Membangun Bisnis Niche Board Games Melalui Kampanye Crowdfunding Jutaan Dolar

Ketika Dan Blacklock melihat bahwa tidak ada cara yang mudah dan nyaman untuk menyimpan dan memajang permainan papan, ia mulai membuat prototipe rak modular dan dapat disesuaikan yang dirancang khusus untuk permainan papan. Setelah Dan berhasil mengumpulkan dana lebih dari $1 juta di Kickstarter dan CrowdOx, dia mulai membangun BoxThrone sebagai penyimpanan permainan papan bisnis goto. Dalam episode Shopify Masters ini, kami mengobrol dengan Dan tentang crowdfunding, SEO, dan pengalaman pelanggan.

Untuk transkrip lengkap episode ini, klik di sini

Tampilkan Catatan

• Toko: BoxThrone
• Profil Sosial: Facebook, Twitter, Instagram
• Rekomendasi: Crowd Ox, Mailchimp, Wheelio (aplikasi Shopify)

Perjalanan crowdfunding $1,2 juta dan menguji pasar

Felix: Anda melihat ada masalah dengan cara menyimpan permainan papan tradisional. Apa masalah yang Anda lihat?

Dan: Permainan papan adalah hobi khusus yang berkembang pesat. Banyak orang memainkannya dan tidak ada cara bagi orang untuk menyimpannya dengan baik. Kebanyakan orang menyimpannya di furnitur IKEA yang jelek atau hanya memasukkannya ke dalam lemari. Saya tahu orang-orang yang hanya menyimpannya di tumpukan di ruang bawah tanah mereka. Saya adalah salah satu dari orang-orang itu dan saya sedang mencari solusi rak dan saya tidak dapat benar-benar menemukan sesuatu yang saya inginkan. Permainan papan sangat mahal, hampir seperti investasi. Anda tidak ingin menumpuknya terlalu tinggi di atas satu sama lain atau Anda akan berisiko merusaknya. Anda ingin mereka mudah dilepas dari rak dan Anda juga ingin menyimpannya rata, saat Anda menyimpannya ke samping, semua bagian dan barang akan jatuh sehingga sebagian besar solusi rak saat ini selain BoxThrone membuat Anda menyimpan papan Anda permainan di pihak mereka. Jadi saya seperti, oh saya akan membuat rak yang lebih baik dari semua ini, dan saya melakukannya. Anda menyimpan semua permainan papan Anda datar, ada satu permainan di setiap rak dan itu sepenuhnya dapat diperluas dan modular, jadi saat koleksi Anda bertambah, Anda tinggal menambahkannya.

Felix: Apakah Anda memiliki pengalaman memulai bisnis atau membuat produk di masa lalu sebelum BoxThrone?

Dan: Tidak juga. Saya mencoba-coba sedikit dalam dropshipping. Saya memiliki toko pakaian anjing hanya untuk main-main dan mencoba beberapa barang branding dengan itu, tapi itu tidak benar-benar lepas landas. Tidak juga, sejujurnya, ini adalah pengalaman pertama saya. Itu agak mengejutkan seberapa baik itu berjalan.

Felix: Mengapa BoxThrone yang paling sukses? Apakah Anda melihat sesuatu yang berbeda yang Anda lakukan dengan BoxThrone dibandingkan upaya sebelumnya yang berkontribusi pada kesuksesan Anda?

Dan: Ya. Ini sedikit memanfaatkan Malcolm Gladwell's Outliers. Itu hanya kombinasi dari waktu yang tepat, tempat yang tepat, platform yang tepat, saya khususnya dengan pengalaman saya dalam permainan papan juga. Saya meluncurkan Kickstarter pada November 2017, dan saya baru benar-benar masuk ke permainan papan enam bulan sebelumnya. Saya mulai sangat tertarik, mencari aksesoris dan bagaimana saya bisa menjadi lebih ahli dalam hobi saat itu. Pada saat yang sama, permainan papan Kickstarter baru saja mulai lepas landas. Pada saat itu Anda dapat meluncurkan segala jenis produk permainan papan Kickstarter dan melakukannya dengan cukup baik untuk diri Anda sendiri. Ini adalah kombinasi dari semua hal itu dan saya memiliki latar belakang pemasaran yang cukup kuat. Saya suka hal-hal kutu buku. Saya menciptakan merek abad pertengahan yang luar biasa ini yang memanfaatkan banyak minat audiens target dan saya merasa semua hal itu bersama-sama memicu kesuksesan ini. Ini semacam hal yang murahan untuk dikatakan.

Felix: Apakah Anda punya saran untuk pengusaha lain untuk meniru kesuksesan Anda? Bagaimana mereka bisa mengoreksi atau melihat hal-hal secara berbeda berdasarkan pengalaman yang Anda miliki sehingga mereka dapat menyusun kisah sukses di masa depan?

Dan: Itu benar-benar. Ini hanya tentang memahami ke mana arah tren. Pertama-tama, Anda harus berada dalam bisnis yang Anda minati. Anda tidak boleh hanya mengejar uang. Jika Anda tidak tahu apa-apa tentang bisnis ini, jangan repot-repot karena Anda tidak akan pernah cukup bersemangat untuk membawanya ke tingkat berikutnya. Pada saat yang sama, Anda harus melihat ke mana uang itu pergi. Pernahkah Anda menemukan sesuatu yang secara mengejutkan sukses dan Anda seperti, "Wah, saya agak tertarik dengan ini. Saya ingin tahu apakah saya bisa melakukan sesuatu di bidang ini?" Benar-benar, apakah itu hanya perjalanan atau produk hewan peliharaan atau barang permainan papan. Saya tidak tahu apa hal besar berikutnya, tetapi ini semua tentang mengikuti tren tepat sebelum mencapai puncaknya dan saya merasa jika Anda mencapainya, bisnis Anda akan meledak dan membawa Anda ke berbagai tempat.

Felix: Anda menyebutkan bahwa Anda baru bermain permainan papan selama enam bulan, tetapi Anda fokus pada industri dan bersemangat tentang produk Anda. Apakah Anda mengatakan bahwa Anda tidak memerlukan banyak pengalaman atau keahlian untuk mencapai kesuksesan, Anda hanya perlu memiliki hasrat itu?

Dan: Ya. Itu tergantung, kan? Ini hampir seperti kepribadian yang cocok juga. Saya sebenarnya bermain game meja ketika saya berusia enam tahun. Kakak saya dan saya akan bermain Warhammer 40.000 dan hal-hal seperti itu dan Dungeons and Dragons ketika saya masih remaja, jadi saya mencoba-coba sedikit di dalamnya, tapi saya tidak memiliki grup permainan papan biasa. Saya tidak meneliti permainan papan dan hanya melibatkan diri saya di ruang angkasa, seperti pergi ke forum. Ini membantu untuk menjadi salah satu dari orang-orang yang akan cocok untuk industri itu. Katakanlah Anda adalah orang yang suka beraktivitas di luar ruangan, tetapi Anda tidak pernah tertarik dan melakukan perjalanan ke tingkat berikutnya. Ini pasti membantu untuk menjadi semacam diatur untuk menjadi sukses di ruang angkasa, apakah Anda memiliki minat yang sama atau hanya cocok kepribadian, tetapi dalam hal hanya menyelam dan hanya menjadi kera di atasnya, Anda bisa pergi dari nol sampai 100 dalam enam bulan pasti. Dengan permainan papan, khususnya, orang-orang menjadi sangat terjebak dengan cara mereka, mereka seperti, "Ini adalah rak permainan papan." Dan itu mengacu pada Kallax dari IKEA, rak kubus yang menjadi standar. Dan jika Anda mengatakan sesuatu seperti, "Hei, lihat. Ada hal lain yang bisa kita lakukan." Komunitas hanya akan pergi untuk tenggorokan Anda, itu adalah saat-saat menakutkan ketika saya pertama kali memulai produk ini, kita bisa membicarakannya nanti.

Felix: Ketika Anda memutuskan untuk meluncurkan ini di Kickstarter dan Crowdfund, berapa banyak BoxThrone yang nyata pada saat itu?

Dan: Saya telah mulai membuat prototipe sekitar enam bulan sebelum saya benar-benar meluncurkan kampanye. Sekitar setahun sebelumnya ketika saya memiliki ide dan kemudian dalam waktu enam bulan, saya memiliki prototipe fisik, dan enam bulan setelah itu saya meluncurkannya, jadi sekitar satu tahun.

Felix: Ketika Anda memulai kampanye, apa tujuan kampanye, dan berapa banyak yang akhirnya Anda kumpulkan?

Dan: Tujuannya hanya $20.000 dan kemudian kampanye Kickstarter itu sendiri mengumpulkan lebih dari $900.000. Setelah itu, kami melakukan kampanye Crowdfunding sekunder yang mengumpulkan beberapa $ 100.000 lagi. Pada dasarnya membawa total menjadi $ 1,2 juta.

Felix: Banyak orang akan berpikir, oke Kickstarter, kampanye dimulai, kampanye berakhir dan hanya itu. Kemudian Anda pergi ke bunker dan mencoba membangun bisnis dari sana, tetapi Anda melakukan kampanye lain setelah itu. Apa pemikiran di balik itu?

Dan: Sebenarnya ada banyak hal yang dapat Anda lakukan setelah Anda menyelesaikan Kickstarter Anda. Kami pada dasarnya memiliki sistem manajemen janji yang disebut CrowdOx. Anda dapat mengatur sistem CrowdOx Anda sehingga juga seperti Kickstarter mini. Anda hanya memberi tahu semua orang seperti, "Hei, Anda dapat membeli BoxThrone selama 30 hari lagi. Ini harganya," mungkin sedikit lebih tinggi daripada Kickstarter. Ini hampir seperti Anda dapat menjalankan Kickstarter sekunder seperti itu. Sekarang, ada banyak pilihan lain juga. Indiegogo juga memiliki platform tempat Anda dapat berlari, ini disebut kampanye in-demand, jadi setelah Anda menyelesaikan Kickstarter Anda, Anda dapat menyerahkannya ke Indiegogo dan melakukan kampanye singkat di sana.

Felix: Apa perbedaan antara kampanye pertama dan kedua? Apakah Anda harus mengubah penawaran atau pesan untuk terus memanfaatkan buzz dari orang-orang yang memperhatikan kampanye?

Dan: Ya. Dengan kampanye Kickstarter, ini lebih seperti pengguna awal, bukan? Orang-orang yang ingin mengambil kesempatan pada Anda, mereka tertarik, mereka merasa seperti mereka adalah bagian dari membangun produk. Sekarang kampanye sekunder lebih seperti orang-orang yang bergabung lebih menghindari risiko, Anda menyebutnya burung terlambat atau janji terlambat dan rasanya seperti produk sudah di jalan seperti itu sudah dibuat dalam kampanye sekunder. Itu tidak membangun banyak momentum karena Anda tidak memiliki penghitung waktu mundur besar di sana yang mengatakan, "Hanya ada tiga hari tersisa sebelum Anda tidak akan pernah dapat membeli produk ini lagi," seperti yang dilakukan Kickstarter. Ini sedikit e-niaga, jadi itu tergantung pada pesan Anda. Pesan kami dan iklan Facebook kami akan mengatakan, "Ini adalah kesempatan terakhir. Ini adalah minggu terakhir kami akan mengadakan kampanye ini."

Menggunakan strategi manajemen pasca-kampanye yang efektif untuk mengonversi prospek

Felix: Anda menyebutkan bahwa Anda menggunakan layanan bernama CrowdOx?

Dan: Ya. CrowdOx. Ini adalah sistem manajemen pasca-kampanye.

Felix: Bagaimana Anda mengarahkan lalu lintas dari Kickstarter itu ke CrowdOx?

Dan: Saat Anda menyelesaikan kampanye, Anda dapat mengubah tombol di bagian atas untuk mengatakan apa pun yang Anda inginkan. Kami baru saja mengubahnya untuk mengatakan, "Belum terlambat untuk mendapatkan BoxThrone. Klik di sini dan Anda akan dibawa ke sistem jaminan terlambat kami." Banyak lalu lintas adalah orang-orang yang berada di pagar tentang BoxThrone dan mungkin melupakannya dan kemudian kembali dan seperti, "Oh, tidak. Ini sudah berakhir." Dan mereka semacam disalurkan melalui seperti itu. Karena jika Anda melihat statistiknya, sebagian besar pengunjung sebenarnya hanya datang langsung dari Kickstarter dan bukan dari iklan Facebook. Kami ditampilkan di beberapa tempat berbeda di media, jadi orang-orang seperti mempelajarinya menjelang akhir kampanye ketika sudah hampir terlambat.

Felix: Berapa lama Anda menjalankan kampanye CrowdOx?

Dan: Saya menjalankan CrowdOx selama 60 hari.

Felix: Setelah itu selesai, apa langkah selanjutnya untuk bisnis Anda?

Dan: Langkah selanjutnya adalah membuatnya. Prototipe pertama yang saya buat enam bulan setelah mendapatkan ide adalah yang kami masukkan ke dalam semua foto dan semua video untuk kampanye dan semua materi pemasaran. Itu sebenarnya bukan produk akhir, kami masih harus melakukan penyesuaian. Versi yang ada di video itu dua kali lebih berat dari produk akhirnya. Kami pada dasarnya mengalami banyak hambatan. Setelah kami mendesain produk dan mendapatkan semua uang, kami mulai menghitung seperti, "Oh, tunggu. Berapa biaya pengirimannya?" Kami telah melakukan beberapa hal awal pada awalnya, tetapi banyak hal terjadi antara mendapatkan uang itu dari Kickstarter dan benar-benar membuatnya. Perang perdagangan dimulai antara China dan AS cukup banyak setelah kami mendapatkan uang itu dan salah satu hal yang dikenakan pajak adalah baja. Jadi harga baja melewati atap dan produk kami hampir semuanya baja. Kami telah menganggarkan untuk satu harga dan kemudian tiba-tiba kami membayar 20 hingga 30% lebih banyak. Ditambah pengiriman barang menjadi jauh lebih mahal, pada dasarnya, semuanya menjadi lebih mahal selama waktu itu. Kami harus menemukan cara untuk membuat sistem sedikit lebih ringan, kami mengubah beberapa hal tentang produk. Kami benar-benar meningkatkannya sedikit juga. Sebelumnya, hampir seperti MDF yang dilapisi untuk alasnya dan saya tidak terlalu senang dengan itu karena ini terkait dengan bahan yang lebih murah, furnitur yang lebih murah. Jadi kami kembali dan mengganti plastik ABS bermutu tinggi ini, rasanya sangat enak seperti cara kami melapisinya. Itu dibuat oleh perusahaan ini yang membuat banyak furnitur Jepang. Ini sangat tepat dalam cara pembuatannya dan memiliki logo yang terpampang di sana. Kami harus kembali dan membuat semua perubahan kecil ini.

Felix: Apakah Anda mendapatkan umpan balik yang baik dari orang-orang yang mendukung kampanye yang memungkinkan Anda melakukan penyesuaian pada produk?

Dan: Komunitas permainan papan sangat aktif dalam proyek semacam ini. Sejak hari pertama proyek ini dipublikasikan, kami mendapat banyak masukan dalam segala hal. Yang kedua kami meluncurkan halaman arahan pratinjau jauh sebelum kampanye kami sudah mendapatkan komentar. Saya mempostingnya di Reddit dan orang-orang seperti, "Oh, saya tidak akan pernah menggunakan ini karena Anda tidak dapat meletakkan miniatur di atasnya." Kami melihatnya dan saya seperti, "Oh, mengapa saya tidak membuat rak kaca kecil juga agar Anda bisa meletakkan miniatur di atasnya." Dan seseorang seperti, "Oh, saya tidak bisa menyimpan barang-barang Dungeons and Dragons saya di sini." Saya seperti, "Oke, saya akan mendesain laci dengan sangat cepat." Jadi kami merancang laci untuk itu juga. Saya melakukannya dengan beberapa ide tambahan yang berbeda. Yang lain adalah tikar bermain, tikar yang Anda mainkan dengan beberapa permainan papan, terbuat dari silikon. Seseorang seperti, "Oh, saya tidak bisa menyimpan ini di sini, mereka akan jatuh melalui lubang di rak." Jadi saya seperti, "Oh, oke," jadi saya merancang tempat tikar bermain gantung dengan loop baja dan kemudian ketika kami meluncurkan Kickstarter, kami mengambil semua ide itu dan meluncurkan Kickstarter. Ada gelombang revisi lain untuk hal-hal. Beberapa orang mengatakan bahwa mungkin rak ekstra lebar yang saya sertakan, kami memiliki versi ekstra lebar, tidak cukup panjang untuk memuat permainan papan besar yang disebut Kingdom Death: Monster. Yang lebarnya 70 sentimeter. Jadi saya seperti, "Oke." Saat kampanye berlangsung, saya menelepon pabrik dan berkata, "Hei, bisakah kita memperluas ukuran ini?" Dan kembali ke Kickstarter dan beri tahu orang-orang, "Hei, rak ekstra lebar sekarang 20% ​​lebih panjang." Dan kemudian kembali lagi dan orang-orang akan seperti, "Saya tidak berpikir Anda harus membuat tikar bermain itu dengan loop baja. Bagaimana itu akan tetap ada di sana?" Jadi kembali dan ganti ke tali nilon, hanya bolak-balik dengan penyangga dan pabrik.

Felix: Bagaimana Anda sampai pada versi final produk? Kapan Anda tahu bahwa Anda siap untuk Kickstarter?

Dan: Saya baru dalam segala hal, jadi saya sangat terjebak dalam semua kegembiraan. Saya seperti, "Seberapa besar kita bisa membuat benda ini?" Segalanya tampak mungkin, jadi saya terus menambahkan barang ke dalamnya, yang hanya menjadi mimpi buruk selama pembuatan dan pengiriman. Pada satu titik, saya sedang merancang panel logam ini untuk samping dan kemudian saya menyadari berapa biaya untuk mengirimkannya dan berapa banyak orang yang mau membayarnya dan saya seperti, saya pikir saya akan berhenti mendesain barang. . Ini menjadi sangat rumit. Saya memiliki 76 SKU berbeda untuk produk ini, begitulah modular dan mudah beradaptasinya, jadi jika kita menambahkannya lagi, itu akan menjadi gila. Saya memasang pin di dalamnya sekitar mungkin tiga perempat jalan melalui kampanye.

Felix: Dengan Kickstarter, apakah ada sesuatu yang spesifik yang Anda rasa telah Anda lakukan dengan baik, dan pasti akan melakukannya lagi dengan kampanye lain?

Dan: Saya sebenarnya meluncurkan kampanye kedua dalam beberapa bulan di sini dan semuanya dalam branding yang sama. Hal terpenting yang bertanggung jawab atas banyak kesuksesan adalah memiliki branding yang sangat menarik. Misalnya, seluruh merek didasarkan pada karakter yang saya buat yang disebut Raja Kotak yang merupakan diktator konyol yang menyenangkan ini. Pada dasarnya, raja dari Kerajaan Kotak dan bahkan para pendukung atau pelanggan, sekarang dengan toko Shopify, mereka adalah raja dari Kerajaan Kotak mereka sendiri. Jadi semua komunikasi, semua email merek yang dikirim ke orang-orang, kami selalu berkata seperti, "Yang Mulia, kami memiliki barang baru ini." Atau, "Saya baru saja menerima burung gagak, bla, bla, bla." Dan hanya memiliki banyak karakter dan tema. Orang-orang hanya menyukainya. Saya sangat menikmati membangun dunia itu untuk orang-orang, saya bahkan akan menunjukkan kepada mereka hal-hal seperti, "Kami mengirimkan BoxThrone sekarang." Dan saya akan mendesain seperti galleon abad pertengahan dengan Box King di bagian depan untuk membuat orang berpikir bahwa ini adalah dunia nyata yang saya ikuti. Saya pikir mereka sangat menyukainya, kami memiliki rasio terbuka yang sangat tinggi pada email. Saya memiliki sekitar 15.000 orang di daftar email dan saya memiliki hampir 50% tingkat terbuka di atasnya. Saya melakukan kampanye lain dalam beberapa bulan dan saya menyimpannya dalam kerangka kerja kerajaan kotak itu, tetapi saya mengubah temanya sedikit. Jadi, alih-alih Box King menjadi pria utama di dalamnya, saya mendapatkan Box Genie ini sekarang dan dia adalah jin dan dia dapat membuat semua keinginan penyimpanan Anda menjadi kenyataan. Kita lihat saja bagaimana kelanjutannya, pasti cukup seru.

Felix: Saat Anda tumbuh lebih besar dan mempekerjakan lebih banyak orang, adakah cara untuk memastikan bahwa Anda mengikuti panduan branding ini dan memastikan branding tetap konsisten?

Dan: Ya. Saya dulu bekerja di bidang komunikasi dan PR untuk perusahaan Berkshire Hathaway Energy, jadi saya sudah cukup terlatih dalam cara membangun merek dan melakukan pedoman merek dan membuat orang mematuhinya dan memahami aturan tentang apa yang dapat Anda lakukan. Juga, ada aspek pemasaran dan komunikasi dari pekerjaan itu. Saya melakukannya selama lima tahun, jadi saya tahu apa yang harus saya lakukan untuk membuatnya dan itu benar-benar membuat perbedaan besar. Anda harus duduk dan menjelaskan apa yang Anda inginkan dari merek tersebut. Apa yang Anda ingin orang rasakan ketika mereka melihat poster Anda atau membaca email Anda atau melihat produk Anda atau bahkan melihat logo Anda? Setiap aspek visual kecil dari apa yang dilihat orang memengaruhi perasaan mereka terhadap merek. Dari warna, dari kata-kata yang Anda gunakan, dari bentuk produk, dari bentuk gambar, semua hal itu sehingga Anda harus sangat berhati-hati dalam memilih saat Anda membuat dunia itu. Setelah Anda duduk dan mendefinisikan semua itu, segala sesuatu yang lain datang kepada Anda. Setelah Anda memiliki kerangka kerja itu, kata-kata mengalir begitu saja dari Anda, skrip keluar dari Anda, Anda tahu persis seperti apa video dan ilustrasi yang Anda inginkan.

Mengelola pengalaman layanan pelanggan di antara komplikasi distribusi dan manufaktur

Felix: Berapa banyak iterasi yang Anda lalui selama proses manufaktur sebelum Anda puas dengan produk yang tidak hanya memenuhi janji yang Anda buat kepada pelanggan di Kickstarter tetapi juga tidak memakan keuntungan Anda terlalu banyak?

Dan: Yang terbesar adalah kami mengubah kayu itu menjadi plastik bermutu tinggi dan itu menghemat banyak berat kami dalam hal pengiriman, jadi itu sedikit membantu. Kami membuatnya lebih efisien, dalam desain, kami memiliki banyak ruang kosong di kolom, mereka terlalu tebal sehingga kami membuatnya sedikit lebih tipis. Kami berat menguji segalanya. Salah satu kenangan terbaik saya membuat produk ini adalah kami berdiri di pabrik dengan mesin tekanan berat ini, itu di pabrik cetakan sehingga mereka hanya memiliki berton-ton bongkahan logam berat raksasa. Kami telah menyiapkan sistem rak ini dan kami terus menumpuk lebih banyak dan lebih banyak potongan logam di atasnya, untuk melihat berapa banyak berat yang bisa diambil. Akhirnya, kami kehabisan barang untuk memakainya. Kami telah merancangnya agar efisien, kuat, dan ringan pada saat yang bersamaan. Ada banyak penyesuaian lain juga, kami ingin memiliki cara untuk mengamankannya ke dinding dengan benar. Saya ingin lebih banyak branding di sana jadi kami mengukir logo di sana. Saya pergi ke China tepat setelah kampanye ditutup untuk melakukan ini dan saya berada di China selama beberapa bulan dan saya kembali dan lagi selama beberapa bulan. Saya tinggal di China sekarang hanya mengulangi produk kami. Mungkin delapan atau tujuh bulan sejak kampanye ditutup hingga pengiriman produk akhir kami. Ada seratus hal lain yang salah meskipun pada awalnya, haruskah saya membicarakannya sekarang atau Anda ingin membicarakannya nanti? Pertama-tama, ada barang perang dagang, kan? Kami mendapat uang dan kemudian semua tarif keluar, yang mempengaruhi kami, itu adalah tarif baja, ini adalah produk baja jadi kami harus membayar 20% lebih banyak ketika kami mengimpornya ke AS dan harga baja itu sendiri melonjak 20 sampai 30%. Dan kemudian dolar AS terapresiasi terhadap yuan China, yang akan sangat bagus tetapi kami telah menandatangani kontrak sebelumnya. Ketika kami menandatangani kontrak dengan pabrikan, itu adalah yuan Tiongkok yang sangat kuat, jadi itu seperti satu dolar AS hingga enam yuan Tiongkok dan kemudian semua perang dagang dimulai dan kemudian turun begitu saja dan itu seperti satu banding tujuh. Kami mencoba bernegosiasi sedikit, tetapi kontrak adalah kontrak. Mereka mungkin didorong sedikit ke 6.2, tetapi masih sedikit macet di atasnya. Kami pada dasarnya mendapat pukulan finansial di sana. Jadi hanya untuk skala, ukuran produk ini cukup besar bukan? Lebarnya akan enam kaki dan jadi kami memiliki sekitar 16 kontainer penuh yang layak dikirim ke seluruh dunia. Ada begitu banyak kontainer, begitu banyak logistik dan untuk memulainya, petugas pengiriman kami melebih-lebihkan biayanya, pada dasarnya memberi kami tagihan yang empat kali lipat dari jumlah yang seharusnya. Aku hanya tidak tidur selama dua hari berturut-turut. Saya seperti, "Bagaimana kami melakukan ini? Apakah kami akan mengirimkan dalam porsi? Kami tidak dapat membiayai ini, apa yang akan kami lakukan?" Dan kemudian mereka kembali dan berkata, "Oh, tidak. Itu adalah kesalahan saya, saya salah menghitungnya." Dan itu sebenarnya 25% dari apa yang mereka kutip jadi saya seperti, "Ya Tuhan." Kesalahan terbesar dari semuanya sebenarnya adalah dengan gudang kami, perusahaan logistik pihak ketiga kami di AS. Saya tidak akan menyebutkan nama apa pun karena saya masih bekerja dengan mereka, mereka menjadi jauh lebih baik sekarang, tetapi pada dasarnya yang terjadi adalah kami memiliki produk yang sangat, sangat dapat disesuaikan. Anda dapat memiliki tiga rak biru, empat rak putih, dua rak kuning, dan karena saya terlalu bersemangat ketika melakukan kampanye. Ketika orang meminta beberapa warna, saya seperti, "Anda dapat memiliki apa pun yang Anda inginkan." Jadi pelajaran yang didapat di sana. Pada saat seperti, oke kita harus membuat ini berhasil. Kami pada dasarnya harus membuat permutasi dari jumlah rak yang berbeda di dalam kotak. Kami harus memiliki satu kotak berisi dua, satu kotak berisi empat, satu kotak berisi lima, satu kotak berisi enam dengan warna berbeda, lalu jika Anda memesan banyak warna berbeda, kami hanya dapat mengirimkan dua kotak berisi satu rak, dua kotak tiga rak dan satu kotak dua puluh rak. Saya telah berbicara dengan 3PL ini dan mereka berkata, "Oh, ya. Kita bisa mengikat semuanya menjadi satu. Kita bisa mengikat semuanya menjadi satu." Saya seperti, "Oke, itu bagus." Dan kemudian Anda hanya membayar satu biaya dan Anda bisa mengurangi biaya dan membuatnya jauh lebih mudah, saya seperti, "Kedengarannya luar biasa, ayo kita lakukan." Jadi kami mengirimkan semua barang ke sana, pada saat sampai ke mereka, mungkin seminggu sebelum Black Friday. Beberapa hari pertama berlalu dan Anda mulai mengikat barang-barang dan mengirimkannya, saya seperti, "Wow. Kami mengirim dengan sangat ekonomis, ini luar biasa." Dan kemudian mereka berhenti begitu saja. Mereka hanya seperti, "Ini terlalu lama." Dan mengirimkan semuanya satu per satu.

Felix: Tanpa memberi tahu siapa pun?

Dan: Yah, mereka memberi tahu saya dan tidak benar-benar melakukan apa pun ketika saya mengeluh tentang hal itu. Saya seperti, "Hei, bisakah kamu kembali melakukan itu?" Hmm, tidak bisa. Aku seperti, ini akan menjadi masalah. Saya berbicara seperti Satu rak, saya akan menjualnya kepada pelanggan seharga $2,50, mereka mengirimkannya seharga $10 untuk biaya pengiriman dan saya harus membayar semua biaya pengiriman. Bayangkan ini dalam skala puluhan ribu. Kami mengirimkan 50.000 kotak dan kemudian setiap hari Anda melihat angka-angka ini, hanya $10 dari aliran uang Anda, $10, $10, $10 non-stop dan Anda seperti ini tidak dapat mengikuti jika tidak, saya akan bangkrut. Aku bahkan tidak yakin bagaimana aku bertahan, jujur. Itu karena kami mampu membuat beberapa kompromi dengan beberapa pendukung. Kami akan seperti, "Hei, apakah tidak apa-apa jika kami mengirimkan Anda lima rak hitam, bukan dua rak kuning dan dua rak hitam?" Dan itu seperti, "Ya, tentu tidak apa-apa." Kami dapat mengelolanya sedikit lebih baik, tetapi ya masalah lainnya adalah mereka tidak akan mengirimkannya dalam multi-label. Itu berarti akan ada pengiriman setiap produk sebagai pengirimannya sendiri dan kami memiliki sekitar 12 kotak per pesanan. Anda adalah pelanggan dan Anda mendapatkan barang di hari yang berbeda, Anda mendapatkan tiga kotak di hari pertama, empat kotak di hari kedua, dua kotak di hari keempat, sungguh gila. Ini seperti mimpi buruk layanan pelanggan dan saya tidak memiliki karyawan pada waktu itu, jadi saya menangani semua ini sendiri dan itu adalah waktu yang liar.

Felix: Apa saran Anda untuk mengelola kekacauan itu sedemikian rupa sehingga tidak mempengaruhi pengalaman pelanggan?

Dan: Pertama-tama, Anda harus memberi orang pengalaman terbaik yang Anda bisa, bukan? Anda perlu mencoba dan memecahkan masalah di tempat pertama namun Anda bisa. Dalam situasi gudang ini, saya akan mencoba menemukan semua jenis kompromi yang berbeda. Seperti, "Hei, bisakah kamu mengikat keduanya? Bisakah kamu melakukan ini? Bisakah kamu mengeluarkan barang dari kotaknya? Bisakah kamu melakukan ini?" Saya diberi banyak nasihat yang berbeda dan mencoba untuk memecahkan masalah. Itu membantu mungkin sebagian besar masalah. Di sisi layanan pelanggan, Anda hanya perlu berkomunikasi dengan orang-orang. Orang-orang benci tidak mendengar apa pun atau terkejut. Anda hanya perlu memberi tahu mereka dan kebanyakan orang baik-baik saja dengan itu, kebanyakan orang sangat berkepala dingin. Jadi Anda seperti, "Hei, ini benar-benar akan terjadi." Dan mereka seperti, "Oke, itu tidak masalah." Saran terbesar yang bisa saya katakan sebenarnya adalah mengatakan mempekerjakan orang layanan pelanggan, yang telah mengubah bisnis saya hanya dengan mempekerjakan orang layanan pelanggan. Ini memberi saya lebih banyak waktu untuk fokus pada produk aktual dan sisi pemasaran barang.

Felix: Apakah produk Anda masih dapat disesuaikan atau apakah Anda melakukan perubahan baik dalam pemilihan produk atau cara Anda melakukan rantai pasokan untuk mengurangi uban?

Dan: Kami harus membuat banyak perubahan hanya karena saya tidak terlalu mempercayai gudang AS lagi. Jadi, alih-alih memiliki semuanya dalam 12 kotak yang berbeda, pada dasarnya kami mulai mengemas barang-barang bersama-sama. Kami membuat barang-barang kurang dapat disesuaikan, sekarang Anda bisa mendapatkan semua bingkai Anda dalam satu warna dan semua rak Anda dalam warna lain. Sebelum kami mengemas pangkalan dan kolom dan barang-barang lainnya secara terpisah untuk membuatnya sedikit lebih mudah untuk dikirim dan kami mengubahnya, sekarang kami hanya mengemas semuanya bersama-sama. Kami dapat mengirimkan tiga kotak besar, bukan 12 kotak kecil sekarang. Itu membuat perbedaan besar.

Felix: Apakah menurut Anda orang-orang peduli untuk memiliki kontrol lebih besar atas kustomisasi mereka?

Dan: Sejujurnya, tidak juga. Orang tidak benar-benar merindukan apa yang tidak bisa mereka miliki. Jika Anda menunjukkan kepada mereka, ini seperti apa, orang tidak akan mengeluh tentang hal itu. Mereka akan memahaminya pada tingkat tertentu. Satu-satunya keluhan yang saya miliki adalah saya harus menghentikan beberapa warna. Saya harus menghentikan warna kuning dan hijau karena jumlahnya tidak cukup tinggi untuk jumlah pesanan minimum sehingga kami memiliki beberapa orang yang mengeluhkannya, tetapi saya membuat grup Facebook yang disebut penasihat desain BoxThrone. Awalnya dirancang agar orang bisa datang dan memberikan ide desain mereka, tapi di grup itu, itu semacam pasar juga. Seseorang akan seperti, "Hei, saya mencari 12 rak hijau." Dan seseorang akan seperti, "Oke, saya akan membelinya dari Anda."

Felix: Saya pikir banyak pengusaha, pemilik bisnis berpikir bahwa semakin banyak penyesuaian, semakin baik, tetapi sering kali pelanggan hanya ingin Anda memberi tahu mereka apa pilihannya.

Dan: Ya. Itu cukup banyak persis pengalaman kami juga. Terutama dalam kampanye Kickstarter. Saya pikir hampir setiap pelanggan seperti, "Ini ruang saya, apa yang harus saya beli?"

Felix: Setelah Anda mendapatkan produk ke pendukung awal itu, apa selanjutnya? Bagaimana Anda terus mendorong bisnis baru, pelanggan baru untuk melihat produk Anda?

Dan: Saya melihat bahwa situs web, aplikasi halaman arahan masih mendapatkan banyak klik, jadi kami memanfaatkannya dan membuat toko e-niaga. Saya akan selalu membuat toko Shopify, jadi kami membuat toko Shopify. Ada banyak hal yang mengarah pada penemuan produk seperti kami yang pertama di Google jika Anda mencari rak permainan papan. Kami juga yang pertama untuk penyimpanan permainan papan. Kami sebenarnya memiliki URL boardgameshelf.com juga, jadi saya telah melakukan beberapa hal URL, hal-hal SEO untuk mendapatkan yang tinggi. Kami mendapat banyak penemuan dengan cara itu dan pada saat yang sama, orang-orang mulai menerima produk mereka, jadi orang-orang memasang video dan saya mendapatkan ulasan yang sangat bagus. Saya sebenarnya takut untuk sementara waktu. Apakah saya akan mendapatkan ulasan buruk dan bisnis ini selesai? Saya akan selalu mengingat momen email pertama yang saya terima dan saya seperti, "Oh, man. Ini dia, oh saya sangat khawatir." Apakah ini akan menjadi orang yang membobol produk dan menyebut saya scammer? Saya membukanya dan itu hanya ulasan yang bagus tentang segalanya, dia baru saja memiliki ulasan terperinci yang besar dari setiap hal kecil seperti, "Oh, saya pikir kalian harus menambahkan beberapa sentimeter di sini, saya pikir itu akan membantu untuk ini. , tapi yang lainnya sangat bagus." Itu hanya email yang bagus, benar-benar memberi kami dorongan kepercayaan diri yang baik dan sejak saat itu kami memiliki begitu banyak ulasan bagus. Saya menempatkan banyak dari mereka ke situs web itu sendiri. Itu adalah banyak momentum, jadi itu hanya terbawa ke toko Shopify. Ada begitu banyak orang yang menunggunya. Pada hari pertama toko Shopify, kami memiliki pendapatan $100.000 hanya pada hari pertama. Itu mendorong kami ke 1% peluncuran Shopify atau semacamnya. Itu luar biasa, ada begitu banyak momentum di baliknya. Kemudian tentang melanjutkannya dan membangun komunitas itu dan menawarkan produk baru dan memperluas ke wilayah baru. Kami memiliki empat situs web yang berbeda sekarang, semuanya untuk storemyboardgames.com, tetapi storemyboardgames.com.UK dan .com.AU. Pada dasarnya, kami ingin membuat orang merasa dilibatkan. Kami tidak memiliki beberapa konversi mata uang janky di mana mereka harus membayar 351 pound dan 37 sen. Tampaknya sangat ditargetkan ke Eropa dan Kanada dan pasar mereka, sehingga membuat orang sedikit lebih bersemangat dan terlibat dalam produk juga.

Toko Shopify: mencapai pendapatan $100.000 pada hari pertama

Felix: $100.000 pada hari pertama dengan Shopify, apakah ada kampanye menjelang hari peluncuran? Dari mana pesan atau pemasaran berasal yang menyebabkan peningkatan besar lalu lintas dalam penjualan?

Dan: Ya. Sejujurnya, itu semua dari mulut ke mulut. Itu adalah prinsip di balik produk di tempat pertama. Saya ingin membuat sesuatu yang membuat orang masuk ke rumah mereka dan mereka menyadarinya dan mereka mulai membicarakannya. Anda memiliki sistem rak besar yang memecahkan masalah yang dimiliki banyak orang yang berada di ruang permainan papan. Mereka akan memberi tahu teman-teman mereka dan kemudian saya melakukan pembaruan Kickstarter dengan memberi tahu orang-orang, "Jika Anda tertarik dengan peluncurannya, kunjungi situs web ini." Kami memiliki halaman arahan kecil di sana dan Anda akan diberi tahu saat peluncuran. Saya membangun hype dengan pendukung Kickstarter asli dan saya kira mereka menyebar dari mulut ke mulut. Saya tidak melakukan iklan Facebook sebelum peluncuran dan juga karena ini adalah sistem yang dapat diperluas, bukan? Itu adalah satu tahun antara akhir kampanye dan peluncuran toko. Koleksi mereka telah berkembang sejak saat itu dan itu adalah sistem yang dapat diperluas sehingga mereka ingin menambahkan ke sistem mereka dan menumbuhkan lebih banyak dan menggandakan ukuran sistem. Kami memiliki banyak pelanggan yang kembali karena itu, 25% dari penjualan saya berasal dari pelanggan yang kembali, hanya orang-orang yang memperluas sistem sehingga semuanya bertambah.

Felix: Anda menyebutkan bahwa Anda ingin membuat produk yang dapat dibanggakan orang. Fitur atau pesan apa yang Anda gunakan untuk mendorong orang melakukan itu?

Dan: Ya. The key principle is to make it a high end as possible, right? I always knew I wanted to make an expensive product because I didn't want to deal with the customer service nightmare of shipping out millions of $20 products to people. I knew I wanted to have a very expensive product that I'd only ship out a few of and so having that expensive product that you try and get the highest quality you can. First of all, it's metal. There aren't a lot of metal shelves that look good in the world generally and the reason I wanted metal was so that it could hold a tremendous amount of weight. I've got photos of people with their BoxThrones 15 feet, 20 feet high, it's crazy because it's so modular and it holds all the weight perfectly. I really wanted that statement piece that was very high end. Using steel allowed you to build up these huge systems, you can't ignore it when you walk in. Same logic with the colors too, so people feel more attached to it because you have personalized colors. One guy was big into old school Batman, so he made his frames gray and the shelves light blue and it looked really good. People kind of feel more attached to the product and they tell their friends about it. All those things lump in to make it into a statement piece.

Felix: What else did you do specifically to SEO that other people can take away to try to improve their rankings on Google?

Dan: Hitting the Google image search is the most important. Make sure you have all your alt tags on all your images on your website. On your Shopify store, make sure you have just tons of photos of your products and have them all alt tagged. That actually makes a big difference. And then at the same time, put those photos on Pinterest. Pinterest is this strangely powerful hidden tool that I don't think a lot of people are using. I'm even running Pinterest ads right now and they're like 10 times. I'll rely on them. I do feel like when you do a Google image search, a good 20% of the photos that show up are from Pinterest, at least from my product. That matters a lot in SEO, the rest of it is a lot of traffic and so just putting a lot of money into Facebook ads and social media ads.

Felix: Beyond Facebook, what other paid ads do you advertise?

Dan: Facebook is my primary and then I do ads on Pinterest as well because there's a lot of people looking for apartment furniture and it's a very good crossover. With the Kickstarter campaigns they used to advertise on hobbyist websites like boardgamegeek.com, but it doesn't really have as much of conversion for non-Kickstarters, so for Shopify store, I only use Facebook and Pinterest and the majority of it is Facebook. Instagram as well, you have ads on Facebook and it goes to Instagram.

Felix: Can you tell me more about your strategy on Facebook?

Dan: Ya. The key principle of my website is that I have to have pre-order cycles. Every month now, it used to be two months, it's almost like a mini Kickstarter campaign on the Shopify store, so I have a big countdown bar that says “you only have 30 days left to buy this.” And then when it goes down to zero that's when I export all the orders to the factory and ship stuff out. It has that fear of missing out aspect to it, that drives a lot of the conversions. I use that a lot in the language of the Facebook ads as well. It's like, "Here's your last chance." The main reason why I had that wave pre-order system is that the storage fees for the stuff is huge because it's giant furniture. I wouldn't be able to store tons and tons of it, that said, I'm looking into ways that would make it better. We're trying to reduce our shipping times, we should be able to get them down by half in a few months. But it's sort of playing into that urgency cycle.

Felix: Do you see a big uptick when it gets down to the last couple of days?

Dan: Ya. 80% of sales actually happen. We used to have these two-month pre-order windows and 80% of the sales happened in the last two weeks. Now, I've shortened it to one month and it happens in the last week, so 80% is just at the end basically.

Felix: And all the marketing when it comes to Facebook ads is about getting in before the pre-order closes?

Dan: Ya. This one side of the marketing where it's telling people, this is the worlds first made for board game shelving system, the first completely modular metallic adjustable system and then we hit them with the, "Now's your last chance to do it." It's a win, win for everyone really because people want to get into the wave before it ends because we don't set it up in a way that we do it just to funnel people into the website. We have to do it like that, just from the financial constraints of it.

Felix: You mentioned you have two types of messages, one is the education around the first time they've ever seen your product before and then the countdown where you only have 19 days or two days etcetera before pre-orders close. Is that like a retargeting ad or do you still send that to the top of your funnel?

Dan: The thing with the re-targeting is that I find that it isn't as effective for this product because people who are interested in it will go away and they'll measure their house. They'll go away and look at it and it's top of mind for them enough and they're always thinking about once we see that countdown timer and you're like, I'm interested in this product, you'll always think about it. You'll be like, "There are only 10 days to do this. Will this fit?" And then two days later, you'll go back and look at the store and you're like, "There are only eight days left now." I find that retargeting is actually quite pointless to do it, so I hit the top of the funnel the hardest.

Felix: Regarding messaging around an ad, do you educate and urge the customer at the same time, or does the urgency come later?

Dan: No, it's all at once. It's like, “here is the product, you have the last chance, just do it.” My funnel isn't that deep, to be honest, it's spread quite wide and maybe it's one thing I can improve. A lot of people, when they do this some of the marketing is built into email communications. They'll go on there, add a product to see how much the shipping is, and then they'll get a really cute abandoned cart email. It's all in the theme like, "Oh, no. Your majesty, you've left the Box King alone in the wilderness. Are you going to save him? There are wolves out there." And that kind of drags people in a little bit and they go back. That's kind of my strategy for it.

Felix: When it comes to returning customers, is there a marketing strategy that drives them back to purchase expansions to modular systems?

Dan: A lot of that is emails because I always ask people to sign up for the email list, pretty much everywhere, all over the website. I don't really send that many emails, I send like one every two months so it's really not that often. Usually, when I have those emails I add some good news to it. I don't really send marketing emails like, "Hey, now's your last chance to buy this." I usually have some news about the product or upcoming products or the company. I'm like, "Hey we just added this thing to the store." And so people are always interested to open up the emails and that's almost all returning customers. Just making sure people who have bought your product or engaged by email.

Felix: What tools or apps do you use to run the business?

Dan: I use Mailchimp right now, but I'm going to swap over to Squarespace email. It's a little bit cheaper or even Shopify email, that's pretty cheap too. I'm dabbling between those, but honestly outside of Shopify apps, pretty much all I use is Mailchimp and Google calendar and just the G Suite, that's basically it.

Felix: What about the apps you use on your website? What are some of those you recommend?

Dan: The biggest difference is Wheelio, the spin to win. When I implemented that I had probably a 20% uptick in sales. I know I've heard that before on the show as well. It wasn't a 20% uptick sustained, but it was 20% at the time. My store is always growing, so I feel like it's part of the growth just because about 50% of customers have used spin to win Wheelio coupon codes. My email list is blowing up, I get a few 100 emails sign-ups every week.

Felix: Do you send out different emails for people who have joined your list through Wheelio versus other ways that they've joined your list?

Dan: Yes. I send one email out every two months. I do have a sales funnel in the way that I have auto emails going out to new people who sign up. If you sign up, you'll get an email explaining more about BoxThrone and you'll get another one urging people to buy before the end of the wave, but then that's it. And then from then on it's only the news emails and so one of the criticisms I've heard about the spin to win apps is that all the emails are just junk that you get from there. Because you're giving away discounts on the product as prizes, so a lot of people sign up just to get the prize, but if you have a good email funnel set up, those people are going to unsubscribe, like make it very easy to unsubscribe on the first email they get, so you're going to shed all the fat anyway. That's part of why I have such a pretty strong email following.

Felix: What do you send typically in that flow? What kind of emails are you sending? What kind of message do you send to them?

Dan: The first one is basically an educational email telling them, "Hey, this is BoxThrone and these are the things that you can do and these are the things you can add on." And then the next one is just about, "Hey, this is how the system works. We ship out every two months because of these reasons. Chances are that there aren't too many days left in your wave right now, you should jump aboard." We just have those two, I don't send too many out.

Felix: What do you think is the biggest challenge for you as a business or for you to overcome this year?

Dan: I'm launching two more products this year actually. It's not related to the board game shelf, it's part of the BoxThrone universe. One is a token storage system that's incredibly complicated for me to explain, but it's modular and it can shift into all these different forms and we have these art plates made by famous board game artists and so I've got to sustain the momentum with that while sustaining BoxThrone. I'm also launching a third product later as well, and I really wanted to tie it all together. I want it to feel like it's one big universe, I'm going to have these mascots for each of the products and keep that going.