7 Area yang Harus Difokuskan oleh Pemasar B2B pada tahun 2021

Saatnya tahun lagi ketika pemasar B2B harus memusatkan perhatian mereka pada pembuktian strategi pemasaran mereka di masa depan. Dengan percepatan transformasi digital, kami telah melihat beberapa area bisnis mengalami pertumbuhan eksponensial yang sangat cepat. Faktanya, kami telah menyaksikan perubahan yang biasanya memakan waktu bertahun-tahun, terjadi hanya dalam beberapa bulan.

Beradaptasi dengan cepat untuk memenuhi perubahan keadaan dan tuntutan pengguna telah menjadi normal baru. Dan itu akan terus berlanjut seiring transisi bisnis lebih jauh ke Industri 4.0. Untuk pemasar B2B, ini berarti berfokus pada penguatan komponen digital dari strategi mereka dan memanfaatkan teknologi untuk memastikan dukungan dan pengalaman klien yang efektif.

Untuk berkembang pada tahun 2021, bisnis B2B harus menjadikan transformasi digital sebagai prioritas utama. Mereka perlu lebih fokus secara eksplisit dalam membuat keputusan berdasarkan data yang diperhitungkan demi menciptakan pengalaman pelanggan yang dipersonalisasi secara konsisten. Mereka harus lebih gesit dan belajar bagaimana menggunakan teknologi yang sangat canggih secara lebih efisien, sambil melindungi informasi pribadi dan sensitif klien mereka.

Dalam artikel ini, kita akan membahas 7 area utama yang harus menjadi fokus pemasar B2B pada tahun 2021 untuk membantu Anda membentuk strategi pemasaran yang sukses dan tetap menjadi yang terdepan dalam kurva pemasaran.

1. Pemasaran Lincah

Definisi McKinsey tentang pemasaran tangkas adalah:

menggunakan data dan analitik untuk terus menemukan peluang pemasaran yang menjanjikan dan solusi untuk masalah secara real time.

Ini didasarkan pada prinsip bahwa kecepatan meluncurkan kampanye baru lebih dihargai daripada kebutuhan untuk memiliki inisiatif yang sempurna yang siap sebelum dirilis.

Dengan pemasaran yang berfungsi tinggi dan gesit, tim dapat menjalankan beberapa ide dan kampanye secara bersamaan setiap minggu. Jenis praktik inti pemasaran ini melibatkan rilis yang sering, eksperimen sadar, dan komitmen berkelanjutan untuk kepuasan audiens, yang membuatnya sangat berguna dalam lingkungan bisnis yang serba cepat saat ini.

Menurut Laporan Pemasaran Agile Tahunan ke-3 Agile Sherpas, kelincahan pemasaran menandai peningkatan adopsi yang signifikan dari 32% di 2019 menjadi 42% di 2020. Motivator terbesar bagi pemasar untuk membuat perubahan ini termasuk peningkatan produktivitas dan inovasi, peningkatan dalam penyelarasan organisasi dan percepatan dalam penyampaian kampanye, yang semuanya dialami oleh 50% perusahaan bagian dari survei.

Dalam hal kepuasan pelanggan dan kinerja operasional, pemasaran tangkas menawarkan jenis fleksibilitas baru yang tidak dimiliki metodologi tradisional atau ad hoc. Untuk mempertahankan keunggulan ini pada tahun 2021, pemasar B2B perlu:

Rencana ke Depan

Kembangkan visi strategis yang menggabungkan rencana pemasaran jangka pendek, menengah, dan panjang. Dengan begitu banyak perubahan cepat yang terjadi di lingkungan bisnis, rencana triwulanan dan tahunan tradisional berdasarkan pengalaman masa lalu tidak lagi masuk akal. Sekarang saatnya menggunakan wawasan jangka pendek yang memberikan hasil lebih cepat dengan sprint singkat.

Misalnya, jika pelanggan Anda bereaksi dengan baik terhadap kampanye email Anda, pelajari selama sebulan lalu evaluasi kembali. Pahami apa yang paling diminati klien Anda dan berikan dengan cepat, dan pastikan bahwa tindakan jangka pendek dan menengah ini selaras dengan tujuan pemasaran jangka panjang Anda.

Optimalkan Proyek

Buat proyek yang lebih kecil dan sering check-in. Banyak proyek pemasaran seperti membangun situs web atau merencanakan acara dapat memakan waktu beberapa bulan untuk dipersiapkan, dan masalah tak terduga dapat terjadi kapan saja. Untuk beradaptasi dengan perubahan yang muncul, pisahkan proyek-proyek ini menjadi bagian-bagian yang lebih kecil.

Misalnya, bagi situs web Anda menjadi beberapa modul dan kerjakan satu per satu. Pastikan bahwa anggota tim Anda fleksibel, bahwa mereka sering berkomunikasi satu sama lain dan berbagi temuan mereka. Saat mengerjakan bagian yang lebih kecil, satu kegagalan atau ketidakpastian tidak akan terlalu merugikan keseluruhan proyek dan anggota tim akan dapat belajar lebih cepat.

Dipersiapkan

Izinkan tanggung jawab lintas fungsi – Menanggapi ketidakpastian adalah inti dari kelincahan. Alih-alih hanya berfokus pada email atau inisiatif media sosial, tim Anda dapat berkumpul di sekitar tema umum yang lebih besar seperti pengumuman produk musiman yang besar. Ini akan mendorong berbagi ide lintas tim dan akan memastikan bahwa orang-orang terbiasa dengan elemen-elemen proyek pemasaran lainnya.

Fokus pada Klien Anda

Berkonsentrasilah pada klien Anda. Memiliki pandangan yang sama tentang klien Anda sangat penting untuk bergerak cepat dan dengan percaya diri. Karena mengumpulkan begitu banyak data bisa jadi sulit, penting untuk memanfaatkan teknologi dengan baik.

Untuk secara efektif berbagi pengetahuan klien antar departemen, itu bisa menjadi ide yang baik untuk mengadopsi sistem manajemen hubungan pelanggan (CRM). Ini akan membantu Anda belajar dari pelanggan lebih cepat sehingga Anda dapat menawarkan produk, layanan, dan pengalaman yang lebih relevan dengan kebutuhan mereka.

Strategi pemasaran tangkas yang berkinerja baik dapat membantu perusahaan B2B Anda menyesuaikan produk, layanan, dan penawarannya untuk memenuhi tujuan bisnis dan harapan klien dengan lebih baik, sambil memastikan cara kerja internal perusahaan Anda tetap efisien dalam keadaan apa pun.

2. Pemasaran Berbasis Akun

Pemasaran Berbasis Akun (ABM) adalah strategi pertumbuhan di mana pemasaran dan penjualan bekerja sama untuk menciptakan pengalaman pembelian yang dipersonalisasi untuk satu set akun klien bernilai tinggi. Ini memungkinkan pemasar untuk menyaring perusahaan yang kurang berharga sejak dini untuk memastikan mereka dapat fokus pada proses penting untuk melibatkan dan memuaskan akun-akun utama dengan lebih cepat.

ABM mempercepat upaya pemasaran masuk untuk membantu bisnis menyediakan komunikasi, konten, dan kampanye pemasaran yang disesuaikan secara lebih efektif. Ini dibangun di atas fondasi yang diletakkan pemasaran inbound untuk memastikan alokasi sumber daya yang lebih efisien dan tepat sasaran. Dilakukan dengan benar dapat meningkatkan loyalitas pelanggan dan meningkatkan ROI.

Untuk mendapatkan semua manfaat positif ABM pada tahun 2021, ada beberapa area utama yang harus Anda fokuskan sebagai pemasar B2B:

• Menyelaraskan tim penjualan dan pemasaran – Pastikan semua komunikasi, interaksi, dan konten konsisten di semua akun yang sedang dikerjakan tim Anda. Tetapkan fokus pada tujuan yang sama, patuhi anggaran yang disepakati bersama, dan miliki pemahaman yang baik tentang peran setiap anggota tim.
• Memilih akun secara strategis – Identifikasi profil pelanggan ideal (ICP) dari akun yang Anda layani dan berikan nilai secara efektif dan berhasil. Pertimbangkan sektor-sektor yang perusahaan Anda lakukan dengan baik, pasar baru apa yang ingin Anda kembangkan, dan kembangkan, dan ke mana Anda dapat memberikan nilai paling banyak. Pelajari akun Anda dengan baik dan pastikan aktivitas Anda meningkatkan pembangunan hubungan.
• Memiliki pemahaman yang baik tentang akun target – Maksimalkan relevansi semua inisiatif dan konten pemasaran Anda sehingga paling sesuai dengan kebutuhan masing-masing akun tempat Anda berinvestasi.
• Memberikan pengalaman dan personalisasi yang konsisten – Pastikan Anda memberikan pengalaman jangka panjang, konsisten, dan bermanfaat ke akun Anda dengan menyelaraskan dan membagikan sasaran pemasaran dan penjualan Anda dengan unit bisnis lainnya.
• Pantau ROI – Ini akan membantu Anda mengidentifikasi akun dan area mana Anda telah menginvestasikan sumber daya Anda, yang akan memberikan nilai paling besar bagi organisasi Anda.

Dengan ABM, Anda akan dapat menargetkan jangkauan Anda secara berlebihan, menghasilkan kampanye pemasaran yang lebih efektif, dan membina hubungan yang lebih kuat dengan klien Anda.

3. Kecerdasan Buatan dan Otomasi

Artificial Intelligence (AI) sudah mempengaruhi banyak aspek kehidupan kita. Kita bisa melihatnya di banyak peralatan rumah tangga dan mainan, dan sebagai salah satu tren pemasaran digital untuk tahun 2021. Teknologi AI benar-benar mulai bersinar di dunia pemasaran B2B tahun ini.

Menurut Forbes, populasi internet dunia menunjukkan pertumbuhan yang signifikan dari tahun ke tahun. Setiap hari lebih dari 4 miliar pengguna menyumbang pembuatan kuadriliun byte data. Ketika angka-angka yang mengejutkan ini tumbuh, begitu juga kebutuhan untuk memahaminya dengan cepat dan dalam waktu nyata.

Sumber

Platform AI saat ini cukup canggih untuk dengan mudah menganalisis sejumlah besar data yang membantu bisnis membuat keputusan yang lebih tepat. Mereka memberikan manfaat di berbagai bidang seperti penilaian prospek cerdas, pengoptimalan kampanye, keterlibatan situs web, analitik prediktif, dan banyak lagi.

Melalui penerapan analitik data besar dan pembelajaran mesin, AI dapat menjadi alat yang ampuh untuk meningkatkan perjalanan pelanggan, memungkinkan pemasar B2B untuk mendapatkan wawasan penting tentang audiens target mereka. Dengan menghilangkan dugaan yang terlibat dalam interaksi klien, AI dapat membantu perusahaan memahami klien mereka dengan lebih baik sehingga mereka dapat menciptakan pengalaman dan komunikasi pelanggan yang lebih efektif dan dipersonalisasi.

AI dapat membantu meningkatkan produktivitas dan memanfaatkan sumber daya bisnis dengan lebih baik. Dengan mengotomatiskan tugas berulang yang pernah bergantung pada manusia, manajemen waktu dapat ditingkatkan dan pemasar dapat fokus pada aktivitas yang lebih strategis.

Terlebih lagi, AI dapat membantu menciptakan pengalaman pelanggan yang luar biasa dengan mengkategorikan dan mengirimkan konten berdasarkan relevansi dengan klien tertentu. Dengan demikian juga menjadikannya elemen penting dalam menerapkan strategi pemasaran berbasis agle dan akun secara efektif.

4. Virtual dan Augmented Reality

Dimulai sebagai tren panas dalam pemasaran konsumen, virtual dan augmented reality (VR dan AR) kini memainkan peran yang jauh lebih signifikan dalam dunia pemasaran.

Pada tahun 2020, pemasar B2B mulai menyambut acara virtual sebagai cara untuk bertemu klien baru dan memamerkan produk/layanan mereka. Tahun ini, kami tidak hanya berharap untuk melihat lebih banyak upaya dimasukkan ke dalam acara virtual, tetapi kami juga berharap dapat menyaksikan beberapa cara kreatif dalam memanfaatkan VR dan AR.

Beberapa area B2B yang benar-benar dapat memperoleh manfaat dari VR meliputi:

• Toko Virtual – Menciptakan lingkungan yang imersif untuk meniru 'perasaan' berbelanja di lokasi fisik.
• Pengujian produk – Memungkinkan klien untuk lebih memahami bagaimana produk Anda dapat merespons kebutuhan mereka, sambil membantu bisnis Anda mengevaluasi produknya dan meningkatkannya.
• Pengalaman pelanggan – Menjawab pertanyaan spesifik klien yang muncul dengan lebih presisi, sehingga membantu Anda memberikan solusi yang lebih personal.
• Persepsi merek – Menggunakan VR dan AR sebagai bagian dari pendekatan pemasaran B2B Anda adalah kreatif dan menunjukkan kepada audiens bahwa bisnis Anda fleksibel dan adaptif.

5. Chatbots Naik Daun

Sekitar 82% konsumen mengharapkan tanggapan langsung atas pertanyaan mereka. Namun, tidak banyak bisnis yang memiliki sumber daya manusia untuk memberikan dukungan real-time yang cepat. Untungnya, chatbot ada di sini untuk membantu mengelola permintaan ini. Selama mereka mendapatkan bantuan yang mereka butuhkan, 40% pelanggan tidak peduli jika chatbot atau orang sungguhan membantu mereka.

Chatbots diprogram untuk merespons pengguna secara efektif dan memberi mereka jawaban yang benar. Beberapa menyesuaikan pesan mereka berdasarkan kata kunci yang digunakan pelanggan dalam kueri mereka. Yang lain bahkan lebih canggih dan menggunakan pembelajaran mesin untuk menyesuaikan respons mereka dengan mempertimbangkan konteks komunikasi.

Konsumen lebih suka berbicara dengan seseorang secara online daripada menelepon, dan 42% dari mereka lebih memilih obrolan langsung daripada email, media sosial, atau forum. Popularitas obrolan langsung diperkirakan akan tumbuh sebanyak 87% selama 12-18 bulan mendatang. Oleh karena itu, dengan membantu meningkatkan layanan pelanggan, menawarkan dukungan penjualan, mengelola hubungan pasca-penjualan, dan membangun nilai merek, chatbots telah membuktikan diri sebagai alat pengelolaan yang efektif.

Mengingat bahwa chatbots mengumpulkan banyak wawasan dengan setiap interaksi klien berikutnya, mereka adalah aset yang tak ternilai untuk mengumpulkan data. Selain itu, karena mereka telah diprogram sebelumnya dengan informasi, mereka dapat memberikan jawaban akurat terkini yang sesuai dengan undang-undang dan prosedur saat ini dan yang relevan.

6. Analisis Prediktif

Analisis prediktif adalah kategori analisis data yang mampu membuat prediksi masa depan berdasarkan data masa lalu. Dengan menggunakan alat analisis seperti pembelajaran mesin dan pemodelan statistik, ilmu ini mampu menghasilkan wawasan masa depan dengan presisi tinggi.

Dengan menggunakan analitik prediktif, pemasar B2B dapat dengan andal memperkirakan tren dan perilaku pelanggan untuk berhasil menarik, memelihara, dan mempertahankan pelanggan yang paling berharga. Dengan demikian, mereka dapat mengoptimalkan perolehan prospek, kinerja kampanye pemasaran di masa mendatang, meningkatkan segmentasi dan penargetan pelanggan, serta mempromosikan peluang penjualan silang.

Contoh sempurna dari bisnis yang secara efektif menggunakan analitik prediktif adalah Amazon. Berkat mengadopsi praktik ini, raksasa e-niaga berhasil menganalisis pola perilaku sebelumnya untuk memberikan saran dan rekomendasi yang dipersonalisasi kepada pelanggan mereka.

7. Privasi & Keamanan

Menunjukkan kepada klien Anda bahwa bisnis Anda dapat dipercaya sangat penting untuk memelihara hubungan klien jangka panjang. Karena, mengotomatisasi pemasaran Anda terkait erat dengan memahami banyak data pelanggan dengan bantuan teknologi seperti AI, pembelajaran mesin, chatbot, dan analitik prediktif, privasi dan keamanan menjadi prioritas utama bagi bisnis.

Undang-undang data yang ketat yang diterapkan oleh negara-negara di seluruh dunia berarti bahwa masa depan data diarahkan pada transparansi dan keterbukaan. Memperhatikan tren ini dan sebagai tanggapan atas seruan untuk kontrol privasi yang lebih serius, Google memutuskan untuk menghapus cookie pihak ketiga secara bertahap.

Oleh karena itu, pada tahun 2021 akan sangat penting bagi bisnis untuk mengembangkan strategi mereka dengan mempertimbangkan privasi data, sambil tetap fleksibel dan mempertahankan pendapatan mereka.

Keamanan situs web adalah area penting lainnya yang membutuhkan perhatian pemasar B2B. Ketika prospek mendarat di situs web, mereka langsung menilai apakah itu terlihat aman atau tidak. Jika mereka tidak menganggap situs web itu aman, mereka tidak akan tinggal di sana. Dengan menambahkan lencana kepercayaan atau segel keamanan kepercayaan, perusahaan dapat meyakinkan pengunjung bahwa mereka memperhatikan keselamatan dengan serius.

Kesimpulan

Pada tahun 2021, pemasar B2B harus jauh lebih fleksibel dan adaptif terhadap perubahan. Mengidentifikasi peluang yang menjanjikan dengan cepat, dan menindaklanjutinya dengan cepat akan diperlukan untuk meningkatkan kinerja.

Menganalisis volume data yang besar secara efektif akan sangat penting untuk memprediksi tren masa depan dan menanggapinya dengan tepat. Memanfaatkan teknologi dan praktik yang tepat sambil tetap mengutamakan kepentingan dan keamanan klien, akan menjadi prioritas utama.

Kami berharap masukan kami menginspirasi Anda untuk menggali lebih dalam dan mengadopsi satu atau beberapa pendekatan yang telah kami sebutkan.