Eksekutif Akun: Tugas Utama, Keterampilan & Tanggung Jawab

Peran Eksekutif Akun adalah hal yang biasa dalam tim penjualan, tetapi dapat sedikit membingungkan. Ini bukan peran eksekutif "tradisional" – ini bukan bagian dari C-suite – dan organisasi yang berbeda mendefinisikannya dengan cara yang berbeda.

Secara umum, ini adalah posisi penjualan. Namun, ada lebih dari itu, karena eksekutif akun tidak menghabiskan seluruh waktu mereka untuk menjual produk atau layanan.

Dalam panduan ini, kami akan membahas apa yang dimaksud dengan peran Eksekutif Akun, serta keterampilan utama yang dibutuhkan untuk berhasil dalam posisi tersebut dan kiat untuk mendapatkan pekerjaan.

Apa itu Eksekutif Akun?

Tanggung jawab utama eksekutif akun adalah untuk mendukung akun klien organisasi. Mereka umumnya orang pertama atau kedua dalam suatu organisasi yang menangani akun, mungkin setelah perwakilan penjualan garis depan.

Mereka sering bertanggung jawab untuk menutup transaksi setelah prospek memenuhi syarat dan dipelihara oleh tenaga penjualan tingkat bawah.

Setelah mereka melakukan kontak, terserah kepada eksekutif akun untuk mengelola akun tersebut dengan:

• Membangun hubungan
• Mengidentifikasi peluang up-sell dan cross-sell
• Menangani perpanjangan kontrak

Apa yang Dilakukan Eksekutif Akun?

Seperti yang saya sebutkan sebelumnya, seorang eksekutif akun bukanlah "eksekutif" tradisional karena mereka biasanya tidak mengelola tim besar atau melapor ke dewan.

Sebaliknya, mereka memainkan peran utama dalam membangun dan mengembangkan hubungan klien. Namun, spesifikasi peran dapat bervariasi tergantung pada organisasi:

• Di beberapa organisasi, eksekutif akun adalah orang yang benar-benar menyelesaikan penjualan dengan prospek.
• Di pihak lain, mereka mungkin bertanggung jawab untuk mengidentifikasi prospek baru, dan berpotensi membimbing prospek tersebut melalui keseluruhan proses penjualan.
• Sebagai alternatif, mereka mungkin terlibat segera setelah kesepakatan ditutup, membantu klien baru dan mengidentifikasi kemungkinan upsell di telepon.

Sementara mereka menghabiskan sebagian besar waktu mereka bekerja secara langsung dengan klien, eksekutif akun juga dapat berkomunikasi dengan manajer akun, berbagi informasi relevan yang akan membantu manajer akun mengendalikan akun.

Apa Tugas & Tanggung Jawab Utama Account Executive?

Mengingat bahwa peran mereka dalam proses penjualan bervariasi dari satu organisasi ke organisasi lainnya, peran dan tanggung jawab seorang eksekutif akun juga bisa sangat luas.

Namun, mereka biasanya akan menyertakan hal-hal seperti:

• Mengidentifikasi akun target potensial melalui jaringan online dan offline.
• Membuat (dan berpotensi memberikan) presentasi dan promosi penjualan yang efektif.
• Membangun dan memelihara hubungan klien.
• Mencapai target penjualan.
• Menyelesaikan masalah klien dan pertanyaan yang muncul sebelum kesepakatan ditutup.
• Mencari peluang untuk upsell dan cross-sell akun yang ada.
• Memahami dan memuaskan kebutuhan dan tantangan klien.
• Menemukan tren utama melalui analisis data.
• Menangani negosiasi dan mengatasi potensi masalah.
• Tetap up to date pada tren industri dan produk/solusi perusahaan.

Account Executive vs. Account Manager: Apa Bedanya?

Perbedaan antara peran ini tidak selalu langsung, terutama mengingat beberapa organisasi menggabungkan mereka ke dalam satu posisi.

Di permukaan, peran eksekutif akun dan manajer akun sangat mirip: keduanya bekerja secara langsung dengan klien, dan keduanya membangun hubungan yang lebih kuat.

Namun, meskipun tujuan akhir yang menyeluruh – memberikan lebih banyak pendapatan untuk bisnis – adalah sama, fokus utama mereka sangat berbeda.

Eksekutif akun biasanya terlibat jauh lebih awal dalam proses daripada manajer akun. Mereka mungkin orang pertama yang melakukan kontak dengan akun baru, membimbing prospek ke saluran penjualan sampai mereka siap untuk mengonversi, dan berpotensi menutup kesepakatan itu sendiri.

Sebaliknya, manajer akun tidak terlibat sampai setelah kontrak ditandatangani.

Pada titik ini, prospek telah menjadi pelanggan penuh, dan manajer akun masuk untuk mengelola hubungan – semoga untuk jangka panjang.

Namun, mungkin masih ada beberapa tumpang tindih antara dua peran bahkan setelah manajer akun masuk. Misalnya, eksekutif akun mungkin terlibat selama proses orientasi, dan dapat memimpin peluang penjualan awal dan penjualan silang.

Keterampilan Apa yang Dibutuhkan Seorang Account Executive?

Kami telah menetapkan bahwa tanggung jawab seorang eksekutif akun dapat sangat bervariasi, jadi tidak mengherankan bahwa untuk berkembang dalam peran tersebut, seorang eksekutif akun harus mengasah berbagai keterampilan dan karakteristik. Beberapa yang terpenting antara lain:

• Komunikasi: Ini adalah hal mendasar. Anda akan terus-menerus berhubungan dengan prospek, prospek, dan akun yang berbeda, semuanya akan memiliki preferensi komunikasi mereka sendiri. Anda harus menyesuaikan komunikasi Anda.
• Empati: Dapatkah Anda menempatkan diri Anda pada posisi calon pelanggan? Apakah Anda memahami poin rasa sakit yang mereka rasakan dan keinginan mereka untuk menyelesaikannya? Jika demikian, kemungkinan besar Anda akan membina hubungan yang kuat.
• Pemecahan masalah: Anda akan menemukan banyak masalah pada hari tertentu. Untuk mempertahankan momentum penjualan, Anda tidak dapat selalu menghabiskan waktu seminggu untuk merencanakan tanggapan Anda atau membicarakan masalah dengan manajer Anda.
• Organisasi: Rata-rata hari eksekutif akun bisa sangat intens, melibatkan banyak aktivitas berbeda, jadi Anda perlu mengatur dan mengatur waktu Anda secara efektif.
• Negosiasi: Memimpin negosiasi adalah keterampilan tersendiri. Anda perlu mengidentifikasi keberatan sebelum muncul dan menemukan cara untuk menyelesaikannya, sambil tetap mendapatkan kesepakatan terbaik untuk organisasi Anda. Ini bukan hanya tentang memberi klien semua yang mereka inginkan.
• Penentuan: Seorang eksekutif akun perlu ditentukan untuk mendapatkan hasil. Ini semua tentang melihat tujuan akhir dan fokus untuk mencapainya.

Secara keseluruhan, seperti peran penjualan lainnya, eksekutif akun harus siap bekerja keras agar tetap kompetitif dan mendapatkan hasil.

Berapa Penghasilan Eksekutif Akun?

Sama seperti aspek lain dari peran eksekutif akun, potensi gaji dan komisi dapat berbeda tergantung pada industri dan organisasi.

Menurut Glassdoor, gaji eksekutif akun di AS mulai dari sekitar $39.000 per tahun dan bisa mencapai $95.000, dengan gaji pokok rata-rata lebih dari $60.000.

Tips untuk Mendapat Pekerjaan Account Executive

Seperti kebanyakan pekerjaan, tidak ada pendekatan universal untuk mendapatkan peran sebagai eksekutif akun. Anda benar-benar perlu beradaptasi dengan organisasi yang Anda lamar.

Mengingat berbagai peran dan tanggung jawab eksekutif akun, penting bagi Anda untuk meneliti spesifikasi pekerjaan dengan cermat untuk memastikan bahwa Anda memahami dengan tepat apa yang diharapkan. Jika ada yang kurang jelas, jangan takut untuk bertanya kepada perekrut atau manajer perekrutan sebelum Anda melamar.

Demikian pula, budaya perusahaan merupakan pertimbangan penting. Beberapa organisasi lebih santai, sementara yang lain jauh lebih formal, jadi Anda selalu ingin menyesuaikan nada Anda agar sesuai dengan mereka.

Di luar petunjuk umum tersebut, berikut adalah beberapa hal yang harus dan tidak boleh dilakukan secara spesifik untuk dipertimbangkan saat melamar pekerjaan eksekutif akun:

Mengerjakan:

• Gunakan contoh dunia nyata: Saat membahas pengalaman Anda, tunjukkan, jangan katakan. Dengan kata lain, jangan hanya memberi tahu mereka betapa hebatnya Anda dalam berkomunikasi, atau betapa briliannya Anda dalam memelihara hubungan – berikan contoh-contoh praktis ketika Anda telah mempraktikkan keterampilan-keterampilan itu di masa lalu.
• Latih pertanyaan wawancara penjualan yang umum: Anda harus dapat mengantisipasi sebagian besar pertanyaan yang akan ditanyakan kepada Anda. Ini mungkin termasuk: Bisakah Anda berbicara dengan saya melalui pengalaman penjualan Anda? Mengapa Anda memilih karir di bidang penjualan? Apa kesalahan yang Anda buat, dan apa yang Anda pelajari darinya? Persiapkan jawaban dan ulangi beberapa kali.
• Bicaralah dengan percaya diri: Wawancara bisa sangat menegangkan, tetapi ini adalah pekerjaan penjualan. Jika Anda tidak dapat menyampaikan maksud Anda dengan jelas dan percaya diri, itu tidak akan menginspirasi banyak keyakinan bahwa Anda akan bisa mendapatkan hasil di "dunia nyata".
• Ajukan pertanyaan pada diri Anda sendiri: Anda ingin menunjukkan bahwa Anda tertarik dengan peran khusus ini, bukan hanya mencari pekerjaan apa pun sebagai eksekutif akun. Salah satu cara terbaik untuk melakukannya adalah dengan mengajukan pertanyaan tentang pekerjaan. Seperti apa peluang perkembangannya? Pelatihan apa yang dapat Anda harapkan untuk diterima? Apa tantangan terbesar yang akan Anda hadapi?

Jangan:

• Biarkan apa pun menjadi kebetulan: Anda mungkin orang yang percaya diri secara alami, tetapi jangan berharap pesona dan kemampuan improvisasi Anda membuat Anda mendapatkan pekerjaan itu. Penjualan tidak hanya berbicara tentang permainan yang bagus – Anda juga harus bekerja keras. Jadi jangan pergi dengan persiapan yang kurang.
• Terlambat ke telepon, video, atau wawancara langsung: Jika Anda mendapatkan pekerjaan itu, klien kemungkinan besar tidak akan menghargai Anda datang terlambat ke pertemuan yang telah diatur sebelumnya. Jadi ini menjadi preseden buruk jika Anda datang terlambat untuk wawancara.
• Bicara saja tentang diri Anda: Penjualan bukanlah percakapan satu arah. Anda membangun hubungan dengan memulai diskusi bolak-balik dengan prospek. Jadi jangan takut untuk melakukan hal yang sama selama proses rekrutmen.