Dari penyedia layanan hingga mitra: bagaimana agensi dapat bersaing untuk bisnis baru

Setelah dianggap tidak cukup kreatif, perusahaan konsultan membuat langkah besar di ruang agensi. Dengan akuisisi Droga5 baru-baru ini oleh Accenture, konsultan menunjukkan bahwa mereka serius tentang kreativitas dan agensi mulai memperhatikan.

Karena semakin banyak perusahaan seperti Deloitte dan PwC memperoleh toko kreatif mereka sendiri, agen pemasaran memiliki pekerjaan yang cocok untuk mereka dalam hal mengamankan bisnis baru. Meskipun masih merupakan fenomena yang cukup baru, perusahaan konsultan sudah membuat kehadiran mereka dikenal di ruang pemasaran. Jika melihat pendapatan pada tahun 2017, setengah dari 10 bisnis pemasaran teratas secara teknis adalah konsultan.

Jika agensi ingin tetap menjadi pesaing yang sah, mereka perlu memperluas penawaran layanan mereka dan menunjukkan bagaimana investasi pemasaran terbukti sebagai pendorong pertumbuhan bisnis. Lupakan proposal mewah, pitch deck warna-warni, dan portofolio pekerjaan sebelumnya. Agensi perlu menunjukkan bagaimana pekerjaan mereka berdampak pada bottomline dan mengatasi kesenjangan pengetahuan yang menghalangi mereka untuk berkontribusi pada pertumbuhan bisnis.

Dengan semakin menemukan kesuksesan konsultan di bidang pemasaran, agensi perlu mengembangkan model bisnis mereka, menggabungkan data dengan kreativitas, untuk memenangkan dan mempertahankan klien mereka.

Ucapkan selamat tinggal pada "yes man"

Klien tidak membayar konsultan untuk menyenangkan; mereka menyewa konsultan untuk menantang status quo dan memberikan rekomendasi yang objektif.

Di sisi lain, agensi cenderung mundur pada pepatah "klien selalu benar." Tetapi bagi agensi, menjadi "yes man" dapat mengurangi nilai mereka sebagai mitra dan membuat klien meragukan kemampuan agensi untuk menjadi konsultan yang efektif.

Agen, seperti konsultan, dipekerjakan karena keahlian dan kemampuan mereka untuk membawa mata segar ke masalah basi. Mereka dibawa untuk mengevaluasi setiap skenario yang mungkin, membawa wawasan dan peluang baru ke meja dan memikirkan cara untuk tetap di atas tren industri. Dan terkadang ini berarti mengetahui kapan harus menantang cara berpikir klien dan mengusulkan rekomendasi yang menghubungkan kinerja pemasaran dengan kinerja bisnis.

Agensi pemenang penghargaan Wieden + Kennedy, misalnya, telah menikmati kesuksesan kreatif selama bertahun-tahun dengan tetap jujur ​​kepada kliennya. Dan sementara itu dikabarkan keterusterangan mereka kehilangan bisnis agensi, kesediaan agensi untuk mendorong klien untuk mengambil risiko telah menghasilkan kampanye layak buzz seperti "Dilly Dilly" Bud Light dan iklan "Dream Crazy" Nike.

Dengarkan untuk mengakses gambar yang lebih besar

Saat klien menjauh dari RFP tradisional dan proses promosi menjadi lebih pendek, agensi harus bersiap untuk memberi tahu klien apa yang mereka butuhkan begitu mereka berjalan melewati pintu.

Tetapi pemasar dapat menemukan diri mereka pada posisi yang kurang menguntungkan ketika bersaing dengan perusahaan konsultan, dipersenjatai dengan anggaran besar dan akses ke data besar. Jadi untuk menyamakan kedudukan, agensi memanfaatkan data sosial untuk mempelajari sebanyak mungkin tentang calon klien dan industri masing-masing.

Pikirkan media sosial sebagai kelompok fokus yang terjangkau dibandingkan dengan metode penelitian kualitatif tradisional. Tidak lagi dibatasi oleh lokasi atau harga, agensi dapat menemukan kecerdasan merek yang berharga dalam waktu yang sangat singkat dengan grup fokus. Dan untuk meningkatkan upaya tersebut lebih jauh, agensi memanfaatkan alat seperti social listening untuk menemukan informasi yang mereka butuhkan sesuai permintaan.

Mirip dengan bagaimana perusahaan konsultan menggunakan perangkat lunak analitik untuk menyusun strategi yang tidak efektif, agensi juga dapat menggunakan data pendengaran untuk memvalidasi rekomendasi mereka di penawaran masa depan. Data mendengarkan juga dikumpulkan secara real-time, yang berarti agensi dapat memastikan proposal mereka mutakhir dan disesuaikan dengan audiens klien, memberi pemasar keunggulan dibandingkan konsultan. Dengan wawasan konsumen yang mendalam, agensi dapat menyesuaikan strategi mereka dengan lebih baik agar selaras dengan konsumen dan membawa merek lebih dekat ke target pasar mereka.

Berpikir di luar lingkup kerja asli

Ada peluang besar untuk memberikan bukti yang didukung data untuk membuktikan kepada klien mengapa promosi layak untuk diinvestasikan—tetapi agensi menjual diri mereka sendiri dengan berfokus pada satu masalah pada satu waktu. Sementara itu, konsultan seperti Accenture sudah melihat di luar lingkup proyek awal dan memikirkan bagaimana mereka dapat membantu klien berinovasi di bidang bisnis lainnya.

Alih-alih membatasi promosi pada masalah asli yang dihadapi, agensi harus mempertimbangkan di mana lagi mereka dapat menambahkan nilai bagi klien mereka. Merek tidak hanya ingin taktik satu kali dijalankan lagi; mereka menginginkan solusi yang mendorong transformasi digital dan mendukung tujuan pendapatan jangka panjang bisnis. Mendengarkan data memungkinkan agensi untuk melampaui satu kampanye dan memengaruhi aspek lain dari pengalaman pelanggan—dan bahkan inisiatif merek lain seperti rekrutmen dan kontrol kualitas.

Misalkan klien meminta biro iklan untuk mencari tahu mengapa kampanye sosial berkinerja buruk. Dengan mendengarkan secara sosial, agensi tersebut mungkin menemukan bahwa kinerja kampanye terkait erat dengan masalah yang lebih besar terkait dengan layanan pelanggan di bawah standar. Dengan menggunakan data ini, agensi dapat menawarkan solusi yang meningkatkan layanan merek dan memperkuat kinerja kampanye sosial mereka. Hasilnya adalah win-win untuk agensi: mereka memperbaiki permintaan awal untuk klien dan memunculkan masalah yang sebelumnya tidak diketahui yang mencegah pertumbuhan bisnis.

Wawasan yang diperoleh dari mendengarkan sosial memberi agensi kesempatan untuk memberikan rekomendasi di luar lingkup pekerjaan asli yang menambah nilai bagi klien. Ketika pemasar dapat masuk ke ruangan dan memberikan rekomendasi untuk masalah yang bahkan tidak terpikirkan oleh klien, itu memperkuat keyakinan bahwa mereka adalah agen yang tepat untuk pekerjaan itu.

Pindah dari penyedia layanan ke penasihat solusi

Saya pernah mendengar seseorang berkata, “menjual tidak akan membantu, tetapi membantu akan menjual.” Dan itu benar. Dalam menghadapi persaingan yang meningkat, agensi perlu mendiversifikasi layanan mereka untuk membantu klien mencapai tujuan bisnis mereka.

Menginvestasikan waktu untuk mengenal seluk beluk bisnis klien Anda akan membuahkan hasil dalam jangka panjang. Klien akan semakin menyukai biro iklan yang bertindak seperti penasihat tepercaya, yang mengutamakan kepentingan merek, dan dapat diandalkan untuk memberikan solusi yang bijaksana. Agen selalu membawa senjata kreatif, tetapi untuk bersaing dengan konsultan yang muncul, mereka harus memasangkan kreativitas mereka dengan ketajaman bisnis untuk mendapatkan keunggulan kompetitif.