Pemasaran konten B2B: Panduan strategi utama untuk tahun 2024

Saat Anda memasarkan ke bisnis lain, jalur konversi yang lebih panjang adalah hal yang biasa. Konsumen B2B cenderung membutuhkan waktu lebih lama untuk mengambil keputusan pembelian dan memerlukan banyak riset dalam prosesnya. Menggunakan pemasaran konten untuk mendukung setiap bagian saluran penjualan membantu Anda menyelesaikan transaksi dengan lebih mudah. Namun dari mana Anda memulai dan jenis konten apa yang harus Anda buat untuk pemasaran konten B2B?

Kami akan memandu Anda melalui prosesnya.

• Apa itu pemasaran konten B2B?
• Mengapa pemasaran konten penting bagi B2B?
• Praktik terbaik untuk strategi pemasaran konten B2B
• Jenis konten B2B
• 4 contoh pemasaran konten B2B untuk menginspirasi Anda
• Langkah selanjutnya untuk pemasaran konten B2B

Apa itu pemasaran konten B2B?

Pemasaran konten B2B adalah praktik menggunakan konten untuk mempromosikan produk atau layanan Anda kepada audiens bisnis. Ini melibatkan produksi konten berkualitas tinggi yang menarik dan/atau mengatasi masalah utama konsumen B2B. Hal ini dapat berupa postingan blog, infografis, studi kasus, whitepaper, tutorial dan video pendidikan, dan masih banyak lagi.

Selain itu, pemasaran konten B2B memerlukan pendistribusian konten secara strategis untuk menjangkau audiens target Anda. Ini sejalan dengan strategi konten media sosial Anda di mana Anda berbagi tautan dan visual untuk menarik orang yang tepat. Email, penelusuran organik, dan iklan berbayar adalah saluran distribusi populer lainnya yang termasuk dalam strategi pemasaran konten B2B.

Mengapa pemasaran konten penting bagi B2B?

Pemasaran konten membantu perusahaan B2B mendidik dan menginformasikan audiens target mereka. Ini memungkinkan Anda untuk berbagi informasi mendalam bahkan tanpa memerlukan komunikasi satu lawan satu. Oleh karena itu, ini sangat efektif untuk menunjukkan keahlian Anda dan membangun otoritas di bidangnya. Ini memiliki beberapa manfaat, yang utama adalah:

ROI tinggi untuk saluran berbiaya rendah

Pemasaran konten adalah saluran yang relatif berbiaya rendah. Anda akan menghabiskan uang untuk tenaga kerja dan alat untuk pembuatan dan penerbitan konten. Namun biaya tersebut relatif rendah dibandingkan dengan potensi keuntungannya. Kecuali Anda berinvestasi pada iklan berbayar, sebagian besar saluran penerbitan dan distribusi tidak memerlukan biaya tambahan. Jadi keuntungan yang didapat sangat besar dibandingkan dengan investasi.

Konten memiliki umur yang panjang

Ditambah fakta bahwa pemasaran konten terus membuahkan hasil bahkan dalam jangka panjang, investasi awal ini sepadan. Anda dapat terus memperoleh manfaat selama berbulan-bulan atau bertahun-tahun setelah menerbitkan konten. Hal ini terutama berlaku untuk topik yang selalu menarik dan memiliki minat yang konsisten dari waktu ke waktu.

Praktik terbaik untuk strategi pemasaran konten B2B

Saat membuat rencana pemasaran konten untuk perusahaan B2B Anda, praktik terbaik berikut dapat meningkatkan peluang kesuksesan Anda. Berikut adalah enam praktik terbaik yang kami identifikasi untuk strategi pemasaran konten yang sukses

1. Identifikasi tujuan konten B2B Anda

Mulailah dengan pemahaman yang jelas tentang bagaimana konten harus berkontribusi pada tujuan bisnis yang lebih besar. Apakah Anda ingin menggunakannya untuk meningkatkan kesadaran? Apakah Anda ingin menghasilkan prospek? Bagaimana Anda mengukur tujuan-tujuan ini?

Mengidentifikasi dan menentukan sasaran ini akan membantu Anda membentuk strategi pemasaran konten lainnya. Misalnya, jika sasaran Anda adalah menghasilkan prospek, Anda sebaiknya fokus pada magnet timbal seperti kertas putih dan laporan industri.

Ketika Anda mengetahui sasaran konten Anda, akan lebih mudah untuk mengidentifikasi KPI yang diperlukan untuk mengukur kemanjuran strategi Anda. Dalam contoh di atas, Anda dapat menggunakan KPI seperti jumlah prospek yang dihasilkan dan jumlah pendaftaran email untuk mengukur keberhasilan pemasaran konten.

2. Teliti audiens target Anda dan identifikasi kebutuhan mereka

Tujuan pemasaran konten adalah untuk membuat konten yang menarik bagi audiens target Anda dan mengatasi masalah mereka. Jadi, langkah penting adalah mendapatkan pemahaman yang lebih baik tentang apa yang membuat audiens Anda tergerak. Apa kebutuhan dan tantangan mereka? Bagaimana konten Anda dapat mengatasinya? Dan bagaimana Anda dapat memberikan solusi terhadap kebutuhan mereka?

Laporan Semrush's State of Content Marketing 2023 bahkan menemukan bahwa riset audiens adalah faktor utama keberhasilan pemasaran konten. Empat puluh tujuh persen responden mengaitkan kesuksesan mereka dengan meneliti audiens mereka.

Sumber: SEMrush

Ingatlah bahwa Anda mungkin memiliki banyak audiens untuk produk Anda, dan tidak semua orang memiliki kebutuhan yang sama. Misalnya, alat desain yang sama akan memberikan tujuan yang berbeda untuk kelompok pengguna yang berbeda. Meskipun seseorang menggunakannya untuk membuat visual media sosial yang orisinal, orang lain mungkin menggunakannya untuk membuat buletin yang menawan. Tentu saja, kedua pengguna ini mungkin memiliki kebutuhan yang serupa namun tidak persis sama.

Ciptakan persona pembeli yang berbeda sesuai dengan karakteristik bersama. Ini akan membantu Anda mengembangkan berbagai jenis konten untuk secara efektif mengatasi permasalahan unik dari audiens yang berbeda. Unduh templat persona pembeli kami untuk memulai langkah ini.

3. Melakukan analisis persaingan

Analisis kompetitif memberi Anda gambaran yang lebih baik tentang apa yang berhasil dan apa yang tidak. Apa yang diciptakan pesaing Anda dan apa yang mereka lewatkan? Lihat konten mereka yang berkinerja terbaik dan bandingkan dengan konten Anda. Jika ada sesuatu yang berhasil untuk pesaing Anda tetapi Anda dapat melakukannya dengan lebih baik, kejarlah. Demikian pula, periksa karya mereka yang berkinerja buruk untuk mengetahui cara memperbaikinya.

Gunakan alat analisis pesaing untuk menggali lebih dalam strategi konten pesaing Anda. Misalnya, Ahrefs Site Explorer membantu Anda menjelajahi profil backlink pesaing Anda, sehingga Anda dapat mengidentifikasi jenis konten yang mendapatkan link dari situs terkemuka.

Sumber: Ahrefs

4. Buat konten untuk semua tahapan saluran pemasaran

Karena perjalanan pembelian B2B lebih lama, Anda memerlukan konten untuk melibatkan pembeli di setiap tahap saluran pemasaran. Orang-orang akan memiliki kebutuhan dan kekhawatiran yang berbeda-beda berdasarkan posisi mereka dalam corong tersebut.

• Top of corong (Kesadaran) – Di sinilah orang mulai belajar tentang bisnis Anda dan penawaran produk atau layanannya. Postingan media sosial, postingan blog, postingan blog tamu, infografis, dan podcast adalah beberapa contoh konten ToFu.
• Saluran Tengah (Pertimbangan) – Pada tahap ini, orang mulai mempertimbangkan produk atau layanan Anda sebagai pilihan. Ebook, webinar, halaman fitur produk, perbandingan produk, dan video langsung adalah beberapa contoh konten MoFu.
• Bagian bawah corong (Keputusan) – Di sinilah mereka akhirnya memutuskan solusi dan berubah menjadi pembeli. Studi kasus pelanggan, presentasi singkat, proposal, dan halaman harga situs web adalah beberapa contoh konten BoFu.

5. Jelajahi distribusi dan promosi konten

Strategi pemasaran konten B2B hanya akan sama efektifnya dengan strategi distribusinya. Tidak cukup hanya membuat konten yang bagus. Yang penting adalah bagaimana Anda mendistribusikannya kepada orang yang tepat melalui saluran yang tepat.

Seperti disebutkan secara singkat sebelumnya, media sosial adalah salah satu saluran distribusi paling populer. Banyak pemasar B2B yang sukses bahkan melampaui media sosial organik dan berinvestasi di media sosial berbayar untuk mempromosikan konten mereka. Dalam survei SEMrush sebelumnya, 49% pemasar konten yang sangat sukses menggunakan media sosial berbayar untuk mempromosikan konten.

Sumber: SEMrush

Saluran berbayar, secara umum, sangat populer di kalangan pemasar konten paling sukses. Selain itu, pemasaran influencer dan pemasaran email adalah cara populer lainnya untuk mempromosikan konten.

6. Ukur kinerja dan hasil

Terakhir, pantau upaya pemasaran konten Anda untuk melihat hasilnya. Bereksperimenlah dengan berbagai jenis konten dan strategi promosi untuk memahami apa yang berhasil. Lihat saluran distribusi mana yang menghasilkan prospek bernilai tinggi dan alihkan fokus Anda ke saluran tersebut. Gunakan wawasan kinerja ini untuk melakukan pivot dan terus mengoptimalkan strategi Anda.

Jenis konten B2B

Mari kita lihat berbagai jenis konten yang dapat Anda gunakan untuk strategi pemasaran konten B2B Anda.

Postingan blog

Postingan blog adalah artikel tertulis yang dipublikasikan di bagian blog situs web perusahaan Anda. Postingan blog dapat berada pada tahap kesadaran (atau bagian atas corong) tetapi karena konten dapat dibuat tentang apa saja, postingan blog juga dapat berada pada tahap lain. Saat menggunakannya dalam tahap kesadaran, postingan tersebut harus bernada mendidik dengan sedikit atau tanpa ajakan bertindak.

Namun, seiring topik blog menjadi lebih kompleks atau mendetail, ajakan bertindak menjadi lebih terkait langsung dengan saluran pemasaran, seperti mengunduh panduan atau mengakses uji coba.

Studi kasus

Paling sering digunakan pada tahap pengambilan keputusan, studi kasus melihat secara mendalam salah satu pelanggan Anda. Mereka mengikuti format umum dalam menyajikan masalah yang ada dan kemudian merinci bagaimana bisnis Anda membantu mereka memecahkan masalah tersebut. Saat ini, studi kasus sudah tersedia di situs web bisnis. Bisnis unggulan mewakili berbagai audiens target Anda, dan pembaca dapat dengan mudah mengidentifikasi diri mereka dalam setidaknya satu studi kasus.

Perangkat lunak Sprout Social mencakup banyak industri dan bisnis dari berbagai ukuran. Ada juga fitur yang mungkin tidak disadari oleh beberapa bisnis berguna bagi mereka. Halaman studi kasus kami menyoroti berbagai bisnis dan mereferensikan fitur Sprout untuk mengeksplorasi kasus penggunaan. Bersamaan dengan itu, kami menyertakan bilangan real untuk menunjukkan ROI perangkat lunak.

Sumber: Sprout Sosial

Buku putih atau laporan industri

Buku putih adalah konten yang dapat diunduh yang menyajikan pengetahuan tentang spesialisasi bisnis Anda. Laporan industri merangkum survei atau studi yang dilakukan bisnis Anda dan menghubungkannya dengan industri tempat Anda berada.

Ini termasuk dalam kelompok yang sama karena membantu menyampaikan keahlian bisnis pada suatu topik. Mereka memerlukan penelitian dan analisis sebelum menyebarkan informasi dengan cara yang bermakna kepada pengguna. Mereka paling populer dalam tahap pertimbangan karena memberikan wawasan strategis atau menunjukkan bagaimana bisnis membantu merek mewujudkan kesuksesan di bidang ini.

Sprout secara teratur membuat laporan data untuk membantu audiens kami memahami industri ini dengan lebih baik.

Sumber: Sprout Sosial

Infografis

Infografis berguna untuk menyampaikan informasi padat dalam tata letak grafis yang sederhana. Hal ini menjadikannya ideal untuk digunakan pada tahap kesadaran.

Infografis sering kali mengambil data yang ada di bisnis Anda agar dapat dicerna dalam format visual, sesuai untuk dibagikan di media sosial, kepada prospek, atau kepada penerbit industri. Saat menggunakan infografis dalam tahap kesadaran, Anda ingin menyajikan informasi umum yang ingin diketahui audiens Anda. Infografis tidak selalu berarti diagram alur, infografis dapat berupa data apa pun yang dibagikan sebagai kumpulan visual.

Podcast

Podcast adalah konten audio digital yang biasanya disajikan dalam serangkaian episode. Anda dapat mendistribusikannya melalui saluran seperti Spotify dan Apple Podcasts atau bahkan menghostingnya di situs web Anda. Mereka dapat menampilkan satu pembicara, panel pembicara atau bahkan sebagai format wawancara. Hal ini menjadikannya sempurna untuk menyajikan informasi mendalam dalam nada percakapan.

Di Sprout, kami membuat podcast Makhluk Sosial dengan episode yang berfokus pada akun media sosial favorit kami. Setiap episode mengeksplorasi rahasia kesuksesan akun melalui percakapan dengan media sosial bisnis atau manajer pemasaran atau eksekutif.

Sumber: Sprout Sosial

Video pendidikan

Dengan sifat audio-visualnya, video adalah cara menarik untuk menyajikan informasi dalam jumlah besar. Faktanya, 45% pemasar dalam survei SEMrush setuju bahwa video adalah format konten dengan kinerja terbaik. Buat video edukasi yang menyoroti wawasan dan tips industri utama yang akan bermanfaat bagi pemirsa Anda. Hal ini terbukti bermanfaat bagi audiens dalam tahap kesadaran dan pertimbangan.

Saluran YouTube Sprout menampung video tentang topik yang relevan dengan pemirsa kami. Dari peretasan pemasaran Instagram hingga prediksi tahunan – ada banyak hal yang dapat dipelajari pemirsa dari video ini. Seperti halnya konten media sosial statis, uji juga apa yang berhasil di video: konten berdurasi panjang, pendek, atau singkat.

Sumber: YouTube

Testimonial

Testimonial adalah pernyataan pelanggan yang menggambarkan bagaimana bisnis Anda mengatasi tantangan besar. Ini berfungsi sebagai bukti sosial untuk membantu meyakinkan pembaca untuk mengambil keputusan. Bergantung pada detailnya, testimonial bisa efektif di setiap tahap corong.

Testimonial bisa dalam format video atau teks. Kesaksian video adalah cara efektif untuk memanusiakan klien dan menambah keaslian cerita. Dengan testimonial berbasis teks, termasuk foto orang tersebut untuk setiap testimonial untuk memanusiakan cerita.

Begini cara Ninja Promo menyoroti testimonial di beranda.

Sumber: Promo Ninja

Tutorial

Setelah Anda memiliki bisnis yang tertarik atau bahkan bergabung, prosesnya tidak berhenti di situ. Anda harus membantu pengguna memanfaatkan sepenuhnya semua yang Anda tawarkan. Tutorial sangat penting dalam tahap retensi, membantu pelanggan melalui penyiapan dan seterusnya.

4 contoh pemasaran konten B2B untuk menginspirasi Anda

Butuh lebih banyak ide untuk menginspirasi strategi konten Anda? Lihat contoh pemasaran konten B2B ini untuk memberi Anda permulaan.

Kecambah Sosial

Tentu saja, kami mungkin sedikit bias, tetapi strategi pemasaran konten kami adalah yang terbaik. Dari postingan blog mendalam tentang topik yang sedang tren hingga webinar pendidikan – kami berbagi banyak informasi untuk audiens target kami. Studi kasus kami menunjukkan perbedaan yang dapat dilakukan Sprout terhadap strategi sosial dan keuntungan bisnis. Dan kami secara rutin mengadakan episode podcast di mana kami berbagi rahasia kesuksesan media sosial untuk berbagai industri.

Sumber: Sprout Sosial

Selain itu, laporan data kami termasuk yang paling menonjol dan paling banyak dikutip di industri. Laporan-laporan ini memberikan data yang dapat ditindaklanjuti yang memandu keputusan bisnis dan mendukung klaim.

Terlebih lagi, kami memproduksi templat yang dapat diunduh sehingga Anda dapat langsung mulai menggunakan tip dan saran kami. Lihat lembar kerja rencana konten B2B gratis ini, misalnya.

kanvas

Canva bukan hanya alat yang hebat; ia juga menawarkan strategi pemasaran konten B2B yang solid untuk mendukung pengguna bisnisnya. Merek ini secara teratur membagikan kiat-kiat kecil yang dapat ditindaklanjuti dalam format visual untuk melibatkan pengikut media sosialnya. Selain itu, tim menghasilkan sumber daya yang sangat baik untuk meningkatkan upaya desain merek Anda.

Ini termasuk postingan blog dan kursus online serta komunitas Design Circle untuk terhubung dengan individu yang berpikiran sama. Anda bahkan dapat mengunduh perangkat pemasaran dan templat untuk strategi pencitraan merek dan desain Anda.

Sumber: Canva

Agen Pemasaran Roots

Roots adalah agen pemasaran digital yang dipimpin wanita dengan strategi konten Instagram yang luar biasa. Tim menunjukkan bakat mereka di media sosial dengan membuat Reel dan postingan gambar yang menarik secara visual. Mereka berbagi gabungan wawasan industri, ide, tips, dan testimoni klien untuk menunjukkan keahlian mereka.

Sumber: Instagram

Badan Kambing

Dalam contoh agensi lainnya, The Goat Agency menerapkan strategi konten LinkedIn-nya. Tim ini secara teratur berbagi wawasan tentang topik dan berita terkini terkait industri ini.

Misalnya, tim membagikan postingan tentang Instagram Trend Talk 2024 segera setelah dirilis. Mereka memberikan wawasan sebagai tayangan slide infografis di LinkedIn. Demikian pula, agensi tersebut dengan cepat memberikan wawasan tentang keluarnya Twitch dari Korea Selatan setelah pengumuman tersebut.

Jenis konten yang layak diberitakan ini membantu tim membuktikan bahwa mereka mengetahui industri luar dan dalam, membangun kepercayaan dengan audiens.

Sumber: LinkedIn

Langkah selanjutnya untuk pemasaran konten B2B

Praktik terbaik di atas akan menyiapkan Anda untuk pemasaran konten B2B yang sukses. Setelah Anda memutuskan tipe konten mana yang selaras dengan strategi dan sasaran Anda, langkah selanjutnya adalah mengeksekusi dan mempromosikan konten. Tentu saja, Anda ingin mengetahui bagaimana kinerja konten baru Anda, itulah sebabnya Anda harus melihat data media sosial untuk memandu analisis Anda.

Sebelumnya, lihat Laporan Tolok Ukur Konten 2023 kami untuk memahami tren dan tantangan industri.