Lima Cara Meningkatkan Nilai Pesanan Rata-Rata Toko Online Anda

Lalu lintas ke situs Anda tinggi. Tingkat konversi bagus. Tapi kemudian Anda membaca cetakan kecilnya: nilai pesanan Anda, jumlah yang dibeli pelanggan saat checkout, selalu rendah.

Average Order Value (AOV) adalah metrik yang berguna—tetapi pada akhirnya tidak sempurna—untuk dipantau saat Anda mengembangkan bisnis. Secara tradisional, ini adalah salah satu nomor pertama yang coba ditingkatkan oleh pemilik bisnis untuk meningkatkan pendapatan atau mengoptimalkan laba atas belanja iklan. Dan kedengarannya cukup sederhana: jika Anda bisa membuat orang menghabiskan lebih banyak uang per pesanan, Anda akan menghasilkan lebih banyak uang, bukan?

Tidak begitu cepat.

Seperti metrik tunggal lainnya, AOV juga memiliki kekurangan. Di bawah ini kami akan membagikan pemikiran kami tentang cara memikirkan AOV Anda, dan cara meningkatkan AOV Anda yang dapat menghasilkan lebih banyak keuntungan, bukan hanya lebih banyak pendapatan.

• Berapa nilai pesanan rata-rata?
• Cara yang lebih baik untuk memikirkan nilai pesanan rata-rata
• Lima cara untuk meningkatkan nilai pesanan rata-rata

Berapa nilai pesanan rata-rata?

Mari kita lihat contoh hipotetis: Jika toko Anda memiliki total pendapatan $2.000 dibagi antara 100 pesanan, nilai pesanan rata-rata Anda adalah $20. Ini berarti, rata-rata, pelanggan menghabiskan $20 untuk setiap pembelian dari toko Anda. Jika Anda adalah pelanggan Shopify, Anda dapat menemukan nomor ini (bersama dengan banyak laporan lainnya) di laporan Pelanggan Anda.

Secara tradisional, bisnis yang mengetahui bahwa AOV mereka adalah $20 berfokus untuk membuat pelanggan membelanjakan melewati ambang batas tersebut, misalnya penawaran pengiriman gratis yang diterapkan pada $25. Dan sementara itu dapat membantu aliran pendapatan Anda, itu mungkin tidak memberi Anda margin keuntungan tertinggi.

Cara yang lebih baik untuk memikirkan nilai pesanan rata-rata

Ketika kami berbicara dengan Taylor Holiday, salah satu pendiri agensi pemasaran Common Thread Collective, dia dengan cepat menjelaskan batasan Nilai Pesanan Rata-rata sebagai pengungkit pertumbuhan.

"Ketika datang ke ukuran tendensi sentral (rata-rata, median, modus) ada pepatah dalam statistik: tidak ada ukuran tendensi sentral yang terbaik, tetapi hanya menggunakan satu pasti yang terburuk," kata Taylor.

Taylor berpendapat bahwa melihat nilai pesanan "rata-rata" hanya akan memberi Anda gambaran sebagian tentang perilaku pembelian pelanggan Anda. Jika Anda ingin meningkatkan nilai pesanan Anda, ia menyarankan pemilik bisnis untuk mempertimbangkan ketiga ukuran tendensi sentral:

• Berarti: nilai rata-rata dari semua pesanan (yang secara tradisional kami sebut Nilai Pesanan Rata-rata)
• Median: nilai tengah dari semua pesanan
• Mode: nilai pesanan yang paling sering muncul

Berikut adalah contoh praktis bagaimana hal ini dapat memengaruhi strategi Anda menggunakan toko demo kami, Kinda Hot Sauce:

Di atas adalah histogram frekuensi orde, beserta mean, median, dan modus yang dihitung. Perhatikan bahwa rata-rata (atau rata-rata) $24 jauh lebih tinggi daripada mode (jumlah pesanan dolar paling umum) $15. Ada beberapa pesanan dolar tinggi yang mencondongkan rata-rata.

Taylor memberi tahu kita bahwa jika pemilik toko ingin mengembangkan strategi yang berdampak pada AOV, pendekatan terbaik adalah tidak mencoba mempertimbangkan pesanan $24 melainkan mencoba menaikkan pesanan modal . Untuk Kinda Hot Sauce, pesanan yang paling umum adalah $15. "Jadi saat kami memikirkan strategi untuk memengaruhi AOV secara keseluruhan, kami mulai dengan memahami pesanan ini dan peningkatan penjualan apa yang mungkin sesuai," kata Taylor.

Lihatlah modal Anda, atau nilai pesanan Anda yang paling sering, sebagai titik awal upaya Anda untuk meningkatkan pendapatan Anda secara keseluruhan.

Semua ini untuk mengatakan: AOV penting untuk dilacak tetapi seharusnya tidak menjadi satu-satunya metrik kesehatan bisnis Anda. Itu sama menyesatkannya dengan menghitung kalori untuk tujuan menjalani hidup yang lebih sehat dan lebih lama. Beberapa kalori baik (alpukat), yang lain kurang (gula putih), dan lebih baik bagi kesehatan Anda untuk mengurangi kalori buruk daripada kalori yang baik.

Lihat juga modal Anda , atau nilai pesanan Anda yang paling sering, sebagai titik awal upaya Anda untuk meningkatkan pendapatan secara keseluruhan. Dan dengan mengingat hal itu, mari kita beralih ke lima taktik yang sering dikutip oleh pemilik bisnis dan konsultan yang kami ajak bicara:

Lima cara untuk meningkatkan nilai pesanan rata-rata

1. Buat minimum pemesanan untuk 'gratis ongkos kirim' dan hadiah lainnya

Pengiriman gratis adalah cara yang biasa tetapi masih sangat efektif untuk mendorong pelanggan membelanjakan lebih banyak. Dan mudah diatur dengan Shopify.

Untuk menghitung ambang Anda, mulailah dengan nilai pesanan modal atau nilai pesanan yang paling umum. Misalnya, jika sebagian besar pesanan Anda berada dalam kisaran $35, Anda dapat menawarkan pengiriman gratis untuk pesanan di atas $50.

Aaron Zakowski menyarankan untuk menetapkan ambang batas Anda 30% lebih tinggi dari AOV Anda (tetapi sekali lagi, pertimbangkan untuk menggunakan nilai pesanan modal Anda di sini). Tujuannya adalah untuk membuat pengiriman gratis terasa dapat dicapai oleh banyak pelanggan, sehingga meningkatkan pendapatan Anda secara keseluruhan. Menetapkan ambang batas terlalu tinggi berisiko meninggalkan gerobak.

Kembali ke contoh Kinda Hot Sauce, jika telah menetapkan ambang pengiriman gratis pada $35, berdasarkan AOV-nya sebesar $24, sebagian besar pelanggan yang menghabiskan $15 mungkin akan meninggalkan keranjang belanjaan mereka. Jika tujuan Anda adalah menyingkirkan pelanggan yang membayar lebih rendah, maka ini adalah strategi yang hebat—tetapi saya rasa tidak.

Variasi pengiriman gratis menawarkan diskon yang ditetapkan untuk pesanan di atas ambang tertentu. Misalnya, Anda mungkin menawarkan kupon $10 untuk pesanan di atas $50. Anda juga dapat menawarkan diskon 10% untuk pesanan di atas $50, tetapi ini membuat keuntungan lebih tidak terduga.

Kopari Beauty menawarkan hadiah gratis dengan minimum pembelian dan mempromosikannya melalui pesan dalam keranjang:

2. Bundel produk atau buat paket

Jika Anda ingin pelanggan membeli lebih banyak item, coba buat bundel produk yang harganya lebih murah daripada jika item yang sama dibeli satu per satu.

Dengan menggabungkan produk, Anda meningkatkan nilai yang dirasakan dari pembelian pelanggan. Salah satu pendekatan yang bagus untuk bundling produk adalah dengan menawarkan paket produk yang menciptakan solusi lengkap untuk pengalaman yang diinginkan.

Misalnya, BioLite menggabungkan kompor dan aksesori—kebutuhan dasar untuk memasak makanan saat berkemah. Hal ini memudahkan pelanggan untuk mendapatkan semua yang mereka butuhkan dalam satu kesempatan, sekaligus menghilangkan kebutuhan untuk melakukan penelitian lebih lanjut. Dan Anda telah menjual banyak produk, bukan hanya satu.

Anda juga dapat memberdayakan pelanggan Anda untuk membuat bundel mereka sendiri dengan mengizinkan produk atau paket khusus yang memungkinkan pelanggan memilih fitur atau add-on mana yang mereka inginkan dalam pesanan mereka.

Misalnya, Contrado, sebuah toko pakaian, memungkinkan pelanggan untuk merancang masker wajah mereka sendiri dan menambahkan bahan yang ditingkatkan, label putih, dan tambahan unik lainnya yang dapat meningkatkan total pesanan.

Di Lively, pengecer bra yang beralih ke Shopify untuk membangun kehadiran omnichannel, pendiri Michelle Grant mengambil inspirasi dari perilaku yang dia temukan di toko ritel. Dia tahu dari pengalaman bahwa 90% pelanggan akan membeli dua atau tiga bra sekaligus setelah pemasangan khusus mereka. Jadi, bundling yang dibuat Lively juga tersedia secara online: beli dua atau tiga bra sekaligus dengan sedikit diskon.

“Dalam waktu dua minggu peluncuran, itu menjadi lebih dari 50% dari penjualan kami dan telah meningkatkan Nilai Pesanan Rata-rata kami secara eksponensial,” kata Grant.

Aplikasi Shopify untuk membuat bundel produk: Jika Anda tertarik untuk menambahkan bundel produk atau bundel khusus ke toko Anda, lihat berbagai aplikasi bundling gratis dan berbayar di Shopify App Store.

3. Upsell atau cross-sell produk pelengkap

Upselling dan cross-selling setidaknya sama tuanya dengan ucapan McDonald's, "apakah Anda mau kentang goreng dengan itu?" Seperti sepupu mereka, bundling, upselling, dan cross-selling adalah tentang mendorong pelanggan untuk membeli versi pelengkap atau yang ditingkatkan dari produk yang sudah ingin mereka beli.

Dan seperti taktik apa pun, itu dapat mengalami hasil yang semakin berkurang dengan penggunaan yang berlebihan. Preetam Nath dari DelightChat berbagi cara untuk mengembangkan strategi penjualan Anda, berdasarkan saran dari ratusan toko:

• Jangan menjual terlalu banyak, rekomendasikan seperti yang dilakukan teman. Tidak ada yang suka merasa seperti sedang dijual. Upsell Anda harus terlihat membantu dan tulus, seperti bagaimana seorang teman mungkin menyarankan suatu produk. Daripada hanya menyarankan item populer lainnya dari toko Anda, pilih produk yang cocok dengan item di keranjang pengguna, seperti aksesori atau add-on. Misalnya, mouse untuk laptop atau baterai untuk remote control.
• Tawarkan upsells bernilai rendah untuk meningkatkan kemungkinan pembelian. Jika seseorang keluar untuk membeli barang seharga $50-$100, sulit untuk meyakinkan mereka untuk membeli $100 lagi tetapi mudah untuk meyakinkan mereka untuk menambahkan produk $20 yang melengkapi pembelian mereka.
• Uji dengan peningkatan penjualan pasca-pembelian. Jika sebuah merek khawatir akan memengaruhi tingkat konversi mereka saat mencoba menggabungkan produk pelengkap, cara berisiko rendah untuk mengujinya adalah dengan menerapkan peningkatan penjualan pasca pembelian, mungkin menggunakan aplikasi seperti ReConvert. Dengan begitu, Anda dapat menggunakan data untuk memberi tahu Anda produk mana yang dibeli orang secara bersamaan. Dan kemudian buat bundel pra-pembelian untuk hal yang sama.

4. Siapkan program loyalitas pelanggan

Jika toko Anda menjual produk habis pakai—sesuatu yang perlu dibeli kembali oleh pelanggan, seperti pisau cukur atau krim cukur—pertimbangkan untuk menyiapkan program hadiah atau loyalitas. Membuat program loyalitas pelanggan adalah strategi retensi yang membantu Anda menjalin hubungan dengan pelanggan dan meningkatkan nilai seumur hidup pelanggan.

Sangat penting untuk memastikan program loyalitas Anda berkembang sesuai dengan preferensi konsumen. Selama pandemi global dan penurunan ekonomi yang mengancam, misalnya, mungkin tidak masuk akal untuk memberi hadiah kepada pembeli dengan hadiah mewah yang tidak perlu karena menghabiskan banyak uang. Claire's, toko aksesori yang ditujukan untuk remaja dan remaja, baru-baru ini meluncurkan program loyalitas yang menawarkan insentif uang kembali ($5 kembali setiap 100 poin). Untuk klien muda mereka, mereka menyadari bahwa setiap dolar penting.

Ketika ada insentif bagi pelanggan Anda untuk mendapatkan poin di bawah program loyalitas Anda, Anda dapat mengharapkan untuk melihat nilai pesanan rata-rata Anda meningkat secara signifikan.

Pelajari cara menjalankan program loyalitas untuk toko Anda:

• Mulai Program Loyalitas yang Membuat Pelanggan Kembali
• Contoh Program Loyalitas: 25 Strategi & 100+ Statistik
• 10 Contoh Program Loyalitas Ritel yang Inovatif

5. Berikan dukungan obrolan langsung dengan staf penuh untuk pertanyaan cepat

Obrolan langsung biasanya memunculkan gambar agen pendukung yang mengenakan headset yang duduk dalam masalah triase. Saat ini, bisnis yang mengelola obrolan langsung juga menjual lebih banyak—10-15% lebih banyak per keranjang, menurut Forrester.

“Tersedia melalui obrolan langsung membantu pelanggan menjawab pertanyaan langsung mereka, yang berarti potensi penjualan yang lebih besar dan lebih sedikit barang yang ditinggalkan,” kata Jaime Schmidt, pendiri Schmidt's Naturals dan penulis Supermaker: Crafting Business on Your Own Terms . Schmidt menyebut obrolan langsung sebagai "senjata yang kurang dimanfaatkan" untuk meningkatkan AOV.

Cara lain untuk memikirkannya adalah bahwa obrolan langsung membantu pembeli dengan niat tertinggi Anda, ya, beli. Anda akan mengobrol dengan pengunjung yang sengaja datang ke situs Anda untuk menjelajah atau membeli, tetapi yang mungkin memerlukan pertanyaan spesifik dijawab untuk mendapatkan kepercayaan diri untuk menekan "Beli".

Obrolan langsung sangat berguna untuk barang-barang mahal, seperti kasur dan furnitur, yang mungkin memerlukan lebih banyak pegangan tangan untuk mencapai antrean pembayaran. Sebagai bisnis online, kami meminta banyak pembeli kami: kami meminta mereka untuk menemukan dan membayar produk, biasanya tidak terlihat. Ulasan produk, testimonial, dan bukti sosial lainnya juga dapat membantu, tetapi obrolan langsung dapat menutup kesepakatan saat paling penting.

Tersedia melalui obrolan langsung membantu pelanggan menjawab pertanyaan langsung mereka, yang berarti potensi penjualan yang lebih besar dan lebih sedikit barang yang ditinggalkan.

Terlebih lagi, jika Anda menyediakan cara bagi pembeli untuk langsung terhubung dengan Anda, Anda tidak hanya membantu menjual sekali, tetapi Anda mendorong percakapan yang dapat mendorong penjualan berulang.

Untuk informasi lebih lanjut tentang menggunakan obrolan langsung untuk penjualan, lihat:

• Jual Melalui Obrolan Langsung Tanpa Terjebak di Meja Anda
• Tutup Lebih Banyak Penjualan Melalui Percakapan Waktu Nyata

Jual lebih banyak kepada orang yang ingin membeli

Keindahan dari berfokus pada Nilai Pesanan Rata-Rata adalah bahwa Anda berkonsentrasi pada pengunjung yang sudah ingin membeli. Mereka datang ke situs Anda dengan niat tinggi; mereka bahkan mungkin memiliki barang di troli mereka. Yang harus Anda lakukan adalah membantu mereka menemukan dan membeli barang-barang lain yang relevan dengan mereka.

Saat Anda fokus untuk melibatkan dan mengaktifkan mereka yang sudah menghabiskan waktu bersama Anda, Anda memiliki lebih sedikit hambatan untuk diatasi. Alih-alih memutar roda Anda di treadmill akuisisi pelanggan, ini tentang menciptakan pertukaran nilai yang lebih besar—pelanggan yang membelanjakan lebih banyak, mendapatkan lebih banyak.

Ilustrasi oleh Gracia Lam