Bagaimana membuktikan (dan menumbuhkan) ROI media sosial B2B Anda

Media sosial adalah saluran penting bagi pemasar B2B.

Yang mengatakan, apakah Anda dapat membuktikan hasil usaha Anda dalam bahasa Inggris yang sederhana?

Meskipun sosial adalah tempat utama untuk distribusi konten dan pembuatan prospek, hanya 15% pemasar yang menggunakan data sosial untuk mengukur ROI mereka.

Astaga.

Sama seperti saluran pemasaran lainnya, Anda harus dapat menjelaskan mengapa media sosial layak untuk diinvestasikan. Melakukan hal itu pada akhirnya dapat meningkatkan anggaran media sosial Anda dan mengamankan lebih banyak sumber daya untuk kampanye mendatang.

Dalam panduan ini, kami akan merinci dengan tepat bagaimana mengukur ROI media sosial B2B Anda dan menumbuhkannya untuk jangka panjang.

Bagaimana mengukur ROI Anda dari media sosial B2B dalam 5 langkah

Hal pertama yang pertama: Anda harus mampu menyoroti apa yang Anda dapatkan dari strategi sosial B2B Anda.

Membuktikan nilai sosial sebagai saluran pemasaran berarti tidak hanya memikirkan bagaimana Anda melacak upaya Anda, tetapi juga bagaimana Anda mendekati strategi konten Anda.

1. Fokus pada metrik dan KPI yang sesuai

Meskipun kita semua tahu bahwa metrik itu penting, sangat mudah tersesat ketika ada begitu banyak angka yang harus dilacak. Di bawah ini adalah metrik pemasaran B2B utama yang terkait dengan tujuan bisnis Anda:

Klik

Melalui model atribusi, Anda dapat mencari dan melacak berapa banyak klik Anda dari media sosial yang menghasilkan prospek di tempat lain. Ini termasuk lalu lintas web, unduhan e-book, pendaftaran webinar, dan lainnya.

Singkatnya, pemasar B2B seharusnya tidak hanya melacak berapa banyak klik yang mereka dapatkan, tetapi juga apa yang terjadi setelah orang mengklik. Anda kemudian dapat menentukan apakah konten sosial Anda menghasilkan prospek yang sah.

Interaksi

Komentar, bagikan, dan sebutan lebih dari sekadar metrik kesombongan. Dimasukkan ke dalam konteks, interaksi dapat memberi Anda petunjuk tentang:

• Apakah orang benar-benar tertarik dengan konten Anda
• Apa yang disukai (atau tidak disukai) pelanggan Anda tentang produk dan layanan Anda versus pesaing Anda
• Percakapan yang terjadi seputar merek Anda (dan peluang untuk menutup prospek)

Misalnya, membanjirnya interaksi bisa menjadi hasil dari buzz positif atau masalah layanan pelanggan. Bagaimana Anda terlibat dengan pelanggan sosial memiliki dampak langsung pada ROI Anda karena pelanggan dipertahankan atau hilang tergantung pada cara Anda berinteraksi.

Berbagi suara

Sebagian besar pengukuran ROI media sosial B2B adalah tentang melihat kinerja kampanye Anda versus pesaing Anda.

Berbagi suara menggali seberapa banyak merek Anda disebutkan, bagaimana Anda bersaing dengan pesaing dan apakah penyebutan itu positif atau tidak. Melalui alat pendengar sosial seperti Sprout Social, Anda dapat melihat posisi Anda dalam percakapan di sekitar industri Anda:

2. Ukur kinerja media sosial Anda terhadap saluran pemasaran lainnya

Sekali lagi, perusahaan B2B memiliki pilihan dalam hal saluran pemasaran.

Surel. SEO. PPC. Kemungkinannya, media sosial bukan satu-satunya fokus Anda.

Itulah mengapa penting untuk tidak melihat ROI media sosial Anda dalam ruang hampa. Sebaliknya, Anda harus membandingkan sumber daya dan hasil yang dialokasikan untuk media sosial versus saluran pemasaran lainnya.

Misalnya, pertimbangkan untuk melacak lalu lintas media sosial Anda melalui Google Analytics untuk melihat berapa banyak prospek yang datang ke situs web Anda dari media sosial dan bagaimana mereka berperilaku. Bagaimana konversi lalu lintas sosial Anda versus lalu lintas email? Konten mana yang paling mereka minati?

Mungkin Anda belajar bahwa petunjuk sosial membutuhkan lebih banyak pengasuhan. Mungkin mereka hanya tertarik pada jenis konten tertentu. Either way, memantau perilaku lalu lintas sosial Anda dapat memberi Anda pemahaman gambaran yang lebih besar tentang pelanggan Anda.

3. Tentukan tolok ukur kinerja Anda

Sebelum Anda dapat meningkatkan ROI media sosial B2B Anda, Anda harus memiliki dasar tentang apa yang "baik" untuk bisnis Anda.

Karena seperti apa postingan atau kampanye berperforma tinggi dalam hal klik atau konversi bervariasi dari bisnis ke bisnis. Ini sekali lagi menyoroti pentingnya melacak data sosial dan saluran lain secara berdampingan sehingga Anda dapat menghasilkan beberapa data dasar.

1.000 klik? 5% konversi? tingkat keterlibatan 2%? Mereka tidak berarti banyak tanpa dasar.

Bawa pulang? Anda harus membandingkan data sosial B2B Anda dari waktu ke waktu untuk menentukan apa yang khas untuk kampanye dan apakah upaya Anda memberikan dampak.

4. Publikasikan konten yang diklik dengan audiens B2B

Fakta: 84% pemasar B2B menggunakan saluran berbayar sebagai saluran promosi dan distribusi konten, dan 72% dari pemasar tersebut menggunakan saluran sosial.

Mungkin cara termudah untuk meningkatkan ROI media sosial B2B Anda adalah dengan menyempurnakan strategi konten Anda. Memublikasikan konten yang tepat membuat Anda lebih mungkin untuk menggerakkan jarum pada semua metrik yang telah kita bahas sebelumnya.

Sebagai penyegar, coba prioritaskan jenis konten berikut yang berkinerja baik untuk bisnis:

• Potongan kepemimpinan pemikiran
• Riset dan infografis asli
• Video cara-cara singkat
• Pertanyaan dan diskusi komunitas

5. Jalankan kampanye berbayar dan uji materi iklan

Semakin banyak merek B2B berinvestasi dalam iklan media sosial karena suatu alasan. Manfaat utama dari melakukannya adalah Anda dapat langsung mengaitkan upaya sosial Anda dengan hasil seperti penjualan, pendaftaran, dan unduhan.

Meskipun iklan mungkin tidak tersedia untuk merek dengan anggaran yang lebih ketat, kampanye berbayar yang lebih kecil dan pengujian materi iklan dapat membantu Anda memahami cara mendorong audiens sosial Anda untuk berkonversi.

Jika tidak ada yang lain, Anda dapat mengukur upaya sosial organik Anda versus yang dibayar untuk melihat apakah ada peluang untuk mengukur yang terakhir.

Mengalahkan 3 tantangan terbesar dalam mengukur ROI media sosial B2B

Untuk menyelesaikannya, mari kita lihat cara untuk mengatasi tantangan paling umum yang terkait dengan pengukuran dan peningkatan ROI media sosial untuk merek B2B.

Tantangan #1: menerjemahkan hasil upaya pemasaran top-of-corong

Kami akan menggigit: menentukan keberhasilan kampanye pemasaran corong teratas Anda bisa jadi rumit. Banyak metrik sosial tidak berkorelasi langsung dengan dolar dan sen (setidaknya tidak segera).

Solusi: temukan tautan antara metrik sosial dan data kinerja Anda

Ini tidak bisa cukup ditekankan: lacak data Anda!

Apakah ada korelasi antara lebih banyak klik dan pembagian dan penjualan berkelanjutan selama periode waktu tertentu? Bagaimana dengan lalu lintas dan konversi di tempat?

Misalnya, Anda dapat menetapkan sasaran konversi di Google Analytics pada laman landas khusus sosial untuk melihat bagaimana kinerja lalu lintas Anda. Kami juga merekomendasikan pelacakan UTM demi mengaitkan upaya sosial Anda dengan hasil bisnis Anda dari waktu ke waktu.

Juga, perlu diingat bahwa perjalanan pembeli B2B membutuhkan waktu berbulan- bulan . Hanya karena seorang pemimpin sosial tidak melakukan pembelian secepatnya, bukan berarti mereka tidak akan melakukannya di kemudian hari.

Kombinasi pelacakan URL dan analitik corong penuh dapat membantu Anda mengidentifikasi bagaimana upaya sosial Anda berkontribusi pada kampanye Anda yang lain.

Tantangan #2: pemangku kepentingan tidak selalu memahami media sosial B2B

Media sosial bukanlah berita terkini, tetapi banyak pemangku kepentingan masih belum memahaminya. Ada banyak kritikus media sosial sebagai saluran pemasaran yang tidak melihat atau memahami nilainya.

Sebagai pemasar, Anda mungkin mengalami situasi di mana Anda perlu membenarkan pengeluaran sosial Anda atau membuat kasus bisnis untuk media sosial sama sekali. Lalu bagaimana?

Solusi: sajikan data kinerja Anda dalam konteks

Pemasar harus sejelas mungkin untuk memenangkan pemangku kepentingan. Melakukannya berarti menyoroti tujuan Anda dan menjelaskan bagaimana Anda mencapainya. Semuanya kembali ke data.

Misalnya, Anda menggunakan media sosial untuk mendukung peluncuran produk baru. Ditampilkan oleh opsi pelaporan khusus di Sprout, Anda dapat menarik metrik dan KPI yang terkait dengan buzz yang berhasil Anda buat.

Lihat cara kerjanya? Jadilah pendukung Anda sendiri dalam hal nilai dan ROI media sosial. Semakin baik data Anda, semakin mudah Anda menjualnya kepada pemangku kepentingan.

Tantangan #3: upaya media sosial Anda dibungkam

Anda tidak mampu menjadi pulau jika Anda bertanggung jawab atas media sosial B2B. Mendapatkan ROI adalah upaya penuh perusahaan yang seharusnya tidak menjadi tanggung jawab satu orang saja.

Solusi: bagikan data Anda dan komunikasikan harapan Anda

Sederhananya, Anda perlu meluangkan waktu untuk berbicara dengan pemasar dan departemen lain di organisasi Anda untuk memastikan upaya sosial Anda selaras dengan tujuan seluruh perusahaan Anda. Rekan tim Anda harus bersedia melakukan hal yang sama untuk Anda.

Dan sekali lagi, kemampuan untuk mengambil dan melaporkan data sosial dan ROI dengan cepat ke tim Anda adalah poin besar yang menguntungkan Anda. Data yang bersumber di Sprout mudah dipahami dan dapat dengan mudah dibagikan dengan siapa pun yang Anda ajak bolak-balik.

Bagaimana Anda mengukur ROI media sosial B2B Anda?

Mencari tahu nilai media sosial bagi bisnis Anda berarti melacak upaya Anda dan menempatkannya dalam konteks tujuan bisnis Anda.

Melakukannya tidak harus menjadi permainan tebak-tebakan, terutama dengan bantuan alat pelaporan seperti Sprout. Semakin kuat pelaporan Anda, semakin mudah untuk memahami ROI sosial secara luas.

Dan jika Anda belum melakukannya, pastikan untuk membaca panduan ini tentang cara mengubah data sosial B2B Anda menjadi pendapatan sebenarnya.