15 Buku Terbaik tentang Persuasi untuk Usaha Kecil

Apakah orang-orang mendengarkan apa yang Anda katakan?
Persuasi dalam pemasaran dan bisnis sering dianggap sebagai cara untuk membawa orang-orang mengikuti cara berpikir Anda. Dan buku-buku persuasi yang termasuk dalam daftar ini akan membantu Anda melakukannya.
Tetapi pada hal yang lebih mendasar, persuasi dimulai dengan memastikan orang-orang mendengarkan Anda. Itu dimulai ketika Anda membuat pesan yang terhubung dengan orang-orang.
Kata "persuasi" terkadang memiliki konotasi negatif, jadi mari kita mulai dengan mendefinisikan apa sebenarnya persuasi itu.

Apa itu persuasi?

Definisi membujuk, menurut Merriam-Webster , adalah "untuk bergerak dengan argumen, permohonan, atau ekspostulasi ke keyakinan, posisi, atau tindakan."
Persuasi yang efektif membutuhkan pemahaman yang kuat tentang psikologi dan motivasi manusia (dan beberapa buku dalam daftar ini ditulis oleh psikolog).
Untuk pemilik usaha kecil dan pemasar, memahami persuasi itu penting karena membantu Anda mengumpulkan produk, kesepakatan, dan pesan yang dipedulikan orang.
Jika Anda ingin membuat lebih banyak orang peduli dengan apa yang Anda tawarkan, buku-buku tentang persuasi ini dapat membantu.
Berikut adalah 15 buku terbaik tentang persuasi untuk bisnis kecil.

1. Pengaruh: Psikologi Persuasi oleh Robert Cialdini
2. Made to Stick: Mengapa Beberapa Ide Bertahan dan Yang Lain Mati oleh Chip Heath dan Dan Heath
3. Mendapatkan ke Ya: Negosiasi Perjanjian Tanpa Menyerah oleh Roger Fisher dan William Ury
4. Nudge: Meningkatkan Keputusan Tentang Kesehatan, Kekayaan, dan Kebahagiaan oleh Richard Thaler dan Cass Sunstein
5. Kata-kata yang Berhasil: Bukan Apa yang Anda Katakan, Itu Yang Didengar Orang oleh Frank Luntz
6. Pra-Suasion: Cara Revolusioner untuk Mempengaruhi dan Membujuk oleh Robert Cialdini
7. Zaman Propaganda: Penggunaan Sehari-hari dan Penyalahgunaan Persuasi oleh Elliot Aronson dan Anthony Pratkanis
8. Iklan Ilmiah oleh Claude Hopkins
9. The Power Broker: Robert Moses dan Kejatuhan New York oleh Robert Caro
10. Trust Me, I'm Lying: Confessions of a Media Manipulator by Ryan Holiday
11. Geografi Pemikiran: Bagaimana Orang Asia dan Barat Berpikir Secara Berbeda oleh Richard Nisbett
12. Cara Mendapatkan Teman dan Mempengaruhi Orang oleh Dale Carnegie
13. Berpikir, Cepat dan Lambat oleh Daniel Kahneman
14. 48 Hukum Kekuasaan oleh Robert Greene
15. Iklan Terobosan oleh Eugene Schwartz

1. Pengaruh: Psikologi Persuasi oleh Robert Cialdini

Sumber: Amazon

Ini mungkin buku paling berpengaruh (tanpa permainan kata-kata) tentang persuasi dan pemasaran yang pernah ditulis.
Berdasarkan pengalaman puluhan tahun sebagai psikolog sosial, Robert Cialdini menjabarkan "enam prinsip pengaruh universal."
Mengapa orang membuat keputusan? Dari mana datangnya kepercayaan? Bagaimana keyakinan itu dibentuk dan diubah berdasarkan keadaan dan lingkungan kita?
Ini adalah pertanyaan-pertanyaan yang ditangani Cialdini dalam karya mani ini. Meringkas banyak penelitian menjadi wawasan yang dapat ditindaklanjuti, dia memberi kita enam prinsip persuasi ini:

• Timbal balik: Orang lebih cenderung membantu mereka yang telah membantu mereka di masa lalu
• Komitmen/Konsistensi: Orang cenderung bertindak dengan cara yang konsisten dengan perilaku mereka sebelumnya—apakah tindakan tersebut masih masuk akal atau tidak.
• Otoritas: Orang lebih mau percaya dan mempercayai para ahli dan figur berwibawa
• Bukti Sosial: Orang lebih mudah dibujuk untuk suatu posisi ketika mereka dapat melihat bahwa orang-orang di sekitar mereka percaya posisi itu
• Kelangkaan: Orang lebih tertarik pada peluang yang tampak langka atau eksklusif
• Menyukai: Orang lebih cenderung dibujuk oleh orang yang mereka sukai

Keenam prinsip ini telah membantu copywriter, pemasar, dan pemilik bisnis menciptakan komunikasi yang lebih menarik sejak Influence pertama kali diterbitkan. Ini mungkin buku terbaik tentang persuasi yang pernah ditulis.

2. Dibuat untuk Menempel: Mengapa Beberapa Ide Bertahan dan Yang Lain Mati oleh Chip Heath dan Dan Heath

Sumber: Amazon

Mengapa beberapa ide sepertinya menempel di otak Anda?
Bisnis kecil dihadapkan pada tantangan sederhana namun besar—bagaimana Anda membuat orang mengingat Anda?
Made to Stick adalah eksplorasi tentang apa yang membuat segala sesuatunya mudah diingat. Mengapa, misalnya, gagasan pisau cukur di permen Halloween Anda bertahan—meskipun faktanya tidak ada catatan cerita tentang hal itu yang benar-benar terjadi?
Saudara dan pakar bisnis Chip dan Dan Heath mengeksplorasi apa yang membuat beberapa ide mudah diingat dan meyakinkan. Mereka mengidentifikasi enam faktor, yang dengan mudah dan mudah diingat mengeja kata "SUKSES:"

• Sederhana: Ide tempel sederhana dan mudah dimengerti
• Tak terduga: Ide-ide yang mengejutkan kita lebih mudah melekat di ingatan kita
• Konkret: Ide yang mudah dibayangkan dan terbayang di kepala kita mudah diingat
• Kredibel: Ide yang berasal dari sumber yang kredibel lebih dapat dipercaya dan diterima sebagai kebenaran
• Emosional: Ide-ide yang bermuatan emosional menempel di kepala kita dengan lebih jelas
• Cerita: Cerita lebih mudah diingat daripada ide atau konsep abstrak

Mengikuti langkah-langkah untuk "SUKSES" ini dapat membantu Anda menjadi lebih persuasif dalam pemasaran Anda—dan mencegah Anda dilupakan.

3. Mendapatkan Ya: Negosiasi Perjanjian Tanpa Menyerah oleh Roger Fisher dan William Ury

Sumber: Amazon

Membujuk orang dalam pemasaran Anda adalah satu hal. Bagaimana Anda bisa lebih persuasif dalam negosiasi Anda?

Negosiasi perjanjian adalah bagian besar dari bisnis, dan menjadi negosiator yang lebih efektif adalah salah satu langkah yang lebih kuat yang dapat Anda ambil dalam bisnis kecil.
Dalam Getting to Yes , Roger Fisher dan William Ury menantang kebijaksanaan konvensional seputar negosiasi. Alih-alih mengambil posisi tegas dan menolak untuk mengalah, penulis berpendapat bahwa negosiasi yang lebih persuasif dan efektif mengikuti empat prinsip berikut:

• Pisahkan orang dari masalah: Alih-alih melihat negosiasi sebagai kompetisi, cari cara untuk bekerja sama dan memecahkan masalah bersama yang membawa Anda ke meja negosiasi
• Fokus pada kepentingan, bukan posisi: Alih-alih mengadopsi posisi negosiasi yang ketat, identifikasi kepentingan paling penting dari masing-masing pihak—dan temukan cara untuk memenuhi tujuan utama semua orang
• Menghasilkan pilihan untuk keuntungan bersama: Beberapa kepentingan lebih penting daripada yang lain. Pahami kepentingan mana yang kurang penting yang dapat dikorbankan untuk menemukan situasi yang memenuhi tujuan terpenting masing-masing pihak.
• Bersikeras menggunakan kriteria objektif: Presentasikan kasus Anda menggunakan pakar atau statistik pihak ketiga. Gunakan standar yang diterima bersama untuk mencapai kesepakatan.

Teks lengkap merinci setiap prinsip, yang mencakup bagaimana menanggapi serangan negosiasi, bagaimana bernegosiasi dalam situasi dengan kekuatan yang tidak seimbang, dan bagaimana menangani berbagai skenario negosiasi tertentu.

4. Nudge: Meningkatkan Keputusan Tentang Kesehatan, Kekayaan, dan Kebahagiaan oleh Richard Thaler dan Cass Sunstein

Sumber: Amazon

Mengapa orang membuat keputusan? Dalam beberapa kasus, penjelasannya mungkin lebih sederhana dari yang Anda harapkan.

Dalam Nudge , Richard Thaler dan Cass Sunstein meneliti bagaimana perubahan yang tampaknya kecil dapat menyebabkan perbedaan besar dalam perilaku. Dengan memeriksa "arsitektur pilihan," atau bagaimana keputusan disajikan kepada orang-orang, mereka menunjukkan bagaimana membantu orang membuat keputusan.
Thaler (yang baru-baru ini memenangkan Hadiah Nobel di bidang Ekonomi) dan Sunstein menjalankan berbagai alat pengambilan keputusan yang berbeda, tetapi dua prinsip terpenting yang mereka cakup adalah:

• Orang melakukan apa yang mudah: Jika sulit untuk memilih satu jalan dan mudah untuk mengambil yang lain, orang lebih cenderung memilih jalan yang mudah. Menghapus hambatan untuk keputusan tertentu dapat membantu orang memilih opsi itu.
• Orang-orang melakukan apa yang sudah mereka lakukan: Jika ada opsi default untuk diambil, lebih banyak orang akan mengambil opsi itu—karena beralih dari default lebih sulit daripada bertahan dengannya.

Menghilangkan keraguan dan kesulitan yang berkaitan dengan pembelian adalah salah satu pekerjaan pemasaran—dan bagian penting dalam meningkatkan penjualan dan mengembangkan bisnis. Memahami bagaimana dorongan etis dapat memengaruhi perilaku adalah aset yang kuat di kotak alat pemasar.

5. Kata-kata yang Berfungsi: Bukan Apa yang Anda Katakan, Itu Yang Didengar Orang oleh Frank Luntz

Sumber: Amazon

Pernahkah Anda merasa bahwa orang tidak benar-benar mengerti apa yang Anda katakan? Bahwa mereka tidak mengambil apa yang Anda letakkan?

Anda mungkin salah mengatakannya.
Dalam Words That Work , ahli strategi politik Frank Luntz mengajari Anda cara menyusun pesan yang diperhatikan orang—pesan yang mereka ingat dan memiliki reaksi emosional.
Buku ini berisi 10 aturan untuk komunikasi yang sukses, memberikan penelitian latar belakang dan contoh, dan bahkan menyoroti kata-kata spesifik yang membuat pesan lebih menarik.
10 aturan untuk komunikasi yang sukses adalah:

1. Kesederhanaan
2. Keringkasan
3. Kredibilitas
4. Konsistensi
5. Kebaruan
6. Suara dan tekstur
7. Bicaralah dengan penuh aspirasi
8. Membayangkan
9. Mengajukan pertanyaan
10. Berikan konteks

Gunakan aturan ini saat Anda menyusun pesan Anda. Anda akan kagum dengan hasilnya.

6. Pra-Suasi: Cara Revolusioner untuk Mempengaruhi dan Membujuk oleh Robert Cialdini

Sumber: Amazon

Persuasi dimulai sebelum kata pertama dari percakapan pertama.
Itulah tesis Pra-Suasion , kontribusi kedua Robert Cialdini untuk daftar ini. Dalam Pre-Suasion, Cialdini berpendapat bahwa saat-saat sebelum pesan disajikan—sebelum percakapan atau argumen dimulai—benar-benar dapat berdampak besar pada keputusan.
Alasannya? Perhatian.
Secara psikologis, orang menganggap bahwa apa yang mereka perhatikan itu penting—terlepas dari betapa pentingnya hal itu sebenarnya.
Itu berarti bahwa seorang pembujuk yang pandai dapat membuat argumen mereka lebih menarik hanya dengan mengubah fokus perhatian .
Cialdini mencakup berbagai cara hal ini mungkin terjadi—serta elemen pesan yang dapat menarik dan mempertahankan perhatian. Dia juga merangkum enam faktor persuasinya yang terkenal—dan menambahkan faktor ketujuh.

7. Zaman Propaganda: Penggunaan Sehari-hari dan Penyalahgunaan Persuasi oleh Elliot Aronson dan Anthony Pratkanis

Sumber: Amazon

“Adalah harapan kami bahwa pengetahuan tentang proses persuasi akan memungkinkan kita semua untuk mendeteksi dan menolak beberapa bentuk tipu daya dan hasutan yang lebih jelas.”
Kutipan ini menggambarkan tujuan Age of Propaganda . Ditulis oleh sepasang peneliti yang dihormati, Age of Propaganda merangkum penelitian psikologis dan sosiologis tentang persuasi—dan menunjukkan bagaimana persuasi disalahgunakan dalam kehidupan sehari-hari.
Karena berasal dari sepasang peneliti dan diterbitkan pada waktu yang sama, Age of Propaganda sering dibandingkan dengan Cialdini's Influence . Ini perbandingan yang tepat—tetapi cakupan Age of Propaganda jauh lebih luas.
Buku ini sulit untuk diringkas, tetapi berikut adalah contoh singkat dari beberapa contoh yang digunakan untuk menggambarkan persuasi sehari-hari:

• Bagaimana pengemis dapat meningkatkan sumbangan mereka hingga 60 persen (dengan mengubah satu kata)
• Mengapa mengatakan "bahkan satu sen pun membantu" akan menggandakan sumbangan dari pintu ke pintu
• Perubahan bahasa halus yang membuat siswa 3x lebih rapi
• Kesalahan kritis yang dibuat selama persidangan OJ Simpson (dan mengapa argumen dua sisi mungkin berhasil)

Secara keseluruhan, buku menarik yang layak dibaca.

8. Iklan Ilmiah oleh Claude Hopkins

Sumber: Amazon

Awalnya diterbitkan pada tahun 1923, Periklanan Ilmiah tetap menjadi teks klasik periklanan, copywriting, dan persuasi.
Periklanan Ilmiah menetapkan dua gagasan terpenting dalam pemasaran modern. Pertama, di halaman enam, Hopkins berpendapat bahwa:
“Untuk memahami periklanan dengan benar atau mempelajari bahkan dasar-dasarnya, seseorang harus mulai dengan konsepsi yang tepat. Periklanan adalah keahlian menjual.”
Kedua, di seluruh teks, Hopkins menegaskan bahwa iklan harus diuji, diukur, diuji ulang, dan disempurnakan.
Buku ini pendek—beberapa bahasanya terasa agak kuno (karena hampir berusia 100 tahun), tetapi Anda mungkin bisa menyelesaikannya dalam satu sore.
Tetapi secara keseluruhan, Anda akan menemukan nugget kebijaksanaan periklanan yang relevan hari ini seperti pada tahun 1923.
[blog-subscribe headline=”Dapatkan saran pemasaran mingguan” description="Langkah 1: Letakkan email Anda di bawah. Langkah 2: Dapatkan saran pemasaran terbaik kami di kotak masuk Anda setiap minggu.”]

9. The Power Broker: Robert Moses dan Kejatuhan New York oleh Robert Caro

Sumber: Amazon

Robert Moses mungkin orang paling berkuasa yang belum pernah Anda dengar.
Beberapa orang mengaitkan kebangkitan pinggiran kota Amerika dengan filosofi desain perkotaan Robert Moses. Lainnya mengutip dia sebagai alasan bahwa Brooklyn Dodgers pindah ke Los Angeles.
Semua setuju bahwa dia sangat mempengaruhi infrastruktur dan perkembangan Kota New York.
Namun, terlepas dari pengaruhnya—ia pernah memegang 12 gelar berbeda secara bersamaan—Robert Moses tidak pernah memegang jabatan terpilih.
Dalam The Power Broker, penulis biografi pemenang Hadiah Pulitzer Robert Caro mengungkap rahasia Robert Moses. Siapa sosok yang sangat berpengaruh ini, dan bagaimana dia mendapatkan kekuatannya?
Power Broker bukan untuk orang yang lemah hati—buku ini memiliki lebih dari 1300 halaman (yang besar, dengan tipe kecil).
Tetapi jika Anda berhasil melewatinya, buku ini memberi Anda pandangan yang jelas tentang salah satu tokoh paling kontroversial abad ke-20.
Pakar media Ryan Holiday menggambarkan Robert Moses sebagai berikut:

“Prestasinya tidak pada level kaisar Romawi mana pun tetapi Roma, dan tidak pada generasi mana pun tetapi seluruh peradaban… Publik tidak dapat menghentikannya, walikota tidak dapat menghentikannya, gubernur tidak dapat menghentikannya. dia, dan hanya sekali Presiden Amerika Serikat dapat menghentikannya.”

Dan Barack Obama menggambarkan The Power Broker sebagai buku yang membentuk pandangannya tentang politik.

“Saya memikirkan Robert Caro dan membaca The Power Broker ketika saya berusia 22 tahun dan hanya terpesona, dan saya yakin itu membantu membentuk cara saya berpikir tentang politik.”

10. Percayalah, Saya Berbohong: Pengakuan Seorang Manipulator Media oleh Ryan Holiday

Sumber: Amazon

Dari mana datangnya berita?
Kedengarannya seperti pertanyaan konyol, bukan? Berita dilaporkan karena itu berita.
Tidak menurut Ryan Holiday. Direktur pemasaran di American Apparel pada usia 21, Ryan Holiday menjelaskan proses manipulasi media di balik layar yang mencengangkan.
Inti dari manipulasi ini? Media menginginkan cerita yang menyebar. Mereka membutuhkan orang untuk menemukan cerita-cerita itu.
Dalam upaya untuk meningkatkan kesadaran akan manipulasi media, Holiday melukiskan gambaran tentang bagaimana cerita dibuat—mulai di departemen pemasaran, menyebar ke blog kecil, dan kemudian secara bertahap “diperdagangkan” untuk mencapai publikasi besar.
Trust Me, I'm Lying adalah pandangan yang membuka mata pada mesin persuasi media modern.

11. Geografi Pemikiran: Bagaimana Orang Asia dan Barat Berpikir Secara Berbeda oleh Richard Nisbett

Sumber: Amazon

Sangat berbeda dari kebanyakan buku dalam daftar ini, The Geography of Thought mencakup bidang psikologi yang sering diabaikan.
Dalam bisnis, politik, dan secara umum—kita cenderung berasumsi bahwa orang berpikir seperti kita. Tapi apakah mereka?
Richard Nisbett adalah salah satu peneliti terkemuka di bidang psikologi lintas budaya. Dalam The Geography of Thought , ia mengulas bagaimana lingkungan, struktur sosial, filosofi, dan budaya yang berbeda memengaruhi pola pikir orang yang tinggal di dalamnya.
The Geography of Thought tidak secara eksplisit mencakup persuasi. Tapi itu memberikan beberapa contoh situasi di mana negosiasi lintas budaya gagal—karena perbedaan pemikiran yang tidak diakui.

12. Cara Mendapatkan Teman dan Mempengaruhi Orang oleh Dale Carnegie

Sumber: Amazon

Cara Mendapatkan Teman dan Mempengaruhi Orang adalah salah satu buku paling populer sepanjang masa.
Terlepas dari judulnya, sebagian besar buku ini adalah pelatihan untuk menjadi lebih disukai dan bersahabat. Ini berisi pelajaran seperti "menjadi benar-benar tertarik pada orang lain" dan "memberikan penghargaan yang jujur ​​dan tulus" dan "menjadi pendengar yang baik."
Dalam salah satu contoh favorit saya, Carnegie mengajukan pertanyaan: mengapa orang menyukai anjing? Jawabannya: karena anjing selalu senang melihatnya.
Buku ini akhirnya bercabang menjadi beberapa bagian tentang cara meyakinkan orang tentang poin Anda.
Namun meskipun demikian, pendekatannya pada akhirnya masuk akal dan penuh hormat, menampilkan nasihat seperti “Tunjukkan rasa hormat terhadap pendapat orang lain” dan “Cobalah dengan jujur ​​untuk melihat sesuatu dari sudut pandang orang lain.”
Buku ini dibagi menjadi tujuh bagian besar:

• Dua Belas Hal yang Akan Dilakukan Buku Ini Untuk Anda
• Teknik Dasar dalam Menangani Orang
• Enam Cara Membuat Orang Menyukai Anda
• Dua Belas Cara untuk Memenangkan Orang ke Cara Berpikir Anda
• Jadilah Pemimpin: Bagaimana Mengubah Orang Tanpa Menyalahkan atau Membangkitkan Kebencian
• Surat Yang Menghasilkan Hasil Ajaib
• Tujuh Aturan Untuk Membuat Kehidupan Rumah Anda Lebih Bahagia

Bagi siapa pun yang ingin menjadi lebih disukai atau persuasif, buku ini adalah bacaan klasik.

13. Berpikir, Cepat dan Lambat oleh Daniel Kahneman

Sumber: Amazon

Daniel Kahneman adalah satu-satunya psikolog yang memenangkan Hadiah Nobel, yang dianugerahkan untuk penelitiannya tentang pengambilan keputusan.
Thinking, Fast and Slow adalah buku pertamanya yang ditujukan untuk khalayak umum—dan wawasan yang dikandungnya memiliki implikasi luas untuk pemasaran dan persuasi.
Berdasarkan penelitian psikologi selama beberapa dekade, Kahneman menunjukkan bahwa orang pada umumnya berpikir dalam dua cara—dinamakan dengan tepat Sistem 1 dan Sistem 2.

• Sistem 1 berpikir cepat, otomatis, dan emosional. Ini membantu kita menarik kesimpulan dan membuat keputusan dengan sangat cepat, tetapi melakukannya dengan menggunakan "aturan praktis" (heuristik) yang terkadang salah.
• Sistem 2 berpikir lambat, berbasis logika, dan penuh usaha. Ini melibatkan kerja hati-hati melalui informasi untuk sampai pada solusi.

Untuk lebih jelasnya: Kahneman tidak mengatakan bahwa kedua sistem itu “lebih baik” dalam hal kualitas keputusan yang dihasilkannya.
Penelitian tentang sistem juga tidak menyiratkan (seperti yang diasumsikan oleh beberapa pemasar) bahwa pemasaran harus ditargetkan terutama pada Sistem 1.
Apa yang Thinking, Fast and Slow bantu Anda lakukan adalah memahami bagaimana setiap sistem memengaruhi pengambilan keputusan—dan situasi mana yang mungkin mengaktifkan satu sistem di atas yang lain.
Dengan menggunakan sistem yang tepat pada waktu yang tepat, Anda dapat menjadi lebih persuasif.

14. 48 Hukum Kekuasaan oleh Robert Greene

Sumber: Amazon

The 48 Laws of Power adalah buku yang kontroversial. Beberapa orang berpendapat bahwa beberapa undang-undang bertentangan dengan undang-undang lainnya. Yang lain tidak menyukai sifat amoral dari buku ini—tidak diragukan lagi mengambil pandangan Machiavellian.
Namun, The 48 Laws of Power adalah analisis yang menarik tentang dinamika kekuasaan sepanjang sejarah. Dengan mengambil contoh dari waktu, geografi, budaya, dan bidang studi yang beragam, Robert Greene memaparkan 48 prinsip yang cenderung diikuti oleh orang-orang berkuasa.
48 Hukum Kekuasaan berisi nasihat yang berbeda seperti "menghargai pekerjaan orang lain" dan "kelilingi diri Anda dengan orang-orang yang positif." Nada yang sebenarnya terdengar menggelegar pada awalnya, tetapi pada akhirnya buku ini setidaknya layak untuk dibaca—bahkan jika Anda tidak mendasarkan hidup Anda pada buku ini.

15. Iklan Terobosan oleh Eugene Schwartz

Sumber: Amazon

Breakthrough Advertising sering disebut-sebut sebagai teks copywriting terpenting yang pernah ditulis.
Jika Anda bisa mendapatkan salinannya (saya pernah melihatnya dijual seharga $500), buku itu penuh dengan analisis brilian tentang psikologi manusia, pemasaran, dan copywriting.
Inilah satu bagian yang sering dilewatkan orang:
“Mari kita ke inti masalahnya. Kekuatan, kekuatan, dorongan besar untuk memiliki yang membuat iklan berhasil, berasal dari pasar itu sendiri, dan bukan dari salinannya. Salinan tidak dapat menciptakan keinginan untuk suatu produk. Itu hanya bisa mengambil harapan, impian, ketakutan dan keinginan yang sudah ada di hati jutaan orang, dan memfokuskan keinginan yang sudah ada ke produk tertentu. Ini adalah tugas copywriter: bukan untuk menciptakan keinginan massal ini – tetapi untuk menyalurkan dan mengarahkannya.
Sebenarnya, tidak mungkin bagi pengiklan mana pun untuk menghabiskan cukup uang untuk benar-benar menciptakan hasrat massal ini. Dia hanya bisa memanfaatkannya. Dan dia mati ketika dia mencoba melawannya.”
Periklanan Terobosan mungkin paling terkenal karena "lima tahap kesadaran" Eugene Schwartz. Kelima tahap ini menentukan bagaimana seorang copywriter mendekati persuasi, dan mereka adalah sebagai berikut:

• Tidak Sadar: Orang ini tidak tahu bahwa mereka memiliki masalah, dan biasanya tidak ada gunanya memasarkannya kepada mereka.
• Sadar akan masalah: Orang ini tahu bahwa mereka memiliki masalah, tetapi tidak tahu ada solusi untuk masalah itu.
• Sadar akan solusi: Orang ini tahu ada solusi, tetapi belum memilih satu dan tidak tahu tentang produk Anda.
• Sadar produk: Orang ini tahu tentang produk Anda, tetapi tidak sepenuhnya yakin itu menyelesaikan masalah mereka.
• Paling sadar: Orang ini tahu banyak tentang produk Anda. Mereka berada di puncak pembelian, tetapi perlu mengetahui secara spesifik.

Jika Anda bisa mendapatkan salinan Breakthrough Advertising , itu layak untuk dibaca.