Bagaimana Pemasar BrandStar Menghasilkan Prospek untuk Penjualan Menggunakan Mailshake

BrandStar adalah perusahaan pemasaran konten dan produksi. Mereka membantu perusahaan dari semua ukuran membangun kesadaran merek dan mendorong penjualan melalui iklan digital, siaran, dan cetak.

Didirikan pada tahun 1994, agensi tersebut telah membantu lebih dari 10.000 perusahaan baru dan merek Fortune 100 untuk mencapai dan melampaui tujuan pemasaran mereka.

Seperti halnya banyak agensi, metode yang digunakannya untuk mendorong pertumbuhan klien sangat canggih, tetapi operasi penjualannya sendiri justru sebaliknya. Sangat bergantung pada penjangkauan dingin, proses penjualannya sangat manual dan padat karya, tanpa cara mudah untuk menskalakan selain hanya menambahkan lebih banyak repetisi.

Eric Goldstein, Director of Customer Engagement and Marketing Automation di BrandStar Tech, membutuhkan solusi. Secara khusus, dia menginginkan alat keterlibatan penjualan yang dapat dia kendalikan sebagai pemasar untuk menghasilkan prospek.

Dia memilih Mailshake.

Apa yang Membawa BrandStar ke Mailshake?

Untuk menjawab pertanyaan itu, penting untuk memahami lebih lanjut tentang di mana BrandStar dimulai.

Seperti yang telah kami catat, proses penjualan asli perusahaan sangat manual dan sudah ketinggalan zaman. Bahkan, itu akan tampak sekolah yang relatif tua di pertengahan 1990-an, apalagi hari ini. Seorang perwakilan akan mencari kontak di Yellow Pages kemudian mengirim email kepada mereka melalui Outreach. Itu pada dasarnya seluruh proses.

Berkat kualitas produk BrandStar, proses itu sebenarnya berjalan cukup baik. Tetapi volume komunikasi secara alami dibatasi oleh waktu.

Ketika BrandStar pertama kali datang ke Eric, itu hanya mencari lebih banyak prospek untuk dikirim melalui email. "Reaksi awal saya adalah: 'Itu agak gila'," Eric menjelaskan. “Mereka melakukan ini tanpa CRM atau otomatisasi penjualan, mereka tidak menggunakan alat apa pun atau mendapatkan pelaporan apa pun.”

Dia segera menyadari bahwa BrandStar sangat membutuhkan alat email yang dapat melakukan dua hal:

1. Kirim email berurutan atas nama orang lain
2. Lacak hasilnya

Eric telah menggunakan alat keterlibatan penjualan lainnya – seperti Mailchimp dan Clickbank – di masa lalu, dengan fokus pada pengiriman email dingin. Sementara mereka bekerja sampai batas tertentu, tarif terbuka menjadi masalah, secara konsisten berjalan di sekitar 5-7%. Singkatnya, kampanye-kampanye itu tidak berhasil menyampaikan pesan dengan baik.

Pembeda utama Mailshake adalah memungkinkan Eric menggunakan alat keterlibatan penjualan sebagai pemasar , memberinya kendali penuh atas konten yang dikirim atas nama banyak perwakilan.

Setelah mendapatkan dukungan dari manajemen atas, Eric menyiapkan CRM di HubSpot, membuat dua akun Mailshake, dan mulai menjalankan kampanye berdasarkan daftar yang diperkaya secara manual yang dia buat, menggabungkan pesan khusus berdasarkan penelitian khusus yang dilakukan oleh perwakilan BrandStar.

Kustomisasi ini sangat penting, Eric menjelaskan. “Semakin Anda dapat mempersonalisasi dan menyesuaikan email untuk membuatnya spesifik untuk individu, semakin baik tingkat keterbukaan dan respons Anda. Ini membantu membuat orang memahami nilai produk Anda.”

Akhirnya, dia menemukan solusi yang berhasil. Tim menghasilkan prospek dengan cepat dan mengirimkan pesan dengan cepat ke audiens yang relatif besar.

Otomatisasi Memungkinkan Peningkatan 30.000% dalam Pesan Terkirim

Tentu, semuanya berjalan lancar. Tapi Eric belum selesai.

Bahkan pada titik ini, masih terlalu banyak keterlibatan manual, jadi Eric bekerja dengan berbagai mitra – Mailshake, HubSpot, dan MethodData – untuk mengotomatisasi hampir semuanya.

Sekarang, setelah perwakilan memperkaya data secara manual di HubSpot, MethodData mengemas semua prospek dan mengirimkannya melalui API Mailshake ke kampanye tertentu, yang secara otomatis mengirimkan empat hingga lima email selama dua hingga tiga minggu. Prosesnya terlihat seperti ini:

1. Sekelompok perwakilan menyusun daftar prospek, membangun semua "bahan bakar" untuk setiap kampanye email
2. Data ini diperkaya oleh beberapa tim lain, yang menambahkan informasi khusus yang dimasukkan ke dalam salinan email
3. Semua informasi itu dimuat ke dalam Mailshake untuk pengiriman berurutan
4. Setiap balasan jatuh ke grup yang ditugaskan untuk mengatur pertemuan
5. Akhirnya, tim lain masuk setelah rapat diatur untuk menutup kesepakatan

Proses baru ini transformasional. Jika BrandStar telah mengirim sekitar 1.000 email sebulan ketika semuanya berjalan secara manual, sekarang BrandStar dapat mengirim sebanyak 10.000 dalam satu hari – semuanya dilacak dalam Mailshake.

Sekarang metode inti BrandStar menghasilkan pendapatan. Bahkan, prosesnya sangat sukses, fungsi-fungsi lain di dalam perusahaan telah menirunya. Tidak heran Eric menggambarkan Mailshake sebagai "cara yang sangat mudah diterapkan dan elegan untuk mengirimkan email berurutan."

Mengapa BrandStar Tidak Dapat Menggunakan HubSpot?

Mari kita berurusan dengan gajah di dalam ruangan.

BrandStar sudah menggunakan HubSpot CRM. Mengapa tidak bisa melakukan semua penjangkauan emailnya melalui HubSpot?

Atau, dengan kata lain, mengapa repot-repot dengan Mailshake sama sekali?

Sejauh menyangkut Eric, ini adalah jawaban sederhana: HubSpot tidak bersinar sebagai alat email yang dingin .

Ini dirancang dengan baik untuk perwakilan yang mengirim email berurutan sendiri. Dari perspektif seorang perwakilan yang ingin memiliki kendali penuh atas dunia mereka sendiri, beberapa alat HubSpot lebih kaya fitur daripada Mailshake.

Tapi bukan itu yang Eric inginkan atau butuhkan. Sebagai pemasar, dia menginginkan alat keterlibatan penjualan yang memberinya kendali penuh atas segala sesuatu dari mejanya, tanpa dia perlu mengalirkan informasi dan pesan baru ke 14 perwakilan berbeda – beberapa di antaranya adalah pekerja magang sekolah menengah dan perguruan tinggi tanpa pengalaman penjualan praktis. Eric tidak punya waktu untuk terus melatih mereka tentang cara menggunakan Mailshake.

Dia ingin mengotomatisasi sebanyak mungkin sehingga perwakilan dapat fokus pada memperkaya data prospek dan menangani semua prospek yang datang kembali, daripada menghabiskan waktu mereka memuat prospek ke alat keterlibatan penjualan dan mengirim email.

Perwakilan itu melakukan semua pekerjaan mereka di dalam HubSpot – mereka tidak pernah masuk ke Mailshake sama sekali.

Selain itu, Eric terkesan dengan fleksibilitas Mailshake. Sangat mudah untuk mengubah template dan menyesuaikan dengan cepat, menambahkan dan memodifikasi email berurutan yang sudah menjadi bagian dari kampanye langsung. Itu tidak terjadi dengan banyak alat otomatisasi email. “Dengan Mailshake, jika saya telah mengirim tiga email, saya dapat menambahkan keempat ke urutan dan itu hanya berfungsi,” kata Eric. “Itu tidak ketinggalan.”

Akankah Eric Mengubah Apapun Tentang Kampanye Mailshake?

Tidak ada yang namanya kampanye pencarian calon pelanggan yang "sempurna", dan ada beberapa hal yang akan dilakukan Eric secara berbeda.

Dia perlu menurunkan sistem selama sekitar satu setengah minggu untuk melakukan pembersihan daftar dan pengoptimalan pengiriman karena tarif terbuka secara kasar berkurang setengahnya dari level awal 30-35%. Setelah melakukan pekerjaan, tingkat tersebut naik kembali menjadi sekitar 25-30%, tetapi Eric dengan bebas mengakui bahwa dia seharusnya melakukannya terlebih dahulu, memulai kampanye dengan lambat dan meningkat.

Mulai Menghasilkan Prospek untuk Penjualan dengan Mailshake

Jika Anda ingin mulai melihat kesuksesan yang sama seperti BrandStar, mungkin sudah waktunya untuk memesan demo dengan tim kami. Mailshake dapat membantu Anda mengotomatiskan penjangkauan dingin Anda sehingga Anda dapat menghabiskan lebih banyak waktu untuk aktivitas lain – seperti memenangkan penjualan.