Cara Mengubah Pemasaran Konten Anda Menjadi Mesin Penjualan

Sebagai pemilik dan pengusaha anjing, Trevor Crotts meluncurkan BuddyRest untuk menciptakan kasur berkualitas yang menawarkan dukungan dan kenyamanan bagi anjing. Dalam episode Shopify Masters ini, Trevor Crotts dari BuddyRest, membagikan bagaimana ia menemukan kecocokan pasar produk, membuat konten yang menarik, dan pemikirannya tentang masa depan e-niaga.

Jangan lewatkan satu episode pun! Berlangganan Master Shopify.

Tampilkan Catatan

• Toko: BuddyRest
• Profil Sosial: Facebook, Twitter, Instagram
• Rekomendasi: Scanshop.us, SEMRush, Moz, Klaviyo(Aplikasi Shopify, Privy(Aplikasi Shopify)

Uji dengan cepat untuk menemukan kecocokan pasar produk

Felix Thea: Ceritakan sedikit lebih banyak tentang latar belakang Anda, dan bagaimana Anda memulai bisnis ini.

Trevor Crotts: Saya sudah menjadi pengusaha sejak usia muda. Kami masuk ke bisnis eBay pada pertengahan 2000-an, dan berusaha keras untuk mempelajari cara menjual online. Dan kemudian saya melewati banyak perusahaan yang berbeda sebagai pelatih perusahaan. Apa yang benar-benar mengisi cangkir saya bukan hanya menjual produk, tetapi mengajari orang cara menjual produk. Dan saya sebenarnya bekerja di industri kasur untuk salah satu perusahaan kasur besar, dan saya menjual dan mengajari orang cara menjual produk ini. Saya punya anjing besar dan saya punya anjing sejak saya masih kecil. Dan menjadi seorang pria lajang dengan anjing besar ini, dia adalah sahabatku. Namanya Buddy dan dia masih ada. Tapi kami melihat, saya dan teman saya, bernama Jordan, yang bekerja di industri kasur bersama saya, melihat peluang karena ketika tiba saatnya bagi saya untuk mencari produk untuk sesuatu yang akan mendukung Buddy karena Saya tahu secara langsung betapa pentingnya tidur dan bagaimana hal itu membuat perbedaan besar bagi pelanggan, dan benar-benar telah meningkatkan kualitas hidup, saya menyadari tidak ada apa pun di luar sana untuk anjing.

Ada beberapa tempat tidur anjing ortopedi di luar sana dan tempat tidur anjing busa memori, tetapi tidak satupun dari mereka adalah busa memori. Tak satu pun dari mereka yang benar-benar ortopedi. Jadi saya melihat kesempatan untuk melakukan sesuatu karena ketika saya melakukan penelitian ini, kami benar-benar menemukan bahwa anjing besar, seringkali mereka hidup sekitar tiga atau empat tahun atau kurang, mereka memiliki umur yang jauh lebih pendek daripada rekan-rekan mereka yang lebih kecil.

Dan alasannya karena masalah persendian yang menyakitkan. Anjing besar menderita masalah persendian yang menyakitkan, adalah alasan nomor satu mengapa mereka di-eutanasia seiring bertambahnya usia. Kualitas hidup menuruni bukit. Jadi mengetahui semua ini dan mengetahui tentang keahlian saya di industri kasur, saya melihat peluang itu untuk menciptakan bisnis dan melakukan sesuatu untuk anjing saya Buddy, serta jutaan anjing di luar sana, dan dengan cara proaktif, berikan mereka jenis terbaik dukungan, dan itulah sebabnya kami memulai BuddyRest pada tahun 2011.

Sekarang, dengan itu, kami memutuskan untuk tidak hanya membuat tempat tidur suportif terbaik berdasarkan prinsip-prinsip ilmiah dan ketika kami menggunakan pemetaan tekanan taktil, kami menggunakan semua teknologi yang sama dan bahan yang sama di industri kasur manusia. Tetapi kami juga berusaha menciptakan tempat tidur terbaik dalam segala hal. Jadi tempat tidur yang lebih tahan lama yang akan bertahan lebih lama, yang perlu dicuci lebih sedikit, dan tempat tidur yang dibuat di AS yang dapat digunakan oleh orang-orang. Jadi itulah yang kami upayakan dan di situlah kami benar-benar memulai.

Felix: Apakah Anda memiliki semua fitur ini sejak awal atau ada pengulangan ini pada produk aslinya?

Trevor: Produk yang kami miliki di pasaran saat ini jelas memiliki banyak iterasi. Tapi awalnya apa yang kami mulai adalah, kami ingin menemukan kembali apa sebenarnya tempat tidur anjing itu? Ketika orang berpikir tentang tempat tidur anjing, itu umumnya dianggap sebagai sesuatu yang dibuat di luar negeri, itu murah, mereka menjadi bau dan kotor, mencucinya sekali atau dua kali, Anda membuangnya. Ini adalah mentalitas sekali pakai.

Kami sedang mencari sesuatu yang akan menjadi lebih tahan lama, bertahan sedikit lebih lama dari itu, dan benar-benar memberikan nilai yang kami tahu dapat diberikan di luar sana. Jadi kami mencari berbagai jenis bahan sejak awal. Apa bahan terbaik yang bisa kami temukan? Saya akan memberi Anda sebuah contoh. Kebanyakan orang menggunakan nilon komersial ketika mereka menjahit produk mereka bersama-sama. Kami menemukan benang kevlar, yang jauh lebih mahal untuk digunakan daripada nilon komersial, tetapi sebenarnya jahitannya lima kali lebih kuat daripada tempat tidur anjing lainnya di luar sana, dan kami tahu bahwa itu akan benar-benar berkontribusi pada daya tahan jangka panjang.

Dan kami juga tahu bahwa memproduksi kasur buatan Amerika berkualitas tinggi akan lebih mahal. Jadi kami perlu memastikan bahwa nilainya ada di sana dari sudut pandang pelanggan, jadi alih-alih hanya menjadi lebih mendukung dan lebih nyaman, dan juga menjadi tindakan proaktif untuk membantu menjaga dari masalah sendi jangka panjang, itu perlu lebih dari itu. Itu perlu menjadi sesuatu yang tahan lama dan sesuatu yang dapat dibenarkan oleh orang-orang untuk menghabiskan lebih banyak uang. Jadi, awalnya, kami mencari semua bahan terbaik yang dapat kami temukan dan kami benar-benar membangun produk dari sudut pandang memenuhi proposisi nilai tersebut, dan kemudian kami merekayasa baliknya, sejauh bagaimana kami dapat menemukan bahan yang tepat. untuk memenuhi kebutuhan tersebut?

Saya pikir seringkali ketika datang ke pengembangan produk, orang membuat produk dan kemudian mereka mencoba untuk mencari tahu, "Bagaimana saya bisa menjual ini?" Dan saya tidak mengatakan ada yang salah dengan strategi itu, tapi itu bukan strategi yang kami ambil. Kami mencari kesesuaian produk-pasar. “Bagaimana kita bisa menjual produk dan bagaimana kita bisa membuat produk yang benar-benar sesuai dengan kebutuhan itu dan benar-benar menyelesaikan masalah itu?” Dan saya pikir itulah hal nomor satu yang harus dipahami mulai dari tempat tidur anjing kami, tetapi meresapi semua hal di organisasi kami saat ini adalah semuanya berbasis solusi. Bagaimana kita bisa memecahkan masalah?

Kami bukan yang terbaik dalam membuat dasi kupu-kupu lucu yang keren yang dikenakan di kerah anjing atau tempat tidur anjing yang empuk dan bergaya dengan tren terbaru. Kami berada dalam bisnis solusi. Kami memecahkan masalah untuk hewan peliharaan dan orang-orang hewan peliharaan dan kami memperkaya ikatan antara hewan peliharaan dan pemiliknya. Dan itulah yang menjadi fokus kami, terutama dalam hal pengembangan produk.

Felix: Bagaimana Anda tahu apa yang seharusnya menjadi janji itu? Bagaimana Anda mengetahui apa yang cocok untuk pasar produk, untuk memulai?

Trevor: Anda dapat melakukan banyak riset produk yang berbeda. Anda dapat melihat seperti apa persaingan di luar sana, Anda dapat mengisi sistem matriks kompetitif utama, dan mencari tahu di mana Anda cocok.

Tetapi pada akhirnya, Anda hanya perlu menempatkan produk di luar sana dan melihat apa yang dikatakan pasar dan kemudian menyesuaikan dari sana. Saya pikir itu sebenarnya salah satu keuntungan besar kami, terutama untuk pengusaha muda Shopify yang sedang naik daun, keuntungan besar Anda dalam bisnis ini adalah Anda bukan perusahaan besar yang lambat. Jika Anda memiliki produk dan ide produk, Anda dapat membawanya ke pasar dengan cukup cepat dan mendapatkan jawaban.

Dan Anda tidak perlu sering-sering membeli wadah produk, Anda tidak perlu menunggu enam bulan hingga satu tahun, Anda tidak harus terjebak dengan persediaan yang banyak. Bagi kami, kami melihat itu sebagai salah satu keuntungan strategis besar kami dibandingkan banyak pesaing kami adalah bahwa kami cepat, kami dapat menghasilkan produk ke pasar, kami memiliki studio fotografi in-house di fasilitas kami di sini, kami dapat membuat produk tersebut terdaftar di salah satu properti web kami di penghujung hari, dan kami akan tahu apakah produk itu laris atau tidak. Dan mungkin kita perlu melakukan beberapa penyesuaian di sepanjang jalan. Dan kami percaya pada prinsip kaizen dan perbaikan berkelanjutan.

Tapi sungguh, rahasia sukses, saya pikir, hanya mengambil gambar itu. Anda harus mengambil gambar sebanyak mungkin. Kami mengincar pagar sepanjang waktu, dan jujur ​​saja, kami banyak gagal. Kuncinya adalah kami terus mengayunkan tongkat pemukul, kami terus mencoba mencapai home run itu.

Felix: Berapa banyak produk yang sebenarnya Anda kirim pada awalnya?

Trevor: Bagi kami, kami memulai dengan satu produk, satu tempat tidur anjing, dan kami membawanya ke pertunjukan lokal. Dan jujur ​​saja, itu berantakan. Kami memiliki spanduk dengan situs web di belakang kami, situs web tidak berfungsi. Saya kesal karena saya sedang berbicara di telepon dengan para pengembang yang saya pekerjakan ini, mereka adalah pekerja lepas. Saya mengatakan kepada mereka ini adalah hari besar kami dan itu hanya berantakan.

Tapi apa yang kami dapatkan adalah meskipun kami tidak memiliki produk lain untuk dijual kepada orang-orang, tetapi kami mendapat beberapa validasi dari pelanggan dan setidaknya sedikit kepercayaan bahwa orang-orang tertarik. Jadi kami pergi dari sana, kami membuat beberapa produk, kami akhirnya membuat situs web itu, dan sekitar sebulan kemudian, kami mendapat satu penjualan. Dan namanya Anne Grossman. Saya mengingatnya dengan sangat jelas karena Anne Grossman adalah pelanggan pertama kami dan dia juga pelanggan keempat dan kelima kami. Dia kembali dan membeli tempat tidur lain dan tempat tidur lain.

Felix: Apakah Anda ingat beberapa perubahan yang Anda buat pada produk atau bisnis atau pemasaran berdasarkan umpan balik awal itu?

Trevor: Jadi salah satu hal pertama yang kami dengar adalah bahwa produk kami sangat mahal. Dan agar adil, kami tidak dalam bisnis membuat produk termurah di luar sana. Kami pikir, oke, jika kami akan membuat Rolls-Royce tempat tidur anjing, Rolls-Royce mungkin tidak meminta maaf atas harganya.

Mungkin ini tidak untuk semua orang, tetapi kami benar-benar berpikir bahwa jika Anda memiliki fitur dan manfaat yang benar-benar masuk akal, dan Anda dapat menjelaskannya dan mengartikulasikannya sedemikian rupa sehingga orang dapat memahami bahwa ini adalah investasi untuk kesehatan hewan mereka, itu adalah investasi jangka panjang dalam kesehatan hewan mereka yang jauh lebih mudah untuk dijual. Dan apa yang kami temukan adalah, meskipun semua orang mengatakan kepada kami bahwa tidak ada yang akan menghabiskan uang untuk tempat tidur anjing seperti ini, mungkin tidak semua orang tetapi banyak orang mengatakan kepada kami, tetapi saat ini orang menghabiskan $70 - $90 untuk sebuah tas dari makanan anjing. Beberapa orang bahkan memasak makanan anjing mereka sendiri setiap malam.

Tetapi jika Anda melihat apa yang dikatakan pasar, apakah banyak hal yang berubah, dan terkadang Anda dapat menempatkan produk di luar sana dan membuat perubahan kecil atau terkadang Anda dapat menempatkan produk radikal di luar sana. Dan terkadang Anda perlu mendengarkan basis pelanggan dan orang-orang di sekitar Anda, dan terkadang Anda perlu terus maju dan melihat apakah Anda dapat memvalidasinya sendiri tanpa mereka.

Dan saya pikir itulah yang kami lakukan. Kami mendapat banyak umpan balik, awalnya, sejauh titik harga berjalan, dan kualitas dan kami benar-benar mempertimbangkannya dan mempertimbangkannya, tetapi pada akhirnya, kami mengeluarkannya ke khalayak yang lebih luas dan benar-benar melihat untuk memvalidasinya sendiri.

Mendidik pelanggan dan membenarkan harga Anda

Felix: Apa yang harus Anda fokuskan saat pemasaran Anda pada dasarnya menunjukkan kepada pelanggan bahwa itu sepadan dengan investasinya?

Trevor: Anda harus mendidik pelanggan terutama jika Anda berada di pasar baru atau Anda memiliki produk baru. Tidak masalah seberapa hebat produknya jika Anda tidak dapat mengartikulasikan apa nilainya bagi pelanggan dan lebih khusus lagi, bukan apa nilainya, tetapi apa manfaatnya secara pribadi bagi pelanggan itu.

Ketika kami pertama kali memulai dengan BuddyRest, kami memiliki strategi grosir. Kami ingin berada di toko hewan peliharaan di seluruh Amerika Serikat, dan meskipun kami tahu bahwa kami akan menjadi tempat tidur anjing paling mahal di rak, kami berpikir dengan inovasi yang kami miliki, bahwa kami benar-benar dapat mengubah pikiran orang seperti makanan anjing. Dan apa yang kami temukan meskipun kami berhasil, kami berada di 500 toko dalam dua tahun pertama.

Apa yang kami temukan adalah pemesanan ulang tidak ada. Dan ketika kami benar-benar menindaknya, kami menyadari bahwa paruh waktu musim panas, karyawan sekolah menengah tidak dapat mengartikulasikan nilai mengapa seseorang harus menghabiskan uang untuk produk kami. Kami melakukan pekerjaan yang baik di pameran dagang atau berbicara melalui telepon dengan pemilik toko, dan mungkin pemilik toko juga dapat melakukannya sampai batas tertentu, tetapi pemesanan ulang tidak terjadi.

Dan yang kami akui adalah bahwa produk kami jauh lebih baik disajikan secara online. Dan itulah mengapa Shopify adalah peluang besar bagi orang-orang akhir-akhir ini adalah karena Anda dapat melakukan banyak pendidikan kepada pelanggan di muka, Anda dapat mengajari mereka banyak tentang produk dan Anda harus melakukan pemasaran dengan cara yang sangat bagus di mana gambar produk besar, dan Anda benar-benar dapat menemukan cara untuk menunjukkan produk kepada mereka, dan itu adalah hal yang sangat mengagumkan.

Felix: Ya, saya melihat di sini bahwa Anda telah mencantumkan fitur-fitur ini yang mudah dibersihkan, tahan air, suhu netral, antibakteri. Bagaimana Anda mengetahui bahwa itu adalah fitur yang harus ditekankan dan ditempatkan di salah satu tempat pertama di mana pelanggan Anda akan melihat produk Anda?

Trevor: Saya manusia anjing. Jadi saya melihat apa yang penting, bagi saya yang paling penting adalah dukungan. Jelas, saya ingin anjing saya merasa nyaman, tetapi tidak ada yang menginginkan tempat tidur anjing yang bau dan bau yang harus mereka cuci terus-menerus. Dan juga orang sudah bosan membeli barang yang sifatnya sementara dan harus dibuang. Mengetahui semua hal itu, dan berbicara dengan banyak orang lain dan memvalidasi bahwa ini adalah masalah yang semua orang ingin singkirkan.

Felix: Jadi sekarang Anda menyebutkan bahwa Anda menempatkan produk secara online terlebih dahulu, bagaimana Anda akan mendapatkan penjualan awal pertama itu?

Trevor: Kami menghabiskan banyak uang dan BPK di muka, dan ketika saya mengatakan menghabiskan banyak uang, kenyataannya adalah ketika Anda adalah perusahaan muda, Anda tidak memiliki banyak uang untuk dibelanjakan. Jadi jika Anda benar-benar menjual untuk bertahan hidup seperti kami di tahun-tahun awal, Anda tidak punya banyak uang atau waktu untuk digunakan dalam permainan jangka panjang sejauh SEO dan membangun blog. Itu semua sangat penting dan saya berharap kami akan lebih fokus pada mereka sejak dini, tetapi kami benar-benar menuangkan uang ke Google AdWords dan menjual untuk bertahan hidup.

Kami perlu mendapatkan laba atas belanja iklan tertentu untuk terus membuat siklus berjalan. Untungnya, kami melakukan pekerjaan yang cukup baik dengan itu. Saya sendiri, sayalah yang menjalankan iklan itu di hari-hari awal. Saya menghabiskan banyak waktu untuk mencari cara menjalankan iklan terbaik, cara mengoptimalkannya, dan saya baru saja menjadi pelajar game ini, dan itulah yang perlu dilakukan semua orang. Karena Anda tidak mampu untuk fokus pada segalanya. Sekarang kita memiliki semua informasi dunia di ujung jari kita. Ini adalah kesempatan luar biasa yang belum pernah ada sebelumnya. Jadi gunakan itu.

Alih-alih menghabiskan Sabtu sore menonton Netflix atau menonton video kucing lucu, belajar dan mengajar diri sendiri dan menjadi lebih baik, dan terus mengulangi itu dan segera Anda akan menjadi master, atau setidaknya sangat berguna yang dapat Anda tuangkan kembali ke sana. Jadi itulah yang kami lakukan, terutama dengan PPC di awal. Selama bertahun-tahun, kami benar-benar mulai lebih fokus pada SEO, sudut pandang sosial, dan kami telah membangun sistem aset dan konten yang kuat, tetapi pada awalnya, itu pasti bayar per klik.

Pemasaran konten yang menarik dan alat yang berguna

Felix: Apa pendekatan Anda terhadap pemasaran konten dan SEO untuk mendapatkan pertumbuhan seperti ini?

Trevor: Rahasianya adalah benar-benar mengeluarkan konten yang bagus. Dan mengeluarkan konten yang bagus berarti banyak hal yang berbeda, tetapi bagi saya, apa yang saya pikir artinya adalah mengeluarkan konten yang relevan dengan audiens Anda yang benar-benar ingin dibaca orang, dan memahami cara memonetisasi konten tersebut. Jadi bagi kami, kami bertujuan untuk menerbitkan 10 hingga 12 blog seminggu, yang sangat banyak. Dan itu adalah tujuan yang berat.

Kami memiliki banyak properti sekarang. Maksud saya, kami memulai dengan BuddyRest, dan kami membangun atau membeli beberapa merek berbeda sekarang yang memungkinkan kami memiliki pendekatan yang sangat baik terhadap industri hewan peliharaan secara umum. Tapi tidak hanya pada dasarnya mengeluarkan konten itu, tetapi juga memastikan kualitasnya. Google jelas ingin memberikan hasil pencarian yang paling relevan. Jadi perlu dipikirkan, jangan hanya isian kata kunci, jangan sembarangan membuang artikel yang tidak ingin dibaca orang.

Hal lain yang menurut saya agak menakutkan adalah bahwa saat ini AI mampu menulis dan itu hanya akan menjadi lebih baik dan lebih baik lagi. Jadi saya pikir sekarang lebih dari sebelumnya, kita harus benar-benar fokus untuk melegitimasi konten kita sendiri, mencari orang-orang yang berkualitas tinggi dan ahli di bidang tertentu dan benar-benar membangun parit melawan gangguan AI itu.

Jadi setelah Anda melakukan semua itu, dan Anda memiliki konten yang bagus dan Anda memiliki lalu lintas yang besar, maka Anda benar-benar harus fokus pada, bagaimana cara mengambil bagian atas lalu lintas corong ini dan memasukkannya lebih dalam ke corong. Jadi kami melakukan beberapa sampel gratis, kami membuat banyak magnet timah, dan kami hanya melihat, bagaimana kami memelihara pelanggan ini dalam jangka panjang, karena kami selalu memikirkan nilai seumur hidup pelanggan tidak hanya mencoba membuatnya transaksi hari ini, yang sedikit berbeda dari apa yang saya bicarakan ketika kami memulai dengan BuddyRest dan menjual untuk bertahan dari hari ke hari.

Felix: Apa sistem pemasaran konten yang Anda buat?

Trevor: Yah, hal pertama yang saya sarankan adalah mendapatkan beberapa alat untuk digunakan. Maksud saya, alat agak sulit pada awalnya karena itu jelas merupakan investasi. Jangan hanya menulis artikel yang menurut Anda ingin dibaca orang. Lakukan riset kata kunci. Moz hebat. Kami menyukai SEMrush di sini. Kami melakukan riset kata kunci, mencari tahu apa saja peluang untuk mendapatkan peringkat? Karena Anda bisa mengeluarkan konten terbaik di dunia, tetapi jika otoritas domain Anda buruk dan ada pemain utama yang duduk di konten itu, Anda tidak akan memecahkan telur itu. Jadi mengetahui di mana harus memilih pertempuran Anda sangat penting.

Terkadang saya melihat hal-hal seperti dengan perusahaan yang lebih kecil, Anda tidak bisa hanya melawan mereka di lapangan terbuka. Kita perlu melakukan sedikit perang gerilya di sini. Dan cara kami melakukannya adalah Anda menggunakan alat tersebut untuk menemukan di mana peluang kata kunci tersebut, mungkin tidak memiliki lalu lintas terbaik, tetapi jika Anda dapat mengambil 10 atau 15 dari tempat tersebut, Anda dapat memasukkan Moneyball ke dalam benar-benar mendapatkan lalu lintas yang layak.

Langkah pertama, dapatkan alat, temukan kata kunci yang tepat, dan kemudian fokus pada membangun konten di sekitar kata kunci tersebut, tetapi pastikan bahwa ini bukan hanya tentang kata kunci, ini tentang konten hebat yang ingin dibaca orang. Kedua, saya akan mengatakan pasti mencari tahu, begitu kita memiliki lalu lintas itu, kembali ke apa yang saya katakan sebelumnya, apa yang kita lakukan dengannya? Karena jika pelanggan hanya membaca beberapa kalimat, dan kemudian mereka terpental dari situs Anda, mereka sebenarnya bukan pelanggan.

Mereka hanyalah seseorang yang ada di situs Anda dan hilang, dan Anda tidak akan pernah melihatnya lagi. Jadi bagaimana kita menangkap lalu lintas itu? Bagaimana kita memasukkan mereka ke dalam semacam alur kerja? Bagaimana kita memelihara mereka? Itulah yang benar-benar perlu Anda fokuskan.

Felix: Bagaimana Anda mengambil seseorang yang baru saja datang sebagai pengunjung situs Anda dan dari waktu ke waktu memasukkan mereka ke dalam jenis saluran pemasaran Anda sehingga pada akhirnya Anda dapat mengubah mereka menjadi pelanggan?

Trevor: Saya pikir kata di sekitar sini yang sering kita gunakan sangat menarik. Ada begitu banyak konten di luar sana akhir-akhir ini sehingga Anda harus menonjol di tengah keramaian, itu harus menarik. Jadi magnet utamanya adalah apakah infografis atau kertas putih, apa pun itu, itu harus menarik dan harus disesuaikan dengan halaman aktual tempat orang-orang berada.

Jadi, jika kita memiliki magnet utama tentang menangani radang sendi anjing, tetapi itu hanya muncul di halaman yang berbicara tentang apa yang harus Anda cari pada anak anjing baru Anda, itu benar-benar tidak cocok dengan audiens itu. Jadi memahami untuk apa audiens ada di sana sangat penting. Memahami perjalanan pelanggan, apa niat mereka, apa yang mereka cari. Dan sering kali mereka tidak ingin membeli sesuatu, jadi Anda tidak perlu fokus untuk mencoba menjual sesuatu kepada mereka sepanjang waktu.

Daripada selalu mencoba mendobrak pintu depan dengan pesan penjualan, atau kelangkaan, terkadang lebih baik berjalan melalui pintu samping dan mengambil piring dari lemari dan duduk untuk makan malam. Ini semacam analogi yang konyol, tapi sungguh, idenya adalah Anda ingin menjadi teman pintar yang mereka datangi untuk meminta nasihat, bukan penjual yang memaksa.

Dan jika Anda dapat menemukan cara di mana Anda dapat bergabung dengan mereka dalam perjalanan mereka dan membantu mereka sepanjang jalan dengan informasi dan memberikan banyak nilai di muka ketika waktu untuk kebutuhan mereka ada dan mereka ingin membeli sesuatu, Anda' Anda akan menjadi orang pertama yang mereka tuju, dan Anda akan berada di sana, duduk di samping mereka, siap menjual apa pun yang mereka butuhkan untuk dibeli.

Perjalanan pembeli setelah mereka memberikan alamat email mereka

Felix: Setelah Anda memiliki alamat email seseorang, melalui pengiriman gratis plus atau beberapa jenis magnet utama berbasis konten lainnya, apa yang Anda emailkan kepada mereka? Apa bagian dari saluran pemasaran setelah Anda menerima email mereka?

Trevor: Jadi, Anda perlu memahami apa maksud umumnya ketika mereka masuk ke situs. Apakah mereka datang melalui PPC atau hanya melalui pencarian Google organik? Dan begitu Anda memahaminya, dan Anda menangkap email mereka, Anda dapat mengelompokkannya dari sana sejauh memahami jenis pesan yang akan dikirim kepada mereka. Secara umum, kami berupaya memelihara nilai jangka panjang dari prospek dan tidak hanya mencoba menjualnya sepanjang waktu.

Satu hal yang menurut saya benar-benar bekerja dengan baik adalah mampu memberikan nilai dan berkata, hei, Anda tertarik dengan ini, ada beberapa hal lain yang mungkin Anda minati, dan kemudian hampir sebagai renungan, PS, kami mengadakan obral hari ini untuk produk ini yang mungkin Anda minati dengan diskon 30%. Artinya, cara halus yang bagus untuk menggabungkan kedua strategi dan tetap bisa menjual karena sebanyak yang kita ingin bicarakan tentang memberikan nilai dan tidak terlalu memaksa, pada akhirnya, kita semua ingin memasukkan dolar ke dalam daftar.

Felix: Apa alat untuk melacak semua dari mana pelanggan Anda berasal sehingga Anda dapat mengelompokkan pelanggan Anda?

Trevor: Dari sudut pandang kami, Klaviyo, menurut saya, adalah perusahaan email terbaik yang pernah ada. Sangat bagus dalam meningkatkan hubungan tersebut dan benar-benar mampu memberikan nilai yang dipersonalisasi. Masalah dengan Klaviyo untuk banyak perusahaan adalah, harganya jauh lebih mahal.

Tetapi jika Anda ingin melakukan investasi dan pemasaran email sebagai bagian dari sesuatu yang efektif untuk Anda, maka saya pikir Anda harus naik kereta itu karena itu pasti membuat perbedaan besar bagi kami. Memasangkan Klaviyo dengan Privy telah berhasil dengan sangat baik. Privy menawarkan banyak fitur yang sama dari sudut pandang pop-up dan yang lainnya daripada Klaviyo, tetapi Privy jauh lebih kuat dengan beberapa aspek desain dan beberapa pengujian A/B yang penting.

Selain dua saluran itu, tentu saja, kami adalah penggemar berat banyak aplikasi Shopify yang kami gunakan atau aplikasi Bold, penggemar berat mereka untuk total tumpukan kami. Selain itu, itu adalah produk inti utama yang kami gunakan sehari-hari.

Felix: Ketika datang ke situs web Anda, halaman apa di sini yang paling banyak Anda habiskan untuk mengerjakan pengujian dan pengoptimalan A/ B?

Trevor: Saya pikir halaman yang paling penting adalah halaman arahan yang berasal dari lalu lintas berbayar. Tetapi kembali ke apa yang saya sebutkan sebelumnya tentang prinsip-prinsip Kaizen, kami selalu dapat mengoptimalkan, selalu meningkatkan.

Halaman arahan sangat penting bagi kami. Dari hal-hal PPC, saya akan mengatakan pertama dan terutama, hanya karena Anda membayar untuk lalu lintas itu, Anda perlu memastikan bahwa ketika tiba, Anda memiliki pesan menarik yang akan mengartikulasikan nilai produk Anda dengan cara yang unik. yang meningkatkan nilai yang mereka rasakan dan membuat mereka ingin membeli produk saat itu juga.

Saya kira yang kedua adalah, tentu saja, beranda cukup penting. Banyak orang suka melihatnya, tapi halaman arahan di blog, bisa menampilkan blog dan juga bisa menaburkan produk di sana dengan cara yang benar, itu sangat penting.

Dan tidak hanya menempatkan produk di sana secara acak tetapi menempatkan produk di sana dan jika memungkinkan, termasuk peringkat bintang untuk bukti sosial dan juga harga jual. Jika Anda dapat menempatkan program apa pun yang Anda gunakan, jika Anda dapat menghasilkan strike through dan menunjukkan harga jual, saya pikir itu juga sangat berharga sejauh dari sudut pandang taktis yang mungkin membantu seseorang hari ini.

Felix: Halaman arahan ini, apakah itu halaman produk atau sesuatu yang lebih khusus?

Trevor: Itu tergantung di mana maksud pembeli, dan lalu lintas yang masuk. Yang saya maksud adalah halaman Why BuddyRest kami. Ini akan benar-benar mengartikulasikan siapa kita, apa yang kita lakukan, mengapa kita berbeda, mengapa mereka harus membeli produk kita, dan kemudian membawa mereka ke perjalanan pelanggan sejauh memilih produk dari sana.

Itu adalah sesuatu yang tergantung pada apa yang Anda lihat mungkin merupakan satu atau lima atau enam opsi berbeda karena kami terus berusaha mengoptimalkannya. Itu itu dan sungguh, itu mengubahnya sedikit.

Felix: mengerti. Jadi Anda mengarahkan banyak lalu lintas ke halaman yang berbicara tentang proposisi nilai fitur produk Anda?

Trevor: Dari sudut pandang berbayar, di situlah kami memfokuskan sebagian besar energi kami. Ketika kami pertama kali memulai, saya pikir banyak yang berubah dalam tujuh, delapan tahun terakhir, tetapi ketika kami pertama kali memulai, kami menempatkan semua lalu lintas ke beranda kami, yang menurut saya merupakan kesalahan umum bagi pemula adalah Anda berpikir bahwa beranda Anda harus melakukan semua penjualan.

Sungguh, saya pikir beranda ada untuk navigasi, untuk validasi. Ini belum tentu halaman penjualan utama. Jadi saya pasti akan merekomendasikan memiliki halaman arahan yang benar-benar akan dikuratori dan disesuaikan untuk audiens itu, tergantung pada apa niat mereka. Jadi, jika mereka datang untuk membeli jenis produk tertentu, dan menurut Anda berdasarkan avatar atau riset pelanggan apa pun yang telah Anda lakukan, Anda berpikir bahwa ada tombol panas, atau yang benar-benar penting bagi mereka adalah ini fitur versus fitur-fitur ini, Anda harus benar-benar menekankan fitur-fitur itu daripada membicarakan segalanya.

Dan di sisi lain, Anda perlu memiliki halaman arahan kedua yang berfokus pada fitur lain karena yang benar-benar penting bukan hanya fitur, tetapi fitur dan bagaimana fitur tersebut dikaitkan dengan manfaat dengan cara yang unik.

Felix: Begitu mereka sampai di halaman Why BuddyRest, apa ajakan untuk bertindak dari halaman itu?

Trevor: Yah, itu tergantung. Kami melakukan beberapa hal berbeda di halaman Why BuddyRest. Pada akhirnya, kami ingin memasukkan mereka ke dalam suatu produk, tetapi kami tidak ingin memasukkan mereka ke dalam produk yang salah. Jadi, tergantung pada jenis tantangan yang mereka hadapi, tergantung ke mana perjalanan pelanggan membawa mereka selanjutnya, karena beberapa orang akan mencari salah satu produk kami yang lebih tahan mengunyah, mungkin mereka memiliki anjing yang menderita semacam kecemasan, atau anak anjing, jadi mereka mencari sesuatu yang akan bertahan dari waktu ke waktu.

Mungkin seseorang yang mencari tempat tidur ortopedi itu, mungkin mereka memiliki anjing yang kesakitan atau anjing senior. Dan tergantung pada apa itu, akan membawa mereka pada perjalanan yang berbeda juga. Banyak waktu mencoba menemukan jalan yang benar bagi mereka adalah kuncinya. Jadi kami melakukan banyak ajakan bertindak yang berbeda sejauh, apakah Anda ingin melihat semua tempat tidur? Apakah Anda mencari tempat tidur yang dirancang untuk daya tahan ekstra, dan untuk menahan mengunyah dan menggaruk? Apakah Anda membutuhkan lebih banyak pendidikan sejauh membantu banyak dalam memilih tempat tidur anjing? Kami memiliki panggilan untuk bertindak untuk itu.

Dan sebagian besar tentang memiliki kombinasi bukti sosial, memiliki kombinasi validasi, dan kemudian memasukkannya ke dalam kategori yang paling masuk akal.

Kiat untuk sesama pengusaha dan pemikiran tentang masa depan

Felix: Kiat apa yang Anda miliki untuk wirausahawan yang terlalu perfeksionis dan harus berpikir seperti ini lebih banyak di mana done beats perfect?

Trevor: Sayangnya, seringkali produk terbaik bukanlah yang menang. Kami telah melihatnya jutaan kali dalam bisnis kami sendiri karena sekarang kami memiliki banyak persaingan dengan barang tiruan dan imitasi murah. Dan khususnya seperti di Amazon, misalnya, terkadang hanya memiliki itu... produk terbaik tidak akan cukup baik.

Dan saya akan memberitahu Anda sejak awal ketika kami memiliki keunggulan kompetitif menjadi satu-satunya di luar sana, memiliki produk yang hebat akan menutupi banyak kekurangan, baik itu dari sudut pandang logistik, Anda dapat memberikan tepat waktu, tetapi pada akhirnya, Anda harus dapat mengeksekusi dengan cepat, berinovasi dengan cepat, dan mampu selangkah lebih maju dari persaingan. Jika Anda tidak dapat melakukannya, saat Anda sedang mengerjakan produk sempurna yang mungkin tidak akan pernah terlihat. Pesaing Anda telah mengambil sejumlah besar pangsa pasar untuk Anda.

Jadi saran saya adalah, temukan orang-orang yang tidak perfeksionis di sekitar Anda yang mungkin dapat Anda delegasikan karena saya tidak begitu yakin, saya pikir banyak waktu yang tertanam dalam diri kita. Temukan orang-orang yang dapat Anda delegasikan, yang dapat mengeksekusi dan membiarkan mereka melakukan pekerjaan mereka. Jangan mengelola mikro. Dalam organisasi kami, kami mencari orang yang dapat kami tunjuk ke arah dan memberi tahu mereka apa dan mengapa, dan mungkin tidak persis bagaimana, tetapi bukit di sana, kami perlu mengambilnya karena alasan ini dan pergi, dan mereka mencari cara untuk sampai ke sana sendiri.

Itulah tipe orang yang kami hargai dan tipe orang yang mengeksekusi dan menyelesaikan sesuatu. Dan jika Anda seorang perfeksionis, saya sangat menyarankan untuk menemukan beberapa dari orang-orang itu dan menempatkan mereka di sekitar Anda.

Felix: Apa yang Anda lihat sebagai masa depan e-niaga atau apa yang ingin Anda lihat?

Trevor: E-niaga adalah lanskap yang sangat menarik saat ini. Ini sangat menarik untuk menjadi bagian dari itu. Jelas lebih banyak orang dari sebelumnya merasa nyaman berbelanja online. Dan kami selalu mencari peluang dan teknologi yang akan membantu meningkatkan tingkat konversi, meningkatkan pengalaman pengguna pelanggan.

Satu hal yang sangat saya sukai adalah pemodelan 3D. Saya pikir pemodelan 3D akan menjadi salah satu peluang besar, terutama dalam satu atau dua tahun ke depan, Shopify pada dasarnya baru saja mulai mengikis puncak gunung es. Satu hal yang kami terlibat di dalamnya, saya sebenarnya memiliki perusahaan terpisah yang merupakan kemitraan usaha patungan dengan sebuah perusahaan di Jerman. Perusahaan Jerman bernama Scanblue dan mereka memiliki teknologi luar biasa yang mampu mengambil produk apa pun dan membuat model 3D berkualitas tinggi dan dalam skala besar.

Kualitasnya tak tertandingi, biayanya terjangkau dan Anda benar-benar dapat membuat katalog lengkap. Jadi kami bermitra dengan mereka karena kami memiliki perusahaan bernama ScanShop, dan Anda dapat mempelajari informasi lebih lanjut tentang di scanshop.us di mana kami memiliki salah satu mesin berkualitas tinggi yang mendarat di Amerika Serikat, itu akan menjadi satu-satunya salah satu dari jenisnya. Dan kami dapat mengambil produk, memindainya ke dalam model 3D, dan meletakkannya di web. Mengapa hal itu sangat menarik karena akan menjembatani kesenjangan antara belanja online dan belanja di toko, karena sekarang Anda dapat melihat produk secara langsung, dan Anda akan dapat mengaktifkannya di semua aksesnya.

Banyak orang telah melihat model 3D. Itu sangat keren bagi kami, seperti di buddyrest.com dan beberapa produk kami, Anda bahkan dapat memasukkannya ke AR di ponsel Anda dan melihat seperti apa tempat tidur kami di ruang tamu, dan membantu membuat keputusan pembelian. And we're excited about that because I think the conversion rates are going to go through the roof when we're able to deploy these 3D models across everybody's websites. It doesn't take rocket science to know that the bigger and better quality the image that you can show articulates the better value.

There's a direct correlation there for the customer to know that that image, by being able to show that detail increases the conversion rate. And so by being able to give them this really unparalleled user experience is super exciting. Why it's really solving a problem and why I want to get involved in it is because currently, 3D modeling for most of the quality's just not there. It's all really done by hand, but it requires a 3D modeler to create them. And it's really not able to be accessible to most Shopify customers and Shopify audiences because they're not able to pay and wait for the turnaround time and pay for the high prices of these 3D modelers.

So what's super exciting with this partnership and with scanshop.us, is you're able to go on there and you can submit the products and we can follow up, you can send us a product, we're going to be scanning these and putting them out there at scale. So we can do full catalogs, the quality is going to be unmatched. It's going to be incredibly disruptive. And that is absolutely the technology that I think is going to make the most impact specifically for Shopify owners over the next year or two, and not only just ecommerce in general.