Praktik Terbaik untuk Kampanye Re-Engagement Anda

Re-engagement adalah teknik yang digunakan oleh pemasar untuk menjangkau prospek yang pada titik tertentu tertarik dan terlibat dengan perusahaan mereka, tetapi sekarang menjadi dingin. Tujuan dari menarik kembali prospek, cukup sederhana, adalah untuk menyalakan percikan dalam hubungan itu sekali lagi!

Hari ini, kita akan membahas strategi umum dan beberapa praktik terbaik untuk pemasar B2B dan B2C untuk digunakan saat membuat kampanye keterlibatan ulang yang efektif.

Pentingnya Kampanye Re-engagement

Tahukah Anda bahwa merek kehilangan rata-rata 25% dari milis mereka setiap tahun, dan antara 25-50% pelanggan menjadi tidak aktif? Sementara pergantian pelanggan sampai batas tertentu merupakan bagian dari lingkaran pemasaran kehidupan, memperoleh pelanggan baru dapat menghabiskan biaya 4-6 kali lebih banyak daripada mempertahankan pelanggan lama. Inilah sebabnya mengapa melakukan upaya untuk menghangatkan prospek "dingin" sangat berharga untuk investasi-- asalkan Anda memahami cara memilih pertempuran Anda, tentu saja.

Strategi Keterlibatan Ulang Email

Landasan kampanye keterlibatan ulang Anda adalah strategi email Anda. Ini membutuhkan salinan yang bagus, waktu yang bijaksana sehubungan dengan jadwal pengiriman, dan penelitian dan analisis berkelanjutan dari kedua penerima dan daya tanggap mereka terhadap email.

Perlu diperhatikan, kampanye yang efektif paling sering membutuhkan serangkaian email terstruktur daripada satu pesan. Sebuah studi oleh ReturnPath menemukan bahwa 14% pelanggan yang menerima email "menang-kembali" membacanya pada awalnya, tetapi jumlah ini meningkat menjadi 45 persen untuk email berikutnya. Ingatlah bahwa strategi Anda harus berfokus pada mendorong prospek yang tidak aktif agar perusahaan Anda selalu diingat; interaksi yang sering, tetapi tidak mengganggu adalah kuncinya.

Sekarang, mari jelajahi beberapa praktik terbaik lainnya untuk kampanye keterlibatan ulang Anda.

Praktik Terbaik untuk Kampanye Re-engagement

Pelanggan Segmen

Anda bisa lebih teliti dengan strategi re-engagement ketika Anda tahu cara membedakan prospek yang lebih panas dari yang lebih dingin. Segmentasi prospek melakukan hal itu-- kontak Anda dapat ditetapkan ke grup dengan karakteristik, kebutuhan, dan minat yang serupa menggunakan karakteristik berdasarkan demografi atau perilaku. Ketika Anda lebih memahami demografi prospek Anda, akan lebih mudah untuk menerapkan kampanye keterlibatan kembali yang ditargetkan dengan lebih baik.

Dalam hal ini, akan tepat untuk mengurutkan prospek berdasarkan tingkat keterlibatan, dari yang paling sedikit hingga yang paling terlibat, dan fokus secara proporsional pada setiap tingkatan. Kriteria yang digunakan untuk ini terserah Anda; opsi potensial dapat mencakup konten yang berinteraksi dengan prospek, produk yang sebelumnya mereka beli (atau lihat), dan berapa lama periode tidak aktif mereka telah berlangsung. Jangan terlalu khawatir tentang menyusutkan daftar kontak kampanye Anda melalui segmentasi! Dengan mengirimkan konten yang tepat kepada prospek yang mau menerimanya, Anda akan memaksimalkan efisiensi dan berinvestasi di semua tempat yang tepat.

Atur Jadwal Anda

Idealnya, berbagai jenis email yang dikirim dalam kampanye Anda harus "dipicu" oleh perilaku prospek selama proses re-engagement-- klik pada konten, misalnya, akan menghasilkan email yang berbeda dari klik pada diskon berbasis tawaran atau tautan keranjang yang ditinggalkan. Sederhananya, email berorientasi perilaku lebih tepat memenuhi kebutuhan penerima.

Dengan lebih dari 75% pendapatan email dihasilkan oleh kampanye otomatis daripada email tunggal, jadwal otomatis yang cerdas adalah suatu keharusan.

Linimasa re-engagement Anda tidak boleh terlalu panjang atau terlalu pendek, dalam rentang waktu berminggu-minggu atau paling lama, beberapa bulan (misalnya, skema 30-60-90 hari). Dengan memulai upaya re-engagement Anda lebih awal, Anda akan memberi diri Anda cukup waktu untuk menyesuaikan strategi Anda melalui pengujian berkelanjutan. Untungnya, tidak ada kekurangan perangkat lunak otomatisasi email di pasaran untuk memenuhi kebutuhan pemasar mana pun!

Mengatasi Baris Subjek Re-Engagement

Sangat penting untuk baris subjek email Anda untuk menarik perhatian penerima, dan email re-engagement tidak terkecuali. Meskipun kata kunci emosional tertentu telah terbukti bekerja dengan baik untuk tarif terbuka, penting juga untuk memperjelas sifat email, dan kemungkinan penawaran terlampir. Keterlibatan kembali bergantung pada kekhususan untuk prospek yang tidak memiliki waktu dan kesabaran untuk memahami email Anda sebagai satu di antara ratusan di kotak masuk mereka.

Menggunakan personalisasi, seperti nama depan penerima, serta kata-kata yang dapat ditindaklanjuti atau kata-kata yang diwarnai emosi di baris subjek Anda dapat meningkatkan tingkat pembukaan secara signifikan. Emosi yang terlibat dapat berkisar dari rasa bersalah hingga ketegangan hingga hiburan-- tujuannya adalah untuk terlibat. Adapun secara spesifik pilihan kata mana yang paling efektif, pengujian adalah satu-satunya cara pasti untuk meningkatkan hasil dan menyesuaikan strategi Anda.

Insentif dan Langsung

Setelah Anda lebih memahami prospek Anda melalui segmen mereka, sekarang saatnya untuk memperkenalkan insentif dan penawaran yang tepat ke dalam kampanye re-engagement Anda. Tujuan utama-- untuk meyakinkan prospek agar terlibat kembali dengan perusahaan Anda-- harus diingat saat membuat ajakan bertindak (CTA).

CTA yang jelas dan dapat ditindaklanjuti adalah komponen penting dari email yang ditujukan untuk pembaca yang tidak selalu menganggap pesan perusahaan Anda sebagai prioritas utama saat ini. Itu harus langsung ke intinya dalam meminta pembaca untuk mengambil tindakan yang diinginkan. Pilihan nada dan bahasa, tentu saja, akan tergantung pada audiens Anda-- ada perbedaan besar antara "Oke, Ayo!" dan “Kembali ke Keranjang Belanja Anda”.

Ingatlah bahwa ada banyak opsi untuk sifat tawaran keterlibatan kembali, termasuk:

• Mengunduh materi (whitepaper, ebook, dll.)
• Memanfaatkan promosi/diskon khusus
• Melihat informasi baru yang mungkin mereka lewatkan
• Memodifikasi preferensi email Anda (ya, ini sebenarnya mempromosikan keterlibatan!)
• Cukup "kembali ke sana" melalui halaman tertentu di situs Anda

Seperti baris subjek, keringkasan dan daya tarik emosi dapat membuat semua perbedaan.

Memahami B2B vs. B2C Re-engagement Email

Strategi re-engagement untuk kampanye pemasaran B2B dan B2C tumpang tindih dalam banyak hal, meskipun tentu saja struktur keduanya berbeda dalam beberapa aspek. Meskipun demikian, ada perbedaan mencolok yang harus diperhitungkan saat melibatkan kembali prospek B2C.

Pertama, database B2C cenderung lebih besar dan karenanya memerlukan lebih banyak segmentasi untuk dikelola. Ada juga lebih banyak jalur menuju konversi-- dan keterlibatan kembali, membuat pekerjaan dalam beberapa hal lebih mudah karena insentif keterlibatan yang efektif dapat sesederhana diskon. Pemasaran B2B, sebaliknya, lebih tentang membina hubungan dengan klien, dan pelanggan individu dengan demikian mewakili investasi yang lebih besar (dan dalam beberapa hal, nilai yang lebih besar) daripada pemimpin B2C individu.

Meskipun hadir dalam e-commerce B2B, salah satu jenis email re-engagement yang jauh lebih umum untuk B2C adalah pesan keranjang yang ditinggalkan. Dengan 67% keranjang belanja online dilupakan sebelum penjualan selesai, pengabaian adalah penyebab utama prospek menjadi dingin. Di sinilah email pengingat keranjang masuk! Email yang efektif dan tidak mengganggu dari jenis ini harus mengingatkan penerima penawaran tentang apa yang mereka lewatkan dengan tingkat urgensi tertentu, dan menawarkan cara mudah bagi mereka untuk masuk kembali ke pembayaran di CTA.

Cobalah beberapa trik baru — tetapi pada akhirnya, ketahuilah kapan harus melepaskannya

Meskipun sebagian besar re-engagement dilakukan melalui email, outlet lain juga dapat memainkan peran yang berharga. Untuk pendekatan yang lebih kreatif dan personal, dimungkinkan untuk mengirim kartu kuno melalui surat atau menghubungi melalui telepon. Apa yang penting untuk diingat adalah bahwa sifat dari prompt seharusnya tidak terdengar seperti penjualan yang sulit, melainkan menyentuh topik yang mungkin (atau setidaknya, pernah) relevan dengan pelanggan; mungkin ada kesempatan di sana untuk membahas masalah atau minat kekesalan lagi.

Akhirnya, pahami bahwa kerugian pasti akan terjadi terlepas dari upaya terbaik Anda. Jika pelanggan gagal berinteraksi dengan email Anda untuk waktu yang lama, ada saatnya yang terbaik untuk membiarkannya pergi. Prospek semacam itu hanya akan terus menghabiskan waktu dan sumber daya kampanye Anda sambil berpotensi merusak reputasi pengiriman Anda. Ada banyak pelanggan lain di luar sana yang menunggu untuk terlibat lagi!

Untuk bantuan lebih lanjut dalam mengembangkan strategi pengasuhan pemimpin Anda, lihat Kelas Master Pemeliharaan Pemimpin kami!

Blog ini adalah bagian dari kami   Panduan Definitif untuk Memimpin Seri blog Pemeliharaan dan Panduan Definitif Anda untuk seri blog Pengoptimalan Tingkat Konversi.