Panduan Definitif untuk Pemasaran Berbasis Akun

Sebagai pemilik bisnis, Anda selalu mencari cara untuk menghasilkan permintaan atas produk dan layanan Anda, mendorong prospek yang berkualitas , dan meningkatkan penjualan.

Sementara sebagian besar bisnis fokus pada peningkatan jangkauan merek mereka dan melibatkan prospek sebanyak mungkin, itu bukan satu-satunya cara untuk menarik peluang penjualan.

Alih-alih melibatkan audiens yang lebih luas, Anda juga dapat menerapkan strategipemasaran berbasis akun (ABM) untuk memfokuskan upaya pemasaran Anda pada grup target tertentu.Kunci sukses di sini adalah mengidentifikasi akun (prospek dan pelanggan lama) yang penting dan mendorong lebih banyak pendapatan.

Menurut sebuah studi oleh Marketo, 97% pemasar mencapai ROI yang lebih tinggi dengan pemasaran ABM daripada strategi pemasaran lainnya.

Sindikasi konten yang menerapkan ABM dapat melihat pertumbuhan pendapatan sebesar 200% dan ROI sebesar 300%.

Nah, itu angka yang menarik, bukan?

Sebelum saya memberi tahu Anda lebih banyak tentang penggunaan strategi ABM berbasis data untuk perolehan prospek , mari kita bahas apa itu pemasaran berbasis akun (ABM).

Apa itu ABM atau Account Based Marketing (ABM)?

Pemasaran berbasis akun (ABM) adalah penjualan strategis dan teknik pemasaran yang melibatkan dan mengubah kelompok audiens yang sangat bertarget menggunakan komunikasi yang dipersonalisasi.

Dengan menerapkan strategi ABM, Anda hanya perlu mengidentifikasi sekumpulanakun bernilai tinggi dan memfokuskan semua upaya pemasaran Anda untuk melibatkan mereka guna mendorong penjualan dan pendapatan.

Jika dibandingkan dengan pendekatan pemasaran tradisional, seperti inilah alur pemasaran berbasis akun:

Pemasaran berbasis akun adalah strategi keterlibatan yang mengutamakan pelanggan yang dapat membantu Anda menghasilkan lebih banyak pendapatan lebih cepat dengan memberikan pengalaman yang dipersonalisasi dan tepat waktu kepada pembeli Anda yang paling berharga.

Snowflake melakukan kampanye ABM yang hebat beberapa waktu lalu.

Menyebut seseorang sebagai "kepingan salju" akhir-akhir ini dapat dilihat sebagai sikap tidak hormat, menyiratkan bahwa menurut Anda mereka tidak begitu istimewa dan unik. Dalam kasus kepingan salju, prospeknya tidak begitu penting. Jadi, kepingan salju memutuskan untuk mengenali kepribadian unik pelanggan mereka lebih dari vendor B2B lainnya di pasar.

Perusahaan gudang data menjalankan 500 kampanye pemasaran berbasis akun bersamaan, masing-masing dirancang untuk menjangkau target pelanggan tertentu. Itu memiliki tim pemasar yang berdedikasi yang bekerja sama dengan tim penjualan dalam hal ini.

Tidak hanya itu, kepingan salju membuatnya tersedia secara terbuka di web. Ini membangun kredibilitas mereka dengan menunjukkan komitmen pada pandangan jangka panjang dan mengetahui pelanggan Anda luar dalam.

Apa Manfaat Pemasaran Berbasis Akun Berbasis Data?

Sebelum menggunakan pendekatan pemasaran baru apa pun, penting untuk mengevaluasi apakah itu tepat untuk bisnis Anda. Dan pemasaran berbasis akun juga demikian.

Untuk membantu Anda membuat keputusan yang tepat, saya telah mencantumkan manfaat utama menggunakan strategi pemasaran berbasis akun berbasis data untuk bisnis Anda.

1. Sejajarkan Tim Penjualan dan Pemasaran Anda

Salah satu manfaat signifikan penerapan strategi penjualan ABM adalah strategi ini membuat tim penjualan dan pemasaran Anda selaras.

Meningkatkan kolaborasi dan komunikasi lintas tim dapat membantu Anda menjaga transparansi dan memastikan bahwa kedua tim memiliki pemahaman yang sama.Mereka harus fokus untuk mencapai tujuan yang sama dan memenuhi bagian mereka.

Saat prospek baru masuk, tim penjualan Anda akan dapat menghabiskan lebih banyak waktu untuk memelihara prospek yang berkualitas alih-alih membuang waktu untuk mencoba melibatkan prospek yang tidak memenuhi syarat. Ini dapat membantu Anda meningkatkan nilai pesanan rata-rata dan menghasilkan lebih banyak pendapatan.

Demikian pula, jika rencana pembelian akun target akan segera berakhir, tim pemasaran Anda dapat berinteraksi dengan mereka dan membantu mereka melanjutkan kemitraan dengan lebih lancar.

2. Hasilkan Pengembalian Investasi (ROI) Lebih Tinggi

Pemasaran berbasis akun adalah tentang memfokuskan upaya pemasaran Anda pada akun bernilai tinggi yang memiliki potensi maksimum untuk diubah menjadi penjualan.

Karena Anda menargetkan kelompok orang tertentu, bukan audiens yang besar, Anda cenderung membelanjakan lebih sedikit untuk pemasaran. Tetapi semua upaya pemasaran Anda akan membantu menempatkan merek Anda di hadapan orang yang tepat pada waktu yang tepat.

Menjalankankampanye iklan yang sangat bertarget dapat meningkatkan peluang Anda untuk mendorong konversi dan penjualan.Jika Anda memberdayakan strategi pemasaran berbasis akun dengan data niat , Anda dapat menghasilkan ROI yang lebih tinggi untuk inisiatif pemasaran Anda.

3. Dorong Lebih Banyak Pendapatan

Melibatkan akun bernilai tinggi dapat memberi Anda lebih banyak manfaat dalam jangka panjang. Anda akan memilih akun berdasarkan kemungkinan mereka untuk membeli produk atau layanan Anda, yang akan mempermudah penjualan.

Pada saat yang sama,upselling dan cross-selling produk dan layanan Anda ke akun bernilai tinggi juga akan lebih mudah.Ini dapat membantu meningkatkan nilai pesanan rata-rata Anda dan menghasilkan lebih banyak pendapatan untuk merek Anda.

Contoh Keberhasilan Upaya ABM

ABM membutuhkan perhatian yang cermat kepada pelanggan Anda, mencari tahu apa yang mereka inginkan dan bagaimana memberikannya kepada mereka. Berikut adalah empat contoh perusahaan yang berhasil melacak dan menargetkan pelanggan mereka:

1.GumGum

GumGum , sebuah perusahaan media yang berbasis di AS, muncul dengan pendekatan kreatif untuk menjangkau raksasa makanan cepat saji McDonald's. Perusahaan merancang 100 kit burger dan mengirimkannya ke para eksekutif di McDonald's dan agensi medianya. Kotak itu juga berisi tanda terima makanan cepat saji yang mencantumkan nama masing-masing orang.

Selain itu, GumGum menggunakan banyak bahan McDonald's BigMac untuk menjelaskan berbagai fitur teknologi mereka. Mereka kemudian berbagi presentasi dengan audiens media sosial yang lebih luas dan memilih pembuat keputusan utama dengan menandai mereka di akun masing-masing. Hal ini mengakibatkan mereka mengadakan pertemuan dengan pemangku kepentingan utama di McDonald's.

Ini adalah contoh sempurna tentang bagaimana Anda dapat menarik perhatian orang di media sosial dan menonjol dari keramaian. Ituunik, bijaksana, dan terorganisir dengan baik , menyediakan semua bahan yang dibutuhkan untuk sukses.

2. Cepat7

Setelah Rapid7 menerapkan ide ini di mana mereka mengirimkan roda gambar View-Master sekolah lama dalam upaya untuk mempromosikan peluncuran produk baru mereka.

PS Anda mungkin tidak familiar dengan apa itu View-Master, tapi itu adalah hal yang cukup besar di tahun 1980-an.

Hasil? Itu membongkar kenangan lama pada orang-orang dan membuat mereka bersemangat tentang produk baru. Mereka ingin tahu lebih banyak.

Tanggapan Rapid7 sangat baik, yang menghasilkan tingkat konversi yang lebih tinggi. Bahkan jika seseorang tidak tertarik dengan produknya, hal itu membuka peluang penjualan di masa depan.

3. Pekerjaan Rol

RollWorks mengintegrasikan ABM ke dalam strategi mereka saat ini untuk memberi kesan besar pada calon pelanggan.

Tim pemasaran masuk bekerja dengan tim pengembangan penjualan untuk membuat iklan bergambar, halaman arahan, dan surat langsung. Mereka mempekerjakan ABM untuk memperluas jangkauan pemasaran mereka lebih jauh ke saluran penjualan untuk menjaga agar momentum tetap bergulir.

Kemudian, mereka memiliki prospek yang belum maju dalam 35 hari untuk menentukan tujuan mereka, dan kemudian mengirimkan buklet yang menjelaskan cara memulainya.Booklet tersebut juga berisi testimoni pelanggan dari orang-orang yang telah mengadopsi produk perusahaan. RollWorks juga menawarkan produk tingkat rendah yang tidak terkait dengan layanan utama mereka, tetapi menampilkan iklan untuk rangkaian produk lengkap mereka untuk mengedukasi pelanggan mereka.

Hasil? Menggunakan kit pembuka pintu memungkinkan tim untuk meningkatkan tingkat janji temu mereka dari 2,6% menjadi 10,2%. Juga, mereka yang menerima kit tiga kali lebih mungkin untuk membuat janji temu dengan RollWorks.

Ini adalah contoh sempurna tentang cara melapisi pemasaran ABM di atas upaya penjualan yang ada.

Bagaimana Anda Dapat Menerapkan Teknik ABM Berbasis Data untuk Bisnis Anda?

Sekarang setelah Anda mempelajari apa itu pemasaran berbasis akun dan apa manfaat yang ditawarkannya, izinkan saya menunjukkan cara memanfaatkannya secara efektif.

Inilah yang perlu Anda lakukan untuk menerapkan strategi ABM yang efektif untuk merek Anda:

1. Identifikasi Akun Target

Hal pertama yang pertama, Anda perlu mengidentifikasi akun target Anda yang berpotensi menghasilkan lebih banyak penjualan dan pendapatan untuk merek Anda. Akun target akan berbeda dari perusahaan ke perusahaan berdasarkan kebutuhan bisnis unik Anda sendiri. Setiap bisnis harusmengidentifikasi pelanggan ideal mereka untuk menetapkan kelompok sasaran.

Namun, kami dapat memberi Anda beberapa kiat untuk mengidentifikasi akun target untuk kampanye ABM Anda.

Inilah yang dapat Anda lakukan untuk mengidentifikasi akun target Anda:

• Identifikasi perusahaan besar yang dapat membantu Anda meningkatkan nilai pesanan rata-rata dan menghasilkan pendapatan yang besar dalam jangka panjang.
• Temukan perusahaan yang benar-benar membutuhkan solusi yang Anda tawarkan. Ini akan meningkatkan kemungkinan bahwa mereka akan membeli produk Anda.
• Temukan akun target dengan proses pengambilan keputusan singkat berdasarkan ukuran dan struktur perusahaan mereka. Ini akan membantu Anda menutup transaksi lebih cepat dan menghasilkan pendapatan cepat.
• Targetkan perusahaan yang menggunakan produk yang ditawarkan oleh pesaing Anda. Untuk melibatkan mereka, Anda harus menonjolkan fitur yang membuat Anda menonjol di antara pesaing.

Mengikuti tips ini dapat membantu Anda membuat daftar akun target potensial untuk strategi pemasaran berbasis akun Anda.

Tetapi di mana Anda dapat menemukan akun target ini?

Anda harus mencari alat manajemen hubungan pelanggan (CRM) akun target bernilai tinggi berdasarkan interaksi Anda sebelumnya dengan bisnis yang ditargetkan. Jika Anda menemukan perusahaan tertentu yang cocok untuk produk Anda, Anda dapat dengan mudah melakukan riset untuk menemukan perusahaan serupa lainnya.

Anda juga dapat menggunakan alat seperti LeadFeeder untuk melihat perusahaan mana yang mengunjungi situs web Anda dan menggulirnya tanpa mengisi formulir. Ini menampilkan informasi kontak dari profil perusahaan juga. Hal ini memungkinkan Anda untuk menindaklanjuti pengunjung yang tidak pernah menanyakan tentang produk Anda atau menjangkau calon pelanggan potensial dalam saluran penjualan Anda.

Setelah Anda mendaftarkan semua pembeli potensial, sekarang saatnya mempersempit daftar dan memilih akun target untuk dikejar. Anda harus membuat beberapa daftar grup sasaran yang lebih pendek tetapi berdasarkan kebutuhan dan proses pembelian mereka.

Penting juga untuk mengidentifikasi pembuat keputusan dari perusahaan target Anda dan menemukan cara untuk melibatkan mereka.

2. Teliti Setiap Akun Target

Untuk menjalankan kampanye yang sangat bertarget, Anda perlu memahami akun target Anda secara individual.

Inilah yang harus Anda cari di akun target Anda:

• Industri dan pesaing
• Ukuran perusahaan
• Penjualan dan pendapatan tahunan
• Orang-orang dari manajemen kunci dan pembuat keputusan mereka
• Struktur organisasi dan tim pembelian

Informasi ini dapat diakses di situs web mereka atau dalam siaran pers dan laporan tahunan perusahaan.

Anda dapat menggunakan alat seperti DataFox untuk mencari bisnis yang serupa dengan profil pelanggan Anda yang sudah ada, yang cocok dengan daftar kriteria tertentu, atau memetakan pesaing Anda. Ini sangat andal, tetapi lebih baik untuk menemukan individu daripada pembuat keputusan utama dalam suatu organisasi.

Ingat, sasaran terbesar Anda adalah mengidentifikasi dan mendapatkan akses ke pengambil keputusan utama dari akun target Anda. Setelah Anda mengetahuinya, Anda dapat menggunakannya untuk menjalankan kampanye iklan terintegrasi dengan tim pemasaran B2B Anda.

3. Ukur Hasil

Bagian terpenting dalam menjalankan kampanye pemasaran apa pun adalah mengukur keefektifannya. Anda harus menetapkan KPI (indikator kinerja utama) yang kuat untuk melacak, memantau, dan mengoptimalkan hasil kampanye ABM Anda.

Beberapa metrik yang dapat Anda lacak meliputi:

• Tampilan iklan
• Jumlah kunjungan ke situs Anda
• Waktu yang dihabiskan di situs
• Berbagi sosial
• Tanggapan email
• Jumlah beberapa kunjungan dari akun target yang sama (kunjungan berulang)
• Jumlah prospek yang dihasilkan
• Skor memimpin
• Jumlah unduhan konten dan uji coba produk
• Panjang siklus penjualan
• Nilai pesanan rata-rata

Anda dapat menggunakan alat seperti Demandbase untuk mengukur hasil kampanye ABM Anda. Sebuah "program berbasis akun terintegrasi" sebagian besar fungsi produk berputar di sekitar analisis ABM (sedemikian rupa sehingga Demandbase benar-benar menulis buku tentangnya) dan memberikan wawasan kepada pemasar tentang cara mengoptimalkan jangkauan mereka.

Dengan melacak hasil, Anda dapat mengidentifikasi daftar akun target yang menghasilkan lebih banyak pendapatan dan juga menganalisis strategi mana yang paling efektif.

Cara Mempersonalisasikan Kampanye ABM Anda

Kunci pemasaran ABM yang efektif adalah personalisasi. Daripada menyegmentasikan pengguna berdasarkan geografi, minat, atau jenis perangkat mereka, sasaran kampanye Anda seharusnya menjangkau audiens yang relevan dengan penawaran yang sangat kontekstual.

Audiens Anda akan berterima kasih untuk itu dan membantu Anda mencapai tujuan iklan dan branding Anda. Jadi, inilah yang perlu Anda lakukan:

1. Gunakan Konten yang Dipersonalisasi

Konten yang dipersonalisasi dan relevan memainkan peran besar dalam menarik dan melibatkan pembeli serta mendorong konversi. Anda harus ingat bahwa calon pelanggan Anda menjalani rutinitas harian mereka, sebagian besar terfokus pada kesibukan mereka. Ketika pesan email baru datang dengan baris subjek yang menarik dan menawarkan solusi untuk masalah pribadi, mereka akan lebih terbuka untuk membacanya.

Anda perlu melakukan lebih dari sekadar menyampaikan minat audiens Anda. Alih-alih, Anda harus terlibat dalam percakapan dengan mereka sesuai persyaratan mereka dengan menyesuaikan konten Anda ke akun khusus program.

2. Ceritakan sebuah cerita

Ingat, kampanye ABM tidak harus semuanya tentang bisnis. Masuk ke dalam kepala calon Anda dan belajar tentang minat mereka melalui mendongeng bisa menyenangkan .Orang lebih cenderung terlibat dengan konten Anda ketika mereka merasa tidak hanya memahami produk atau perusahaan, tetapi juga individu yang menawarkannya kepada mereka.

Kisah bisnis bisa datang dalam berbagai bentuk dan ukuran. Ini tidak harus menjadi whitepaper standar Anda:

• Anda dapat menggabungkan video produk dengan studi kasus berdasarkan pembuatan permintaan Anda .
• Anda dapat memanfaatkan kisah sukses yang relevan saat mengetuk akun target Anda.
• Anda dapat menyoroti pengalaman pelanggan dan kisah sukses.
• Anda dapat berbicara tentang budaya perusahaan Anda dan tonggak pencapaian.

3. Manfaatkan Upaya Tim

Pemasaran berbasis akun adalah tentang upaya tim. Anda harus memastikan bahwa anggota tim pemasaran dan penjualan Anda membuat strategi ABM bersama.

Saat membuat strategi ABM, Anda harus mempertimbangkan:

• Siapa pengambil keputusan di akun target Anda? Apakah mereka pemangku kepentingan atau kepala bisnis atau CEO dari perusahaan tersebut?
• Jenis konten apa yang Anda perlukan untuk menarik dan melibatkan para pembuat keputusan tersebut?
• Saluran mana yang akan Anda gunakan untuk berbagi konten dengan pembuat keputusan atau setiap akun target Anda?
• Bagaimana Anda akan membantu mereka turun ke corong penjualan?

Bersamaan dengan membuat jenis konten yang tepat, penting juga untuk mendistribusikannya secara efektif. Anda dapat menggunakan media sosial, pemasaran email, dan kampanye penargetan ulang untuk membuat konten Anda menjangkau orang yang tepat pada waktu yang tepat .

Apakah Anda Siap Meningkatkan Penjualan dengan ABM dan Kampanye Iklan Terintegrasi?

Pemasaran berbasis akun adalah tentang menjalankan kampanye penjualan dan pemasaran yang sangat bertarget, yang dikenal untuk mendorong lebih banyak pendapatan daripada kampanye pemasaran tradisional.

Anda hanya perlu mengumpulkan data, meneliti akun target yang ideal untuk produk Anda, dan mengidentifikasi cara untuk melibatkan mereka menggunakan konten yang dipersonalisasi. Ini akan meningkatkan peluang Anda untuk menghasilkan konversi bernilai tinggi .

Apakah Anda memiliki pertanyaan tentang mengembangkan bisnis Anda dengan pemasaran berbasis data? Tinggalkan mereka di komentar di bawah. Kami akan dengan senang hati membantu.