Sejajarkan Penjualan dan Pemasaran dengan Menciptakan Bahasa yang Sama

Ini adalah blog kontribusi oleh Kara Tiernan-Herring dari Brand Storytelling

Status hubungan? Ini rumit.

Perjuangan untuk menyelaraskan tim penjualan dan pemasaran bukanlah masalah baru, tetapi masalah yang jarang diselesaikan (atau terkadang bahkan ditangani) di tempat kerja.

Salah satu elemen kunci dari setiap hubungan yang sukses adalah komunikasi—dan itu juga merupakan faktor besar dalam interaksi penjualan dan pemasaran yang sukses.

Dalam posting ini, kami akan meninjau cara mengatasi tantangan penyelarasan penjualan dan pemasaran dengan menciptakan bahasa yang sama untuk meningkatkan efektivitas kedua departemen, sehingga lebih mudah untuk mendorong prospek dan menutup penjualan.

Perjuangan untuk keselarasan itu nyata

Menurut laporan terbaru oleh Forrester, ketidakselarasan antara tim penjualan dan pemasaran terus menjadi topik hangat—bahkan setelah satu dekade perusahaan B2B mencoba memecahkan masalah ini.

Bisakah Anda berhubungan?

Ketika ada gangguan dalam komunikasi, kita sering mendengar komentar dari perwakilan penjualan seperti, “Pemasaran tidak menghasilkan konten yang dibutuhkan pembeli saya” atau “Penjual kami menggunakan konten yang sudah ketinggalan zaman dan selalu meminta penyesuaian,” dari pemasar.

Ketika Anda tidak berkomunikasi secara efektif dan tidak memiliki visibilitas ke dalam efektivitas konten Anda, Anda akan mengalami permainan menyalahkan penjualan vs pemasaran ini.

Jika Anda tidak menggunakan satu sistem manajemen konten (CMS) atau repositori konten, mungkin sulit bagi penjual untuk mengetahui di mana aset pemasaran terbaru dan terbaik berada untuk dibagikan dengan prospek mereka. Mungkin juga sulit sebagai pemasar untuk mengetahui konten apa yang bekerja di lapangan, dan konten apa yang mungkin perlu direvisi atau ditarik.

Memiliki satu tempat untuk berbagi konten, sasaran, dan metrik waktu nyata sangat penting untuk meningkatkan strategi penyelarasan penjualan dan pemasaran Anda.

Ketika tidak ada irama komunikasi antara penjualan dan pemasaran, banyak yang bisa hilang dalam terjemahan.

Sangat penting untuk memastikan Anda memberi tahu penjual dengan membangun komunikasi penjualan setiap hari, mingguan, bulanan, triwulanan, dan tahunan. Penting juga untuk memperbarui konten dan saluran pengiriman untuk mencerminkan skala waktu dan tingkat prioritas yang berbeda.

Manfaat komunikasi yang efektif tidak bohong

Perusahaan mulai menyadari manfaat dari keselarasan penjualan dan pemasaran. Dalam laporan State of Sales Enablement 2018 baru-baru ini, lebih dari 80% pemasar dan 70% perwakilan penjualan menilai “kesejajaran yang kuat antara penjualan dan pemasaran” sebagai faktor penting dalam kesuksesan perusahaan dan tim mereka.

Ketika Anda dapat menyelaraskan penjualan dan pemasaran, organisasi Anda cenderung memiliki pemahaman yang lebih baik tentang persona pelanggan dan perjalanan pelanggan.

Ketika ada sinergi antara kedua kelompok, akan lebih mudah untuk mengidentifikasi keinginan dan kebutuhan pelanggan Anda dan menciptakan persona pembeli yang lebih akurat.

Ini membantu penjualan dan pemasaran memahami apa yang paling mungkin memengaruhi pembeli di berbagai tahap dalam perjalanan pembeli dan mendapatkan pandangan yang jelas dan holistik tentang seluruh siklus hidup pelanggan dari keterlibatan awal hingga kesepakatan.

Penyelarasan ini juga membantu kedua tim membuat kampanye yang dirancang untuk meningkatkan keterlibatan dan tindakan.

Ketika tenaga penjualan dan pemasar berkomunikasi secara efektif, manfaatnya sangat luas dan terukur. Organisasi dengan komunikasi yang kuat menikmati peningkatan penjualan, tingkat retensi pelanggan yang lebih tinggi, siklus pembelian yang lebih pendek, prospek panas yang meningkat, dan tingkat kemenangan penjualan yang lebih tinggi di antara banyak manfaat lainnya.

Penyelarasan penjualan dan pemasaran yang berhasil mencakup penetapan tujuan bersama untuk kampanye penjualan dan pemasaran dan secara langsung menghasilkan pendapatan yang lebih tinggi. Jika Anda belum mengambil langkah untuk meningkatkan komunikasi Anda dengan penjualan, ada beberapa langkah yang dapat Anda ambil untuk memulai.

Membuka pintu untuk komunikasi

Untuk meningkatkan komunikasi, Anda perlu menyatukan para pemangku kepentingan penjualan dan pemasaran untuk mengidentifikasi poin-poin masalah Anda. Orang-orang ini tidak punya waktu untuk disia-siakan, jadi pastikan Anda membahas tujuan rapat, menyiapkan poin pembicaraan, dan menjaga percakapan tetap pada topik.

Salah satu titik sakit utama untuk penjualan seringkali adalah kurangnya atau lemahnya strategi pemberdayaan penjualan—dan di sinilah pemasar dapat bersinar.

Bekerja dalam menerapkan pemberdayaan penjualan menciptakan kolaborasi lintas tim dan membangun kepercayaan antar departemen dengan menunjukkan kemauan untuk beradaptasi, meningkatkan, dan meminta pertanggungjawaban tim Anda. Pemberdayaan penjualan memungkinkan tim Anda menyesuaikan strategi pemasaran konten untuk mendukung poin tertentu dalam perjalanan pembeli.

Tinjauan menyeluruh tentang di mana Anda kelebihan dan kekurangan investasi sangat penting dan dapat dicapai dengan cepat melalui kemampuan pemberdayaan penjualan modern. Ini adalah pintu gerbang ke ROI konten yang lebih tinggi.

Menggunakan alat penjualan dan pemasaran untuk menciptakan bahasa yang sama

Perusahaan yang menggunakan CMS tunggal dengan kemampuan penjualan dan analitik memiliki alat yang mereka butuhkan untuk mengidentifikasi dengan jelas konten yang berfungsi dan mendapatkan pemahaman holistik tentang siklus hidup pelanggan.

Ini berarti mereka dapat memasukkan ide-ide baru ke dalam percakapan pelanggan dan menerjemahkan data penjualan ke dalam wawasan pemasaran, dan wawasan pemasaran ke dalam aktivitas berkinerja lebih tinggi selama proses penjualan.

Alat ini memberikan visibilitas aset pemasaran mana yang mengonversi prospek, memberi Anda wawasan yang dapat ditindaklanjuti untuk membuat dan memelihara konten yang lebih baik yang akan membantu penjual mendapatkan lebih banyak transaksi.

Mereka juga menyediakan kemampuan kontrol versi sehingga Anda dapat memperbarui dan mengganti versi konten yang lebih lama untuk memastikan bahwa penjual selalu bekerja dengan yang terbaru dan terbaik. Mereka mendukung model pengeditan yang berbeda sehingga Anda dapat yakin bahwa sekelompok orang yang tepat dapat mengontrol bagaimana setiap jenis konten dibagikan dalam organisasi Anda.

Jelas bahwa alat ini dapat mengatasi titik kesulitan teratas penjual seperti mengidentifikasi konten yang tepat untuk setiap tahap dalam perjalanan pembeli dengan cepat dan mudah, tetapi bagaimana dengan titik kesulitan pemasaran Anda?

Pemberdayaan penjualan dan alat CMS juga memberikan kemampuan untuk memberdayakan penjual untuk menyesuaikan presentasi mereka sendiri—dengan alasan. Alat-alat ini memberi penjual kekuatan untuk menyesuaikan atau membuat konten sambil tetap mengikuti pedoman merek yang Anda buat dan kelola.

Ini membuatnya cepat dan mudah bagi mereka untuk menambahkan konten terbaru dan sesuai ke sistem untuk dipromosi dan dilacak, menghemat waktu Anda yang dapat Anda gunakan untuk fokus pada aktivitas yang lebih strategis.

Kesimpulan: Sejajarkan penjualan dan pemasaran

Pada akhirnya, satu-satunya cara Anda akan meningkatkan penjualan adalah jika Anda dapat terhubung dengan prospek Anda dengan cara yang membantu mereka percaya pada produk dan layanan Anda dan ingin berbisnis dengan Anda.

Dengan bekerja sama dan membuka pintu untuk komunikasi reguler, pemasar dan penjual akan memperoleh pemahaman yang lebih kuat tentang apa yang dipedulikan oleh prospek mereka di setiap tahap perjalanan pembeli, memberi mereka pengetahuan yang mereka butuhkan untuk melibatkan pembeli dan mencapai kesepakatan dengan sukses.