Pendapatan Rata-Rata Per Pengguna: Metrik Vital yang Mungkin Anda Abaikan

Pendapatan rata-rata per pengguna, atau ARPU, adalah metrik yang sangat diremehkan yang memungkinkan Anda memahami perilaku pelanggan dan menghubungkannya dengan fluktuasi pendapatan.

Saat menjalankan bisnis, mengikuti semua metrik dan KPI penting mungkin tampak seperti tumpukan diagram, persamaan, laporan, dan dokumen yang tak ada habisnya. Namun, meskipun rumit, mengukur kinerja sangat penting untuk menjaga kesehatan bisnis Anda, dan memberi Anda petunjuk tentang apa yang harus ditingkatkan untuk mempercepat pertumbuhan.

Melacak ARPU dapat membantu Anda mengenal pelanggan Anda lebih baik dengan memahami apa yang mereka hargai dalam produk Anda, bagaimana mereka menggunakannya, dan apa yang dapat Anda ubah untuk memanfaatkan hubungan bisnis Anda dengan lebih baik. Ini adalah metrik sederhana namun serbaguna yang, dikombinasikan dengan KPI lain, dapat menjadi vital untuk meningkatkan pendapatan dan kesuksesan bisnis Anda.

Apa itu ARPU?

Pendapatan rata-rata per pengguna juga dikenal sebagai pendapatan rata-rata per pelanggan, pendapatan rata-rata per akun, dan pendapatan rata-rata per unit, tetapi paling sering disebut sebagai ARPU. Ini adalah metrik yang biasa dilacak di industri telekomunikasi dan oleh perusahaan yang menggunakan model bisnis berlangganan, dan juga dapat diterapkan ke jenis bisnis lainnya. ARPU menghitung pendapatan yang dihasilkan pengguna untuk perusahaan selama periode waktu tertentu.

Metrik ini digunakan sebagai indikator kesehatan bisnis, membantu perusahaan mengukur seberapa baik kinerja bisnis mereka pada tingkat yang terperinci. Ini juga dapat digunakan untuk memperkirakan pertumbuhan di masa depan dan, dalam kombinasi dengan metrik lainnya, untuk menentukan berapa banyak pelanggan yang dibutuhkan perusahaan, mengoptimalkan strategi dan model penetapan harga, dan meningkatkan profitabilitas jangka panjang.

Sumber

ARPU sering keliru dianggap sebagai hal yang sama dengan nilai seumur hidup pelanggan (LTV). Namun, sementara keduanya memiliki kesamaan dan terhubung, mereka bukanlah hal yang sama.

LTV berfokus pada pendapatan yang akan dihasilkan bisnis dari klien selama waktu "hidup" mereka dengan bisnis, dan ARPU dihitung dalam periode waktu yang lebih singkat seperti sebulan, seperempat, atau setahun. Tujuan LTV adalah untuk memperkirakan nilai keseluruhan pelanggan bagi perusahaan, sementara ARPU lebih merupakan metrik operatif yang berguna dalam mendiagnosis masalah dan menemukan solusi.

Perhitungan ARPU

Pendapatan rata-rata per perhitungan pengguna sederhana. Anda menambahkan total pendapatan berulang bulanan (MRR) Anda dan membaginya dengan jumlah pelanggan aktif.

MRR bisnis Anda dapat diperkirakan dengan menjumlahkan pendapatan yang dihasilkan oleh semua produk dan paket selama sebulan, termasuk pembaruan akun, langganan, add-on, peningkatan, dan sebagainya.

Jika Anda ingin menghitung ARPU untuk jangka waktu yang lebih lama, Anda dapat menggunakan pendapatan berulang triwulanan (QRR) atau tahunan (ARR). Namun, untuk hasil yang lebih dapat ditindaklanjuti, sebaiknya pantau ARPU setiap bulan. Ini akan memungkinkan Anda untuk melakukan pengamatan langsung dan penyesuaian tepat waktu, dan memantau hasilnya secara teratur.

Adapun jumlah pelanggan, saat menghitung ARPU, disarankan untuk memasukkan dalam persamaan Anda hanya klien yang membayar dan pengguna aktif, karena merekalah yang memperhitungkan MRR dan menghasilkan keuntungan. Jika tidak, hasil yang Anda peroleh tidak akan akurat dan dapat menyesatkan.

Namun, jika Anda memiliki paket freemium dan ingin memahami sejauh mana paket berbayar Anda mampu mempertahankannya, Anda dapat memasukkannya ke dalam perhitungan terpisah dan membuat perbandingan.

Pendekatan lain yang perlu dipertimbangkan saat menghitung ARPU adalah segmentasi pelanggan. Untuk mengevaluasi profitabilitas berbagai paket dan jenis langganan, Anda dapat mengukur pendapatan rata-rata per pengguna yang mereka berikan secara terpisah. Memanfaatkan taktik ini akan memungkinkan Anda menemukan solusi yang disesuaikan tentang cara mengekstrak nilai lebih dari persona pembeli yang berbeda, memenuhi kebutuhan individu mereka, dan meningkatkan ARPU mereka.

Bagaimana Cara Menggunakan ARPU?

Memahami dan melacak pendapatan rata-rata per nilai pengguna dapat sangat berguna dalam merencanakan bisnis Anda. Ini dapat membantu Anda memahami pelanggan Anda, dan meningkatkan keseluruhan posisi dan kinerja produk Anda.

Temukan Nilai Produk Terbaik / Proporsionalitas Jumlah Pelanggan

Mengukur ARPU dapat dimanfaatkan untuk mengidentifikasi proporsi Nilai Produk / Jumlah Pelanggan yang sesuai untuk bisnis Anda. Dengan kata lain, tergantung pada nilai produk Anda, Anda dapat memperkirakan berapa banyak pelanggan yang Anda butuhkan untuk menghasilkan pendapatan yang cukup untuk membuat bisnis Anda menguntungkan.

Sumber

Misalnya, untuk mendapatkan ARPU yang menguntungkan dari produk bernilai rendah, Anda harus memiliki banyak pelanggan, berbeda dengan produk bernilai tinggi di mana sejumlah kecil pelanggan akan menghasilkan ARPU tinggi.

Jika bisnis Anda tidak dapat memperoleh pelanggan yang cukup untuk membuat ARPU menguntungkan dalam jangka panjang, Anda harus mempertimbangkan untuk menambahkan nilai lebih pada produk Anda dan menawarkan tingkat yang lebih tinggi yang akan menarik pelanggan yang membayar lebih dan memberikan ARPU yang lebih baik.

Perkirakan Waktu Pembayaran Kembali Pelanggan dan Rentabilitas

Dengan membandingkan biaya akuisisi pelanggan (CAC) dengan ARPU dan LTV, Anda dapat memahami berapa lama waktu yang dibutuhkan pelanggan untuk melampaui CAC dan mulai menghasilkan pendapatan, dan melihat apakah bisnis Anda mampu membelinya.

Jika CAC untuk klien LTV pendek, misalnya, dua kali lebih mahal dari ARPU yang mereka berikan, bisnis Anda akan mengalami kerugian. Pelanggan yang Anda bawa tidak akan dapat memberikan pendapatan yang cukup selama masa hidup mereka untuk menutupi biaya akuisisi mereka, apalagi meningkatkan pendapatan.

Namun, pelanggan dengan CAC tinggi dan ARPU lebih rendah dapat membayar kembali biaya akuisisi mereka dalam satu atau dua bulan, dan jika mereka memiliki LTV yang panjang, mereka akan tetap bermanfaat bagi kesehatan dan pertumbuhan pendapatan bisnis Anda secara keseluruhan.

Pantau Perilaku Pelanggan dan Identifikasi Tren

Saat Anda secara teratur melacak ARPU setiap bulan, fluktuasi angka dapat memberi Anda wawasan berharga tentang perilaku pelanggan. Dengan menganalisis peristiwa yang menyebabkannya, Anda dapat mengidentifikasi tren dan mengambil tindakan tepat waktu untuk mengatasi masalah.

Misalnya, penurunan ARPU yang tiba-tiba dapat menjadi sinyal bahwa banyak pelanggan kelas menengah atau kecil menurunkan versi dan Anda harus menyelidiki alasannya. Masalahnya dapat diperbaiki dengan mengoptimalkan nilai paket Anda, dan berpotensi menawarkan beberapa fitur sebagai add-on.

Atau peristiwa yang sama dapat disebabkan oleh satu atau dua akun kelas atas yang mengakhiri kontrak mereka dan menyebabkan kerugian pendapatan yang besar bagi bisnis Anda, dalam hal ini Anda harus mengerjakan strategi retensi dan mencoba mengembalikannya.

Bandingkan Bisnis Anda dengan Pesaing

Sumber

Analisis pesaing penting bagi setiap perusahaan. Tidak ada bisnis di pasar yang terisolasi dan memantau apa yang dilakukan orang lain di ceruk pasar Anda adalah cara yang baik untuk meningkatkan pemosisian produk Anda.

Mengukur ARPU dan membandingkannya dengan pesaing Anda akan memungkinkan Anda mengikuti perkembangan pasar dan mengidentifikasi masalah dalam strategi Anda.

Misalnya, jika perusahaan lain dalam jangkauan Anda memiliki ARPU yang jauh lebih tinggi, mungkin mereka memiliki penargetan pelanggan yang lebih baik. Atau mereka dapat menawarkan nilai yang sama dengan harga yang lebih tinggi, yang berarti bahwa Anda mungkin membebankan biaya yang terlalu rendah kepada pelanggan sehingga merugikan pendapatan Anda. Di sisi lain, jika mereka menawarkan nilai yang lebih baik dengan harga yang lebih rendah, ARPU Anda yang lebih rendah mungkin disebabkan oleh tingkat akuisisi pelanggan yang lebih lambat yang disebabkan oleh harga Anda yang tinggi.

Prediksi Pendapatan dan Pertumbuhan

Sumber

Secara keseluruhan, tujuan setiap bisnis adalah meningkatkan ARPU secara bertahap agar dapat tumbuh. Berdasarkan pendapatan Anda saat ini dan jumlah pengguna, Anda dapat menetapkan sasaran pertumbuhan, dan memperkirakan perkembangan bisnis Anda di periode mendatang.

Memantau bagaimana statistik Anda berubah dari waktu ke waktu, dapat memberi tahu Anda jika Anda berada di jalur yang benar. Dengan memanfaatkan informasi ini, Anda dapat menganalisis dan merujuk silang data dari periode sebelumnya untuk mengidentifikasi apa yang menyebabkan kemacetan atau penurunan pendapatan dan membuat perubahan tepat waktu dalam strategi Anda.

Bagaimana Meningkatkan ARPU?

Jika pendapatan rata-rata per pengguna bisnis Anda tidak memenuhi harapan Anda atau tidak menunjukkan peningkatan seiring waktu, ada banyak langkah yang dapat Anda ambil untuk meningkatkannya dan meningkatkan keuntungan.

Hal pertama yang harus Anda lakukan adalah mengidentifikasi apa yang menyebabkan masalah. Ini dapat dilakukan dengan memantau perilaku pelanggan dan statistik penggunaan, referensi silang mereka dengan ARPU untuk periode sebelumnya, dan menemukan perbedaan dalam kinerja bulan ke bulan. Menganalisis data ini akan memberi Anda petunjuk di mana menemukan masalah dan cara memperbaikinya.

Tinjau Persona Pembeli Anda

Semua pelanggan penting dan harus diperhatikan tetapi tidak semua pelanggan sama-sama berharga untuk pertumbuhan bisnis Anda. Dan ARPU yang rendah dapat berarti Anda menargetkan audiens yang salah.

Pelanggan kelas bawah dan kelas atas menggunakan jumlah energi yang sama untuk memelihara dan melayani dan menghasilkan pendapatan yang jauh berbeda. Bila Anda memiliki terlalu banyak klien dengan solvabilitas rendah dan tidak cukup akun permainan besar, ini dapat menyebabkan perbedaan antara ekspektasi pertumbuhan pendapatan Anda dan kenyataan, dan Anda harus mempertimbangkan untuk membuat beberapa perubahan.

Dengan meninjau dan menyesuaikan persona pembeli, Anda dapat mulai menargetkan pelanggan kelas atas, yang akan menghasilkan lebih banyak keuntungan dan pada akhirnya akan meningkatkan pendapatan rata-rata per pengguna dan pendapatan keseluruhan.

Sesuaikan Harga Anda

Menaikkan harga bahkan 0,1% dapat menghasilkan peningkatan pendapatan yang signifikan. Namun, untuk memastikan bahwa Anda menemukan penyesuaian harga yang optimal yang akan meningkatkan ARPU Anda, tetapi tidak akan berdampak negatif terhadap kepuasan pelanggan, pertimbangkan untuk melakukan riset harga terlebih dahulu.

Anda mungkin menemukan bahwa pelanggan Anda bersedia membayar lebih untuk produk Anda dan selama ini Anda kurang membayar. Atau akuisisi pelanggan Anda tidak berjalan dengan baik karena harga Anda terlalu tinggi.

Apa pun masalahnya, menyesuaikan harga dapat menjadi alat yang ampuh untuk meningkatkan ARPU, MRR, dan YRR Anda, tetapi harus dilakukan secara strategis dan hati-hati.

Pikirkan kembali Model Harga Anda

Terlepas dari model penetapan harga apa yang Anda gunakan untuk menagih pelanggan Anda untuk produk dan layanan Anda, menganalisis penggunaan dan perilaku dapat memberikan wawasan pelanggan yang dapat dimanfaatkan untuk meningkatkan ARPU.

Jika freemium atau penawaran dasar Anda mengambil sebagian besar akun dan paket Anda yang lain berkinerja buruk, Anda mungkin harus mempertimbangkan untuk mendistribusikan kembali nilai ke seluruh model penetapan harga Anda atau bahkan mengubahnya. Ini akan memungkinkan Anda untuk meningkatkan posisi pasar produk Anda dan mengoptimalkan ARPU.

Misalnya, ketika pelanggan Anda membeli fitur tambahan untuk paket tertentu alih-alih meningkatkan ke paket berikutnya, menawarkan paket baru di antaranya dapat menjadi cara yang bagus untuk meningkatkan keseimbangan nilai-harga-kepuasan untuk Anda dan pelanggan Anda. pelanggan.

Selanjutnya, menganalisis perilaku penggunaan dan melakukan penelitian harga dan kepuasan pengguna akan memungkinkan Anda memahami bagaimana pelanggan Anda benar-benar menggunakan produk Anda dan apa yang dapat dilakukan dengan lebih baik.

Berdasarkan informasi ini, Anda dapat merevisi model penetapan harga dan mengetahui bahwa pendekatan yang berbeda – seperti berbasis penggunaan atau per pengguna, misalnya, akan lebih nyaman bagi pelanggan Anda dan akan memberikan ARPU yang lebih tinggi.

Kurangi Churn Pelanggan

Keluarnya klien dapat berdampak serius pada pendapatan bisnis dan ARPU. Menganalisis mengapa dan mana dari paket langganan atau produk Anda yang tidak disukai, akan memberi Anda wawasan tentang di mana harus memusatkan perhatian Anda.

Misalnya, seperti yang disebutkan, penurunan ARPU yang tiba-tiba dapat disebabkan oleh banyak pelanggan tingkat rendah yang keluar sekaligus atau hanya satu akun game besar yang telah mengakhiri kontraknya. Bekerja untuk mengidentifikasi alasan di balik perilaku pelanggan akan memungkinkan Anda menemukan solusi untuk mengurangi churn dan meningkatkan ARPU.

Upsell dan Cross-sell ke Pelanggan ARPU Rendah

akun sederhana yang secara aktif menggunakan produk Anda harus dipelihara untuk meningkatkan adopsi mereka. Ini dapat dilakukan dengan melakukan upselling dan cross-selling tingkat atas atau peningkatan fitur tambahan.

Sumber

Dengan mempersonalisasi penawaran Anda berdasarkan spesifikasi bisnis mereka dan cara mereka menggunakan produk, Anda dapat menawarkan solusi yang lebih baik kepada pelanggan yang akan meningkatkan kepuasan mereka dengan layanan Anda dan meningkatkan ARPU Anda.

Namun, tujuannya bukan untuk mencoba mengubah pelanggan yang tidak mampu berinvestasi lebih banyak atau sangat senang dengan apa yang mereka miliki. Untuk membuat pendekatan ini berhasil, Anda harus bertujuan untuk memenuhi kebutuhan mereka yang memiliki solvabilitas yang lebih baik dan memang dapat memperoleh manfaat dari menjelajahi produk Anda lebih jauh. Dengan memberikan nilai lebih kepada mereka, Anda dapat meningkatkan pendapatan yang mereka peroleh sambil meningkatkan pengalaman mereka dengan layanan Anda.

Tingkatkan Volume Penjualan pada Produk Premium

Seperti yang disebutkan, ARPU akun game besar dan premium ke tingkat platinum, serta paket tahunan, jauh lebih tinggi daripada produk yang lebih murah.

Dengan berfokus pada solusi Anda yang lebih mahal dalam strategi penjualan dan pemasaran Anda, Anda dapat meningkatkan volume penjualan dan meningkatkan ARPU dan pendapatan keseluruhan perusahaan Anda.

Selain itu, jika Anda membuat rencana tahunan Anda lebih menguntungkan bagi pelanggan, Anda tidak hanya akan meningkatkan volume penjualan Anda, tetapi Anda juga akan mengurangi churn pelanggan, mempertahankan klien lebih lama, dan meningkatkan kemungkinan keberhasilan penjualan dan penjualan silang.

Intinya

Pendapatan rata-rata per pengguna adalah metrik serbaguna namun sederhana yang dapat memberikan wawasan pelanggan yang berharga dan membantu Anda memahami hubungan klien dengan produk Anda. Dengan melacak ini secara teratur dan mengambil tindakan untuk mempertahankan peningkatan nilai, Anda dapat memenuhi sasaran pertumbuhan bisnis dan meningkatkan total pendapatan Anda secara signifikan.