5 Tips Untuk Menutup Prospek Agensi di Dunia yang Tidak Pasti

Apakah agensi Anda mendapatkan cukup banyak prospek?

Sayangnya, sebagian besar agensi identik dengan generasi pemimpin yang "panik" .

Mereka menutup kesepakatan dan segera mengalihkan semua perhatian mereka untuk melaksanakan proposal yang telah disepakati.

Beberapa bulan berlalu, dan tiba-tiba, klien baru itu menarik karpet pepatah dari bawah Anda.

Anda sekarang memiliki kesenjangan dalam proyeksi pendapatan Anda dan berjuang untuk menjaga kepala Anda tetap di atas air.

Anda putus asa untuk klien baru karena kelangsungan hidup biro iklan Anda bergantung padanya dan Anda menghabiskan upaya Anda untuk mencari satu daripada mencari peluang baru untuk memacu pertumbuhan.

Tentu, pengiriman klien itu penting…

Tetapi menciptakan jalur yang konsisten untuk menghasilkan prospek dan bisnis baru menentukan keberhasilan jangka panjang sebuah agensi.

Lagi pula, Anda tahu sama seperti saya bahwa klien itu lemah. Anda mungkin memberikan hasil 10x dan klien memindahkan agensi karena "mereka mengenal seorang pria," atau mereka gulung tikar karena praktik operasional yang buruk.

Anda tidak dapat mengontrol hal-hal itu.

Apa yang dapat Anda kendalikan adalah kemampuan tim Anda untuk mencari, menutup, dan secara sistematis memelihara klien baru.

Dan jika Anda berpikir pandemi global tahun 2020 adalah alasan untuk mengerem, maka Anda salah besar. Lebih dari sebelumnya, bisnis membutuhkan keahlian agensi digital untuk menavigasi waktu yang tidak pasti dan merencanakan pertumbuhan.

Jadi, izinkan saya membingkai ulang pertanyaan yang saya ajukan di awal artikel ini… apakah Anda ingin mendapatkan lebih banyak prospek?

Lima tips ini akan membantu.

#1. Dapatkan pesan Anda dengan benar

Klien potensial Anda berurusan dengan banyak kebisingan dari pemasok, distributor, pelanggan mereka sendiri, dan kemungkinan besar agen lain.

Bagaimana pesan Anda menonjol?

Pesan agensi yang hebat adalah tentang klien, bukan Anda.

Hasil apa yang paling diperhatikan oleh klien ideal Anda? Bagaimana pengalaman Anda sebagai agensi memposisikan Anda lebih baik daripada orang lain untuk menyampaikannya kepada mereka?

Semua ini mungkin terdengar sedikit hipotetis, jadi mari kita lihat beberapa contoh pesan penjualan agensi yang tepat sasaran.

Ambil Louder.Online, misalnya. Berikut adalah tangkapan layar beranda mereka:

Pesannya sederhana – jika Anda menginginkan pertumbuhan, mereka akan mengirimkannya untuk Anda. Mereka tidak terlalu memperumit masalah dengan mendiskusikan taktik, hasil, atau informasi pengisi lain yang tidak perlu di beranda. Sebaliknya, mereka telah menentukan bahwa klien ideal mereka (merek global) hanya peduli pada satu hal dan satu hal saja – pertumbuhan.

Pesan ini adalah titik angkat yang sangat baik untuk percakapan penjualan.

King Kong telah mengambil pendekatan yang sedikit lebih langsung daripada Louder. Online, tetapi pesannya sama kuatnya.

Yang paling saya sukai dari pesan ini adalah kekhususannya. Mereka tidak hanya berjanji untuk "Meledak Penjualan Anda" tetapi mereka akan mengirimkannya dalam "90 Hari Berikutnya." Agaknya, ini adalah jangka waktu yang membuat klien baru merasa nyaman dengan menunggu untuk melihat hasil dan waktu yang cukup bagi mereka untuk mencapainya.

Ada banyak contoh lain yang bisa saya bahas, tetapi pesan Anda akan kembali ke pengalaman unik biro iklan Anda. Namun, jangan meremehkan betapa pentingnya pesan berbasis hasil dalam mencari klien dan menutup penjualan.

#2. Prospek sampai terasa tidak nyaman

Tidak mengherankan, 42% tenaga penjualan mengatakan bahwa mencari calon pelanggan adalah bagian tersulit dari proses penjualan.

Sulit karena tak kenal ampun. Seperti pelatihan untuk maraton, pencarian calon pelanggan perlu dilakukan setiap hari agar berhasil secara konsisten. Ini penuh dengan penolakan yang menyakitkan, banyak orang mengabaikan Anda, dan terlalu banyak penendang ban yang toh tidak bisa membuat keputusan pembelian.

Agensi, secara keseluruhan, tidak cukup prospek. Seperti yang saya singgung di pendahuluan, mudah untuk menempatkan pencarian calon pembeli di backburner saat Anda memiliki buku klien lengkap. Tetapi begitu keadaan berubah menjadi selatan, perebutan untuk menemukan klien baru menghasilkan tindakan putus asa seperti bekerja dengan bisnis yang seharusnya tidak Anda lakukan dan biaya yang terlalu rendah untuk layanan Anda.

Agensi terbaik memiliki proses pencarian calon pelanggan yang konsisten dan berulang yang dapat mereka andalkan untuk memberikan prospek berkualitas saat mereka membutuhkannya.

Bagaimana prospek Anda kurang penting daripada cara Anda melacak upaya Anda dan kebiasaan untuk datang dari hari ke hari. Mungkin Anda melakukan panggilan dingin setiap pagi dari jam 9-10 pagi, atau mungkin Anda menjalankan iklan Facebook yang mempromosikan webinar gen utama untuk menemukan peluang baru. Bukan metodenya yang penting, tetapi Anda memerlukan sesuatu yang menghasilkan minat baru secara teratur.

Menurut Anda mengapa saya memasukkan King Kong sebagai contoh di atas? Saya telah melihat mereka di mana - mana . Saat saya di Facebook, pesan penjualan King Kong menyapa saya di umpan berita saya. Itu sama di Google, YouTube, dan sejumlah situs web lainnya.

Strategi mereka adalah menyampaikan pesan penjualan yang konsisten di sebanyak mungkin platform untuk meningkatkan kesadaran merek dan membangun kredibilitas. Saya kemungkinan besar salah satu dari ribuan orang yang terkena pemasaran ini setiap hari. Bahkan jika sebagian kecil dari itu menghasilkan prospek atau panggilan penjualan, pemasaran melakukan tugasnya.

Jika Anda tidak merasa tidak nyaman dengan jumlah yang Anda cari, Anda tidak cukup melakukannya!

#3. Fokus pada kualifikasi memimpin

Sangat baik untuk memiliki pesan Anda tepat sasaran dan proses pencarian calon pelanggan yang andal ... tetapi semua itu akan menghasilkan waktu dan sumber daya yang terbuang sia-sia jika prospek Anda tidak memenuhi syarat.

Prospek berkualitas rendah akan membuang waktu Anda, tidak berakhir dengan penutupan, atau lebih buruk lagi, menjadi klien yang sulit!

Cara terbaik untuk memenuhi syarat prospek adalah dengan mengidentifikasi serangkaian kriteria yang harus dipenuhi oleh setiap calon pelanggan sebelum Anda menganggapnya serius. Gunakan kriteria ini dalam formulir pengumpulan prospek di situs web Anda atau sebagai pertanyaan dalam panggilan penemuan untuk menyingkirkan penendang ban dan pemboros waktu.

Kriteria apa yang harus Anda gunakan untuk memenuhi syarat prospek Anda?

Jawaban atas pertanyaan itu tergantung pada agensi Anda, tetapi berikut adalah beberapa contohnya:

• Industri – Apakah Anda memiliki catatan pencapaian hasil untuk industri atau ceruk tertentu?
• Ukuran – Seberapa besar bisnis yang paling Anda sukai untuk bekerja sama?
• Penjualan – Sudah berapa lama bisnis ini berdiri? Apakah mereka memiliki riwayat penjualan dan testimonial yang baik?
• Pemasaran – Taktik apa yang mereka gunakan di masa lalu? Apakah mereka efektif?
• Lintasan pertumbuhan – Apakah mereka berada pada lintasan pertumbuhan positif yang dapat Anda akselerasi?

Selain menentukan apakah prospek akan menjadi klien yang sukses dan dapat membayar layanan Anda, Anda ingin memenuhi syarat dengan siapa Anda bernegosiasi. Apakah mereka pembuat keputusan utama, atau apakah Anda juga perlu mengetahui pemangku kepentingan lainnya?

Kualifikasi prospek adalah tentang memposisikan diri Anda dengan bisnis yang memiliki potensi dan mampu membayar layanan Anda sehingga Anda dapat menunggangi gelombang pertumbuhan mereka ke studi kasus dan lebih banyak bisnis.

#4. Paku pitch dan proposal

Sangat mudah untuk jatuh ke dalam kebiasaan buruk dalam hal mengajukan prospek baru.

Jika seorang pemimpin yang memenuhi syarat telah setuju untuk bertemu dengan Anda dan berdiskusi untuk bekerja sama, Anda harus melakukan persiapan yang diperlukan untuk mencapai kesepakatan dan menyusun proposal yang menarik.

Berikut adalah beberapa tip untuk memaku percakapan penjualan Anda setelah Anda duduk di meja:

• Tetapkan harapan yang jelas dan, jika ada, kurangi hasil yang dapat Anda capai.
• Gambarkan alasan sebenarnya prospek ini berbicara dengan Anda dan semua keberatan mendasar yang tidak terucapkan.
• Setuju dan dokumentasikan ruang lingkup yang ditentukan, waktu tunggu, peran dan akuntabilitas, saluran komunikasi, dan potensi hambatan lainnya yang dapat menggagalkan hubungan.
• Hitung ekspektasi dan hasil yang diantisipasi berdasarkan apa yang benar - benar dipedulikan oleh prospek sehingga Anda memiliki tujuan yang ingin dicapai.
• Jangan menyelesaikan pertemuan tanpa mengetahui siapa semua pembuat keputusan dan bagaimana tujuan mereka mungkin berbeda.

Pada akhirnya, promosi Anda perlu secara ringkas menguraikan bagaimana Anda dapat membantu prospek Anda mencapai hasil yang diinginkan yang mereka cari. Informasi lain tidak penting dan membuang-buang waktu.

#5. Miliki perangkat agensi yang tepat

Ketika datang ke perangkat lunak agensi, lanskapnya sangat luas.

Dari CRM hingga manajemen iklan dan pembuatan halaman arahan, ada ratusan alat yang dapat Anda pilih. Belum lagi, Anda harus mengadopsi beberapa alat yang sudah digunakan klien Anda – meninggalkan lapisan tambal sulam dari sistem yang terjalin dan belum terputus.

Dengan mengatakan itu, sebagian besar prospek akan menginginkan pendapat ahli Anda tentang alat mana yang akan digunakan. Jadi, Anda perlu memiliki seperangkat aplikasi perangkat lunak inti yang digunakan secara rutin oleh tim Anda yang dapat Anda rekomendasikan, terapkan, dan dapatkan kinerja terbaik.

Berikut ini ikhtisar tentang dasar-dasar perangkat agensi:

• Otomasi Pemasaran – Baik Anda menjadwalkan email, menyiapkan kampanye tetes, atau memposting konten ke media sosial, otomatisasi sangat penting. Keap (sebelumnya Infusionsoft) sangat dihargai dalam hal perangkat lunak otomasi pemasaran.

• Penjualan dan CRM – Mengelola kontak adalah alat internal untuk proses penjualan Anda yang akan membantu Anda tetap terdepan dalam mencari calon pelanggan dan menutup prospek baru. HubSpot adalah pemimpin di bidang ini.

• Halaman Arahan dan Pembuat Kampanye – Memiliki alat yang mudah digunakan untuk membuat halaman arahan, seperti hadiah atau formulir pengambilan prospek, membantu menjalankan kampanye klien dengan cepat dengan pengujian multi-variasi. Cari alat yang memiliki kemampuan kustomisasi penuh dan branding label putih, seperti ShortStack untuk agensi:

• Pengoptimalan Konversi – Sebagian besar untuk mendapatkan hasil klien adalah tentang menguji visual, salinan, dan elemen kampanye lainnya. Perangkat lunak pemetaan panas dan alat pengujian A/B, seperti Hotjar, akan membantu menjalankan pengujian ini dalam skala besar.

• Manajemen Kampanye – Jika Anda menjalankan kampanye iklan berbayar untuk klien, dasbor manajemen out-of-the-box dengan Google dan Facebook sering kali tidak membantu. Menggunakan alat pihak ketiga, seperti AdEspresso, menyederhanakan proses pengelolaan di seluruh klien dan memungkinkan Anda mengoptimalkan kampanye dengan efisiensi.

• Komunikasi – Email bukanlah bentuk komunikasi yang efektif mengingat semua pemangku kepentingan dalam hubungan agensi-klien. Lihatlah sesuatu seperti Slack untuk organisasi yang lebih baik.

• Manajemen Proyek – Ada banyak bagian yang bergerak, pemangku kepentingan yang berkontribusi, dan tugas yang harus diselesaikan dalam hubungan klien apa pun yang dapat dengan mudah lolos dari celah jika Anda tidak memiliki perangkat lunak manajemen proyek. Alat seperti Asana adalah suatu keharusan.

• Analisis dan Pelaporan – Sebagian besar alat yang saya sebutkan akan menyediakan beberapa analisis dan pelaporan, tetapi jika Anda ingin membawa semua itu ke dalam satu dasbor, alat pelaporan agensi seperti Klipfolio dapat membantu.

Ini bukan daftar lengkap perangkat lunak yang Anda perlukan di gudang senjata Anda agar efektif dalam menutup transaksi, mengarahkan klien, dan memberikan hasil, tetapi ini adalah awal yang baik.

Kesimpulan

Menutup prospek agensi bukanlah proses yang rumit…

Mengatakan itu, juga tidak mudah.

Agen terbaik memperbaiki proses penjualan mereka dari waktu ke waktu dan terus muncul hari demi hari siap untuk prospek.

Jika Anda memahami pesan Anda dengan jelas, prospek tanpa henti, prospek yang memenuhi syarat, melakukan percakapan penjualan, dan memiliki seperangkat alat praktik terbaik, tahun 2021 bisa menjadi tahun terbaik biro iklan Anda.