Strategi eCommerce B2B [Kembangkan Bisnis Anda di 2022]

Toko eCommerce biasa menjual produk kepada pelanggan (B2C, atau bisnis-ke-konsumen). ECommerce B2B (business-to-business) berbeda dari eCommerce biasa, karena model bisnis B2B eCommerce untuk satu bisnis menjual produk ke perusahaan lain secara online.

Anda mungkin berpikir: bagaimana menjual hanya ke bisnis lain lebih menguntungkan daripada menjual ke pelanggan?

Inilah kesepakatannya.

Pada tahun 2019, pasar eCommerce B2B global bernilai $ 12,2 triliun, dan diperkirakan akan mencapai pertumbuhan penjualan dua digit pada tahun 2024.

Pada artikel ini, kita akan melihat bagaimana strategi eCommerce B2B bekerja, apa tren industrinya, dan sebagainya.

Bagaimana B2B eCommerce Bekerja?

Salah satu perbedaan utama antara eCommerce B2B dan B2C adalah bahwa yang pertama cenderung menggunakan siklus penjualan yang lebih lama. Ini karena ukuran pesanan yang lebih besar, biaya yang lebih tinggi, dan berbagai faktor lainnya.

Katakanlah perusahaan A adalah produsen elektronik mobil, dan perusahaan B adalah merek mobil. Perusahaan B membeli suku cadang dari perusahaan A dalam jumlah besar – jumlah besar dengan harga lebih rendah. Kedua organisasi puas dengan kesepakatan itu, karena mereka berdua mendapatkan apa yang mereka butuhkan.

Begitulah cara kerja eCommerce B2B, dengan istilah yang paling sederhana.

Sekarang, mari kita definisikan semua perbedaan antara eCommerce tradisional dan B2B.

B2B eCommerce vs. B2C eCommerce

Ada beberapa perbedaan utama antara menjual ke pelanggan dan berbisnis dengan perusahaan.

1. Pengambilan Keputusan

Saat berbicara tentang toko eCommerce Anda yang biasa, prosesnya hampir selalu sama. Yaitu, seseorang mencari sesuatu yang ingin mereka beli, mereka menemukannya, membuat keputusan, dan membelinya. Plus, sering ada faktor pembelian impulsif.

Namun, dalam B2B eCommerce, proses pengambilan keputusan seringkali melibatkan banyak orang. Karena ini adalah perusahaan, biasanya sekelompok orang dari berbagai departemen yang terlibat dalam keputusan, yang melakukan pembelian. Oleh karena itu, selalu logis dan terencana, artinya tidak ada ruang untuk pembelian impulsif.

2. Siklus Penjualan

Karena banyak orang dan departemen terlibat, siklus penjualan di B2B eCommerce cenderung lebih lama dan lebih rumit. Selain itu, cukup sering perusahaan membentuk kemitraan jangka panjang satu sama lain, dan terus melakukan bisnis bersama untuk waktu yang lama.

Proses penjualan B2C biasanya cukup cepat dan mudah, sedangkan dalam hubungan B2B, pembeli fokus pada uji tuntas dan ingin memastikan kualitas produk. Ini, secara logis, mengubah proses penjualan menjadi prosedur yang jauh lebih lambat dan rumit.

3. Harga dan Pesanan

Salah satu strategi pemasaran eCommerce B2B yang populer adalah memungkinkan pembeli memiliki banyak pilihan, tergantung pada niat pembelian mereka. Sementara produk B2C dimaksudkan untuk bergerak cepat, dan karena itu sering memiliki banyak diskon, penjualan B2B menggunakan diskon yang lebih kompleks yang bergantung pada lamanya kemitraan dan jumlah pesanan.

Pesanan di B2B eCommerce juga bergantung pada zona pengiriman, lokasi gudang, berapa banyak penyesuaian yang diperlukan untuk pesanan, dan sebagainya.

Ini semua mudah dijelaskan, karena, seperti yang disebutkan, pesanan B2B biasanya dibuat dalam jumlah besar.

Strategi Pemasaran eCommerce B2B untuk Membantu Mengembangkan Bisnis Anda

1. Gunakan pemasaran media sosial.
2. Tambahkan informasi rinci.
3. Optimalkan bilah pencarian Anda.
4. Harga dan pemesanan fleksibel.
5. Layanan pelanggan yang baik.
6. Pengalaman seluler yang lancar.
7. Memanfaatkan bukti sosial.

1. Gunakan Pemasaran Media Sosial

Platform media sosial sangat efektif untuk pemasaran B2B. Faktanya, 84% pembeli level C dan level VP dipengaruhi oleh media sosial. LinkedIn adalah media sosial yang sangat efektif untuk pemasaran B2B, dengan 80% prospek berasal dari sana, menurut pemasar B2B.

Terlebih lagi, media sosial lain juga dapat membantu Anda dengan upaya pemasaran Anda – Facebook, TikTok, dan bahkan Pinterest semuanya berpotensi menghasilkan prospek B2B.

2. Tambahkan Informasi Rinci

Seperti yang telah kami sebutkan, siklus penjualan B2B cenderung lebih lama dan lebih rumit, karena banyak orang yang terlibat dalam proses pengambilan keputusan akhir. Itulah mengapa sangat penting untuk memberikan informasi yang jelas dan mendetail tentang produk dan layanan Anda.

Informasi produk dianggap sebagai salah satu aspek yang paling penting, jika bukan yang paling penting, dari situs web bisnis. Lagi pula, pembeli potensial paling tertarik pada parameter produk, tampilannya, dll. Ini berarti Anda harus selalu menyertakan gambar, video, deskripsi, dan bahkan bagian pro, bila memungkinkan.

3. Optimalkan Bilah Pencarian Anda

Antarmuka pengguna yang bagus dan bersih, dan bilah pencarian yang berfungsi dengan baik adalah wajib untuk situs web eCommerce Anda. Ini seharusnya tidak mengejutkan, karena toko eCommerce biasanya memiliki ribuan produk, dan halaman masing-masing. Tidak ada yang punya waktu untuk membuang waktu menjelajahi semua halaman itu.

Sebaliknya, ketika seseorang mencari produk tertentu, mereka menggunakan bilah pencarian di situs web Anda. Bukti di balik fakta ini berasal dari survei B2B BigCommerce 2018, di mana 71% responden menyatakan bahwa situs web yang mudah dinavigasi adalah salah satu nilai jual terpenting.

Lagi pula, ada trik yang membuat pencarian situs web lebih mudah. Seseorang dapat menggunakan situs: nameofwebsite.com + topik (situs: devrix.com + eCommerce) dalam pencarian Google untuk menemukan semua halaman dan artikel terkait. Namun, banyak orang yang tidak mengetahui teknik ini atau tidak tertarik untuk menggunakannya.

Pada akhirnya, pastikan bilah pencarian di situs web Anda berfungsi dengan baik, karena ini akan merangsang calon pelanggan.

4. Harga dan Pemesanan Fleksibel

Apa yang dapat Anda lakukan untuk membuat pembeli merasa senang, bebas, dan mau berbelanja dari situs web Anda? Sebagai permulaan, salah satu solusi eCommerce B2B yang baik adalah memberi mereka pilihan untuk dipilih. Jadi, ada baiknya untuk meninjau paket dan model harga Anda, untuk menawarkan lebih banyak kebebasan memilih, dan variasi.

Misalnya, Anda dapat mengatur opsi untuk penawaran bulanan, atau menerapkan diskon untuk produk di atas jumlah tertentu.

Personalisasi juga sangat penting, dalam hal pengalaman pengguna dan mengamankan kesepakatan. Fitur penting lainnya yang perlu dipertimbangkan adalah beberapa cara pembayaran. Tentu saja, ada baiknya memiliki opsi uang tunai dan kartu kredit klasik, namun, semakin banyak orang lebih suka menggunakan e-wallet (dompet digital) atau kartu kredit.

Selain itu, jika masuk akal untuk bisnis Anda, dan pembeli Anda, Anda juga dapat menerapkan metode pembayaran melalui cryptocurrency.

5. Layanan Pelanggan yang Baik

Memiliki layanan pelanggan yang sangat baik benar-benar dapat membantu Anda dengan pelanggan baru dan yang sudah ada, dan pada akhirnya, membangun pengalaman merek terbaik. Pada dasarnya, yang dapat Anda lakukan adalah memikirkan cara untuk meningkatkan layanan pelanggan Anda dan memberikan pengalaman berbelanja yang menyenangkan dan mudah kepada pembeli Anda.

Misalnya, Anda dapat memperpanjang jam kerja layanan pelanggan, menerapkan chatbot, atau menggunakan fungsi obrolan langsung di situs web Anda. Dalam beberapa kasus, strategi eCommerce B2B yang sangat efektif adalah memiliki manajer akun atau perwakilan penjualan khusus untuk membantu.

Sebenarnya, 85% responden survei dari Demand Gen, menyatakan bahwa pengalaman mereka dengan perwakilan penjualan yang ditunjuk meyakinkan mereka untuk melakukan pembelian.

6. Pengalaman Seluler yang Halus

Apa pun jenis usaha online yang Anda mulai saat ini, menyiapkan pengalaman seluler yang lancar adalah wajib.

Sama seperti konsumen rata-rata, pembeli B2B dan pembuat keputusan lebih suka melakukan riset dan berbelanja di perangkat seluler. Beberapa tren eCommerce B2B mungkin datang dan pergi, tetapi keramahan seluler akan tetap ada.

Platform seluler yang baik dapat meningkatkan keterlibatan penggunaan, dan bahkan merangsang penjualan. Faktanya, 37% eksekutif mengakui bahwa mereka melakukan pembelian bisnis antara $5.000 dan $100.000 di ponsel mereka.

7. Memanfaatkan Bukti Sosial

Dalam eCommerce biasa (B2C), pelanggan biasanya dipengaruhi oleh ulasan pengguna yang positif, testimonial, dan cara lain dari orang-orang nyata yang mengatakan bahwa bisnis Anda dapat dipercaya dan berkualitas, baik dari segi produk maupun layanan.

Tidak sulit di B2B eCommerce. Semua orang ingin berbisnis dengan organisasi yang sah, profesional, dan dapat diandalkan. Jadi, gunakan pengetahuan ini untuk keuntungan Anda. Minta pelanggan Anda yang sudah ada untuk memberikan ulasan tentang bisnis Anda. Langkah ekstra yang dapat Anda ambil untuk memotivasi mereka melakukannya, adalah memiliki insentif ekstra. Anda dapat menawarkan diskon atau voucher sebagai imbalan atas ulasan.

Anda dapat menggunakan ulasan ini dan mengubahnya menjadi testimonial, studi kasus, dan menambahkannya ke akun media sosial Anda. Ini mungkin terdengar sederhana, dan memang demikian, dan itu juga terbukti berhasil.

Kesimpulannya

Mengembangkan strategi eCommerce B2B yang baik membutuhkan banyak penelitian, dan pemahaman menyeluruh tentang apa yang dibutuhkan audiens target Anda.

Ingatlah bahwa keputusan pembelian B2B dibuat oleh banyak departemen dan orang, jadi Anda harus siap menjawab semua jenis pertanyaan, dan memberikan informasi terperinci.