4 Kesalahan Umum Google Ads B2B dan Cara Memperbaikinya

Sebagai pemasar di perusahaan B2B, Anda selalu mencari cara untuk meningkatkan pendapatan dan membangun jalur perolehan prospek yang lebih sehat. Bergantung pada permintaan produk Anda, iklan Google adalah pilihan yang sangat baik.

Kemampuannya untuk menghubungkan Anda secara langsung dengan calon pelanggan yang secara aktif mencari produk atau layanan Anda sungguh menakjubkan.

Ini seperti memiliki papan reklame digital di jalan raya virtual hasil pencarian, selalu siap menarik perhatian mereka yang membutuhkan apa yang Anda tawarkan.

Meskipun ini adalah platform yang hebat, ini dapat menghabiskan banyak uang—dan cepat—jika Anda tidak menggunakannya dengan benar, terutama di B2B.

Sebagai agen pemasaran kinerja, kami memiliki kesempatan unik untuk melihat ratusan dan ribuan akun iklan Google.

Secara khusus, akun menghabiskan di bawah $5.000 per bulan hingga jutaan. Dari sekian banyak akun, Anda mulai mengikuti tren, dan yang menarik adalah empat kesalahan yang terus menerus terjadi, dan sayangnya, mengakibatkan banyak pembelanjaan yang sia-sia.

Hari ini, kita akan mengeksplorasi kendala-kendala ini dan yang lebih penting, memberikan wawasan tentang cara menghindarinya.

Kesalahan 1: Menskalakan yang Tidak Dapat Diskalakan

Banyak perusahaan B2B memiliki sasaran pertumbuhan yang terus meningkat, dan seringkali, hal itu berarti pemasar perlu meningkatkan belanja iklan. Google Ads (sebelumnya Google AdWords) biasanya merupakan salah satu tempat pertama yang dilihat pemasar karena niat dan atribusi langsungnya, namun Google Ads memiliki batasan di mana Anda mulai mengalami penurunan keuntungan. Tergantung pada kategori Anda, batas atas tersebut mungkin rendah, sehingga sulit untuk ditingkatkan.

Kesalahan umum adalah sangat mengandalkan target audiens dengan Google Ads. Sayangnya, kampanye Google Ads tidak memiliki penargetan firmografis, dan pembeli Anda tidak menggunakan istilah penelusuran seperti 'perangkat lunak CRM untuk VP pemasaran di perusahaan dengan lebih dari seratus karyawan'. Bahkan data Google Analytics gagal di sini. Mengenali opsi penargetan alternatif atau saluran pemasaran tambahan sangat penting untuk menghindari pemborosan uang pada kata kunci yang tidak relevan tanpa niat membeli.

Bagaimana memperbaikinya:

Dalam contoh ini, ini bukan tentang memperbaiki akun atau kampanye iklan Google Anda, namun menyesuaikan strategi periklanan Anda dengan saluran pemasaran lainnya.

Pada dasarnya, Anda harus menghasilkan permintaan dengan audiens target Anda di saluran lain, seperti iklan percakapan LinkedIn, Facebook, dan Instagram, melalui acara tatap muka dan digital, terprogram, atau jejaring sosial lainnya (Melihat Anda, Tik Tok, Reddit, dan YouTube).

Pemasar harus menciptakan permintaan di tingkat atas, di mana mereka memiliki penargetan firmografis yang lebih baik, sehingga memungkinkan mereka untuk tampil di hadapan orang yang tepat pada waktu yang tepat.

Generasi permintaan ini akan mendorong lebih banyak orang untuk mencari solusi produk Anda, menghasilkan kesadaran merek dan meningkatkan lalu lintas situs web mesin pencari. Dalam beberapa kasus, Anda juga dapat melihat iklan Microsoft untuk skala tambahan, namun berhati-hatilah karena iklan tersebut terbatas dan kemungkinan besar tidak akan memberikan skala yang Anda cari.

Kesalahan 2: Menggunakan Kata Kunci Pencocokan Luas

Menggunakan kata kunci pencocokan luas di iklan Google adalah kesalahan besar bagi B2B. Sekilas, ini mungkin terdengar seperti ide bagus selama penelitian kata kunci awal dengan Google Keyword Planner. Meskipun kita semua tahu bahwa Google mendorong pengiklan menuju pencocokan luas, mohon jangan tergoda dan menerima begitu saja saran dari perwakilan tersebut. Penggunaan kata kunci pencocokan luas dapat dan akan menghasilkan lalu lintas yang tidak relevan dan pembelanjaan iklan PPC (bayar per klik) yang sia-sia.

Misalnya, jika Anda menargetkan kata kunci “Perangkat Lunak CRM” atau “Beli Perangkat Lunak CRM” dengan pencocokan luas, hal ini dapat memicu iklan Anda untuk banyak penelusuran yang tidak terkait, sehingga menghasilkan lalu lintas yang tidak memenuhi syarat, pembelanjaan yang sia-sia, dan upaya pemasaran. Praktik terbaik menunjukkan bahwa menambahkan kata kunci negatif dapat membantu mengatasi hal ini; Namun, hal itu dengan cepat berubah menjadi permainan yang mendera. Bahkan ketika Anda berpikir Anda menggunakan kata kunci yang tepat, penargetan pencocokan luas akan kembali mengganggu Anda. Seperti:

• Apa itu CRM
• “CRM tidak terlalu mengganggu”
• CRM khusus industri
• Pencarian pesaing
• Pertanyaan integrasi pesaing

Dan banyak lagi…

Bagaimana memperbaikinya:

Di luar beberapa kasus unik yang menggunakan RLSA (daftar pemasaran ulang untuk iklan penelusuran), organisasi B2B melihat hasil terbaik dengan jenis pencocokan frasa dan tepat.

Bahkan dengan pencocokan frasa dan tepat, Google telah meningkatkan jumlah penelusuran yang dapat Anda tampilkan selama bertahun-tahun sehingga menambahkan pengecualian setiap hari akan sangat membantu dalam mengurangi pembelanjaan iklan yang sia-sia dan meningkatkan pendapatan bagi bisnis Anda. Kata kunci pencocokan frasa dan tepat, serta pengecualian, akan membantu memastikan anggaran Anda digunakan untuk istilah penelusuran niat membeli.

Kesalahan 3: Tidak Melacak Hal yang Benar (Atau Apa Pun)

Kita semua pernah mendengar ungkapan “Apa yang dilacak akan ditingkatkan”. Nah, ini tidak berlaku untuk melacak hal-hal yang salah di iklan Google. Itu karena Google sangat pandai dalam keluar dan mendapatkan informasi yang Anda minta.

Jika di suruh untuk mendapatkan pageview, maka akan mendapat pageview yang banyak dengan biaya yang murah.

Katakan untuk membuat orang meminta demo. Ini akan mencoba untuk mendapatkan demo sebanyak mungkin dengan biaya terendah.

Masalah dengan kampanye penelusuran B2B adalah sering kali, BPK (biaya per klik) terendah adalah biaya per pelanggan yang lebih tinggi karena BPK rendah biasanya berarti kualitas rendah. Di sinilah banyak organisasi B2B melakukan kesalahan karena metrik dalam platform terlihat bagus, dengan biaya per klik dan konversi yang rendah, namun dalam CRM atau sumber kebenaran Anda, cerita berbeda diceritakan. Sebaliknya, kita perlu memberi tahu Google untuk mendapatkan Sales Qualified Leads (SQL), pipeline, dan pendapatan terbanyak.

Bagaimana memperbaikinya:

Untuk menurunkan CAC dan meningkatkan ROI dari iklan Google, setiap perusahaan B2B harus mulai melacak metrik tahap corong selanjutnya dari analisis CRM Anda dengan OCT (Pelacakan Konversi Offline). Pada dasarnya, OCT mengimpor tindakan dari CRM Anda hingga tingkat istilah penelusuran ke dalam iklan Google. Oleh karena itu, Anda memiliki visibilitas lengkap tentang kata kunci, istilah penelusuran, iklan bergambar, jaringan display, grup iklan, dan kampanye apa yang mendorong tujuan bisnis yang Anda minati.

Dari sana, Anda juga dapat mulai memberi tahu Google untuk memaksimalkan anggaran Anda terhadap SQL, saluran, atau pendapatan sehingga AI-nya dapat fokus pada tahapan tersebut daripada metrik biaya per klik dan biaya per konversi di muka. Dengan melakukan ini, Anda akan mulai melihat penurunan CAC dan ROI yang meroket.

Kesalahan 4: Mengabaikan Pengalaman Pasca-Klik

Perusahaan sering kali mengeluarkan uang terlalu banyak untuk kata kunci dan penargetan, sama sekali mengabaikan pentingnya pengalaman pasca-klik. Ini termasuk konten halaman arahan, elemen kreatif, dan copywriting. Sungguh mengejutkan betapa banyak perusahaan berinvestasi besar-besaran dalam iklan tetapi mengabaikan salinan atau materi iklan yang menarik, atau sekadar mengarahkan lalu lintas ke postingan blog dasar atau halaman beranda.

Ini adalah kesalahan umum Google Ads karena meskipun penargetan, penyiapan, dan kata kunci diperlukan, untuk mendapatkan hasil maksimal dari kampanye penelusuran, Anda perlu berinvestasi pada hal-hal yang dilihat calon pelanggan—pengalaman pasca-klik.

Bagaimana memperbaikinya:

Cara untuk memperbaikinya adalah dengan mengalokasikan kembali sumber daya ke copywriting dan halaman arahan secara keseluruhan. Sebagai aturan praktis, laman landas yang berbeda harus digunakan untuk setiap kampanye di iklan Google. Setiap laman landas juga harus menjalankan pengujian A/B sehingga Anda dapat mengasah apa yang sesuai dengan audiens Anda.

Kesimpulan

Sebagai pemasar, Anda tahu bahwa iklan Google adalah cara terbaik untuk memenuhi permintaan akan solusi Anda dan yang lebih penting, meningkatkan pendapatan dan saluran. Sayangnya, setelah melihat ratusan dan ribuan akun, banyak pemasar B2B yang melakukan kesalahan Google Ads ini. Periksa akun Anda untuk memastikan Anda tidak memaksakan pembelanjaan, melakukan riset kata kunci yang buruk, menggunakan kata kunci pencocokan luas, melacak konversi yang tepat dengan pelacakan konversi offline, dan mengalokasikan sumber daya dengan benar untuk pengalaman pasca-klik. Anda akan selangkah lebih dekat untuk melampaui sasaran pertumbuhan Anda.

Tidak yakin apakah Anda melakukan kesalahan umum ini? Tim kami akan dengan senang hati memberi Anda audit gratis.