Strategi Pemasaran yang Meningkatkan Penjualan 10x dalam 18 Bulan

Joycelyn Mate dan Rachael Corson selalu kesulitan menemukan produk perawatan rambut yang aman dan efektif untuk rambut afro, keriting, dan keriting. Duo ini mendirikan Afrocenchix untuk menciptakan produk yang selalu mereka impikan yang baik untuk manusia dan planet ini. Dalam episode Shopify Masters ini, kami mengobrol dengan Rachael tentang bagaimana bisnis itu dibuat dan bagaimana COVID-19 telah menantang keduanya untuk menemukan cara baru untuk berkembang.

Untuk transkrip lengkap episode ini, klik di sini.

Tampilkan Catatan

• Toko: Afrocenchix
• Profil Sosial: Facebook, Twitter, Instagram

Kiat untuk mengubah kesibukan sampingan Anda menjadi karier penuh waktu

Felix: Perjalanan Anda dimulai sebagai konsumen yang mencari produk, hampir satu dekade sebelumnya. Ceritakan lebih banyak tentang di mana semuanya dimulai.

Rachael: Mitra bisnis saya Joycelyn dan saya bertemu di universitas dan kami terikat pada masalah perawatan rambut yang kami berdua miliki. Dia menderita traction alopecia, yaitu kerontokan rambut yang disebabkan oleh penataan rambut yang ketat seperti kepang dan anyaman. Saya juga mengalami kerontokan rambut dan saya menderita eksim yang sangat parah. Saya alergi terhadap sebagian besar produk perawatan rambut di luar sana. Joycelyn digunakan untuk mengendurkan rambut saya, yang secara kimiawi meluruskannya dengan menggunakan natrium hidroksida. Itu adalah bahan aktif yang sama yang Anda temukan di saluran pembuangan dan pembersih oven. Ini soda kaustik dan benar-benar sangat basa. Hal-hal berbahaya yang sebaiknya tidak Anda terapkan pada rambut Anda. Kami berdua telah meminta ibu kami melakukan ini untuk kami sejak kami berusia sekitar tiga atau empat tahun.

Jadi kulit kepala saya berantakan, leher saya berantakan, dan suatu hari dia berkata, "Aku tidak melakukan ini untukmu lagi." Dan singkat cerita, kami berbincang. Joycelyn mulai mencari bahan alami untuk rambut rontoknya dan dia membuat minyak untuk rambutnya. Saya menggunakannya pada kulit saya dan menjadi sangat bersemangat karena saya tidak alergi terhadapnya. Saya mencoba membujuknya untuk memulai bisnis. Dia bilang tidak." Dan di sinilah kami 10 tahun kemudian menjalankan Afrocenchix membuat produk perawatan rambut yang aman dan efektif untuk orang-orang di seluruh dunia.

Felix: Apa yang membuat Anda mengambil lompatan dari "Tidak ada produk yang cocok di luar sana" menjadi "Mari kita memulai bisnis"?

Rachael: Itu dimulai dengan percakapan itu. Setelah Joycelyn memberi saya minyak DIY dan saya ingin dia memulai bisnis dan dia mengatakan tidak, saya mulai berpikir bahwa harus ada orang lain seperti kita yang berjuang untuk menemukan produk yang cocok untuk mereka. Kami berdua bercanda bahwa kami pecandu produk, dan tidak ada yang benar-benar berhasil. Pada tahap ini, itu semua tentang penelitian. Saya sedang belajar hukum saat itu. Jika Anda seorang mahasiswa hukum, Anda sangat tertarik dengan jurnal dan melakukan penelitian.

Saya berhasil meyakinkan Joycelyn untuk melakukan itu dengan saya, jadi kami melakukan sedikit riset dan saya berkata kepadanya, "Oke, lihat, kita punya setidaknya tiga tahun di universitas. Mari kita masukkan £ 50 masing-masing," jadi tentang $65, "Dan mari kita beli bahan-bahan terbaik." ”Mari kita mendapatkan beberapa minyak organik, mari kita teliti bahan mana yang paling cocok untuk semua masalah kita. Dan mari kita buat kosmetik kita sendiri untuk bertahan hingga universitas, dan kita bisa menjual kelebihannya." Skenario terburuk, kami tidak menjual apa pun. Kami punya produk untuk bertahan hingga universitas. Skenario kasus terbaik, kami menjual beberapa dan itu menutupi biaya dan kami pada dasarnya mendapatkan semua kosmetik secara gratis dan menemukan hobi yang menyenangkan di samping Kami setuju atas dasar itu dan, saya selalu menjadi peretas, saya suka bermain-main dengan situs web. Jadi saya membangun situs web yang sangat mendasar. Itu sampah, sangat, sangat mendasar, tetapi kami mendapatkan lalu lintas dari seluruh dunia. Orang-orang mengajukan pertanyaan kepada kami. Kami hanya ingin membaca makalah ilmiah ini, memasukkannya ke dalam bahasa dasar yang sederhana, dan memasangnya di situs dan orang-orang sangat menyukainya.

Kami akhirnya memasuki kompetisi untuk inovasi bisnis yang etis dan berkelanjutan di universitas kami. Kami memenangkan sejumlah uang dan mereka mendorong kami untuk mendaftarkan bisnis dengan benar. Itu belum bisnis nyata, tapi kami mendaftarkannya untuk mengakses uang ini. Tidak lama kemudian, 2017, kami meluncurkan toko Shopify kami dan segalanya mulai benar-benar lepas landas.

Felix: Bagaimana prosesnya? Kendala apa yang Anda temui antara “Ayo memulai bisnis” untuk memenangkan penghargaan ini?

Rachael: Itu adalah perjuangan demi perjuangan. Joycelyn dan saya dulu hanya memiliki hiruk-pikuk kecil ini. Awalnya, ini dimulai sebagai salah satu dari banyak skema kecil dan kami harus bertahan di universitas. Kami berasal dari latar belakang yang cukup miskin, kami tidak memiliki keluarga yang dapat mendukung kami secara finansial. Kami berdua memiliki pekerjaan paruh waktu dan di satu sisi, itu adalah salah satu dari pekerjaan kecil ini, "Oke, mari kita lakukan skema kecil untuk bertahan hidup," semacam itu.

Apa yang berubah adalah kami memiliki semua lalu lintas ini ke situs web kami. Kami memiliki penghargaan ini yang kami menangkan untuk ide tersebut. Ini lucu karena kami memiliki visi besar ini sejak awal. Itu semua tentang kesehatan dan kesejahteraan dan membantu orang-orang yang memiliki alergi atau yang mengalami kerontokan rambut. Kami sangat peduli dengan orang-orang yang memiliki pilihan untuk kebutuhan kecantikan mereka yang tidak mengganggu kesehatan mereka. Jika Anda melihat penelitian, 78% produk yang ditujukan untuk wanita kulit hitam mengandung bahan beracun yang terkait dengan kanker, fibroid, masalah pernapasan, semua kondisi yang sangat serius. Kami memiliki visi besar bahwa setiap orang di seluruh dunia yang memiliki rambut Afro dan keriting akan dapat mengakses produk yang aman dan efektif. Kami hanya tidak memiliki kepercayaan diri untuk berpikir kami bisa melakukannya dan kami adalah siswa, bukan?

Garis waktunya adalah kami menyelesaikan gelar kami, kami lulus sekitar tahun 2011, Joycelyn 2012. Kami mendapat pekerjaan penuh waktu. Kami menyadari itu tidak berkelanjutan bagi kami untuk melakukan ini di samping karena tumbuh terlalu cepat. Setelah bekerja, Joycelyn akan naik kereta, datang ke rumah saya, kami akan membuat enam botol sampo, mempostingnya, dan kemudian kami akan melakukan hal yang sama keesokan harinya. Itu cukup melelahkan. Setiap hari kami harus pergi ke dapur satu atau yang lain, dan kemudian pergi ke kantor pos untuk pesanan yang sangat kecil ini. Sekitar tahap ini, itu menjadi sedikit tidak terkendali. Kami menyadari, 'Oke, ini sudah menjadi hobi. Kami suka belajar, kami suka membuat hal-hal sederhana dan berbagi informasi itu dengan orang-orang."

Kami mendapatkan daya tarik di YouTube kami, di blog kami, dan orang-orang benar-benar tertarik dengan produk tersebut, tetapi semua uang yang kami hasilkan, kami investasikan kembali ke dalam bisnis. Kami tidak menghasilkan cukup uang untuk menopang kami, kami menyadari bahwa kami harus melakukan lompatan keyakinan. Kami harus berhenti dari pekerjaan kami atau bekerja paruh waktu untuk mencobanya. Kami selalu bercanda bahwa jika kami tahu betapa sulitnya itu, kami tidak akan pernah memulai bisnis ini. Kami sangat senang kami tidak tahu betapa sulitnya itu.

Ketika kami mulai membuat produk, kami benar-benar duduk di sana dengan pipet dan cawan Petri dan kami akan meneteskan minyak esensial sampai kami menemukan aroma khas kami dan melakukannya dengan benar ketika sebagian besar pesaing kami hanya menggunakan wewangian buatan, yang banyak lebih mudah untuk berbaur. Karena kami sangat memperhatikan detail, sulit untuk memindahkan minyak zaitun atau minyak kelapa yang besar dan berat, harus mencampur barang dengan tangan. Itu tidak glamor sama sekali. Ini pekerjaan fisik yang cukup berat untuk dilakukan. Melakukannya di malam hari ketika Anda lelah, setelah seharian penuh kuliah atau bekerja seharian, itu sangat sulit.

Tidak ada banyak ruang untuk memikirkan strategi, untuk memikirkan kapan kami ingin ini menjadi fokus besar yang nyata bagi kami. Apa yang mendorong kami melampaui batas adalah pada tahun 2016, saya melakukan master saya di UCL dan kami memenangkan kompetisi bisnis lain di sana. Kami mulai berbicara tentang meningkatkan investasi dan menyadari, 'Oke, ini semacam titik kritis." Saya harus berhenti dari pekerjaan penuh waktu untuk kembali belajar, Joycelyn bekerja paruh waktu sehingga kami dapat mempertahankan bisnis. Kami menyadari, "Oke, kami akan meningkatkan investasi, melakukan ini besar-besaran dan menjadi merek global, atau kami hanya akan berhenti." Jadi jelas kami tidak memutuskan untuk berhenti dan sekarang kami sedang membangun global merek.

"Ketika kami beralih ke Shopify, penjualan kami meningkat tiga kali lipat dalam semalam."

Felix: Banyak pengusaha sampai pada titik kritis ini, di mana mereka harus memutuskan apakah mereka semua terlibat. Adakah rekomendasi atau pelajaran dari mengelola transisi itu?

Rachael: Hal utama yang kami pelajari adalah sangat penting untuk melakukan pekerjaan terbaik Anda. Jika Anda melakukan pekerjaan terbaik Anda dan jika Anda mempublikasikannya, sisanya akan datang. Kami memulai dengan mengatakan, "Oke, mari kita buat strategi baru." Setiap tahun sekitar waktu jatuh tempo rekening tahunan, kami menetapkan strategi untuk perusahaan. Kami menetapkan anggaran untuk tahun depan, dan kami mempresentasikannya kepada investor kami. Kami melakukan ini bahkan pada tahun 2016. Kami memiliki beberapa investor malaikat yang telah memasukkan uang dalam jumlah yang sangat kecil, sekitar £10.000. Itu terjadi pada peralatan, karena sangat mahal untuk memulai jenis bisnis yang kami jalankan, dan untuk kursus pelatihan.

Saya mempelajari trikologi, yaitu dermatologi super khusus, ilmu tentang kulit kepala dan rambut. Itu membantu kami meletakkan dasar ilmiah yang kuat untuk Afrocenchix. Ketika kita memutuskan, "Oke, kita akan menganggap ini sedikit lebih serius. Mari kita lihat apakah ini bisa menjadi pekerjaan penuh waktu. Mari kita lihat apakah kita bisa mempekerjakan orang dan mengembangkan tim." Ini dimulai dengan berhubungan dengan seorang teman yang melakukan banyak pekerjaan sukarela dengan kami dan dengan siapa saya bekerja. Saya tahu apa etos kerjanya. Aku tahu dia sangat pintar. Dia benar-benar mengerti, dia menyukai merek itu dan dia peduli dengan apa yang kami lakukan.

Kami menjualnya pada visi dan dia menjadi karyawan nomor satu. Proyek pertama yang dia lakukan adalah membantu kami memigrasikan situs WordPress yang bermasalah, bermasalah, dan rusak ke Shopify. Itu penting bagi kami. Untuk konteksnya, ketika kami memiliki situs WordPress, kami memiliki pengembang yang hebat, tetapi mereka sangat sibuk dan kami tidak memiliki banyak anggaran. Saya melakukan banyak pekerjaan untuk itu, dan saya bukan seorang pengembang. Saya belajar cara membuat kode dari Myspace dan Neo Pets. Kita sedang membicarakan hal-hal yang sangat mendasar di sini.

Setiap kali seseorang mencoba membeli sesuatu dan check out, keranjang mereka akan ditinggalkan. Bukan karena mereka meninggalkan keranjang, tetapi karena situs itu sangat bermasalah sehingga saya harus menelepon pelanggan untuk mengambil keranjang melalui telepon. Itu memakan waktu dan itu adalah jenis situs web terburuk yang bisa Anda miliki untuk apa yang mencoba menjadi merek e-niaga. Ketika kami beralih ke Shopify, penjualan kami, saya tidak bercanda, meningkat tiga kali lipat dalam semalam. Kami masih melakukan jumlah yang sangat rendah. Kami beralih dari melakukan katakanlah 10 pesanan seminggu menjadi 30 pesanan seminggu, yang bagi kami merupakan masalah besar karena kami masih membuat batch enam botol produk rambut sekaligus.

Dari sana, kami dapat berkembang sangat pesat. Setiap bulan kami mengalami pertumbuhan besar karena fakta bahwa dengan Shopify, Anda dapat menambahkan plugin, Anda dapat mengubah kode dengan sangat mudah. Semuanya bekerja cukup lancar. Itu sangat membantu kami dan juga, kami memiliki karyawan sekarang. Saya masih bekerja sebagai kontraktor, jadi saya memiliki lebih banyak fleksibilitas untuk waktu saya. Semuanya mulai berkumpul. Kemudian kami dapat berfokus pada, "Oke, seperti apa saluran pemasaran bagi kami? Jenis kampanye apa yang dapat kami siapkan? Nilai ekstra apa yang dapat kami berikan kepada pelanggan kami? Jenis konten apa yang harus dibuat?" Itu membantu kami mencapai tahap di mana sekarang kami melakukan seribu pesanan sebulan, yang dua atau tiga tahun lalu adalah mimpi kecil.

Menyeimbangkan hal-hal adalah tentang memiliki kerendahan hati untuk meminta bantuan dari luar, untuk mencari peluang, dan memanfaatkannya, tetapi juga untuk memastikan bahwa kami terus-menerus menyelaraskan kembali diri kami dengan visi dan strategi kami dan memastikan bahwa setiap langkah yang kami buat adalah sesuatu yang akan membawa kami ke tonggak penting berikutnya.

"Menyeimbangkan hal-hal adalah tentang memiliki kerendahan hati untuk meminta bantuan dari luar, untuk mencari peluang, dan memanfaatkannya, tetapi juga untuk memastikan bahwa kami terus-menerus menyelaraskan diri."

Mengapa meminta bantuan bisa menjadi hal terbaik yang Anda lakukan untuk bisnis Anda?

Felix: Banyak pengusaha berpikir mereka bisa melakukan semuanya sendiri. Bagaimana Anda mendiagnosa kapan saatnya untuk mencari bantuan, baik untuk diri sendiri atau bisnis Anda?

Rachael: Itu pertanyaan yang sangat bagus. Anda selalu dapat melakukannya dengan bantuan. Yang merupakan pertanyaan terpisah, apakah Anda memerlukan bantuan atau tidak. Tetapi bahkan jika Anda adalah ahli top dunia dalam sesuatu, selalu ada sesuatu yang dapat Anda pelajari, atau Anda dapat berkumpul dengan ahli lain dan mendapatkan pengaruh nyata untuk melipatgandakan usaha Anda. Pepatah Afrika berlaku: “Jika Anda ingin pergi cepat, pergilah sendiri. Jika Anda ingin pergi jauh, pergilah bersama-sama.” Joycelyn dan saya sama-sama memiliki apa yang Anda sebut pengemudi cepat. Kami memiliki beberapa pelatihan Exec bersama-sama, yang dengan bercanda saya sebut terapi pendiri. Kami mengidentifikasi berbagai pendorong yang mengarahkan Anda untuk bertindak. Beberapa orang akan memiliki pengemudi yang "sempurna". Beberapa orang memiliki pengemudi yang "cepat".

Ada banyak hal yang mendorong orang dan kami berdua memiliki hal ini di mana kami terobsesi dengan kecepatan dan melakukan sesuatu dengan cepat, tidak seperti banyak pendiri yang berarti bahwa kami dipaksa untuk bereaksi terhadap peluang dan kami terus berinovasi, muncul dengan hal-hal baru. Sisi buruknya adalah kualitasnya tidak selalu sesuai dengan yang Anda inginkan, jika Anda terus melaju dengan cepat. Kami melakukan jeda dengan menciptakan proses. Jika kita akan menulis posting blog, daripada hanya membuang apa pun dan meletakkannya di sana, kita memiliki proses. Dimulai dengan penelitian. Apa pertanyaan yang diajukan orang? Apa kata kunci Google yang penting untuk dicapai untuk SEO? Apa pertanyaan yang diajukan pelanggan kami baru-baru ini?

Kemudian Anda masuk ke: ini adalah sumber yang akan kami gunakan untuk penelitian kami, ini adalah panjang artikel, ini adalah berapa banyak gambar ini adalah di mana alt tag akan pergi, ini akan menjadi judul H1, ini akan menjadi judul H2. Ada seluruh proses di mana Anda berpikir tentang cuplikan dan Google, dan Anda berpikir tentang cara kerja berbagai algoritme, dan Anda memiliki tujuan yang jelas dalam pikiran. Kemudian Anda juga perlu merencanakan kapan harus merilis artikel tersebut. Itu tidak bisa menjadi artikel yang berdiri sendiri. Artikel lain apa yang Anda butuhkan?" Anda beralih dari, "Saya hanya akan segera menulis artikel ini ke, Oh, artikel ini harus sesuai dengan proses ini, dalam sistem yang lebih luas ini, dan perlu hal-hal lain untuk mempertahankannya. bahwa itu berhasil." Ketika Anda melakukan itu, meskipun Anda memperkenalkan istirahat dan Anda memperlambat diri sedikit, itu memastikan bahwa pekerjaan yang Anda lakukan benar-benar akan mencapai tujuan yang ingin Anda capai, alih-alih memasukkan banyak usaha dan tidak ada yang keluar darinya.

Itu kuncinya. Memastikan bahwa Anda merencanakan segala sesuatunya, dan Anda memaksa diri Anda untuk memperlambat dan berpikir, "Oke, apa tujuannya ini?" Ketika Anda mulai melakukan itu, Anda menyadari, "Oh, oke. Jadi di area ini, mungkin saya tidak tahu banyak tentang algoritme terbaru, atau saya perlu sedikit bantuan lebih lanjut tentang cara melakukan riset ke pelanggan, atau mungkin Saya bukan orang terbaik untuk melihat analisis kata kunci.” Pada tahap itu, Anda mungkin akan berpikir, "Baiklah, izinkan saya berbicara dengan seorang pekerja lepas, izinkan saya berbicara dengan seorang teman, atau izinkan saya menyusun deskripsi pekerjaan dan bersiap untuk mempekerjakan seseorang yang dapat magang, berpengalaman kerja. orang, atau bisa juga seorang karyawan." Cara termudah untuk mengidentifikasi di mana Anda membutuhkan bantuan adalah dengan melakukan sedikit riset, melakukan sedikit perencanaan, dan itu akan menjadi sangat jelas.

Felix: Anda menyebutkan manfaat dari pengemudi "cepat" adalah Anda dapat dengan cepat mengidentifikasi peluang dan memanfaatkannya. Apa saja cara Anda dapat menemukan peluang dan memanfaatkannya?

Rachael: Sebelum kami merekrut tim, kami meningkatkan investasi pada tahun 2008, dan kami berdua adalah wanita kulit hitam; kami relatif muda. Ada banyak penelitian baru-baru ini tentang kesenjangan investasi untuk pendiri kulit hitam dan bagian yang sangat menarik yang keluar minggu lalu, yang menunjukkan bahwa untuk wanita kulit hitam, kesenjangan itu agak konyol. Hanya delapan wanita yang memiliki pendanaan VC dalam 10 tahun terakhir di Inggris. Kami tidak berbicara satu pun dalam setahun. Ini benar-benar rendah. Jelas, informasi itu keluar baru-baru ini, tetapi kami tahu bahwa kurang dari 1% uang VC masuk ke pendiri kulit hitam dan bahkan lebih sedikit ke pendiri wanita. Kami tahu itu akan sangat sulit, tetapi kami pikir ini adalah proposisi yang didukung oleh usaha. Kami sedang membangun merek global yang besar ini; kami berencana untuk tersedia untuk setiap orang dengan rambut afro dan keriting di seluruh dunia. Kita perlu melakukan ini besar, jika tidak, tidak ada gunanya. Ketika kami mulai berbicara dengan orang-orang tentang pitching, kami menemukan bahwa kami tidak tahu banyak informasi. Kami pergi ke acara seperti Startup Grind, kami pergi ke obrolan api unggun apa pun yang sedang terjadi, yang kami dengar. Kami bergabung dengan Product Hunt. Kami mulai melihat AngelList.

Kami banyak mencari di Google dan berpikir, "Oke, itu tempat yang harus dituju. Ayo lakukan itu." Akhirnya, kami mulai berteman dengan orang-orang yang berada di ruang VC dan itu sangat membantu. Salah satu hal yang kami lakukan adalah kami mulai merekayasa peluang. Jika kami melihat bahwa VC yang ingin kami investasikan pada kami berbicara di suatu tempat, kami akan mendapatkan tiket; kami akan pergi ke pembicaraan, kami akan membuat catatan, kami akan memastikan bahwa kami telah melihat pembicaraan mereka sebelumnya. Kemudian kami akan selalu mengajukan pertanyaan di mana kami akan memulai dengan memperkenalkan diri dan melakukan sedikit elevator pitch, dan kemudian masuk ke pertanyaan kami. Bukan pertanyaan pernyataan menjengkelkan yang dibenci semua orang, karena itu mengerikan. Tapi pertanyaan yang menunjukkan bahwa kami benar-benar mendengarkan mereka. Sebuah pertanyaan yang jika dijawab akan bermanfaat bagi kita, juga bagi penonton dan yang mendapat perhatian.

Kami melakukannya dengan Arlan Hamilton, dan itu pertama kalinya dia mendengar tentang Afrocenchix. Dia akhirnya menjadi bagian dari babak di mana kami dipilih dari ribuan pengusaha untuk program Backstage Capital Accelerator melalui yang perdana di London. Kami mengumpulkan beberapa investasi di sana. Demikian pula, kami hanya akan pergi ke berbagai acara dan hanya berbicara tentang fakta bahwa kami meningkatkan investasi, yang menurut beberapa orang bukan cara Anda melakukannya dan Anda seharusnya menyamar. Orang-orang bahkan berkata, "Memalukan bagi orang-orang untuk mengetahui bahwa Anda meningkatkan investasi." Tapi itu berhasil untuk kami. Kami mencoba mengumpulkan £350.000. Kami benar-benar mengumpulkan lebih dari £500.000. Kami harus menolak uang dari investor yang tidak sejalan dengan kami.

Kami mengumpulkan sedikit uang dari SoftBank melalui WeWork. Kami akhirnya memenangkan WeWork London Creator Awards, lalu mereka menerbangkan kami ke LA dan kami juga memenangkan sejumlah uang di Global Creator Awards. Jurinya adalah orang-orang seperti Gary Vee, Ashton Kutcher, Vanessa Kingori, yang merupakan editor Vogue. Orang-orang seperti Kirsten Green, yang berasal dari Forerunner Ventures dan salah satu investor pertama di Glossier. Cara kami mendapatkan kesempatan itu agak gila. Saya meminta saran di grup WhatsApp ini, seseorang telah menambahkan saya ketika mereka melihat saya meningkatkan investasi dan beberapa orang di sana akhirnya berinvestasi pada kami.

Salah satu malaikat yang berkomitmen lembut pada saat itu bekerja di bidang teknologi dan dia berkata, "Perusahaan saya berbasis di WeWork. WeWork memiliki kompetisi ini yang harus Anda ikuti." Itu adalah peluang besar ini, tetapi saya tidak menganggapnya serius karena saya tahu statistik tentang wanita kulit hitam tidak berjalan dengan baik dalam hal investasi. Saya pikir ini adalah latihan PR yang besar, tetapi ini adalah investasi VC. Itu tidak berjalan terlalu baik untuk orang-orang yang terlihat seperti kita. Juga, Joycean sedang berlibur. Jadi hanya saya dan Nadia, yang karyawannya nomor satu di kantor dan kami punya urusan lain. Tapi saya seperti, "Oke, saya menghormati orang ini. Dia mengatakan dia akan berinvestasi. Biarkan saya melakukannya agar Gary tahu bahwa saya menganggapnya serius."

Saya mengumpulkan aplikasi dan kami siap untuk kesempatan itu karena kami melakukan kampanye crowdfunding. Kami sudah menyiapkan video. Kami meningkatkan investasi dan kami sudah memiliki pitch deck. Itu berarti proses aplikasinya cukup cepat, saya baru saja meminta Nadia untuk memotong videonya dan mengubahnya untuk memenuhi parameter We Work. Ketika kami terpilih, kami pergi ke semifinal, dan kami melakukan pitch kami, kami sebenarnya tidak berharap untuk sampai ke final. Kami terkejut bahwa kami melakukannya. Ketika kami sampai di sana, saya tidak berharap kami menang sama sekali. Saya melakukan pitch karena saya berpikir, "Hei, saya seperti dua hari libur melahirkan."

Itu adalah tanggal jatuh tempo saya untuk melahirkan putra saya, tetapi itu adalah kehamilan kedua saya. Aku punya putri saya. Saya merasa seperti saya tahu kapan tubuh saya akan menyerah dan itu bukan harinya. Joycelyn siap untuk terjun jika dia perlu, tetapi saya berpikir, "Tidak, tidak. Saya akan melakukan promosi karena saya pikir itu akan menjadi PR yang bagus dan saya ingin mengirim pesan bahwa hamil bukanlah suatu hal yang baik. penghalang untuk melakukan sesuatu. Anda masih bisa melakukan promosi saat Anda hamil." Saya melakukan pitch dan kemudian saya berpikir, "Oke, itu berjalan dengan baik. Tidak apa-apa. Saya pikir saya suka bulu." Itu seperti pitch 60 detik kemudian Q&A. Saya pikir Q&A berjalan dengan baik. Jenis fluffed lapangan.

Kemudian mereka memanggil pemenang dan saya pikir saya tidak perlu berada di atas panggung ketika mereka mengumumkan pemenang, karena saya pikir kami tidak akan menang. Tapi saya ingin kesempatan hanya untuk PR dan saya pikir itu akan menjadi latihan yang bagus untuk melakukan pitch. Saya pikir, "Hei, foto-fotonya akan bagus." Dan itu adalah sesuatu yang dibicarakan orang, bukan? Ternyata saya benar-benar salah dan kami memang menang. Kami memenangkan investasi ini, yang cukup gila. Itu adalah pelajaran besar bagi saya bahwa ketika ada peluang, Anda harus selalu mengambilnya karena Anda tidak tahu apa yang bisa datang darinya.

Kami mendapat banyak pers. Kami juga diterbangkan ke LA, kami harus bertemu Diddy, Gary Vee. Kita harus bergaul dengan Ashton Kutcher. Kami tidak melakukan percakapan panjang dengan mereka di belakang panggung, tetapi hal-hal yang mereka katakan sangat membantu sehingga kami masih membicarakannya hari ini. Saya akan mengatakan ketika datang untuk menangkap peluang, keberuntungan adalah seperti persiapan 50% setidaknya. Jika Anda menginginkan sesuatu, pastikan Anda telah melakukan semua pekerjaan dasar sehingga ketika keberuntungan Anda tiba, Anda siap untuk menerimanya.

"Itu adalah pelajaran besar bagi saya bahwa ketika ada peluang, Anda harus selalu mengambilnya karena Anda tidak tahu apa yang bisa datang darinya."

Felix: Sekarang ada lagi yang dipertaruhkan, bagaimana Anda mempertahankan sikap seperti ini?

Rachael: Kami sekarang adalah tim yang terdiri dari tujuh orang dan kami sedang merekrut seorang hacker pertumbuhan. Kami baru saja akan memulai ahli kimia kosmetik baru pada hari Senin. Kami mengalami pertumbuhan di level tim. Hal terbesar yang perlu diingat adalah bahwa orang-orang Anda adalah perusahaan Anda. Pelanggan Anda adalah perusahaan Anda, karyawan Anda adalah perusahaan Anda. Lebih penting saat Anda mengukur agar Anda terlihat dan benar-benar melakukan pelatihan, berbicara dengan tim Anda. Cara kami memastikan bahwa kami menjaga nilai-nilai ini, bahwa kami menjaga keaslian kekuatan kami, kolaborasi atau keunggulan kami, adalah kami benar-benar menuliskan nilai-nilai kami di dinding.

Kami memiliki nilai-nilai perusahaan di dinding kantor kami. Kami melakukan pelatihan yang cukup intensif untuk semua orang yang bergabung dengan perusahaan. Kami secara pribadi menyampaikan itu. Ada beberapa bagian yang kami minta orang luar lakukan untuk pelatihan, tetapi saya sangat percaya pada pendiri yang melatih tim mereka, melatih orang-orang mereka, sangat terlibat dalam perekrutan, pasti untuk 100 karyawan pertama. Ini sangat penting. Kami memiliki buku pegangan karyawan, kami memiliki pelatihan, dan kami secara teratur mengunjungi kembali pelatihan tersebut. Setiap tiga bulan kami akan melakukan beberapa bentuk pelatihan baru atau penyegaran baru. Tapi kami melakukannya dengan cara yang benar-benar menyenangkan dan menarik. Kami memastikan bahwa kami tetap up-to-date dengan penelitian terbaru, bahwa kami menambahkan referensi ke pelatihan kami, bahwa tim tahu apa yang akan mereka dapatkan dari itu. Kami fokus untuk memastikan bahwa tim kami dapat mencapai penguasaan di bidang tempat mereka dipekerjakan.

Ada buku berjudul Drive oleh Daniel Pink. Ini berbicara tentang tiga komponen utama motivasi menjadi otonomi, tujuan, dan penguasaan. Saat kami melatih orang, kami menjelaskan kepada mereka, "Oke, jika Anda mempelajari hal-hal ini, jika Anda berhasil melakukan hal-hal ini, nah, jika Anda memiliki sikap ini, Anda akan dapat menguasai, dan memiliki penguasaan berarti kami dapat memberi Anda lebih banyak dan lebih banyak otonomi." Itulah yang kami ingin semua orang miliki.

Kami mempekerjakan orang-orang yang berjiwa wirausaha, yang memiliki mindset berkembang, yang sangat peduli dengan komunitas kami. Itu berarti kami dapat menyerahkan lebih banyak hal kepada mereka sehingga kami dapat mengembangkan perusahaan. Bagian tujuannya adalah untuk mengingatkan orang, "Hei, ini tentang kesehatan dan kesejahteraan. Ini tentang memberi setiap orang di dunia akses ke produk alami yang aman dan efektif." Orang akan ingin bekerja untuk kita karena berbagai alasan. Mungkin karena kami seperti satu-satunya merek bersertifikat vegan untuk produk rambut Afro di Inggris. Mungkin karena kami memenangkan semua penghargaan ini. Mungkin mereka hanya menyukai produk kami, apa pun itu, kami masih harus memastikan bahwa kami menjualnya berdasarkan mimpi, kami menjualnya dengan narasi dan kami membiarkan mereka mengambil alih kepemilikan itu dan menjadi bagian dari proses. Jika Anda melakukan hal-hal itu, jika Anda fokus untuk memotivasi tim Anda dan melatih mereka, itu akan membantu Anda mempertahankan hal-hal yang membantu Anda mencapai tahap saat ini dan itu akan membantu Anda untuk tumbuh lebih jauh lagi.

Berinvestasi dalam pelatihan: kunci sukses awal yang sering diabaikan

Felix: Bagaimana Anda mengembangkan pelatihan, apakah spesifik untuk setiap peran?

Rachael: Kami memiliki pelatihan umum dan khusus. Kami memiliki pengenalan Afrocenchix yang didapat semua orang, kami memiliki pelatihan produk sehingga semua orang tahu segalanya tentang seluruh jajaran. Kami memiliki pelatihan ilmu rambut. Aku tahu terlalu banyak tentang rambut. Ini sedikit aneh dan memalukan, tetapi penting untuk mengetahui lebih dari yang perlu Anda ketahui sehingga Anda dapat menyampaikan informasi itu dan agar Anda dapat menjawab pertanyaan pelanggan dengan baik. Kami hanya bisa melatih orang pada skrip atau seperti FAQ. Tetapi daripada mengatakan kepada orang-orang, "Oke, jika seorang ibu datang kepada Anda dan berkata, 'Hei, saya memiliki rambut lurus. Anak saya memiliki rambut Afro dan saya tidak tahu apa yang harus saya lakukan dengan itu karena menjadi sangat kering. dan kemudian kusut dan patah. Apa yang harus saya lakukan?"

Kami hanya dapat memberi tahu mereka, "Oke, Anda menjual Perangkat Pelembab Kelembaban dan Anda menjelaskan bahwa itu mengandung konsentrat kelapa dan mengandung shea butter dari koperasi perdagangan adil organik di Ghana, dan ada lidah buaya, yang merupakan humektan yang menyegel dalam kelembapan. Dan jika Anda menggunakan produk ini bersama-sama, inilah hasil yang akan Anda dapatkan." Kita bisa melakukan itu tetapi bahaya yang Anda miliki adalah orang-orang, mereka mempelajari naskah. Hal-hal tidak dipersonalisasi. Mereka akhirnya menjual fitur daripada manfaat. Dan jika seseorang mengajukan pertanyaan dengan cara yang tidak biasa mereka lakukan, itu akan berantakan dan berantakan. Apa yang kami lebih suka lakukan, adalah melatih orang-orang pada dasar-dasar sehingga mereka dapat membangun jawaban mereka sendiri. Kemudian kami melakukan studi kasus untuk menguji pengetahuan itu sebelum kami membuat mereka berbicara langsung dengan pelanggan dan kami berbicara dengan pelanggan atau calon pelanggan setiap hari.

Daripada melakukan semua yang kita katakan, "Oke, well, kepala terdiri dari kumpulan yang memiliki serat Keratin, itu disatukan oleh ikatan air. Anda memiliki struktur yang terdiri dari korteks dan kutikula." Kami tunjukkan diagramnya dan kami jelaskan semuanya agar orang mengerti, "Oh, oke. Jadi, Anda harus memperkuat ikatan air dengan produk berbahan dasar air." Dan itu berarti mereka tahu untuk mengarahkan pelanggan yang mengeluh tentang kekeringan terhadap produk dasar. Mereka tahu, "Oh, Anda harus menghaluskan kutikula dengan minyak." Kemudian mereka tahu untuk memberitahu pelanggan untuk menggunakan minyak setelah pelembab dan bukan sebaliknya. Hal-hal itu sangat penting. Orang-orang selalu berbicara tentang seberapa berpengetahuan tim kami, dan betapa membantu staf layanan pelanggan kami. Mereka senang bisa melenturkan komunitas dan berkata, "Hei, saya tahu semua hal ini. Saya dapat membantu Anda mengatasi masalah Anda."

Kami mempekerjakan orang-orang yang benar-benar peduli. Kami melakukan hal-hal seperti pelatihan ilmu rambut. Kami melakukan hal-hal seperti pelatihan SEO. Tidak semua orang di tim akan mendapatkan pelatihan R&D, tetapi kami akan melakukan pelatihan tentang bagaimana Anda mengembangkan produk dan itu sangat intensif. Kami melakukannya di lab mini kami yang kami bangun di London, dan kami benar-benar menunjukkan kepada orang-orang bagaimana beralih dari penelitian produk ke prototipe, dan kemudian melalui pengujian uji coba dan rilis produk. Kami juga memiliki pelatihan komunikasi, kami memiliki pelatihan GDPR, yang sangat penting. Setiap orang harus melakukan itu. Kami memiliki pelatihan layanan pelanggan. Kami memiliki manifesto layanan pelanggan ini, dan setiap anggota tim harus memahami apa yang kami janjikan kepada pelanggan dan bagaimana kami bermaksud untuk menepatinya.

Ini mungkin lebih dari yang dimiliki banyak startup dan mungkin sedikit berlebihan, tetapi kami mempersiapkan diri dan kami sedang mempersiapkan fakta bahwa setiap orang yang kami pekerjakan sekarang dalam perjalanan kami untuk mencapai 12 karyawan pertama kami, masing-masing dari mereka harus mampu memimpin seluruh departemen dan melatih orang lain. Satu-satunya cara untuk memastikannya adalah dengan menyampaikan informasi yang kita miliki kepada orang-orang yang berkompeten dan membantu mereka untuk percaya diri, menjadi yang terbaik sehingga mereka dapat mengembangkan penguasaan itu. Mereka dapat memiliki otonomi itu. Mereka dapat bekerja untuk tujuan membuat produk kami tersedia, membuatnya dapat diakses untuk meningkatkan kesehatan dan kesejahteraan masyarakat. Dengan melakukan itu, dengan benar-benar berinvestasi keras dalam pelatihan, meskipun itu bukan hal yang mendesak untuk dilakukan, itu sangat penting.

Kami menemukan bahwa hal-hal yang penting dan tidak mendesak sering tersingkir karena hal-hal yang lebih ribut yang menarik perhatian kami, atau email yang muncul di kotak masuk Anda, atau peluang pers, percakapan dengan investor. Semua hal ini jauh lebih berisik dan dapat menarik perhatian Anda. Hal-hal seperti pelatihan, tim Anda, membuat proses perusahaan, investasi, dan hal-hal seperti SEO situs web Anda atau menyiapkan saluran penjualan dan melatih tim Anda untuk melakukan semua itu. Itu bukan kegiatan yang dirayakan atau dibicarakan banyak orang di komunitas startup.

Felix: Fokus pada jangka panjang ini sering diabaikan, apakah ada sesuatu yang Anda pelajari selama ini yang membuat Anda mengambil pendekatan ini?

Rachael: Fakta bahwa saya dan mitra bisnis saya bekerja sebentar sebelum kami bekerja penuh waktu di perusahaan sangat membantu. Saya bekerja di kantor pusat Kraft di Inggris, dan saya bekerja sebagai analis data. Saya melihat bahwa cara saya dilatih payah. Saya tidak menikmati pelatihan, dan sepertinya manajer saya tidak keren. Itu bukan salah mereka. Hanya saja ada bagian-bagian yang jelas-jelas sudah direncanakan jauh-jauh hari. Hari pertama saya, orientasi saya sangat fantastis. Mereka mengindoktrinasi saya ke Cadbury's World dan saya sangat menyukai merek tersebut setelah itu. Then they sent me to Cadbury World, which is basically a theme park and gave me loads of free chocolate. So that was great. That was a good initiation, but the training to actually do my job, it was really boring. I was a data analyst and I was dealing a lot with Excel spreadsheets and VLOOKUPs, that kind of thing. No one at any point explained why I was doing what I was doing. I'm a curious person. I need to understand how things work in order for me to care otherwise they just feel like it's wasted time. So what happened is they were kind of treating me and everyone in my department that like a cog in a machine, who was just taking data from one place, running some analysis, and putting it in another.

I would ask questions to figure out what exactly I was doing. I was in the supply and demand management department. It was about making sure that the factories produced enough chocolate to meet demand from all of the different retailers, but not too much that it ended up in a landfill, getting thrown away, or destroyed. Balancing that was the super complex thing. That's actually really interesting, but no one told me that. Big organizations often have this thing where you can just go into folders you're not meant to be in and just read about the company. So I did that because I wanted to be good at my job. And I just thought it was interesting.

I took those lessons and I thought, "Okay, I never want anyone in Afrocenchix to feel like a cog in a machine who's just doing something and do not understand what they're doing.” So every single member of the team, whether they're customer-facing or not, they're going to hear customer reviews. They're going to hear these transformative stories. They're going to understand how happy they make our customers and the huge impact that they are making. Similarly, my business partner Joycelyn worked in recruitment. She worked with underprivileged kids, getting them into the corporate world, meaning she worked with a lot of people on improving CVs, cover letters, that kind of thing. Her training was okay, but she didn't love it. It didn't really help her to feel a sense of purpose and to feel engaged. She saw that "Okay, there's high turnover in a lot of these places." We had a lot of conversations and one of the things we explored was the fact that high turnover is often due to companies becoming too big, too fast, not having clear processes, not taking their people on the journey. That showed us that, "Okay, we want to build a company that we enjoy working at and that anyone who joins us will like working with us." The way to do that is to make sure that you bring your people on the journey. You help them to understand why you do what you do. For us, the most obvious way to do that was training. I did work in education for a bit. I worked in schools. So training people was an offshoot of that. Before we had our first hires, we used to have work experience students or interns from local universities come and work for us over the summer.

We decided, Okay, we're going to train them up. We're going to give them a leg up so that they can get a job when they graduate and we're going to give them some real-life work experience, because we know it's quite hard, especially for women, to get experience in stem. As we were doing that, an unintended consequence, we ended up getting training on how to manage people, how to lead the team. We thought that training was so important that before anyone has to think of anything, you almost have to download your brain and pass it on to them. Those were the main things.

We had a lot of luck with employee number one, and then employee number two, not so much. It was a big headache and it was a real shame because we invested a lot into her. That's the downside with a startup, you can train someone up, put a load of resources into them, and then they either leave, or you have to fire them. In this case, it was an issue with her not doing her best work, being a bit dishonest. We went our separate ways, but we'd invested so much time in her and it was really frustrating. I'd actually had advice from a friend in HR and some different advisors who were investors, who basically said, "When you're a small business, you cannot afford to invest loads in people. You've got a whole team, you have to support all of your team. So you need to make sure you hire slow and fire fast."

I definitely agree with that, but that doesn't take away from the need for training. It's better that you learn someone isn't up for the role during the recruitment process. If they still slip through the net and you hire someone who maybe has the gift of the gab, is really good at talking, but not so great at doing the job, it will come out during the training process. It's better that it comes out in training than that it comes out on the job, in front of a customer or managing your website, or on a big marketing campaign. I still think training is really important. I also think you need to be selective with who comes into your startup and who gets to benefit from that training.

"I still think training is really important. I also think you need to be selective with who comes into your startup and who gets to benefit from that training."

Developing and achieving a 10x marketing strategy

Felix: Tell us about your 10x marketing strategy.

Rachael: It started off with data. We had to go into our Google Analytics, open up our Shopify reports, look at the logs from our customer calls that we do at Afrocenchix. We had to look at, "Okay, where do we want to go and where are we now?" Then map out the journey. We currently get about 50,000 visitors to our website every month, but we have a lot to do in this. When we started off our 10x plan, we had like 3,000 or 4,000 people visiting the site a month. At that point, we had a conversion rate of around 3%. We thought, Okay, if we want to 10x ourselves, here are the different routes we can take.

We can increase our traffic but keep our conversion rate the same, or we can improve our conversion rate and keep the traffic the same and we could achieve the goal either way. To improve the conversion rate, what do you need to do? Okay, here is the list of resources. We'll take this many people. You'll need a developer, you'll need a designer, you'll need someone to be managing that project. They could be outsourced people. It could be hiring more people. Even if we take on those roles within the team, that's going to be quite a large time commitment. You'll need serious deep work sessions. That's going to be l three, four months of work. It will take a certain amount of money and we looked at it that way. Then we also thought, "Okay, so if we keep conversion rates the same, but we increase our traffic, how do we do that?" You can do it through SEO, which people say is free, but it's not really for you because you have to create content, which takes time and time is money. You have to do research which you can pay someone to do, or you can do the research yourself.

It takes some kind of resource. We looked at that and we mapped it all out and we thought, "Okay, what we're going to do is we're going to do a marketing campaign. We're going to rebrand. We're going to go to this trade show and we kind of listed out all the different activities. Then we looked at our data and we looked at where our traffic was coming from and made this huge table. We looked at organic, social media, pay-per-click referrals, and events. Then we broke down the activities that feed into each of those channels, which got people onto our website.

Then we just broke it down into, "These are going to be the steps. These are the milestones in order to 10x sales." Which we did manage to do. It took us about a year and a half, but we're quite proud that we've reached the milestone of 10 times the cells. We're working on a similar project now and what we learned from that is that if you get the whole team aligned in something, so we wrote the timeline out on the walls so that whenever we were in the office, we could circle it and be like, "Hey, this is where we are. We're going to do a five-hour sprint now." Everyone is hard working on adding tags and adding alt tags to all of our blog posts. Then going forward, we'll make sure that will never have to happen again because we'll have it within a process if that makes sense. It was about identifying the low-hanging fruit, the areas where you can quickly iterate in the improvement, and then scheduling in the time and lead in the team to do that together.

Felix: When you looked at all the analytics, did you focus on optimizing the areas where more traffic was coming from, or increasing the areas that were more low traffic?

Rachael: We went the strength route. We tried to be optimistic. We thought that if people on Instagram are loving us, let's do more on Instagram and see if we get more love. It worked out quite well for us. Our biggest sources of traffic, most of it is actually direct and organic, which is really good. We know that that comes from things like podcasts, speaking engagements, being on panels. We do a lot of pro bono stuff and volunteering. We'll mentor young people speaking at schools. We don't do that because it's good marketing, but an unintended positive consequence of that is if the teacher has Afro hair, or one of the parents hears about it, they take that as a signal that "Wow, you guys must really care." No one really has time to go and do some fake volunteer work that they don't publicize in order for people to think that they care about the community.

That sends trust signals, and that teacher is going to tell their friends and family, "Hey, one of the founders of Afrocenchix came and I used their products and I really like it. They did this talk for the kids and the kids loved it. Those kinds of things contribute to organic traffic. It's a bit harder to trace, but we know what contributes to organic traffic because we call the customers who come through as organic. We go through this survey with them and then we write it down and we know word of mouth is one of the most effective channels. Events are really effective and obviously, with coronavirus, It's harder to do events, but there are online events we're doing. And then stuff like flyers are still effective or people reading about us in a magazine, that kind of thing is also beneficial.

Press often feeds into that. People might read about us in a newspaper and then they Google our name and that comes through as an organic search, or it could just be our blog. SEO is huge. It's one of the biggest drivers of organic traffic along with word of mouth. Then after the organic, it's split quite evenly between social media and that's mainly Instagram and Facebook, then search, so Google and YouTube are the main ones. Google has definitely overtaken Instagram for us in terms of the volume of traffic. That's probably because we're on this Google for startups program at the moment and we've had loads of support in how to improve our Google ads and in doing so, we've also managed to improve SEO a bit.

Our biggest sources of traffic are organic, and I think even though you can get false growth through paid traffic, it's really important to focus on organic because that's the real litmus test for whether or not you're offering value to people. If people are coming to your website spontaneously, then returning and telling friends, that's a good sign that your content is good, and content in a website that works really well organically is going to do better when you then put money behind that and get paid traffic as well.

Felix: How has the pandemic influenced the business for you?

Rachael: We sell in general, about 80% of our sales online through our Shopify store, then about 20% was retail. We managed to secure two large retailers. The first mainstream retailer we went into was Whole Foods in the UK. Then we got to a point where two large retailers were going to place an order that was worth about $120,000. That would have come through in April, for us to be stocked in the summer and that was like our biggest order. It was really going to revolutionize the business. Then, of course, the zombie apocalypse began, and that wall fell apart. With all the changes with COVID, we lost out quite a bit. There was an intern we were going to start. We had to stop that. There was a new hire we were going to make, and we did go ahead with that, but we had to completely change the way we onboarded and trained her. Dia hebat. She's passed probation from home, which is a first for us Afrocenchix.

We were going to release a new product, and we didn't get to do that. What we did to get to do was double down in supporting our community. Coronavirus is awful. It's hit lots of people and we have members of the team who've lost loved ones because of the virus. We have so many people in our community who've lost loved ones. We have many people in our community who are key workers that are on the front line. They're doctors, they're nurses, they're teachers that are at risk, and what we wanted to do was support them. We started to put out content that was using all of this knowledge that we have, content like how to look after your hair and keep it clean and safe if you're a doctor because obviously, you have to wash it a lot more.

If you've got Afro and curly hair, you typically wash your hair like once or twice a week, but you can't do that if you're going to have a high viral load. Then equally when the virus was announced and the lockdown was announced in London around March, our sales dipped massively. No one was thinking about hair care, which was fine and made sense to us. We felt like it was a bit distasteful to keep running ads the way we were, so we turned them off. We stopped our campaigns and we just had a big discussion as a company. We came up with this covid risk management plan and we said, "Okay if we are struggling as a business, and we've recently raised investment like our cashflow is great. We've got a lot of runways. We have a lot of customers." We could survive really low sales for a year. But we know that our community's super entrepreneurial, that we've got lots of sole traders, lots of small businesses who are part of our customer base.

If we've had a sales dip, they probably had a sales dip too. We decided to use our platform to support our community instead of worrying about sales. We did a community spotlight where we would talk about different service providers or different products being sold by members of our community. We started to do brand partnerships and promote other black-owned businesses. We found that when we did this, it got loads of traffic to our website, which is what we wanted for these other brands. And it got people buying products from these other brands, buying services from these brands and medical providers. We also had trichologists, therapists, all that kind of stuff. They got in touch to thank us and say that they'd gotten more customers, which was great. That's what we wanted. Another wonderful unintended consequence of us just trying to do what we thought was the right thing to do was every time we'd send out an email with the community spotlight, people would buy our products and our products weren't even in the email. The lesson there was, if you look after your community, they're going to look off to you.