4 metode riset pasar B2B yang diabaikan untuk memahami pelanggan Anda

Mengenal audiens Anda adalah pelajaran dari pemasaran yang efektif 101. Bisnis dapat memasarkan dan menjual produk atau layanan mereka dengan lebih baik ketika mereka memiliki pemahaman yang jelas tentang poin-poin masalah pelanggan, kebutuhan bisnis, tujuan, kendala dan kekhawatiran.

Mencapai pemahaman itu bisa jadi menantang, terutama saat Anda menjual ke bisnis lain dan pembeli mereka.

Pembeli B2B memiliki banyak hal untuk dipertimbangkan dalam perjalanan mereka untuk membeli, dan jalur itu tidak linier atau sederhana. Faktanya, 77% pembeli B2B mengatakan pembelian terakhir mereka sangat kompleks atau sulit.

Pembelian B2B lebih sedikit tentang kemajuan melalui saluran penjualan tahap demi tahap dan lebih banyak tentang menyelesaikan serangkaian tugas yang tidak berurutan: identifikasi masalah, eksplorasi solusi, pemilihan pemasok yang membangun persyaratan, validasi, dan pembuatan konsensus. Sementara pembeli melakukan tugas-tugas ini, adalah tugas pemasar B2B untuk mengetahui bagaimana, mengapa, dan kapan merek mereka dapat membantu dan memungkinkan pembeli untuk memeriksa setiap tugas dari daftar tugas mereka.

Inilah sebabnya mengapa riset pasar B2B sangat penting. Riset pasar membantu perusahaan untuk:

• Memahami dan membangun persona pembeli B2B
• Mengevaluasi perubahan kebutuhan pelanggan
• Membedakan diri dari pesaing
• Sempurnakan penawaran mereka
• Kembangkan konten yang relevan dan berharga untuk membantu pembeli dengan penelitian mereka

Anda tidak perlu menghabiskan banyak uang untuk perusahaan riset. Sebenarnya, ada banyak hal yang dapat Anda temukan sendiri dengan beberapa alat dan metode sederhana.

Alat penelitian kata kunci, data mendengarkan media sosial, dan situs ulasan adalah tambang emas untuk riset pasar yang seringkali diabaikan.

Temukan kedalaman wawasan audiens baru, berdayakan pembeli B2B, dan buat keputusan bisnis yang lebih baik dengan empat metode riset pasar mendasar ini.

1. Kenali pembeli B2B melalui riset kata kunci

Pada tahap awal perjalanan pembeli, orang mencoba mempelajari merek apa yang ada di luar sana dan solusi apa yang tersedia. Seperti kebanyakan orang, pembeli B2B sering memulai penelitian itu di Google atau mesin pencari lainnya.

Di mana ada pencarian, di situ ada data berharga.

Riset kata kunci, meskipun paling sering dikaitkan dengan SEO, juga dapat membantu Anda memahami audiens Anda dan cara mereka menelusuri produk dan layanan seperti milik Anda.

Dengan Google Trends, Answer the Public, Ahrefs Keywords Explorer, Google Keyword Planner, dan alat SEO lainnya dapat membantu Anda menjawab pertanyaan:

• Pertanyaan apa yang diajukan pembeli tentang industri, produk, atau layanan Anda?
• Apa masalah yang dicari pembeli yang dapat dipecahkan oleh produk Anda?
• Merek mana di industri Anda yang juga diberi peringkat untuk kata kunci tertentu?
• Apakah orang-orang menelusuri kata kunci merek Anda?

Dengan jawaban atas pertanyaan-pertanyaan ini, Anda dapat membangun konten, SEO, dan strategi media sosial B2B yang meningkatkan visibilitas merek Anda dan memberikan informasi yang sangat relevan kepada audiens target Anda.

Pembeli sudah memiliki banyak informasi untuk dicerna, sehingga kualitas lebih penting daripada kuantitas. Semakin banyak informasi relevan yang dapat Anda berikan kepada pembeli, semakin baik. Menurut Gartner, menyediakan pelanggan dengan informasi yang dirancang khusus untuk membantu mereka memajukan pembelian mereka memiliki dampak terbesar dalam mendorong kualitas kesepakatan yang pernah didokumentasikan oleh perusahaan riset.

Ingin mempelajari lebih lanjut tentang cara melakukan riset kata kunci? Dapatkan kiat, alat, dan manfaat penelitian kata kunci lainnya di sini.

2. Analisis industri dan percakapan yang relevan dengan merek di media sosial

Berkonsultasi dengan rekan kerja—baik secara langsung, atau online melalui situs web ulasan produk atau jejaring sosial—secara konsisten merupakan salah satu cara paling tepercaya bagi pembeli untuk mendapatkan informasi. Mendapatkan rekomendasi dari orang-orang di perusahaan, peran, dan industri serupa secara alami memicu kepercayaan dan minat pembeli pada suatu produk atau layanan. Dengan mendengarkan secara sosial, pemasar dapat menjadi lalat di dinding tempat percakapan semacam itu terjadi.

Ada banyak kebisingan di sosial, tetapi alat pendengar sosial seperti Sprout Social memungkinkan untuk memotong topik dan tema tertentu yang Anda lakukan dan tidak ingin Anda dengarkan. Di Sprout Social, pengguna memiliki kekuatan untuk membangun Topik Mendengarkan di sekitar akun tertentu, tagar, kata kunci industri, dan banyak lagi.

Jika Anda sudah melakukan riset kata kunci, temuan Anda dapat membantu Anda menyaring kueri Topik dan menambahkan filter untuk menggali lebih dalam percakapan. Setelah Topik disiapkan, alat Anda akan mengumpulkan percakapan jujur ​​dari grup fokus terbesar di dunia.

Saat Anda mempelajari data kinerja, metrik seperti volume pesan, jumlah penulis unik, tayangan, keterlibatan, dan poin data kuantitatif lainnya dapat memvalidasi percakapan apa yang terjadi dan mengukur tren topik. Umpan balik, opini, sentimen, dan data kualitatif lainnya menandakan mengapa dan di mana percakapan ini terjadi.

Saat menggunakan mendengarkan untuk riset pasar Anda, kembangkan pertanyaan spesifik yang ingin Anda selidiki. Anda mungkin bertanya:

• Bagaimana orang memandang merek kita?
• Kata kunci apa yang paling sering dikaitkan dengan merek kami?
• Di mana sebagian besar percakapan tentang merek kita terjadi di negara atau dunia?
• Tantangan dan masalah apa yang muncul dalam percakapan tentang industri kita dan jenis produk atau layanan yang kita tawarkan?

Pengguna Sprout juga dapat menggunakan mendengarkan untuk mengumpulkan riset pasar dari Facebook, Twitter, Instagram, Tumblr, Youtube, dan Reddit. Dua yang terakhir adalah saluran yang unik dan berharga—tetapi kurang dimanfaatkan—untuk riset pasar B2B.

Saat mereka melakukan riset sendiri, pembeli B2B dapat dengan mudah menemukan ulasan video dan kumpulan produk di Youtube yang relevan dengan kebutuhan mereka. Bahkan pencarian cepat untuk sesuatu seperti "perangkat lunak CRM terbaik untuk bisnis kecil" menghasilkan banyak hasil. Alih-alih menonton setiap video, menjelajahi deskripsi untuk melihat tema apa yang muncul, atau memeriksa untuk melihat apakah merek Anda disebutkan, Anda dapat meminta alat pendengar yang bekerja untuk Anda. Saat Anda melakukannya, Anda bahkan mungkin menemukan beberapa konten buatan pengguna yang layak dibagikan di media sosial.

Reddit memiliki reputasi sebagai tempat bagi orang-orang nyata untuk berbagi pendapat tanpa filter, dan di mana siapa pun yang jelas-jelas mencoba untuk mempromosikan diri atau menjual sesuatu diusir oleh moderator.

Jika pembeli B2B menjelajahi subreddit "Perangkat Lunak" untuk mempelajari tentang perangkat lunak manajemen proyek, mereka dapat menemukan kontribusi komunitas otentik yang memanfaatkan pengalaman nyata dan percaya bahwa kontribusi tersebut bukan hanya taktik untuk mendapatkan prospek baru atau menarik perhatian ke tujuan tertentu. bisnis.

Kepercayaan selalu menjadi faktor penting dalam hubungan bisnis, tetapi pemasar dan tim penjualan harus bekerja untuk mengatasi skeptisisme pembeli. Saat Anda memasuki percakapan online dan melakukan penelitian tentang kebutuhan pelanggan Anda, Anda dapat mempelajari bagaimana Anda dapat berkontribusi secara positif pada perjalanan pembeli. Alih-alih menggunakan penelitian secara ketat untuk menjual atau memasarkan produk Anda, fokuskan perhatian Anda pada bagaimana Anda dapat menggunakan penelitian itu untuk menginformasikan dan membantu pembeli serta membangun hubungan bisnis baru dengan kepercayaan di yayasan

3. Analisis apa yang dikatakan orang tentang pesaing di media sosial

Untuk menjadi yang teratas dalam siklus kesepakatan yang kompetitif, Anda perlu memahami kekuatan dan kelemahan pesaing Anda dan menggunakannya untuk keuntungan Anda. Mendengarkan sosial dapat membantu dengan itu.

Dalam alat Pendengaran Analisis Kompetitif Sprout Social, Anda mendapatkan perbandingan metrik kinerja utama pesaing secara berdampingan di seluruh sosial, termasuk pangsa suara, sentimen positif rata-rata, dan metrik lainnya yang dapat membantu mengontekstualisasikan temuan penelitian pesaing kuantitatif di luar sosial.

Analisis sentimen khususnya akan menunjukkan kepada Anda bagaimana perasaan audiens Anda tentang pesaing Anda. Terapkan filter sentimen positif untuk menemukan apa yang disukai audiens Anda tentang pesaing Anda, fitur produk apa yang paling populer untuk mereka, dan banyak lagi.

Sebaliknya, Anda juga dapat menjelajahi percakapan menggunakan filter sentimen negatif untuk menemukan percakapan online di mana pesaing, produk, atau layanan mereka mendapatkan umpan balik negatif.

Katakanlah Anda menemukan bahwa orang tidak puas dengan antarmuka perangkat lunak pesaing Anda—tetapi pelanggan Anda secara konsisten memuji antarmuka perangkat lunak Anda. Bagaimana temuan tersebut dapat memengaruhi kampanye pemasaran atau pengembangan produk Anda? Apa perbedaan dan keunggulan yang dapat diidentifikasi dalam produk Anda? Bagaimana bisnis Anda dapat menggunakan kelemahan itu untuk keuntungan Anda?

Kumpulkan sekelompok pemangku kepentingan dari berbagai disiplin ilmu untuk mencerna temuan penelitian Anda dan menjawab pertanyaan-pertanyaan ini. Kolega dari departemen di luar pemasaran akan memiliki perspektif unik dan tambahan tentang cara menjalankan penelitian Anda. Brainstorm grup mungkin memicu ide untuk salinan situs web, jaminan penjualan, strategi kampanye, dan banyak lagi.

Mengubah wawasan mendengarkan saja menjadi rekomendasi dan hasil bisnis yang dapat ditindaklanjuti hadir dengan kurva pembelajaran. Tetapi ketika Anda menggabungkan mendengarkan dengan intuisi Anda, riset pasar tambahan, dan kolega yang berwawasan luas, Anda dapat terus menemukan cara untuk membedakan merek Anda dan mendapatkan keunggulan kompetitif.

4. Gali peringkat dan ulasan

Dalam survei baru-baru ini terhadap pembeli B2B dan/atau influencer pembelian, 82% responden melaporkan menggunakan situs ulasan online untuk mendukung keputusan pembelian. Situs ulasan memiliki informasi yang dapat melayani pembeli di semua tahap proses pembelian, sehingga tidak terlalu mengejutkan. Tetapi pemasar B2B juga harus memantau dan memanfaatkan ulasan untuk penelitian kualitatif.

G2, Capterra, dan TrustRadius menampung ulasan terverifikasi untuk perangkat lunak dan layanan bisnis sehingga pembeli dan bisnis sama-sama dapat memperoleh wawasan dari peringkat yang tidak bias tentang kepuasan pengguna, fitur, harga, dan lainnya. Ulasan biasanya mencakup perincian yang jelas tentang kekuatan dan kelemahan produk dan layanan Anda. Situs-situs ini juga memiliki papan diskusi di mana pengguna dapat mengajukan pertanyaan tentang perangkat lunak yang mereka cari.

Pemasar dapat mengumpulkan, mengemas, dan menyajikan umpan balik yang sangat jelas kepada kepemimpinan, produk, tim penjualan, dan disiplin ilmu lainnya. Dikombinasikan dengan temuan riset pasar Anda yang lain, umpan balik pelanggan dapat menginformasikan:

• Perencanaan peta jalan produk
• Pilihan harga
• Pendekatan layanan pelanggan
• Sumber daya pemberdayaan pelanggan dan pembeli

Di Sprout, kami mengandalkan ulasan untuk terus meningkatkan perangkat lunak kami dan cara kami melakukan bisnis. Ketika kami memahami apa yang disukai dan tidak disukai pengguna kami, rekomendasi yang akan mereka berikan kepada orang lain mempertimbangkan Sprout, masalah yang mereka selesaikan dengan produk kami dan manfaat keseluruhan, kami dapat membangun berdasarkan apa yang kami ketahui tentang audiens kami, melayani mereka dengan lebih baik, dan membuat konten yang mengisi kesenjangan pengetahuan.

Kami juga mengumpulkan saran dan umpan balik langsung dari ulasan dan diskusi. Kemudian, kami dapat memberikan umpan balik tersebut ke tim yang diperlukan. Kami mungkin tidak selalu dapat bertindak berdasarkan saran, tetapi membuat lingkaran umpan balik dan memberi tahu pengulas bahwa mereka telah didengar adalah win-win untuk Sprout dan pelanggan kami.

Tetap fokus, tetap relevan, tetap terinformasi dengan riset pasar B2B

Jalur pembelian bagi pembeli B2B adalah jalan yang panjang dan berliku. Tetapi jika Anda tahu siapa audiens target Anda dan apa yang mereka pedulikan, Anda dapat memberdayakan mereka dalam pencarian mereka. Gunakan riset pasar Anda untuk membuka jalan yang lebih mulus bagi pembeli dan menciptakan pengalaman yang lebih baik bagi pelanggan Anda saat ini.

Dengan riset pasar di pihak Anda, Anda dapat:

• Buat jaminan pemasaran yang relevan dan bermanfaat seperti studi kasus dan survei pelanggan.
• Berdayakan tim penjualan Anda dengan laporan penelitian dan lembar fakta pelanggan.
• Gandakan kesuksesan pelanggan dan sumber daya pelatihan untuk mengurangi masalah.

Dengan melakukan riset pasar B2B yang strategis, Anda dapat memahami pola pikir target pasar Anda, memenuhi kebutuhan mereka dengan lebih baik, dan memupuk hubungan yang dibangun berdasarkan kepercayaan.

Ambil data sosial B2B lebih jauh dengan panduan kami untuk mengubah data Anda menjadi pendorong pendapatan. Anda akan mempelajari cara mengasah empat praktik utama yang didorong oleh pendengaran sosial dan data yang akan membantu bisnis B2B Anda naik level. Unduh panduannya sekarang.