Praktik Penjangkauan Email dan Panggilan Dingin Terbaik untuk tahun 2021

Ada berbagai pendekatan dalam hal strategi penjualan. Dalam hal pemasaran B2B, bisnis mencoba mendapatkan pelanggan baru menggunakan metode penjangkauan keluar dan masuk.

Saat ini, pemasar memfokuskan banyak upaya pada strategi pemasaran konten masuk seperti membangun dan memelihara blog, aktif di media sosial, atau menyelenggarakan webinar. Namun, ada beberapa metode keluar yang diremehkan, namun efektif, untuk mendekati prospek melalui panggilan telepon atau email yang dapat berdampak signifikan pada strategi pertumbuhan perusahaan Anda.

Menjangkau pelanggan untuk memperkenalkan produk Anda disebut outbound sales outreach , atau cold outreach . Ini dapat dilakukan dengan berbagai cara tetapi ada dua metode khususnya yang telah terbukti efektif.

Dalam artikel ini, kami akan membahas panggilan dingin dan email dingin secara spesifik dan memberi Anda beberapa tip untuk meningkatkan jangkauan penjualan Anda di tahun 2021.

Mana yang Lebih Baik: Panggilan Dingin atau Email Dingin?

Kedua pendekatan memiliki kelebihan dan kekurangannya masing-masing dan memilih mana yang paling cocok untuk Anda terkadang bisa dilakukan setelah banyak coba-coba. Namun, menggunakan salah satu dari mereka tidak melarang Anda untuk menggunakan yang lain. Panggilan dingin dan email bekerja paling baik bila digunakan dalam kombinasi. Untuk memaksimalkan hasil, analisis metode mana yang paling efektif untuk Anda dan investasikan lebih banyak untuk itu.

Panggilan Dingin – Teknik Penjangkauan Penjualan Klasik

Panggilan dingin adalah pendahulu dari pendekatan penjangkauan dingin modern tetapi itu tidak berarti itu tidak relevan. Beberapa profesional penjualan menyatakan bahwa teknik ini sudah ketinggalan zaman dan tidak dapat efektif di zaman modern. Namun statistik membuktikan sebaliknya – perusahaan yang tidak percaya pada efektivitas teknik panggilan dingin mengalami pertumbuhan 42 persen lebih sedikit daripada mereka yang mempercayainya.

Panggilan telepon memberi Anda lebih banyak kendali daripada cara penjangkauan dingin lainnya karena Anda mendapat manfaat dari interaksi langsung dengan prospek Anda .

Terutama di saat bekerja-dari-rumah telah menjadi norma, tenaga penjualan telah melihat kesuksesan luar biasa menggunakan panggilan dingin. Tentu saja, untuk menuai kesuksesan melalui pendekatan ini, Anda harus menyesuaikannya agar sesuai dengan pelanggan modern. Kami telah menyiapkan serangkaian praktik terbaik untuk membantu Anda mencapai tujuan tersebut.

Kekuatan Api Cepat dari Email Dingin

Penggunaan email terus meningkat dari tahun ke tahun dan merupakan cara komunikasi yang disukai bagi pengambil keputusan B2B. Bisnis menggunakan email dingin untuk memulai percakapan dengan prospek baru.

Meskipun panggilan telepon memberi Anda lebih banyak kendali atas percakapan, itu lebih memakan waktu dan lebih bergantung pada ketersediaan klien. Namun, kekuatan sebenarnya dari email dingin adalah kemampuannya untuk menskala. Tim penjualan Anda dapat mengirim email dalam jumlah besar dalam waktu singkat.

Email dan cara berinteraksi yang lebih sedikit memakan waktu. Meskipun demikian, pelanggan yang ditargetkan dapat memperlakukan mereka sebagai spam. Untuk menghindarinya, sesuaikan email Anda agar menarik dan tunjukkan nilai produk Anda.

Maksimalkan Efisiensi Panggilan Dingin Anda

Karena betapa populernya kampanye pemasaran email dan media sosial, banyak tenaga penjualan kehilangan kepercayaan mereka pada praktik penjangkauan yang dingin. Tetapi banyak dari mereka menjalankannya dengan taktik yang ketinggalan zaman dan itulah alasan utama mereka gagal.

Bahkan pada tahun 2021, panggilan dingin bisa sangat berhasil jika disesuaikan dengan tepat . Faktanya, dengan meningkatnya kerja dari rumah, tim penjualan yang memiliki strategi panggilan dingin yang kuat telah melihat peningkatan pendapatan mereka.

Untuk mengadaptasi taktik panggilan dingin yang kuat, Anda dapat menggunakan beberapa praktik yang telah terbukti berhasil. Mari selami lebih dalam beberapa di antaranya.

Teliti Prospek Anda

Sebelum Anda memulai panggilan, sangat disarankan untuk melakukan penelitian menyeluruh pada orang yang akan Anda hubungi. Anda harus menyelidiki apakah pemimpinnya adalah seorang eksekutif atau seorang karyawan. Skenario kasus terbaik adalah menjangkau langsung pembuat keputusan yang akan sangat meningkatkan kemungkinan menutup kesepakatan.

Memiliki lebih banyak informasi tentang calon pelanggan membantu Anda menyesuaikan percakapan dengan cara yang spesifik dan berhubungan.

Biasanya, beberapa perusahaan memiliki daftar kontak yang sudah dibuat sebelumnya. Namun, jika Anda masih belum memiliki daftar seperti itu, lihatlah persona pembeli Anda terlebih dahulu. Persona pembeli adalah klien hebat Anda dan cara yang berguna untuk mendapatkan gambaran yang jelas tentang siapa target pelanggan Anda. Anda harus memahami kebutuhan dan masalah mereka, serta solusi apa yang dapat Anda tawarkan kepada prospek Anda untuk mengubahnya menjadi pelanggan.

Berhati-hatilah agar tidak terdengar terlalu akrab dengan klien Anda. Riset yang menyeluruh dapat membuat Anda merasa bahwa Anda mengetahui prospek dengan sangat baik, membuat Anda lupa bahwa seringkali mereka tidak tahu siapa Anda. Itu bisa menjadi penghalang besar, jadi biarkan orang yang Anda ajak bicara mengatur nada keakraban.

Kenali Produk Anda Luar Dalam

Akses ke informasi lebih mudah dari sebelumnya dan prospek menjadi cukup terinformasi. Itu berarti Anda harus selalu up to date tidak hanya dengan spesifikasi produk Anda – tetapi juga dengan spesifikasi pasar.

Memiliki pengetahuan mendalam tentang produk Anda membantu Anda bereaksi dengan cepat terhadap pertanyaan tak terduga dan menunjukkan kepercayaan diri dan keahlian. Itu adalah cara yang bagus untuk membangun kepercayaan dengan orang di seberang garis , dan tanpa kepercayaan tidak akan ada penjualan.

Pikat Perhatian Klien

Peluang Anda untuk menutup penjualan menjadi lebih baik semakin banyak waktu yang dihabiskan klien Anda dengan Anda di telepon. Itu dapat dicapai melalui beberapa teknik. Soroti poin inti yang ingin Anda sampaikan kepada prospek Anda dan fokuslah pada mereka. Untuk menghindari ketidakpercayaan pada orang yang Anda telepon, jangan mencoba menjual produk Anda secara berlebihan.

Banyak promosi penjualan gagal pada "Halo" pertama karena beberapa penjual terlalu bersemangat untuk memberikan semua informasi yang telah mereka siapkan. Ingatlah bahwa orang yang Anda telepon tidak memiliki informasi yang sama dengan Anda dan bisa kewalahan bahkan di awal percakapan.

Cara yang baik untuk memulai percakapan adalah dengan informasi singkat. Misalnya, saat Anda memperkenalkan diri, cobalah membuatnya sederhana dan ramah seperti “Halo, ini Jennifer”. Trik sebenarnya dari perdagangan datang setelahnya. Setelah Anda menampilkan diri Anda dalam bentuk sapaan yang serupa – jeda. Jeda ini memungkinkan orang di sisi lain panggilan berpikir tentang apakah mereka mengenal Anda atau tidak dan ini adalah langkah pertama untuk mendapatkan perhatian mereka.

Sebelum Anda mulai membicarakan topik penting, coba gunakan frasa yang akan memastikan kesiapan pihak lain untuk mendengarkan. Anda dapat menjelaskan bahwa bagian selanjutnya yang akan Anda bicarakan sangat penting dan sangat penting untuk memecahkan masalah mereka. Pendekatan ini akan semakin memikat pendengar Anda dan memanjakan mereka dalam topik tersebut.

Gunakan Skrip

Praktik yang bagus adalah menggunakan skrip panggilan siap pakai untuk pertanyaan umum yang mungkin mengejutkan Anda jika Anda tidak siap. Namun berhati-hatilah agar tidak terdengar terlalu umum karena ini bisa menjadi hal yang mematikan.

Misalnya, calon pelanggan dapat memberi tahu Anda bahwa mereka tidak punya waktu untuk berbicara dengan Anda sekarang. Itu bisa terdengar mengecilkan hati jika Anda tidak siap untuk mendengarnya.

Namun, jika Anda memiliki jawaban yang siap segera, tingkat kepercayaan ini mungkin akan menarik perhatian penelepon Anda.

Hal lain yang dapat Anda lakukan adalah meninggalkan pesan suara sebelum panggilan yang sebenarnya. Itu akan memberikan prospek yang Anda targetkan rasa keakraban dan akan meningkatkan kepercayaan mereka pada Anda. Ini juga akan mempersiapkan pemimpin sasaran apa yang diharapkan dari percakapan dan akan memastikan pertemuan yang lancar.

Fokus pada Nada Suara Anda

Keyakinan adalah kunci ketika Anda ingin membangun kepercayaan dan menunjukkan otoritas dan keahlian . Terlalu rendah dengan suara Anda dapat menunjukkan rasa tidak aman dan itu bisa mendorong orang lain menjauh. Terdengar terlalu keras juga bukan pendekatan yang terbaik karena dapat membuat orang lain kesal dan mendorongnya menjauh.

Titik manis nada suara Anda berada di antara tenang dan keras. Cobalah untuk terdengar cukup energik dengan sedikit nada suara yang lebih tinggi daripada nada suara biasa Anda. Pertahankan tempo suara Anda tetap stabil pada kecepatan di atas rata-rata. Ketika Anda berbicara dengan sangat lambat, Anda mungkin terdengar bingung dengan apa yang ingin Anda katakan.

Optimalkan Pendekatan Email Dingin Anda

Menjangkau klien melalui email dingin telah menjadi praktik penjangkauan dingin yang paling populer. Ini adalah cara yang disukai 59% pemasar B2B untuk menghasilkan pendapatan. Email memberi pembaca lebih banyak waktu untuk memahami dan mengevaluasi penawaran Anda. Untuk mendapatkan hasil maksimal dari kampanye penjangkauan email Anda, Anda harus menyesuaikan strategi yang tepat.

Buat Kesan Pertama yang Baik

Langkah pertama dalam interaksi email apa pun adalah membuat penerima cukup penasaran untuk benar-benar membuka surat Anda. Karena baris subjek adalah hal pertama yang dilihat prospek Anda saat menerima pesan Anda, ini adalah salah satu aspek terpenting dari sebuah email.

Anda mungkin telah menulis penawaran terbaik, tetapi akan sia-sia jika tidak ada yang membukanya. Ingatlah bahwa di masa sekarang, bisnis menerima banyak sekali email setiap hari. Jika baris subjek Anda tidak menonjol, maka kemungkinan prospek melewatkan email Anda menjadi sangat tinggi.

Untuk menulis baris subjek sebaik mungkin, cobalah untuk fokus pada apa yang dibutuhkan klien Anda dan bagaimana Anda dapat membantunya mencapai tujuannya. Sesuaikan baris untuk setiap lead secara khusus untuk membuat mereka penasaran.

Capai itu dan tingkat klik-tayang email Anda akan melonjak. Setiap kali Anda menggunakan baris subjek umum, kemungkinan besar penerima hanya akan mengabaikan email Anda sebagai clickbait atau iklan yang mengganggu dan tidak pernah membukanya.

Buat Pesan Anda Singkat

Membanjiri pembaca dengan informasi dalam jumlah besar dapat membuat mereka enggan membacanya lebih lanjut. Email dengan panjang teks antara 50 dan 125 kata memiliki tingkat respons 50% lebih tinggi daripada yang lebih panjang. Format email pendek tidak hanya meningkatkan rasa ingin tahu pembaca tetapi juga mengurangi waktu membaca.

Setelah baris subjek, hal pertama yang diperiksa penerima adalah kalimat pengantar.
Pengantar harus terdengar pribadi dan relevan dengan orang yang telah menerima email. Buatlah singkat sehingga pembaca dapat memindai dengan cepat dan memahami bahwa pesan Anda terkait dengannya.

Jelaskan secara singkat bahwa Anda memahami masalah apa yang dihadapi pelanggan target Anda. Tindak lanjuti dengan mereka sampai pada ringkasan poin tentang bagaimana produk Anda akan membantu mereka menyelesaikan masalah mereka.

Jika Anda lebih suka mengirim email yang panjang, pastikan untuk menyesuaikan cerita Anda dengan cara yang menarik dan informatif sehingga Anda melibatkan pembaca. Pendekatan ini biasanya lebih disukai oleh bisnis yang baru di pasar dan tidak memiliki banyak latar belakang untuk mundur.

Selalu Tambahkan Ajakan Bertindak di Akhir

Semua informasi dalam email harus mengarah ke satu ajakan bertindak (CTA) di akhir teks. Ini bisa tentang menjadwalkan panggilan telepon atau pertemuan dengan prospek untuk mengembangkan hubungan lebih lanjut. Batasi CTA Anda hanya satu karena lebih banyak dapat tampak mengganggu dan tanpa tujuan.

Berikan pembaca pilihan untuk berhenti berlangganan dari kampanye email Anda jika mereka menginginkannya. Lagi pula, jika Anda terus mengirim pesan ke seseorang yang tidak ingin menerimanya, Anda mungkin mendapatkan laporan spam dan ini mungkin berdampak negatif pada merek kami. Jika Anda ingin memeriksa skor spam email Anda, Anda dapat melakukannya melalui alat penguji surat.

Kerusakan

Panggilan telepon dan email adalah praktik penjangkauan dingin berkinerja tinggi yang dapat mengonversi prospek. Terserah Anda untuk bereksperimen dengan keduanya untuk menentukan mana yang paling cocok untuk Anda. Menggunakan keduanya dalam kombinasi adalah cara yang bagus untuk memastikan keberhasilan metode penjangkauan penjualan dingin yang dapat menghargai upaya Anda dengan lebih banyak pelanggan yang membayar.