Bagaimana melakukan pemasaran konten B2B dengan cara yang benar (dengan 5 contoh)

Di sini kita berada lebih dari dua dekade memasuki tahun 2000-an, tetapi pemasaran konten B2B yang buruk masih ada .

Pemasaran konten digital telah ada setidaknya selama 10 tahun, tetapi beberapa bisnis masih melakukan kesalahan mendasar yang merusak potensi hasil mereka.

Itu memalukan karena sebagian besar pemasar konten (71%) akan memberi tahu Anda bahwa konten hanya menjadi lebih penting dari waktu ke waktu.

Sebagian besar pembeli dengan mudah mengabaikan iklan dan secara aktif mencari konten untuk membantu mereka membuat keputusan pembelian (70% pembeli membaca setidaknya 3-5 konten sebelum berbicara dengan penjual).

Sungguh, bisnis yang melakukan pemasaran konten B2B dengan benar memiliki keunggulan kompetitif yang sangat besar.

Jadi, seperti apa cara yang benar itu?

Mari jelajahi kedua sisi mata uang sehingga Anda dapat melihat dengan tepat bagaimana melakukan pemasaran konten dengan cara yang benar.

Pertama: Cara yang salah dalam melakukan pemasaran konten B2B

Satu-satunya cara untuk mempelajari cara yang benar dalam melakukan content marketing adalah dengan memahami cara yang salah terlebih dahulu. Berikut adalah enam larangan utama.

1. Tidak membuat strategi content marketing

Ini adalah dosa terbesar dari pemasaran konten.

Jika Anda kekurangan strategi, Anda tidak dapat mengharapkan hasil yang konsisten. (Strategi konten adalah rencana yang memetakan bagaimana Anda akan membuat, menerbitkan, mendistribusikan, dan mempromosikan konten untuk mengembangkan merek Anda.)

Tentu, salah satu tembakan Anda mungkin mendarat. Mungkin Anda akan membuat posting blog yang menarik perhatian. Mungkin lalu lintas situs web Anda akan melonjak selama seminggu. Mungkin Anda akan mendapatkan beberapa petunjuk.

Tapi itu sebagian besar karena keberuntungan. Dan itu tidak akan bertahan lama karena Anda tidak akan memiliki rencana yang membuat konten Anda konsisten dalam kualitas, frekuensi, tampilan/rasa, dan dampak.

Anda membutuhkan lebih dari sekadar keberuntungan jika mengharapkan pemasaran konten membantu mengembangkan bisnis Anda dari waktu ke waktu. Anda memerlukan rencana tindakan. Anda perlu membuat konten dari tempat mengantisipasi dan memenuhi kebutuhan pengguna.

Agar efektif dalam jangka panjang, pemasaran konten tidak boleh bersifat reaktif atau ad hoc. Sebaliknya, perlu proaktif dan strategis.

Jika pemasaran konten adalah kendaraannya, maka strategi konten adalah mesinnya. Anda tidak dapat berlomba menuju hasil tanpa itu.

2. Tidak fokus pada audiens target dan pelanggan Anda

Banyak bisnis memulai dengan pemasaran konten dengan terlebih dahulu memikirkan tentang diri mereka sendiri. Apa yang bisa mereka bagikan? Mereka melakukan brainstorming topik berdasarkan apa yang penting bagi mereka dan apa yang mereka ketahui.

Kesalahan besar.

Apa yang tidak mereka sadari: Konten Anda tidak boleh terfokus ke dalam. Tidak masalah apa yang Anda inginkan atau apa yang diinginkan merek.

Langkah penting adalah berbelok ke luar. Apa yang diinginkan penonton? Apa yang penting bagi mereka? Bagaimana ini bersinggungan dengan apa yang Anda jual?

Jika Anda tidak mengetahui jawaban atas pertanyaan-pertanyaan ini, itu adalah masalah besar yang hanya dapat Anda perbaiki dengan riset audiens – terutama dengan berbicara langsung dengan prospek Anda.

Sayangnya, sebagian besar bisnis membuat kesalahan dengan tidak berbicara dengan pelanggan mereka:

Anda memiliki serangkaian perhatian dan kebutuhan yang sama sekali berbeda dengan audiens Anda. Anda tidak dapat berharap untuk memahami perspektif mereka begitu saja. Itu tebakan.

Intinya: Jangan mengandalkan asumsi Anda tentang audiens Anda. Jangan menebak apa yang penting bagi mereka. Dan jangan membuat kesalahan dengan hanya menulis tentang apa yang penting bagi Anda saat membuat konten.

3. Menjual versus membantu

Bayangkan skenario ini:

Anda memiliki pertanyaan yang hanya dapat dijawab oleh Google. Anda berkonsultasi dengan mesin pencari. Hasil teratas tampak menjanjikan seperti mungkin memiliki informasi persis yang Anda butuhkan. Anda klik.

Anda tidak dapat membaca lebih jauh dari judul karena layar Anda langsung ditelan oleh pop-up yang meminta Anda untuk berlangganan. "Tapi aku bahkan belum membaca apa pun!" Anda berpikir untuk diri sendiri.

Anda mengklik pop-up dan mulai menggulir, tetapi ada iklan spanduk di bawah paragraf pertama, dan di bagian berikutnya, bisnis tersebut dengan tidak sopan berbicara tentang dirinya dan layanannya.

Di mana informasi yang Anda janjikan?

"Yuk," pikirmu. Anda mengklik "X."

Ini adalah contoh utama menjual versus membantu dalam konten – tidak boleh.

Ingat, pembaca tidak datang ke konten Anda untuk membaca promosi penjualan. Mereka mencari informasi: jawaban, saran, fakta, bantuan, data.

Memberi mereka apa yang mereka butuhkan adalah salah satu cara utama Anda membangun kepercayaan dengan mereka, yang akan menghasilkan keuntungan lebih besar jika Anda melakukannya secara konsisten berulang kali.

Pemasaran konten tidak pernah tentang penjualan. Ini tentang membantu di atas segalanya.

4. Tidak mempromosikan konten Anda

Jika Anda memposting blog dan tidak mempromosikannya, apakah itu benar-benar ada?

Tidak. Karena blog itu tidak akan mendapatkan lalu lintas jika tidak ada yang mengetahuinya. Dan konten dengan lalu lintas nol tidak ada gunanya.

Anda membutuhkan orang yang membaca konten Anda untuk melihat manfaat apa pun dari pemasaran konten. Dan Anda akan memiliki peluang yang jauh lebih baik untuk mewujudkannya jika Anda mempromosikannya.

Ini tidak harus mewah. Posting di media sosial. Kirim email yang memberi tahu pelanggan Anda tentang hal itu.

Jangan pernah mempublikasikan sesuatu hanya untuk membiarkannya membusuk di situs web Anda. Pastikan orang tahu itu ada di sana sehingga mereka dapat membacanya, menggunakannya, menyukainya, dan pada akhirnya mendekatkan diri ke merek Anda karenanya.

5. Tidak mengoptimalkan konten Anda untuk pencarian

Anda tidak dapat melakukan pemasaran konten tanpa SEO. Dan Anda tidak dapat melakukan SEO tanpa pemasaran konten.

Mereka bekerja sama secara simbiosis dalam keseimbangan yang indah.

Itu juga berarti mencoba melakukan satu tanpa yang lain meminta kegagalan.

Mari kita begini:

• Konten yang bagus sangat membantu, menyelesaikan masalah, dan membangun kepercayaan dengan prospek Anda.
• SEO yang baik memastikan bahwa orang yang menelusuri kata kunci Anda dapat menemukan konten Anda di mesin telusur.
• Mengikuti aturan SEO juga meningkatkan kualitas konten dan pengalaman pengguna di situs web Anda.

Jika Anda akan melakukan pemasaran konten B2B, jangan tinggalkan rumah tanpa SEO dan konten yang dioptimalkan dengan baik.

6. Mengharapkan hasil dengan segera

Salah satu kesalahan utama yang dapat Anda lakukan dengan pemasaran konten B2B adalah menyerah terlalu dini.

Rata-rata, dibutuhkan waktu enam bulan hingga satu tahun untuk mulai melihat hasilnya.

Jangka waktu ini akan berubah tergantung pada ukuran bisnis Anda, tujuan Anda, dan strategi Anda. Tetapi dalam setiap kasus, pemasaran konten tidak bekerja dalam semalam atau secara instan.

Ini adalah luka bakar yang lambat menuju kesuksesan. Tetapi begitu Anda mulai melihat hasilnya, hasilnya akan bertambah seiring waktu.

Itu karena konten hebat yang Anda terbitkan satu minggu yang lalu, satu bulan yang lalu, dan satu tahun yang lalu akan terus menghasilkan lalu lintas dan prospek lama setelah tanggal penerbitan awal. Selama Anda strategis, pemasaran konten B2B Anda akan berkelanjutan.

Tetapi Anda harus bersabar menunggu ROI (laba atas investasi) itu mulai muncul.

Cara tepat melakukan pemasaran konten B2B: 5 contoh

Pemasaran konten B2B yang dilakukan dengan benar terlihat seperti lima contoh ini. Pelajari merek-merek ini dan kontennya untuk melihat cahayanya.

Memberi orang apa yang mereka inginkan: Grammarly

Grammarly mengetahui audiensnya dan membuat topik blog yang sesuai dengan pertanyaan yang mereka ajukan di Google.

Artinya, merek tersebut tidak membuat postingan seperti "aplikasi pengeditan terbaik untuk bisnis Anda" atau "mengapa Anda memerlukan aplikasi pengeditan".

Misalnya, blog tentang cara menulis secara kolaboratif ini berbicara kepada para profesional dan siswa, target audiens Grammarly. Ini adalah topik yang sebenarnya mereka perjuangkan, terutama di dunia kerja jarak jauh dan rapat Zoom.

Grammarly juga membuat konten untuk menjawab pertanyaan tata bahasa umum yang dicari orang seperti "kapan menggunakan lebih dari vs. lebih dari" atau "kapan menggunakan siapa vs. siapa". Grammarly secara lahiriah berfokus pada apa yang dibutuhkan dan diinginkan audiens targetnya dari kontennya.

Masalah konsistensi: Orbit Media

Irama konten yang teratur keluar di blog Anda penting untuk konsistensi, tetapi begitu juga dengan memperbarui konten lama agar tetap segar dan relevan.

Orbit Media melakukannya dengan baik dengan survei blog mereka, yang mereka perbarui dengan data dan wawasan baru setiap tahun.

Perhatikan bahwa ini juga merupakan pembaruan lengkap. Mereka telah membenci survei, mengumpulkan dan menyusun jawaban, dan menganalisisnya untuk mendapatkan wawasan setiap tahun sejak 2014. Kemudian mereka menulis ulang postingan dan memperbarui grafiknya. Nah, itu konsisten.

Menang dalam pengoptimalan: Zapier

Untuk melihat kombinasi konten + SEO yang unggul, lihat Zapier.

Zapier membuat perangkat lunak otomasi, tetapi mereka memberi peringkat untuk istilah seperti "daftar tugas terbaik" dan "generator gambar AI". Bagaimana? Mengapa?

Zapier terintegrasi dengan aplikasi seperti ini. Begitulah cara mereka membuat konten yang relevan untuk kata kunci yang tampaknya acak.

Namun, intinya adalah itu berhasil – perusahaan berperingkat tinggi untuk kata kunci ini dan menarik hampir 1 juta lalu lintas setiap bulan, seperti yang ditunjukkan oleh studi kasus ini.

Membantu vs. menjual: LendingClub

LendingClub menawarkan pinjaman pribadi dan bisnis, perbankan, dan layanan investasi kepada pelanggan. Konten blog mereka adalah contoh yang bagus untuk membantu vs. menjual.

Penekanannya adalah pada pendidikan, dan ketika layanan disebutkan, itu bijaksana dan relevan dengan topik yang dibahas.

Raksasa pemasaran konten B2B: HubSpot

HubSpot adalah raksasa di industri mereka karena berbagai alasan, tetapi yang utama adalah pemasaran kontennya.

Dengan blog yang luas, kuat, dan konsisten yang menghasilkan konten bertarget dan berkualitas tinggi, ditambah strategi yang menarik pelanggan dan memimpin dengan "peningkatan konten", tidak heran merek ini menarik lebih dari enam juta orang ke situs webnya setiap tahun. (Laporan Sumo ini menunjukkan betapa mengejutkannya kesuksesan HubSpot.)

Saatnya melakukan pemasaran konten B2B dengan cara yang benar

Jika Anda ingin melihat jenis hasil yang dinikmati oleh merek B2B teratas yang melakukan pemasaran konten, ketahuilah bahwa itu tidak di luar jangkauan.

Apa yang paling perlu Anda lakukan?

Melakukan.

Pemasaran konten membutuhkan komitmen tingkat tinggi untuk bekerja.

Anda harus berkomitmen pada strategi, berkomitmen pada audiens Anda, berkomitmen pada kualitas, dan berkomitmen untuk bersabar saat Anda menunggu ROI.

Namun komitmen itu sepadan karena pemasaran konten menguntungkan, terjangkau, berkelanjutan, dan apa yang ingin dilihat pelanggan dari merek.

Anda hanya perlu melakukannya dengan cara yang benar.