Akuisisi Pelanggan B2B: Optimalkan Strategi Pemeliharaan Prospek Anda

Pengasuhan timbal yang terjadi di tengah-tengah corong (MoFu) antara pembangkitan lead dan hand off penjualan, seperti anak tengah yang sering diabaikan. Tapi di Campaign Creator, kami ingin mengatakan bahwa kami “mendominasi MoFu.” Kami telah menghabiskan 6 tahun terakhir merangkul anak tengah itu, menyempurnakan keahlian untuk mengubah prospek menjadi pelanggan, dan menjadikannya misi kami untuk menyebarkan pengetahuan kami kepada orang lain.

Jadi, inilah beberapa wawasan untuk membantu Anda mengoptimalkan strategi pemeliharaan prospek Anda.

Blog ini adalah bagian dari kami   Panduan Definitif untuk Memimpin Pemeliharaan   seri.

Apa itu pengasuhan timbal?

Pemeliharaan prospek adalah proses mengembangkan hubungan dengan pembeli di setiap tahap saluran penjualan dan perjalanan pembeli. Setelah prospek dihasilkan, ini berfokus pada mendengarkan kebutuhan mereka dan menyediakan semua sumber daya dan dukungan yang diperlukan untuk membimbing mereka menuju keputusan penjualan. Segmentasi pemimpin, pendidikan berbasis konten, dan komunikasi multi-saluran dengan prospek adalah semua komponen dari strategi pemeliharaan pemimpin yang baik.

Strategi untuk akuisisi pelanggan B2B vs B2C

Akuisisi pelanggan B2B bergantung pada strategi pemeliharaan prospek jangka panjang yang beragam. Mereka mungkin memasukkan konten yang kurang dipersonalisasi sebagai penawaran. Tujuan pemasar B2B adalah untuk mendidik prospek sambil menjaga konten berlaku luas untuk jangkauan penerimanya. Namun, perhatikan untuk memasukkan personalisasi, tetap saja, dalam pemeliharaan B2B dan akuisisi pelanggan.

Di sisi lain, sementara ada banyak tumpang tindih antara strategi pengasuhan pemimpin B2B dan B2C, penting untuk dicatat perbedaan di antara mereka. Misalnya, pemeliharaan prospek B2C dan akuisisi pelanggan berakar pada kampanye email dan saluran sosial yang menargetkan kategori prospek yang sangat spesifik dengan konten dan penawaran email. Sebagian, ini dipermudah oleh siklus penjualan yang lebih pendek yang cenderung dibuat untuk kampanye B2C.

Sekarang, mari kita telusuri beberapa praktik terbaik untuk pemeliharaan prospek khusus untuk pemasaran B2B.  

Praktik Terbaik Pemeliharaan Pimpinan B2B

Penilaian menyeluruh

Penilaian prospek adalah metodologi berbasis aturan untuk memberi peringkat prospek pada skala untuk membedakan prospek mana yang memiliki potensi tertinggi bagi perusahaan Anda, sehingga memberi tim pemasaran dan penjualan Anda ide yang lebih baik tentang di mana harus memfokuskan upaya mereka. Skor prospek ditentukan oleh banyak kriteria, termasuk tindakan yang diambil oleh prospek Anda dalam konteks perilaku yang diinginkan atau tidak diinginkan dan karakteristik demografis mereka.

Penilaian demografis berfokus pada kriteria seperti negara, anggaran, industri, dll. Untuk penilaian B2B khususnya, ini dapat mencakup ukuran perusahaan, tingkat pekerjaan dan departemen pemimpin, ukuran perusahaan, dan pendapatan. Penilaian perilaku, sementara itu, adalah penilaian berdasarkan tindakan yang dilakukan pemimpin yang mencerminkan minat dan keterlibatan dengan perusahaan Anda; misalnya, mengisi formulir info kontak, mengunduh panduan, melihat halaman situs, mendaftar untuk acara, dll.

Penskoran prospek yang berhasil membutuhkan algoritme yang dibuat dengan cermat. Lihat artikel ini untuk mengetahui lebih lanjut tentang komponen penting dari model penilaian prospek yang baik.

JIKA ANDA SIAP MEMULAI KAMPANYE PEMELIHARAAN KEMAMPUAN B2B UNTUK PERUSAHAAN ANDA DAPATKAN PANDUAN GRATIS DARI KAMI, BAGAIMANA CARA MEMBUAT KAMPANYE PEMELIHARAAN LEAD UNTUK PANDUAN LANGKAH DEMI LANGKAH.

Biarkan Pekerjaan Mengalir

Setelah mengelompokkan dan/atau menilai prospek Anda, inilah saatnya untuk menerapkan alur kerja untuk kampanye pemeliharaan prospek Anda. Alur kerja, sederhananya, adalah serangkaian tindakan otomatis yang dipicu oleh peristiwa tertentu, yang disesuaikan dengan demografi prospek Anda dan membantu dalam mengatur strategi pengasuhan serta menjembatani kesenjangan antara upaya tim penjualan dan pemasaran.

Struktur alur kerja akan bervariasi tergantung pada panjang kampanye dan prospek yang dituju. Namun, ada beberapa tujuan dasar yang harus dicapai oleh semua alur kerja Anda, termasuk:

• Menciptakan kesadaran merek
• Mengatasi salah satu poin masalah prospek Anda, mungkin melalui penawaran konten yang relevan
• Menawarkan konten yang lebih panjang dan terjaga keamanannya, seperti ebook atau panduan, yang mendorong untuk menambahkan diri mereka sendiri ke database Anda
• Mendorong pemimpin untuk menghubungi perusahaan agar lebih terinformasi tentang layanan Anda atau, pada akhirnya, melakukan pembelian

Alur kerja B2B dapat dioptimalkan dengan pemahaman menyeluruh tentang siklus penjualan dan persona pembeli Anda, serta dengan "memetakan" konten. Pemetaan konten mengacu pada proses menentukan bagian konten mana yang akan memindahkan prospek melalui perjalanan pembeli, menginventarisasi konten yang ada, dan merencanakan konten baru agar sesuai dengan kebutuhan prospek.

Strategi Multi-Saluran

Sementara kampanye email tetes dan pemasaran email secara keseluruhan tetap menjadi komponen yang relevan dan efektif dari proses pemeliharaan prospek, ranah pemasaran B2B modern membutuhkan diversifikasi dalam penjangkauan kepada prospek melalui berbagai platform dan saluran.

Pemeliharaan multi-saluran membutuhkan kombinasi elemen pemasaran termasuk:

• email Pemasaran
• media sosial
• penargetan ulang berbayar
• Konten situs web

Alat yang mendasari di balik semua ini, mungkin tidak mengejutkan - otomatisasi pemasaran. Perangkat lunak otomatisasi pemeliharaan prospek yang solid dapat membuat atau menghancurkan kampanye email tetes yang berjalan lancar, jadwal posting kalender sosial, dan laporan analisis prospek. Sangat penting untuk melakukan penelitian Anda ketika memilih perangkat lunak yang cocok untuk perusahaan Anda dan klien Anda.

Daur Ulang Konten

Tidak ada yang salah dengan sedikit daur ulang strategis dari konten yang ada untuk kampanye pemeliharaan prospek Anda. Pemeliharaan timbal dapat membutuhkan produksi konten yang berat dalam segala hal mulai dari karya pendidikan hingga email, jadi wajar saja untuk menggunakan kembali materi-- kapan dan di mana sesuai, tentu saja. Ini sebenarnya bahkan dapat membantu memastikan relevansi konten baru dengan prospek dan pustaka materi Anda yang ada.

Ini dapat mencakup penggunaan rekaman webinar langsung sebagai aset video di masa mendatang, memecah whitepaper yang lebih panjang menjadi beberapa subtopik untuk serangkaian artikel, atau bahkan membuat jaringan tautan balik di postingan blog Anda. Langkah pertama untuk daur ulang konten yang efektif adalah membuat database atau katalog aset konten utama Anda; dari sana, akan lebih mudah untuk melacak kemungkinan hubungan antara potongan masa lalu dan masa depan.

Penjangkauan yang Konsisten dan Tepat Waktu

Bahkan dengan semua keunggulan inovasi teknologi di dunia pemasaran modern, sentuhan manusiawi dan tangan yang terulur-- baik secara metafora maupun secara harfiah--tetap menjadi sarana yang efektif untuk membangun hubungan dengan prospek Anda. Tingkat konversi telah terbukti jauh lebih tinggi di antara prospek yang dihubungi segera setelah konversi situs web.

Memanfaatkan data prospek yang dikumpulkan melalui perilaku penjelajahan dan keterlibatan mereka dengan situs Anda, serta penelitian tentang perusahaan mereka, adalah mungkin untuk mengubah panggilan telepon menjadi peluang penjualan. Perlu diingat, bagaimanapun, bahwa penjualan B2B cenderung memerlukan perencanaan jangka panjang, jadi sesuaikan strategi kontak Anda dan bersiaplah untuk berinvestasi dalam upaya penjangkauan berulang. Membuat pemimpin merasa bahwa mereka adalah yang utama bagi perusahaan Anda sangat penting untuk membina hubungan yang kuat.

Jika Anda siap untuk memulai kampanye pemeliharaan prospek B2B untuk perusahaan Anda, lihat Kelas Master Pemeliharaan Pimpinan kami untuk panduan langkah demi langkah.