7 Strategi Generasi Prospek B2B Untuk Mengembangkan Jalur Penjualan yang Efektif Untuk Bisnis Anda

Hanya 44% pemasar B2B yang menilai upaya menghasilkan prospek mereka sedikit efisien.

Ini menimbulkan tantangan besar bagi bisnis karena kualitas prospek adalah metrik terpenting untuk kesuksesan bisnis, menurut Laporan Pemasaran Pendapatan tahun 2021 dari Copper and Outfunnel.

Penelitian Content Marketing Institute sendiri juga menyiratkan hal ini dengan menyatakan bahwa perolehan prospek merupakan prioritas utama bagi 85% pemasar B2B.

Oleh karena itu, membuat generasi prospek B2B Anda lebih efektif adalah elemen kunci dari pendapatan, penjualan, dan pertumbuhan bisnis Anda secara keseluruhan.

Dalam artikel ini, kami akan membahas 7 strategi generasi prospek B2B paling efisien yang akan membantu Anda menarik, mempertahankan, dan memelihara prospek Anda yang paling berkualitas.

Ketahui bagaimana dan kapan menangkap pasar Anda di setiap tahap corong, hingga mereka siap untuk berkomitmen dan berkonversi menjadi pelanggan.

Apa itu Generasi Pemimpin B2B?

Generasi prospek B2B (business-to-business) adalah proses mengidentifikasi dan menarik pembeli potensial dari suatu produk atau layanan.

Ini melibatkan interaksi antara bisnis yang memasarkan produk / layanannya dan bisnis lain yang tertarik untuk membelinya. Berbeda dengan lead generation B2C yang menarik konsumen dan menjual produk/jasa secara langsung kepada mereka.

Strategi generasi prospek B2B yang efektif menciptakan jalur penjualan yang konsisten dari prospek bernilai tinggi yang pada akhirnya berubah menjadi pelanggan.

Strategi tersebut harus mencakup tahap kesadaran, pertimbangan, dan keputusan dari perjalanan pembeli prospek, menangani kebutuhan mereka pada setiap tahap tertentu.

Misalnya, memiliki salinan situs web yang berbicara tentang poin rasa sakit mereka dan menawarkan solusi, artikel blog yang menunjukkan keahlian mendalam yang dapat membantu mereka dan whitepaper/eBook yang membedakan Anda dari pesaing Anda kemungkinan akan mendorong mereka menuju konversi.

4 Tahap Penting Dalam Generasi Prospek B2B

Sebelum mempelajari lebih dalam untuk meningkatkan jalur penjualan Anda dan menarik prospek yang paling berharga, pertama-tama mari kita bahas empat tahap penting yang harus dilalui setiap proses pembuatan prospek B2B.

Langkah #1: Mendefinisikan Dan Menemukan Persona Pembeli

Pembuatan prospek B2B pada dasarnya adalah aktivitas pemasaran yang menghasilkan perolehan informasi kontak dan membangun daftar pelanggan potensial.

Tim penjualan dan pemasaran mendapatkan informasi ini:

• In-house: Melalui penelitian audiens target yang cermat dan memperoleh informasi kontak melalui keterlibatan langsung di media sosial, kampanye penargetan dan penargetan ulang, menangkap informasi lalu lintas situs web, rujukan klien sebelumnya, dll.
• Melalui perusahaan gen prospek pihak ketiga yang dialihdayakan: Perusahaan penghasil prospek ini dapat menghubungkan Anda, produk, dan layanan Anda dengan bisnis atau individu yang kemungkinan besar merupakan prospek yang memenuhi syarat. DesignRush adalah contoh perusahaan gen utama pihak ketiga yang menghubungkan merek dengan agensi.
• Dengan membeli dari database prospek: Situs web dan alat seperti UpLead, Salesfully, dan Leaddrop memungkinkan Anda membeli daftar pelanggan potensial untuk membantu Anda meningkatkan jumlah prospek yang dapat Anda pelihara. Ini sangat berguna ketika saluran penjualan Anda kosong dan Anda perlu menjalankan bisnis Anda dengan cepat atau Anda meluncurkan kampanye pemasaran baru.

Langkah #2: Menjangkau Prospek

Perwakilan penjualan dan pemasaran menjangkau daftar prospek melalui penjangkauan dingin pemasaran email, kampanye PPC dan media sosial yang ditargetkan, atau membalas pertanyaan.

Langkah #3: Berinteraksi dengan Prospek B2B Bernilai Tinggi

Perwakilan penjualan dan pemasaran Anda berinteraksi dengan prospek dan mengevaluasi tahap perjalanan pembeli mereka untuk mengukur seberapa besar kemungkinan mereka membeli dari Anda.

• Tahap penelitian dan kesadaran: Prospek menyadari masalah yang mereka hadapi dan solusi yang mereka butuhkan dan mulai meneliti keduanya. Pada tahap ini, mereka antara lain mengkonsumsi artikel blog dan studi kasus yang relevan.
• Tahap pertimbangan: Prospek berubah menjadi petunjuk karena mereka tahu produk/layanan apa yang sebenarnya mereka butuhkan untuk menyelesaikan masalah mereka. Mereka mulai meneliti produk/layanan tertentu dan biasanya mempertimbangkan beberapa vendor.
• Tahap keputusan: Setelah menyaring beberapa vendor dan mengadakan pertemuan dengan mereka, pemimpin akhirnya memutuskan untuk menyelesaikan pembelian dengan salah satu dari mereka.

Tim penjualan, pemasaran, konten, dan tim lain yang relevan harus mempertimbangkan tahapan ini untuk menggerakkan kepemimpinan menuju keputusan pembelian.

Langkah #4: Menutup Dan Orientasi Prospek

Pada titik ini, selamat sudah beres! Namun, perjalanan tidak berakhir di sini. Setelah pemimpin memutuskan bahwa mereka harus memilih Anda daripada pesaing Anda, mereka dipindahkan ke tim penjualan atau pelanggan sukses untuk orientasi.

Sekarang setelah Anda mengetahui dasar-dasar dalam menghasilkan prospek, mari kita lihat strategi spesifik yang harus Anda terapkan untuk menangkap dan memelihara prospek B2B yang berkualitas secara efektif.

7 Strategi Generasi Pemimpin B2B Untuk Menarik Dan Memelihara Pelanggan Ideal Anda

Perusahaan B2B memiliki biaya per lead yang jauh lebih tinggi ($43) dibandingkan dengan perusahaan B2C ($15).

Itulah mengapa sangat penting untuk mendapatkan taktik pembuatan prospek sejak awal karena Anda mungkin akan mengeluarkan biaya tanpa biaya.

1. Optimalkan Corong Anda Dan Hindari Efek “Ember Bocor”

Sebelum menarik lebih banyak prospek dan prospek ke situs web Anda dan platform pemasaran lainnya, Anda harus mencari "kebocoran" di "ember" saluran pemasaran Anda dan, jika ada, perbaiki.

Mendorong lalu lintas ke corong yang tidak dioptimalkan yang kehilangan prospek menghasilkan biaya akuisisi yang meningkat dan hasil perolehan prospek yang buruk.

Dua elemen saluran paling umum yang membocorkan prospek adalah halaman arahan dan formulir pembuatan prospek (kami akan segera membahas pengoptimalan halaman arahan di artikel ini.).

Formulir memisahkan prospek Anda dari prospek Anda. Mereka berkontribusi secara besar-besaran pada keseluruhan hasil perolehan prospek dan tingkat konversi Anda.

Menggunakan alat seperti Typeform atau Leadformly dapat membantu memastikan Anda tidak kehilangan prospek selama prosedur formulir. Anda juga dapat mengoptimalkan formulir pembuatan prospek Anda sendiri dengan memastikannya sesederhana mungkin, dengan hanya satu atau beberapa bidang wajib diisi paling banyak.

Penyebab umum lainnya dari lead bocor yang harus Anda periksa dan tingkatkan meliputi:

• Tidak menargetkan pengguna yang tepat dengan kampanye PPC dan SEO
• Pesan Anda membingungkan atau tidak relevan dengan audiens target Anda
• Ada gesekan proses pendaftaran
• Prospek hilang selama handoff antara tim internal
• Orientasi terlalu sulit

Setelah Anda yakin bahwa tidak ada lagi peluang untuk mengoptimalkan saluran pemasaran Anda, inilah saatnya untuk menangkap dan mempertahankan prospek.

2. Buat Konten Berkualitas Tinggi Untuk Menarik Dan Mendidik Prospek

Menerbitkan konten yang relevan dengan industri yang berharga bagi prospek Anda membantu membangun kredibilitas Anda sebagai pakar dan otoritas di bidang Anda.

Konten yang diteliti dengan baik dan dioptimalkan dengan baik meningkatkan jangkauan dan eksposur merek Anda. Itu juga mendapatkan kepercayaan audiens: menangkap prospek dan mengonversinya lebih mudah bila Anda memiliki kepercayaan mereka.

Konten yang Anda buat harus menggunakan bahasa yang sederhana untuk mengartikulasikan penawaran dan keahlian Anda. Sangat penting bahwa hal itu mengatasi poin rasa sakit prospek Anda dan menawarkan solusi khusus untuk mereka.

Bergantung pada industri dan keahlian Anda, pemasaran konten Anda dapat terdiri dari:

• Postingan blog
• Studi kasus
• video pendidikan
• Webinar
• Kertas putih
• eBuku
• Podcast
• Infografis
• Dan banyak lagi

Blogging sangat efektif dalam menangkap prospek untuk bisnis layanan B2B:

• Bisnis B2B yang memposting artikel blog menghasilkan 67% lebih banyak prospek daripada yang tidak
• 53% pembeli B2B membaca tiga hingga lima artikel atau konten lain sebelum menghubungi tenaga penjualan
• 67% pembeli B2B mengandalkan konten untuk penelitian sebelum membuat keputusan pembelian
• 96% pembeli B2B ingin melihat posting blog yang diteliti dengan baik, ditulis dari sudut pandang otoritas

Sementara kualitas artikel blog Anda adalah pertimbangan yang paling penting, frekuensi posting juga penting. Bisnis yang menerbitkan setidaknya 16 posting blog per bulan menghasilkan 4,5 kali lebih banyak prospek daripada mereka yang hanya menerbitkan 0-4 posting per bulan.

Campuran yang seimbang antara topik hijau dan topik terkini di niche Anda adalah strategi blogging yang disukai.

Konten Evergreen dapat dibagikan, bermanfaat, dan informatif untuk klien di setiap tahap perjalanan pengguna mereka, sementara artikel yang membahas topik yang dicari audiens Anda saat ini membantu Anda tetap relevan dan mungkin menjadi viral.

Berikut adalah dua manfaat utama dari pemasaran konten B2B, terutama blogging:

• Ini berfungsi pada setiap tahap corong konversi - meskipun disarankan untuk fokus pada bagian atas dan tengah corong untuk menghasilkan prospek.
  • Di bagian atas corong, ini menangkap perhatian dan minat pelanggan ideal Anda dengan mengatasi kebutuhan atau titik kesulitan mereka.
  • Di tengah corong, itu mengubah prospek Anda menjadi prospek dengan menawarkan solusi spesifik untuk kebutuhan tersebut dengan magnet utama kepemimpinan pemikiran: artikel mendalam, dapat diunduh, studi kasus, eBuku, konten eksklusif, uji coba, dll.
  • Di bagian bawah corong, posting blog membantu prospek Anda yang mempertimbangkan untuk membeli membuat keputusan pembelian yang tepat dengan memposisikan produk atau layanan Anda sebagai solusi terbaik untuk masalah mereka.
• Ini sangat fleksibel dan dapat disesuaikan dengan spesifikasi bisnis Anda : Dengan menggunakan berbagai bentuk konten, Anda dapat menyesuaikan strategi pembuatan prospek sesuai dengan kekuatan inti Anda dan kebutuhan unik audiens Anda.

3. Gerbang Konten Anda Secara Strategis

Untuk membawa strategi pemasaran konten Anda ke tingkat berikutnya dan sepenuhnya memanfaatkan potensi generasi pemimpinnya, identifikasi dan buat konten eksklusif yang akan Anda sajikan kepada prospek Anda sebagai imbalan atas info mereka.

Misalnya, Anda dapat menggoda audiens dengan eBuku eksklusif tentang topik khusus hanya dengan beberapa paragraf sebelum meminta mereka untuk mengunduh versi lengkap dengan imbalan alamat email mereka.

Menempatkan konten Anda yang paling berharga di balik "gerbang" formulir berlangganan adalah salah satu cara paling efektif untuk menarik dan mengidentifikasi prospek yang benar-benar tertarik dengan apa yang Anda tawarkan.

Konten terjaga keamanannya meningkatkan prospek dan konversi secara signifikan: situs web keuangan Panduan Strategi Perdagangan memperoleh hampir 11.000 pelanggan email yang ditargetkan hanya dalam satu bulan menggunakan metode ini.

Namun, saat menggunakan konten yang terjaga keamanannya, lakukanlah secara strategis. Mengunci terlalu banyak konten di balik formulir dapat membuat beberapa prospek Anda menolak. Menawarkan banyak konten berharga secara gratis, tanpa meminta info kontak pembaca, harus menjadi norma.

Jadikan konten Anda yang paling eksklusif dan paling berharga terjaga keamanannya jika Anda telah membuat perpustakaan konten yang mengesankan yang dinikmati audiens Anda secara gratis.

4. Optimalkan Halaman Arahan dan CTA Anda

Mengoptimalkan halaman arahan produk atau layanan Anda berarti

• Terapkan praktik terbaik SEO seperti judul meta, deskripsi meta, H1 dan H2, tag alt gambar, dll.
• Sesuaikan formulir pembelian pendaftaran Anda untuk konversi yang mudah
• Tambahkan testimonial pengguna untuk meningkatkan kredibilitas dan kepercayaan
• Fokuskan konten pada manfaat yang Anda tawarkan

Halaman arahan Anda harus fokus pada satu penawaran dan satu tujuan. Memiliki beberapa penawaran pada satu halaman arahan dapat membanjiri dan membingungkan pengunjung dan ini dapat menurunkan tingkat konversi hingga 266%.

Saat Anda menentukan tujuan yang ingin dicapai oleh pengunjung halaman arahan Anda, jelaskan dan terlihat dengan pesan CTA Anda.

Desain dan teks tombol ajakan bertindak yang khas harus menarik dan meyakinkan, karena tujuan utama Anda di halaman arahan adalah mengubah prospek Anda menjadi prospek (atau prospek menjadi pelanggan).

Cara lain di mana Anda dapat mengoptimalkan halaman arahan Anda untuk menghasilkan prospek yang lebih baik meliputi:

• Menambahkan video, yang dapat meningkatkan tingkat konversi halaman arahan hingga 86%
• Merancang halaman arahan khusus untuk menangani kelompok audiens yang berbeda dengan menggunakan bahasa mereka dan menunjukkan titik sakit spesifik mereka
• Menggunakan tata letak yang bersih, tanpa elemen apa pun yang akan mengalihkan pengunjung dari konversi
• Menawarkan sesuatu yang bernilai kepada pengunjung, seperti akses ke konten eksklusif, eBook gratis, atau diskon khusus
• Menulis salinan yang jelas, ringkas, dan to-the-point yang berfokus pada manfaat bagi pengguna

5. Gunakan Pemasaran Email & Cold Outreach

Pemasaran email dapat menghasilkan ROI rata-rata 4.200%, menjadikannya salah satu saluran pemasaran favorit dan paling efisien untuk usaha B2B.

Ini juga merupakan alat penghasil prospek paling populer, karena 77% pemasar B2B menggunakan kampanye email untuk mengirim email penjangkauan dingin yang dipersonalisasi untuk mendorong prospek yang berkualitas.

Anehnya – mengingat fasilitas ini – pemasaran email juga kurang dimanfaatkan. 59% perusahaan B2B tidak menggunakan semua jenis pemasaran email.

Dua manfaat utama menggunakan pemasaran email untuk menghasilkan prospek B2B meliputi:

• Kemampuan personalisasi : Anda dapat dengan mudah membuat konten email yang sangat disesuaikan dan pesan yang dipersonalisasi untuk setiap segmen audiens Anda dan bahkan penerima individu berkat otomatisasi dan urutan email yang ditargetkan.
• Penggunaan global : Pada tahun 2021, ada 4,1 miliar pengguna email di dunia. Kemungkinan besar audiens target Anda, tidak peduli seberapa kecil atau niche, dapat diakses melalui email. Hal ini menjadikan cold outreach sebagai salah satu alat penghasil prospek paling universal.

Untuk meningkatkan efektivitas lead-gen email Anda:

• Sampaikan pesan langsung yang mudah dipahami melalui salinan Anda
• Gunakan tata letak minimalis dengan banyak ruang putih untuk menghilangkan gangguan visual
• Optimalkan email Anda untuk ponsel cerdas saat pengguna membuka 61% email di perangkat seluler

Jika Anda perlu lebih meyakinkan bahwa email mampu menghasilkan prospek dalam jumlah besar, pertimbangkan statistik ini:

• Pemasaran email memengaruhi niat membeli lebih dari 50% pelanggan B2B
• Dua tujuan utama pemasaran email adalah menghasilkan prospek (85%) dan memelihara prospek (78%)
• Email mengkonversi 40x lebih efisien daripada jejaring sosial seperti Facebook

6. Dorong Ulasan Online Untuk Mengelola Reputasi Anda & Dapatkan Kepercayaan

Seperti yang dinyatakan sebelumnya, perusahaan B2B melakukan investasi finansial yang lebih besar daripada merek B2C. Bagi mereka, ulasan yang tidak memihak sangat berharga selama perjalanan pembeli mereka.

Itulah sebabnya 92% pembeli B2B membaca ulasan online untuk mendapatkan informasi dan rekomendasi guna mendukung keputusan pembelian mereka.

Dengan menambahkan dan mengelola bagian ulasan pada halaman produk/layanan Anda dan mendorong pelanggan untuk meninggalkan ulasan mereka, Anda meningkatkan tingkat kepercayaan pada layanan Anda.

Ini juga meningkatkan reputasi bisnis Anda karena ulasan memberikan elemen penting untuk taktik pembuatan prospek Anda – bukti sosial.

Selain membangun kepercayaan pelanggan, ulasan otentik juga dapat membantu meningkatkan peringkat pencarian lokal Anda, yang dapat berkontribusi pada tingkat konversi yang lebih tinggi.

Mengelola ulasan juga merupakan cara yang bagus untuk memanfaatkan pesaing Anda: hanya 20% perusahaan B2B yang menggunakan ulasan sebagai bagian dari strategi perolehan prospek mereka.

Menerbitkan ulasan klien di situs web Anda adalah suatu keharusan, tetapi Anda juga harus mempertimbangkan untuk mengirimkan perusahaan Anda ke platform peringkat bisnis seperti DesignRush di mana Anda dapat mengatur profil, mengumpulkan ulasan untuk menarik prospek yang berharga, dan mendapatkan pengakuan industri.

7. Gunakan Pemasaran Video Untuk Melibatkan Prospek Anda

Lebih dari 75% eksekutif Fortune 500 menonton konten video dan dua pertiga dari jumlah tersebut mengunjungi situs web vendor setelah itu.

Selain itu, sebanyak 70% pembeli B2B menonton video produk/jasa selama proses pengambilan keputusan. Untuk 90% dari mereka, video sangat membantu saat membuat keputusan pembelian.

Pemasaran video B2B sangat bermanfaat dalam menangkap prospek yang berharga karena:

• Memudahkan penyimpanan informasi: Tingkat retensi pesan video (52%) umumnya lebih tinggi daripada jenis konten lainnya. Hal ini membuat pemasaran video sangat cocok untuk menginformasikan dan mengedukasi prospek Anda.
• Melibatkan pemirsa : Video adalah jenis konten digital berkinerja terbaik, mendorong lebih banyak penayangan, lebih banyak keterlibatan, dan lebih banyak respons daripada jenis konten lainnya.
• Memberikan keserbagunaan : Konten video sangat mudah beradaptasi: dapat diubah menjadi podcast, artikel blog, atau hampir semua jenis konten lainnya. Itu juga datang dalam format yang berbeda, dari video pembulatan ("Terbaik") hingga panduan ("Cara").

Setelah tahun 2021, video akan menjadi cara yang disukai untuk mempelajari produk atau layanan bagi 68% pengguna. Karena itu, video explainer akan semakin populer dan menjadi jenis video yang paling banyak dicari.

Dalam konteks pembuatan prospek B2B, video penjelasan dan demo sangat cocok untuk:

• Menyederhanakan proses orientasi untuk pengguna layanan
• Mengurangi tingkat pengabaian pengguna setelah periode uji coba produk berakhir
• Menarik prospek dengan tutorial sederhana
• Menjaga prospek dalam lingkaran produk baru, fitur, dan pengembangan di masa depan

Selanjutnya, permintaan untuk video langsung akan meningkat secara drastis. Streaming langsung, webinar, acara virtual – terutama di era Covid-19 dan pasca-Covid-19 – akan menjadi jenis konten umum yang memberikan nilai bagi bisnis dan menghasilkan prospek.

3 Hal Yang Perlu Dipertimbangkan Saat Mengembangkan Strategi Lead Generation B2B

Dalam mengembangkan dan menerapkan salah satu dari strategi generasi prospek B2B ini, pertimbangkan aspek berikut dari bisnis Anda.

1. Tujuan Bisnis

Tetapkan tujuan yang realistis, terukur, pendek, dan jangka panjang untuk setiap aspek operasi dan pertumbuhan bisnis Anda sehari-hari: target penjualan, kampanye pemasaran, dan perolehan prospek.

Misalnya, apakah Anda saat ini bertujuan untuk meningkatkan pendapatan penjualan langsung atau jumlah pelanggan? Apakah Anda ingin meningkatkan kepercayaan dengan klien Anda dan meningkatkan reputasi Anda atau apakah Anda merencanakan kampanye pemasaran habis-habisan?

Mengetahui tujuan bisnis spesifik Anda akan memberi Anda gambaran tentang strategi menghasilkan prospek mana yang akan membantu Anda mencapainya.

2. Target Pemirsa & Pasar

Dapatkan wawasan tentang industri Anda dan tren perubahan pasar. Ini dapat membantu Anda merespons secara efisien dan segera perubahan dalam lingkungan bisnis langsung Anda dan menyamai atau melampaui kinerja pesaing Anda.

Mendefinisikan audiens target Anda dan menciptakan persona pembeli – representasi dari pelanggan ideal Anda – akan memberi Anda pemahaman menyeluruh tentang poin rasa sakit, masalah, keyakinan, dan perilaku mereka.

Mengetahui pasar dan audiens Anda akan membantu Anda mempertajam strategi dan pesan generasi prospek Anda untuk menargetkan prospek yang paling berharga, mendorong mereka untuk memilih Anda daripada pesaing Anda.

3. Metrik & KPI

Akhirnya, Anda harus menetapkan

• Melacak kinerja perolehan prospek Anda dan
• Pembuatan strategi generasi pemimpin yang sukses

Menentukan sasaran konversi dan menetapkan nilai tertentu untuk melacak keberhasilan gen prospek akan membantu Anda menentukan keduanya.

Misalnya, sasaran konversi Anda mungkin menangkap info kontak dan alamat email prospek melalui formulir. Nilai spesifik untuk perolehan prospek adalah jumlah prospek berkualitas yang diperoleh melalui strategi tertentu (misalnya, jumlah pengguna yang mendaftar untuk uji coba gratis produk Anda).

3 Sumber Prospek B2B Paling Efektif

Setiap saluran atau sumber penghasil prospek akan bekerja secara berbeda untuk bisnis yang berbeda. Setiap perusahaan memiliki tantangan, kelemahan, kekuatan, dan peluangnya sendiri yang membuatnya kurang lebih cocok untuk strategi gen pemimpin tertentu.

Namun, menurut penelitian HubSpot, tiga sumber prospek paling efektif untuk perusahaan B2B adalah:

• SEO (14%)
• Pemasaran email (13%)
• Media sosial (12%)

Takeaways Taktik Generasi Pemimpin B2B

Tahapan penting dari setiap proses pembuatan prospek B2B adalah:

• Membangun persona pembeli Anda
• Menjangkau prospek
• Berinteraksi dengan prospek B2B yang berharga
• Arahan orientasi

Strategi pembuatan prospek B2B spesifik yang harus Anda terapkan selama perjalanan pengguna prospek meliputi:

• Perbaiki "kebocoran" di saluran penjualan Anda
• Buat konten berkualitas tinggi
• Gerbang konten secara strategis
• Optimalkan halaman arahan dan CTA
• Gunakan pemasaran email
• Mendorong dan mengelola ulasan online
• Libatkan prospek dengan pemasaran video