Cara menggunakan pemasaran selalu aktif dalam pencarian berbayar

Pada satu waktu, 95% pelanggan potensial Anda tidak berada di pasar untuk membeli, menurut penelitian oleh Ehrenberg-Bass Institute dan LinkedIn's B2B Institute.

Hanya 5% audiens Anda yang "dalam pasar" sekarang ingin membeli, jadi iklan Anda sebagian besar menjangkau pembeli yang tidak akan membeli dalam waktu dekat.

Bagaimana pemasar dapat menjadi top-of-mind bagi pembeli kapan pun mereka memutuskan untuk membeli?

Salah satu cara hebat untuk melakukan ini adalah melalui pemasaran yang selalu aktif, yang berupaya membangun kesadaran dan menciptakan kenangan yang relevan dengan merek melalui pengiriman pesan.

Inilah yang perlu Anda ketahui tentang pemasaran selalu aktif dan cara menerapkannya dalam kampanye pemasaran penelusuran Anda.

Apa itu pemasaran selalu aktif?

Pemasaran selalu aktif adalah strategi yang bertujuan untuk menjaga agar merek Anda tetap terlihat secara konsisten di pasar melalui kampanye yang berkelanjutan.

Tujuan utamanya adalah untuk memastikan audiens target Anda mengetahui merek Anda dan solusinya bahkan sebelum mereka siap untuk membeli.

Pemasaran yang selalu aktif meningkatkan kesadaran merek dan meningkatkan ekuitas merek. Ini menggunakan metrik dari corong pemasaran lengkap untuk menilai kinerja, mulai dari jangkauan hingga pendapatan.

Mengapa pemasaran selalu aktif itu penting

Kampanye perolehan prospek jangka pendek terus mendominasi lanskap pemasaran.

Kampanye ini menghasilkan lonjakan pendapatan singkat, diikuti dengan pertumbuhan pendapatan yang stagnan.

Jadi, mengapa sebagian besar pemasar memprioritaskan strategi jangka pendek ini?

Itu karena mereka sering menanggapi kebutuhan pendapatan langsung dari bisnis, yang menuntut hasil cepat.

Baru-baru ini, pemasaran, terutama di sisi digital, sangat condong ke kampanye "berbasis kinerja" yang ketat, mengharapkan hasil yang cepat hanya dalam dua minggu.

Sukses kemudian hanya diukur berdasarkan perolehan prospek.

Sebagai gantinya, pemasar harus menggunakan program pemasaran yang selalu aktif yang menggabungkan kampanye corong penuh untuk durasi jangka panjang.

Jika dianut, pendekatan ini dapat mengangkat pemasar dari pelaksana kampanye jangka pendek yang reaktif menjadi pembangun merek strategis jangka panjang dan pendorong pendapatan.

Pemasaran yang selalu aktif membutuhkan lebih banyak perencanaan, konten, kreativitas, anggaran, dan waktu dibandingkan kampanye perolehan prospek jangka pendek standar.

Semua ini harus menarik bagi pemasar mana pun, tetapi akan membutuhkan waktu dan persuasi untuk meyakinkan perusahaan Anda, terutama tim keuangan Anda, untuk menyetujuinya.

Menguji pendekatan pemasaran baru adalah kunci pembelajaran dan pertumbuhan. Membuat taruhan besar dapat menghasilkan keuntungan besar.

Pemasaran selalu aktif dalam pencarian berbayar

Pemasaran selalu aktif untuk penelusuran berbayar berjalan di seluruh corong pemasaran dari corong atas (TOFU), corong tengah (MOFU) hingga corong bawah (BOFU) untuk memastikan merek Anda selalu ada di corong pemasaran sementara audiens target Anda pencarian.

Pendekatan ini jauh melampaui kampanye penelusuran berbayar tradisional yang berfokus pada konversi dengan target biaya per konversi atau sasaran volume konversi.

Kampanye pencarian berbayar yang selalu aktif mencakup pengoptimalan untuk metrik "pemasaran kinerja" tersebut.

Namun, mereka juga menyertakan pengoptimalan kampanye Anda untuk metrik kesadaran TOFU seperti pangsa tayangan dan metrik keterlibatan MOFU seperti rasio klik-tayang.

Pendekatan selalu aktif untuk penelusuran berbayar melibatkan eksekusi corong penuh dari:

• Strategi konten.
• Perataan pesan.
• Pembuatan iklan.
• Pengembangan perjalanan pengguna.
• Pembinaan memimpin.
• Identifikasi/pengukuran metrik.
• Alokasi anggaran.
• Pemilihan kata kunci.

Dari perspektif strategi konten, halaman arahan TOFU dan MOFU harus memiliki konten yang tidak terikat yang:

• Berbicara dengan merek Anda.
• Menjelaskan penawaran kategori tingkat tinggi.
• Menampilkan data yang membahas titik nyeri pelanggan.
• Memberikan bukti sosial.

Konten BOFU hanya boleh dilindungi jika bernilai sangat tinggi. Contohnya adalah laporan penelitian khas atau survei tahunan dengan data yang berharga dan asli.

Lewatlah sudah hari-hari untuk membuat ebook standar, whitepaper, daftar periksa, dll. Berikan jenis konten itu tanpa memasukkannya selama tahap TOFU dan MOFU.

Alokasi anggaran adalah pertimbangan penting lainnya. Saat mengalokasikan anggaran Anda di antara tahapan corong, 60-40 adalah aturan praktis yang baik.

• 60% harus masuk ke kata kunci dalam TOFU dan MOFU.
• 40% dari anggaran Anda harus digunakan untuk kata kunci BOFU.

Alokasi ini memastikan merek Anda memiliki visibilitas di seluruh perjalanan pencarian untuk membangun kesadaran dan mendorong pendapatan.

Dapatkan buletin pencarian harian yang diandalkan pemasar.

Memproses ... tunggu sebentar.

LANGGANAN

Lihat persyaratan.

Kata kunci pencarian berbayar yang selalu aktif

Membagi kata kunci menjadi TOFU, MOFU dan BOFU bukanlah ilmu pasti.

Ada alat penelitian kata kunci yang dapat membantu dalam proses ini dan melengkapi pengetahuan Anda tentang audiens dan pengalaman Anda sebagai pemasar pencarian berbayar.

Setelah pengujian awal, Anda harus selalu mengevaluasi ulang stratifikasi kata kunci dan melakukan penyesuaian seperlunya.

Di bawah ini adalah saran praktis tentang cara mulai menyegmentasikan kata kunci menurut tahap corong.

kata kunci TOFU

• Kata kunci bermerek
  • Merek Anda adalah aset terpenting Anda. Promosikan dan lindungi sebagai penawaran pesaing.
• Kata kunci pesaing
  • Pencari mungkin menjadi pelanggan pesaing Anda sekarang, tetapi itu tidak berarti mereka akan selalu demikian. Penaklukan kompetitif dapat meningkatkan kesadaran merek Anda ke prospek yang relevan. Ingat, kami menilai TOFU berdasarkan metrik kesadaran seperti pangsa tayangan, bukan konversi.
• Kata kunci tingkat industri
  • Temukan dan tawar persyaratan tingkat industri. Misalnya, perusahaan keamanan siber dapat menawar istilah seperti "keamanan siber" atau "solusi keamanan siber". Menilai performa berdasarkan tayangan dan pangsa tayangan.

kata kunci MOFU

• Kata kunci tingkat kategori
  • Berdasarkan contoh keamanan siber, turun satu tingkat dan ajukan tawaran pada istilah seperti "kecerdasan ancaman". Nilai kinerja kata kunci ini pada metrik keterlibatan seperti rasio klik-tayang dan metrik keterlibatan situs web. Jangan menilai kata kunci ini berdasarkan konversi, prospek, atau pendapatan.
• Kata kunci perbandingan
  • Menawar istilah yang ditujukan untuk penelusur yang membandingkan perusahaan atau solusi dalam ruang Anda. Misalnya, "perusahaan keamanan siber teratas".

kata kunci BOFU

• Kata kunci tingkat produk
  • Kata kunci tingkat produk adalah kata kunci tradisional yang berfokus pada perolehan prospek yang bersifat transaksional dan digerakkan oleh produk. Untuk perusahaan keamanan siber, contohnya adalah “perangkat lunak deteksi dan respons terkelola (MDR)”. Nilailah jenis kata kunci ini dalam menghasilkan pendapatan.

Durasi dan anggaran selalu aktif

Pendekatan pemasaran yang selalu aktif harus berupa corong penuh dan durasi yang lama agar berdampak pada merek Anda.

Yang mengatakan, pencarian berbayar yang selalu aktif bisa jadi mahal, jadi jadilah strategis. Saat anggaran terbatas, kurangi berdasarkan metrik performa yang relevan dengan setiap tahapan corong.

Jangan hanya memotong anggaran kata kunci TOFU dan MOFU. Berfokus hanya pada kata kunci BOFU akan membawa Anda kembali ke siklus ledakan pendapatan singkat yang diikuti oleh pertumbuhan datar.

Tolak, katakan "tidak", dan anjurkan alokasi anggaran strategis berdasarkan pembangunan merek jangka panjang dan pertumbuhan pendapatan.

Juara pemasaran yang selalu aktif

Sekarang setelah Anda memiliki pemahaman tentang pemasaran yang selalu aktif, ujilah. Cobalah di organisasi Anda melalui pilot pencarian berbayar selama enam atau sembilan bulan.

Bergerak melampaui kampanye jangka pendek yang mempromosikan webinar atau whitepaper yang terjaga keamanannya. Rangkullah tampilan corong penuh jangka panjang dari penelusuran berbayar.

Menerapkan uji coba semacam itu tidak akan mudah tetapi mulailah dengan mensosialisasikan dan mengadvokasi gagasan tersebut.

Pemasar pencarian berbayar dapat dan harus lebih dari sekadar eksekutor kampanye reaktif, jadi jagokan pemasaran yang selalu aktif dan jadilah pembangun merek yang strategis dan pendorong pendapatan.