Mendesain Kotak Langganan yang Layak Di-Unboxing Setiap Bulan

Salinan

Felix: Hari ini saya bergabung dengan Danny Tang dari Bokksu. Bokksu adalah layanan berlangganan premium yang mengantarkan kotak makanan ringan dan teh asli Jepang yang dikurasi dengan cermat ke pintu Anda setiap bulan. Itu dimulai pada tahun 2016 berbasis di New York City, New York, dan telah mengirimkan hampir satu juta makanan ringan di seluruh dunia. Selamat datang, Dani.

Dani: Terima kasih. Senang berada di sini, Felix.

Felix: Ya, senang kamu ada di sini. Ceritakan lebih banyak tentang merek tersebut kepada kami. Siapa target pelanggan Anda?

Danny: Ya, Bokksu sebagai merek, sebenarnya ada di logo itu sendiri jika dilihat di situs webnya. Ada jenis penerjemah bahasa Inggris dari Romanisasi Bokksu. Nama karakter sebenarnya diucapkan [Hokko 00:01:28]. Sebagai sebuah merek, itu ditafsirkan sebagai interpretasi modern dari budaya dan makanan tradisional Jepang. Target demografis saya adalah orang-orang di seluruh dunia yang memiliki hasrat yang sama, jika tidak lebih, terhadap makanan, budaya, bahasa Jepang, semua yang saya lakukan. Saya ingin menjangkau mereka, terutama karena ada kelangkaan makanan dan budaya asli Jepang di seluruh dunia. Sepertinya tidak, karena ada banyak, tapi sering kali itu sedikit lebih banyak diproduksi secara massal atau sedikit ditargetkan ke kerumunan manga anime, yang saya pribadi juga suka. Untuk lebih mengenal pembuat tradisional dan budaya modern yang ada di Jepang saat ini, saya ingin memulai Bokksu.

Felix: mengerti. Apa latar belakang Anda? Bagaimana Anda memulai bisnis ini? Pernahkah Anda memulai perusahaan di masa lalu?

Danny: Ini sebenarnya startup peluncuran pertama saya. Saya sudah berwirausaha disana-sini, seperti side gigs. Misalnya, ini, sebenarnya saya tidak pernah mengungkit ini sebelumnya. Di sekolah menengah saya biasa mengumpulkan sedikit uang untuk salah satu kelompok tempat saya menjadi bagiannya. Saya akan pergi dan membeli donat di toko donat lokal dan menjualnya masing-masing seharga satu dolar di sekolah saya, dan mengumpulkan sedikit uang dengan cara itu, jadi saya terbiasa melakukan proyek sampingan. Namun, dalam hal perusahaan resmi, ini adalah yang pertama. Saya melakukan startup dengan seorang teman sebelum meluncurkan Bokksu di mana kami bekerja untuk menciptakan pasar untuk sementara waktu. Kami tidak pernah meluncurkannya secara resmi. Itu hanya kami berdua. Boksu telah menjadi yang pertama.

Felix: Ya, cerita Anda tidak jauh berbeda dari orang lain, terutama pengusaha yang saya wawancarai, di mana mereka mulai di sekolah menengah atau bahkan lebih awal, menjadi reseller produk yang mereka beli, dan itu. Itu adalah sifat umum yang ada dalam DNA Anda, pada dasarnya. Anda memulai banyak proyek sampingan. Anda telah mencoba untuk memulai banyak bisnis sampingan di masa lalu, tapi ini adalah salah satu yang telah lepas landas, sepertinya. Apa yang membuat yang satu ini menjadi orang yang sukses? Apa yang Anda lakukan dalam contoh khusus ini yang membuatnya sukses dibandingkan dengan upaya Anda yang lain?

Dani: Hmm. Saya pikir satu perbedaan yang sangat besar adalah fakta bahwa, ini hampir terdengar sedikit murahan, tetapi fakta bahwa saya sangat bersemangat tentang perusahaan ini dan apa yang kami lakukan. Di masa lalu banyak kali, itu hanya untuk membuat kaki saya basah, atau menghasilkan sedikit uang tambahan, tetapi untuk ini, terutama karena saya berputar jauh dari startup lain yang tidak pernah lepas landas, kali ini saya memutuskan, apakah saya ' Saya akan membuat startup baru dan berkomitmen penuh untuk itu, itu harus menjadi sesuatu yang saya pribadi pedulikan dan memiliki sedikit keuntungan.

Saya berbicara bahasa Jepang dengan lancar. Saya tinggal di sana selama empat tahun. Pada awalnya ketika hanya saya yang bekerja keras setiap hari, menulis semua panduan dan mencari semuanya dan mengemas semuanya, jika bukan karena fakta bahwa saya pribadi sangat menikmatinya, saya pikir saya mungkin telah menyerah pada beberapa hal. titik.

Felix: Saya mengerti apa yang Anda katakan. Anda menyebutkan satu hal, yaitu keuntungan. Anda mencantumkan alasan mengapa Anda memiliki keuntungan. Apakah Anda mengenalinya di awal bahwa hei, saya memiliki keunggulan kompetitif di sini? Saya sudah membangun pengetahuan, membangun hasrat untuk industri khusus ini, atau hanya sesuatu yang Anda lihat kembali nanti dan sadari, hei, itu sebabnya saya sukses?

Danny: Saya benar-benar akan mengatakan, itu sedikit keduanya. Tentu saja ketika saya berputar dan melihat apa ide saya selanjutnya, saya berpikir, oke, apa keuntungan saya? Saya menyadari bahwa sulit untuk bersaing, ruang kewirausahaan startup sangat kompetitif, dan ada banyak perusahaan lain yang memiliki banyak dana, serta lebih banyak dukungan dan sumber daya. Apa yang bisa saya lakukan yang memiliki penghalang masuk yang lebih tinggi yang sudah saya miliki? Itu sebabnya saya duduk, memikirkannya, membicarakannya dengan mentor dan teman, dan muncul dengan ide ini, karena, seperti yang saya katakan, saya berbicara bahasa Jepang dengan lancar. Saya memiliki banyak koneksi mendalam di Jepang karena saya dulu bekerja di sana. Ini hanyalah hal-hal yang tidak bisa Anda dapatkan dari rak, atau hanya mencari tahu dengan browsing online.

Namun demikian, seiring berjalannya waktu dan saya terus mengembangkan bisnis, ada keuntungan lain yang muncul yang tidak saya sadari sepenuhnya, yang juga membantu saya mengembangkan bisnis.

Felix: Bisakah Anda mengatakan lebih banyak tentang itu?

Danny: Misalnya, latar belakang etnis saya, saya Cina. Aku lahir di Amerika. Namun, saya berbicara bahasa Cina dengan lancar selain bahasa Jepang. Akhirnya, kami pertama kali mencetak kotak kami di Amerika Serikat, karena itu hanya batch kecil, dan kami harus mendapatkan iterasi yang lebih cepat untuk memperbaiki kotak. Akhirnya saat kami memperbesar, kotak bisa mahal dengan sendirinya, jadi kami harus mencari di China untuk pencetakan kotak. Dalam hal ini, sering kali, Anda memiliki keuntungan lain jika Anda dapat berbicara bahasa Cina, dan berbicara langsung dengan printer kotak dalam bahasa Cina juga. Hal-hal seperti itu muncul. Ketika saya melihat sekeliling, banyak orang yang mencetak kotak mereka di China, terutama jika Anda mencetak 10, 20, 30.000 sekaligus.

Felix: mengerti. Sekarang, ketika Anda melihat langkah Anda selanjutnya, ke mana Anda akan membawa perusahaan berikutnya, apakah Anda mencari di mana Anda memiliki keuntungan, atau apakah itu sesuatu, atau apakah Anda hanya membuat keputusan tanpa memikirkannya, dan mudah-mudahan ada hal-hal yang mendukung Anda untuk membantu Anda mencapai tujuan yang Anda inginkan?

Dani: Hmm. Pada titik ini, sekarang kami memiliki lebih banyak sumber daya sebagai perusahaan, dan sekarang kami telah tumbuh cukup banyak, saya akan mengatakan bahwa tidak terlalu menakutkan untuk terus maju dan mungkin memasuki bidang di mana kami memiliki lebih sedikit keuntungan, karena kami memiliki beberapa salam, coba-coba terbukti, yang merupakan model bisnis, kami berpengalaman untuk memanfaatkan untuk berhasil seperti usaha baru lainnya ini. Karena itu, saya masih ingin mengerjakan ekspansi baru dari hal-hal yang saya sukai secara pribadi.

Felix: Anda menyebutkan bahwa untuk bersaing di ruang ini di mana ada, khususnya di e-commerce, di mana orang-orang mendapat dukungan, penting untuk memiliki keunggulan ini. Apakah Anda memiliki dukungan, atau apakah ini sepenuhnya bisnis bootstrap?

Danny: Sampai sekarang, kami sebenarnya masih benar-benar bootstrap. Tentu saja, saya memasukkan sedikit uang ke dalam diri saya, dan saya mendapat sedikit uang keluarga, tetapi dalam hal ini, kami belum mendapatkan semacam investasi tradisional.

Felix: mengerti. Ketika Anda pertama kali memulai, apakah ini pekerjaan penuh waktu yang sedang Anda kerjakan, atau apakah Anda melakukan sesuatu yang lain untuk membantu mendanai proyek, mendanai hidup Anda?

Danny: Ini, saya bekerja penuh waktu untuk ini. Saya ingin serius, ini sebenarnya, saya berjanji pada diri sendiri bahwa saya akan bekerja penuh waktu ini setidaknya selama enam bulan hingga satu tahun, dan jika tidak berhasil, saya memiliki cukup landasan dalam hal tabungan pribadi saya untuk bertahan selama itu. Lalu jika setelah setahun tidak berhasil, saya akan pergi mencari pekerjaan lagi, karena saya sudah bekerja di startup selama setahun, ya.

Felix: Benar. Apakah butuh waktu selama itu? Apakah butuh enam bulan atau satu tahun, atau apakah Anda menemukan, atau apakah Anda mencapai kesadaran itu, ini bisa menjadi sesuatu yang besar lebih cepat dari itu?

Danny: Saya akan mengatakan bahwa itu belum tentu momen super aha, tetapi itu seperti realisasi pembangunan yang lambat di mana saya sedang mengerjakannya, saya mengerjakannya, dan kemudian jumlahnya terus meningkat. Orang-orang bersemangat tentang hal itu, mendapat umpan balik yang baik. Beberapa hal perlu diperbaiki, saya memperbaikinya. Saya pikir begitu saya mencapai, tumbuh cukup besar di mana saya mulai mendapatkan perhatian, dan orang-orang bahkan melamar bekerja untuk saya ketika saya bahkan belum memberikan tawaran pekerjaan, saya pikir ini bisa menjadi hal yang nyata. Kemudian pendapatan mulai meningkat dan masuk juga. Ini membuat saya berpikir bahwa ini adalah sesuatu yang bisa menjadi sangat besar.

Felix: Apakah itu dalam enam bulan pertama? Seberapa cepat sebelum Anda merasa nyaman bahwa ini menuju arah yang benar?

Danny: Sejujurnya, jujur ​​dengan semua orang di luar sana, masih ada saat-saat sekarang di mana ada sedikit keraguan diri, seperti apakah ini hal yang nyata? Saya rasa tidak pernah ada momen kejelasan yang murni. Tentu saja untuk bertahan dengan itu, saya akan mengatakan itu pada tanda enam bulan ketika kami mencapai tonggak pertama kami telah melampaui seratus pelanggan, jauh di hari-hari awal bisnis kami.

Felix: mengerti. Berbicara tentang mendapatkan pelanggan ini, bagaimana Anda bisa mendapatkan pelanggan pertama Anda? Bagaimana Anda bisa membuat orang membayar Anda untuk berlangganan layanan Anda ketika Anda belum melakukan banyak hal?

Danny: Ya, pertanyaan bagus. Itu selalu hal yang besar. Dengan dana yang sangat sedikit dan bootstrap, bagaimana Anda mendapatkannya di luar sana? Sebagian besar dari pemasaran konten yang saya kira adalah istilah umum, tetapi sebagian besar adalah konten organik yang kami buat dari menulis artikel untuk blog kami, hingga bekerja dengan sungguh-sungguh di Instagram dan Facebook. Mendapatkan dari 100 hingga 10.000 pengikut di Instagram adalah kerja keras. Butuh setiap hari, jika tidak beberapa kali seminggu, untuk membuat tagar dan mengikuti serta berkomentar. Hanya memastikan bahwa Anda mengeluarkan hal-hal baik ke dunia sehingga orang-orang ingin mengikuti Anda dan menyebarkan berita tentang Anda.

Selain itu, kami sangat, sangat fokus pada kualitas dan kurasi. Kami tidak ingin hanya mengeluarkan kotak kami demi itu. Sejak awal, itu selalu menjadi sesuatu yang saya sangat fokus dan berhati-hati. Tentu saja, pada awalnya saya memiliki beberapa kesalahan, tetapi kami selalu mengulanginya secepat mungkin.

Felix: Pemasaran konten yang terlibat, itu hanya fotografi, atau menulis artikel? Apa itu pemasaran konten?

Danny: Itu adalah kombinasi dari keduanya, dan kemudian beberapa, di mana kami akan mencoba dan menulis artikel yang panjang, jika mungkin, 500 jika tidak 1.000 kata tentang berbagai aspek budaya Jepang, dari pemandian air panas hingga cara makan yang benar. makanan tradisional di Jepang. Hanya untuk benar-benar meningkatkan SEO situs web kami, serta menunjukkan bahwa kami ahli dalam budaya ini yang kami coba sebarkan ke seluruh dunia.

Selain itu, salah satu tim pertama yang dibangun secara internal adalah tim desain. Itu juga sesuatu yang sangat penting untuk membedakan diri saya di pasar, apakah perusahaan ini memiliki desain yang hebat, tidak hanya dalam hal situs web kami dan fotografi, tetapi juga dalam paket itu sendiri. Pengalaman membuka kotak. Semua itu, banyak fokus dimasukkan ke dalam desain.

Felix: Saat Anda membuat artikel ini, apakah Anda memiliki tim? Saya telah melihat di situs web di bokksu.com, lihat tim yang bekerja di balik ini sekarang. Awalnya, apakah hanya Anda, atau apakah Anda memiliki orang yang membantu menulis artikel panjang ini?

Danny: Pada awalnya, hanya saya dan satu desainer kontrak yang membantu. Saya memiliki latar belakang pemasaran online dan, seperti yang saya sebutkan, bahasa Jepang dalam budaya, dan pengembangan web, tetapi desain selalu menjadi sesuatu yang belum pernah saya tangani. Saya mengontrak seorang desainer. Dia membantu membangun dari awal, dengan persyaratan aset logo dan fotografi. Kemudian setelah itu, saya yang menjalankannya. Kemudian saya membangun dengan mulai mendapatkan magang untuk membantu dengan beberapa hal. Rekrutan pertama saya, kemudian magang lagi, perekrutan kedua, dan sejak saat itu pertumbuhannya sangat organik.

Felix: mengerti. Anda menyebutkan bahwa Anda harus memiliki produk yang berkualitas. Seperti yang Anda katakan, kurasi adalah aspek penting dari ini, yang menurut saya sangat masuk akal ketika Anda berbicara tentang mempertahankan pelanggan, bukan? Mereka mendapatkan produk berkualitas setiap bulan. Mereka akan ingin terus mempertahankan langganan mereka tetap hidup. Bagaimana Anda menunjukkan kepada pengunjung baru nilai di dalam kotak? Bagaimana Anda memastikan itu muncul ketika mereka belum bisa melalui pengalaman unboxing? Mereka belum bisa melihat kemasan dan melihat kualitas yang Anda kurasi? Bagaimana Anda menyampaikan pesan itu kepada mereka?

Danny: Ya, pertanyaan bagus. Terutama saya pikir di banyak ruang kotak berlangganan, sulit untuk mengetahui apa yang akan Anda dapatkan, karena sering kali itu sedikit mengejutkan. Bagi kami di Bokksu, kami sangat bangga dengan pengrajin lokal yang bekerja sama dengan kami di Jepang, yang telah menciptakan makanan ringan dan teh ini selama ratusan tahun, jadi kami selalu mempublikasikan apa yang ada di dalam kotak. Kami memiliki bagian dari situs web kami yang disebut kotak yang akan datang, di mana kami tidak hanya mencantumkan makanan ringan dan deskripsi tentang apa yang akan Anda dapatkan, tetapi juga kami selalu mencoba dan, pada waktu yang tepat, mengunggah video unboxing tempat kami membuka kotak video, sehingga mereka dapat melihat jumlah item yang mereka dapatkan, dan seperti apa rasanya. Anda mendapatkan sedikit rasa terlebih dahulu dengan mata Anda, sehingga ketika Anda berlangganan, Anda kemudian dapat mencobanya dengan lidah Anda nanti.

Felix: Saya mengerti. Anda menggunakan video, sepertinya, untuk menunjukkan kepada mereka apa yang muncul di dalam kotak sebelum benar-benar tersedia. Pengalaman membuka kotak ini, menurut saya merupakan aspek penting yang menurut saya mungkin diabaikan oleh banyak toko di mana kemasannya terkadang menjadi renungan. Apa proses Anda untuk merancang pengalaman unboxing yang hebat?

Danny: Bagi saya, sebagian darinya adalah, apa yang saya bayangkan, apa perbedaan antara kotak berlangganan premium yang dikurasi, dan membeli sesuatu di pasar e-niaga seperti Amazon? Sebagian besar dari itu adalah, jika Anda membeli barang biasa atau apa pun dari toko e-niaga biasa, itu hanya datang dalam kotak pengirim, dan hanya ada beberapa bahan pengepakan, dan itu hanya disatukan dengan sangat sembarangan. Bagaimana kita bisa berpikir di luar kotak dan melampaui itu, adalah dengan langkah pertama ini.

Kemudian langkah kedua adalah, seperti yang saya sebutkan, ulangi, iterasi pertama dari kotak kami adalah toko yang membeli kotak cokelat kerajinan yang hanya semacam kotak roti, dan saya baru saja menempelkan stiker Bokksu di atasnya. Saat itulah saya melakukan beta dan memulai. Setelah itu, saya akan mengulanginya, dan saya mencetaknya secara khusus dengan branding. Kemudian pindah, saat kami semakin besar, apa hal paling premium yang dapat Anda rasakan? Saya jatuh cinta dengan konsep kotak hadiah ini, seolah-olah Anda memberi hadiah kepada diri sendiri sesuatu yang istimewa setiap bulan, itulah sebabnya kotak klasik utama kami sebenarnya adalah bagian penutup atas dan bawah yang terpisah, tempat Anda menggesernya dan menjadikannya …

Felix: Ini suara deru.

Danny: -suara whoosh yang indah, tepatnya. Anda tahu apa yang saya bicarakan, ya. Anda membukanya, dan kami selalu memastikan hal pertama yang Anda lihat adalah ini, yang kami sebut sebagai panduan mencicipi, di mana pelanggan panduan mencicipi memiliki beberapa citra indah Jepang, apakah itu wilayah atau makanan atau musim. Di kotak April kami yang sedang mekar di musim semi, kami memiliki gambar bunga sakura yang indah segera setelah Anda membuka kotaknya. Ini semacam mengangkut Anda, ya.

Felix: Proses ini Anda lalui, untuk siapa pun di luar sana yang ingin memperbaiki kemasan mereka, meningkatkan pengalaman membuka kotak, tips apa yang Anda miliki di sana untuk menemukan vendor yang bisa diajak bekerja sama untuk membuat sesuatu untuk Anda?

Danny: Ya, ada begitu banyak vendor di luar sana sekarang. Ini pasti bisa sedikit sulit. Saya pribadi telah menemukan beberapa yang bagus, tetapi banyak yang berkaitan dengan berbelanja. Saya akan mengatakan kesalahan saya, yang mudah-mudahan orang lain dapat belajar dari, kadang-kadang saya tidak merencanakan cukup jauh sebelumnya. Saya kira itu masalah besar bagi banyak startup, di mana saya akan, tenggat waktu akan datang, dan saya hanya harus pergi dengan satu.

Saran terbaik saya adalah mencoba dua hingga tiga vendor berbeda. Jika Anda hanya mencari di Google, ada banyak dari mereka di luar sana yang akan melakukan tinju untuk kotak langganan. Kirim desainnya, cetak beberapa kotak sampel, dan lihat kualitas mana yang lebih Anda sukai. Kualitasnya bisa sangat berbeda di antara mereka. Itu akan menjadi langkah pertama untuk memastikan kualitas awal itu. Kemudian sejak saat itu, Anda dapat terus bekerja dengan mereka, atau terus berbelanja untuk vendor kotak.

Cara hebat lainnya, menurut saya, adalah mencari referensi dan rekomendasi. Salah satu cara saya mendapatkan vendor saat ini yang kami tangani di China, bahkan sampai ke sana, adalah dari referensi dari grup Facebook bernama Sekolah Berlangganan, saya yakin, di mana orang-orang membicarakan vendor yang mereka gunakan.

Felix: mengerti. Apakah mereka, ketika Anda memikirkan sebuah desain, aset seperti apa yang Anda perlukan untuk menyediakan vendor ini sehingga mereka mendesain kotaknya, mereka mencetak kotaknya, mereka membuat kotaknya seperti yang Anda inginkan?

Danny: Saya percaya bahwa Anda, seperti yang saya sebutkan, saya pribadi tidak menangani banyak desain, tetapi Anda akan mengirimkan pdf dengan dimensi dan bentuk kotak yang tepat. Ada garis pewarna ini yang bisa mereka berikan kepada Anda yang ditempa. Sebagian besar kotak, kecuali jika Anda menginginkan sesuatu yang dibuat khusus, templat dan garis pewarna ada. Anda bisa mendapatkannya dan mengerjakannya untuk kemudian mengirimkannya.

Felix: mengerti. Anda menyebutkan perencanaan jauh sebelumnya. Saya pikir dengan model bisnis seperti layanan berlangganan adalah salah satu model yang bisa menjadi mimpi buruk logistik. Anda harus mengoordinasikan begitu banyak hal yang berbeda. Semuanya ada di timeline. Seberapa jauh sebelumnya Anda harus mempersiapkan kotak yang akan datang?

Danny: Itu pertanyaan yang sangat bagus, karena itu, jawabannya telah berkembang dari waktu ke waktu untuk itu. Pada awalnya, kami benar-benar merencanakan hanya satu atau dua bulan sebelumnya, hanya karena semuanya sangat ketat. Kami memiliki begitu sedikit tenaga kerja. Saat ini, setelah segalanya sedikit lebih fleksibel dan kami telah menyiapkan sistem kami sedikit lebih baik, kami merencanakan setidaknya enam bulan sebelumnya.

Misalnya, sekarang sekitar Mei atau Juni. Kami sudah mulai merencanakan Oktober dan November, dan bersiap untuk musim liburan juga, yang selalu menjadi waktu yang besar bagi kami. Itu memberi kita sedikit lebih banyak ruang untuk bernafas saat itu berputar, jadi itu tidak terlalu membuat stres.

Felix: Bagaimana Anda memperkirakan hal-hal seperti inventaris dalam kasus itu, di mana Anda tidak tahu pasti berapa banyak pelanggan atau berapa banyak pelanggan Anda akan memiliki enam bulan ke depan, tetapi Anda masuk, sudah ada proses pengadaan ?

Danny: Ya, itu selalu merupakan perjuangan besar, adalah bagaimana mendapatkan angka perkiraan yang sempurna di mana Anda tidak di bawah, Anda tidak berakhir. Banyak hal bagi kami, baru-baru ini, sangat didorong oleh data, yang pasti seperti itu, saya bersemangat untuk kami memasuki masa depan dengan menjalankan bisnis seperti itu. Tahun lalu kurang begitu, karena kami tidak memiliki data untuk dijadikan dasar. Kami, melihat tren tahun lalu, puncak dan lembah, dan jenis faktor yang menjadi tujuan pribadi kami tentang seberapa keras kami ingin mendorong untuk meningkatkan lalu lintas, meningkatkan konversi untuk bulan itu. Sebagian besar didasarkan pada pertumbuhan bulan demi bulan, atau musim, kuartal demi kuartal.

Felix: Setelah Anda memiliki seseorang yang berlangganan untuk pertama kalinya, apa saja cara untuk melakukannya, saya pikir angka ajaib yang dilihat semua orang adalah tingkat pengembaliannya. Seberapa sering mereka kembali, dan tidak membatalkan layanan mereka. Apa saja cara yang Anda temukan untuk membantu Anda berhasil menavigasi itu, untuk memastikan pelanggan datang kembali. Saya pikir satu hal yang sudah kami sentuh adalah memastikan itu adalah produk yang berkualitas. Memastikan Anda benar-benar memenuhi janji yang Anda buat kepada mereka ketika mereka memberi Anda uang untuk berlangganan mereka. Adakah hal lain untuk mengingatkan mereka tentang nilai-nilai dan memastikan bahwa mereka terus berlangganan?

Dani: Oh ya. Kami mencoba yang terbaik untuk pada dasarnya menarik semua pemberhentian kami. Sebenarnya, sebagian besar yang saya pelajari adalah bahkan dari artikel Shopify. Ada banyak artikel cara Shopify yang luar biasa, dan cara mempertahankan pelanggan dan memenangkan kembali loyalitas. Hal-hal yang kami lakukan termasuk, sehari setelah pelanggan baru membeli dari situs kami, saya memiliki email yang dikirimkan kepada mereka, yang sebenarnya secara pribadi dari alamat email pribadi saya. ini bukan hanya email dukungan, berterima kasih kepada mereka karena telah mendaftar dan mereka selalu bersedia memberi saya umpan balik, karena kami selalu ingin meningkatkan layanan. Sentuhan pribadi kecil semacam itu membuat saya mendapat banyak balasan yang sangat hangat dari pelanggan yang mengatakan, wow, terima kasih. Sangat jarang bahwa perusahaan saat ini akan menghabiskan waktu ini untuk mendengarkan pelanggan mereka. Ini adalah sesuatu yang tidak memakan banyak waktu, karena Anda dapat mengotomatiskannya, tetapi tetap mendapatkan dorongan langsung pada apa yang diinginkan atau dibutuhkan atau bermasalah oleh pelanggan Anda.

Itu satu hal juga, di dalam kotak selain tentu saja, kurasi makanan ringan berkualitas tinggi, dan pasangan teh, dan panduan mencicipi, saya selalu menyertakan apa yang secara internal kami sebut kartu pendiri, tetapi itu adalah kartu yang berasal dari saya, yaitu menjelaskan tentang, berterima kasih kepada mereka, atau mungkin berbicara tentang beberapa perubahan dan peningkatan baru dalam layanan, sehingga mereka selalu merasa seperti mereka adalah bagian dari lingkaran dalam perusahaan ini.

Anekdot lucu adalah bahwa pada awalnya, ketika kami hanya memiliki segelintir, beberapa lusin pelanggan, saya biasa menulis kartu itu hanya untuk mendapatkan sentuhan pribadi. Kemudian begitu kami mulai menjadi lebih besar, saya tidak bisa melakukannya lagi, karena saya benar-benar menghabiskan waktu berjam-jam untuk menulis kartu-kartu itu. Kemudian kami pindah ke saya hanya menandatanganinya, tapi sekarang semuanya dicetak dengan tanda tangan saya tercetak di atasnya. Setelah beberapa saat, Anda harus menemukan cara yang terukur untuk hal-hal saat Anda berevolusi.

Felix: Pasti. Saya tidak dapat membayangkan dengan sejuta makanan ringan Anda dapat secara pribadi menulis surat untuk semua orang. Itu akan menjadi pekerjaan penuh Anda. Mungkin. Mungkin lebih dari itu. Apa saja bagian konstruktif favorit Anda, atau mungkin umpan balik konstruktif favorit Anda yang Anda dapatkan dari komunikasi terbuka dengan pelanggan yang dapat Anda terapkan?

Dani: Wah. Sudah ada segalanya, dari umpan balik yang membangun hingga yang positif. Saya sudah, mari kita lihat, beberapa yang konstruktif, untuk memulai, bahkan hanya hal-hal desain UX. Seperti oh, selama proses checkout, saya bingung yang mana alamat pengiriman atau alamat penagihan, atau mengapa saya harus melakukannya dengan cara ini, yang memungkinkan saya untuk segera masuk dan melakukan perubahan itu, terutama karena Shopify, dan saya menggunakan Isi ulang sebagai platform berlangganan, buat beberapa perubahan ini cukup mudah. Untuk hal-hal seperti, saya sangat suka makanan ringan ini, tetapi ini tidak sesuai dengan selera saya. Jika saya mendapatkan umpan balik yang cukup, maka saya tahu cara mengulangi dan meningkatkan kurasi untuk bulan-bulan mendatang. Bahkan fakta bahwa mereka sangat menikmati menerima produk ini, dan bagaimana mereka membagikannya dan bagaimana mereka menggunakannya.

Saya pikir salah satu umpan balik positif favorit saya adalah cucu perempuan yang neneknya orang Jepang dan telah tinggal di Amerika Serikat selama lebih dari 20 tahun atau lebih, dan belum kembali ke Jepang sejak itu. Dia berlangganan itu untuk neneknya sehingga nenek akan mendapatkan sepotong rumahnya setiap bulan dikirimkan kepadanya. Neneknya sangat senang saat pertama kali mendapatkan kotak itu. Itu benar-benar membawa keluarga lebih dekat bersama. Itu membuatku sangat bahagia.

Felix: Ya, saya bisa membayangkan. Itu pasti akan membuat Anda pergi ke sana untuk bekerja keras dalam bisnis untuk membawa kegembiraan semacam itu ke dalam hidup seseorang. Saya melihat situs web, dan satu hal yang saya perhatikan adalah ada frekuensi yang berbeda untuk kotak. Ada setiap bulan, setiap tiga bulan, enam bulan, atau dua belas bulan. Bagaimana Anda mengetahui bahwa ini adalah frekuensi yang diinginkan orang?

Danny: Bagi kami, kami mencoba mengaturnya dengan cara yang masih sangat fleksibel. Kami ingin menjadi sangat terbuka dan transparan. Seperti yang saya sebutkan dari umpan balik bahkan hanya kebijakan kami, pelanggan kami dapat menjeda, melewati, menonaktifkan kapan saja. Salah satu hal yang ingin kami lakukan adalah memberi mereka fleksibilitas itu, tetapi kemudian jika mereka menyukai produk dan ingin mendapatkannya lebih banyak, mereka dapat berlangganan tiga bulan, atau enam bulan, atau sembilan bulan dengan prabayar. Dengan cara itu, itu hanya berguling tanpa mengkhawatirkannya setiap bulan dalam hal pembayaran.

Saya kira kita bisa menambahkan dalam sembilan bulan. Rasanya akan ada sedikit terlalu banyak pilihan, karena Anda bisa hanya tiga bulan untuk tiga kali. Satu, tiga, enam, dua belas, saya pikir itu hanya standar ketika saya melakukan penelitian kompetitif saya di industri juga.

Felix: mengerti. Anda menyebutkan sebelumnya tentang bagaimana ada kotak yang akan datang yang Anda tampilkan di situs web, tetapi saya juga melihat di sini bahwa ada kotak sebelumnya yang telah Anda daftarkan. Apa tujuan dari itu? Apa tujuan menunjukkan kepada orang-orang apa yang telah dirilis di masa lalu?

Danny: Itu yang saya sebutkan sedikit sebelumnya, yaitu bahwa kami sangat bangga dengan setiap makanan ringan dan teh atau produk yang kami masukkan ke dalam kotak kami, jadi kami ingin orang-orang melihat apa yang telah terjadi di masa lalu. Setiap tema dikuratori dengan sangat cermat. Tim sumber kami bekerja sangat keras, dan ada banyak tekanan pada mereka untuk tampil. Terutama jika satu bulan berjalan dengan sangat baik, selalu ada harapan bahwa Anda akan menjadi lebih baik di bulan berikutnya. Kami tidak ingin kehilangan kebanggaan sejarah itu, jadi kami mencantumkannya untuk dilihat orang. Inilah yang terjadi di bulan-bulan sebelumnya, dan inilah yang bisa Anda dapatkan sebagai contoh bulan-bulan mendatang. Kami telah menerbitkan kotak kami yang akan datang, tetapi jika orang bertanya-tanya apa yang akan datang nanti di musim panas dan di musim gugur, mereka dapat melihat secara historis dan menjadi seperti, oh, sepertinya setiap tahun di musim gugur mereka melakukan gourmet musim gugur, kotak panen musim gugur. Setiap tahun di musim semi, mereka membuat kotak musim semi yang mekar. Kurasinya sedikit berbeda. Mereka dapat mengharapkan sepanjang tahun itu untuk melihat apa yang mereka dapatkan.

Selain itu, saya ingin menunjukkan evolusi perusahaan, karena jika Anda benar-benar kembali ke kotak pertama kami, kurasinya berbeda dari sekarang. Kami telah meningkat dari waktu ke waktu, di mana pada awalnya kami biasanya memiliki lima atau enam jenis produk yang berbeda, tetapi masing-masing kelipatan. Saat ini, kami telah meningkatkan kuantitas dan variasi, hanya karena rantai pasokan kami semakin kuat. Kami memiliki hubungan yang lebih baik dengan pemasok kami. Kami mendapatkan umpan balik dari pelanggan bahwa mereka menginginkan lebih banyak variasi dan jenis yang berbeda di dalam kotak. Selain fakta bahwa kotak yang lebih tua terlihat sedikit lebih kosong dalam hal variasi, saya ingin orang-orang melihat bahwa kami telah berkembang dan kami telah mendengarkan umpan balik mereka.

Felix: Ya, saya pikir itu memiliki nilai yang sama dengan kotak-kotak yang akan datang, hanya karena Anda dapat melihat apa yang sudah mungkin, apa saja hal-hal itu, apa janji-janji yang telah ditepati oleh perusahaan. Mampu melihat itu, saya pikir, membangun banyak kepercayaan dengan pengunjung dan mendorong mereka untuk mencobanya.

Ketika ada kotak yang telah Anda rilis yang memiliki produk di dalamnya yang sangat disukai semua orang, yang sangat mereka sukai. Apa yang Anda lakukan dengan itu? Apakah Anda dapat memasukkannya ke dalam kotak masa depan, atau apakah itu hanya satu kali transaksi saja, atau apakah Anda menjualnya dari situs web Anda? Bagaimana prosesnya ketika Anda mendapatkan umpan balik bahwa banyak pelanggan menyukai produk tertentu?

Danny: Ya, mungkin untuk tahun pertama perusahaan, ketika saya pertama kali memulai, umpan balik itu sangat membantu untuk mengulangi seperti yang disebutkan dalam mengetahui apa yang harus dimasukkan ke dalam kotak. Kemudian sedikit banyak pelanggan yang bertanya, bagaimana cara saya mendapatkan produk snack strawberry putih yang enak ini yang tidak bisa saya dapatkan di tempat lain? Itu adalah sesuatu yang kemudian kami kerjakan dengan keras. Kami membutuhkan waktu sekitar enam bulan hingga satu tahun untuk kemudian meluncurkan sepenuhnya apa yang kami sebut pasar tinju global. Mulai Januari tahun lalu, kami benar-benar menjual banyak produk populer kami berdasarkan permintaan, salah satunya di toko kami, di mana orang dapat [tidak terdengar 00:28:54]. Mereka dapat pergi ke sana dari kotak kami di halaman pasar di mana ia memiliki koleksi indah dari semua makanan ringan yang ditata berdasarkan kategori, atau mereka dapat pergi ke boes masa lalu dan mereka benar-benar dapat mengklik melalui sana, dan mereka dapat memesan barang-barang yang sangat mereka nikmati.

Apa yang luar biasa tentang itu adalah, bagi kami, kami memiliki hubungan langsung dengan lebih dari 50 pembuat makanan ringan dan teh, pembuat lokal artisanal di Jepang, dan kami adalah pengecer eksklusif global untuk sebagian besar dari mereka. Jika orang benar-benar menyukai produk tertentu, mereka harus mendapatkannya melalui kami. Kalau tidak, mereka tidak bisa mendapatkannya. Kami benar-benar perlu menyediakan layanan pasar sesuai permintaan itu. Sangat bahagia yang kita miliki. Itu cukup sulit juga, tetapi telah mendapatkan banyak umpan balik yang bagus dari pelanggan kami.

Felix: Apa pendekatan Anda ketika Anda sebagai tim mengidentifikasi produk tertentu yang ingin Anda tambahkan ke dalam kotak? Bagaimana Anda menjadi proses menemukan vendor yang menjualnya, dan bagaimana Anda mendekati mereka? Apakah ini proses yang cukup baik, di mana mereka memahami model bisnis yang Anda datangi, atau sesuatu yang Anda harus mendidik vendor?

Danny: Ini jelas bukan model bisnis yang bagus di Jepang, sejujurnya. Itu sangat banyak perjuangan di awal, dan kadang-kadang masih sulit sekarang. Kami telah menjadi jauh lebih baik dalam hal itu, di promosi penjualan ke pemasok, tetapi kami harus melakukan banyak pendidikan, karena kotak langganan, atau hanya banyak e-commerce pada umumnya belum banyak berkembang. di Jepang seperti yang terjadi di seluruh Amerika dan barat.

Ketika kami pertama kali menghubungi mereka, pertama dan terutama, itu harus dalam bahasa Jepang. Anda harus fasih tidak hanya dalam bahasa, tetapi budaya bisnis dalam hal email, dan dalam hal meredakan kekhawatiran apa pun yang mungkin mereka miliki tentang kami sebagai perusahaan yang berada di luar negeri. Begitu kami mulai melakukan kontak dengan mereka dan berbicara serta menjelaskan produk, kami mencoba dan menjualnya pada fakta bahwa kami memiliki audiens di seluruh dunia yang dapat dijangkau oleh produk mereka, dan ini adalah cara yang sangat bagus bagi mereka untuk memperluas jangkauan global mereka. mencapai. Itu biasanya bekerja dengan beberapa dari mereka.

Felix: Are you one of the first ones to approach them with idea, or have they heard it from other businesses in the past?

Danny: For the majority of our makers, we are the first that has approached them about it, yes. A lot of our, other competitors out there that might be doing something similar or something related, primarily worked through importers or wholesalers. We're the first that actually directly contact with these local makers in Japan.

Felix: mengerti. Why do you think the other competitors aren't taking that same approach? What are the, not necessarily disadvantages, what makes it a more complicated approach where you're working directly with the source, essentially?

Danny: Part of it has to do with the fact that any competitors that we may have mostly work with more mass produced snacks. If you want to talk specifically Japanese snacks, people may be familiar with Pocky or Hi-Chew. These are things that are pretty mass produced by the big makers in Japan. In order to acquire these products, you generally have to work through the wholesalers, because they sell to the wholesalers, they produce in big quantities. In order to, if you want to get more of the authentic local stuff you get in Hokkaido, or Kyushu, or Okinawa, these are like amazing regions in Japan, you got to go directly to the manufacturers. A lot of times, they don't sell to wholesalers, they just sell themselves. They're a small team of 50 that's been around for decades, or centuries, you know. Like passing down to the families and such.

Felix: mengerti. I want to take it back a little bit. When you are, before you get to the part where you identify the product and everything. When you guys sit down and say, okay, we have a box coming up six months down the road. Apa artinya? What are the considerations that come into play when you guys begin to design a box for the first time?

Danny: I would say that a lot of it comes down to what fits the right month or season. Now that we've been in business for a good two years, actually this is our two year anniversary. May 2016's when we launched, so it's been a pretty exciting ride. In the first year there was a lot of trial and error, certainly where we had never done this before so we would try out a theme that was maybe exciting or fun, or we would personally like. Then we would see the customer feedback from it, whether it be through emails, or through, we have a review section on our website as well, where every single product and our website can be reviewed by our customers. We take that feedback very seriously as well.

As now we have two years of data collected, we know what customers like, and we also still know what we want to share with them. It's always difficult to strike this balance. For example, as I mentioned six months from now, in October there's this fall harvest. Japanese people eat very seasonally. Only certain foods in the fall and certain foods in the spring. As I mentioned, cherry blossom flavored things ad strawberries in the spring, chestnuts and persimmons in the fall, which is a very common fall food. Sometimes it also has to do with the weather, like chocolate we ship quite a lot in the winter, but in the summer we have to actually cut back on it, because with international shipping from Japan to the world, the package is in transit for weeks at a time, and could potentially melt halfway through. All of those things come into consideration.

Felix: You recommend then, if anyone is creating a subscription service, to have themes around each box?

Danny: I would think it depends on the box they're trying to sell. If they're trying to actually, if it's more of a discovery box where they can learn more about some culture or some, like you're trying to teach people things or they're trying to give them this full unboxing experience, yeah I think themes are great. That's been one of the biggest positive feedbacks we've gotten from our customers is how they really enjoy that. It's not just eating delicious, authentic snacks. It's also that they get to learn about Japan in a meaningful way every month while they're eating and having a great time.

Felix: mengerti. I'll talk a little about the website. I think it's a beautifully designed website, so I recommend anyone out there, check it out. Was this all done in house with your designers, or did you outsource any of this?

Danny: It was actually all done in house. Shopify made it incredibly easy. They had it where everything is templated, and there's themes. I personally also used, my favorite is Out Of the Sandbox, is one of their theme developers. They have this wonderful theme called Turbo, which has all these really great features, from sections to being able to add video and move things around. It's also incredibly fast theme, so things load very quickly, so it includes your SEO. Thanks to how easy the templating was, I was able to start, I actually launched the website by myself in just a week when I first got started.

Feliks: Ya. One thing I've heard is that lots of people can launch the website without even having to pay for it right away. Make sure you launch with them, that trial period you get. Personally for you, what are some of your favorite parts of the website? What are some of your favorite pages on the website?

Danny: For me, this was an idea that I personally championed in the company, and has born fruit in terms of its usefulness in forming community. In terms of direct sales, it may not be as important, but in terms of just fostering this community, which is what I care a lot about with Bokksu worldwide, is our community page. There's a page on the website where we not only pull in Instagram feed of people that post Bokksu around the world, so you can see people in Sri Lanka to Korea to America, of course, and to Europe are enjoying their boxes in many different scenarios. We actually have something called member spotlight, where we actually reach out to a Bokksu member that's been with us for a while, and we interview them in a very loose, cute, kind of a casual ten question FAQ type of situation. They respond and they include a headshot. It's kind of like the multi faces of Bokksu members around the world.

Felix: This community page, are you using a specific application to pull in all these social media posts?

Danny: Yeah. There's one called Juicer that's fairly reasonably priced and does a great job. They have really great support too. Every time I reach out they respond really quickly. It really cleanly pulls in Instagram. I think it's like $20 a month. Saya sangat merekomendasikannya. In terms of the member spotlight, that's just simply just a Shopify blog. It's a blog separate from the normal blog that we create, and I pull in.

Felix: mengerti. You mentioned a couple things so far. You mentioned Recharge. You mentioned that you're using Out of the Sandbox's Turbo theme for the website. Juicer, there's another application to pull in all those social media posts. What other applications are used to help run the business or help run the store?

Danny: Let's see. There's a lot of great ones. I'm also very appreciative of the support I've gotten from a lot of them. A really fun one recently that came up because of this customer feedback as I mentioned and we always listening to them, was a customer reached out asking, I wish there was a way that I could just add this product to my wishlist so I can buy it later because I can't buy it right now. I said, oh wow, that sounds like it might be a lot of work to have to code that myself. When I just looked around the app store, there was this app called Wishlist Plus that did exactly everything we wanted and needed. I was able to launch that within minutes, and then the customer was delighted that we took their feedback seriously and immediately launched in our store.

On top of that, there's a, we use Clavio for our mail list, because it's integrated very closely with Shopify. Gorgeous is what we use for our customer service tickets. We used to use End Desk, but because Gorgeous is specifically a Shopify integration, it can pull in a lot more data into its API interface that End Desk may not be able to, and it also integrates with Recharge, and Clavio and all the other, the ecosystem is quite wonderful. It makes work a lot more efficient and fast.

Felix: In the CRM Gorgeous, what kind of data does it pull in that you were able to use?

Danny: For example, when you're looking at a ticket inside Gorgeous, on the right hand side there's widgets that show you the customer's last orders, their lifetime spend, their shipping address, tracking number if you set up a tracking number. You can also see it pulls in from Recharge if they're an active subscriber or not, and you can see how many points they've accumulated through loyalty alliance, and where else are you loyal for the loyalty program. Not only can you see it but you can actually modify those things in Gorgeous. You can cancel their order, you can refund them, you can give them updates, and it automatically just pulls them in and you don't have to type. It's all done with macros, and it's very seamless.

Felix: Because the big part of the experience for the customers is this unboxing that you go through, do you guys make use of influencers, or work with other people to unbox your products?

Danny: Yes, that was actually one of our early strategies as well, in addition to the organic content, and Facebook/Instagram was with influencers. That's been definitely a tough trial and error, in a lot of ways. Influencer strategy can work, but there's not a lot of consistent, easy, conditions to help figure out which works. A lot of it has to do with putting it all out there and see what comes back to you.

For us, we experimented with Facebook. Kami bereksperimen dengan Instagram, YouTube, Pinterest, seperti banyak platform media sosial Influencer di sana. What we found has been most effective has been YouTube, and specifically has to be YouTube influencers that have really engaged audiences, and that the influencers themselves really love eating. Our product is so hands on and sensual in a lot of ways. You have to unbox it and show the snacks, and eat it and talk about it, like a good five to ten minute YouTube video gets the job done a lot better than an Instagram post.

Felix: Benar, itu sangat masuk akal. What re the future plans? What do you guys have planned for the remainder of this year? Where do you want to see the business go over the next year?

Danny: Yeah, we have a lot of big plans actually, now that I've built up a team of, like as I mentioned when I first started it was just me, but now we have a team of nine full time starting in June. It's been a really exciting growth from bootstrap up until this. Once we have everybody in and all trained up, we want to start expanding to not only other boxes, but to really build out our boxing market. We really believe that in addition to a subscription box, where we can educate and teach people about our wonderful products, we want to be that portal to authentic Japanese products to the world, where people can buy it on demand any time from our website. That's going to be one of our big focuses.

On top of that, I personally love tea. I drink tea every day, multiple times a day. I want to start building that out a little bit more. Where up until now, we always put in a complimentary tea paring that goes with the snacks of that month, or goes with the theme, in the future we potentially would work directly with tea farmers in Japan to create our own Bokksu branded teas. Now that we've built up a reputation of this purveyor and curator of premium Japanese products, to then sell that on our market, put it in our box and just get that into shelves around the world.

Felix: Luar biasa. Bokksu.com, bokksu.com is the website. Thank you so much for your time, Danny.

Danny: Thank you, Felix. I've really enjoyed talking with you about this.

Felix: Berikut adalah cuplikan untuk apa yang ada di episode Shopify Masters berikutnya.

Speaker 3: In our category at least, upsell creates this distraction, and it's like, I'm not sure if I need that upsell. Let me save this page and I'll come back.

Felix: Terima kasih telah mendengarkan Shopify Masters, podcast pemasaran e-niaga untuk pengusaha ambisius. Untuk memulai toko Anda hari ini, kunjungi shopify.com/masters untuk mengklaim perpanjangan uji coba gratis 30 hari Anda. Juga untuk catatan acara episode ini, kunjungi shopify.com/blog.