Penelitian kata kunci B2B: Panduan komprehensif

Perusahaan B2B berjuang dengan penelitian kata kunci karena berbagai alasan:

• Kurangnya volume pencarian yang signifikan di sekitar topik inti mereka.
• Volume pencarian untuk topik inti mereka sangat terkonsentrasi di sekitar beberapa kata kunci yang sangat kompetitif.
• Volume penelusuran terkonsentrasi pada istilah corong atas yang tidak menghasilkan konversi.

Setiap ceruk dan situs berbeda – bahkan di bawah payung B2B.

Setelah bekerja dengan beberapa bisnis B2B untuk membantu mendorong jutaan pengunjung bersama dengan pendapatan nyata dan nilai bisnis, saya telah mengembangkan proses untuk mengumpulkan daftar target kata kunci untuk mendorong prospek nyata, jalur pipa, dan pendapatan untuk situs web B2B mana pun.

Artikel ini akan memandu Anda melalui seluruh proses tentang apa yang harus dilakukan – termasuk tiga jenis kata kunci yang diabaikan oleh banyak perusahaan B2B yang tidak boleh Anda lakukan.

Dasar

Tahap pertama penelitian kata kunci adalah membuat daftar kemungkinan target kata kunci.

Pada tahap ini, Anda bisa leluasa dengan menambahkan kata kunci di sini, karena tidak semua akan menjadikan pemotongan sebagai target potensial.

Beberapa kata kunci mendasar akan terlihat jelas. Jika Anda menjual perangkat lunak yang membantu perusahaan dengan harga dan penawaran, Anda mungkin mengetahui istilah "perangkat lunak CPQ".

Istilah yang merupakan deskripsi yang jelas tentang produk atau layanan Anda, yang Anda tahu digunakan oleh pesaing, atau kata kunci yang sering digunakan di tempat Anda adalah tambahan yang bagus untuk daftar Anda.

Daftar pertanyaan

Kami selalu memulai proyek baru dengan klien B2B dengan kuesioner awal yang meminta klien untuk berbagi informasi, seperti:

• Pesaing produk atau layanan terbesar mereka.
• Pesaing terbesar mereka dalam hasil pencarian.
• Publikasi (online dan offline) yang dibaca prospek dan pelanggan mereka.
• Konferensi yang dihadiri prospek dan pelanggan mereka.
• "Pemimpin pemikiran" di ruang mereka.

Bahkan jika Anda bekerja di rumah, meninjau dan mengunjungi kembali ini bisa menjadi titik awal yang bagus untuk penelitian kata kunci.

Data historis

Melihat situs Anda atau data PPC dan SEO historis klien Anda dapat menjadi cara yang cocok untuk menemukan ide.

Untuk situs yang lebih lama, peluang yang diabaikan mungkin adalah menarik kembali dan melihat kueri dan halaman tertentu yang telah kehilangan lalu lintas dari waktu ke waktu.

Anda kemudian mungkin ingin menyegarkan atau membuat konten baru di sekitar aset tersebut.

Poin nyeri

Pain point adalah kata kunci B2B yang bagus karena memungkinkan Anda menunjukkan kepada pencari bahwa:

• Anda memahami masalah mereka.
• Anda punya solusi.

Ada beberapa cara yang dapat diandalkan untuk menemukan jenis kata kunci ini:

Forum/papan pesan

Melanjutkan contoh CPQ kami, katakanlah saya mencoba menemukan topik bagus untuk situs perangkat lunak CPQ saya.

Saya ingin melihat masalah apa yang dihadapi pengguna ini dan pertanyaan yang ingin mereka ajukan.

Pertama, mari kita lihat pencarian yang sangat mendasar untuk mendemonstrasikan "mengapa" dari proses tersebut di sini:

Saya baru saja mencari topik inti saya + Reddit. Beberapa utas cenderung cukup matang dengan titik nyeri.

Ketika saya melihat utas pertama, ada komentar ini:

Hal ini membawa kita ke tempat hebat lainnya untuk menemukan titik kesulitan dan ide kata kunci yang mungkin: forum pengguna untuk produk terkait atau kompetitif.

Utas ini tentang produk CPQ Salesforce, dan pemberi komentar menyebutkan melihat masalah "tidak akan diperbaiki" dan daftar "ide".

Jika pesaing memiliki forum yang tersedia untuk umum, Anda dapat bekerja melalui utas untuk melihat apa yang sedang diperjuangkan orang, fitur apa yang ingin mereka lihat, dll.

Area ini bisa menjadi fokus yang bagus untuk kata kunci. (Sekali lagi, kami tidak tahu apa-apa tentang volume dan persaingan di sini, tetapi kami dapat menambahkannya ke daftar kami untuk menyelami.)

Menambang testimonial, ulasan, dan wawancara pelanggan

Demikian pula, melihat data pelanggan dan prospek juga dapat membantu. Secara khusus, lihat:

• Testimoni pelanggan Anda sendiri.
• Testimoni pesaing.
• Wawancara pelanggan yang telah dilakukan oleh tim penjualan dan layanan pelanggan Anda.
• Berbicara dengan perwakilan penjualan dan layanan pelanggan.

Mereka dapat membantu Anda memulai banyak jalur kata kunci yang bermanfaat.

Sumber daya bagus lainnya adalah ulasan pihak ketiga. Ini mirip dengan forum di mana Anda dapat "mendengarkan" apa yang dikatakan pengguna nyata tentang produk pesaing Anda.

Ini dari TrustRadius, yang mengumpulkan ulasan tentang Salesforce CPQ.

Jika Anda memfilter berdasarkan ulasan terbaik dan terburuk, Anda dapat mengetahui titik kesulitan terbesar pelanggan dan fitur penjualan terpenting pesaing Anda.

Saat Anda menelusuri berbagai situs ulasan, Anda juga bisa mendapatkan ide topik dari area seperti kategori, alternatif yang dipertimbangkan, dll.:

Sekali lagi, ini belum tentu istilah yang ingin segera kami buat kontennya, tetapi kami dapat menambahkan apa pun yang tampak seperti topik yang bagus untuk posting blog atau halaman di situs kami ke daftar kami untuk diperiksa.

Pesaing

Menggunakan alat seperti Ahrefs atau Semrush untuk melihat istilah apa yang diperingkat pesaing Anda adalah taktik penelitian kata kunci yang umum dan efektif.

Namun, ada beberapa jenis pesaing.

Pesaing hasil pencarian

Situs tempat Anda bersaing dalam hasil penelusuran mungkin tidak selalu merupakan pesaing produk atau layanan.

• Untuk istilah jenis glosarium informasi, Anda mungkin bersaing dengan situs penerbitan atau Wikipedia.
• Untuk perbandingan, ulasan, atau kueri terbaik, Anda mungkin bersaing dengan situs ulasan dan perbandingan pihak ketiga (seperti contoh TrustRadius).

Katakanlah kita mencoba memberi peringkat untuk istilah informasi yang luas seperti "harga pasar".

Ini adalah tangkapan layar dari hasil pencarian tersebut (dengan Ahrefs Chrome Extension diaktifkan untuk memberikan beberapa data tambahan tentang peringkat situs):

Ini adalah contoh bagus dari "pesaing SERP" yang berbeda dari pesaing produk.

Sementara perusahaan fiktif saya membuat perangkat lunak CPQ, saya bersaing dengan papan pekerjaan, perusahaan perangkat lunak terkait tetapi berbeda, dan situs penerbitan – jika kami menganggap istilah ini relevan dan layak untuk ditargetkan.

Setelah Anda menemukan pesaing SERP ini, bagaimana Anda menambangnya untuk kata kunci?

Efek halo pesaing SERP

Pertama, jika saya memiliki situs yang relatif baru dan kecil serta fokus produk dan prospek saya sempit, saya jelas tidak bisa begitu saja memasukkan “Indeed.com” ke Ahrefs dan berharap mendapatkan ide kata kunci yang berguna:

Apa yang saya cari dalam hal pesaing SERP yang ideal untuk menambang kata kunci adalah:

• Situs dengan banyak tumpang tindih dalam hal pemirsa dan istilah serta topik yang ingin saya targetkan.
• Sebuah situs dengan otoritas domain serupa dan banyak domain yang menghubungkan ke milik saya.

Dengan cara ini, saya tahu situs saya akan memiliki peluang untuk menyamai situs tersebut dalam hal otoritas topikal dan otoritas domain.

Untuk jenis situs tersebut, saya dapat menambahkan URL ke alat favorit saya dan mengeluarkan istilah yang ingin saya tambahkan ke daftar saya.

Dengan situs yang lebih besar seperti pada contoh di atas, yang bisa saya lakukan adalah menambahkan beberapa filter seperti:

• Kata kunci untuk memfilter istilah seperti CPQ atau bahkan sesuatu yang luas seperti harga.
• Kesulitan – sekali lagi, ini adalah indikator utama yang bagus tetapi tidak berarti bahwa situs Anda benar-benar dapat diberi peringkat untuk istilah yang dipermasalahkan.
• Bergantung pada filter untuk "DR Terendah" di hasil pencarian (dan memfilter DR situs saya atau sedikit lebih rendah / lebih tinggi).

Pada saat itu, Anda akan memiliki istilah yang lebih relevan yang kemungkinan besar akan Anda peringkatkan.

Setelah Anda menemukan istilah yang relevan dari satu pesaing, buka hasil pencarian untuk istilah terkait tersebut dan temukan lebih banyak pesaing SERP untuk diteliti.

Setelah meneliti harga pasar, katakanlah saya menemukan pesaing SERP hebat yang juga diberi peringkat untuk "air terjun harga", sebuah istilah yang ingin saya targetkan.

Saya dapat mengambil satu langkah lebih jauh, dan begitu saya tahu itu istilah yang bagus, buka SERP itu dan lihat situs mana yang diberi peringkat:

Sekarang saya memiliki beberapa situs baru yang dapat saya selami untuk menemukan lebih banyak ide kata kunci.

Terutama jika otoritas domain saya berada di suatu tempat dalam jangkauan situs-situs ini dan mereka membahas topik yang serupa (bahkan jika produk/layanan/monetisasi inti mereka tidak sama dengan milik saya).

Pesaing produk dan jasa

Melihat pesaing produk dan layanan secara langsung juga dapat membantu. Ingatlah beberapa kemungkinan jebakan:

• Pesaing mungkin kurang lebih berwibawa, jadi Anda mungkin tidak ingin menargetkan istilah yang sama.
• Pesaing mungkin menargetkan istilah yang mengarahkan lalu lintas tetapi tidak berkonversi, jadi pastikan Anda memikirkan maksud dari berbagai istilah dan bagaimana Anda akan mengonversi lalu lintas yang mengarah ke situs Anda.
• Seringkali pesaing Anda tidak menghasilkan banyak lalu lintas SEO di luar kueri bermerek, jadi tergantung pada ceruk pasar Anda, ini mungkin tidak berhasil.

Catatan : Situs dalam contoh di atas adalah situs yang sangat otoritatif dalam hal volume dan kualitas tautan (meskipun kesulitan kata kunci dari istilah contoh ada 2) – menunjukkan bahwa skor kesulitan kata kunci tidak selalu seperti yang terlihat.

Sumber daya industri

Cara hebat lainnya untuk mengumpulkan ide kata kunci B2B adalah memanfaatkan sumber daya industri.

Glosarium pertambangan

Ini bisa menjadi glosarium industri informasi standar atau glosarium istilah untuk pesaing utama.

Dalam contoh CPQ Salesforce, mereka sebenarnya memiliki glosarium istilah yang terkait dengan produk mereka:

Istilah yang tercantum di sini adalah kandidat yang baik untuk ditambahkan ke daftar Anda untuk kemungkinan target kata kunci.

Agenda konferensi

Demikian pula, agenda konferensi yang dihadiri prospek Anda dapat membantu Anda memahami topik hangat di ceruk dan hal-hal yang menarik yang dapat Anda tambahkan ke daftar kata kunci Anda.

Situs penerbitan

Bahkan jika mereka tidak muncul sebagai "pesaing SERP," publikasi niche seringkali merupakan sumber ide kata kunci yang bagus.

Seperti pesaing, Anda dapat mencari istilah dan halaman yang memberi peringkat dan mengarahkan lalu lintas ke situs tersebut. Tetapi pastikan situs tersebut memiliki tema topikal dan tingkat otoritas yang serupa.

Peluang kata kunci yang diabaikan (terkadang kontroversial).

Banyak perusahaan B2B beroperasi di industri yang diatur dan sangat spesifik tentang jenis konten yang mereka produksi dan terbitkan di blog mereka.

Untuk perusahaan yang memiliki kelonggaran yang cukup, ada beberapa jenis konten yang diabaikan oleh banyak perusahaan B2B yang dapat menargetkan konten berharga:

Konten glosarium corong teratas

Terkadang konten "Apa itu X" tampak terlalu mendasar bagi banyak perusahaan B2B karena mungkin tidak berharga bagi pemirsa tingkat lanjut.

Meskipun demikian, jenis konten ini dapat melayani beberapa tujuan:

• Itu berbicara kepada audiens yang berbeda dalam suatu organisasi. Bagi pembeli utama alat CPQ, terminologi yang terkait dengan alat tersebut mungkin tampak mendasar, tetapi beberapa eksekutif atau orang di departemen lain mungkin tidak terlalu familiar. Konten ini dapat memberi Anda poin kontak dengan para eksekutif tersebut saat mereka meneliti fitur tertentu.
• Aset ini sering menghasilkan "tautan pasif" dari situs yang relevan dan otoritatif ketika mereka mulai memberi peringkat dalam hasil pencarian, yang membantu menurunkan peringkat halaman corong dan menghasilkan lalu lintas (dan arahan langsung).
• Halaman-halaman ini juga membantu memberi sinyal otoritas topikal ke Google dengan memungkinkan Anda mengisi berbagai topik terkait seputar beberapa istilah konversi yang lebih baik.

Menyebutkan pesaing

Banyak situs B2B tidak mau menyebutkan pesaing karena berbagai alasan. Namun jika Anda mau, Anda membuka beberapa peluang kata kunci baru di bagian bawah corong.

Salah satunya adalah kueri "terbaik". Sering kali saat pencari mencari "X terbaik", mereka menginginkan daftar opsi.

Ini mungkin berarti harus mencantumkan pesaing dan mengatakan hal-hal yang akurat tentang mereka (dan produk serta layanan Anda sendiri).

Jika ya, Anda bisa mendapatkan real estat teratas untuk istilah penelusuran yang berharga, seperti dalam contoh ini:

Selain itu, nama merek dan pengubah pesaing Anda sering kali memiliki volume penelusuran yang wajar dan niat yang sangat tinggi. Istilah seperti:

• {Nama Pesaing} alternatif
• Harga {Nama Pesaing}
• {Nama Pesaing} vs. {Merek Anda} vs. {Pesaing Lain}
• Dan seterusnya.

Jika Anda ingin menulis secara akurat tentang pesaing dan diri Anda sendiri, Anda dapat menghasilkan lalu lintas yang relevan dan kepercayaan dengan prospek.

Catatan: Berhati-hatilah untuk mengetahui potensi masalah hukum. Ini adalah jenis konten yang ingin dijalankan oleh para eksekutif sebelum diterbitkan.

Memetakan istilah ke topik dan rencana konten

Terakhir, Anda perlu mengambil apa yang diharapkan merupakan daftar besar kata kunci potensial dan mulai menyisihkannya lalu mengubahnya menjadi tindakan.

Anda dapat menjalankan istilah melalui alat kata kunci favorit untuk membantu Anda memprioritaskan berdasarkan kesulitan kata kunci dan volume pencarian.

Namun, penting juga untuk:

• Buka hasil pencarian dan analisis SERP untuk memastikan Anda cenderung mendapat peringkat.
  • Apakah ada situs seperti milik Anda dalam hal jenis situs, dengan jenis konten yang ingin Anda buat, dan apakah peringkat situs sebanding dalam hal volume dan kualitas tautan?
  • Alat seperti Ahrefs (di tab Penjelajah Kata Kunci ) atau LowFruits.io dapat membantu Anda menemukan istilah yang memiliki “titik lemah” atau peringkat situs otoritas rendah di hasil pencarian (atau di bagian atas hasil pencarian).
• Konfirmasikan bahwa istilah tersebut relevan dengan situs dan audiens Anda
• Periksa apakah Anda dapat membuat konten terkait seputar topik yang Anda pilih untuk membangun otoritas topikal.

Langkah terakhir ini sangat penting: Anda secara efektif mendapatkan kumpulan ide kata kunci yang mungkin dari proses sampai sekarang.

Dari sana, Anda ingin membangun kelompok topik seputar istilah yang paling relevan dan menguntungkan.

Anda dapat menggunakan beberapa alat dan proses, termasuk Ahrefs, LowFruits.io, Respon Pencarian, Juga Ditanyakan, dan bahkan Google untuk menemukan istilah terkait dan saran pencarian.

Membangun peta konten dan kalender Anda adalah prosesnya sendiri, tetapi langkah-langkah di atas akan memberi Anda banyak peluang untuk menemukan ide kata kunci B2B yang hebat.

Gali lebih dalam: Bagaimana melakukan pemasaran konten B2B dengan cara yang benar (dengan 5 contoh)