Mengapa Memutarkan Bisnis Anda Sangat Penting

Dylan Jacob tumbuh dengan menjalankan bisnisnya sendiri dan tahu sejak awal kapan harus mengubah arah dan beradaptasi.

Selama sekolah menengah, Dylan mengembangkan bisnis perbaikan telepon kecil menjadi produsen suku cadang dan kemudian mendirikan perusahaan yang menawarkan pilihan warna ubin interior terbesar di Amerika Serikat.

Meskipun mencapai kesuksesan finansial, Dylan selalu memandang usaha ini sebagai "bisnis penyangga" dan hanya menemukan panggilan sejatinya ketika dia terjun jauh ke dalam memecahkan masalah umum tentang bagaimana menjaga minuman tetap dingin.

Dalam episode Shopify Masters ini, Anda akan belajar dari Dylan Jacob dari Br u Mates tentang bagaimana dia membangun bisnis sejak SMA dan bagaimana dia mampu menghasilkan $21 Juta dalam penjualan dengan membuat poros bisnis utama.

Sebagai seorang wirausahawan, saya pikir itu adalah tugas Anda untuk memiliki visi itu, berpegang teguh pada visi itu, tetapi Anda harus bersedia untuk berporos dalam segala hal lainnya.

Tonton untuk belajar

• Apakah Anda benar-benar perlu terbang ke China untuk bertemu dengan produsen?
• Mengapa Facebook dapat mendorong prospek berkualitas rendah dan bagaimana meningkatkan kualitas prospek Anda
• Kapan harus memutar bisnis Anda dan apa yang terjadi ketika Anda melakukannya

Tampilkan Catatan

• Toko: BruMate
• Profil Sosial: Facebook, Instagram
• Rekomendasi: Klaviyo, Spin-a-Sale, Smile.io

Salinan

Felix: Hari ini saya bergabung dengan Dylan Jacob dari BruMate. BruMate sedang dalam misi untuk mengakhiri peralatan minum yang membosankan satu teguk pada satu waktu dan menghasilkan $21 juta dalam penjualan tahun lalu. Itu dimulai pada 2016 dan berbasis di Denver, Colorado. Selamat datang, Dilan.

Dylan: Hei, Felix, terima kasih sudah mengajakku tampil.

Felix: Ya, jadi Anda menyebutkan bahwa Anda memulai BruMate karena kebutuhan. Apa masalah yang Anda hadapi?

Dylan: Saya baru saja berusia 21 tahun, dan saya baru menyadari tren yang berulang ini ke mana pun saya pergi, apakah itu di atas kapal, atau di belakang, bahwa, bir saya terus-menerus menjadi hangat, dan kemudian bir orang lain juga menjadi hangat, tapi alih-alih mencoba mencari cara agar tetap dingin, orang-orang hanya membuang bir, atau membiarkannya di samping, lalu pergi dan mengambil bir lain dari lemari pendingin. Jadi, di penghujung hari ketika kami semua bersih-bersih, Anda akan menemukan 20, 30 bir yang setengah diminum.

Dylan: Saya hanya berpikir harus ada cara yang lebih baik untuk melakukan ini. Saya hanya sakit dan lelah ... Saya minum bir 16 ons, sebagian besar adalah bir kerajinan, dan biasanya datang dalam kaleng 16 ons, dan ketika Anda keluar tailgating di 80, 90 derajat panas hampir tidak mungkin untuk menjaga dingin sampai tetes terakhir. Jadi, Anda hampir selalu membuang seperempat atau setengah dari bir Anda. Jadi, saya agak berangkat untuk mengakhiri itu. Saya mencari solusi yang saat ini ada di pasaran. Saya tidak melihat sesuatu yang khusus untuk minuman yang saya minum.

Dylan: Saya mulai berbicara dengan orang lain untuk melihat apa poin rasa sakit mereka dan apakah mereka mengalami hal yang sama. Saya telah memperhatikan bahwa orang-orang itu, tetapi saya menginginkan umpan balik mereka, dan mereka menggemakannya, tetapi kemudian saya menemukan bahwa itu bukan hanya bir. Orang-orang mengalami masalah dengan koktail mereka, mereka mengalami masalah dengan anggur, mereka mengalami masalah dengan zona bebas kaca, jadi mereka tidak bisa membawa anggur ke kolam renang, atau ke pantai dan hal-hal seperti itu. Jadi, saya melihat peluang pasar yang sangat besar untuk menciptakan solusi bagi komunitas minuman dewasa dan tidak ada orang lain yang melakukannya.

Felix: mengerti. Jadi, apakah ini selalu merupakan ide bisnis, atau apakah Anda hanya ingin menyelesaikan ini untuk penggunaan pribadi Anda sendiri?

Dylan: Awalnya adalah penggunaan pribadi saya sendiri. Saya sebenarnya sedang melakukan pencarian Google untuk mencoba dan menemukan koozie bir terisolasi untuk kaleng 16 ons hanya untuk membeli sendiri, dan saya tidak dapat menemukan apa pun. Saya bahkan tidak dapat menemukan koozie neoprene, yang merupakan koozie standar paling dasar yang ada untuk kaleng 16 ons, kecuali jika itu di Etsy, yang dibuat khusus, tetapi dari produk yang diproduksi secara massal tidak ada apa pun di luar sana untuk itu ukuran kaleng. Jadi ya, saya mulai membuat ini terutama untuk diri saya sendiri, tetapi semakin saya berbicara dengan orang-orang, saya menyadari bahwa ini adalah sesuatu yang juga dibutuhkan orang lain.

Felix: Mengerti, apakah Anda memiliki pengalaman memulai bisnis, atau membuat produk sebelumnya?

Dylan: Ya, saya memulai dua bisnis lain sebelum BruMate, dan saya memiliki banyak proyek sampingan dan sebagainya. Perusahaan pertama saya yang saya mulai adalah tahun kedua sekolah menengah. Jadi, kelas delapan dan kelas sembilan saya akan membeli banyak perangkat yang rusak dari Craigslist, seperti iPad, ponsel, hal-hal seperti itu, dan kemudian saya akan memesan suku cadangnya langsung dari China, dan saya akan memperbaikinya, memperbaruinya, dan kemudian daftarkan kembali mereka di tempat-tempat seperti Swappa, dan eBay, dan juga Craigslist.

Dylan: Kemudian tahun kedua saya ... Pada titik ini, saya sudah memiliki koneksi yang layak di China untuk semua suku cadang yang saya pesan, dan kemudian tahun kedua, semua bengkel ini mulai bermunculan di kota lokal saya. Jadi, itu benar-benar mengambil bisnis saya. Saya benar-benar tidak dapat menemukan banyak perangkat yang rusak lagi, dan jika saya menemukannya, harganya jauh lebih tinggi, karena orang-orang sekarang sedang memperbaikinya. Jadi, saya agak berevolusi, dan saya mulai mengimpor suku cadang itu secara langsung dan menjualnya langsung ke bengkel.

Dylan: Jadi, itu perusahaan pertama saya, namanya GV Supply Company, dan bisnis itu sendiri dimulai dari ... Saya pergi ke salah satu bengkel, saya hanya ingin merasakannya, lihat apa itu pengisian, hal-hal seperti itu. Saya mulai berbicara dengan salah satu pemilik, dan saya bertanya ... karena pada saat ini adalah industri yang sangat baru, dan pada dasarnya saya bertanya kepadanya, "Hei, dari mana Anda mendapatkan suku cadang Anda? Apakah Anda puas dengan kualitasnya? ?", Dan setelah saya berbicara dengannya, saya pergi dan berbicara dengan orang lain, dan saya mendapatkan jawaban yang sama, seperti, "Kami memesan ini dari eBay, dan kualitasnya buruk, dan pelanggan tidak senang."

Dylan: Saya selalu sukses dengan pabrikan saya. Kualitasnya sempurna, saya selalu memeriksa mereka ketika mereka masuk. Jadi, saya mulai berbicara dengan mereka, dan bertanya kepada mereka, "Hei, apakah Anda tertarik untuk memiliki pemasok suku cadang lokal? Saya akan dengan senang hati menyediakannya untuk Anda. teman-teman." Saya memberi mereka sampel untuk diuji. Jadi, saya memperoleh 10 atau 12 bengkel pertama saya di tahun kedua saya, dan kemudian saya terus mengembangkannya sepanjang sekolah menengah. Pada tahun senior saya sebenarnya dalam perjalanan ke Purdue untuk teknik. Semester pertama kuliah saya menjalankan ini dari asrama saya. Kami bekerja dengan sekitar 60 bengkel, kira-kira, di seluruh negeri.

Dylan: Lalu saya ambil… Jadi, semester pertama kuliah saya sedang libur natal, dan saya benar-benar kewalahan. Saya mengambil 18 jam kredit, dan juga menjalankan bisnis ini pada saat yang sama, dan sesuatu harus diberikan. Saya jelas tidak ingin menutup bisnis saya, jadi saya mengambil cuti satu semester, dan akhirnya saya mendapatkan kontrak dengan waralaba bengkel besar bernama CPR Wireless. Jadi, CPR pada saat itu memiliki 120 toko. Kami bekerja dengan divisi Midwest mereka yang berjumlah 40. Jadi, kami beralih dari memasok 60 toko menjadi 100 dalam semalam, dan pendapatan kami meningkat secara signifikan.

Dylan: Jadi, saya memutuskan untuk mengambil cuti satu semester penuh dari sekolah, dan benar-benar hanya fokus pada bisnis dan pertumbuhannya, dan kemudian pada Mei 2014, jadi ini adalah semester yang sama dengan yang saya ambil, CPR menawarkan untuk membeli saya keluar. Saya menjual perusahaan itu kepada mereka, dan kemudian dari sana, saya memulai usaha saya berikutnya. Saya tidak benar-benar tahu apa yang ingin saya lakukan saat itu. Saya tahu bahwa saya tidak terlalu tertarik untuk kembali ke sekolah, jadi saya mencari hal lain yang bisa saya lakukan sementara itu sampai saya menemukan proyek yang bisa saya kerjakan.

Dylan: Jadi, sedikit latar belakang mengapa saya ingin menjadi seorang insinyur. Saya selalu ingin menjadi pengusaha, tetapi saya selalu memiliki lebih banyak sisi kreatif dan inovatif dalam diri saya, sehingga menciptakan perusahaan-perusahaan ini yang hanya semacam label putih, atau apa pun, tidak benar-benar memenuhi kebutuhan pribadi saya. takdir. Mereka membayar tagihan, tapi bukan itu yang saya lihat saya lakukan. Jadi, saya pergi ke Purdue untuk teknik, saya ingin membuat produk ... dan desain, dan akhirnya, menjadi penemu dan yang lainnya.

Dylan: Dan kemudian, melalui perusahaan pertama dan kedua saya, pergi ke China, bertemu dengan produsen, bekerja dengan tim teknik mereka, saya menyadari dengan sangat cepat bahwa saya tidak memerlukan gelar untuk menjadi inovatif dan kreatif, dan untuk menciptakan perusahaan yang melakukan hal-hal besar. Jadi, dari masing-masing bisnis itu ... saya selalu menyebutnya bisnis penyangga, jadi mereka seperti periode penyangga hidup saya di mana ia membayar tagihan saya. Saya tidak memiliki pekerjaan sejak saya berusia 15 tahun. Saya selalu menjalankan perusahaan saya sendiri, memiliki pekerjaan sampingan sendiri untuk membayar tagihan saya dan yang lainnya. Jadi, mereka hanya penyangga sampai saya menemukan ide yang tepat, dan itulah BruMate.

Dylan: Jadi, BruMate bagi saya adalah perusahaan yang ideal. Saya akhirnya menemukan industri yang tidak tersentuh, saya telah menemukan produk yang tidak ada, saya telah menemukan produk yang secara pribadi saya investasikan, karena itu adalah sesuatu yang saya tahu akan saya gunakan dan saya inginkan, dan itu juga sesuatu yang sangat, sangat nyaman untuk saya ciptakan. Saya sudah memiliki ide seperti apa yang saya inginkan, dan lakukan, dan yang lainnya. Jadi, saya melakukan perjalanan ke Cina. Saya pergi dan mengunjungi tiga produsen berbeda untuk BruMate, telah memperkuat pabrikan pertama kami, dan kemudian dari sana, kami mulai mengerjakan fase prototipe dan MVP perusahaan.

Dylan: Ya jadi, perusahaan kedua yang bisa saya sentuh sedikit, tapi singkat cerita, saya mengambil uang yang saya dapatkan dari menjual GV Supply Company, saya membeli rumah untuk rehab dan memperbaikinya. Saya menghabiskan sekitar 11 bulan melakukan itu, dan dalam prosesnya saya perhatikan bahwa ketika saya bekerja di dapur, saya bekerja dengan beberapa desainer interior dan lainnya, dan mereka menggemakan hal yang sama yang saya lihat adalah bahwa tidak ada yang benar-benar menciptakan warna-warni. dan pilihan ubin kaca hidup untuk dapur dan kamar mandi, dan itu menjadi lebih dari tren yang Anda lihat dengan warna cat, dan segala sesuatu yang lain di dalam rumah, tetapi ubin tidak benar-benar mencerminkan hal itu. Banyak dari itu benar-benar membosankan.

Dylan: Jadi, saya telah membuat perusahaan bernama Vicci Design, itu adalah perusahaan ubin kaca. Kami mengimpor ubin kereta bawah tanah, ubin dapur dan kamar mandi, hal-hal seperti itu, untuk renovasi komersial dan perumahan, dan kemudian kami memiliki pilihan warna terbesar di AS Kami memiliki lebih dari 30 warna berbeda yang tersedia. Saya telah mendapatkan kontrak dengan Wayfair dan Overstock, jadi kami melakukan banyak dropshipping dengan mereka, dan kemudian kami bekerja dengan banyak showroom ubin lokal, dan melakukan sedikit penjualan di situs web kami. Tapi, setiap perusahaan yang saya ajarkan elemen baru untuk kewirausahaan yang saya tidak tahu sebelumnya, dan tanpa perusahaan sebelumnya, saya tidak akan bisa memulai BruMate.

Dylan: Begitu saya memiliki ide itu, saya bahkan tidak tahu harus mulai dari mana, tetapi karena saya memiliki pengalaman dengan sumber, pengalaman dengan desain, pengalaman dengan pengimporan, semua hal yang dilihat orang ketika mereka ingin memulai sebuah bisnis, dan itu membuat mereka takut, mereka seperti, "Saya tidak tahu bagaimana melakukan ini. Saya bahkan tidak tahu harus menghubungi siapa.", perusahaan-perusahaan itu mengajari saya hal itu. Itu semacam sekolah bagi saya.

Felix: Benar, jadi Anda menyebutkan bahwa bisnis penyangga ini sangat membantu. Bisakah Anda mempelajari keterampilan yang sama jika Anda hanya ... jika Anda memiliki ide, atau menemukan ide BruMate sejak awal, atau apakah Anda merasa itu adalah tempat pelatihan yang diperlukan? Mungkinkah BruMate menjadi tempat pelatihan juga?

Dylan: Ya jadi, BruMate pasti bisa menjadi tempat pelatihan, tapi saya khawatir dari sudut pandang inovatif, dan juga sudut pandang penemuan, itu sangat adil ... Oke jadi, misalnya, jika Anda memulai perusahaan, dan Anda ingin memulai merek pakaian, tidak terlalu sulit untuk mencari produsen dan membuat desain Anda sendiri dengan mereka berdasarkan hal-hal yang telah mereka buat, dan itu adalah sesuatu yang saya rasa Anda bisa langsung masuk dan belajar sebagai kamu pergi.

Dylan: Tapi bagi saya, bagian desain BruMate yang sebenarnya sangat baru. Jadi, jika itu adalah usaha pertama saya, dikombinasikan dengan fakta bahwa saya tidak akan tahu cara mengimpor, saya tidak akan tahu bagaimana mencari produsen, saya tidak akan tahu bagaimana melakukan langkah-langkah dasar dasar untuk memulai. bisnis sejati, itu akan sangat, sangat sulit bagi saya. Itu akan memakan waktu lebih lama ... periode waktu bagi saya untuk benar-benar sampai ke titik di mana kita berada sekarang.

Felix: Saya mengerti, jadi pada dasarnya keterampilan yang Anda pelajari di bisnis penyangga seperti taruhan meja, dan kemudian memungkinkan Anda untuk membebaskan waktu, energi, dan modal untuk lebih fokus pada keterampilan baru yang harus Anda pelajari, yaitu seputar membangun produk baru, belum pernah ada sebelumnya.

Dilan: Ya, persis.

Felix: Jadi, apa saja keahlian terpenting yang Anda temukan yang Anda butuhkan untuk membangun merek yang lebih menghadap konsumen, karena kedengarannya seperti sebelum BruMate Anda melakukan beberapa B2B, dan kemudian sebelum itu, Anda menjual label putih ini seperti yang Anda sebutkan, solusi. Sekarang Anda perlu membangun merek yang lebih menghadap konsumen, keahlian apa yang Anda rasa perlu Anda peroleh untuk menjadi sukses dengan BruMate atau mungkin keahlian apa yang Anda bawa dari pengalaman masa lalu Anda yang terbukti sangat penting untuk keberhasilan merek yang menghadap konsumen?

Dylan: Ya jadi, dari perspektif itu, itu benar-benar bersih. Jadi, itu belajar dari awal. Saya tidak tahu bagaimana membangun merek. Saya melihat semua merek lain yang berada di industri serupa, atau hanya merek yang saya hormati, dan saya tidak mengerti bagaimana mereka sampai di tempat mereka berada. Jadi, Anda mencoba menuliskan ini di atas kertas, dan menyusun rencana seperti, siapa yang saya coba jangkau, bagaimana saya akan menjangkau mereka, dan cara itu tidak berhasil.

Dylan: Saya telah mempelajari ini selama bertahun-tahun, dan siapa pun yang saya ajak bicara telah menggemakan hal yang sama, tetapi pada awalnya, Anda memiliki gagasan tentang seperti apa merek itu nantinya, dan sebenarnya, adalah setiap merek yang ada di luar sana telah berevolusi sepuluh kali lipat dari awal, dan tidak pernah menjadi perusahaan yang sama. Anda mungkin bahkan tidak akan mengenali sebagian besar merek dari tempat mereka berada sekarang, dibandingkan dengan tempat mereka mungkin beberapa tahun yang lalu. Alasannya adalah karena jika Anda benar-benar mendengarkan pelanggan Anda, pelanggan awal yang membeli apa yang Anda alami, meskipun Anda tidak memiliki merek yang mapan, Anda dapat mulai membentuk merek di sekitar pelanggan tersebut. .

Dylan: Jadi, itulah yang saya lakukan. Seiring waktu, saya menemukan siapa basis pelanggan kami, apa reaksi mereka yang terbaik, dan kemudian hal itu membentuk arah yang kami tuju sebagai sebuah merek, dan membentuk keseluruhan getaran kami. Itu hanya proses yang berkembang, itu belajar. Saya pikir itu berbeda untuk semua merek. Saya tidak berpikir ada cara yang benar untuk melakukan itu. Hal terpenting dari awal adalah mencoba menjangkau orang-orang yang memiliki masalah yang sama, menawarkan mereka pada produk, pada dasarnya, apakah itu melalui iklan Facebook atau apa pun, membuat mereka membeli produk, mendapatkan mereka umpan balik, dan kemudian menggunakannya untuk mengetahui apa suara merek Anda. Apa yang orang-orang bereaksi? Mereka tidak bereaksi apa? Dan itu membentuk perusahaan Anda, dan itu hanya seiring waktu.

Felix: Benar, jadi Anda mengatakan bahwa pada akhirnya Anda merasa tidak membutuhkan gelar, dan Anda merasa tidak memerlukan izin, atau sertifikasi semacam ini, sehingga Anda dapat memulai ke arah ini. Bagaimana Anda memastikan bahwa Anda memiliki keahlian yang dibutuhkan, dan mungkin tidak harus dalam diri Anda sendiri, tetapi di perusahaan, atau tim pendiri, atau hanya tim secara umum, untuk memastikan bahwa Anda tahu, pada dasarnya, apa yang Anda lakukan saat Anda meluncurkan ... saat Anda membangun produk dari awal?

Dylan: Jadi, maksud saya, ketika Anda membuat produk dari awal, menurut saya yang paling penting adalah menemukan produsen yang mengkhususkan diri dalam industri terdekat. Jadi, jika Anda membuat jenis pakaian spandex baru atau semacamnya, Anda pasti ingin menemukan produsen terbaik yang mungkin telah menciptakan produk yang sangat mirip, karena tim desain mereka, dan tim insinyur mereka, akan tahu apa itu mungkin, dan apa yang tidak. Jadi, jika Anda membawa sketsa Anda, dan ide serta barang-barang Anda, mereka dapat memberi tahu Anda seperti, "Itu bisa dilakukan. Ini tidak.", dan mereka dapat membantu Anda membuat yang tepat ... produk yang dapat diproduksi dan itu apa yang saya lakukan.

Dylan: Jadi, saya memiliki sketsa awal saya, saya memiliki produk awal yang saya inginkan, saya bahkan memiliki model 3D yang dibuat oleh sebuah perusahaan di New York. Jadi, ketika saya pergi ke China, saya membawa ini kepada mereka, dan pada dasarnya bekerja dengan tim teknik mereka untuk menciptakan produk yang benar-benar dapat diproduksi. Saya pikir itu yang paling penting adalah menyelaraskan diri Anda dengan produsen yang tahu apa yang mereka lakukan, karena jujur ​​saja, jika saya hanya pergi ke produsen acak, seperti perusahaan fabrikasi baja yang tidak mengkhususkan diri dalam industri saya , itu akan menjadi mimpi buruk mencoba membuat mereka membuat produk ini.

Dylan: Dengan cara saya melakukannya, dengan menemukan seseorang yang sangat, sangat dekat, itu sangat mudah. Maksud saya, jangan salah paham, butuh waktu lama, dan ada banyak perubahan desain yang berbeda dan hal-hal seperti itu, tetapi sejauh mereka nyaman membantu Anda membuat produk, dan sejauh visi saya dan bagaimana itu keluar, saya tidak berpikir itu akan bisa dilakukan kecuali saya menemukan seseorang yang sangat dekat.

Dylan: Jadi, jika Anda mengerjakan perangkat keras, Anda pasti ingin menemukan seseorang yang melakukan sesuatu yang sangat mirip, apa pun itu. Tidak masalah produk apa yang Anda miliki, coba saja dan temukan seseorang yang melakukan hal serupa, dan kemudian secara umum, mereka dapat ... mereka memiliki tim internal mereka sendiri yang benar-benar dapat membantu Anda mewujudkannya, dan tetapkan harapan yang realistis tentang apa yang mungkin untuk produk Anda, dan apa yang tidak, dan berapa lama waktu yang dibutuhkan untuk memproduksi, dan berapa biayanya, dan hal-hal seperti itu.

Felix: Benar, jadi Anda tidak perlu mempelajarinya sendiri, atau mencarinya sendiri, atau bahkan mempekerjakan seseorang, itu jika mereka ... jika Anda adalah klien mereka, mereka akan cenderung membantu Anda memastikan Anda sukses. Mereka tidak ingin menginvestasikan waktu mereka dalam sesuatu yang tidak akan ... memiliki umur panjang. Jadi, Anda pergi jauh-jauh ke China untuk bertemu dengan pabrikan ini, dan saya pikir langkah itu terkadang tidak masuk radar banyak pengusaha, seperti benar-benar bangun secara fisik, membeli tiket pesawat, dan terbang ... dari AS, terbang ke sisi lain dunia. Seberapa penting bagi seorang pengusaha untuk mengambil langkah pergi ke China dan bertemu dengan produsen?

Dylan: Secara tradisional, katakanlah Anda memesan 1.000 unit dari pabrikan Anda, Anda biasanya harus membayar sekitar 30% hingga 50% di muka hanya untuk basis awal untuk membuatnya diproduksi, dan setelah selesai, Anda akan membayar sisanya. keseimbangan sebelum benar-benar dikirimkan. Saya dapat menegosiasikan 10 dan 90, yang berarti saya membayar 10% di muka, dan kemudian saya membayar 90% sebelum dikirim. Apa yang terjadi pada saya, pada awalnya, kami melakukan banyak pra-pemesanan, sehingga saya dapat menurunkan 10%, dan 60 hari yang diperlukan untuk pembuatan, saya akan berupaya agar semua unit tersebut terjual, dan kemudian saya akan menggunakan uang itu untuk melunasi sisa saldo 90%, karena saya tidak memiliki 30% atau 50% di muka untuk berinvestasi dalam hal ini pada awalnya.

Dylan: Saya memberi tahu mereka, saya seperti, "Hei, dengar, kami akan melakukan beberapa percobaan untuk ini. Jika saya dapat membuktikan kepada Anda bahwa saya dapat melakukan ini, maka kami akan terus melakukan ini sampai kami mencapai poin yang lebih baik.", dan saya melakukannya. Setiap kali kami melakukan pra-pemesanan ini, hasilnya sangat bagus, dan seiring waktu kami benar-benar mengubahnya. Jadi sekarang kami memiliki batas kredit yang sangat besar, saya bahkan tidak perlu membayar apa pun sampai barang itu ada di sini, mendarat di gudang, dan kemudian saya punya waktu 30 hari untuk melunasinya.

Dylan: Jadi, lama kelamaan saya bisa bernegosiasi, bernegosiasi, bernegosiasi, dan karena itu, bisnis kami bisa berkembang. Kami tidak pernah mengambil investasi apapun. Kami tidak pernah harus mengambil ... memberikan sebagian dari bisnis, dan saya pikir saya tidak akan bisa melakukan semua itu tanpa pergi ke sana secara fisik, dan bertemu dengan mereka, dan membangun hubungan itu. .

Felix: Mengerti, jadi membangun hubungan pribadi adalah kemenangan terbesar bagi Anda, karena melakukan ini. Mungkin pertanyaannya kemudian adalah seputar waktu. Berapa banyak dari bisnis atau produk yang Anda rasa harus Anda sadari atau kembangkan sebelum mengambil langkah ini karena Anda mungkin memiliki 10 ide, Anda tidak dapat terbang ke China untuk setiap ide. Bagaimana Anda tahu seberapa jauh bisnis Anda berjalan sebelum masuk akal untuk pergi keluar dan bertemu dengan produsen?

Dylan: Saya pergi ke China dulu untuk ... Dalam bisnis saya sebelumnya, saya sudah pernah ke China, jadi ini bukan pertama kalinya saya pergi. Pada titik ini ketika saya pergi berkunjung, itu untuk mengunjungi beberapa pabrikan yang berbeda. Saya hanya ingin melihat seperti apa fasilitasnya, jenis klien seperti apa yang mereka tangani dan hal-hal seperti itu. Itu untuk mencari tahu dengan siapa saya ingin bekerja. Setelah saya mengetahui dengan siapa saya akan bekerja, saya tidak mengunjungi lagi sampai kami berada di tempat di mana kami siap untuk produksi yang sebenarnya. Jadi, waktu antara itu pada dasarnya membuat prototipe yang sangat jelek yang saya kerjakan dengan tim teknik kami untuk membuatnya.

Dylan: Jadi, hanya untuk memberi Anda gambaran, cetakan akhir yang akhirnya kami gunakan untuk sebagian besar produk kami berkisar dari $25.000 hingga $30.000. Cetakan prototipe yang saya gunakan hanya $3.000. Jadi, apa yang mereka lakukan adalah, mereka hanya membuat desain tanpa embel-embel yang bekerja dengan kaleng 16 ons, itu memenuhi tujuannya, tidak terlihat sangat bagus, tetapi mereka juga ... Saya, sekali lagi, bernegosiasi dengan mereka. Umumnya, Anda harus memesan 1.000 plus unit, saya menegosiasikan 500 unit untuk pertama kalinya, jadi total investasinya hanya beberapa ribu.

Dylan: Saya mengerti. Saya mulai menjalankan iklan Facebook. Saya mulai berbicara dengan pabrik lokal yang menjual kaleng 16 ons untuk melihat apakah mereka akan meletakkannya di rak untuk pelanggan mereka, dan banyak dari ini saya lakukan sebelum kami benar-benar menarik pelatuk produksi. Terutama bekerja dengan pabrik yang ... Saya sudah memiliki beberapa pabrik berbeda yang berkomitmen untuk menyimpan ini di rak mereka dan mendorongnya ke pelanggan mereka untuk mendapatkan umpan balik mereka tentang produk itu sendiri dan melihat apakah itu sesuatu yang benar-benar kami inginkan. menginvestasikan uang dalam jumlah besar ini.

Dylan: Itulah yang secara umum disebut MVP Anda, jadi ini adalah Produk yang Layak Minimum, ini membuktikan konsep sebelum Anda masuk ke proses manufaktur besar, atau membuang banyak uang untuk produk yang mungkin tidak laku. Jadi, satu-satunya cara nyata untuk melakukannya adalah ... sebenarnya ada dua cara berbeda. Salah satunya adalah membuat versi dasar yang sangat umum yang melakukan konsep inti utama. Jadi, dalam kasus kami, yang memegang kaleng 16 ons.

Dylan: Atau, Anda dapat melakukannya ... dan kami melakukan ini untuk salah satu produk kami yang lain, kami sebenarnya telah membuat render digital, dan kemudian kami memiliki citra gaya hidup dan hal-hal yang dibuat dengan render digital tersebut, dan kemudian kami menjalankan iklan Facebook untuk itu, dan kemudian mengarahkan mereka ke landasan peluncuran, dan kemudian dari sana mereka hanya memasukkan email mereka, dan pada dasarnya dikatakan, "Kami akan memberi tahu Anda saat ini siap diluncurkan."

Dylan: Jadi, itu untuk bagian kita selanjutnya, itu adalah Winesulator, dan ini adalah hal yang sama. Jadi, timeline di sini adalah, kami mulai mengerjakan produk minimum yang layak untuk Hopsulator, kami mendapatkan 500 unit itu, mereka terjual habis dalam waktu dua minggu. Jadi, sebuah konsep terbukti sebagian besar, semua umpan balik yang saya dapatkan sangat bagus, menunjukkan banyak hal yang sudah saya ketahui yang merupakan kekurangan dalam desain dan lainnya, dan sekali lagi, ini hanya versi generik. Kami mulai mengerjakan ... dan inilah saat saya pergi berkunjung lagi. Saya mulai bekerja dengan tim desain di sana untuk membuat produk jadi.

Dylan: Jadi, konsep awal Hopsulator Trio adalah hanya menaruh kaleng 16 ons. Produk akhir kami sebenarnya dirancang agar sesuai dengan kaleng 16 ons, kaleng 12 ons, sehingga memiliki adaptor, dan kemudian kami juga membuat penutupnya. Jadi, kami mematenkan proses ini, baik desain maupun kegunaannya, tetapi kami memiliki hak paten atas gagasan menggunakan koozie sebagai wadah minum. Jadi, Hopsulator kami dapat digunakan sebagai gelas bir, atau sebagai koozie bir. Anda benar-benar dapat menuangkan minuman langsung ke dalam, dan dilengkapi dengan penutup.

Dylan: Untuk melakukan itu, maksud saya, kami mengerjakan 12 variasi berbeda dari ini. Jadi, berton-ton waktu digunakan untuk melakukan itu, dan kami tidak benar-benar meluncurkannya untuk satu tahun lagi. Sementara itu, saya tidak ingin menutup perusahaan begitu saja. Saya memiliki semua ide lain yang ingin saya kerjakan. Jadi, saya memilih yang paling mudah. Saya bertemu dengan tim desain mereka, saya berkata, "Ini semua hal yang ingin saya lakukan, mana yang akan menjadi yang termurah dan termudah untuk dibuat?", dan mereka berkata, "The Winesulator."

Dylan: Jadi, Winesulator adalah kantin anggur. Ini memegang sebotol penuh anggur dan membuatnya tetap dingin selama 24 jam. Mereka pada dasarnya berkata, "Hei, dengar, ini akan sangat mudah dibuat dibandingkan dengan semua hal lain yang ingin Anda lakukan, dan kami akan bekerja dengan Anda lagi dalam jumlah minimum, dan kami juga akan mengumpulkan 50% dari biaya cetakan untuk yang ini. Kami sangat menyukai ini, kami pikir itu akan berhasil. Kami akan membayar 50% dari biaya cetakan." Jadi, bagi saya, itu tidak masuk akal. Saya seperti, "Oke."

Dylan: Jadi, jelas, kami masih mengerjakan desain Hopsulator. Saya perlu membawa beberapa jenis pendapatan sementara itu. Saya tidak bisa hanya ... Saya menjalankan perusahaan saya yang lain pada saat itu, tetapi saya masih belum menarik gaji, dan saya juga menginvestasikan banyak uang ke BruMate. Jadi, apa yang saya lakukan untuk itu adalah saya meminta mereka membuat render 3D, lalu saya bekerja dengan seorang desainer untuk membuat semua gambar gaya hidup ini, dan saya mulai menjalankan generasi pemimpin seperti yang saya ceritakan kepada Anda.

Dylan: Saya mengumpulkan 7.000 email. Jadi kami pesan Agustus, selesai November, ada beberapa masalah yang kami miliki, tapi itu untuk 7.000 unit, lalu kami meluncurkannya pada November. Jadi, 23 November 2016 adalah peluncuran produksi sejati pertama kami. Itu adalah 7.000 unit, dan terjual habis dalam waktu sekitar 14 hari, seperti dua minggu kami benar-benar terjual habis.

Dylan: Itu terutama disebabkan oleh ... Jadi, saya hampir tidak menjalankan iklan Facebook. Saya pikir kami hanya menjalankan mungkin $5.000 dalam iklan secara kolektif setelah kami mengumpulkan email-email itu. Jadi, dari 7.000 email yang kami kumpulkan, pada dasarnya, saya pikir kami memiliki tingkat konversi hampir 30% yang akhirnya membeli dari daftar itu. Bagi saya, itu adalah kemenangan sejati pertama kami. Saat itulah saya seperti ... Kami telah menghasilkan pendapatan beberapa ribu dolar menjadi pendapatan $ 250.000 dalam rentang dua minggu dan-

Felix: Luar biasa, jadi Anda ... Apakah ini pendekatan di mana Anda mendapatkan render digital, dan Anda mengarahkan iklan ke halaman opt-in, atau-

Dilan: Ya.

Felix: Oke. Jadi, ketika Anda ... Apakah itu pendekatan yang akan terus Anda ambil hari ini jika Anda meluncurkan produk masa depan, hanya untuk membuat rendering digital, dan kemudian mendorong iklan ke pendaftaran email?

Dylan: Baiklah, sekarang kami memiliki alat yang sangat keren, dan kami adalah satu-satunya merek yang saya tahu yang melakukan ini, tetapi kami memiliki grup Facebook pribadi, dengan sekitar 7.000 anggota, dan mereka semua adalah milik kami. Pelanggan VIP, jadi itu berarti mereka telah menghabiskan lebih dari $250 bersama kami. Jadi sekarang, daripada harus menjalankan iklan prospek, pada dasarnya kami memiliki grup pribadi ini tempat kami memposting render tersebut, dan berkata, "Hei, apa pendapatmu tentang ini? Apa ... yang kamu suka, apa yang tidak kamu suka ?"

Dylan: Jadi, kita tidak perlu melakukan hal seperti itu lagi. Kami pada dasarnya dapat menggunakan 7.000 pelanggan terbaik kami sebagai grup fokus untuk setiap produk yang kami luncurkan, setiap warna yang kami luncurkan, ide produk baru, umpan balik tentang layanan pelanggan, situs web baru. Apa pun itu, mereka ada di sana, dan saya berinteraksi dengan mereka secara pribadi. Saya memiliki beberapa moderator dalam grup yang sejujurnya hanya karyawan. Saya memberi mereka kredit di toko setiap bulan, dan mereka moderat. Kami memiliki 7.000 anggota jadi ada banyak hal yang terjadi, tapi-

Felix: Saya akan mengatakan, untuk orang-orang di luar sana yang mungkin tidak memiliki 7.000 pelanggan sebagai grup fokus, ketika Anda mengambil pendekatan awal untuk mengarahkan orang ke halaman opt-in, dan Anda meluncurkan produk dan mengirimi mereka email, apa yang Anda cari untuk menentukan apakah Anda harus bergerak maju lebih dari sekadar render digital? Apakah Anda mencari sejumlah opt-in atau tingkat konversi tertentu pada halaman pendaftaran? Apa yang Anda cari untuk mengatakan ada beberapa potensi di balik ini?

Dylan: Ya, saya sangat baru dalam iklan Facebook, dan saya menjalankannya sendiri, jadi ingatlah, gelar Google di sini, saya pernah ke sini Googling blog dan yang lainnya, posting Reddit, apa pun itu, tentang cara menjalankan Facebook generik iklan. Bagi saya, saya tidak tahu banyak, dan saya tidak akan menggunakan metode yang sama di masa depan, jadi siapa pun yang mendengarkan, ini mungkin bukan hal terbaik untuk dilakukan, tetapi ini hanya tentang biaya untuk membuat orang masukan email mereka untuk saya. Apa yang saya pelajari dari waktu ke waktu hanya karena orang-orang ... Saya sangat beruntung dengan ini, sering kali Facebook dapat mengarahkan prospek berkualitas rendah. Jadi, Anda mungkin mendapatkan 10.000 email, tetapi Anda mungkin hanya mendapatkan tingkat konversi 1%, 2%. Kami telah melihatnya dengan merek lain yang saya kenal.

Dylan: Dalam kasus kami, saya mendapat 7.000 email, dan dalam pikiran saya, itu adalah kemenangan. Itu seperti, "Wow, 7.000 orang berdiri di belakang produk ini, dan ingin membelinya.", jadi saya memesan 7.000 unit. Itu logika yang saya gunakan. Ingat sekali lagi, kami belum pernah benar-benar meluncurkan produk seperti ini sebelumnya, jadi saya tidak tahu aturan atau apa yang harus dicari. Jadi, bagi saya, itu seperti kita mendapatkan ini ... Saya pikir saya hanya menghabiskan $5.000 atau $6.000 untuk mendapatkan 7.000 email itu, jadi itu sangat murah.

Dylan: Dalam hal apa yang saya baca untuk apa yang baik, kami melakukan jauh di atas apa yang normal untuk generasi pemimpin, dan itu hanya kemenangan dalam pikiran saya. Apakah saya akan merekomendasikan kepada orang lain untuk melakukan hal yang sama? Sampai batas tertentu, maksud saya, ini seperti Kickstarter. Orang-orang menggunakan Kickstarter dan Indiegogo, banyak dari mereka menggunakan render 3D, dan mereka menggunakan Kickstarter dan Indiegogo untuk membuktikan konsepnya, sehingga mereka dapat mendanai ... dan pada dasarnya seperti pemesanan di muka, tetapi Anda mendanai ide, Anda mendanai pembuatannya, Anda mendanai pencetakannya, tetapi Anda juga membuktikan konsepnya. Jadi, mereka tidak mengambil risiko memesan 10.000 unit dan kemudian memikirkan cara menjualnya nanti. Mereka memastikan bahwa orang benar-benar menginginkan produk tersebut sejak awal.

Dylan: Jadi, Kickstarter dan Indiegogo, dari sudut pandang saya, mungkin pilihan yang lebih baik. Saya belum pernah bekerja dengan platform tersebut. Hal terbesar saya dengan mereka hanyalah pendapatan yang mereka ambil, saya ingin memiliki kendali atas itu, dan saya ingin ... Saya tidak tahu, saya hanya tidak akrab dengan mereka, dan saya sedikit lebih akrab dengan iklan Facebook sejak saya mulai bekerja dengan mereka di awal untuk Trio Hopsulator dan sejenisnya. Jadi, saya hanya menjalankannya seperti itu, dan itu berhasil.

Dylan: Saya tidak akan melakukannya, secara pribadi, bergerak maju, hanya karena sekali lagi, sering kali Anda mendapatkan arahan berkualitas rendah dari itu. You can ... People do really well with them, a lot of people even do those for Indiegogo and Kickstarter campaigns, they'll run lead generation campaigns on Facebook, but for the most part, I honestly would just recommend getting out there and talking to your ideal customers. People are very scared to tell people about what they're working on, because they're scared they're going to steal it, or whatever the issue is, or it's just not ready to show people, it's so crappy, I'm not 100% sure on it yet, you know what I mean?

Felix: So, how do you make sure that Facebook is not just driving cheap leads, and instead of driving actual buyers onto your email? Are there things that you can do based on your experience?

Dylan: Yeah, so you can do interaction email campaigns. So, let's say you collect 1,000 emails first, you can send out an email blast to those customers, and see what the open rate is, what the interaction rate is, you can run surveys, whatever it is, just to see how interactive these people are. If you ... Let's say you send out an email to 1,000 people, then your open rate's like 1% or 5%, and then your interaction rate, or whatever it is that you're doing, is super, super low, then you know that those are low-quality leads.

Dylan: There's not a great way to figure out if they're going to convert into customers, but the idea behind it is that if they are actually opening your emails and interacting with you, then they subscribe to your email for a reason, they are generally interested in your product, or whatever you're offering, and that's the low-level way to test, but you can't just apply that, and go, "Well, 10% open the emails, that means 100 people want to buy the product.", because that may not be how it works, but that is a very good way just to gauge what kind of traffic you're getting. You can do that every week, so you can switch up the lead generation campaign that you're doing, and then test the segregated data.

Dylan: So, if you were advertising to one audience, and you collected 300 emails, then you can segregate that into one email list, and then you started advertising to another audience, and you can segregate that to another email list, and then you can send all of them emails, see what the open rates are, the interaction rates, whatever, and then figure out what audience is responding the best, and then scale from there.

Dylan: There are different ways to do it, but I still think aside from that, from a low level before you even start doing that, just talking to customers. Figure out where your customers would be, whether it's on an online forum, or a subreddit, or whatever, and just pitch people the product. No one's going to steal your idea, so just pitch to people like, "Hey, I'm starting to work on this." Most people are going to be super supportive, and they're going, to be honest, they'll tell you if they think it's a bad idea, or if they think it's a good idea, but it should actually be doing this, or whatever it is. But that's a very low-level way.

Dylan: Other ways to do it ... So, I went onto Amazon, and I looked for similar products, and just read Amazon reviews. I would read reviews all over the web, whether it was Amazon or wherever, for either what people were doing wrong with products that existed, or for product ideas. A lot of customers will comment on Amazon and go like, "This is great, but I wish it did this." I compiled a bunch of data from that like, "Okay, what don't people like, and then also what are people looking for?", and that was how I shaped a lot of the products that we have was just based on customer feedback in the beginning, because I didn't have this big customer base, I didn't have a private Facebook group, so I had to be crafty.

Dylan: I posted on Reddit, I posted in subreddits, like the beer subreddit, I posted in This Is Why I'm Broke, I posted it just in general ... I think technology, a few other places. The entrepreneurial subreddit, all over Reddit. I went on Amazon, I looked at reviews for hours, and hours, and hours, and compiled data on what people liked, and didn't like, I read Google reviews. I went onto websites and read blogs on what people were ... just search for keywords that were related to the pain points that I noticed.

Dylan: I compiled all this data and basically that, for me, proved the concept even before I started doing the lead generation campaigns, because I wouldn't have invested the time to do those if I wasn't confident in the first place. So, that wasn't really the first step. The first step, for me, was proving the concept, the second step was to start doing lead generation campaigns before we actually placed the order, and then we did the pre-order stuff on everything. So, like a Kickstarter model but without Kickstarter from that perspective, and then used that to fund that, got them in before Christmas, shipped them out to everyone before Christmas, and then ... Yeah, that was the beginning.

Felix: Yeah so, you're saying before you even invest a bunch of time and money into [inaudible] a bunch of leads, start by just talking to customers, and you mentioned a bunch of subreddits, were there any other places that you went, either online or offline, that worked well for you to get customers talking to you and giving you feedback?

Dylan: No, I didn't find anything specifically related, because it's hard for the adult beverage industry, there's not a lot of good forums. I went on to a couple of beer forums, and I did do a couple of posts, and those ... Beer Advocate I think was one of them, and just post feelers there. So, if you can find a forum that is directly related to the product that you're trying to launch, or is your ideal demographic, then that's a good place, but you have to be really careful. You don't want to sound chilly. People don't like people that are coming in there and they're trying to sell you things.

Dylan: So, you have to be honest like, "Hey, I'm a young entrepreneur, I'm trying to create this product. Here are the pain points that I think it will solve. What are your guys' opinions on this?" That's the type of post that do really well. If you come in after you already have the product and you're like, "Hey, buy my product, this is what it does.", people aren't supportive of that, but people are supportive of innovators, and they're supportive, for the most part, of people who are out there trying to reshape the way people do things.

Dylan: So, a lot of the times you'll find these forums are great tools. Especially ... You don't want to make your first post about that either. I was active in all the subreddits that I was in, commenting, interacting with people, so people saw that I wasn't just there to ask one question and leave because that doesn't feel very real either, right?

Dylan: People don't want you to come and get their advice and leave. So, you really have to be careful in how you do things like that, but as long as you're genuine, and you're there, and people realize that you're there just to get their feedback, and your not trying to sell them anything, and you're genuinely curious, and you're trying to solve something, you'll get good feedback.

Dylan: So for me, I know I kind of jumped around, but that's what I did in the beginning with the Hopsulator and everything else before I even started doing the lead generation campaigns. It was just different because with the Hopsulator after I had gotten the feedback, I decided to do the MVP, but that was because I knew that I didn't have the money yet to pay for the molds for the final product. With the Winesulator, it was a cheaper mold to create, and it was much easier, so I had the money to do the molds, and they were going to help me on the mold costs.

Dylan: So, I was basically in a position to place an order, but I didn't want to place an order without proving that people actually wanted it first, and I had no idea how many to order, and everything else. So, that was why I did the lead generation campaigns, because I was out there talking to people. I already knew they wanted it on a small scale, but I had to prove that people wanted it on a large scale before I placed this order. So, those campaigns kind of did that for me.

Felix: Masuk akal.

Dylan: I collected those emails, and we didn't send out any test emails, I didn't really test any of that. I didn't know how to do a lot of that, again, the learning process, and it worked out well. The hindsight's obviously 20/20. They could've been a disaster, so just-

Felix: Benar. I mean, I like that approach of that it's not enough to get the customer on your list, but then see how much further you can take them, see how much further you get them to commit to learning more about your product, and interacting with your emails, maybe even driving them to a pre-sales page, or something like that if you wanted to really get it as far as possible to find out if they're willing to trade their dollars for your product.

Felix: You mentioned that you're going out there, talking to customers, and this is super important, I think, what you're bringing up. What kind of feedback, or was there any feedback that really sticks out in your head that changed the direction of the business or the product?

Dylan: So, feedback itself not really in terms of the product, but what happened was is I was originally running those Facebook ads for the Hopsulator and stuff like that to get rid of those 500 units and get our first few hundred customers on board. It was really expensive to acquire the customers for the Hopsulator. When I started selling the Winesulator it was really cheap. Over time what I realized was ... In February of 2017, we launched our insulated wine glasses, and this only further proved my theory was that women were much, much cheaper to advertise to, and they were much more invested in the brand.

Dylan: So, that's what shifted the direction of the company from obviously I'm a male, I understand the male demographic fairly well, and so my main idea was creating all these different beer products for men, and that was going to be ... we're going to be a very masculine company, and we were going to have products for women too, but that wasn't going to be the main focus, and then overtime every single time that we would do a pre-order or launch for anything that was related to wine, it did so well. It was super cheap to drive these conversions.

Dylan: The customers went bonkers over the product. We would get 20,000 shares on posts on Facebook. That, to me, was like, okay ... I had been advertising to the wrong demographic the whole time, and I switched the whole direction of the company. We make products for everyone, but if you look at our website, at our social media, who we actually cater to is largely women. Men love the product, but men are very hard to get on board to make an impulse purchase like this.

Dylan: With women, it's easier to get the initial conversion, and then we can build that brand rapport with them to where they're invested in the brand, and they're telling friends and family about the brand, and they're buying products for their husband, or their husband has seen their products in use ... or their significant other, whoever, has seen these products in use, and is like, "Hey, I want one of these too.", or whatever it is, and we've built out the brand that way. Now, obviously, that's changed. We advertise to both men and women, we have a very large audience pool now, but in the beginning, as a small company, you kind of have to do what's most efficient.

Dylan: We didn't have an investment or anything like that, so for us, it was like, "How can we drive the cheapest conversions possible, and make as much money to continue to grow?", and that's why we went the direction we did. The customer feedback was more about customer reaction to the type of ads we were running, the different copies we were running, the visuals, and what we just noticed was that women were reacting to the brand, and they loved it. So, that was the direction we decided to go.

Felix: Got it, so it was much easier and cheaper to get the sale with this new demographic. So, you pivoted the marketing towards a woman. So, when you do have to change this up because you were initially marketing to yourself, and to the demographic pool that you were in, now you're into new territory that you maybe didn't know as much about. How did you, I guess, bridge that gap? What did you ... I'm assuming the content is not going to be a lot different, the content that you maybe never created before, how did you make sure that you were able to gracefully land into this new demographic, and the way that you're messaging and marketing to a new demographic?

Dylan: Yeah so, it wasn't really an overnight change. In the beginning, we were marketing only to men. Then we started marketing to both men and women when we launched the Winesulator, and when we were looking at all the data, the women were converting at a much cheaper rate. So, what we started to do was gradually shift more of our marketing dollars, and our campaigns towards a female audience, and with that, we just started ... we would run different campaigns. We would run some for men, some for women, some for men and women, with different copies, visuals, whatever, and just over, and over, and over it kept proving our theory that women ... they love our brand. They just resonate with the brand, they understood the direction that we were going and what we were trying to solve.

Dylan: It was just an evolving process. I mean, we didn't fully completely transfer over to a very feminine company for almost a year. So, it was an evolving process, it wasn't overnight, it was just something that we noticed over time, and we slowly changed our copy and visuals to match what was working. If we had a visual that was geared towards women, and it worked really well, then we would continue to try and create things similar to that, and recreate that for different products, or new product launches.

Dylan: Same thing with our copy. We keep track of all of our best performing copy, and then we try and emulate that in our other products and stuff. So, for us, it was just a slow process, and bridging the gap was more about just trial and error, and figuring out what works and what people are resonating with, and what they're not. Over time, we just figured out that women were our target demographic, and it was largely the gift buying demographic, which is like 30 to 55.

Felix: So you didn't basically have it perfect right off the bat when you made this switch. I'm sure it was a process where you were creating things that maybe you thought the demographic would like, and some things worked, some things didn't, over time you refined that. So, I think this is a really important point because there are two sides to this. One is that you ... as an entrepreneur, it's your job to have ironclad vision, nothing changes that, you move forward, and don't flip flop back and forth, and you're saying that what really made a big difference for your business, what probably lead to the $21 million in sales last year, was your ability to recognize that there was a new market that was way easier to get access to. How do you know ... What signs are you looking for to determine if you should stay the course versus adapting?

Dylan: Oke jadi, banyak orang mengatakan bahwa sebagai pengusaha Anda memiliki risiko besar untuk gagal, dan saya tidak percaya itu. Saya pikir setiap pengusaha memiliki kegagalan mikro, banyak kegagalan mikro, yang merupakan semacam pemasaran saya kepada laki-laki, itu adalah kegagalan mikro. Kemudian Anda mengalami kegagalan total, yaitu Anda mengabaikan semua tanda peringatan, dan Anda sangat ingin beriklan ke demografi yang satu ini, atau apa pun itu, dan Anda tidak mau mengubah visi Anda, meskipun semua tanda-tanda memberitahu Anda bahwa Anda salah. Saat itulah Anda melihat orang gagal total.

Dylan: Sebagai seorang pengusaha, saya pikir itu adalah tugas Anda untuk memiliki visi itu, berpegang teguh pada visi itu, tetapi Anda harus bersedia untuk berporos dalam segala hal lainnya. Jadi, bagi saya, saya tahu saya ingin membuat semua wadah minuman terisolasi ini untuk komunitas minuman dewasa, tetapi saya lancar dalam hal mampu mengubah arah di setiap aspek lain perusahaan. Jadi, jika saya mendapat kabar dari pelanggan bahwa kami melakukan sesuatu yang salah, atau data kami mengatakan bahwa kami melakukan sesuatu yang salah, saya segera mencoba mencari tahu apa yang kami lakukan salah, dan bagaimana kami dapat memperbaikinya.

Dylan: Seiring waktu ... Dan itulah yang saya bicarakan di awal ini adalah Anda tidak akan pernah mengenali merek tersebut beberapa tahun setelah Anda memulainya karena perubahan kecil dari waktu ke waktu yang terus-menerus Anda buat, dan Anda akan melihatnya di hampir setiap perusahaan. Mereka benar-benar berbeda, karena seiring waktu, mereka mencari tahu, "Oke, audiens ini tidak berfungsi. Audiens ini berfungsi. Jenis visual ini tidak berfungsi. Visual ini berfungsi. Ini adalah audiens target kami , inilah yang mereka lihat.", dan seiring waktu Anda hampir membuat buku merek.

Dylan: Kami memiliki buku merek yang sebenarnya, panjangnya seperti 50 halaman, tetapi itu semua hal yang kami tahu disukai orang tentang perusahaan kami. Itu baru saja dari waktu ke waktu, hanya mendengarkan ... umpan balik, mengukur reaksi mereka, melihat data, dan bagi kami, begitulah cara kami membentuknya. Anda hanya harus bersedia mendengarkan. Pelanggan Anda, terutama yang pemula, akan selalu sangat vokal. Mereka akan mengirimkan Anda ... Terutama jika mereka tahu Anda adalah perusahaan baru, mereka akan merasa jauh lebih terbuka untuk menjangkau Anda dan berkata, "Hei, saya mendapatkan produk ini, saya tahu ini baru, saya sangat suka itu, tapi inilah hal-hal yang saya tidak suka tentang itu."

Dylan: Itu semacam fase produk, jadi itulah umpan balik yang perlu Anda dengarkan, untuk menciptakan produk yang sempurna, tetapi Anda juga perlu mendengarkan pelanggan dalam hal melihat bagaimana mereka bereaksi terhadap visual Anda, apakah hanya melalui apa yang Anda posting di Instagram atau Facebook, atau bagaimana kinerja iklan Anda, dan ini tidak secara langsung berbicara dengan pelanggan, tetapi ini lebih melihat bagaimana mereka berinteraksi dengan merek Anda.

Dylan: Jadi, jika Anda memposting 10 hal di Instagram, dan Anda melihat satu postingan berjalan dengan sangat baik, dan sisanya tidak, lihat postingan itu, dan katakan, "Oke, bagaimana dengan ini yang membuat semua orang berinteraksi dengan kami di skala yang jauh lebih tinggi daripada yang mereka lakukan dengan yang lainnya?", lalu ambil itu, dan coba dan tiru itu di setiap posting mendatang yang Anda lakukan. Jika Anda dapat menggunakan pola pikir itu dalam setiap aspek bisnis Anda, Anda akan berhasil.

Dylan: Maksud saya, itulah satu-satunya hal yang setiap orang yang pernah saya ajak bicara, bisnis mereka, sekali lagi, berubah secara drastis, dan itu hanya karena mereka bersedia berubah, dan mereka bersedia mendengarkan, mereka bersedia menerima kritik, bahwa ... hal lain, Anda bisa sangat rendah hati, dan terbuka pada gagasan bahwa produk yang Anda mulai, tidak akan menjadi produk yang akan Anda akhiri, dan itu juga mungkin, sejujurnya, tidak terlalu bagus, dan orang-orang akan mengatakan itu kepada Anda, dan Anda tidak boleh terluka karenanya. Anda harus memahami bahwa tidak ada yang sempurna pada percobaan pertama, dan satu-satunya cara Anda dapat mencapai kesempurnaan adalah dengan mendengarkan umpan balik pelanggan untuk menciptakan produk yang sempurna.

Felix: Oke, jadi ketika Anda mengatakan dengarkan, itu terkadang berarti mereka memberi tahu Anda secara langsung tentang mengirim email, menelepon, hal-hal dukungan pelanggan, atau terkadang data seperti penjualan tiba-tiba jauh lebih mudah didapat, dan terkadang hanya banyak keterlibatan pada posting Anda, dan kemudian terserah Anda sebagai pengusaha untuk menentukan atau menyimpulkan apa tentang hal ini yang membuat semuanya berubah. Apakah itu mencakup dasar di mana Anda mendengarkan pelanggan?

Dylan: Ya, bahkan ulasan Amazon. Saya tahu banyak orang membuat sketsa untuk menempatkan produk mereka di Amazon pada awalnya, hanya karena mereka tidak ingin ulasan berkualitas rendah itu, tetapi jika Anda dapat menyampaikan bahwa itu adalah produk yang lebih baru, dan Anda memasukkan versi satu atau apa pun, orang umumnya akan meninggalkan umpan balik yang buruk, tidak apa-apa, karena Anda dapat merilis produk baru dengan SKU yang berbeda, dan menyebutnya versi dua atau apa pun itu, itu baru dan lebih baik, tetapi Anda dapat menggunakan ulasan itu untuk mengukur apa yang disukai orang dan mereka tidak menyukai produk tersebut. Saya melakukan hal yang sama persis.

Dylan: Tapi di sisi lain, ya, maksud saya, Anda harus ... dan produk apa pun yang Anda luncurkan, Anda harus ahli dalam hal itu. Anda seharusnya sudah mengetahui industri ini lebih baik daripada pelanggan Anda. Anda harus tahu apa yang mereka inginkan, tetapi Anda tidak akan tahu segalanya. Jadi, tugas Anda untuk melihat semuanya secara kolektif dan mencari tahu apa yang Anda lakukan benar dan salah, dan ya, Anda harus menyimpulkan, tetapi Anda harus bisa melakukannya jika Anda benar-benar ahli di industri yang Anda ' kembali bekerja di.

Dylan: Anda tidak boleh hanya memulai bisnis hanya untuk memulai sebuah perusahaan. Itu harus menjadi sesuatu yang Anda sukai, dan Anda ketahui, karena jika pelanggan Anda mengetahui produk Anda lebih baik daripada Anda, itu adalah resep bencana karena mereka hanya akan terus-menerus mencabik-cabik Anda. Tidak apa-apa, maksud saya, jika Anda berada di posisi itu, dan Anda memang memulai sebuah perusahaan atau menciptakan produk yang tidak Anda ketahui banyak, dan pelanggan Anda merobeknya hingga hancur, Anda masih dapat menggunakannya data. Seperti, "Oke, saya tidak ... Mereka tahu lebih banyak tentang itu daripada saya. Saya perlu mendidik diri saya sendiri.", tetapi sekarang Anda dapat menggunakan umpan balik itu.

Felix: Seperti kembali ke-

Dylan: ... untuk membuat produk yang bagus, dan terus belajar.

Felix: Benar, kembali ke mendengarkan dan belajar. Itu luar biasa. Jadi, brumate.com adalah situs webnya, apa ... Saya akan meninggalkan Anda dengan pertanyaan terakhir ini. Apa yang harus terjadi tahun ini, 2019, agar Anda menganggap tahun ini sukses?

Dylan: Jadi, tahun lalu adalah tahun pertumbuhan. Dengan itu, kami naik dari $2 juta pada tahun 2017 menjadi $21 juta pada tahun 2018, dan kami melakukannya tanpa investasi apa pun. Jadi, banyak dari itu mengambil hal-hal seperti Pinjaman Modal Shopify, pinjaman PayPal, semua jalan berbeda yang bersedia menawarkan uang kepada kami berdasarkan data penjualan historis kami, di mana [pinjaman] tradisional tidak akan terjadi karena kami tidak tua. cukup sebagai perusahaan, dan karena itu profitabilitas kami menderita. Kami sangat fokus pada pertumbuhan, kami tidak terlalu fokus pada profitabilitas.

Dylan: Tahun ini tentang pertumbuhan dan profitabilitas yang aman, dan kami masih melakukan pengujian baru. Kami sedang menguji iklan podcast, dan beberapa cara lainnya, tetapi bagi kami, ini tentang benar-benar menghubungi merek. Jadi, kami baru saja meluncurkan situs web grosir baru untuk mitra ritel kami, kami mencoba mengembangkannya. Kami meluncurkan situs web baru di brumate.com yang jauh lebih cepat dan melakukan banyak pengujian untuk meningkatkan konversi, dan kami menyewa tim penyalin untuk terus mengubah salinan, dan hal-hal seperti itu.

Dylan: Jadi, bagi kami, kami baru saja membangun merek hebat ini, kami memiliki banyak pengikut, kami memiliki produk hebat yang ada di cakrawala, dan itu sudah diluncurkan, dan sekarang kami hanya menghubungi semuanya , dan mencoba mempercepat semuanya, karena ketika Anda beralih dari $2 juta menjadi $20 juta, infrastruktur Anda akan terganggu. Ada banyak hal yang tidak kami lakukan tahun lalu yang seharusnya kami lakukan.

Dylan: Jadi, kami memanggil ulang semua email kami, untuk daftar email kami, kami mengulangi situs web kami, kami meluncurkan blog, kami melakukan video koktail, kami menjadi lebih interaktif dengan pelanggan kami, kami sedang mengembangkan media sosial kami. Itu semua hal yang tidak kami fokuskan tahun lalu. Tahun lalu seperti, "Jual, jual, jual." Tahun ini, itu masih menjadi fokus besar bagi kami, tetapi sekarang ini tentang benar-benar menciptakan merek nyata ini, dan ... dengan pelanggan, dan membangun sesuatu yang lebih besar, karena jika Anda dapat mengembangkan segala hal lain di sekitar perusahaan Anda, perusahaan Anda akan tumbuh secara organik. Itu sejujurnya rencana untuk tahun ini, hanya benar-benar fokus pada hal-hal itu.

Felix: Luar biasa, terima kasih banyak atas waktumu, Dylan.

Dilan: Ya. Tidak, terima kasih, Felix.