Praktik Terbaik: Empat cara untuk meningkatkan pemasaran siklus hidup

17 September melihat ClickZ menyelenggarakan webinar oleh David Greenberg, SVP pemasaran di Act-On. Presentasi benar-benar menggali praktik terbaik pemasaran siklus hidup.

Greenberg juga menyoroti bagaimana pendekatan siklus hidup berbeda dari pendekatan corong yang lebih tradisional untuk memikirkan perjalanan pelanggan, dan menunjukkan bagaimana cara lama tidak cukup ketika melihat strategi pemasaran di dunia omnichannel saat ini.

Berikut adalah takeaways kami:

Perbedaan antara pemasaran saluran dan siklus hidup

Greenberg menunjukkan bahwa cara terbaik untuk mulai memahami bagaimana pemasaran siklus hidup berbeda dari, dan meningkatkan, pemasaran saluran adalah kembali ke apa yang kita ketahui tentang perjalanan pelanggan tradisional.

Pemasaran saluran terutama berkaitan dengan akuisisi pelanggan melalui memicu kesadaran, menghasilkan niat, dan menyimpulkan dalam penjualan/konversi.

Greenberg menyoroti bahwa dalam konteks ini segmentasi akan diarahkan untuk memahami perilaku pembeli, martech sebagian besar akan dikerahkan untuk membantu pemeliharaan prospek, dan praktiknya sebagian besar akan menjadi domain tim penjualan dan pemasaran.

Siklus hidup tidak mengabaikan bagian penting dari corong ini. Tapi itu terlihat pada apa yang terjadi setelah pembelian juga.

Ada langkah-langkah lain, di sini, yang sedang atau dapat dilakukan oleh pengguna. Dan ada peluang luar biasa untuk keterlibatan di:

• Adopsi: menyambut, mulai menggunakan produk
• Retensi: menimbulkan kepercayaan pada merek/produk
• Ekspansi: upselling, cross-selling
• Advokasi: mengangkat suara mereka yang memiliki kecintaan otentik terhadap merek/produk

'Setengah terakhir ini perlu berjalan seperti mesin,' kata Greenberg. 'Pemasar perlu memikirkan corong secara holistik.'

Mengapa pemasaran saluran tidak cukup lagi

Saat kita mulai memahami bagaimana perjalanan pemasaran siklus hidup berbeda dari corong, menjadi sangat mudah untuk melihat mengapa yang terakhir gagal hari ini.

Menurut Podium, 93% konsumen mengatakan ulasan online memengaruhi keputusan pembelian. Sebagai peluang pasca-pembelian, atau titik kontak, nilai advokasi tidak diragukan lagi tumbuh sementara cara-cara tradisional untuk menjangkau orang-orang (yaitu iklan) menjadi kurang efektif dan lebih mahal.

Greenberg juga menunjukkan sejumlah besar harapan baru di antara pembeli dan bisnis.

Hal-hal seperti personalisasi, keaslian, dan koneksi yang bermakna semakin diharapkan oleh konsumen. Sementara pemilik bisnis mengharapkan pemasar untuk berbuat lebih banyak dengan lebih sedikit, serta berusaha mendapatkan nilai lebih dari pelanggan mereka.

Empat praktik terbaik pemasaran siklus hidup

Jadi bagaimana kita mulai merencanakan dan menyusun strategi pemasaran siklus hidup? Greenberg menawarkan empat langkah praktik terbaik berikut:

1) Lacak perilaku digital

Kesadaran untuk membeli relatif tercakup dengan baik, tetapi bagaimana dengan pelacakan pasca pembelian?

Perangkat lunak vertikal adalah contoh yang baik. Apakah pelanggan mencari bantuan saat mereka menyiapkan produk mereka? Apakah mereka menggunakannya dengan benar? Apakah mereka masuk dan mengambil tindakan?

Terlibat di sini sangat membantu. Dan merek juga dapat mulai mengidentifikasi siapa pelanggan yang antusias (dan siapa yang tidak) pada tahap ini.

2) Tentukan segmen sebelum dan sesudah akuisisi

Dengan data dari langkah pertama, merek dapat mengelompokkan konsumen dari aktivitas pasca pembelian serta aktivitas pra pembelian mereka. Segmen mungkin termasuk:

• Bertunangan / tidak bertunangan
• Pembeli reguler / pembeli jarang
• Pengguna responsif / pengguna tidak responsif
• Pelanggan setia / tidak setia

Greenberg mengutip sektor hotel sebagai contoh yang baik di sini – dengan aliran hadiah berbeda yang dirancang untuk anggota aktif dan yang kurang aktif.

3) Terlibat dalam penawaran Anda

Orientasi dan pelatihan dengan menggunakan isyarat digital dapat membantu pelanggan mengadopsi dan menggunakan produk.

Komunikasi harus tepat waktu, di sini. Yang penting, dukungan pelanggan in-touch/proaktif dapat membantu meningkatkan pengalaman, meningkatkan ekspansi, dan mendorong pembaruan.

4) Mengembangkan program advokasi

Siapa pendukung Anda? Dan bagaimana Anda meninggikan suara mereka?

Berikan insentif kepada advokat dan penggemar untuk memposting ulasan di situs netral. Tetapi Greenberg menekankan: insentif ini harus masuk akal, dan tujuannya harus mendorong ulasan otentik.

Takeaways

Corong pembelian telah banyak berubah dalam sepuluh tahun terakhir. Penjualan atau konversi bukan lagi akhir dari cerita dan siklus hidup pemasaran adalah cara penting bagi merek untuk memanfaatkan peluang baru yang tersedia di bagian pasca pembelian dari perjalanan.

Ini adalah pergeseran pasang surut yang sangat besar. Karena semakin banyak merek yang terlibat dengan pelanggan di seluruh titik kontak adopsi, ekspansi, retensi, dan advokasi, maka semakin banyak pembeli mulai mengharapkan pengalaman tersebut dari orang lain.

Demikian juga, para pemimpin bisnis ingin bersaing dengan para pemimpin pasar, dan mereka memberi tekanan pada tim pemasaran untuk memahami nilai umur pelanggan serta mengembangkan merek.

Kabar baiknya adalah bahwa teknik praktik terbaik pemasaran siklus hidup tidak sulit untuk dicapai. Marteknya ada. Tetapi juga mengetahui bagaimana menerapkannya dan menggunakannya untuk memahami nuansa pengalaman pasca-pembelian pelanggan khusus Anda.

Mengumpulkan data pasca-pembelian dan menggunakannya untuk melakukan segmentasi dalam konteks ini menginformasikan bagaimana Anda terlibat dengan konsumen ini, menemukan pendukung Anda, dan memastikan bahwa mereka memiliki platform dan insentif untuk membagikan mengapa mereka menyukai merek Anda dan pengalaman pelanggan Anda.