Panduan Tenaga Penjual Modern untuk Prospek B2B

Pencarian calon pelanggan B2B adalah salah satu bagian terpenting dari proses penjualan – tanpa aliran prospek yang stabil, Anda tidak memiliki peluang untuk menghasilkan pendapatan. Ini juga salah satu yang paling sulit, dengan lebih dari 40% tenaga penjualan mengklaim bahwa pencarian calon pelanggan B2B adalah tantangan terbesar mereka, diikuti dengan penutupan (36%) dan kualifikasi (22%).

Mengatasi kesulitan dengan pencarian calon pelanggan B2B bisa dibilang merupakan prioritas terpenting dalam organisasi penjualan. HubSpot Research menemukan bahwa 72% perusahaan dengan kurang dari 50 peluang baru per bulan tidak mencapai sasaran pendapatan mereka, dibandingkan dengan 15% untuk perusahaan dengan 51-100 peluang baru, dan hanya 4% untuk perusahaan dengan 101-200 peluang baru.

Ada beberapa keterampilan keras yang penting untuk dimiliki oleh perwakilan pengembangan penjualan dan tenaga penjualan di industri mana pun. Anda dapat membangun di atas keterampilan ini untuk industri atau perusahaan khusus Anda, tetapi mengetahui dasar-dasarnya dan bagaimana menerapkannya secara efektif sangat penting.

Berikut adalah melihat lebih dekat bagaimana meningkatkan cara Anda berprospek, dan pada akhirnya hasil yang Anda peroleh.

Menemukan Prospek Berkualitas

Prospek B2B bekerja paling baik bila Anda memiliki visi yang jelas tentang jenis klien yang Anda cari. Prospek yang memenuhi syarat adalah persimpangan dari tiga kriteria:

• Klien melihat nilai dalam apa yang Anda lakukan
• Klien memiliki anggaran untuk membayar apa yang Anda lakukan
• Anda memiliki keyakinan bahwa Anda dapat memberikan hasil yang baik kepada klien

Pikirkan masing-masing ini sebagai kaki kursi berkaki tiga: ambil satu kaki dan kursi tidak berfungsi.

Jadi, di mana Anda menemukan prospek berkualitas yang memenuhi ketiga kriteria tersebut? Sumber daya berikut dapat membantu baik dalam mempelajari lebih lanjut tentang seperti apa prospek ideal Anda, dan dalam berhubungan dengan mereka di tempat:

LinkedIn

Bagi banyak orang, penjualan sosial melalui LinkedIn telah menjadi cara yang disukai untuk terhubung dengan prospek. Karena ditujukan untuk profesional, bukan pengguna biasa, Anda dapat menggunakan jaringan untuk menemukan prospek berdasarkan industri atau jabatan, mempelajari lebih lanjut tentang mereka melalui konten yang mereka posting, dan menggunakan koneksi timbal balik untuk mendapatkan "masuk".

Berikut adalah beberapa praktik terbaik yang dapat Anda gunakan untuk memilah-milah 575 juta pengguna:

Judul Pekerjaan/Pencarian Demografis

Gunakan fitur pencarian dasar LinkedIn untuk menemukan prospek berdasarkan jabatan, perusahaan, atau industri. Ini memberi Anda koneksi langsung ke pembuat keputusan atau pemberi pengaruh tanpa perlu repot menelepon.

Pencarian Kata Kunci Tingkat Lanjut

Anda dapat memanfaatkan fitur pencarian lanjutan LinkedIn untuk menyempurnakan cakupan Anda. Gunakan Filter Orang ketika Anda mencari kata kunci untuk mempersempit hasil pencarian Anda. Selain itu, Anda dapat menggunakan kata filter Boolean seperti DAN, ATAU, atau TIDAK untuk menyertakan atau mengecualikan istilah tertentu, atau menempatkan frasa dalam tanda kutip untuk mendapatkan kecocokan yang sama persis.

Grup LinkedIn

Grup LinkedIn menghubungkan Anda ke basis pengguna yang memiliki karakteristik, minat, atau tujuan yang sama. Klik ikon 'Kerja' di halaman utama LinkedIn Anda, pilih 'Grup', lalu klik 'Temukan' untuk melihat grup yang disarankan. Anda dapat meminta untuk bergabung untuk mendapatkan akses ke pengguna dalam grup.

Bilah Samping “Orang Juga Melihat”

Fitur ini seperti jalan pintas untuk mengkloning pelanggan ideal Anda. Buka profil salah satu pelanggan terbaik Anda, lalu lihat bilah sisi kanan untuk melihat pengguna serupa. Satu prospek Anda sekarang telah menjadi beberapa.

Saluran Media Sosial Lainnya

Facebook dan Twitter memberikan peluang prospeksi B2B yang berharga, tetapi prosesnya tidak langsung. Alat ini sebagian besar digunakan untuk membangun keakraban dan kepercayaan, jadi jadikan tujuan ini sebagai prioritas saat menjangkau pengguna.

Beberapa praktik terbaik untuk masing-masing:

Facebook

Fokus utama Anda di sini adalah mengoptimalkan profil pribadi Anda. Idealnya, Anda akan membuka profil Anda untuk dilihat publik sehingga orang yang Anda jangkau dapat mengenal diri Anda yang sebenarnya. Anda ingin menampilkan sisi kemanusiaan Anda, bukan entitas korporat, tetapi pada saat yang sama Anda juga ingin menonjolkan profesionalisme Anda.

Mengkurasi konten dari sumber daya industri adalah cara termudah untuk melakukan keduanya. Anda menunjukkan keahlian Anda tanpa mengemas feed Anda dengan pesan penjualan.

Seperti LinkedIn, Grup Facebook dapat menjadi alat yang efektif untuk menemukan prospek yang memiliki kebutuhan atau karakteristik yang sama. Minta untuk bergabung dengan grup, tetapi pastikan Anda mengikuti aturan grup agar tidak dihapus.

Indonesia

Bio yang kuat sangat penting untuk pencarian calon pelanggan Twitter. Seperti Facebook, Anda ingin menunjukkan sisi kemanusiaan Anda dan bukan hanya peran perusahaan Anda, tetapi Anda juga ingin menekankan keahlian Anda.

Cara terbaik untuk melakukannya adalah dengan mengikuti influencer di industri Anda (dan mudah-mudahan mereka akan mengikuti Anda kembali), membagikan konten mereka, dan menggunakan retweet untuk memulai percakapan.

Alat dan Platform

Seperti kampanye iPhone "Ada aplikasi untuk itu" Apple, ada alat atau platform untuk hampir semua bagian dari proses penjualan Anda, termasuk pencarian calon pelanggan B2B. Lihatlah beberapa alat yang paling populer dan bagaimana alat tersebut meningkatkan upaya pencarian calon pelanggan Anda:

TimbalFuze

Perangkat lunak gen prospek ini menggunakan AI untuk menemukan prospek dalam peran atau industri tertentu atas nama Anda. Anda memberi tahu kriteria Anda, lalu LeadFuze merayapi web untuk menemukan prospek yang cocok dan informasi kontak mereka. Ini adalah proses otomatis setelah Anda menyiapkannya, menghilangkan banyak aspek pencarian B2B yang padat karya dan memakan waktu.

CrunchBase

Jika Anda berfokus pada kontak berdasarkan perusahaan daripada peran, CrunchBase adalah alat pencarian calon pelanggan B2B yang kuat. Platform menemukan data perusahaan yang sesuai dengan klien ideal Anda (terutama dalam hal pendanaan dan data investasi), kemudian bekerja untuk mengumpulkan nama dan informasi kontak sehingga Anda dapat mulai terhubung.

DibangunDengan

BuiltWith adalah pendekatan unik untuk memimpin gen yang membedah komponen individual situs web, seperti keranjang belanja, hosting, dan teknologi lainnya. Platform ini melihat hampir 35.000 tren teknologi internet sehingga Anda dapat mempelajari lebih lanjut tentang platform prospek Anda sebelum Anda berbicara dengan mereka.

Tempat Lain untuk Menemukan Prospek

Menemukan prospek B2B yang memenuhi syarat membutuhkan tingkat kreativitas tertentu di luar media sosial yang jelas dan alat gen utama. Jika Anda memiliki mata elang untuk mencari calon pelanggan, gunakan sumber daya di luar kotak ini yang penuh dengan potensi:

Komunitas Daring

Situs seperti GrowthHackers dan Reddit menyatukan pengguna yang berpikiran sama untuk berbagi dan berkembang. Jika Anda tidak yakin komunitas mana yang harus diikuti, tanyakan saja kepada pelanggan terbaik Anda di mana mereka menjadi anggota.

Situs Tinjauan Perangkat Lunak

Situs ulasan seperti Capterra, G2Crowd, Get App, dan ProductHunt digerakkan oleh pengguna, yang memberi Anda wawasan langsung tentang apa yang membuat mereka tergerak. Baca ulasan untuk menemukan poin kesulitan prospek dan apa yang mereka butuhkan dan inginkan dalam solusi perangkat lunak, lalu hubungi bagaimana Anda dapat membantu.

Kamar Dagang Lokal

Jangan abaikan dunia fisik di sekitar Anda dalam hal pencarian B2B. Kamar Dagang lokal Anda dapat menjadi tempat yang berharga untuk berjejaring dan menemukan bisnis baru di daerah Anda.

Konferensi Industri

Konferensi industri adalah yang utama untuk prospeksi B2B. Peserta tertarik pada topik secara luas, sementara pembicara adalah ahli di industri ini. Beli daftar jika tersedia sehingga Anda dapat menghubungi sebelum dan sesudah konferensi.

Publikasi Perdagangan Industri

Telusuri publikasi perdagangan industri untuk menemukan kontributor dan pengiklan yang sesuai dengan profil ideal Anda. Tidak hanya prospek ini yang kemungkinan besar memenuhi syarat, tetapi Anda juga dapat menggunakan publikasi sebagai bahan pembicaraan untuk membangun hubungan baik.

Pengumuman Berita Teknologi

Mashable dan TechCrunch adalah pilihan utama untuk pengumuman berita teknologi. Mendaftar untuk pembaruan atau siaran pers untuk mempelajari tentang siapa yang berada di industri tertentu.

Asosiasi Bisnis

Bermitra dengan asosiasi bisnis profesional untuk meningkatkan jaringan Anda. Anda tidak hanya akan menghadiri acara, tetapi Anda juga bisa mendapatkan daftar anggota untuk prospeksi B2B.

Grup Alumni

Almamater Anda memberi Anda lebih dari sekadar pendidikan. Gunakan Grup Alumni LinkedIn untuk terhubung dengan prospek dari perguruan tinggi atau universitas Anda.

Organisasi Amal

Rotary, Kiwanis, dan organisasi amal lainnya dapat membantu Anda mempromosikan diri Anda di dalam komunitas dan membangun PR positif dalam prosesnya.

Menemukan Info Kontak yang Dapat Diandalkan

Anda memerlukan lebih dari sekadar nama untuk pencarian calon pelanggan B2B, terutama jika Anda ingin melewati penjaga gerbang dan langsung menuju ke sumbernya.

Alat untuk Digunakan

Manfaat terbesar dari menggunakan alat adalah untuk menghilangkan banyak tenaga kerja dan tebak-tebakan. Jika Anda mencari alamat email, VoilaNorbert menawarkan solusi hemat biaya dengan tingkat keberhasilan hingga 98%. Norbert juga dapat menemukan jabatan, perusahaan, lokasi, dan profil sosial saat ini dari orang-orang di daftar Anda.

Zabasearch adalah basis data orang-orang yang kuat dan gratis yang mengkhususkan diri dalam pencarian berdasarkan nama atau nomor telepon. Alat lain seperti Clearbit, Zoominfo, DiscoverOrg, InsideView, Datanyze, Nimble, dan Adapt juga dapat membantu Anda terhubung langsung dengan pembuat keputusan, bukan hanya meja depan.

Cara Manual untuk Menemukan Info Kontak

Jika Anda khawatir tentang keandalan alat data, Anda dapat melakukan pengintaian sendiri untuk menemukan nomor telepon dan alamat email terbaru.

Mulailah dengan operator pencarian Google lanjutan, seperti site:twitter.com + nama + nama perusahaan. Detail ekstra ini memberi Anda hasil yang sangat spesifik dengan cepat.

Anda juga dapat mencari informasi pribadi di profil Facebook calon pelanggan, atau menghubungi perusahaan mereka secara langsung untuk mendapatkan nomor telepon atau ekstensi langsung. Atau, jika Anda telah berbagi kontak di LinkedIn, manfaatkan jaringan Anda untuk pengenalan.

Menjangkau Prospek B2B

Tidak ada satu pendekatan terbaik untuk mencari calon pembeli, bahkan di dalam organisasi Anda sendiri. Prospek penjualan yang sukses biasanya menggunakan metodologi multifaset untuk terhubung dengan pelanggan potensial dan menjaga angka peluang Anda tetap tinggi.

Idealnya, Anda perlu melakukan kombinasi email dingin, panggilan dingin , dan penjangkauan media sosial untuk terhubung secara efektif dengan prospek. Lakukan praktik terbaik berikut di masing-masing kategori ini agar tidak meninggalkan celah dalam komunikasi.

Selain itu, Anda dapat menyertakan proposal bisnis yang dibuat dengan perangkat lunak proposal atau secara manual, untuk mengatur nada yang lebih formal dengan bisnis yang ingin Anda kolaborasikan atau jual juga.

Praktik Terbaik Email Dingin

Email dingin adalah alat multidimensi mereka sendiri. Dari baris subjek hingga ajakan bertindak, penjangkauan email yang efektif bergantung pada apa yang Anda kirim, kapan Anda mengirimnya, dan seberapa sering Anda mengirimnya.

Mari kita uraikan sepotong demi sepotong:

Baris Subjek

David Ogilvy terkenal mengatakan bahwa judul Anda adalah 80 sen dari dolar Anda. Baris subjek Anda adalah judul utama Anda, jadi buatlah itu diperhitungkan. Ingat, 47% orang akan membuka email Anda hanya berdasarkan baris subjek.

Baris subjek Anda memiliki persaingan ketat di kotak masuk, terutama karena prospek Anda tidak mengenal Anda. Anda harus jelas dan langsung tentang konten email Anda dan memberi mereka alasan untuk membukanya. Misalnya, jika Anda mencoba untuk meningkatkan peserta untuk kelas, Anda mungkin menyertakan kata 'Akademi' atau 'Kelas Master' di baris subjek, diikuti dengan deskripsi singkat.

Jika Anda ingin meningkatkan keakraban dengan prospek Anda, pertimbangkan untuk mengikuti mereka di Twitter atau mengunjungi profil LinkedIn mereka sebelum mengirim email sehingga mereka dapat melihat nama dan wajah Anda sebelumnya.

Struktur

Menggunakan template menghilangkan dugaan dari menulis email dingin. Template paling dasar mencakup baris subjek, salam, pesan singkat, CTA, dan semua informasi kontak Anda dalam tanda tangan. Sesuaikan template Anda untuk email awal dan pesan tindak lanjut untuk dampak maksimal.

Panggilan untuk Bertindak

Jika Anda tidak meminta, Anda tidak akan menerima. Setiap email harus dapat ditindaklanjuti, apakah Anda ingin mereka menjadwalkan demo atau mengklik posting blog. Buat langkah selanjutnya jelas dan mudah dimanfaatkan.

Menindaklanjuti

Rata-rata tarif buka email dapat bervariasi dari 15,22% hingga 28,46%, tergantung pada industrinya. Ini berarti bahwa sebagian besar orang yang Anda kirimi email tidak akan merespons pertama kali. Anda tahu bahwa menindaklanjuti itu penting, tetapi mengetahui seberapa sering menindaklanjuti adalah yang terpenting.

Jumlah pastinya tergantung pada beberapa faktor. Misalnya, CEO Peretas Penjualan Max Altshuler menggunakan irama penjualan empat email (email awal ditambah tiga email tindak lanjut) yang mengikuti struktur yang dapat diprediksi.

Email tindak lanjut yang efektif adalah upaya terfokus untuk memajukan percakapan. Misalnya, Anda dapat membagikan postingan blog terbaru yang dapat membantu mereka memecahkan masalah. Anda ingin tetap top-of-mind tanpa memperpanjang sambutan Anda di kotak masuk mereka.

Jika Anda mendapat respons awal tetapi tampaknya mengulur-ulur waktu, tanyakan kapan waktu terbaik untuk menelepon. Atau, jika Anda tidak mendapatkan tanggapan sama sekali, gabungkan penjangkauan email Anda dengan titik kontak lainnya. Jika mereka mengabaikan Anda terlepas dari saluran, kirim pesan terakhir yang dirancang untuk mendapatkan "Tidak" sehingga Anda dapat melanjutkan.

Otomatisasi Email

Mengotomatiskan email dingin dapat membebaskan tenaga penjualan Anda untuk fokus pada kesepakatan pipa yang ada sambil tetap mencoba mengisi corong.

Jika Anda mengandalkan otomatisasi, pastikan prospek Anda keluar dari urutan jika mereka terlibat. Hal terakhir yang Anda inginkan adalah mengirimi mereka email tindak lanjut tanpa tanggapan jika mereka sudah pindah ke tahap berikutnya dari saluran Anda.

Penargetan ulang

Kampanye penargetan ulang dapat membantu Anda tetap diingat tanpa harus terlibat dalam email. Jika prospek mengunjungi situs web Anda, penargetan ulang dapat beriklan atas nama Anda saat mereka menjelajah.

Praktik Terbaik Panggilan Dingin

Panggilan dingin adalah salah satu pengalaman yang paling menegangkan bagi tenaga penjualan, tetapi mengetahui seberapa efektif itu akan membuat pikiran Anda tenang. Faktanya, 41,2% tenaga penjualan mengatakan telepon mereka adalah alat penjualan paling efektif yang mereka miliki.

Berikut adalah beberapa tip cepat untuk mengatasi panggilan dingin:

• Tingkatkan suara dan nada Anda dengan berdiri dan tersenyum saat Anda melakukan panggilan dingin
• Berlatih dengan teman
• Hubungi prospek Anda yang paling tidak memenuhi syarat terlebih dahulu untuk membantu Anda terbiasa dengan penolakan
• Uji panggilan dingin pada waktu yang berbeda dan ukur tingkat respons
• Tinggalkan pesan suara dan beri tahu prospek bahwa Anda akan menelepon lagi
• Andalkan skrip pendek dan sederhana untuk terdengar percaya diri dan berpengetahuan
• Tulis ulang skrip ini saat Anda mempelajari apa yang berhasil dan apa yang tidak
• Selalu ikuti

Ingatlah bahwa dibutuhkan rata-rata 18 panggilan untuk terhubung dengan pembeli dan penjualan rata-rata membutuhkan lima panggilan tindak lanjut. Lebih dari 80% panggilan akan masuk ke pesan suara, dan 90% dari pesan suara pertama kali tidak pernah dikembalikan, jadi jangan anggap diam sebagai jawaban.

Praktik Terbaik Media Sosial

Media sosial seperti pesta koktail pencarian B2B. Anda ingin menampilkan diri Anda sebagai otoritas berpengaruh yang ingin dikenal orang tanpa terlihat mengintimidasi atau mementingkan diri sendiri. Anda dapat mencapai persona ini dalam beberapa cara.

Pertama, optimalkan bios LinkedIn dan Twitter Anda untuk menjual sehingga tidak ada pertanyaan tentang apa yang Anda lakukan. Pastikan Anda tetap aktif di saluran media sosial Anda untuk menunjukkan bahwa Anda adalah anggota yang tertarik dan berpengetahuan luas dari grup tempat Anda menjual.

Berpartisipasilah dalam komunitas untuk menjadikan diri Anda seorang ahli. Lebih mudah untuk menonjol di komunitas yang lebih kecil untuk meningkatkan visibilitas Anda, jadi jangan hanya mengarahkan pandangan Anda pada grup yang paling populer.

Ambil setiap kesempatan untuk berbagi konten yang bermanfaat dengan audiens Anda, apakah itu posting tamu yang Anda tulis atau sesuatu dari pakar industri. Ini membantu Anda membangun otoritas Anda sebagai sumber yang kredibel. Anda juga harus mengumpulkan testimonial dan bukti sosial lainnya untuk menonjolkan keahlian Anda.

Jika Anda menggunakan koneksi langsung seperti InMail atau Twitter, sesuaikan pesan Anda dan buat pesan itu spesifik dan mudah diingat. Misalnya, Anda dapat merujuk konten lain yang telah Anda bagikan dengan mereka, me-retweet sesuatu yang mereka posting, atau menyebutkan sesuatu yang menghubungkan Anda satu sama lain.

Menyatukan Semuanya

Prospek penjualan memiliki banyak bagian yang bergerak, dan mereka harus bekerja sama dengan sempurna jika Anda ingin melihat hasil terbaik.

Siapkan irama menggunakan ketiga teknik penjangkauan dengan setidaknya enam titik kontak. Uji split elemen yang berbeda untuk memaksimalkan kinerja setiap komponen.

Dan jangan lupa untuk mengunjunginya kembali saat Anda mempelajari lebih banyak tentang prospek Anda sehingga Anda bisa menang lebih besar dari waktu ke waktu.