Apa yang Dibutuhkan untuk Memenangkan Kotak Beli Amazon yang Diinginkan

Salinan

Felix: Hari ini saya bergabung dengan Allan Arinaitwe dari Aviox. Aviox memproduksi speaker Bluetooth nirkabel, dan dimulai pada tahun 2017, dan berbasis di London. Selamat datang Alan.

Allan: Hai Felix, terima kasih telah menerima saya.

Felix: Ya, senang Anda bergabung. Jadi, ceritakan lebih banyak tentang speaker yang Anda jual.

Allan: Ya, tentu, jadi saat ini kami memiliki dua produk di pasar, langsung. Mereka tersedia di Amazon UK, Amazon USA, dan Amazon Mexico. Kami juga memiliki produk ketiga yang ada di Indiegogo saat ini, dan kami menerima pre-order. Kami mencapai target sederhana sebesar 10 ribu dolar AS. Ini adalah kampanye crowdfunding pertama kami, dan kami hanya menggunakannya untuk membuat kaki kami basah dan memahami cara kerja crowdfunding, sebelum kami beralih ke kampanye yang lebih besar dengan produk yang mungkin lebih inovatif dan unik.

Felix: Ya, jadi pasti ingin berbicara tentang pengalaman Anda, pembelajaran Anda dari menjalankan kampanye crowdfunding ini. Sebelum kita sampai di sana, bicarakan dengan kami sedikit tentang bagaimana Anda masuk ke industri penjualan speaker Bluetooth nirkabel ini.

Alan: Ya tentu. Jadi, saya akan membawa Anda kembali ke saat saya mulai setelah universitas. Saya memiliki dua pekerjaan perusahaan, saya bekerja penuh waktu, dan itu sampai pada tahap di mana saya ingin memulai bisnis saya sendiri dan mendapatkan lebih banyak kebebasan dan waktu bersama keluarga dan pacar saya. Jadi saya pindah ke penjualan kembali. Jadi menjual kembali iPhone baru, Samsung. Saya benar-benar membuka Google dan mengetik, "pengecer iPhone," "Distributor iPhone Inggris," dan saya benar-benar menelepon setiap orang untuk melihat siapa yang mau bekerja dengan saya. Saya menemukan satu yang disebut Ingram Micro, yang merupakan salah satu distributor iPhone terbesar di Inggris. Saya menghubungi dan berhasil melakukan pemesanan awal. Mereka menjual sangat, sangat cepat di Amazon dan eBay. Sangat, sangat mudah karena saya tidak perlu melakukan pemasaran karena ini adalah merek besar yang sudah ada di Inggris yang memiliki permintaan besar, seperti yang dapat Anda bayangkan.

Itu hanya kasus saya menjadi yang termurah. Saya yakin Anda pernah mendengar tentang kotak pembelian di Amazon. Kotak beli di Amazon adalah tombol panggilan aktif. Anda tahu saat Anda menjual kembali barang populer, ada ratusan penjual berbeda di daftar itu, dan orang yang akan paling banyak mengonversi adalah orang yang memiliki kotak pembelian. Jadi saya harus menambahkan ke troli tanpa harus melalui penjual lain. Saya memiliki kotak pembelian untuk iPhone dan Samsung, jadi saya mendapatkan banyak penjualan. Jadi itu akan menjadi seperti 10 sampai 20 penjualan sehari. Saya mendapat untung sekitar £50 per penjualan. Saya menghasilkan, katakanlah, £700 dari tujuh penjualan. Itu hanya ditambahkan ke titik di mana saya harus membayar pajak. Saya harus membayar pajak lebih dari yang saya mampu, dan saya berhenti menjual karena menghapus margin keuntungan yang saya hasilkan sebagai pengecer.

Felix: Jadi tadi kamu menyebutkan bahwa kamu pemilik buy box, artinya ketika pembeli mengklik tombol Add to Cart, kamu adalah penjual yang melakukan pemenuhan, kamu adalah penjual yang menjual produk daripada semua penjual lain yang dijual. pembeli berpotensi membeli dari. Sekarang bagaimana Anda memiliki kotak pembelian?

Allan: Ya, jadi, biasanya masalah harga. Saya bekerja untuk diri saya sendiri, saya tidak punya staf, jadi saya bisa menjadi yang termurah dan tetap mendapat untung. Padahal banyak penjual pihak ketiga di Amazon adalah usaha kecil dan mungkin memiliki dua atau tiga staf, sehingga mereka membutuhkan harga yang lebih tinggi. Jadi saya bisa dengan senang hati mendapat untung 10%, dan pergi, sedangkan orang lain perlu menghasilkan lebih banyak dan karenanya memiliki harga yang lebih tinggi. Jadi, ya, biasanya turun ke harga. Ada metrik lain yang mereka pertimbangkan, seperti umpan balik pelanggan, riwayat akun Anda, berapa lama Anda memiliki akun penjual, keluhan, semua hal semacam itu. Tapi biasanya harganya.

Felix: Apakah Anda memiliki akun baru?

Allan: Ya, saya memang punya akun baru. Jadi itu cukup segar, jadi harga adalah faktor besar yang membantu saya memiliki kotak pembelian. Anda akan menemukan persaingan kotak pembelian pada barang-barang yang sangat populer seperti, seperti yang saya katakan, iPhone, PlayStations, barang-barang yang sangat populer yang diinginkan banyak orang. Sekarang saya tidak memiliki masalah itu karena saya memiliki produk saya sendiri dan saya satu-satunya di daftar, jadi saya memiliki kotak pembelian sepanjang waktu. Ya.

Felix: Begitu juga dengan iPhone dan ponsel Samsung, produk dan merek yang sangat populer. Cara Anda menggambarkannya terdengar seperti hambatan untuk masuk ke bisnis ini rendah. Jelas membutuhkan penelitian untuk menghubungi distributor dan harga yang cukup rendah untuk memenangkan kotak pembelian. Mengapa tidak ada persaingan yang mendorong Anda keluar, karena hambatan untuk masuk terdengar cukup rendah dan kedengarannya seperti bisnis yang mudah untuk masuk?

Allan: Itu adalah bisnis paling mudah yang pernah saya jalani. Jika tidak ada pajak, saya mungkin akan tetap melakukannya. Tapi, jelas kita perlu membayar pajak, dan Anda harus mematuhi hukum. Jika tidak, Amazon dapat menutup akun Anda.

Felix: Apakah Anda mempertimbangkan untuk menjual produk lain? Karena sepertinya Anda sudah mengetahui sistemnya.

Allan: Ya, saya menemukan dengan elektronik, terutama, margin akan selalu kecil jika Anda reseller. Anda tidak memiliki produk, jadi saya pikir Anda tertarik untuk mendekati pabrik sedekat mungkin. Itulah yang saya lakukan dengan speaker saya. Saya dapat memberikan harga yang sangat, sangat terjangkau kepada pelanggan karena saya mendapatkannya dari sumbernya. Seperti yang saya dengar di podcast Anda sebelumnya, orang akan langsung ke konsumen, itulah gerakannya sekarang. Sekali lagi, ini lebih tentang Anda berinvestasi dalam merek Anda sendiri. Anda mencurahkan semua waktu dan upaya ini, Anda mungkin juga memasukkannya ke dalam sesuatu yang Anda miliki.

Felix: Jika tidak, Anda akan menjadi vendor lain tanpa merek.

Alan: Tepat, persis. Ya, Anda baru saja berubah menjadi pengecer kecil dan itu sangat, sangat sulit untuk ditingkatkan, kecuali jika Anda memiliki banyak modal, seperti yang Anda tahu, sebagai pengecer.

Felix: Jadi, begitu Anda menang dan memiliki kotak pembelian, dapatkah Anda mulai menaikkan harga begitu faktor lain, seperti ulasan produk dan penjualan Anda meningkat?

Alan: Ya, ya. Tentu, Anda bisa melakukannya, tetapi pada awalnya itu sulit. Ada penjual yang memiliki kotak beli yang bukan yang termurah di daftar karena alasan yang Anda sebutkan, karena umpan baliknya sangat kuat di akun mereka. Jadi, ya, Anda bisa melakukannya, dan ini tentang reputasi. Anda harus berhati-hati di Amazon, karena terkadang Amazon bisa masuk dan menjual barangnya juga. Amazon, 9 kali dari 10 akan mendapatkan kotak pembelian, karena mereka bisa, lho. Itu rumah mereka, untuk [tidak terdengar 00:07:44].

Felix: Benar. Game yang sangat berbahaya untuk dimainkan saat Anda bersaing dengan Amazon untuk membeli kotak itu. Sekarang Anda memiliki bisnis yang menguntungkan, Anda menghasilkan keuntungan untuk setiap penjualan, berpotensi [tidak terdengar 00:07:56] bisnis tersebut. Bagaimana pajak bisa begitu tinggi sehingga mendorong Anda untuk meninggalkan bisnis?

Allan: Ya, jadi saya membuat margin 10% pada produk, jadi harga akhir dan PPN yang terkena adalah 20%, jadi saya benar-benar rugi 10% jika saya melanjutkan, yang akan konyol. Anda sebutkan sebelumnya masuk ke produk lain, itu akan menjadi pilihan. Tetapi saya merasa pada saat itu, biarkan saya setidaknya mencoba dan melakukan hal saya sendiri dan melihat apa yang terjadi.

Felix: Oke, jadi Anda mendapat pukulan setiap kali Anda menjual produk. Saya berasumsi ini tidak terjadi sepanjang waktu, tetapi hanya setelah sejumlah penjualan tertentu.

Alan: Oh, tidak, tidak, tidak. Hingga £80.000, pound Inggris, Anda tidak membayar PPN apa pun. Anda tidak membayar pajak. Ada ambang batas.

Felix: mengerti. Jadi, hingga £80.000, Anda mendapat untung sekitar 10%. Setelah £80.000, Anda kehilangan 10%.

Allan: Tepat, jadi setelah naik menjadi 80%, saya harus mencari hal lain untuk dilakukan. Atau, seperti yang Anda katakan, saya bisa saja melihat produk lain tetapi saya memilih untuk tidak melakukannya.

Felix: Oke, jadi begitu Anda mencapai titik di mana Anda berada di atas £80.000, apakah Anda hanya mencoba untuk menjaga penjualan Anda di bawah £80.000, atau apakah Anda benar-benar keluar dari bisnis?

Allan: Ya, saya keluar. Saya baru saja berhenti melakukan penjualan kembali ponsel. Beberapa orang menyarankan untuk membuka rekening yang berbeda dan membuat perusahaan yang berbeda, tetapi itu bukan rute yang ingin saya tempuh karena saya pikir itu terlalu berantakan. Tetapi beberapa orang melakukannya, jika Anda tahu apa yang saya maksud. Mereka menyebarkan penjualan mereka di lima perusahaan berbeda dengan nama berbeda, tetapi saya tidak ingin menempuh jalan itu.

Felix: Apakah itu pendekatan hukum?

Allan: Banyak perusahaan melakukannya. Ya. Banyak perusahaan, mereka memiliki LTD mereka dalam nama yang berbeda. Saya pikir kalian, LLC di AS?

Felix : Iya.

Allan: Ya, jadi mereka hanya akan memiliki perusahaan yang berbeda dengan alamat yang berbeda.

Felix: mengerti. Jadi Anda jelas menghasilkan uang. Tapi sepertinya hal yang lebih berharga adalah Anda memiliki banyak pelajaran untuk dipelajari dan mengenali cara bersaing di Amazon, tetapi juga ingin membangun merek Anda sendiri sehingga Anda tidak lagi menjadi reseller dengan margin yang ketat ini. Apa langkah selanjutnya?

Allan: Ya, jadi langkah selanjutnya adalah mencari barang di Asia, di Pakistan, dan melihat apa yang berhasil, apa yang bisa saya jual kembali dengan untung, dan juga apa yang diinginkan pelanggan. Saya ingin menjual sesuatu yang akan dijual karena saya terbiasa membalikkan stok dengan cukup cepat. Jadi, ya, saya melihat tempat-tempat yang jelas seperti Alibaba, DHgates, dan menggali lebih dalam daftar ini. Tidak hanya di tingkat permukaan. Saya masuk jauh ke dalam, Anda tahu di Alibaba Anda dapat mengklik pabrikan dan benar-benar masuk ke halaman unik mereka. Saya ingin mendapatkan sesuatu yang tidak begitu, sangat jelas bagi semua orang. Jadi, saya tidak selalu memesan hal pertama yang muncul di halaman pertama. Saya akan masuk lebih dalam ke halaman lima atau enam, karena saya tidak ingin …

Felix: Benar, Anda tidak ingin memilih produk yang paling jelas karena kemungkinan ada lebih banyak persaingan.

Alan: Ya, persis. Jadi jika seseorang hanya mengetik di speaker Bluetooth, saya tidak ingin hal pertama yang muncul, itulah poin saya.

Felix: Jadi bagaimana proses riset produk Anda? Anda sedang mencari produk di DHgate, Alibaba. Anda menemukan produk yang Anda sukai, Anda melihat ke halaman produsen untuk melihat produk lain apa yang mereka jual, dan menggali jauh ke dalam katalog mereka. Bagaimana proses penelitian produk ini?

Allan: Tepat, saya melakukan itu. Saya juga menggunakan alat seperti Jungle Scout di DHgate, untuk mencari tahu apa yang diinginkan orang. Ya, jadi saya menggunakan Jungle Scout di Amazon untuk mencari tahu apa yang diinginkan orang, saya akan pergi ke DHgate dan Alibaba dengan sedikit data di tangan saya, daripada hanya mencari stok secara membabi buta.

Felix: Jadi Jungle Scout pada dasarnya adalah alat yang Anda gunakan untuk mengukur permintaan di Amazon?

Alan: Tepat sekali, ya. Saya menggunakan Jungle Scout untuk meneliti dan melihat apa yang laris, dan melihat apa yang diinginkan orang.

Felix: Bagi siapa saja yang belum pernah menggunakan Jungle Scout sebelumnya, dapatkah Anda menjelaskan cara kerja aplikasi tersebut?

Allan: Ya, jadi saya benar-benar menggunakan alat gratis, jadi penaksir penjualan. Anda memiliki daftar Penjual Terbaik Amazon yang benar-benar dapat Anda lakukan dari Google. Ini benar-benar di wajah Anda, semua informasi yang Anda butuhkan. Jadi saya akan pergi ke penjual terbaik Amazon, lalu saya akan menelusuri kategori saham di sebelah kiri, dan kemudian saya hanya melihat apa yang diinginkan orang. Jelas, ulasan, jika ada dasar ulasan yang bagus maka itu menyarankan agar orang membeli produk karena saya tahu bahwa tidak semua orang meninggalkan ulasan. Jika memiliki setidaknya 200 ulasan dan banyak terjual, hanya berdasarkan fakta bahwa saya tahu orang tidak meninggalkan ulasan.

Penaksir penjualan di Jungle Scout, ketik kategori dan produknya, dan itu akan memberi saya gambaran kasar tentang berapa banyak yang terjual per bulan. Saya pikir itu cukup akurat juga, nomor yang mereka berikan kepada Anda. Saya hanya menggunakannya untuk mengukur ada atau tidaknya permintaan terhadap produk tersebut. Saya ingin mendapatkan sesuatu yang terjual setidaknya 200 unit.

Felix: Oke, jadi pada titik ini Anda hanya melakukan brainstorming, Anda memasukkan kata kunci, Anda memasukkan nama produk ke dalam Jungle Scout, melihat berapa banyak ulasan yang ada di situs seperti DHgate atau Alibaba untuk menemukan produk itu. sumber.

Allan: Tepat, jadi seperti yang saya sebutkan sebelumnya, saya ingin semuanya berbalik dengan cepat dan saya ingin menggeser stok. Dengan jenis strategi saya, saya ingin masuk pada titik harga yang sangat terjangkau, jadi saya tidak ingin menjual apa pun yang lebih dari £100 karena saya menyukai putaran cepat, Anda tahu? Saya menemukan kisaran harga biasanya antara £ 25 dan £ 70. Ini bukan sesuatu yang benar-benar perlu Anda rencanakan, ini seperti pembelian impulsif, dengan begitu Anda mendapatkan lebih banyak [tidak terdengar 00:14:19].

Felix: Ketika Anda menemukan produsen, apakah Anda hanya menjangkau mereka dan mencoba untuk menegosiasikan kesepakatan, atau apakah Anda membeli langsung dari Alibaba dan DHgate? Apa proses di balik itu?

Allan: Ya, jadi saya punya template yang saya kirimkan ke persediaan. Ya, itu benar-benar hanya 10 pertanyaan yang berbeda, jadi saya tidak mengulanginya sendiri, dan untuk mencegah pesan bolak-balik. Jadi, ya, saya mengirimkan template untuk menyukai enam pemasok yang berbeda, memesan beberapa sampel, dan hanya menguji sampel, menguji seberapa cepat mereka menanggapi pesan, meminta sedikit rekam jejak tentang dengan siapa mereka bekerja, dan menggunakan informasi itu untuk mempersempitnya dan memilih dua pemasok untuk dua produk pertama saya.

Felix: mengerti. Sekarang, Anda akan kembali sekarang ke Amazon untuk mengatur semuanya lagi. Apakah Anda tetap menggunakan profil yang sama atau membuat akun baru di Amazon?

Allan: Ini adalah akun yang sama dengan yang saya miliki, tetapi Amazon memberi Anda opsi untuk mengubah nama di profil penjual Anda, jadi saya hanya mengubah namanya menjadi Aviox, yang merupakan merek saat ini. Jadi, ya, itu masih akun yang sama.

Felix: Sangat keren. Berapa lama Anda mendapatkan pesanan pertama dari pemasok ini sehingga Anda dapat mendaftarkannya di Amazon?

Allan: Jadi, pesanan aktual pertama yang siap untuk Amazon memakan waktu sekitar dua bulan. Itu adalah proses, karena saya pertama kali mendapatkan sampel tanpa logo saya di atasnya. Jadi ketika saya pertama kali memasang produk, itu benar-benar hanya produk label pribadi yang saya buat logonya di sana. Saya belum mendesainnya. Saya belum memproduksinya. Tidak ada rekayasa untuk bagian saya. Jadi, ya, sampel pertama tidak memiliki logo di sana.

Gelombang kedua memiliki logo saya di sana, dan saya juga harus membuat kemasannya sangat cepat, jadi saya melakukannya menggunakan Fiverr, yang saya yakin Anda tahu. Jadi, cukup murah untuk membuat kemasannya. Secara harfiah, saya harus memenuhi pesanan unit 1000 unit untuk pengemasan, tetapi saya menyiasatinya dengan cara di mana saya tidak perlu membayar semuanya di muka. Saya berkata, "Hei, bagaimana kalau saya lakukan 200 sekarang, dan saya akan membayar Anda lebih dari lima kali," kalau-kalau itu tidak berhasil. Apakah itu masuk akal?

Felix : Iya. Jadi Anda menggunakan Fiverr untuk mendapatkan desain kemasan, atau bagaimana Anda membuatnya?

Allan: Ya, ya, ya, jadi saya menggunakan Fiverr untuk membuat karya seni, dan kemudian saya mengirim file dengan karya seni ke pemasok di China. Kemudian pemasok di China membuat kemasan saya, karena sampel pertama saya dalam kotak generik. Itu adalah kotak biru biasa, dan saya tidak ingin pelanggan menerima pengeras suara seperti itu.

Felix: Benar. Sekarang ketika Anda memiliki kemasan yang dirancang, apakah Anda harus memenuhi spesifikasi tertentu sehingga pemasok di China tahu cara membuatnya kembali?

Allan: Ya, jadi dengan kemasannya, mereka memberi saya itu disebut die-cut. Saya tidak tahu apakah Anda tahu apa itu, tetapi itu adalah garis besar kemasan. Saya benar-benar harus memenuhi ... semua karya seni harus ada di sana, dan tanda-tanda keselamatan, dan fitur utama. Itu saja. Tidak terlalu banyak proses rumit yang harus dilalui.

Felix: Mengerti, jadi ini adalah pendekatan yang cukup standar, bahwa para freelancer Fiverr ini tahu cara bekerja dengan die-cut?

Allan: Ya, persis, jadi mereka tahu apa yang harus dilakukan. Itulah yang mereka lakukan sepanjang hari, dan itulah pekerjaan mereka. Mereka sedang mengemas. Jadi, ya, cukup mudah. Ada beberapa revisi yang harus saya lakukan, hanya untuk mendapatkan standar yang layak.

Itu berisiko karena saya tidak benar-benar melihat kemasan batch pertama sampai tiba di rumah saya dan itu seperti 200 unit. Tapi apa yang saya minta wanita itu lakukan, saya memintanya untuk mengambil gambar sebelum dia berkomitmen untuk menghasilkan 1000. Jadi saya seperti, "Biarkan saya setidaknya melihat gambarnya."

Felix: Adakah tips tentang itu, untuk siapa pun di luar sana yang ingin tidak hanya memiliki desain kemasan, tetapi juga bekerja sama dengan produsen untuk membuatnya? Apakah ini hal yang cukup standar yang akan dilakukan pemasok untuk Anda jika Anda memiliki desain yang siap untuk mereka buatkan kemasannya?

Alan: Ya, tentu saja, ya. Mereka sudah terbiasa. Terutama jika pada daftar mereka tertulis, "OEM," dan tertulis, "Kemasan yang dapat disesuaikan," itu berarti mereka terbuka untuk Anda menambahkan jenis stempel Anda pada produk, yang juga menjadi minat Anda, karena itu branding yang bagus . Jika pelanggan Anda menerima produk dengan logo Anda di atasnya, itu hanya terlihat lebih baik daripada kotak biru polos atau ...

Felix: Benar. Sekarang setelah Anda menyiapkan produk, bicarakan dengan kami tentang bagaimana Anda berpikir untuk membuat daftar produk Amazon Anda.

Allan: Jadi, Anda perlu mendapatkan UPC atau EAN, yang dapat Anda beli dengan mudah dari EBay seharga £2. Ini seperti $1 untuk kalian, $1,50. Jadi, Anda pergi ke EBay, dapatkan EAN, dan itu cukup mudah. Ada banyak alat di dalam Amazon Seller University yang dapat Anda gunakan untuk menunjukkan kepada Anda langkah demi langkah apa yang harus dilakukan. Jadi saya yakin sebagian besar pendengar Anda dapat melakukannya dengan mudah.

Felix: Adakah tips tentang hal-hal yang perlu Anda sertakan dalam daftar produk Anda agar konversi lebih baik?

Alan: Ya, tentu saja. Itu perlu dioptimalkan sepenuhnya dalam hal kata kunci, dan gambar berkualitas sangat tinggi. Sebaiknya kirimkan produk Anda ke fotografer profesional untuk mendapatkan gambar terbaik, ideal untuk orang yang menggunakan produk tersebut. Itu akan sangat meningkatkan konversi. Jika Anda dapat dibaca, video akan sangat bagus. Amazon punya hal yang disebut landasan peluncuran Amazon. Saya tidak tahu apakah Anda pernah mendengarnya.

Felix: Tidak. Bagaimana cara kerjanya?

Allan: Ya, jadi Amazon Launchpad adalah program untuk start-up dan bisnis baru yang didanai melalui katakanlah Indiegogo atau Kickstarter, dan apa yang memungkinkan Anda melakukannya, ini memungkinkan Anda memiliki konten tambahan di halaman Anda, seperti video. Padahal sebagian besar penjual tidak mengizinkan video karena alasan tertentu.

Felix: mengerti. Jadi ini hanya berfungsi jika Anda melalui Amazon Launchpad, dan satu-satunya cara untuk masuk ke Launch Pad adalah dengan datang dari platform crowdfunding?

Alan: Tepat, persis. Itulah alasan lain mengapa kami melakukan Indiegogo. Jadi, nanti kita akan memenuhi syarat untuk Amazon Launchpad. Jadi jika pendengar Anda meng-Google-nya, mereka akan melihat proses dan kriteria untuk diterima di program tersebut.

Felix: mengerti. Apakah Anda harus mendaftar untuk masuk ke Launchpad? Seperti apa prosesnya?

Allan: Ya, jadi Anda perlu melamar. Ada banyak dokumen yang perlu Anda kirimkan, dan bukti bahwa Anda berasal dari kampanye crowdfunding. Itu benar-benar akan meningkatkan konversi Anda. Sampai saat ini, kami berhasil melewatinya, tetapi itu pasti sesuatu yang mungkin ingin diperhatikan oleh pendengar Anda.

Felix: Benar. Saya pasti dapat melihat nilai memiliki video di halaman, terutama ketika orang berbelanja di antara produk yang berbeda, mereka akan dapat melihat produk beraksi di video pasti dapat meningkatkan, atau kemungkinan besar meningkatkan konversi Anda. Saat Anda melamar Amazon Launchpad, apakah ini kompetisi untuk masuk? Atau apakah Anda hanya perlu mencentang banyak kotak dan kemudian Anda masuk?

Alan: Anda benar. Jadi ini lebih merupakan hal kotak centang. Saya tidak melihat alasan mengapa mereka akan menolak Anda jika Anda memenuhi kriteria mereka. Jadi, mereka tertarik untuk memiliki produk inovatif dan baru dari startup di situs mereka. Jadi, ya.

Felix: Oke, sekarang Anda menyebutkan sebelumnya dalam wawancara tentang bagaimana Anda berada di Amazon Inggris, AS, dan Meksiko. Apa perbedaan antara berada di platform yang berbeda ini?

Allan: Itu pertanyaan yang sangat bagus. Saya pikir prosesnya hampir sama. Mayoritas penjualan saya berasal dari Inggris dan juga dari negara lain di Eropa. Pelanggan di Inggris, jelas, daftar saya dalam bahasa Inggris. AS, tidak ada banyak perbedaan, jujur.

Felix: mengerti. Untuk Amazon Mexico, apakah Anda harus melakukan terjemahan? Bagaimana cara kerjanya?

Alan: Ya. Anda melakukan terjemahan, Meksiko. Kami berada di Prancis, Italia, dan Spanyol juga. Jika Anda punya waktu, pendengar Anda juga, dan ya, itu secara otomatis menerjemahkan untuk Anda. Jadi tidak banyak yang harus Anda lakukan dalam hal menerjemahkannya. Tapi itu selalu layak untuk mendapatkan beberapa penduduk asli untuk melihat apakah itu benar-benar masuk akal.

Felix: Benar.

Allan: Jadi, saya mendapat umpan balik dari pelanggan, Anda tahu Anda perlu menggunakan struktur ini, buatlah ... semua itu ...

Felix: Ya, itu masuk akal. Jadi, ketika Anda menjual di wilayah lain ini, bagaimana Anda melakukannya? Apakah itu mencentang kotak saat Anda membuat daftar produk? Atau adakah proses yang berbeda untuk masuk ke pasar yang berbeda ini?

Allan: Ya, jadi kami baru saja mulai menjual di AS, jadi jujur ​​saja saya tidak terlalu berpengalaman di AS, tetapi di Eropa, ada hal yang disebut pemenuhan Pan Eropa, yang berarti Anda mengirimkannya ke salah satu gudang pusat di Inggris, Anda bisa mendapatkan pesanan dari seluruh Eropa. Saya tidak harus mengirim batch yang berbeda dari stok ke tempat yang berbeda, semuanya dikirim ke satu tempat, yang sangat bagus untuk saya, penjual.

Felix: Oke, jadi sudah pasti, sepertinya layak berada di pasar sebanyak mungkin karena tidak banyak pekerjaan ekstra.

Alan: Tepat sekali. Ini sangat terukur.

Felix: mengerti. Anda menyebutkan bahwa Anda, saya pikir dalam pertanyaan pra-wawancara, tentang bagaimana Anda menggunakan Amazon PPC juga untuk mengarahkan lalu lintas ke daftar Anda. Bisakah Anda berbicara sedikit tentang cara kerjanya?

Allan: Ya, untuk semua alasan ini Anda perlu mendapatkan penjualan. Pada awalnya, Anda tidak akan mendapat untung sebanyak itu karena banyak dana Anda akan dihabiskan untuk PPC. Tapi, ya, ini semua tentang [tidak terdengar 00:24:47] ... Anda dapat menggunakan alat-alat seperti Perencana Kata Kunci, jika Anda hanya pergi ke Google dan ketik "alat penelitian kata kunci" beban akan muncul. Anda akan mulai benar-benar menargetkan kata kunci yang berbeda tersebut. Anda dapat melakukannya secara manual. Anda dapat melakukannya secara otomatis. Anda bisa melakukan yang luas. Ada begitu banyak strategi penargetan berbeda yang dapat Anda gunakan. Tapi, ya, saya mulai melihat penjualan dari hari ke hari. Saya menjual 20 unit dari awal. Bukan untuk mencari untung, tetapi orang-orang yang berkonversi. Saya hanya punya lima ulasan, yang merupakan teman dan keluarga pada saat itu.

Tapi, ya, maksud saya, ini adalah investasi yang harus Anda lakukan. Banyak orang tidak akan suka ketika Amazon mencapai, katakanlah, $1000 untuk biaya iklan dalam waktu dua minggu, tapi saya pikir itu harga yang harus Anda bayar hanya untuk membuat bola bergulir dan mendapatkan momentum . Tapi itulah yang dilakukan banyak penjual yang akhirnya berakhir di halaman satu, mereka telah menghabiskan banyak uang dan mereka mengalami kerugian di awal, hanya untuk mendapatkan momentum dan hanya untuk mendapatkan beberapa penjualan.

Felix: mengerti. Dan apa momentum yang perlu Anda ciptakan? Apakah review yang berasal dari penjualan tersebut? Apakah itu volume penjualan? Apa yang diperhatikan Amazon yang membantu Anda dengan PPC?

Allan: Ya, jadi algoritme di Amazon adalah tentang penjualan. Mereka ingin menghasilkan uang, dan mereka ingin pelanggan mereka senang, jadi kombinasi ulasan dan penjualan yang baik akan membawa Anda ke halaman satu atau dua untuk kata kunci utama Anda. Itu akan terjadi. Dan tentunya pada awalnya, Anda dapat meningkatkan penjualan dengan memberikan produk kepada teman dan keluarga, atau melakukan kompetisi atau giveaway kepada teman atau pengikut Anda di Instagram, maaf. Jadi, pada awalnya mereka ingin melihat tindakan di halaman Anda. Itulah yang ingin mereka lihat.

Felix: Apa itu kompetisi? Bagaimana orang-orang memasuki kompetisi untuk daftar Amazon?

Allan: Ya, jadi persaingan. Maksud saya, Anda dapat melakukan kompetisi pribadi di Instagram atau Facebook Anda, seperti giveaway.

Felix: Apakah tujuannya untuk mengarahkan lalu lintas ke cantuman Anda? Mengapa Amazon peduli, saya kira, tentang kompetisi pribadi Anda?

Allan: Oke, jadi menurut saya semakin banyak orang yang datang ke halaman Anda dari berbagai tempat, semakin bersemangat situs web Amazon. Jadi jika Anda memiliki daftar pusat ini dan Anda mendapatkan lalu lintas yang datang dari Twitter, dari Facebook, dari Pinterest, dari semua tempat yang berbeda ini, itu akan melihatnya sebagai barang populer, sesuatu yang diminati, dan itu akan memberi Anda lebih banyak visibilitas di situsnya sendiri. Itulah yang saya temukan dengan produk saya.

Felix: Benar. Sangat masuk akal bahwa semakin banyak platform yang Anda kendarai ke Amazon, Amazon tentu saja seperti itu karena ada lebih banyak lalu lintas dan kemungkinan pelanggan baru, jadi mereka akan memberi Anda imbalan karena mendatangkan lalu lintas itu. Jadi, Anda menyebutkan, tentu saja, Anda memerlukan kata kunci untuk ditargetkan. Namun alat apa yang Anda katakan sedang Anda gunakan, seperti Google Keyword Planner, untuk membantu Anda dalam hal ini?

Allan: Perencana Kata Kunci Google, bahkan PPC internal Amazon sendiri, mereka memberi Anda saran, jadi apa yang sudah dicari orang. Dalam kasus saya, apa yang saya lakukan, ini sedikit padat karya tetapi berhasil, jadi kata kunci saya adalah speaker Bluetooth. Saya melanjutkan ke sana, saya mengetik di speaker Bluetooth, dan saya benar-benar membaca alfabet setelahnya untuk melihat apa lagi yang dicari orang, Anda tahu?

Felix: Seperti yang disarankan, untuk memberi Anda kata-kata yang disarankan?

Alan: Tepat sekali. Jadi begitu Anda mengetik "speaker Bluetooth", Anda akan melihat kata-kata lain muncul seperti keras, seperti perak, seperti bass. Kata kunci terkait. Kemudian Anda dapat memasukkannya ke dalam penargetan Anda di backend juga.

Felix: mengerti. Apakah Anda juga, sekarang, tentu saja, Anda memiliki situs Shopify Anda di samping situs Amazon, banyak kesuksesan Anda berasal dari daftar Amazon, seperti apa transisi itu yang pada akhirnya juga membangun saluran penjualan Shopify Anda?

Allan: Ya, sejujurnya, saya tidak mendapatkan cukup banyak penjualan melalui Shopify. Terutama karena saya sudah terbiasa dengan Amazon dan saya tahu Amazon mendatangkan banyak lalu lintas.

Felix: Apakah Anda membuat orang mengunjungi toko Shopify Anda dari Amazon? Bagaimana lalu lintas berhubungan satu sama lain?

Allan: Ya, jujur ​​saja, tidak banyak. Itu adalah sesuatu yang saya benar-benar berusaha untuk bergerak maju, karena saya menginginkan kemandirian itu, dan saya ingin mengontrol pengalaman pelanggan sedikit lebih dari yang saya lakukan sekarang.

Felix: Benar. Sepertinya Anda banyak berinvestasi dalam membangun merek Anda di Amazon. Itu kemungkinan akan membantu Anda juga, begitu Anda membangun merek Anda, mulai membangun lebih banyak orang, mungkin seperti mereka akan memeriksa situs Anda secara langsung, yaitu situs Shopify Anda. Saya pikir Anda juga menyebutkan bahwa Anda menggunakan iklan Facebook. Bagaimana cara kerjanya dengan model bisnis Anda saat ini?

Allan: Iklan Facebook, sangat, sangat berguna, terutama bagi siapa saja yang mempertimbangkan untuk melakukan kampanye di Indiegogo atau Kickstarter, karena Anda dapat membuat orang-orang ikut serta dengan email mereka bahkan tanpa meninggalkan Facebook. Jadi mereka benar-benar dapat menekan tombol dan menggedor, Anda mendapatkan email mereka.

Felix: Jenis tambahan apa yang Anda buat untuk itu?

Allan: Itu adalah iklan Lead Generation.

Felix: Anda membuat iklan khusus untuk orang-orang yang mendaftar agar diberi tahu oleh kampanye crowdfunding Anda. Apa insentifnya?

Alan: Tepat sekali. Ini adalah iklan Lead Generation. Anda akan memiliki gambar produk atau video Anda, dan berkata, “Hai teman-teman, ini diluncurkan dalam dua minggu di Indiegogo atau Kickstarter. Apakah Anda tertarik dengan diskon 40%?”

"Ya."

Kemudian dengan mendaftar ada beberapa teks yang mereka baca dan berkata, "Lihat, Anda memberikan email Anda ke perusahaan ini." Ya, itu saja. Sekarang Anda sudah mendapatkan email mereka. Anda memiliki nama mereka, dan Anda memiliki kontak untuk daftar Anda yang dapat Anda pasarkan selamanya, jadi itu sangat berguna. Biayanya seperti, dalam dolar, kalian akan berbohong 70 sen per lead, yang bagus.

Felix: mengerti. Itu ambang batas yang Anda coba capai, 70 sen AS dalam lead?

Alan: Ya, persis. Maka pelanggan itu, Anda tahu, berpotensi menjadi pelanggan seumur hidup jika Anda membuat mereka berkonversi.

Felix: mengerti. Jadi pemasaran email Anda juga, kepada orang-orang ini yang bisa Anda dapatkan emailnya dari menjalankan iklan prospek Facebook. Apakah Anda membuat daftar email tersebut sebelum meluncurkan kampanye crowdfunding Anda? Bagaimana Anda menyelaraskan ini dengan…

Alan: Tepat sekali. Jadi, secara harfiah, saya menargetkan orang-orang yang sudah ada di Indiegogo atau Kickstarter. Seperti yang saya yakin Anda tahu, Anda bisa sangat spesifik dengan siapa yang Anda targetkan di Facebook. Secara harfiah, berdasarkan perilaku atau bahkan untuk siapa mereka bekerja.

Felix: Benar. Itu menarik bahwa Anda menargetkan orang-orang masa lalu yang telah mendukung kampanye di Kickstarter, Indiegogo, atau setidaknya tertarik dengan kampanye Indiegogo atau Kickstarter, daripada orang yang mungkin tertarik. Saya tidak yakin seberapa mungkin, tetapi untuk menargetkan orang-orang yang tertarik dengan kategori produk Anda, bukan? Speaker Bluetooth. Apa keputusan di balik itu?

Allan: Saya sebenarnya punya satu set lagi ... Saya yakin Anda tahu di Facebook ada audiens yang berbeda. Jadi saya memiliki penonton yang sedikit lebih umum, orang-orang yang menyukai musik, yang menyukai Beyonce, yang menyukai file audio, orang-orang yang terobsesi dengan speaker. Saya memiliki kelompok orang yang berbeda yang saya targetkan untuk hal yang berbeda. Jadi, dengan Amazon itu lebih umum seperti musik, tarian, hip-hop, perjalanan. Pelancong yang sering membawa pembicara, jadi orang-orang seperti ini. Itu tergantung pada apa yang saya lakukan.

Felix: Apakah Anda mendorong Facebook menambahkan ke daftar Amazon juga?

Alan: Ya, ya, tentu saja. Itu sangat membantu. Bahkan jika mereka tidak langsung berkonversi, itu adalah kesadaran merek. Jika mereka melihat merek Anda tujuh atau delapan kali, mereka seperti, "Oke, ini sesuatu yang sedikit lebih serius." Dan pada kedelapan kalinya mereka mungkin bertobat.

Felix: Apakah Anda menemukan PPC Amazon versus iklan Facebook yang sama-sama mengarahkan ke daftar, apakah Anda menemukan satu lebih baik daripada yang lain saat ini?

Allan: Ya, masalah dengan Amazon, mereka tidak mengizinkan Anda menggunakan Pixel. Saya yakin Anda tahu tentang Pixel Facebook. Jadi saya tidak bisa melihat dengan pasti siapa yang mengonversi dari Facebook, jadi itulah masalahnya. Amazon sangat melindungi data mereka.

Felix: Itu masuk akal. Ya, saya kira satu-satunya cara Anda benar-benar dapat mengetahuinya adalah mungkin menjalankan Amazon PPC dengan sendirinya selama itu masuk akal, dan kemudian menjalankan iklan Facebook dengan sendirinya dan kemudian membandingkannya dengan cara itu. Tapi tentu saja tidak ada cara untuk mengetahui dengan pasti, kecuali Anda memiliki semacam Pixel yang ditembakkan dari orang-orang yang didorong ke daftar Amazon dari iklan Facebook, itu masuk akal.

Sekarang, Anda adalah kampanye crowdfunding, saya pikir pada saat episode ini keluar, saya pikir kampanye akan berakhir. Anda menyebutkan ini hanya pengalaman pembelajaran yang besar bagi Anda, sehingga Anda ingin meluncurkan kampanye mendatang, jadi semoga ada orang lain yang dapat melihat orang-orang setelah episode ini mengudara. Apa yang Anda pelajari dari kampanye crowdfunding sejauh ini, untuk kampanye pertama Anda?

Allan: Saya belajar bahwa Anda perlu membawa pendukung. Di dasbor saya, saya dapat melihat bahwa 4% pendukung berasal dari Indiegogo. So that tells your listeners that 96% of the backers are people that I have brought to the party, either through my email list, or people that I know, or past Aviox customers from Shopify. So, the crowd comes from you. That's the most important lesson that I've learned. So the bigger your crowd, the better you'll do. Just see Indiegogo as a destination for people to sign up, or to pledge and back you.

Felix: So basically don't depend on the crowdfunding platform to drive traffic?

Allan: No. No, no, no, no. No. I think that's the worst mistake people can make. The guys that do huge campaigns have got really strong email lists, or even better, they've got really good PR. That PR has bought them a lot of traffic.

Felix: It sounds like you went with a crowdfunding route for multiple reasons. One is to get into the Amazon Launchpad. Because you have to bring the crowd with you, what have you learned about why you should drive them to Indiegogo page, rather than, say, your own website?

Allan: Yeah, with Indiegogo it's good because it gives you time to make the product. You can use your backers cash to actually fund your first order from the factory, whereas with Amazon you need the stock ready to ship out the same day.

Felix: mengerti. Of course, you're using the technology and the service of crowdfunding, right? Because obviously that doesn't exist on Amazon, and maybe to run it on your own Shopify site might require additional tools or development to build that out. So you are using the service and technology behind Indiegogo to run a crowdfunding campaign?

Allan: Exactly, and also the brand. People have heard of Indiegogo and Kickstarter, so if I was to set up a donate button on my site, it might not be as credible as Indiegogo or Kickstarter.

Felix: mengerti. So there's that trust factor that comes with Indiegogo that makes people more willing to give their money to you, even though the product doesn't exactly exist yet. But if it's on a site they might not have heard of yet, or have as strong of a brand yet, then they might not be as willing to fork over their money for a product that doesn't necessarily exist yet.

Allan: Exactly. Ya. Itu benar.

Felix: Now, when you design your funding page, anything you learned there about how you might want to approach it different, or things that you definitely want to do the next time around?

Allan: Yeah, next time around I will add more of a story in my video, because the way we filmed it was more like an advert. I've learned now you need to tell some sort of story, like more of a narrative to give people a reason to give over their hard earned cash for a product that's going to arrive in five months, or four months. So, yeah, more of a story in your video, and I think high quality images really, really help. I think that's it, really.

They want to see the team. They want to see that you're a real person. A lot of campaigns hide behind a logo, which isn't good, because they want to see that it's you, and the link to your Facebook's really important, so they can see that it's a real person. But, yeah, I mean, our campaign, it's been okay because for me $10,000 isn't a lot of cash in terms of starting a business. But a lot of campaigns fail on Indiegogo, so in a way it's achievement. Only 11% actually get funded.

Felix: Benar. Ya. So your campaign is funded. If anyone wants to check it out, it has reached its goal.

Allan: We reached our $10,000 US goal. I kind of look at other campaigns and see that they've raised seven figures, raised six figures, and I saw the reason they've done that is because they've used a PR agency, in my opinion. They've spent a lot on PR. That final figure that we see as spectator, you see that, “Oh, they've raised six or seven figures,” a lot of it comes down to them spending thousands of pounds on PR, in my opinion. Because we tried to get PR, but people are getting back to us asking us to pay for placement on their site. So my point is, you need to spend money to make it back.

Felix: Benar, itu masuk akal. Now I think you mentioned to me offline as well that you reached your sales of $100,000. How long did it take you to get to that point?

Allan: Yeah, so combine Amazon, we're also stocked on a public company called Game, in the UK. I don't know if you have anything similar in the US, but they're huge in the UK. So, we're stocked there and that's another channel we get sales through. So, your listeners, when they get time, if they just type in Game UK, they'll see-

Felix: What kind of site is it?

Allan: They sell electronics. So our own website links to Game, so there's a button that our customers can click. If they don't want to buy it from me, they can buy it from Amazon or Game. But the cash always comes back to me because I'm the one that made the product.

Felix: If someone visits your Shopify site your saying that they could choose not to buy from your site, but to go to Amazon or Game instead. What was the reasoning behind offering that option?

Allan: Yeah, the reason behind that was for two reasons. I want to give customers choice, you know, and eventually the funds from the sale will come back to me. They might not trust my site at the start, they've never heard of it, it's a new start up, it's a new brand. But rather than them go away and never come back, I want them to give the option, so they can buy on Amazon or Game, which is well-known in the UK.

Felix: mengerti. Itu masuk akal. A lot of times when people are designing their site, they're so focused on how can I build more trust within my site, when you could just essentially borrow the trust from Amazon, or in your case, Game as well. Because your products are listed on there, people will understand the great customer service from Amazon and they will be more willing, essentially, to buy from Amazon than you. Even if it's the same exact product, even though you are the company, because Amazon's co-signing essentially for your products, it improves the trust factor and will get people to buy eventually. Then that's how they learn about your brand, right? By buying your products and trying it, and then maybe in the future they'll come back and buy from you directly rather than from Amazon.

Allan: Exactly. As you say it's all about credibility and having them logos on your site, with an active link. It shows people that you're serious and you're not going to run away with their cast.

Felix: Benar, masuk akal. Now that you've raised the $10,000 Indiegogo, what's next? What's in the future? What are your future plans for the business?

Allan: Yeah, so adding more products. On the Indiegogo page we've added a new perk, which is earphones, Bluetooth earphones. So, yeah, just more products related to music and ones that can complement our current products, sound bars, and headphones, waterproof speakers. There's so much we can do. Of course, you know it takes time to get to that point.

Felix: Tentu. Luar biasa. Thank you so much for your time, Allen. Aviox, again, is the brand. Aviox.uk is the site. You can search the same on Amazon, and of course on Game as well. So again, thank you so much for your time. Thank you for coming on, Allen.

Allan: You're welcome.

Felix: Ini adalah cuplikan untuk apa yang ada di toko episode Shopify Masters berikutnya.

Speaker 3: What I'd like to do for start-up options is to offer new employees non-qualified stock options.

Recording: Thanks for listening to Shopify Masters, the ecommerce marketing podcast for ambitious entrepreneurs. Untuk memulai toko Anda hari ini, kunjungi Shopify.com/masters untuk mengklaim perpanjangan uji coba gratis 30 hari Anda. Also, for this episode's show notes, head over to Shopify.com/blog.