Ilmu di Balik Membangun Bisnis yang Menguntungkan

John Cascarano adalah seorang pengacara yang berubah menjadi pengusaha serial yang telah meluncurkan dan meningkatkan banyak bisnis yang sukses. Mereknya saat ini, Beast, adalah perusahaan perawatan pribadi yang berfokus pada produk vegan dan bebas kekejaman dengan bahan-bahan berkelanjutan dan kemasan yang dapat digunakan kembali. Dalam episode Shopify Masters ini, John membagikan proses metodisnya di balik membangun dan menskalakan bisnis, dan beberapa manfaat tersembunyi untuk menawarkan opsi penyesuaian dan pemberian hadiah.

Untuk transkrip lengkap episode ini, klik di sini.

Tampilkan Catatan

• Toko: Beast
• Profil Sosial: Facebook, Twitter, Instagram
• Rekomendasi: Gorgias (aplikasi Shopify), Yotpo Loyalty (aplikasi Shopify), Data Feed Watch (aplikasi Shopify), Octane (aplikasi Shopify), Klaviyo (aplikasi Shopify)

Divergen dari jalur tradisional: Pengacara ke Pengusaha

Felix: Ide di balik bisnis ini semua berawal dari hasrat Anda untuk menciptakan jenis merek tertentu. Ceritakan lebih banyak tentang dari mana ide itu berasal.

John: Kadang-kadang saya mengatakan itu datang dari usia paruh baya, tetapi itu berasal dari kombinasi beberapa hal. Saya bekerja di bisnis saya sebelumnya – lebih dari satu dekade yang lalu – dalam produk perawatan pribadi untuk wanita. Pada saat itu, saya melihat para pria mulai lebih tertarik pada perawatan dan perawatan pribadi. Tren jenggot dimulai. Di luar itu, para pria baru saja mulai "meningkatkan permainan perawatan mereka" seperti yang kami katakan di Beast. Saya memasuki usia akhir 30-an. Hidup memberi saya banyak tanggung jawab. Saya mencari kombinasi dari hal-hal yang sebenarnya tidak saya temukan di pasar. Itu dimulai di kamar mandi, tetapi sesuatu yang akan membangunkan saya: nyalakan. Itu benar-benar hobi. Seperti, baiklah, kami mendapatkan semua produk wanita ini. Mari kita ambil beberapa hal terbaik yang terjadi di sana–dan beberapa hal yang sangat bagus terjadi di sana–dan biarkan saya menghidupkannya. Biarkan saya menyalakan kayu putih, menyalakan peppermint. Bangunkan aku di kamar mandi. Di situlah dimulai.

Felix: Sepertinya Anda memiliki masa lalu wirausaha. Ceritakan sedikit tentang usaha Anda di masa lalu.

John: Ketika saya masih kecil, sesuatu terjadi dan saya selalu memiliki keinginan untuk melakukan sesuatu yang berbeda. Akan kembali ke sekolah dasar. Teman saya dan saya membuat gelang dan akan menjualnya kepada anak-anak lain. Kami mendirikan stan kecil di sebuah pameran dan menjualnya kepada orang tua. Itu adalah usaha pertama: gelang benang kecil. Flash maju ke perguruan tinggi, beberapa teman dan saya memulai majalah di kampus. Ini tahun 1999. Orang lain melakukan startup teknologi dan kami membuat majalah di kampus. Itu disebut Mental Floss dan kami mengerjakannya untuk sementara waktu. Saya akhirnya pergi ke sekolah hukum, dari semua hal. Kedua teman saya terus mengerjakannya dan akhirnya mengubahnya menjadi properti media yang bagus saat saya kuliah di sekolah hukum. Seperti yang saya katakan, saya membayar 150.000 dolar untuk bertemu istri saya yang luar biasa. Praktek hukum selama lima tahun. Kemudian krisis keuangan terjadi. Saya ingat berada di sebuah gedung besar di Philly di sebuah firma besar menyaksikan pasar saham jatuh dan berkata, "Yah, segalanya berubah."

Dari situ, saya memulai bisnis baru. Itu adalah bisnis sebelumnya yang merupakan produk untuk wanita, dengan ayah mertua saya yang adalah seorang profesor dermatologi di NYU dan memiliki praktik pribadi di New York. Awalnya hanya untuk memenuhi kebutuhan pasiennya yang kebanyakan adalah perempuan. Kemudian akhirnya dari itu tumbuh Beast.

Felix: Anda menyebutkan bahwa Anda berlatih hukum selama lima tahun sebelum terjun kembali ke kehidupan startup. Ceritakan tentang transisi dari memulai dengan latar belakang kewirausahaan, kemudian menjadi lebih tradisional dan kembali lagi ke tidak konvensional.

John: Tidak ada cara mudah untuk melakukan itu. Mereka sangat berbeda. Terutama pergi dari firma hukum di mana ada jalur karir yang sangat berbeda di mana banyak orang berkembang. Di mana beberapa orang benar-benar tumbuh, saya merasa sangat tertahan, tetapi itu konsisten. Pindah ke kehidupan startup, tiba-tiba tidak ada struktur. Strukturnya adalah apa pun yang saya buat. Dari hari pertama rasanya seperti, "Wow, saya bisa melakukan apapun yang saya mau." Pada saat yang sama itu menakutkan. Anda dapat melakukan apa pun yang Anda inginkan, tetapi jika Anda tidak melakukan gerakan yang benar, itu terserah Anda. Ini semua pada Anda sekarang. Berat terletak mahkota. Anda memulai bisnis. Selamat dan semoga sukses. Anda harus tahu diri. Ini lebih dari sains sekarang. Seiring waktu memulai bisnis telah menjadi lebih dari studi dan pengejaran dan ilmu pengetahuan. Anda memikirkan dan membangun kebiasaan baik, karena pada akhirnya banyak dari apa yang dikatakan buku harus Anda lakukan, harus Anda lakukan.

Saya tersandung banyak pada awalnya mendapatkan kembali ke dalamnya. Saya bermain golf. Aku punya tabungan dari menjadi pengacara. Saya segera menghabiskan tabungan itu dan harus belajar bagaimana memulai bisnis yang bisa menghasilkan uang. Saya juga memiliki bayi yang baru lahir saat itu. Itu berubah dari waktu yang menyenangkan, waktu yang menyenangkan, menjadi waktu yang sangat nyata dan sangat cepat.

Lebih dari sains daripada seni: Membangun bisnis secara metodis

Felix: Anda menyebutkan bahwa memulai sebuah perusahaan menjadi lebih dari sebuah ilmu. Itu pendapat yang menarik. Bisakah Anda berbicara lebih banyak tentang ini?

John: Pada saat itu, terutama dalam merek konsumen–dan saya berasumsi banyak pendengar akan memiliki beberapa jenis produk seperti saya. Aku mundur ke dalamnya karena kesenangan, sungguh. Saya ingin menciptakan sesuatu yang membangunkan saya di kamar mandi: sesuatu yang membangunkan saya dan membuat saya merasakan sesuatu. Itu awal yang baik. Pada akhirnya, Anda mencoba untuk mencapai kesesuaian pasar produk. Sekarang ada buku dan buku dan kelas tentang kesesuaian pasar produk. Butuh waktu lima tahun bagi saya untuk sampai ke sana. Merek aslinya disebut Sasquatch dengan tagline tame the beast, dan kami berhenti dan berhenti di Sasquatch. Kemudian kami mulai menggulirkan dengan Tame the Beast, dan sepanjang jalan formulanya berubah. Saya membuat sedikit perbaikan mendengarkan pelanggan. Ini dimainkan selama bertahun-tahun. Kami juga memiliki merek dagang di Beast, dan akhirnya mulai melihat, "Apa yang benar-benar disukai pelanggan? Apa yang paling memotivasi mereka? Apa yang membuat mereka senang dengan merek tersebut?" Kami melakukan survei. Anda mendengar banyak melalui dukungan pelanggan. Berikan waktu yang cukup dan pelanggan akan memberi tahu Anda apa yang harus Anda lakukan.

Akhirnya merek tersebut menjadi Beast. Kami masih menggunakan Tame the Beast pada beberapa produk, tetapi ada sesuatu tentang kata Beast yang benar-benar mengagumkan. Saya beruntung mendapatkan merek dagang itu dalam produk perawatan pribadi, tetapi nomor dua, apa nama itu yang paling tinggi dan paling baik digunakan? Butuh waktu bertahun-tahun untuk benar-benar mengasahnya. Dalam kasus kami, kami dapat mempercepatnya dengan melakukan lebih banyak survei dan berpotensi fokus pada kelompok. Ada berbagai alat yang dapat Anda gunakan untuk mencoba mempercepat proses itu. Tetapi pada akhirnya bagi saya itu adalah bertahun-tahun mendengarkan pelanggan, menerima umpan balik, dan membuat peningkatan bertahap.

Felix: Jika Anda ingin memulai bisnis lagi hari ini, apa saja detail atau proses terpenting yang akan Anda fokuskan agar berhasil?

John: Di luar beberapa hal branding–yang sangat penting–Anda memerlukan semua pegangan sosial, URL. Konsistensi sangat penting. Orang perlu menemukan Anda. Mereka harus dapat menemukan Anda di media sosial dan situs web Anda dan membuat semuanya jelas dan konsisten. Saya pernah membaca bahwa agar merek beresonansi di benak kita, kita membutuhkan kemudahan dan kita menginginkannya cepat. Jika orang dapat menemukan Anda dengan mudah, terlepas dari siapa nama Anda, Anda akan baik-baik saja. Konsistensi itu sangat penting. Jika Anda berada dalam barang berwujud, Anda memerlukan sistem pengiriman produk kepada mereka. Jelas sebuah situs web, penyedia host. Anda membutuhkan pemenuhan yang baik. Pemenuhan mungkin adalah salah satu hal yang sering diabaikan, tetapi itu adalah salah satu yang paling penting. Ini adalah pengalaman pelanggan Anda dengan merek Anda setelah mereka memiliki pengalaman digital. Kemudian layanan pelanggan, dan pemasaran. Setiap hal ini menjadi departemen dalam dirinya sendiri.

"Apa yang Anda inginkan dari pengalaman pertama orang dengan merek versus pengalaman mereka berikutnya? Untuk masing-masing, Anda akan mengembangkan sistem, email, teks, dll."

Dalam pemasaran ada pemasaran pelanggan baru versus pemasaran pelanggan yang sudah ada. Beberapa orang menyebutnya pemasaran ulang, tetapi itu adalah pengalaman yang berbeda. Apa yang Anda inginkan dari pengalaman pertama orang dengan merek versus pengalaman mereka berikutnya? Untuk masing-masing, Anda akan mengembangkan sistem, email, teks, dll. Ada semua saluran komunikasi pelanggan yang kami miliki dan ubah. Saat ini orang menggunakan lebih banyak teks daripada email, tetapi email tetap penting. Ada iklan berbayar Anda, dan di sekitar masing-masing ada pilihan. Aplikasi, penyedia, dll. Sama dengan pemenuhan. Ada satu juta penyedia pemenuhan dan banyak dari mereka tidak melakukan pekerjaan dengan baik. Ini adalah proses berkelanjutan untuk mendapatkan hak itu bagi kami.

Mempertahankan identitas merek dalam skala besar

Felix: Bagaimana Anda memastikan pedoman merek dan pengalaman pelanggan tetap konsisten seiring skala bisnis dan bergerak melampaui apa yang dapat Anda kendalikan dari hari ke hari?

John: Memiliki orang-orang yang baik dan sistem yang baik adalah jawabannya. Ketika saya mulai, saya melakukan layanan pelanggan, saya melakukan pemasaran, saya semua departemen. Anda memiliki tautan langsung ke pelanggan Anda. Kenari di tambang batu bara sering kali memberi tahu Anda dan dapat merespons dengan cepat. Jika Anda melakukannya sendiri sejak dini, itu bagus. Kemudian tiba-tiba Anda memiliki orang-orang dan sistem yang perlu dapat ditingkatkan dan saya pikir ini tentang memiliki alat yang bagus. Anda harus mulai melihat metrik lebih banyak dan lebih banyak lagi. "Berapa waktu respons kami pada layanan pelanggan?" Ada banyak aplikasi. Kami menggunakan aplikasi untuk membantu layanan pelanggan. Ada seluruh ekosistem aplikasi. Anda memilih satu dan menggunakannya dan melihat analitik dan ulasan dan memiliki sistem untuk melihat ulasan tersebut dalam volume, ulasan produk, dan ulasan situs. Segala sesuatu yang menghadap publik tentang merek Anda dan kemudian berpotensi disurvei. Kami sudah mulai melakukannya lagi. Hanya survei sederhana. Terkadang hanya SMS atau email ke pelanggan. "Bagaimana pengalamanmu? Ada yang bisa kami bantu?" Tanpa tujuan nyata di sekitarnya selain untuk membantu. Anda belajar banyak.

Felix: Bagaimana Anda mengidentifikasi sistem apa yang harus dibangun atau fokuskan terlebih dahulu saat Anda membangun bisnis Anda?

John: Mungkin keputusan terbesar adalah platform e-niaga. Ini Shopify. Kami menggunakan Shopify. Ada saat di mana ada lebih banyak pilihan dalam membangun platform e-niaga. Beberapa perusahaan bahkan akan membangun sendiri dari awal. Itu keputusan terbesar. Kami selalu memilih Shopify, jadi katakanlah Anda setuju dengan itu. Mungkin itu platform iPhone. Kemudian Anda memiliki aplikasi Anda. Sama seperti dengan iPhone, ada toko aplikasi yang kuat. Saya telah berkonsultasi dengan beberapa teman juga dan Anda mencapai saat ini di mana Anda memiliki merek Anda dan aplikasi apa yang Anda butuhkan. Anda membutuhkan pengembang dan Anda membutuhkan seseorang untuk membangun situs web Anda dan akan ada pilihan. Apakah Anda membayar seseorang untuk memulainya dari awal? Apakah Anda membuat pilihan?

Dengan layanan pelanggan, kami menggunakan Gorgeous. Ini adalah salah satu dari sejumlah aplikasi layanan pelanggan. Sungguh, Anda harus melaluinya dan terkadang Anda belajar karena kebutuhan dan menemukan solusi di luar volume. Volume memberitahu Anda apa yang harus dilakukan. Anda mulai memiliki komentar Facebook, tanggapan teks, dan email. Tiba-tiba itu tidak dapat dikelola untuk tim kecil sehingga Anda perlu sesuatu untuk menyedot semuanya. Ada masalah dan kemudian ada solusi untuk itu. Tetapi antara lain, pemenuhan adalah keputusan awal yang sangat penting bagi banyak orang.

Felix: Bagaimana Anda memutuskan yang mana–dan berapa banyak–alat untuk diinvestasikan? Saya pikir sebagai wirausahawan baru, Anda dapat dengan mudah kewalahan dengan berbagai pilihan dan biaya alat di luar sana.

Yohanes: Ya. Setiap aplikasi mungkin dikenakan biaya atau tidak. Saya memiliki tiga anak perempuan. Kami mencoba mengatur waktu layar mereka, dan itu mirip dengan bisnis. Terkadang Anda mendapatkan pembelian dalam aplikasi dan sebelum Anda menyadarinya, Anda seperti, "Wah, ini gratis, tapi sekarang ada begitu banyak add-on." Kemudian Anda duduk di sana dan mencoba memasang benda ini dan menyiapkannya. "Aku telah menghabiskan waktu selama ini untuk ini." Ini sebuah tantangan. Di perusahaan kami, ada beberapa dari kami sekarang. CFO kami, misalnya, dia sangat konservatif. Tidak ingin mengeluarkan uang sepeser pun yang tidak perlu. Dia tidak ingin memperkenalkan lebih banyak kerumitan. Ini adalah pertukaran. Saya cenderung mencoba model mengkilap terbaru dan terbaik. Saya pasti berpikir ada keseimbangan. Melalui pengalaman saya telah belajar untuk berhati-hati. Pastikan ada kebutuhan yang benar untuk ini. Selalu ada keputusan. Apakah Anda melakukan outsourcing? Apakah Anda tidak melakukan outsourcing? Apakah Anda mendapatkan aplikasi? Apakah Anda tidak mendapatkan aplikasi? Terkadang kami juga bertanya kepada pengembang kami, "Apakah ada solusi sederhana selain menginstal aplikasi baru?" Selalu ada tantangan ketika menginstal aplikasi baru: proses instalasi, integrasi, dll. Sebelum Anda menyadarinya, Anda membenturkan kepala ke dinding dengan aspek ini atau itu yang tidak Anda antisipasi.

"Selalu ada tantangan saat menginstal aplikasi baru: proses instalasi, integrasi, dll. Sebelum Anda menyadarinya, Anda membenturkan kepala ke dinding dengan aspek ini atau itu yang tidak Anda antisipasi."

Anda hanya harus berhati-hati dan tidak terlalu stres. Ini lebih merupakan rasa takut kehilangan daripada yang lainnya. Kita semua berasumsi bahwa ada beberapa aplikasi ajaib yang akan melakukan ini atau itu. Dengar, jika Anda mendapatkan produk yang bagus dan Anda bisa menampilkannya di depan orang-orang, itulah tujuan utamanya, membuat orang mengetahui barang Anda. Anda dapat memiliki setiap aplikasi mengkilap di dunia tetapi jika tidak ada yang tahu Anda ada maka tidak ada yang mau membeli apa yang Anda dapatkan. Tidak masalah.

Menemukan tujuan dalam setiap kegagalan

Felix: Anda menyebutkan bahwa Anda sekarang melihat bisnis lebih sebagai ilmu yang Anda pelajari dengan cara yang sulit. Apa yang membuat Anda bertahan dan bertahan pada awalnya, saat Anda belajar lebih banyak tentang cara memulai dan menjalankan bisnis?

John: Saya pikir itu terlalu dalam. Saya pikir itu sebagian besar ketakutan akan kegagalan. Aku sudah memikirkan itu. "Mengapa saya melakukan apa yang saya lakukan?" Itu bermuara pada keinginan untuk mencapai sesuatu. Hal-hal pribadilah yang mendorong saya ketika beberapa orang mungkin menyarankan saya untuk tidak terus berada di sektor yang sangat kompetitif. Anda pergi ke toko mana pun dan tidak ada kekurangan sampo di rak. Ini tidak mudah. Bukannya kami menciptakan sesuatu yang tidak ada. Ini adalah sektor yang sangat kompetitif. Ini benar-benar hanya percaya pada merek, bahwa ada sesuatu tentang merek Beast dan nama dan perasaan. Umpan balik dan ulasan pelanggan yang positif membantu: bahwa Anda memiliki pelanggan yang mengerti, apa yang Anda coba lakukan, dan Anda membuat mereka merasa lebih baik. Anda meningkatkan kehidupan mereka sedikit. Mereka pergi di kamar mandi dan mereka memiliki pengalaman mandi yang lebih tinggi. Itu terasa baik.

Memiliki beberapa tujuan, dan kemudian seiring waktu merek tersebut berevolusi untuk memasukkan sisi ramah lingkungan juga. Saya dibesarkan di Florida selatan dan saya menghabiskan banyak waktu di pantai untuk snorkeling. Saya adalah tikus pantai. Ada terumbu karang di sana yang tidak ada sekarang. Bukan karena mereka diputihkan. Mereka pergi. Mereka pasir. Mencoba menggabungkan yang membuat sesuatu yang menyedihkan menjadi sesuatu yang positif. Memiliki tujuan untuk apa yang Anda lakukan lebih dari sekadar menghasilkan uang. Sekarang kami mulai mengurangi plastik di lini produk kami dan mencari cara untuk memberikan produk yang diinginkan dan dibutuhkan orang tetapi meminimalkan dampak iklim. Kombinasi dari semua hal itu yang mendorong saya.

Felix: Anda menyebutkan ingin membuat sesuatu. Sering ada dikotomi yang cenderung terjadi pada pendiri antara pencipta versus CEO: penciptaan versus penskalaan dan pemeliharaan bisnis seiring dengan matangnya merek. Bagaimana Anda menangani transisi itu?

John: Ya, saya punya. Sejak awal, mencoba menciptakan sesuatu yang diinginkan orang. Moto [Y Combinator] adalah, "buat sesuatu yang diinginkan orang." Proses bagaimana membuatnya lebih efisien, bagaimana menumbuhkannya, bagaimana meningkatkan brand awareness sangat berbeda dengan membuat orang menginginkan sesuatu. Itu lebih banyak hal eksekusi sedangkan tahap pertama lebih merupakan perusahaan kreatif. Sekarang saya memiliki dewan penasihat, dewan direksi, dan kami belajar untuk melapor kepada orang lain. Tiba-tiba ia memperkenalkan hierarki tertentu. Ini memiliki bos, memiliki bos. Anda memulai hal ini sebagai pemberontakan untuk tidak berada di perusahaan atau organisasi mapan dan kemudian Anda menciptakannya. Maksud saya, saya bercita-cita untuk memiliki sesuatu yang mapan. Sedikit demi sedikit menjadi lebih besar dan lebih teratur dan terstruktur dan Anda membutuhkan sistem.

Sudah sulit. Ini adalah transisi yang sulit dan saya pikir saya harus berbicara dengan banyak orang lain, yang telah melakukan transisi itu. Ini baik. Yang bisa saya katakan adalah berbicara dengan orang lain yang pernah ke sana dan melakukannya.

Rangkullah orang-orang yang memberi tahu Anda apa yang tidak ingin Anda dengar

Felix: Apakah jelas, ketika Anda sampai pada persimpangan itu, bahwa sudah waktunya untuk mulai lebih fokus pada sistem dan prosedur, dan bukan pada membangun merek atau menyempurnakan produk?

John: Saya akan berbicara dari pengalaman saya. saya terlalu-diciptakan. Saya membuat terlalu banyak produk. Anda masuk ke pola pikir tertentu untuk menciptakan–dan kami menciptakan beberapa hal yang cukup keren. Salah satu produk terbaru kami adalah produk hebat: Pencucian Beast Gold. Kami memiliki Olimpiade yang akan datang. Kami punya Olympian di tim Beast. Dia memiliki saham di perusahaan. Dia akan berada di Olimpiade. Kelly O'Hara di tim sepak bola wanita AS. Ada juga argumen nyata bahwa mungkin kita seharusnya tidak membuat Beast Gold karena dari sudut pandang efisiensi dan skalabilitas produk. Saya meminta orang-orang mengatakan kepada saya, "Anda harus berhenti berkreasi. Lihat bisnisnya. Lihat dolar dan sennya. Jangan kehabisan uang. Anda kehabisan uang, permainan berakhir." Keuntungan memang penting.

Saya pikir saya dibuat berlebihan. Saya tahu sudah waktunya untuk berhenti karena saya meminta orang-orang memberi tahu saya, "Kamu harus berhenti." Orang pintar—orang keuangan—berkata, "Dengar, kamu harus berhenti. Kamu harus bergeser." Memiliki orang-orang di sekitar Anda yang cerdas yang akan memberi tahu Anda, "Kamu harus mulai menenangkan diri. Sudah waktunya. Kamu harus berhenti." Sendirian, saya tidak sampai di sana.

Felix: Apa yang terjadi di hari-hari awal yang benar-benar mencegah Anda untuk membuat terlalu banyak?

John: Merek ini berasal dari Amazon. Ini menarik. Anda melihat banyak merek yang meluncurkan "lebih bersih" di situs web mereka sendiri hanya dengan tiga sku, mungkin lima. Ironisnya, Amazon memberi makan dorongan saya untuk membuat dan mengisi lubang. "Tidak ada yang melakukan sesuatu seperti ini. Biarkan saya meluncurkan itu. Biarkan saya meluncurkan itu." Kamu benar. Itu hampir mengakhiri perjalanan. Saya memang memiliki pasar untuk barang-barang tetapi tidak semuanya dijual. "Jadi mari kita ciptakan... Jika kita melakukan ini, itu akan laku." Saya pasti hampir kehabisan uang beberapa kali. Mudah-mudahan orang yang mendengarkan akan menghindari itu dan menemukan cara untuk melakukannya.

Pendekatan metodis yang kami ambil sekarang adalah kami memiliki pelanggan yang memberi tahu kami apa yang sebenarnya mereka inginkan. Kami mendengarkan dan kami tahu apa yang harus dilakukan selanjutnya. Kami merencanakan lebih awal, memiliki anggaran, bertanggung jawab, dan kemudian memfokuskan kreativitas di sekitar proyek tertentu. Itu pendekatan yang jauh lebih cerdas. Namun saya melihat begitu banyak teman dengan bisnis dan mereka hanya membuat, membuat, membuat. Anda harus sadar diri akan hal itu dan memiliki orang-orang baik di sekitar Anda yang akan menguasainya.

Saya mendengar kutipan yang bagus ketika kami pergi untuk melakukan iklan, dia berkata, "Beri saya kebebasan dari ringkasan kreatif yang terdefinisi dengan baik." Saya pikir itu adalah ungkapan yang bagus. Sepertinya ada sesuatu yang membebaskan dengan mengetahui bahwa kita sedang menciptakan hal ini. Ini kotak tempat kita bermain. Ayo lakukan itu.

Langkah terpenting dalam proses pengembangan produk

Felix: Anda menyebutkan bahwa pengembangan produk sekarang dimulai dengan pelanggan dan apa yang mereka katakan kepada Anda yang mereka inginkan. Ceritakan lebih banyak tentang itu.

John: Ini adalah kombinasi dari mendengarkan pelanggan dan melihat pasar. Ketika Anda mencapai ukuran tertentu dan orang-orang mulai membalas email Anda. Kami hampir akan memberi orang barang gratis hanya untuk umpan balik. Ini sangat berharga. Saya akan mengatakan ini: tidak semua umpan balik dibuat sama. Pelanggan yang mengetahui dengan jelas lini produk, mereka telah mencoba banyak hal, dan kemudian mereka menulis sesuatu yang bijaksana, itu sangat berharga. Anda mendengarnya dari banyak pelanggan dan Anda seperti, "Oke, ada sesuatu di sana." Kemudian Anda kembali keluar dan melihat pasar dan berkata, "Ada kebutuhan untuk produk ini selanjutnya. Ini sangat masuk akal." Anda harus melihat sisi R dan D juga. Seberapa sulitkah untuk membuatnya? Itu akan makan waktu berapa lama? Berapa biayanya? Ini memberi dan menerima dengan cara itu.

Felix: Beri tahu kami lebih banyak tentang bagaimana Anda menggunakan pasar dan umpan balik pelanggan dalam hubungannya untuk menginformasikan umpan balik produk.

John: Sekarang ada banyak minyak jenggot di pasaran. Itu salah satu contohnya. Ada waktu di mana tidak ada banyak sama sekali. Minyak di luar sana seperti minyak argan atau minyak jojoba. Itu adalah minyak yang bagus untuk rambut: rambut kepala atau rambut janggut. Mereka sangat halus. Wanita tahu ini sebelum pria dan kemudian tren jenggot terjadi. Sekarang ada banyak sekali minyak jenggot di luar sana. Kami pasti memiliki orang yang meminta varietas minyak jenggot yang berbeda, tetapi apakah itu layak untuk diinvestasikan lebih banyak? Apakah ini inti dari lini produk kami? Ke mana trennya? Ini sisi bisnis, sungguh. Anda harus menyeimbangkan permintaan pelanggan dengan bisnis yang Anda geluti. Itu salah satu contohnya. Ada satu atau dua contoh lain yang akan saya simpan untuk saya, karena kami pasti memiliki produk yang kami tahu adalah produk hebat berikutnya yang harus dibuat. Ada hal-hal yang terjadi di sektor lain.

Kami benar-benar telah bergerak untuk menjadi lebih dari merek unisex dan kami memiliki beberapa penawaran unisex. Kami mulai sebagai merek pria tetapi kami telah pindah ke unisex. Ada beberapa produk yang ada di area wanita yang diinginkan wanita lebih murah. Terkadang ada yang disebut "pajak merah muda". Ada artikel di luar sana di mana wanita benar-benar akan membeli produk dari merek unisex atau pria hanya karena lebih murah. Mereka tahu itu bahan yang sama dan ada premi yang dibebankan. Itu luar biasa. Ada tumpang tindih dari apa yang pelanggan katakan kepada kita. Seperti perawatan kulit untuk pria yang diinginkan wanita juga lebih murah, di mana ada peluang pasar dan basis pelanggan. Banyak pelanggan kami berkata, "Buat sesuatu seperti ini."

Felix: Mengenai transisi ke merek unisex, bagaimana Anda mendekati pasar di mana Anda tidak perlu menjadi pengguna akhir? Bila Anda bukan pelanggan akhir, bagaimana Anda memastikan bahwa Anda mengoptimalkan strategi Anda?

John: Dengan optimisme bodoh. Berani, mau belajar. Mencari peluang, terkadang hanya itu yang diperlukan. Anda sedang mencari peluang. Anda mendengarkan dan Anda menyelami sesuatu. Saya pasti menyelam ke dalam kolam dulu, sedangkan orang lain mungkin memeriksa seberapa dalam airnya, saya akan masuk saja. Itulah yang terjadi. Saya baru saja melompat, untuk lebih baik atau lebih buruk. Dengan Lock and Main, kami membawa produk orang lain untuk memulai, jadi kami adalah pengecer murni dari hal-hal tertentu yang diinginkan dan sulit ditemukan oleh wanita di New York City. Kami masih melayani kebutuhan. Itu kesempatan. Anda mendengar kebutuhan yang ada dan Anda memiliki orang-orang yang memberi tahu Anda, "Ada pasar di sini." Seiring waktu Anda mempelajari industri ini dan itu membawa Anda ke arah yang berbeda. Saya mulai belajar. Saya mengenal beberapa stylist selebriti. Saya seperti, "Bagaimana Anda membuatnya? Anda meluncurkan merek ini, Anda bukan ahli kimia. Bagaimana Anda melakukannya?"

Akhirnya membina hubungan membuat saya memiliki hubungan dengan lab kosmetik. Kita semua ingin melihat satu sama lain berhasil. Saya sangat kompetitif tetapi saya juga sangat ingin semua orang sukses. Lab ketiga atau keempat memahami itu dan mereka mulai bekerja dengan saya meskipun saya tidak membayar mereka apa pun atau tidak punya banyak uang. Itu hanya karena sebagian bisnis mereka adalah bahwa mereka membutuhkan merek terbaru dan terhebat berikutnya, tetapi mereka juga hanya ingin melihat seseorang berhasil. Sama dengan formulasi. Kami membawa dokter kulit untuk membantu menasihati saya dan itu berjalan sedikit demi sedikit dari perusahaan saya sebelumnya sampai saya seperti, "Saya memiliki merek unik di sini yang mungkin ingin dibeli orang."

Bagaimana pendiri ini meningkatkan jangkauan organik merek

Felix: Anda juga pernah menjadi direktur e-niaga di Able, pengecer pakaian dan aksesori wanita. Ceritakan pengalaman Anda di sana.

John: Pada saat itu saya telah menjual Lock and Main. Beast ada tetapi masih turun dari tanah. Saya tidak 100% yakin seberapa besar itu akan menjadi dan bahwa saya benar-benar memecahkannya dengan merek itu. Seorang teman memperkenalkan saya kepada CEO Able, livefashionable.com mereka. Aku hanya jatuh untuk misi mereka. Mereka, saya yakin, adalah perusahaan Tennessee B pertama. Pada saat itu mereka menghasilkan hampir satu juta dolar pendapatan organik dari mulut ke mulut. Mereka adalah perusahaan nasional–dari orang-orang yang membicarakannya dan membagikannya. Situs web mereka berada pada waktu muat 20 detik. Mereka memiliki situs woocommerce. Saya hanya berkata, "Jika kalian mempercepat situs, meningkatkannya, dan meluncurkan sedikit pemasaran seputar misi ini, ini bisa berkembang sangat cepat." Ini adalah perubahan iklan Facebook pra-iOS tahun ini. Itu adalah dunia yang berbeda, tetapi saya melihat hal-hal sederhana yang dapat mereka lakukan. Mereka juga memiliki pesan yang indah. Pernyataan mereka adalah produk cantik oleh wanita yang telah diatasi. Dengan gambar produk di situs web yang lebih cepat dengan beberapa iklan digital, mereka tumbuh dengan cepat. Misi mereka adalah menciptakan lapangan kerja bagi perempuan. Ini adalah misi gabungan seperti banyak korps B. Ini untuk menghasilkan keuntungan seperti perusahaan mana pun tetapi juga memenuhi tujuan sosial ini.

Hal lain juga, adalah saya berjalan di kantor pada hari pertama dan wanita ini memeluk saya. Dia memiliki seluruh sejarah. Dia telah pulih dari kecanduan dan dia sangat menakjubkan. Saya ingat berjalan di hari itu dan berpikir, "Ini terasa menyenangkan."

Felix: Apa lagi yang telah Anda lakukan yang menurut Anda memiliki dampak terbesar dalam hal menumbuhkan merek dan kesadaran merek?

John: Merek Beast mirip dengan Able. Tidak ada sihir. Ada periode kecil di mana rasanya seperti iklan Facebook adalah hal-hal ajaib ini-dan mereka semacam itu untuk suatu periode-tapi kemudian banyak orang melihat ada batasnya. Rahasianya terbongkar dan, seperti pasar lainnya, harga naik dan banyak hal berubah. Saya pernah mendengar pendekatan pemasaran 360 derajat ini, tetapi kami telah menghabiskan banyak waktu untuk membuat konten sendiri. Jika Anda pergi ke saluran YouTube atau akun Instagram kami, kami memiliki banyak gambar dan video. Konten video adalah sesuatu yang saya tunjukkan. Itu kembali ke seluruh percakapan tentang tidak membuat terlalu banyak, memastikan Anda tidak hanya memuntahkan hal-hal di luar sana. Video yang tepat dengan nilai jual yang tepat mengenai apa yang berbeda dari produk atau layanan dan merek Anda bisa sangat membantu. Membagikannya secara organik dan tentu saja mengujinya dalam iklan–dalam iklan berbayar–kemudian mengukur konversi.

Kami telah membuat banyak video sendiri dan kami telah mengikuti proses itu. Sering kali saya akan menulis naskah pertama. Mungkin di kamar mandi ide itu datang. Keluar dari kamar mandi, tuliskan. Saya tidak langsung mengirimkannya ke tim. Saya tidur dengan ide itu. Pastikan itu bagus. Sering kali, banyak ide yang kami miliki mengingat Anda seperti, "Itu bukan ide yang bagus." Bagi kami, saya akan mengatakan konten video yang bagus dan ringkas tentang merek adalah kuncinya. Kami tidak memaksakan saluran YouTube kami, tetapi kami menghabiskan banyak waktu di sana. YouTube.com/tamethebeast. Anda dapat melihat beberapa hit kami, dan beberapa miss kami. Itu adalah area yang bagus untuk menjadi fokus kami.

Pikirkan merek dagang "jingle" di masa lalu? Pikirkan lagi

Felix: Bagaimana Anda mengatur sudut video? Apakah produk biasanya menjadi pusat perhatian, atau apakah Anda juga memiliki alur cerita?

John: Anda meluncurkan dan membuat produk baru, Anda akan membutuhkan semua aset untuk menggunakannya. Setelah Anda membuat keputusan produk untuk dibuat, ada banyak pekerjaan yang secara alami mengikuti. Produk baru, koleksi baru. Mengapa kami meluncurkan produk itu? Apa nilai jualnya? Orang-orang memiliki rentang perhatian yang rendah: tiga detik, enam detik, delapan detik. Ini sedikit berbeda menurut generasi tetapi pendek. Kami sangat pintar dalam mereview media, jadi Anda harus membuatnya cepat dan benar-benar menunjukkan apa yang berbeda dari produk ini. Apa yang sebenarnya diinginkan orang? Lihat iklan orang lain di area tersebut. Kami melihat Old Spice. Saya benci memasang merek lain, tetapi mereka menghidupkan kembali merek kakek warisan, dan bagaimana mereka melakukannya? Apa yang mereka sentuh dalam iklan? Apa yang bisa kita pelajari dari mereka?

Banyak yang masuk ke iklan yang efektif. Misalnya, salah satu produk kami adalah Extreme Yawp. Itu sebenarnya produk pertama di mana saya pikir kami memiliki sesuatu. Itu adalah Extreme Yawp Beard, Hair, and Body Wash. Kami seperti, "Apa yang unik dari ini?" Ini adalah perasaan. Jika Anda memasukkan Beast ke dalam botol, apa harapan orang-orang? Seiring waktu saya belajar Anda mengharapkan sesuatu. Anda ingin merasakan sesuatu. Anda ingin mencium sesuatu. Binatang adalah sebuah pengalaman. Kami datang dengan beberapa salinan yang bagus untuk itu. Itu salah satu video teratas di saluran YouTube kami. Ada suara serak ini dan itu, "Jenggot Yawp Ekstrim, Pembersih Rambut, dan Tubuh. Dengan gelitik kayu putih yang menggembirakan, itu adalah hadiah yang bagus untuk menjadi dewasa." Lalu ada raungan.

Hal lain yang akan saya katakan adalah memikirkan jingle juga. Seseorang dari Procter and Gamble sejak awal memberi tahu saya, "Ayo buat jingle." Bagi kami saat ini adalah auman kami. Kami mengeluarkan auman binatang, yang sebenarnya merupakan kombinasi dari tiga binatang yang telah disatukan oleh sound person kami. Dia bermain dengan suara binatang dan menyatukannya. Dia seperti, "Saya pikir ini dia. Ini raungannya." Saya seperti, "Itu dia. Itu raungannya."

Mengaktifkan penyesuaian untuk mendorong penjualan baru

Felix: Anda memiliki fitur "build-a-set" ini di situs web. Beritahu kami tentang ide itu. Alasan di baliknya, dari mana asalnya, dan bagaimana pengaruhnya terhadap situs.

John: Kembali ke Able, saya melihat orang-orang menginginkan kustomisasi. Ada sesuatu yang lengket tentang itu. Orang yang menyesuaikan menghabiskan lebih banyak waktu di situs. Bahkan ada data dari berbagai kelompok yang menemukan bahwa orang yang dapat menyesuaikan produk mereka adalah pelanggan yang lebih setia. Semakin mereka menggali dengan merek. Bagian dari misi yang mendorong kami sekarang adalah mengurangi plastik. Bagaimana kita melakukannya? Lebih banyak botol yang dapat digunakan kembali, atau isi ulang botol. Anda harus membuat orang mengubah kebiasaan mereka secara bertahap dan kami ingin memanfaatkan beberapa data lain seputar pelanggan dan loyalitas. Dari situlah asalnya, tetapi juga tentang mencoba membuatnya mudah dan mengurangi gesekan bagi pelanggan. Orang-orang datang ke lini produk dan itu adalah lini produk yang lengkap: sampo, kondisioner, sabun, losion, produk cukur. "Ya ampun, dari mana aku harus memulai?" Ini seperti, "Ini. Mari kita permudah. ​​Mulai dari sini. Pilih sebotol. Baiklah, bagus. Pilih kantong." Anda hanya memilih satu dan kemudian booming. Ini adalah proses tiga langkah untuk membawa orang ke dalam lini produk dengan mudah dan secara bertahap mengubah kebiasaan mereka.

Felix: That's a great insight about how the more time you spend on the site customizing it,the more memorable it is. Are there any other parts of the website that surprised you by having a big impact on conversions?

John: What's funny is I've seen this on a couple sites: the shop all. That's often one of the highest converting pages. People just want to see and scroll. It sounds silly, right? Shop all. They can see the whole thing and scroll down. We definitely see people later in their life cycle approach and start visiting sustainability pages or “about the brand” pages. Having the quiz page. We have a quiz now where we try to pair you with one of our scents. That's another great example that I got from Able, too. Both at Able and Beast we did something where it was a little fun for the customer to do but also instructive. We're taking people down the path just answering a simple question and then we recommend some products and it helps them understand our different scents. I would encourage people to try a quiz with their customers.

Free gifting as an inventory management strategy

Felix: I can also see on the website a call to action saying, “Want a free gift from us?” But it doesn't disclose what the gift is. Was that intentional?

Yohanes: Ya. We wanted flexibility to change it up. Sometimes it's an inventory management thing, too, where we're like, "Darn. We're out of those."

Felix: Are there any other apps that you use that you can recommend to use to run the business?

John: Going back to our app discussion earlier, product reviews are essential. Early on you may not want to invest a lot of money in product reviews but at some point you start realizing, "We need to feed these reviews into Google. We need to syndicate them to other places. We want functionality so customers can easily share their reviews. Yotpo Reviews was a good one. We're all in on Yotpo. We have Yotpo Loyalty, Yotpo Reviews, and we've tested some Yotpo SMS. Then there's Data Feed Watch, which is a feed generator. That one's more affordable. It allows you to generate a feed that you can spit into Google or Facebook or other marketing channels. Bing, where you might need to generate a product feed early one, that's a useful one too. Octane is a good one too for marketing. Klaviyo for email. Klaviyo has emerged as one of the top email ones. Octane's like email and text but for Facebook Messenger. That's the problem that Octane solves. That's a good one for people to look at.

Felix: I'll leave you this last question. What do you think is the area that you want to focus the most over the next year?

John: It's going to sound silly but fulfillment. If you're listening to the podcast and you place an order on our site use code beastboss, because you're the boss of me, the Beast, or your own self as the Beast. That'll give you 20% off. If you then get the items and email me and tell me about your fulfillment experience, I'll send you another free thing. I'll look at what you ordered and pick something else from our product line and send it to you. Just email me at [email protected]. Buy something. Use code beastboss. Save 20%. Get the products and then email me. Give me feedback–simple feedback–on fulfillment and the unboxing, and I'll send you something extra for free.