Membangun Saluran Penjualan B2B yang Sukses: Panduan Langkah demi Langkah untuk Pertumbuhan

Saluran penjualan B2B secara inheren lebih panjang daripada kebanyakan industri. Meskipun beberapa orang berpendapat bahwa saluran penjualan B2B sudah mati, hal tersebut tidak jauh dari kebenaran.

Sebagian besar tim penjualan B2B, jika tidak semuanya, terus mencari solusi untuk meningkatkan saluran penjualan mereka dan mengoptimalkan upaya saluran.

Namun bagaimana Anda membangun saluran untuk mendorong pertumbuhan?

Dalam artikel ini, kita akan mendalami apa itu saluran penjualan B2B, cara membuat saluran yang ketat, dan kesalahan apa yang harus dihindari saat membangun saluran tersebut.

Apa Itu Saluran Penjualan B2B?

Saluran penjualan B2B adalah representasi bertahap dari perjalanan pelanggan B2B pada umumnya, mulai dari menyadari solusi Anda hingga benar-benar membelinya. Ini memandu Anda melalui serangkaian langkah yang diambil calon pelanggan ideal untuk menjadi pelanggan.

Saluran penjualan untuk B2B memiliki lima tahap utama: kesadaran, minat, evaluasi, keterlibatan, dan tindakan.

Manfaat terbesarnya? Saluran penjualan B2B memecah proses penjualan menjadi bagian-bagian yang lebih kecil sehingga Anda dapat dengan mudah mendeteksi titik kesulitan dan tantangan prospek dalam melanjutkan ke tahap berikutnya, sehingga memberi Anda arah dalam memindahkan mereka ke seluruh saluran.

Apa Perbedaan Antara Saluran Penjualan B2B dan Saluran Penjualan B2B?

Saluran penjualan dan saluran penjualan digunakan secara bergantian, yang merupakan kesalahpahaman besar. Mereka adalah entitas berbeda yang mewakili langkah berbeda dalam proses penjualan pada umumnya.

Tahapan saluran penjualan mewakili perjalanan pembeli mulai dari saat Anda menarik perhatian mereka hingga mereka mengambil tindakan terhadap penawaran Anda. Sementara itu, saluran pipa mewakili proses penjualan internal, misalnya, langkah-langkah tepat yang diambil SDR untuk mengonversi prospek, mulai dari membuat daftar calon pelanggan hingga menegosiasikan dan menutup penjualan.

Tahapan saluran penjualan B2B yang khas: Kesadaran ➔ Minat ➔ Evaluasi ➔ Keterlibatan ➔ Tindakan.

Tahapan saluran penjualan B2B yang umum: Prospeksi ➔ kualifikasi prospek ➔ Pitching ➔ Negosiasi ➔ Penutupan kesepakatan ➔ Retensi.

Sebagai penutup: saluran penjualan B2B secara luas menggambarkan perjalanan pembeli, dan saluran menggambarkan proses internal tim penjualan yang terlibat dalam konversi prospek.

Apa Tahapan Saluran Penjualan B2B?

Mari kita bahas lima tahapan dasar saluran penjualan yang terlibat dalam mengubah prospek menjadi pelanggan:

Tahap 1: Kesadaran

Pada tahap ini, calon pelanggan menghadapi tantangan atau masalah yang ingin mereka pecahkan. Mereka mungkin mencari jawaban di web melalui media pemasaran masuk dan kebetulan menemukan beberapa solusi yang sesuai dengan kasus penggunaan mereka.

Ini juga merupakan tahap di mana prospek paling penasaran dan terus mencari jawaban.

Untuk tim penjualan dan pemasaran, tahap kesadaran adalah saat mereka berupaya menarik prospek ke solusi mereka dengan mempromosikan cara solusi tersebut memecahkan masalah awal mereka.

Tahap 2: Minat

Pada tahap ini, Anda telah berhasil menarik perhatian calon pelanggan dengan secara halus menempatkan produk atau layanan Anda sebagai solusi untuk mengatasi kesengsaraan mereka.

Dan ini adalah saat prospek meneliti produk atau layanan Anda secara mendalam, menghubungi tim dukungan Anda untuk demo produk, dll., untuk melihat apakah penawaran Anda sesuai dengan kebutuhan mereka.

Tahap 3: Evaluasi

Pada tahap evaluasi, calon pelanggan mempertimbangkan pilihan mereka dan mendekati penyelesaian atau penolakan kesepakatan.

Jadi sebagai tim penjualan, Anda harus membantu calon pelanggan mengambil keputusan terakhir dengan membangkitkan minat mereka dan membiarkan mereka mengakses informasi yang tepat di seluruh titik kontak. Tahap saluran yang mirip dengan tahap evaluasi adalah saat Anda bernegosiasi dan mencapai kesepakatan melalui panggilan penemuan, pertemuan perkenalan, dll.

Tahap 4: Pertunangan

Pada tahap keterlibatan, pemimpin yang memenuhi syarat berinteraksi dengan tim penjualan melalui presentasi, panggilan demonstrasi produk, dan banyak lagi.

Motif di balik tahap ini adalah untuk mendekatkan calon pelanggan ke penyelesaian kesepakatan dengan memahami secara menyeluruh titik kesulitan mereka dan menjelaskan bagaimana solusi Anda membantu memperbaiki mereka dibandingkan pesaing.

Tahap 5: Aksi

Tahap tindakan atau pembelian adalah saat kesepakatan ditutup, dan Anda berhasil mengonversi prospek.

Namun, bukan berarti saluran penjualan berakhir secara tiba-tiba. Agar kerja keras Anda membuahkan hasil, pastikan Anda terus berupaya membangun hubungan yang kuat dengan pelanggan dan mempertahankan mereka menggunakan tindak lanjut yang ditargetkan.

DataCaptive

Bagaimana Cara Membuat Saluran Penjualan B2B Anti Bocor?

Mari kita bahas cara membangun saluran penjualan B2B yang efektif dan anti bocor untuk bisnis Anda:

1. Pahami permintaan pelanggan Anda

Membangun proses penjualan apa pun memerlukan pemahaman menyeluruh tentang siapa pelanggan Anda dan apa yang mereka butuhkan. Dan membangun saluran penjualan B2B juga demikian.

Untuk memahami tuntutan dan kebutuhan pelanggan dan calon pelanggan, Anda harus:

• Perhatikan komentar di halaman media sosial dan situs ulasan pesaing.
• Lacak aktivitas audiens target Anda, seperti berbagi di media sosial, suka, dan aktivitas email dan situs web.
• Analisis situs web Anda menggunakan alat seperti Google Analytics untuk menemukan tren, seperti halaman berkinerja terbaik, CTA yang paling banyak diklik, demografi audiens, dll.
• Tetap terbuka untuk komunikasi. Wawancarai pelanggan Anda saat ini untuk mengetahui harapan mereka.

2. Pastikan kemudahan komunikasi dengan prospek di setiap tahap saluran penjualan

Tidak mungkin bagi prospek untuk turun ke tahap saluran penjualan berturut-turut tanpa saran yang tepat untuk mempercepat keputusan pembelian mereka. Dan mereka mungkin mencari informasi menggunakan sumber di bawah ini:

• Tim penjualan Anda.
• Sumber daya gratis di situs web Anda, media sosial, email, dll.
• Tinjau situs untuk mendapatkan opini yang tidak memihak.

Misalnya, Anda dapat menggunakan ulasan atau studi kasus untuk melibatkan calon klien dalam tahap evaluasi, pertanyaan kualifikasi yang dijalankan SDR di tahap minat, dan postingan blog yang berfokus pada produk di tahap kesadaran.

3. Tetap berhubungan dengan pelanggan atau tindak lanjuti prospek

Bagaimana Anda bisa memastikan prospek tetap bersama Anda hingga akhir tahap saluran penjualan? Caranya dengan membina mereka dengan tindak lanjut yang ditargetkan dan membangun koneksi yang kuat.

Dan hal yang sama berlaku untuk pelanggan Anda. Tetap berhubungan dengan mereka dan cari masukan untuk mengetahui apa yang berhasil, apa yang tidak, dan apa yang perlu ditingkatkan selama perjalanan pembelian mereka.

Strategi tindak lanjut yang dipikirkan dengan matang adalah kunci untuk membangun saluran penjualan B2B. Pastikan proses tindak lanjut Anda konsisten dan relevan sehingga lebih banyak prospek dengan mudah melewati tahap evaluasi.

Berikut adalah beberapa statistik untuk membuktikan efektivitas tindak lanjut:

Cocok untuk Bisnis Kecil

Beberapa kiat untuk membangun tindak lanjut ke dalam corong Anda:

• Siapkan pengingat rapat.
• Latih perwakilan penjualan Anda dalam strategi penjangkauan dan tawarkan mereka email dingin dan tips menelepon dingin.
• Bersihkan prospek yang tidak responsif dari daftar kontak Anda agar tetap sehat.

4. Atur proses operasional penjualan Anda

Proses operasional yang terorganisir dengan baik memudahkan tim penjualan Anda melacak prospek, mengetahui apa yang mereka lakukan, mengisi jalur penjualan Anda, dan meningkatkan konversi.

Berikut cara tetap teratur tanpa kehilangan kewarasan:

• Visualisasikan jalur penjualan Anda dan hubungkan dengan tahapan saluran penjualan, karena ini membantu menunjukkan di mana tepatnya prospek Anda berada dalam proses penjualan.
• Gunakan sistem CRM yang kuat untuk mengatur kontak, mengirim peringatan, dan menyimpan setiap data prospek dalam satu sumber kebenaran.
• Skor prospek untuk memastikan Anda memprioritaskan prospek yang paling berkualitas.

5. Sejajarkan tim penjualan dan pemasaran Anda

Tidak ada penjualan dan pemasaran dalam proses B2B. Dan rahasia membangun saluran penjualan B2B anti bocor adalah upaya gabungan dari tim penjualan dan pemasaran.

Pastikan kedua tim berkolaborasi dalam tugas-tugas penting seperti perolehan prospek dan konversi. Pada akhirnya, mereka harus bekerja sama untuk mencapai tujuan bersama – menghasilkan dan memelihara prospek untuk memenuhi jalur penjualan.

5 Kesalahan yang Harus Dihindari untuk Pertumbuhan

Kami telah mengumpulkan 5 kesalahan umum yang dilakukan tim pemasaran dan penjualan saat mencoba mencapai pertumbuhan dengan saluran penjualan mereka:

• Kurangnya ajakan bertindak yang kuat

Ajakan bertindak (CTA) yang kuat harus memberi tahu prospek apa yang harus dilakukan. Meskipun ini mungkin tampak mudah, sebagian besar perusahaan B2B gagal menambahkan CTA yang efektif.

Selain itu, penelitian menunjukkan bahwa CTA yang dipersonalisasi mengubah 42% lebih banyak prospek menjadi prospek dibandingkan CTA yang lemah. CTA yang baik harus dipersonalisasi secara dinamis dan menciptakan rasa urgensi yang kuat.

• Menggunakan desain dan salinan situs web yang tidak mengesankan

Di B2B, situs web adalah kunci dalam menarik calon pelanggan dalam tahap kesadaran. Jadi, jika beranda dan laman landas Anda memiliki navigasi, desain, dan salinan yang buruk, inilah saatnya untuk mengerjakan ulang desain dan salinan situs web Anda.

• Memiliki corong dengan terlalu banyak langkah

Corong yang panjang dengan terlalu banyak langkah menuju konversi dapat menyebabkan prospek kehilangan jejak proses Anda dan akhirnya memilih untuk tidak ikut serta. Cobalah untuk meminimalkan langkah-langkah dan membuat prosesnya sederhana dan mudah.

• Tidak menindaklanjuti petunjuk

Tidak semua prospek siap untuk dikonversi sejak awal. Mereka mungkin memerlukan sedikit dorongan untuk tindak lanjut dan alasan kuat untuk berpindah agama. Jadi, Anda meninggalkan uang jika Anda tidak menindaklanjuti petunjuk Anda.

• Mengabaikan data analitik

Merek B2B menangani data yang sangat besar yang menunggu untuk dieksplorasi. Data konversi saluran penjualan adalah salah satu statistik yang perlu dianalisis untuk mengoptimalkan kampanye di masa mendatang. Namun sebagian besar perusahaan gagal menggunakan alat analisis untuk mengenali dan mempelajari data guna meningkatkan saluran mereka.

Kesimpulan

Saluran penjualan B2B anti bocor didasarkan pada riset pelanggan yang cermat, komunikasi yang terhubung dengan baik, serta tim dan proses yang selaras.

Memantau dan mengoptimalkan saluran penjualan B2B harus proaktif di setiap tahap untuk menghindari kebocoran dan upaya yang sia-sia. Gagal melakukan hal ini dapat membuat siklus penjualan Anda lebih lama dari sebelumnya.

Matej Mešar adalah seorang copywriter dengan latar belakang jurnalistik yang tinggal di Bratislava, Slovakia. Saat ini, perhatiannya tertuju pada bidang SaaS. Dia bekerja untuk CloudTalk, membantu menciptakan pesan menarik yang mendukung komunikasi cloud generasi berikutnya.