Kesuksesan Tak Terduga yang Membuat Penjual Etsy Ini Memulai Tokonya Sendiri

Felix: Hari ini saya bergabung dengan Tamara Main dari Brooklyn Candle Studio. Brooklyn Candle Studio menjual lilin kedelai ramah lingkungan yang beraroma harum dan dimulai pada tahun 2013 dan berbasis di Brooklyn, New York. Selamat datang.

Tamara: Terima kasih!

Felix: Ceritakan sedikit lebih banyak tentang bisnis dan produk apa yang paling populer yang Anda jual di toko Anda saat ini.

Tamara: Bisnis, kami membuat seperti yang Anda katakan lilin kedelai buatan tangan. Mereka sangat … Kami menggunakan bahan-bahan alami, wewangian [tidak terdengar 00:01:24], kedelai yang benar-benar ditanam di dalam negeri dan produk kami yang paling populer adalah lilin pakis dan lumut kami. Lilin mason jar kami, jenis aroma unisex yang sangat indah, nada dari oak moss dan spruce. Ini adalah aroma yang sangat alami. Itu terinspirasi oleh pendakian di Fern Valley, California. Itu barang yang paling kita cintai.

Felix: Apakah Anda menjual produk ini secara offline untuk memulai? Bagaimana Anda memulai bisnis ini?

Tamara: Saya mulai di Etsy, sebenarnya. Saya mulai membuat lilin untuk bersenang-senang dan itu benar-benar hobi pada awalnya, sesuatu yang saya mulai menjadikannya sebagai hadiah untuk Natal tahun sebelumnya. Saya sangat terobsesi untuk mempelajari cara mencampur aroma dan belajar tentang berbagai bahan dalam membuat lilin yang ramah lingkungan ini, yang menggunakan sumbu jalinan kapas, lilin kedelai. Banyak barang yang Anda temukan di toko tidak benar-benar menggunakan bahan terbaik. Saya mulai membuat lilin ini dan saya memiliki banyak lilin, dan saya adalah seorang desainer dengan desain dan kemasan [tidak terdengar 00:02:47].

Saya memutuskan untuk membuka toko Etsy hanya untuk bersenang-senang. Itu hampir seperti lelucon. Saya seperti, "Oh, saya ingin tahu apakah saya bisa menjual lilin ini secara online di mana tidak ada yang bisa mencium baunya." Ya, mereka benar-benar pergi. Etsy menampilkan kami dalam beberapa email dan kami akhirnya mendapatkan banyak permintaan dari pembeli toko ritel. Itulah titik di mana saya berhenti dari pekerjaan saya. Ya, begitu penjualan menjadi gila dan saya ingin memasukkan barang-barang ke dalam toko eCommerce saya sendiri, dan di situlah Shopify kami masuk.

Felix: Ya, saya pernah mendengar tentang pengecer yang berbelanja di Etsy untuk mencari produsen untuk orang-orang seperti Anda [tidak terdengar 00:03:36] Saya tidak menyadarinya sampai saya mendengarnya beberapa kali dari penjual Etsy sukses lainnya. Seperti apa pengalaman itu? Menurut Anda apa yang membuat mereka tertarik untuk bekerja dengan Anda secara khusus?

Tamara: Saya pikir mereka tertarik pada berbagai aspek bisnis saya. Satu, saya pikir produk yang dirancang dengan indah. Saya sangat memperhatikan tipografi dan keseimbangan serta estetika produk saya. Itu nomor satu. Nomor dua adalah aroma. Ada banyak barang di luar sana. Di pasar wewangian rumah, itu sangat [coying 00:04:17], sangat tidak alami, seperti barang yang berbau kue. Saya ingin pergi ke sudut yang lebih botani.

Banyak barang kami dibuat dengan wewangian yang diresapi minyak esensial dan kemudian juga aspek ramah lingkungan. Lilin kami dibuat dengan kedelai yang ditanam di dalam negeri, yang merupakan bahan berkelanjutan. Saat Anda membakar lilin, lilin itu akan membakar jauh lebih bersih, tidak menghilangkan [tidak terdengar 00:04:49] ke udara seperti halnya lilin parafin. Kami juga menggunakan sumbu dikepang katun, yang dibuat di AS. Mereka tidak benar-benar [tidak terdengar 00:05:00] seperti lilin lainnya.

Ada banyak aspek yang menurut saya dicari orang.

Felix: Semua pembeda yang Anda daftarkan ini, tahukah Anda bahwa pelanggan Anda sebelumnya, tentu saja, Anda buka dan sebelum kesuksesan ini, apakah Anda tahu bahwa pelanggan peduli dengan pembeda yang Anda daftarkan ini?

Tamara: Saya melakukannya. Saya pikir itu menunjukkan pasar seperti Whole Foods yang fokus pada bahan organik atau semua produk alami. Saya juga bagian dari audiens target itu. Saya sangat sadar tentang apa yang saya beli dan saya tahu banyak orang, terutama yang tinggal di Brooklyn, New York City, adalah sesuatu yang sangat diperhatikan orang. Saya ingin membuat produk yang akan saya gunakan dan saya telah meneliti bahan-bahannya, saya meneliti wewangian, saya meneliti semua bahan berbeda yang dapat Anda gunakan dan ingin membuatnya seaman dan seramah mungkin.

Felix: Sekarang Anda tahu bahwa ada kebutuhan untuk pembeda semacam ini, karena Anda melakukan penelitian dan tentu saja Anda juga target pelanggan Anda, yang menurut saya jelas merupakan tempat terbaik untuk memulai. Bagaimana Anda memastikan bahwa pembeda ini jelas bagi orang-orang, terutama sejak dini, terutama sebelum orang tahu siapa Anda. Bagaimana Anda menjelaskan pembeda tersebut kepada orang-orang yang mengunjungi, katakanlah toko Etsy Anda untuk pertama kalinya?

Tamara: Saya pikir Anda memiliki pernyataan misi Anda, Anda memasukkannya ke dalam semua deskripsi Google atau metadata Anda dan hal-hal seperti itu, tetapi saya selalu menjelaskannya di halaman tentang saya dan semua deskripsi produk dan saya memberitahukannya jika Anda' membaca tentang produk, Anda membaca aroma dan kemudian Anda membaca tentang bahan dan bahan yang berbeda. Saya pikir itu adalah aspek yang sangat penting dari lilin. Bukan hanya desainnya, bukan hanya aromanya, tetapi juga fakta bahwa ini bekerja untuk waktu yang lama dan bahan-bahan ini berkelanjutan dan Anda tidak menyia-nyiakan sumber dayanya.

Mereka tumbuh kembali. Saya pikir itu penting.

Felix: Apakah ada setiap pembeda yang Anda sebagai konsumen dari jenis produk yang benar-benar Anda inginkan, Anda benar-benar ingin ada, Anda benar-benar peduli, tetapi menemukan bahwa audiens Anda, target pelanggan Anda pada umumnya tidak benar-benar peduli untuk itu. Apakah ada pembeda seperti itu?

Tamara: Aku mencoba berpikir. Saya tidak tahu. Saya tidak tahu bahwa mereka semua sangat peduli dengan aspek ramah lingkungan secara keseluruhan. Saya pikir mereka sangat suka bahwa mereka berbau harum dan mereka membelinya di toko, mereka menciumnya dan mereka membelinya. Saya tidak tahu bahwa itu harus … Saya pikir itu adalah nilai tambah bagi semua orang. Kami tidak hanya berada di pasar yang sadar akan kesehatan, tetapi kami juga berada di pasar mode, di mana ada banyak lilin yang populer dan di luar sana hanya karena mereka memiliki desain yang indah. Saya pikir itu salah satu hal yang lebih penting bagi sebagian orang.

Felix: Ya, apa yang dilakukan jika menyangkut cara Anda mewakili merek Anda atau dalam pemasaran Anda yang sebenarnya ketika ada suatu aspek, kedengarannya sangat penting bagi Anda, aspek ramah lingkungan, tetapi pelanggan, seperti Anda mengatakan, itu sekunder, itu plus bagus tapi mungkin tidak membuat mereka benar-benar membeli. Mereka mungkin membeli lebih banyak karena desain atau baunya. Apakah Anda kemudian mencoba memeras aspek ramah lingkungan? Apakah Anda memimpin dengan itu karena itulah yang Anda pedulikan? Bagaimana pendapat Anda tentang memposisikan atau mengirim pesan kepada merek Anda ketika ada pembeda yang sangat Anda pedulikan tetapi mungkin pelanggan Anda tidak terlalu peduli?

Tamara: Saya pikir bagi saya itu lebih merupakan aspek sekunder yang selalu saya sebutkan dalam deskripsi produk, tetapi saya lebih menonjolkan aspek desain lilin, desain, wewangian, saya pikir bagi saya, saya seorang desainer. Saya seorang direktur seni, dan desain sangat, sangat penting bagi saya dan menciptakan lingkungan yang dikuratori dan memiliki sesuatu yang tidak hanya pengalaman faktor lama sensorik, tetapi juga dapat menjadi bagian pernyataan yang indah di meja kopi Anda atau di rak Anda atau di sebuah ruangan. Saya pikir itu adalah aspek yang sangat bagus dari produk kami. Kebetulan penting bagi saya bahwa semuanya dibuat dengan bahan-bahan yang bagus juga.

Felix: Benar, masuk akal. Anda memulai Etsy seperti yang Anda katakan hampir sebagai lelucon untuk melihat apakah Anda bisa menjual ini secara online. Seberapa cepat yang diperlukan sebelum Anda mulai menyadari bahwa ini bukan lagi bisnis lelucon, ini bisa menjadi bisnis nyata yang sebenarnya?

Tamara: Ya, itu selama musim liburan. Kami mulai meningkat sekitar November, Desember.

Felix: Anda berada dalam bisnis untuk berapa lama pada saat ini?

Tamara: Hanya beberapa bulan. Dua atau tiga bulan. Saya mendapat beberapa pesanan sekitar bulan Oktober di Etsy. Bukannya saya akan berhenti dari pekerjaan saya, tetapi November dan Desember, segalanya menjadi sangat gila. Seluruh apartemen saya tertutup lilin. Suami saya, yang adalah pacar saya saat itu, dia membantu saya mengaduk stoples yang tak terhitung jumlahnya dan lantai kami tertutup. Saat itulah saya mungkin sekitar enam bulan setelah saya membuka toko Etsy. Saya mendapat pesanan besar ini seharga $4.000 lilin. Saya seperti, “Ini lebih dari gaji bulanan saya! Saya benar-benar bisa melakukan ini, karena saya bisa membuat lilin ini dalam empat hari!”

Saat itulah saya seperti, "Anda tahu, saya bisa berhenti dari pekerjaan saya jika ini terus berlanjut." Itu tidak langsung berjalan. Itu seperti [tidak terdengar 00:11:14] tetapi akhirnya, setelah satu tahun, saya dapat berhenti dari pekerjaan penuh waktu saya dan melakukan ini secara penuh waktu.

Felix: Apa yang Anda cari sebelum Anda berhenti dari pekerjaan Anda? Apakah pendapatan bulanan itu cukup berulang yang sesuai dengan pendapatan Anda?

Tamara: Hanya lebih konsistensi. Saya mendapat satu pesanan yang sangat besar dan kemudian itu semacam, saya menyadari bahwa saya akhirnya melakukan pekerjaan desain free lance pada saat yang sama dengan menjalankan bisnis, jadi saya melakukan keduanya. Saya menyadari bahwa saya tidak bisa membuat lilin, membuatnya penuh waktu sampai saya benar-benar mendapatkan nama di luar sana. Saya benar-benar mulai mendorong merek saya, dan saya benar-benar ingin ... Saya memulai dengan merek yang berbeda di awal dan saya tidak begitu menyukainya dan saya benar-benar ingin menciptakan sesuatu yang sangat, sangat saya sukai. Butuh banyak waktu untuk benar-benar menciptakan branding dan kemasan dan semua bahan botani yang terinspirasi vintage.

Butuh waktu sekitar enam bulan setelah pertama kali saya berhenti dari pekerjaan saya untuk benar-benar mencapai titik dalam branding bijaksana di mana saya benar-benar senang dengan apa yang [tidak terdengar 00:12:28].

Felix: Untuk beberapa di luar sana yang membuat branding mereka untuk pertama kalinya atau membuatnya kembali seperti yang Anda lakukan, bagaimana menurut Anda melalui proses ini ketika Anda katakanlah di tengah rebranding, tetapi aset Anda atau aset lama Anda dan Anda mencoba untuk bergerak ke arah yang baru, seperti apa periode pertengahan itu ketika Anda sedang melalui transisi branding Anda?

Tamara: Itu cukup sulit, karena beberapa orang sangat menyukai desain lama saya, tetapi branding harus sangat konsisten. Itu perlu menjadi pernyataan berani yang menurut saya sangat berkelanjutan di semua aspek. Anda tidak bisa hanya ... Lilin lama saya berwarna-warni dan memiliki gaya yang sama sekali berbeda, dan kemudian lilin baru yang lebih minimal, lebih halus. Pada dasarnya saya hanya membuang semua barang lama saya dan saya memasang barang baru saya. Saya mulai melakukan beberapa penjualan serius setelah saya menyelesaikan branding baru saya. Saya tidak tahu, saya tidak berpikir bahwa bisnis saya cukup mapan untuk perlu mempertahankan hal-hal lama.

Itu pada titik di mana saya tidak benar-benar berada di sana di mana saya tidak bisa menjatuhkannya. Saya hanya, saya hanya akan membuang semua barang lama ini dan benar-benar mendorong barang baru ini.

Felix: Benar, lakukan pemotongan dan transisi yang sulit. Masuk akal. Sekarang, ketika Anda pertama kali di toko Etsy Anda, bagaimana Anda mendapatkan lalu lintas? Dari mana mereka berasal pada waktu itu, terutama ketika Anda baru beberapa bulan, Anda adalah merek baru, orang mungkin belum pernah mendengar tentang Anda sebelum waktu itu. Bagaimana orang menemukan cantuman Anda? Apa yang menurut Anda membantu?

Tamara: Di sinilah sebagian keberuntungan datang dan sebagian lagi penelitian. Saya pergi ke beberapa lokakarya Etsy dan mereka banyak berbicara tentang kata kunci dan mereka mengajari Anda cara mengoptimalkan kata kunci Anda, membuat barang Anda mudah ditemukan, benar-benar memastikan toko Anda dapat dipercaya. Satu hal yang banyak saya kerjakan adalah fotografi, fotografi produk. Saya mengulanginya seperti lima kali. Saya mencoba di pencahayaan studio dan saya mencoba di pencahayaan alami dan apa pun yang mendapatkan lalu lintas paling banyak, saya akan mengerjakannya dan mengoptimalkannya.

Di mana keberuntungan datang setelah saya melakukan semua itu, Etsy akhirnya menampilkan saya dalam beberapa email selama liburan. Itu murni keberuntungan, karena saya tidak menghubungi mereka atau apa pun tentang itu. Mereka baru saja menemukan produk saya. Itu mungkin fotografi juga. Setelah saya memiliki barang yang sangat bagus [tidak terdengar 00:15:10] mereka ingin menampilkan Anda di email mereka karena Anda membuatnya terlihat bagus. Mereka mengirimkan ledakan email ke ribuan orang dan beberapa lilin saya ada di sana dan saya baru saja mendapat pesanan gila dari itu.

Itu satu hal. Saya juga menjangkau beberapa ... Saya menjangkau Brooklyn Based dan beberapa outlet pers lainnya hanya memberi tahu orang-orang tentang lilin yang saya lakukan, dan saya juga melakukan pasar. Saya melakukan Artist [tidak terdengar 00:15:43] dan beberapa pasar independen lainnya hanya untuk bertemu orang-orang dan memberi tahu mereka tentang merek saya. Itulah yang saya lakukan pada awalnya. Saya memiliki hal-hal lain yang saya lakukan setelah saya melakukan rebranding yang banyak membantu.

Felix: Ketika Anda menghubungi pers, apakah semua pers lokal pada saat itu? Jenis pers apa yang Anda tuju?

Tamara: Hanya pers lokal. Saya baru saja menghubungi Brooklyn Based, dan mereka menampilkan kolaborasi yang saya lakukan dengan teman saya yang membuat keramik. Saya tidak mendapatkan satu ton pada saat itu. Itu tidak super agresif, itu hanya beberapa publikasi yang berbeda.

Felix: Pengecer yang mulai menemukan iklan Anda, apakah ini setelah musim liburan? Apa yang saya kira membuat mereka menemukan Anda?

Tamara: Ada beberapa yang menemukan saya selama musim liburan. Saya pikir mereka sedang mencari lilin kedelai atau lilin atau lilin Natal. Biasanya, Natal adalah waktu tersibuk kami sepanjang tahun. Saya pikir apa yang terjadi adalah banyak orang mencari lilin di Googling dan mereka menginginkan lilin dengan cepat dan mereka seperti, "Saya butuh lilin sekarang!" Saya pikir mereka sedang mencari lilin dan lilin Natal, khususnya.

Saya memiliki lilin pohon Natal yang sangat populer dan menghasilkan banyak sekali.

Felix: Bagaimana Anda bekerja dengan pengecer ini? Apakah mereka hanya membeli dari Anda seluruh penjualan? Apakah ada jenis pengaturan khusus yang Anda coba atur?

Tamara: Kami baru saja menjual seluruh penjualan sekarang. Saya melakukan konsinyasi pada satu titik, dan saya tidak terlalu menyukai hubungan itu. Banyak yang harus dilacak. Pengecer kami hanya membeli seluruh penjualan dari kami dan itu sebagian besar melalui toko berbasis toko kami. Saya memiliki seluruh portal penjualan yang saya buat di toko web kami. Pada dasarnya, seluruh mitra penjualan kami masuk dan mereka dapat membeli produk dengan harga jual keseluruhan dan ya. Terkadang saya akan menagih mereka. Mereka akan mengirimi saya email dan jika itu pesanan besar, saya akan menagih mereka. Ya, itu pengaturan yang cantik, cukup sederhana. Mereka hanya menghubungi saya, memberi saya ID penjualan kembali mereka, mengirimi saya tautan ke situs web mereka dan saya akan mengevaluasi apakah kami cocok sejauh produk kami dan estetika mereka. Kemudian mereka akan melakukan pemesanan pertama mereka dan kemudian melihat bagaimana hal itu terjadi di toko mereka, dan kemudian mereka akan melanjutkan pemesanan jika berhasil.

Felix: Apakah Anda menggunakan semacam aplikasi untuk seluruh portal penjualan ini?

Tamara: Saya menggunakan kombinasi aplikasi. Satu aplikasi yang saya gunakan untuk seluruh portal penjualan kami disebut beri saya satu detik. Namanya Tukang Kunci. Ini memungkinkan Anda untuk melindungi bagian situs Anda dengan kata sandi sehingga hanya orang dengan izin tertentu yang dapat memasuki bagian situs Anda tersebut. Yang saya lakukan hanyalah masuk ke Shopify, saya akan memasukkan pelanggan atau saya akan pergi ke pelanggan yang sudah ada dan menandai mereka sebagai stokis, dan orang yang ditandai stokis dapat login.

Felix: Begitu mereka login, apakah itu hanya daftar produk yang bisa mereka pesan dari seluruh penjualan Anda?

Tamara: Ya.

Felix: Keren, jadi cuma tampilannya, kayaknya nggak persis sama, tapi mirip toko eCommerce yang mirip, tokonya [tidak terdengar 00:19:12]?

Tamara: Saya baru-baru ini membuatnya lebih ramping karena kami menambahkan lebih banyak produk ke bagian situs ini, jadi pada dasarnya saya memiliki satu baris dan kemudian saya memiliki drop-down menggunakan salah satu opsi produk aplikasi dengan huruf tebal sehingga mereka dapat memilihnya aroma. Saya dapat kombinasi variasi dan kemudian mengirim opsi.

Felix: Sekarang, Etsy Anda tentu saja, membuka toko Shopify Anda setelah toko Etsy. Apa yang mendorong keputusan itu? Apa yang membuat Anda memutuskan bahwa meskipun sukses di Etsy, Anda mendapat banyak perhatian dari Etsy, dari pengecer [tidak terdengar 00:19:49] dari orang-orang yang membeli gila-gilaan selama musim liburan, mengapa tidak tetap fokus pada itu daripada membuka toko baru?

Tamara: Saya memiliki keduanya, sekarang. Sebagian besar lalu lintas saya berasal dari Shopify, dan saya pikir Anda memiliki lebih banyak kendali dengan toko eCommerce Anda sendiri. Saya benar-benar memulai, saya menguji beberapa penyedia eCommerce yang berbeda. Square Space, yang benar-benar tidak berfungsi dengan baik, dan apa yang lainnya? Perdagangan Besar atau perdagangan lainnya. Itu juga tidak berhasil dengan baik. Di mana Shopify benar-benar berperan adalah di sinilah saya mencoba mengembangkan bisnis saya, atau hal besar yang saya lakukan untuk membantu mengembangkan bisnis adalah saya melakukan tawaran kota yang salah. Pada dasarnya, kota rasa bersalah adalah pelanggan yang berbeda ini.

Mereka memiliki jutaan orang yang berlangganan email mereka dan saya mengirimkan email tentang penawaran, yang mengarahkan orang langsung ke situs web Anda, dan mereka dapat memasukkan kode diskon ini. Apa yang membuat saya akhirnya melakukan Shopify adalah memungkinkan saya untuk mengimpor ratusan kode diskon tanpa harus menambahkannya satu per satu. Ada aplikasi untuk itu yang disebut diskon massal, yang sangat besar, jadi yang harus saya lakukan hanyalah mengunggah spreadsheet excel. Saya akhirnya memulai Shopify saya dan melakukannya selama semalaman membuat toko awal.

Felix: Ya, jadi kamu melakukan ini karena kamu juga perlu melakukannya untuk tawaran kota rasa bersalah itu, benar?

Tamara: Hal yang tidak masuk akal. Kemudian akhirnya menjadi hal terbaik untuk bisnis, karena saya suka bagaimana saya bisa menambahkan aplikasi yang berbeda dan apa pun yang ingin saya lakukan, ada aplikasi untuk itu di Shopify, itu luar biasa.

Felix: Tawaran kota rasa bersalah, bagaimana Anda mengatur ini? Apakah Anda harus mendapatkan persetujuan untuk sebuah kesepakatan? Adakah yang bisa mendaftar untuk menawarkan kesepakatan melalui kota rasa bersalah?

Tamara: Tidak, mereka seperti kurator. Mereka harus memilih Anda. Saya tidak ingat apakah mereka mengulurkan tangan kepada saya atau apakah saya mengulurkan tangan kepada mereka. Itu satu atau yang lain, jelas. Mereka ingin menampilkan kami ... Mereka memiliki pengalaman yang dikuratori. Ini bukan sembarang orang. Saya pikir mereka melayani penduduk perkotaan tertentu, orang yang mencari barang mewah, orang yang mencari pengalaman yang dikuratori, merek, hal-hal seperti itu. Saya pikir kami cocok dengan profil barang yang ingin mereka kirim ke pengikut mereka. Saya pikir itu penting, karena kami memiliki estetika itu. Kami memiliki estetika mode yang lebih tinggi, yang mereka cari.

Felix: Apakah ini proses yang cepat antara saat mereka menghubungi Anda untuk pertama kali sampai ke titik di mana mereka mengumumkan kesepakatan Anda kepada audiens mereka yang besar? berapa lama waktu yang dibutuhkan?

Tamara: Butuh beberapa saat. Saya pikir itu beberapa bulan ketika kami pertama kali mulai berbicara. Anda harus mengirimi mereka fotografi gaya hidup dan mereka mengeditnya, mereka harus melaluinya dan memutuskan apa yang ingin mereka tampilkan di halaman Anda, dan kemudian Anda harus melalui kontrak dan negosiasi sejauh mereka mendapatkan potongan dan Anda dapat menegosiasikan berapa banyak potongan yang mereka dapatkan, karena akhirnya tidak banyak, karena orang-orang datang ke situs Anda dan pada dasarnya mereka memasukkan kode kartu hadiah dan mereka mendapatkannya secara gratis dan kemudian yang terjadi adalah rasa bersalah membayar Anda potongan dari itu setelahnya. Itu akhirnya tidak banyak, tetapi kemudian Anda akhirnya mendapatkan 1.000 pelanggan baru dan orang-orang belajar tentang merek Anda dan Anda mungkin bisa mendapatkan pelanggan tetap dan hal-hal seperti itu. Ini cara yang bagus untuk memulai.

Felix: Itu membawa saya ke pertanyaan saya berikutnya. Itu biasanya terkadang negatif, saya kira keluhan dengan bekerja dengan ukuran kesepakatan, bukan hanya rasa bersalah kota, tapi saya kira sosial hidup dan groupons dunia yang mereka katakan bahwa Anda mendapatkan semua masuknya besar pelanggan, tapi mereka ' t tipe untuk selalu mengulang pembelian. Apakah Anda juga mengalaminya?

Tamara: Jelas, saya pikir banyak orang mereka hanya menginginkan kesepakatan satu kali, tetapi mereka mencari tahu untuk milis, dan jika saya mengirimkan ledakan yang pada dasarnya adalah kesepakatan yang sama nanti, tiga lilin seharga $ 50, saya akhirnya membuat semua itu dan saya pikir mereka menanggapi kesepakatan Anda, jadi jika mereka ada di daftar email Anda dan Anda memiliki diskon atau pengiriman gratis atau promosi, mereka adalah tipe orang yang akan bereaksi terhadap itu juga.

Felix: Mereka mungkin tidak ... Mereka mencari penawaran karena itulah cara mereka menemukan Anda, tetapi Anda selalu dapat menawarkan mereka penawaran dan promosi setelah kesepakatan awal itu juga untuk membawa mereka kembali ke toko?

Tamara: [tidak terdengar 00:25:19] mendaftar ke milis Anda, Anda tahu? Ini benar-benar kuncinya adalah mereka belajar tentang merek Anda, memberi tahu orang lain tentang hal itu, mencoba apa pun yang Anda jual dan juga mendaftar untuk surat Anda [tidak terdengar 00:25:35], yang sangat besar untuk eCommerce.

Felix: Apakah orang yang bersalah melatih Anda atau menyarankan penawaran atau produk yang paling masuk akal untuk bisnis? Seperti apa proses kurasi itu?

Tamara: Ini lebih seperti Anda berbicara bolak-balik. Mereka memilih apa yang idealnya mereka inginkan dari penawaran produk Anda dan Anda dapat berkata, “Saya tidak dapat bekerja dengan margin tersebut pada produk ini. Bisakah kami menawarkan produk dengan margin lebih tinggi ini?” Atau Anda bisa setuju dengan mereka. Ini semacam bolak-balik, tetapi mereka melakukan seleksi awal dan Anda dapat mengarahkan mereka ke hal-hal lain yang Anda lebih suka jual.

Felix: Benar, masuk akal. Sekarang, pada titik ini, toko Etsy akan beroperasi. Toko pribadi Anda akan pergi, atau toko Anda sendiri akan pergi, seluruh penjualan akan berjalan. Mana yang menurut saya paling penting bagi bisnis Anda? Menurut Anda yang mana, jika Anda harus fokus hanya pada satu, mana yang akan Anda habiskan paling banyak?

Tamara: Seluruh penjualan sejauh ini. Seluruh penjualan mungkin mencapai sekitar 85% dari bisnis kami dan pesanan massal selama liburan untuk hadiah dan barang perusahaan. Saya pikir karena lilin beraroma cenderung menjadi pembelian impulsif yang besar dan banyak terjadi di titik penjualan. Di toko, ini seperti hadiah menit terakhir atau, oh saya perlu mendapatkan lilin hari ini. Aku hanya akan pergi di dekatnya, itu cenderung. Ketika orang memesan secara online, Anda tidak dapat menciumnya, cenderung lebih pada proses, jadi lebih ketika orang yang telah mencium barang-barang kami sebelumnya dan menyukainya dan mereka memesan lebih banyak, mereka restock.

Toko kami melakukannya dengan sangat baik dengan lilin kami. Jauh lebih mudah untuk menjual lilin secara langsung.

Felix: Apakah Anda akan mengatakan bahwa Anda mungkin tidak akan dapat menempuh rute ini, atau dapatkah Anda pergi ke rute ini untuk pergi ke pengecer tanpa memiliki Etsy atau toko Shopify Anda? Bisakah Anda melakukannya tanpa keduanya?

Tamara: Saya pikir Anda bisa, tetapi Anda tidak memiliki banyak validasi. Saya pikir toko Shopify, setidaknya toko saya, benar-benar membuat orang, pengecer menganggap kami serius. Pada titik ini, kami berada di banyak toko. Kami ada di lebih dari 300. Kami ada di seluruh dunia, jadi saya pikir orang-orang telah melihat produk kami, jadi jika kami tidak memiliki situs web, mereka akan seperti, "Oke, saya sudah melihat produk Anda, saya dapat menganggap Anda serius, tetapi Anda baru memulai, saya tidak berpikir itu benar-benar sesuatu yang ... Anda ingin memastikan Anda memiliki situs web.

Felix: Bagaimana ketika kita berbicara tentang Etsy dan toko Anda sendiri, jika Anda dapat kembali dan melakukannya lagi, apakah Anda akan memulai dengan toko Anda sendiri? Apa nilai yang Anda temukan saat memulai dengan Etsy terlebih dahulu?

Tamara: Saya pikir Etsy bagus untuk memulai karena komunitas itu. Fakta bahwa orang-orang meninggalkan ulasan dan mereka dapat menyukai item Anda dan mereka dapat mengikuti Anda dan orang-orang melihatnya. Jika orang dapat melihat bagaimana orang terlibat dengan toko Anda, orang-orang di Etsy juga sangat hebat. Saya memiliki hubungan yang baik dengan mereka, karena kami berdua tinggal di Brooklyn, mereka kadang-kadang datang ke studio. Saya telah mengajar mereka sebuah kelas. Mereka mengundang saya ke acara pers. Itu benar-benar hebat. Mereka menampilkan barang-barang saya di banyak panduan editor yang berbeda dan penemuan Etsy dan hal-hal seperti itu. Mereka memiliki seluruh penjualan Etsy juga.

[tidak terdengar 00:29:15] dapat menemukan barang dan membeli barang di Etsy dengan obral juga. Saya pikir Etsy benar-benar hebat untuk memulai. Setelah orang-orang mengetahui tentang merek kami dan menelusurinya, sangat menyenangkan memiliki sesuatu di mana saya dapat mengontrol aset, saya dapat mengontrol tampilan halaman produk. Saya dapat mengontrol metadata dan orang-orang tidak akan seperti, "Oh, saya mendapatkan ini di Etsy." Mereka akan seperti, "Saya mendapatkan ini di BrooklynCandleStudio.com." Yang merupakan hal bermerek.

Felix: Bagaimana Anda tahu kapan saat itu terjadi di mana masuk akal untuk mempertahankan toko Etsy Anda, tetapi juga membuka toko Anda sendiri? Apa yang akan Anda rekomendasikan kepada orang lain yang ada di Etsy dan sedang berpikir untuk membuka toko mereka sendiri? Apa titik kritis di mana lalu lintas atau penjualan, apa yang Anda lihat? Apa yang akan Anda rekomendasikan untuk mereka lihat untuk menentukan, "Oke, sekarang saatnya mencurahkan sebagian perhatian saya untuk membuat toko saya sendiri?"

Tamara: Saya pikir orang harus melakukannya secara instan karena, terutama jika Anda melakukan banyak penjualan grosir karena jika pembeli meminta informasi, dan Anda ingin seperti, “Oh ya, toko saya adalah www.so-and- so.com” karena menurut saya itu jenis merek yang lebih murni dan Anda benar-benar dapat mewakili merek Anda di semua aspek mulai dari tipografi hingga semua citra. Saya pikir selalu lakukan Shopify bersama-sama dengan toko Etsy.

Saya pikir saya juga bekerja dengan banyak toko berbeda yang merupakan toko pengiriman drop, tetapi tidak juga. Mereka menautkan ke produk Anda. Musim semi, saya tidak tahu apakah Anda pernah mendengar tentang Musim Semi. Mereka adalah aplikasi belanja dan mereka mengumpulkan banyak merek fesyen, dan pada dasarnya Anda dapat memesan di Musim Semi, melalui toko Shopify Anda. Ada banyak aplikasi yang dapat membantu Anda menyebarkan berita tentang merek Anda juga.

Felix: Musim semi, itu adalah aplikasi untuk pembeli untuk menelusuri dan membeli barang dan kemudian masuk ke toko Shopify Anda jika seseorang membeli melalui Musim Semi?

Tamara: Ya. Musim semi terintegrasi … Musim semi bukan satu-satunya toko yang [tidak terdengar 00:31:30]. Ada Peta Pop atau Musim Semi, itu Rumah. Ada banyak aplikasi belanja yang berbeda untuk iPhone atau iPad Anda di mana orang dapat menggulir ke bawah dan kartu kredit mereka terhubung ke aplikasi sehingga orang dapat mengklik item yang mereka inginkan dan membelinya dan apa yang terjadi adalah terintegrasi ke toko Anda . Tidak seperti situs pengiriman lain Anda harus melalui portal mereka dan Anda harus melakukan proses apa pun yang mereka miliki, Anda hanya memenuhi pesanan seperti yang Anda lakukan sendiri. Itu membuat segalanya lebih mudah jika Anda memiliki alur kerja tertentu. Saya tidak suka bekerja dengan situs pengiriman pekerjaan apa pun dengan produk saya kecuali jika itu hanya terintegrasi.

Mereka mengambil 10%. Ini tidak seperti mereka mengambil 50%. Mereka mengambil 10% dari semua penjualan mereka, tetapi mereka dapat menawarkan banyak produk.

Felix: Gitu. Anda sudah menyebutkan ini beberapa kali tentang nilai fotografi untuk bisnis Anda. Apakah Anda seorang fotografer atau apakah Anda melakukan semuanya di rumah? Bagaimana Anda memulai dengan mengambil foto produk yang luar biasa untuk produk Anda?

Tamara: Ya, saya belajar ... Saya tidak akan menyebut diri saya seorang fotografer, tetapi saya selalu melakukan banyak hal. Saya mungkin seorang fotografer, sampai taraf tertentu, tetapi saya bukan [tidak terdengar 00:32:53]. Saya belajar fotografi gaya foto. Saya mengambil banyak kursus. Saya belajar desain grafis dan berbagai arah [tidak terdengar 00:33:03]. Saya juga bekerja sebagai direktur seni di dunia mode perusahaan sebagai desainer. Saya memiliki banyak pengalaman dengan fotografi dari sekolah, dari sekolah desain dan dari pekerjaan saya. Ya, itu sangat besar dan saya melakukan banyak penelitian tentang hal itu.

Juga melalui banyak percobaan dan kesalahan, jika Anda memiliki koneksi internet, Anda dapat memasang produk [tidak terdengar 00:33:33] dan melihat apakah orang menanggapinya. Ini juga sangat penting untuk media sosial untuk semua aset yang berbeda di situs ini mulai dari gambar [tidak terdengar 00:33:41] hingga gambar produk Anda. Hal-hal ini memasarkan diri mereka sendiri. Jika Anda memiliki fotografi yang indah, jika Anda bukan seorang fotografer, sewalah seorang fotografer. Sangat penting dan kemudian penata gaya jika memungkinkan, karena barang ini disematkan di Pinterest dan dibagikan dan tautannya dikirim ke mana-mana dan mencakup internet. Anda perlu memastikan bahwa Anda menyajikan hal-hal dalam cahaya yang indah. Saya pikir itu adalah bagian terpenting dari setiap toko perdagangan, sungguh.

Felix: Setelah Anda memiliki foto-foto menakjubkan ini, di mana Anda menemukan daya tarik paling besar dalam berbagi? Anda menyebutkan Pinterest sebelumnya. Apakah itu di mana Anda mencoba untuk mendapatkan semua foto Anda?

Tamara: Ya. Saya belum [tidak terdengar 00:34:28] akhir-akhir ini, tapi ya saya mencoba mengunggah semuanya ke Pinterest, menautkannya kembali ke situs. Saya telah melakukan banyak iklan Pinterest di sekitar kampanye yang paling saya banggakan. Saya merilis sebuah baris tahun lalu dan saya membuat foto-foto bergaya botani yang sangat keren ini. Mereka masih hidup botani. Saya akhirnya memukul itu dan membayar. Saya mempromosikan pin itu dan melakukan promosi berbayar dan ternyata berhasil… Kami mendapatkan begitu banyak lalu lintas Pinterest sekarang setelah promosi karena pin tersebut telah disematkan begitu banyak.

Felix: Apakah Anda ingat bagaimana Anda mengatur iklan Pinterest?

Tamara: Tidak persis. Saya baru saja pergi ke pin yang dipromosikan. Jika Anda menyiapkan akun bisnis Pinterest, Anda dapat menyebutkan audiens target, kata kunci berbeda yang Anda ingin orang cari, dan hal-hal seperti itu. Saya tidak ingat persis apa yang saya … Saya ingat itu sangat … Saya melakukan sesuatu dengan sangat cepat.

Felix: Ya, tindakan jelas lebih penting daripada mencoba bersikap akademis tentang hal itu. Adakah tips untuk orang-orang yang memiliki kamera bagus tapi belum pernah melakukan fotografi produk sebelumnya? Kiat apa yang harus Anda rekomendasikan untuk orang-orang yang bukan fotografer hebat atau tidak merasa kreatif untuk mengambil foto yang Anda bicarakan?

Tamara: Saya pikir Anda tidak perlu pengaturan pencahayaan yang sangat rumit. Anda hanya perlu berada di dekat jendela dan mendapatkan cahaya alami. Saya pikir itu sangat penting. Anda dapat membuat foto yang sangat indah dengan cara itu. Anda bisa mendapatkan kertas putih apa saja. Buat latar belakang putih mulus dan letakkan produk Anda di depannya. Pastikan Anda memiliki kamera yang sangat bagus. Jangan hanya menggunakan iPhone Anda karena itu mendistorsi hal-hal dengan cara yang aneh. Saya memiliki Cannon 6D dan saya baru saja membelinya di Cannon.com. Saya pikir lensa Anda juga sangat penting. Saya memiliki 15 milimeter, lensa prima dan itu memungkinkan saya untuk menciptakan efek yang sangat halus di foto saya.

Saya pikir itu lensa fotografi produk yang penting. Ada juga 35 milimeter, yang merupakan lensa yang bagus. Lakukan riset dasar. Fotografi produk Google pop. I think you can find some good information on it and just do a lot of trial and error and talk to someone who's … After you take your photo, show it to someone that has a discerning eye and be like, “Hi, what do you think about these? Would you buy this?” Because not everyone has an eye for this stuff. Not everyone can hire someone. Try to get help where you can.

Felix: When you sit down to compose your product photos, your lifestyle shots, what kind of conscious decisions do you make to improve the visuals of the product photo?

Tamara: I do a styling. I like to incorporate a lot of botanicals. I found through Instagram that my audience really responds to that. Flowers and plants and stuff like that.

Felix: How did you know that your audience would respond well to that?

Tamara: I track my Instagram engagement. Whenever I post stuff with flowers or plants and then people go crazy. We tend to get a lot more likes and engagement when I post something like that. I try to do that across all channels for lifestyle photography. Yeah, yeah incorporating gold. I like to do a lot of aerial shots or lay downs as people call them. It's a lot of experimentation. I take a lot of shots and I [inaudible 00:38:38] direct them and narrow them down.

Felix: Can you give us an idea of how successful the business is today?

Tamara: Yeah, we are in … It's at the point where I can't even update my stock. [inaudible 00:38:52] we just keep adding people. We are probably in over 400 doors at this point around the world. We're in over 20 countries from France, Italy, Germany, the UK, were in China, we're in Hong Kong, Singapore, all over the US. That's very awesome. We also sell to major retailers. We have a good partnership with West Elm. We're in 12 different West Elm stores, lots of market stores. Whole Foods.

We have sold to Urban Outfitters before. A bunch of really amazing independent retailers too.

Felix: When you go after these bigger plays like Whole Foods and Urban Outfitters, were they reaching out to you or did you have to go through-

Tamara: They all reached out to me. All the West Elm buyers reached out, the Urban Outfitters reached out and Whole Foods reached out.

Felix: Itu luar biasa. Now, when you are working with them, is it any different than working with independent retailers or is the process more involved?

Tamara: It's definitely a lot more involved. We work with them and Ann Taylor and Ink and Diesel, really big companies. They just have a lot of documentation that you have to follow. I think it's a legal thing. All of them have literally 200 pages or more page of logistics that you have to follow. It's certain ways that's labeling your product, you have to have UPT codes for Whole Foods. That was a whole process and yeah. There's a lot of different requirements.

They send you official PO's. You need to invoice them a certain way. It's definitely a lot more involved, and I don't know the average person would be able to work with these big [inaudible 00:40:52] so complicated. There's so many things that could go wrong, but it's definitely, once you've done the more complicated ones like Urban, other ones become a little bit easier, I think because they have a lot of parallels.

Felix: You're still not still making these out of your home, are you? These candles?

Tamara: No, no, no. We almost got evicted from me doing that.

Felix: Your entire building must have smelled like candles.

Tamara: Yeah, yeah, that was not a good experience. No, I have two studios now up in Sunset Park. We had a 500 square foot studio that we worked out of for about a year and a half and then it was time to … The people [inaudible 00:41:39] moved out, so we took over that studio too. I'm still looking to expand to bigger spaces. We're kind of spilling out of those spaces, too.

Felix: How big is the team now? How many people do you have working in the studios?

Tamara: I have four full timers right now. They do all the production. I still am managing all the other hats. Then we have two people that come in as needed, so that when we are really, really crazy, they come in and will help out. Sometimes I work with the temp agency and we'll add more help as needed. We have our four core team doing all the work, and then when things get crazy, we have additional help plus me.

Felix: You do hire from a temp agency, or you'll hire someone part time with the seasonality. How do you ramp them up? How do you get them into ready to work mode as quickly as possible?

Tamara: That was a big challenge this year, especially since this was a really big year for us. We doubled all our sales from 2014, or 2015 and 2016. We're on track to double those sales this year. I didn't anticipate [inaudible 00:42:55] this holiday season. I was also, when the holiday season started, I was nine months pregnant and I gave birth in the middle of our busiest time of year.

Felix: Oh, God.

Tamara: That was really, really stressful and insane. I basically hired people … I use Craig's List and posted ads on Craig's List for job offerings, job offers. Job advertising. Did a lot of interviews and we do a lot of production, so I have people come in for trial days, paid trial days. Come in for one day and work with the team. We evaluate if they're fast enough or if they're … It's kind of a small open space, so people work together a lot. This person has to be easy to get along with since everyone is in such close quarters. We'll do a trial day, which is important.

We need to see how the person works, and then from there, I narrow it down. The temp agency, [inaudible 00:44:02] that was pretty tough. We went through some interesting people that came to work for us for two days. It just didn't work out. I wouldn't work with them again. They sent a couple people that were great and that we kept throughout the holiday season, the whole holiday season. We had to go through six different people that were totally wrong for the job.

One person didn't even speak English. I don't know that I would recommend that route, honestly. I think that if I was not super pregnant, I would have interviewed people off of Craig's List myself for [inaudible 00:44:38].

Felix : Iya. Now a days, now that you have a team of people helping you out, where do you focus most of your time on a day to day basis?

Tamara: I do everything else that's not production. I do customer service. I invoice our whole sale customers. I answer questions about our brand and I do all the press questions and interviews and stuff like that. Also do all our creative assets, our email designs or website stuff, photography or social media. I mostly focus on creative direction and customer service, which are two of the very important areas. I have an accountant, so I am able to [inaudible 00:45:24]. I actually do a lot of our accounting. I use QuickBooks, which makes things easy.

Yeah, I just do everything else that's not production. Ini banyak pekerjaan.

Felix: That's a lot. Luar biasa. BrooklynCandleStudio.com is the website. Where do you want to see the business go next?

Tamara: You know, I love introducing new stuff. I want to keep expanding into new markets. Do a lot more cool collaborations. I'm working on a couple of really interesting ones right now. One with different unnamed big retailers, doing some custom scents and stuff like that. Just being able to grow my team, offer more opportunities to my current team and come out with great scents and great products for people to enjoy.

Felix: Sangat keren. Thank you so much for your time.

Tamara: Thank you, Felix.

Felix: Here's a sneak peak of what's in store for the next Shopify Masters episode:

Speaker 3: We have to be careful with our content online marketing. We had a lot of banner ads turned down because of the content. We really had to draft our marketing so that it was palatable.

Felix: Terima kasih telah mendengarkan Shopify Masters, podcast pemasaran eCommerce untuk pengusaha ambisius. Untuk memulai toko Anda hari ini, kunjungi Shopify.com/masters untuk mengklaim perpanjangan uji coba gratis 30 hari Anda.