6 Tips Teratas untuk Menjalankan Strategi PPC B2B yang Sukses di Tahun 2023

Diterbitkan: 2023-04-13

Apakah Anda kesulitan menghasilkan prospek dan meningkatkan pendapatan melalui kampanye PPC B2B Anda?

Dengan lanskap digital yang terus berkembang, mengikuti tren dan strategi terkini untuk iklan bayar per klik di ruang bisnis-ke-bisnis dapat menjadi tantangan.

Dalam postingan blog ini, kami akan membagikan enam aspek terpenting dari iklan berbayar untuk merek B2B dan bagaimana mereka dapat mengoptimalkan akun iklannya untuk mendapatkan hasil maksimal dari pembelanjaan iklan mereka.

Kim Cooper
Direktur Pemasaran, Amazon Alexa

Single Grain memungkinkan kami meningkatkan dampak tanpa menambah jumlah karyawan

Bekerja Dengan Kami

Apa itu PPC B2B dan Apa Bedanya dengan Strategi B2C?

Pertama, sebaiknya tetapkan konsep inti yang membuat strategi PPC B2C berbeda dari strategi PPC B2B.

B2C PPC biasanya lebih fokus pada transaksi point-of-sale. Nilai transaksi biasanya lebih kecil dibandingkan penjualan B2B dan kurang relasional. Penjualan B2C bukannya tanpa menciptakan hubungan pelanggan yang baik, namun mencakup jangka waktu yang jauh lebih sempit untuk mengubah prospek B2C menjadi pelanggan versus prospek B2B PPC menjadi satu pelanggan.

Iklan e-niaga adalah bagian besar dari iklan berbayar untuk konsumen, yang melibatkan daftar produk yang dipromosikan secara individual. Pesan iklan dalam iklan PPC B2C biasanya lebih berfokus pada penjualan, menekankan teks iklan seperti:

  • “Dapatkan Milikmu Hari Ini”
  • "Beli sekarang"
  • “Beli Disini”

Kampanye bayar per klik B2B biasanya melibatkan ukuran kesepakatan yang lebih besar daripada B2C, meskipun kampanye ini sangat bervariasi berdasarkan industri dan apa yang dijual. Diharapkan juga semakin besar ukuran kesepakatan, biasanya kata kuncinya akan semakin kompetitif.

Misalnya, WordStream memperkirakan bahwa kata kunci industri yang paling mahal untuk ditawar adalah terkait dengan firma hukum dan pengacara karena kontrak mereka biasanya bernilai ribuan dolar, sehingga membuat persyaratannya sangat kompetitif:

Menjalankan kampanye PPC untuk B2B memprioritaskan perolehan prospek dibandingkan penjualan langsung, dengan tujuan untuk memupuk prospek menjadi pelanggan tetap dan hubungan bisnis jangka panjang.

Konten Terkait:
* Tips Membuat Peta Perjalanan Pelanggan B2B Berbasis Data
* Kesalahan Pemasaran B2B Teratas yang Anda Buat (Dan Cara Memperbaikinya!)
* Taktik Menghasilkan Prospek Terbaik untuk Konten, Email & Pemasaran Media Sosial

6 Tips Strategi PPC B2B yang Sukses

Dari memilih kata kunci yang tepat hingga menargetkan audiens yang tepat, enam tips ini dirancang untuk membantu Anda mengoptimalkan kampanye dan meningkatkan konversi.

1) Teliti Perilaku Pencarian Audiens Anda

Salah satu hal pertama yang harus dipelajari pengiklan B2B di bidang PPC adalah niat audiens.

Sangat penting untuk bertemu audiens Anda di mana pun mereka berada dan menargetkan mereka pada tahap yang tepat dalam perjalanan pembeli:

Pembeli B2B lebih sering berada dalam tahap pertimbangan perjalanan pembeli pada saat mereka mencari kata kunci yang Anda targetkan di Google. Sangat membantu untuk menyadari bahwa mereka tidak mengerti tentang apa yang paling sering mereka cari. Mereka sering kali memiliki kebutuhan khusus dan mencari sesuatu dengan solusi yang jelas.

Anda, pengiklan, harus mengidentifikasi kebutuhan pelanggan potensial Anda dan memberikan jawaban dalam teks iklan, halaman arahan, dan CTA Anda.

Salah satu langkah awal membangun kampanye PPC adalah riset kata kunci. Ini akan menciptakan landasan kuat yang akan Anda gunakan untuk memandu keputusan kampanye iklan bayar per klik Anda. Anda dapat mempersingkat waktu yang diperlukan untuk mempelajari maksud calon pelanggan ideal Anda dengan memanfaatkan alat seperti Perencana Kata Kunci Google, yang akan menampilkan frasa terkait berdasarkan masukan Anda. Anda dapat menggunakan frasa terkait ini untuk memperluas daftar kata kunci Anda.

Menyelam Lebih Dalam:
* Bagaimana Data Niat Dapat Meningkatkan Pemasaran B2B Anda
* Menargetkan Kata Kunci Bermerek vs. SEO: Mana yang Harus Anda Fokuskan?

2) Buat Daftar Kata Kunci Terfokus dengan Jenis Pencocokan yang Tepat

Istilah pencocokan luas mungkin layak digunakan di awal kampanye Anda, namun tujuan utamanya adalah mengasah kampanye PPC Anda ke kata kunci pencocokan frasa dan pencocokan tepat .

Karena prospek B2B biasanya lebih berhati-hati dalam pencarian mereka, Anda dapat menghemat biaya klik bermutu rendah dari pencarian yang tidak terkait yang bukan berasal dari pencari yang memenuhi syarat.

Namun, meskipun akun Google Ads Anda masih dalam masa pertumbuhan, mungkin tidak sepenuhnya jelas apa yang sebenarnya diketik oleh pencari Anda di Google untuk menemukan produk atau layanan seperti milik Anda. Itulah mengapa istilah pencocokan luas dapat membantu pada awalnya, memungkinkan Anda menjangkau lebih luas dan menayangkan iklan PPC Anda ke lebih banyak jenis pencari:

Misalnya, jika sebuah merek melukis garis tempat parkir untuk bisnis fisik, istilah luas “tempat parkir” akan menjadi terlalu umum. Hal ini mungkin akan menarik istilah-istilah yang sama sekali tidak berhubungan seperti pengguna yang mencari tempat untuk parkir atau bisnis yang ingin memperbaiki tempat parkir mereka .

Cara yang lebih terfokus untuk menargetkan istilah Anda adalah dengan mengkualifikasikannya dengan varian pencocokan frasa yang lebih relevan, seperti “layanan striping tempat parkir”. Hal ini akan membatasi penayangan iklan Anda kepada lebih banyak pencari yang sengaja mengetahui apa yang mereka cari:

Apa itu Niat Pengguna dan Mengapa Penting?

Sama pentingnya dengan daftar kata kunci yang Anda targetkan adalah daftar kata kunci negatif yang kuat. Saat akun iklan PPC Anda menghasilkan data pencarian, Anda akan dapat mengidentifikasi frasa tidak relevan yang digunakan oleh pencari untuk menemukan Google Ads Anda. Penting untuk selalu mengetahui hal ini agar Anda tidak membuang-buang uang karena klik di luar topik.

Konten Terkait: Cara Menggunakan Perencana Kata Kunci Google untuk Pembuatan Konten

3) Tinjau Laporan Istilah Pencarian Anda

Melihat sekilas laporan istilah pencarian Anda kemungkinan besar akan mengungkapkan serangkaian frasa yang mungkin tidak pernah terpikirkan sebelumnya. Selalu mengejutkan mengetahui bagaimana orang berpikir ketika mereka mengetikkan permintaan pencarian mereka di Google. Anda mungkin menemukan bahwa kepadatan tinggi lalu lintas pencarian berbayar Anda menyertakan istilah tertentu dalam pencarian mereka yang kemudian dapat Anda sertakan dalam daftar kata kunci Anda.

Laporan istilah pencarian Anda memberikan wawasan berharga tentang kata kunci dan frasa yang diketik orang di mesin pencari sebelum mengklik iklan PPC B2B Anda. Dengan menganalisis laporan ini, Anda dapat mengidentifikasi kata kunci yang berkinerja tinggi dan menghilangkan kata kunci yang tidak berkinerja baik.

Proses ini akan membantu Anda mengoptimalkan kampanye, meningkatkan rasio klik-tayang (RKT), dan pada akhirnya mendorong lebih banyak konversi. Hal ini juga memungkinkan Anda mengidentifikasi peluang baru untuk menargetkan audiens dan meningkatkan kinerja kampanye Anda secara keseluruhan.

Menemukan laporan istilah penelusuran akan sedikit berbeda untuk, misalnya, Google Ads atau Microsoft Advertising. Namun pada dasarnya, saat Anda masuk, navigasikan ke tab “Kata Kunci” di kampanye Anda, lalu klik opsi “Istilah Penelusuran”.

Di sini Anda dapat melihat daftar semua istilah penelusuran yang memicu iklan Anda, beserta data seperti tayangan, klik, konversi, dan biaya per klik (BPK). Gunakan informasi ini untuk menyempurnakan penargetan kata kunci Anda dan mengoptimalkan strategi PPC B2B Anda untuk kinerja yang lebih baik.

Bekerja Dengan Kami

4) Sesuaikan CTA Anda untuk Audiens B2B

CTA B2B berbeda dari CTA B2C karena biasanya dimaksudkan untuk mendorong jenis tindakan yang berbeda. Mereka kurang fokus pada penekanan pada fitur produk yang berujung pada transaksi dan lebih pada mengkomunikasikan nilai.

CTA B2C memprioritaskan konversi penjualan dengan cepat, sedangkan CTA B2B lebih metodis. Karena pengambil keputusan B2B lebih lambat dalam mengambil keputusan pembelian, Anda harus memudahkan audiens target terhadap merek Anda dengan menggunakan teks iklan menarik yang tidak mempersulit keputusan pembelian, melainkan keputusan untuk mengetahui lebih banyak.

Berikut perbandingan beberapa contoh secara berdampingan:

Bagan yang menunjukkan CTA B2B vs B2C

Saat Anda membuat iklan untuk audiens B2B, Anda ingin menyampaikan permasalahan yang Anda akui sedang dihadapi oleh calon pelanggan Anda dan memberi mereka jalan menuju solusi. Ini harus mencakup bahasa yang memenuhi syarat nilai tindakan tanpa terlalu panjang atau bertele-tele. Sajikan penawaran dalam istilah sederhana dan jadikan itu sebagai langkah berikutnya yang jelas tanpa memaksa mereka untuk segera membeli.

Pembeli B2B tidak tertarik untuk diberi tahu apa yang harus dilakukan. Mereka ingin ruang bernapas dapat memutuskan sendiri apa langkah tepat selanjutnya bagi mereka. CTA Anda harus menawarkan solusi agar merek Anda bergabung dengan mereka dalam pencarian mereka, bukan memaksa mereka untuk membeli sesuatu sekarang.

Pendekatan lepas tangan dengan penyesuaian teks iklan kecil inilah yang dapat membuat penawaran Anda tampak tidak terlalu menakutkan.

Konten Terkait: Cara Membuat CTA yang Sebenarnya Menimbulkan Tindakan

5) Gunakan Iklan Penelusuran Penyisipan Kata Kunci Dinamis

Iklan Penyisipan Kata Kunci Dinamis (DKI) adalah format iklan yang kurang dikenal dalam periklanan PPC yang memanfaatkan kueri penelusuran pengguna ke dalam salinan iklan iklan penelusuran Anda. Sesuai dengan namanya, secara otomatis memasukkan penelusuran pengguna ke judul iklan berdasarkan kriteria yang Anda tetapkan.

Ini adalah taktik yang sangat baik untuk membuat judul iklan yang sangat relevan guna menarik perhatian pencari yang mencari solusi spesifik. Ini dapat membantu Anda menemukan kata kunci bernilai tinggi melalui perilaku pengguna yang berinteraksi dengan iklan Anda. Ini juga membantu meningkatkan skor kualitas secara signifikan, terutama jika frasa yang disisipkan secara dinamis muncul di laman landas Anda.

Setelah beberapa waktu mengumpulkan data dari DKI di iklan Google, Anda dapat:

  • Cari tahu iklan mana yang berkinerja terbaik dengan frasa spesifik apa
  • Tambahkan frasa tersebut sebagai kata kunci yang relevan
  • Sesuaikan laman landas Anda dengan frasa untuk lebih meningkatkan relevansi dan skor kualitas

Anda dapat memasukkan DKI ke dalam judul iklan Anda dengan struktur berikut:

{kata kunci:_______ }

DKI akan mengaitkan iklan Anda dengan kueri penelusuran yang berisi kata kunci tertentu dan menyertakan frasa kata demi kata di judul jika cocok. Contoh ini mengilustrasikan kasus penggunaan DKI dengan kata “Cokelat”, yang akan dituliskan sebagai {keyword:Cokelat}:

Bagan yang menunjukkan contoh penyisipan Kata Kunci untuk teks iklan Anda

6) Pertimbangkan Persyaratan Menargetkan Pesaing

Kampanye iklan pesaing, meskipun sedikit kontroversial, dapat menjadi strategi tambahan yang berguna untuk kampanye iklan PPC Anda.

Saat pengguna menelusuri pesaing Anda, mereka mungkin menemukan iklan untuk mereka, dengan asumsi pesaing tersebut menjalankan kampanye Google Ads. Di sinilah letak peluang bagi merek Anda untuk menampilkan penawaran Anda di hasil pencarian bersama pesaing Anda dengan harapan Anda memenangkan hati pengguna.

Ada baiknya bereksperimen dengan hal ini dengan secara aktif menelusuri nama merek Anda sendiri di Google dan melihat apakah pesaing menampilkan iklan dari penelusuran Anda. Jika ya, kemungkinan besar mereka telah menarik sejumlah lalu lintas penelusuran dari merek Anda ke merek mereka. Jika demikian, Anda harus mempertimbangkan untuk membalas dengan cara yang sama dengan Google Ads Anda yang menargetkan nama merek pesaing Anda.

Ada empat pro dan kontra utama terhadap kampanye pesaing yang patut dipertimbangkan:

  • Kelebihan: Karena pencari solusi B2B sering kali membandingkan toko sebelum mengambil keputusan akhir, akan sangat membantu jika menampilkan merek Anda bersama dengan merek yang sudah mereka kenal. Ini menciptakan suasana relevansi sehingga merek Anda layak untuk ditelusuri.
  • Kontra: Mesin pencari seperti Google menghukum pengiklan melalui skor kualitas rendah ketika kata kunci pencarian yang ditargetkan tidak selaras dengan teks iklan dan konten halaman arahan (yang akan terjadi pada iklan Anda sendiri jika Anda memilih untuk menjalankan kampanye iklan pesaing).
  • Kelebihan: Anda dapat mengatasi hukuman skor kualitas Google dengan menyesuaikan laman landas dan iklan yang dibuat khusus yang menjelaskan perbedaan antara merek dan mengapa merek Anda lebih baik daripada alternatifnya:

Kontra: Risiko yang Anda hadapi saat menjalankan iklan PPC pesaing adalah mungkin ada sejumlah lalu lintas yang hanya bermaksud mengunjungi situs pesaing Anda, dan hal sebaliknya mungkin hanya menjadi gangguan yang membuat frustrasi. Anda mungkin menemukan bahwa beberapa “konversi” yang diatribusikan ke Google Ads pesaing hanyalah pelanggan dari merek lain yang mengacaukan merek Anda dengan merek lain. Ini adalah kemungkinan kelemahan yang harus dipertimbangkan sebelum dan selama kampanye pesaing.

Belajarlah lagi:
* Cara Mengungkap Strategi Iklan Facebook Pesaing Anda
* Bagaimana Melakukan Riset Pesaing yang Cerdas untuk Akuisisi Pelanggan yang Lebih Baik

Tip Bonus: Haruskah Anda Menerapkan Kampanye PPC B2B Bermerek?

Jawaban singkatnya mungkin tidak, tapi itu tergantung pada inisiatif dan tujuan bisnis Anda saat ini.

Mungkin Anda tergoda untuk menawar kata kunci bermerek yang terkait dengan merek Anda karena kemungkinan besar harganya murah dan, pada awalnya, sepertinya tidak perlu dipikirkan lagi. Tapi itu secara efektif mencopot SEO apa pun seputar istilah yang Anda tawar.

Pikirkan tentang bagaimana peringkat laman landas secara organik di Google. Ini adalah kombinasi SEO on-page, SEO off-page, dan SEO teknis. Semua ini bekerja sama untuk membuat halaman web memenuhi syarat untuk mesin pencari sehingga mereka menganggap halaman tersebut relevan. Ketika pengiklan membayar agar iklan muncul di SERP, mereka akan menggagalkan upaya yang dilakukan untuk SEO dan merampas lalu lintas organik yang digantikan oleh lalu lintas Google Ads.

Misalnya, Anda akan melihat dari gambar di bawah bahwa saat Anda menelusuri ”bamboo hr”, hasil penelusuran akan menampilkan listingan organik dan listingan berbayar. Pengguna yang mencari BambooHR akan merasa lebih cenderung untuk mengeklik daftar pertama yang mereka lihat, tidak peduli apakah itu iklan atau organik.

Hal ini membuat pengiklan harus membayar satu klik dari iklan penelusuran berbayar yang mungkin merupakan iklan organik. Seperti yang Anda bayangkan, hal ini dapat meningkatkan biaya iklan dengan cukup cepat. Jika daftar organik merek memiliki peringkat tinggi di SERP, lebih baik Anda tidak menawar istilah merek Anda sendiri.

Namun ada pengecualian.

Kemungkinan alasan mengapa Anda mempertimbangkan untuk menjalankan kampanye istilah bermerek untuk bisnis Anda adalah jika pesaing Anda melakukan lindung nilai terhadap listingan organik Anda dengan iklan mereka sendiri. Perhatikan lagi gambarnya, dan Anda akan melihat bahwa Rippling, merek perangkat lunak HR pesaing, sedang menampilkan iklan.

Ini bukti bahwa mereka menawar kata kunci “bambu jam”. Jika tidak, iklan mereka tidak akan muncul. Dalam keadaan seperti ini, menargetkan istilah merek Anda sendiri bisa jadi masuk akal. Sekarang pengiklan telah menawar lebih tinggi pada istilah merek mereka sendiri dibandingkan Rippling, iklan mereka dapat muncul di posisi pertama, dan semakin berpeluang memenangkan klik pencari.

Menargetkan istilah merek Anda sendiri akan membantu Anda memerangi daftar pesaing di SERP.

Anda sebaiknya mencari merek Anda sendiri secara berkala untuk mengetahui apakah dan kapan pesaing menawar persyaratan Anda sehingga Anda dapat bereaksi sesuai dengan itu.

Satu-satunya pengecualian lain yang dapat membenarkan kampanye istilah bermerek adalah jika upaya SEO Anda belum mencapai peningkatan. Dengan kata lain, jika situs web Anda masih baru dan Anda secara bertahap meningkatkan SEO untuk pertama kalinya, Anda dapat langsung melakukannya untuk waktu terbatas dan mengumpulkan lalu lintas pencarian bermerek dari iklan sambil menunggu halaman Anda mendapat peringkat lebih tinggi secara organik.

Menyelam Lebih Dalam:
* Analisis Biaya Audit PPC: Berapa Banyak yang Harus Anda Bayar?
* Studi Kasus Periklanan PPC Multi-Saluran: Meningkatkan ROI Anda
* Cara Memberi Peringkat Situs Web Baru Anda Saat Anda Tidak Tahu SEO

Kata Terakhir dalam Melaksanakan Strategi PPC B2B Anda

Memiliki rencana untuk kampanye pemasaran digital bisnis-ke-bisnis sangat penting untuk kesuksesan Anda. Jika Anda menamparnya secara sembarangan, kinerjanya pasti buruk.

Ingatlah untuk melakukan riset kata kunci secara menyeluruh berdasarkan data perilaku dan volume pencarian. Gunakan ini sebagai beberapa standar panduan untuk desain halaman arahan, salinan iklan Anda, penawaran Anda, dan CTA Anda.

Jika ditangani dengan benar, iklan berbayar dapat menjadi bagian integral dari saluran penjualan dan strategi pemasaran digital Anda secara keseluruhan.

Mudah-mudahan Anda mempelajari cara menjalankan strategi PPC B2B, tetapi jika Anda hanya ingin seseorang melakukan pekerjaan untuk Anda, pakar PPC B2B Single Grain dapat membantu!

Bekerja Dengan Kami