuhnya memahami akun tersebut.

Pengetahuan itu harus segera terlihat jelas bagi akun target Anda. Itu bisa terlihat seperti ini:

• Saya melihat Anda baru saja membuka kantor di Atlanta…
• Saya perhatikan Anda sedang merekrut CMO…
• Saya menemukan bahwa saingan terbesar Anda akan meluncurkan produk baru…
• Dari informasi yang saya kumpulkan, sepertinya tujuan terbesar Anda adalah X, Y dan Z, kan?

Bagaimana mengukur upaya pemasaran berbasis akun Anda

Ada lebih banyak hal untuk mengukur metrik ABM Anda daripada hanya mengatur KPI. Anda harus strategis tentang bagaimana Anda membuat proses pelacakan metrik sebelum Anda memulai. Dua hal yang harus Anda lakukan sebelum memulai data pelacakan adalah menyetel metrik Anda sebelum memulai dan mengotomatiskan prosesnya.

1. Tetapkan metrik Anda sebelum memulai

Salah satu kesalahan terbesar yang dilakukan orang saat membuat strategi pemasaran berbasis akun adalah lupa menetapkan metrik sebelum menerapkan rencana. Mengapa ini menjadi masalah? Alasan yang sama bahwa Anda tidak akan memulai eksperimen sains tanpa terlebih dahulu membentuk hipotesis.

Menetapkan seperti apa kesuksesan sebelum Anda meluncurkan strategi ABM baru Anda membantu tim Anda dengan cepat menemukan apa yang berhasil dan apa yang tidak. Ketika Anda memiliki data tanpa hipotesis, Anda dapat membentuk data agar sesuai dengan narasi apa pun yang Anda inginkan. Dan sementara itu mungkin membantu Anda terlihat baik di depan atasan Anda, itu tidak membantu meningkatkan pengalaman pelanggan.

Bagaimana Anda mengukur metrik setelah Anda memilihnya?

Setelah Anda memutuskan metrik mana yang akan ditargetkan, Anda dapat mengalihkan perhatian untuk melacaknya. Dimungkinkan untuk mengukur ini semua secara manual di spreadsheet tetapi itu bisa sangat memakan waktu. Sebagian besar profesional akan menggunakan perangkat lunak CRM untuk melacak semua upaya ABM mereka.

Menurut G2's Fall 2019 CRM Grid Report, 86% pelanggan perangkat lunak CRM mengatakan bahwa produk yang mereka gunakan memenuhi persyaratan yang diperlukan untuk mendukung strategi pemasaran mereka.

Mengapa angka itu begitu tinggi? Itu karena perangkat lunak CRM melakukan semuanya. Ini memungkinkan pengguna membuat serangkaian fungsi terkait penjualan, melacak akun utama di seluruh jalur penjualan, dan mengelola semua data di sekitar KPI yang telah ditentukan sebelumnya di satu lokasi.

2. Otomatiskan hal-hal kecil

Anda mungkin dapat mengatakan bahwa pemasaran berbasis akun bukanlah sesuatu yang Anda lakukan di tengah jalan, itu semua atau tidak sama sekali. Itulah mengapa sangat penting untuk mengotomatisasi proses sebanyak mungkin. Ini memungkinkan tim Anda untuk fokus pada hal-hal gambaran besar dan memberi Anda lebih banyak waktu untuk terhubung dengan pelanggan potensial Anda. Banyak perusahaan memilih untuk menggunakan perangkat lunak otomatisasi pemasaran untuk bagian proses ini.

Jonathan Herrick, CEO BenchmarkONE , platform otomatisasi pemasaran dan CRM, percaya pada kekuatan otomatisasi dalam hal pemasaran berbasis akun. “Dengan perangkat lunak otomatisasi pemasaran, Anda dapat mengoptimalkan dan mempersonalisasi alur kerja Anda. Ini memastikan bahwa meskipun Anda memiliki sejumlah besar akun utama yang Anda targetkan, masing-masing dikirimi konten yang melayani kebutuhan khusus mereka dengan pesan yang relevan, dan tidak ada prospek berharga yang diabaikan.”

Cara mengotomatiskan strategi ABM Anda

Menurut G2's Fall 2019 Marketing Automation Grid Report, 88% pelanggan perangkat lunak otomasi pemasaran mengatakan bahwa produk yang mereka gunakan memenuhi persyaratan yang diperlukan untuk mendukung strategi pemasaran mereka. Bagian terbaik? Laporan yang sama menunjukkan bahwa pelanggan melihat ROI yang diharapkan hanya setelah 10 bulan penerapan.

Otomatisasi pemasaran sangat bagus untuk otomatisasi dan pengujian A/B, yang sangat penting bagi siapa pun yang membangun strategi pemasaran berbasis akun saat mereka melakukannya. Anda dapat menghilangkan dugaan dan pekerjaan kasar dengan mengotomatiskan hal-hal kecil yang biasanya menghabiskan waktu Anda.

Solusi perangkat lunak otomatisasi pemasaran juga memberi pengguna pilihan untuk:

• Hasilkan formulir dan halaman arahan untuk mengumpulkan informasi prospek
• Hubungi target di beberapa saluran setelah tindakan, pemicu, atau periode waktu tertentu
• Lakukan manajemen prospek untuk memasukkan pemeliharaan prospek dan penilaian prospek

Setelah Anda mendapatkan semuanya secara otomatis, kesenangan dimulai. Anda dapat menggunakan solusi perangkat lunak otomatisasi pemasaran ini untuk memasarkan ulang pelanggan yang mungkin melewatkan pesan Anda untuk pertama kalinya. Ini membantu Anda mendapatkan hasil maksimal dan menarik perhatian dari akun-akun utama tersebut.

4 metrik ABM yang perlu dilacak oleh tim Anda

Sekarang setelah Anda menyelesaikan metodologi dan detail pelacakan data, inilah saatnya untuk memutuskan apa yang akan Anda lacak keberhasilan kampanye ABM Anda. Ini sangat penting untuk kesehatan program pemasaran berbasis akun Anda. Ketika orang di luar tim Anda meminta Anda untuk membuktikan keberhasilan program, metrik ini akan membantu.

1. Pendapatan yang Dipengaruhi

Ada beberapa titik kontak di sepanjang saluran penjualan yang memengaruhi keputusan yang dibuat pelanggan, tetapi bukan berarti semua orang mendapatkan penghargaan yang pantas mereka terima. Jika seseorang membaca posting blog Anda dan akhirnya menjadi pelanggan, konten Anda membantu memengaruhi pendapatan itu.

Ini mungkin tampak seperti sepotong kecil kue, ABM adalah tentang upaya kolektif tim. Setiap email yang dikirim ke prospek, setiap posting blog yang dibaca oleh calon pelanggan, dan setiap webinar yang mereka ikuti adalah bagian dari siklus hidup ABM. Melacak titik kontak tertinggi Anda yang menghasilkan pendapatan akan membantu Anda menyesuaikan program untuk mengonversi prospek lebih cepat sambil menghabiskan lebih sedikit uang.

2. Panjang siklus penjualan

Pemasaran berbasis akun dirancang dengan tujuan mempercepat jalur penjualan. Mulailah dengan menentukan panjang rata-rata yang dihabiskan pelanggan dalam siklus penjualan dan kemudian bertujuan untuk mempercepat proses itu. Sangat mudah untuk terjebak dalam ide-ide yang Anda miliki untuk membuat konten khusus untuk calon pelanggan dan melupakan tujuan akhir.

Jika strategi ABM Anda memperpanjang waktu yang dibutuhkan untuk menutup transaksi, Anda sebenarnya melakukan lebih banyak kerugian daripada kebaikan. Atau lebih buruk lagi, mungkin strategi ABM Anda justru membuat calon pelanggan ragu dan keluar dari kesepakatan. Hal-hal ini penting untuk diperhatikan saat Anda menjalankan dan menjalankan strategi ABM.

3. Pengembalian Investasi

Ini mungkin tampak seperti strategi yang baik untuk menargetkan akun terbesar yang bernilai paling banyak uang, tetapi itu mungkin bukan strategi yang tepat. Jika Anda mengeluarkan lebih banyak uang untuk mendapatkan pelanggan daripada uang yang Anda hasilkan dari kesepakatan tertutup, Anda telah menyia-nyiakan upaya Anda. ROI akuisisi pelanggan sangat penting: itulah sebabnya penting untuk fokus pada penargetan pelanggan yang tepat.

Bagaimana menentukan pelanggan ideal Anda

Pemasaran berbasis akun bekerja ketika Anda fokus pada pelanggan ideal Anda. Pelanggan yang ideal bukan hanya siapa yang akan menghasilkan pendapatan paling banyak. Sebenarnya, ada beberapa faktor yang perlu dipertimbangkan saat memutuskan akun mana yang akan menjadi target saat strategi ABM Anda.

Pelanggan terbaik tetap bersama perusahaan Anda untuk jangka waktu yang lama, tidak memiliki kebutuhan dukungan pelanggan yang asing, dan akan mengadvokasi merek Anda menggunakan pemasaran dari mulut ke mulut. Cara mudah untuk menentukan siapa pelanggan ini adalah dengan membuat profil pelanggan.

Memiliki CRM all-in-one memberi Anda akses ke data pelanggan dalam waktu singkat. Anda dapat melacak semuanya, mulai dari ukuran perusahaan dan geolokasi hingga konten apa yang mereka gunakan di situs web Anda dan email mana yang mereka klik. Wawasan utama ini dapat memberi tahu Anda siapa pembeli ideal Anda dan oleh karena itu jenis akun mana yang harus Anda targetkan di masa mendatang.

4. Retensi pelanggan

Semua upaya ini tidak ada artinya jika Anda kehilangan pelanggan baru setelah kontrak mereka berakhir. Anda harus terus menyenangkan pelanggan Anda setelah Anda memenangkan bisnis mereka dan tetap berhubungan melalui manajemen hubungan atau bahkan buletin email. Melacak berapa banyak pelanggan Anda yang bertahan dapat menunjukkan di mana kelemahan dalam strategi ABM Anda.

Apakah pelanggan Anda merasa seolah-olah Anda tidak menepati janji? Apakah produk tidak melakukan apa yang dijanjikan? Mengapa Anda kehilangan bisnis baru? Ini adalah pertanyaan yang harus diajukan saat melacak retensi pelanggan.

Dan ini bukan hanya tentang mempertahankan pelanggan baru, pada akhirnya tim penjualan Anda ingin menjual lebih banyak pelanggan ini ke penawaran yang lebih mewah. Bagaimana strategi ABM Anda membantu menutup transaksi ini dan meningkatkan penjualan akun utama? Ini sama pentingnya untuk dilacak seperti bisnis baru yang diakuisisi.

Ringkasan

Seperti biasa, memahami pelanggan Anda dan menyediakan konten yang luar biasa serta kampanye pemasaran yang efektif sangat penting untuk keberhasilan bisnis Anda, dan bagian ini tidak akan pernah bisa diotomatisasi.

Untungnya, banyak tugas yang lebih administratif dan berorientasi data sekarang dapat ditangani dengan otomatisasi melalui program ABM, membebaskan waktu tim penjualan dan pemasaran Anda untuk fokus pada apa yang mereka lakukan terbaik: terhubung dengan audiens Anda dan menyegel kesepakatan.

Dan Fries

Dan Fries adalah penulis lepas dan pengembang Rust tumpukan penuh. Dia mencari konvergensi dalam tren teknologi, dengan minat khusus dalam keamanan siber, mobilitas mikro, dan kota pintar (??). Dan menikmati snowboarding dan tinggal di Hong Kong bersama anjing beagle peliharaannya, Teddy.