Apa itu Periklanan CRM? Semua yang Perlu Anda Ketahui

65% bisnis menggunakan perangkat lunak manajemen hubungan pelanggan (CRM).

Mengapa?

Karena alat CRM membantu bisnis merencanakan, mengelola, dan melacak data pelanggan dan penjualan mereka.

Tapi apa hubungannya ini dengan iklan?

Ini pertanyaan yang bagus. Jawaban singkatnya adalah menyediakan bisnis dengan wawasan yang mereka butuhkan untuk membuat iklan yang disesuaikan dan dipersonalisasi untuk pelanggan.

Untuk jawaban yang panjang, Anda harus terus membaca.

Dalam artikel ini, kami akan menjelaskan bagaimana Anda dapat menggunakan iklan CRM untuk meningkatkan penjualan, meningkatkan pengalaman pelanggan, dan mengembangkan bisnis Anda.

Apa itu iklan CRM?

Sebelum kita melihat iklan CRM, mari kita perjelas apa itu CRM.

CRM adalah singkatan dari manajemen hubungan pelanggan. Ini melibatkan pengelolaan interaksi pelanggan selama proses penjualan. Tujuannya adalah untuk membangun hubungan pelanggan dan meningkatkan kesempatan Anda untuk mendapatkan penjualan.

Iklan CRM menghubungkan perangkat lunak pemasaran dengan media sosial dan jaringan periklanan.

Pada intinya, periklanan CRM adalah tentang pengalaman pelanggan. Ini memungkinkan bisnis untuk memanfaatkan data pelanggan untuk menciptakan pengalaman yang dipersonalisasi dan ditargetkan di berbagai platform, seperti di media sosial dan di jaringan periklanan.

Berikut adalah contoh iklan CRM dalam tindakan.

Konsumen terlibat dengan bisnis di beberapa titik kontak. Dengan demikian, bisnis menciptakan perjalanan pelanggan yang unik di berbagai saluran digital.

Peran CRM dalam pemasaran

Ketika datang ke pemasaran digital, Anda perlu tahu siapa pelanggan Anda dan apa yang mereka inginkan. Dengan menggunakan informasi ini, Anda dapat menyesuaikan strategi pemasaran Anda agar sesuai dengan kebutuhan dan kebiasaan mereka.

Di sinilah platform CRM sangat membantu.

Perangkat lunak CRM menyimpan semua data pelanggan dan penjualan Anda. Dengan semua informasi ini di satu tempat, pemasar dapat dengan mudah menganalisis perilaku pelanggan dan membuat kampanye pemasaran yang ditargetkan.

Mari kita lihat siklus hidup pelanggan sebagai contoh.

Dengan sistem CRM, pemasar dapat memvisualisasikan semua langkah yang dilalui pelanggan selama proses pembelian. Dari pertimbangan dan penelitian hingga melakukan pembelian dan mempertahankan loyalitas pelanggan, seluruh proses didokumentasikan dalam platform.

Informasi ini membantu tim pemasaran (dan tim penjualan) lebih memahami siklus hidup pelanggan. Ini berarti mereka dapat mengirim pesan dan komunikasi yang ditargetkan sebagai bagian dari aktivitas pemasaran mereka, membangun hubungan dengan pelanggan yang ada dan pelanggan potensial di sepanjang jalan.

Dan tergantung pada platform CRM yang Anda gunakan, Anda juga dapat mengotomatiskan bagian dari proses hubungan pelanggan. Dengan platform seperti ActiveCampaign, misalnya, Anda dapat mengotomatiskan prioritas prospek dan manajemen kontak.

Akibatnya, pelanggan Anda memiliki pengalaman yang lebih baik, dan Anda memiliki peluang lebih tinggi untuk meningkatkan penjualan. Ini adalah win-win.

Mengapa periklanan CRM penting?

Iklan CRM memungkinkan bisnis untuk memanfaatkan data pelanggan dan penjualan. Tapi mengapa ini penting?

Mari lihat.

Personalisasi pengalaman pelanggan

Iklan CRM memberi Anda akses ke banyak informasi pelanggan. Anda dapat mengetahui demografi audiens Anda, bagaimana mereka berinteraksi dengan bisnis Anda, dan jika/kapan mereka melakukan pembelian.

Anda juga akan memiliki akses ke detail pribadi, seperti informasi kontak.

Semua detail ini memberi Anda dasar yang kuat untuk personalisasi. Dan penelitian menunjukkan bahwa ketika konsumen menerima pengalaman yang dipersonalisasi, mereka cenderung membeli.

Tingkat konversi meningkat dari 1,7% menjadi 3,4% ketika konsumen melihat konten yang dipersonalisasi.

Belum lagi, 84% pelanggan mengatakan pengalaman yang mereka miliki dengan perusahaan sama pentingnya dengan produk dan layanan yang dijualnya.

Kabar baiknya adalah bahwa periklanan CRM memungkinkan Anda memberikan pengalaman online yang dibuat khusus untuk pelanggan Anda.

Baik menarik pelanggan baru di awal siklus hidup pelanggan atau menawarkan insentif untuk meningkatkan retensi pelanggan, Anda dapat menggunakan data dari CRM untuk menargetkan konsumen secara efektif.

Tingkatkan keterlibatan pelanggan

Kampanye iklan yang dibuat dengan baik dapat meningkatkan keterlibatan pelanggan.

Bagaimana?

Dengan menunjukkan kepada konsumen apa yang ingin mereka lihat ketika mereka ingin melihatnya.

46% konsumen mengatakan manfaat utama iklan bertarget adalah mengurangi iklan yang tidak relevan.

Dengan kata lain, mereka hanya ingin melihat iklan yang relevan.

Di situlah iklan CRM masuk.

Dengan menggunakan data dalam solusi CRM, Anda dapat memastikan bahwa iklan Anda menjangkau pelanggan dengan pesan yang tepat pada waktu yang tepat. Akibatnya, mereka cenderung terlibat secara positif dengan iklan Anda.

Dan karena sebagian besar iklan mengarahkan konsumen ke situs web perusahaan mereka, kemungkinan statistik keterlibatan situs Anda juga akan mulai meningkat.

Hasilkan prospek berkualitas tinggi

Pembuatan prospek berkualitas tinggi adalah hal yang sulit bagi pemasar. Hampir 40% pemasar mengatakan itu salah satu tantangan terbesar mereka.

Namun periklanan CRM membantu Anda meningkatkan upaya akuisisi pelanggan dan menargetkan prospek yang memenuhi syarat.

Bagaimana?

Dengan memberi Anda data waktu nyata yang Anda perlukan untuk mengidentifikasi prospek berkualitas tinggi sejak awal.

Salah satu contohnya adalah menggunakan data CRM Anda untuk membuat persona pembeli. Dengan melakukannya, Anda akan dapat mengetahui siapa yang terlibat dengan bisnis Anda dan cara menjangkau mereka dengan iklan berbayar Anda.

Ini juga membantu Anda menyegmentasikan audiens Anda, artinya Anda dapat menargetkan berbagai jenis pelanggan dengan iklan yang berbeda. Misalnya, Anda dapat meninjau basis pelanggan yang ada dan membuat persona pembeli berdasarkan usia, demografi, dan perilaku pembelian.

Dengan informasi ini, Anda dapat memastikan bahwa iklan Anda menargetkan prospek berkualitas tinggi dan menghindari konsumen umum yang tidak sesuai dengan demografi Anda.

Cara menggunakan iklan CRM untuk mengembangkan bisnis Anda (+ contoh)

Kami telah membahas manfaatnya, sekarang mari kita lihat bagaimana Anda dapat menggunakan iklan CRM untuk mengembangkan bisnis Anda.

Langkah 1. Gunakan saluran digital yang tepat

74% bisnis mengatakan bahwa alat penjualan (seperti CRM dan iklan digital) “sangat penting atau kritis dalam mencapai kesepakatan”.

Tetapi dengan begitu banyak alat dan platform di luar sana, bagaimana Anda tahu saluran mana yang harus digunakan?

Jika Anda tidak menggunakan saluran yang tepat untuk beriklan, kecil kemungkinan Anda akan menjangkau pemirsa yang tepat. Akibatnya, Anda akan beriklan kepada orang-orang yang tidak membutuhkan atau menginginkan produk Anda.

Terserah Anda untuk mencari tahu saluran digital mana yang sesuai dengan kebutuhan bisnis Anda dan menjangkau pelanggan Anda. Untuk memberi Anda gambaran tentang apa yang ada di luar sana, kami telah menguraikan beberapa saluran periklanan digital utama:

Media sosial

Pada tahun 2021, belanja iklan media sosial mencapai hampir $154 miliar. Pada tahun 2023, diperkirakan akan mencapai $233 miliar.

Dari Facebook hingga Instagram dan semua platform lain di antaranya, bisnis menggunakan saluran sosial untuk menargetkan konsumen mereka.

Dengan begitu banyak pilihan untuk dipilih, menemukan platform sosial yang tepat untuk beriklan bisa jadi rumit.

Untuk mendapatkan bola bergulir, biasakan diri Anda dengan platform mana yang paling banyak digunakan audiens target Anda dan mengapa. Ini akan membantu Anda menentukan saluran yang tepat dan jenis pesan yang akan digunakan dalam iklan Anda.

Lihatlah TOMS pengecer sepatu sebagai contoh menemukan platform yang tepat.

Perusahaan ingin meningkatkan kesadaran merek dan mengubah persepsi merek. Mereka bertujuan untuk membedakan diri mereka dari kompetisi, menunjukkan kepada konsumen bahwa mereka adalah merek yang berbasis memberi.

Tetapi untuk melakukan ini secara efektif, mereka harus memilih platform sosial yang tepat.

Mereka beralih ke iklan Facebook.

(Sumber Gambar)

Mengingat TOMS memiliki target audiens yang lebih muda, laki-laki dan perempuan, Facebook adalah platform yang bagus untuk digunakan untuk menjangkau audiens mereka.

Mesin pencari Marketing

Iklan bayar per klik (PPC) muncul di mesin pencari seperti Google dan Bing. Mereka akan muncul di halaman hasil ketika konsumen mencari frasa atau kata kunci tertentu.

Berapa banyak Anda bersedia menawar kata kunci tersebut akan menentukan di mana iklan Anda muncul di peringkat. Namun kabar baiknya adalah Anda hanya perlu membayar iklan saat konsumen mengkliknya (karenanya namanya bayar per klik).

Untuk memaksimalkan pemasaran mesin pencari, Anda perlu melakukan riset kata kunci untuk mengidentifikasi frasa yang ingin Anda targetkan. Anda hanya ingin beriklan saat orang menelusuri frasa yang relevan dengan bisnis Anda.

Misalnya, saat Anda menelusuri 'otomatisasi pemasaran' di Google, iklan ActiveCampaign muncul.

(Sumber Gambar)

Cari tahu lebih lanjut tentang iklan PPC di artikel ini: Pemasaran Penelusuran Berbayar 101 – Yang Perlu Anda Ketahui .

Email Pemasaran

Meskipun pemasaran email secara teknis bukan “iklan”, ini adalah alat yang hebat untuk membantu Anda memaksimalkan laba atas belanja iklan Anda.

Mengapa?

Karena ini membantu Anda memelihara pemirsa yang Anda bangun di berbagai saluran. Dan kami tahu bahwa konsumen lebih cenderung membeli jika mereka menjadi bagian dari pengalaman omnichannel.

Faktanya, mereka 287% lebih mungkin untuk melakukan pembelian bila ditargetkan menggunakan tiga saluran atau lebih.

Jadi, jika Anda mengiklankan produk Anda secara online dan Anda juga membuat kampanye email yang mempromosikan produk tersebut, kemungkinan besar Anda akan mendapatkan penjualan.

Sederhananya, semakin banyak platform yang dapat Anda gunakan untuk menyampaikan pesan Anda, semakin baik.

Dan jika Anda menggunakan perangkat lunak pemasaran omnichannel sebagai bagian dari alur kerja Anda, Anda dapat menyelaraskan semua aktivitas pemasaran Anda — termasuk iklan bertarget CRM dan kampanye pemasaran email.

Ini berarti Anda akan dapat menciptakan pengalaman yang efisien bagi pelanggan Anda dan juga menghemat waktu Anda sendiri. Semuanya akan berada di satu lokasi, jadi Anda tidak perlu membolak-balik alat pemasaran yang berbeda.

Langkah 2. Segmentasikan audiens Anda

Segmentasi memungkinkan Anda untuk membagi konsumen menjadi subset berdasarkan faktor yang berbeda. Ini bisa berupa demografi, riwayat pembelian, atau preferensi umum.

Membagi konsumen Anda menjadi beberapa bagian berarti Anda dapat menawarkan iklan yang disesuaikan untuk kelompok yang berbeda.

Misalnya, Anda dapat mengelompokkan pelanggan email Anda ke dalam grup yang berbeda berdasarkan riwayat pembelian mereka. Dengan segmentasi ini, Anda dapat mengirim email tertentu ke grup ini untuk meningkatkan keterlibatan dan konversi.

Untuk melihat contoh aksi segmentasi pelanggan, lihat Wild Audience.

Dengan menggunakan otomatisasi, perusahaan mengurutkan prospeknya ke dalam segmen yang berbeda berdasarkan jawaban mereka atas pertanyaan tertentu. Prospek tersegmentasi kemudian diberikan informasi yang relevan dengan jawaban yang mereka berikan.

Beberapa platform sosial juga dapat membuat daftar baru atas nama Anda, memberi Anda audiens yang sama sekali baru untuk ditargetkan di luar iklan CRM Anda.

Fungsi 'Pemirsa Serupa' Facebook adalah contoh utama.

Facebook mengidentifikasi pengguna baru yang mungkin tertarik dengan iklan Anda berdasarkan demografi, minat, dan perilaku audiens Anda yang ada. Ini berarti Anda dapat menjangkau audiens yang sama sekali baru tanpa harus mencarinya secara manual.

Jadi, bagaimana tepatnya Anda harus menyegmentasikan audiens Anda untuk iklan CRM Anda?

Cara terbaik untuk mengelompokkan audiens Anda tergantung pada apa yang ingin Anda capai.

Cari tahu tujuan dan metrik Anda sebelum melakukan hal lain. Ini akan membantu Anda mengidentifikasi apakah dan bagaimana Anda harus menyegmentasikan audiens Anda.

Langkah 3. Pahami perjalanan pelanggan

Seperti yang telah kami sebutkan, Anda perlu menargetkan orang dengan informasi yang tepat pada waktu yang tepat. Untuk dapat melakukan ini, Anda perlu memahami perjalanan pelanggan.

Informasi dalam CRM Anda dapat membantu Anda melakukan ini. Berikut caranya:

• Tinjau perilaku pelanggan. Lihatlah bagaimana pelanggan Anda berperilaku di masa lalu. Apakah ada tren yang dapat Anda temukan dalam cara mereka terlibat dengan bisnis Anda? Atau ada umpan balik dari pelanggan tentang pengalaman membeli? Pertimbangkan hal ini, dan Anda akan dapat mulai mengisi langkah-langkah perjalanan pelanggan.

• Analisis kampanye iklan sebelumnya. Temukan keberhasilan dan kegagalan kampanye iklan sebelumnya untuk membantu menyatukan perjalanan pelanggan. Ini akan menginformasikan bagaimana Anda beriklan ke depan, serta apa yang harus dihindari.

• Petakan perjalanan. Untuk memberi Anda gambaran yang jelas tentang seperti apa pengalaman pembeli, buat peta perjalanan pelanggan. Ini akan berfungsi sebagai representasi visual dari perjalanan pelanggan, sehingga memudahkan Anda untuk melihat bagaimana pelanggan masuk ke jalur penjualan dan melalui saluran penjualan. Jika Anda memiliki lebih dari satu audiens, buat peta terpisah untuk membuatnya sejelas mungkin.

Setelah Anda memiliki pemahaman yang kuat tentang perjalanan pelanggan, Anda akan berada di tempat yang jauh lebih baik untuk mulai menjalankan iklan Anda.

Anda dapat menggunakan informasi yang telah dikumpulkan untuk memastikan bahwa Anda menargetkan calon konsumen di saluran yang tepat, dengan pesan yang tepat, dan pada waktu yang tepat.

Bawa pemasaran CRM Anda ke level selanjutnya

Ada alasan mengapa 79% bisnis menggunakan solusi CRM untuk melacak penjualan mereka.

Memanfaatkan data di platform CRM Anda akan membantu Anda membuat kampanye iklan yang sukses. Baik itu di media sosial, email, atau peringkat pencarian, memanfaatkan data pelanggan akan membantu Anda meningkatkan kepuasan pelanggan.

Lihat ActiveCampaign untuk melihat bagaimana Anda dapat mulai mengotomatiskan pengalaman pelanggan hari ini.