Apa Obat Kecil, Gatal, dan Bernilai Jutaan Dolar?

Hanya sedikit orang yang memahami penderitaan gigitan nyamuk lebih dari ibu-ibu Florida.

Ketika putri Kelley Higney yang berusia enam bulan mengalami reaksi parah terhadap gigitan serangga di daerah itu, dia mencoba setiap obat di pasaran tanpa hasil. Secara kebetulan, dia mendarat di sesuatu yang bekerja: alat hisap yang mengekstrak air liur dan racun serangga untuk mengurangi efek gigitan. Jadi, bersama ibunya, Elle McAllister, keduanya menciptakan lini produk favorit, Bug Bite Thing. Dalam episode Shopify Masters ini, Kelley membagikan strateginya di balik pengumpulan ribuan ulasan positif, penargetan geografis iklan media sosial, dan apa yang terjadi setelah penampilan Shark Tank yang mengesankan itu.

Untuk transkrip lengkap episode ini, klik di sini.

Tampilkan Catatan

• Toko: Bug Bite Thing
• Profil Sosial: Facebook, Twitter, Instagram
• Rekomendasi: Referensi (Aplikasi Shopify)

Digigit oleh bug wirausaha

Felix: Anda awalnya membuat produk ini untuk putri Anda, kan? Ceritakan lebih banyak tentang itu. Darimana ide tersebut berasal?

Kelly: Saya membuat langkah besar. Saya mendapat kesempatan kerja pada tahun 2013. Kami pindah dari California ke Florida Selatan. Saya memiliki seorang putri kecil pada saat itu. Dia berusia enam bulan, dan ketika kami pindah ke sini, satu hal yang sama sekali tidak kami antisipasi adalah betapa buruknya masalah nyamuk. Ketika saya mengatakan buruk, maksud saya itu benar-benar mempengaruhi kualitas hidup kita. Saya menghindari alam bebas dengan segala cara. Putri saya akan mendapatkan satu gigitan nyamuk, dan dia akan bereaksi sangat parah, itu akan berubah menjadi lecet seukuran bola golf, nyeri, gatal, bengkak.

Kami baru saja pindah, dan langsung kami menghindari alam bebas. Dia terkena infeksi kulit, saya menderita. Saya mulai melakukan beberapa penelitian. Produk apa yang tersedia di pasar? Saya mencoba setiap krim yang dijual bebas. Saya mencoba setiap pengobatan rumahan. Saya sedang mencari pengobatan rumahan di Pinterest, bagaimana mencegah gigitan nyamuk, bagaimana meredakan gigitan nyamuk. Tidak ada yang berhasil.

Saya menemukan alat yang sedikit dikenal yang dijual melalui beberapa kotak P3K industri di luar negeri. Ini akan menggunakan mekanisme hisap untuk menghilangkan iritasi sehingga tubuh Anda berhenti menghasilkan gejala tidak nyaman seperti gatal, bengkak, menyengat. Ini adalah iritasi yang Anda bereaksi. Premis di balik alat ini adalah Anda menghilangkan iritasi sehingga tubuh Anda berhenti menghasilkan reaksi.

Saya memesan satu untuk tidak terlalu memikirkannya, karena saya sudah setahun menderita, dan tidak ada yang tersedia di sini yang berfungsi. Saya mendapat gigitan nyamuk berjalan ke kotak surat saya untuk mendapatkannya, ironisnya, jadi saya mencobanya. Aku tercengang. Semua rasa gatal, bengkak, nyeri, dalam hitungan 30 detik, hilang begitu saja. Dan saya seperti, "Apa-apaan ini? Kenapa ini tidak ada di sini?"

"Jika produk ini sangat membantu saya, dan sangat membantu putri saya, pasti ada orang tua lain yang akan menemukan validitas dalam produk ini, atau orang lain yang menderita yang membutuhkan ini."

Saya melakukan penelitian lebih lanjut untuk mencari tahu mengapa. Jika produk ini sangat membantu saya, dan sangat membantu putri saya, pasti ada orang tua lain yang akan menemukan validitas dalam produk ini, atau orang lain yang menderita yang membutuhkan ini. Saya dapat melacak produsennya, dan kami bekerja sama. Saya mencap produk Bug Bite Thing. Saya ingin meluncurkan di sini di AS Begitulah cara saya menemukan produk dan mulai menjualnya.

Felix: Bagaimana Anda beralih dari, "ini masalah" menjadi, "Saya akan membangun bisnis untuk memenuhi kebutuhan ini"? Apakah Anda memiliki latar belakang wirausaha?

Kelley: Saya sebenarnya berasal dari garis panjang pengusaha. Nenek saya adalah seorang pengusaha. Ibu saya adalah seorang pengusaha. Dia memiliki bisnis impor/ekspor bernama AC Kerman. Sudah ada selama 30 tahun. Saya benar-benar dibesarkan di kantor. Saya mulai menjawab telepon sejak saya bisa berbicara. Aku sedang mengajukan dokumen. Saya dapat mengenali semua truk UPS/FedEx, dan semua nama mereka pada saat saya berusia 10 tahun. Saya selalu memiliki gen kewirausahaan yang ditanamkan dalam diri saya. Saya sangat menghargai ibu saya untuk itu. Proses berpikir saya tentang berbagai hal sangat berbeda, dari yang dipikirkan banyak orang.

Saya selalu mencoba mencari cara untuk membuat segalanya menang/menang. Untuk ini, ada produk di pasar yang bekerja luar biasa. Itu sedikit diketahui, dan saya adalah seorang ibu yang melihatnya menghilangkan semua rasa sakit dan penderitaan anak saya, dan itu bekerja pada saya. Mengapa saya tidak mencoba melihat apakah ada kebutuhan untuk itu? Itulah yang memulai perjalanan.

Menguji konsep di komunitas Anda sendiri

Felix: Sepertinya latar belakang dan pendidikan Anda mempersiapkan Anda untuk bisnis ini dalam banyak hal. Menurut Anda, bagaimana hal itu memengaruhi Anda untuk terus bertekun?

Kelley: Saya terus berpikir, "Mengapa ini tidak ada di sini?" Karena itu berhasil pada saya. Langkah selanjutnya, jujur, saya mulai mengujinya di lapangan. Saya punya satu alat, dan kami berada di Florida Selatan, jadi gigitan nyamuk adalah masalah besar di sini. Saya memiliki banyak subjek tes. Ini bahkan sebelum saya memesan batch pertama dari inventaris asli saya. Saya berbicara tentang pra-penjualan. Saya hanya menguji pasar untuk melihat apakah ada minat. saya adalah seorang ibu. Saya bekerja, putri saya di prasekolah, dan saya tidak berpikir untuk memulai bisnis baru. Itu datang kepada saya, dan saya tidak bisa keluar dari kepala saya. Saya terus berpikir, "Jika ini bisa sangat membantu saya..." Saya menderita. Putri saya menggunakan antibiotik, karena dia akan terkena infeksi kulit, dan saya benci itu.

"Saya tidak bisa keluar dari kepala saya. Saya memimpikannya. Saya memikirkannya tanpa henti. Saya hanya tahu bahwa saya perlu membuatnya tersedia untuk orang lain yang menderita."

Pasti ada orang tua lain. Setelah berbicara dengan ibu dan orang tua lain di komunitas saya sendiri, ada permintaan besar untuk solusi bebas bahan kimia untuk masalah ini. Aku tidak bisa keluar dari kepalaku. Aku sedang memimpikannya. Aku memikirkannya tanpa henti. Saya hanya tahu bahwa saya perlu membuatnya tersedia bagi orang lain yang menderita.

Felix: Sepanjang proses pengembangan, bagaimana Anda memvalidasi produk dan mendapatkan umpan balik konsumen potensial?

Kelley: Sebelum saya membeli batch pertama inventaris kami – sebelum saya ingin bekerja keras – saya melakukan banyak riset pasar di prasekolah, karena saya ada di sana. Putri saya ada di sana. Ada ibu dan orang tua lain di sana. Hanya berbicara dengan prasekolah itu sendiri, ada anak-anak yang datang ke ruang perawat setiap hari harus memakai krim, karena harus dikelola oleh perawat, karena ada bahan kimia di dalamnya. Saya akan bertanya, "Apa yang kalian gunakan?" Semua orang menggunakan hal yang sama persis yang tidak bekerja pada mereka atau saya sendiri. Mereka harus mengoleskan krim berulang kali, karena pada dasarnya, Anda menutupi masalahnya. Anda tidak sampai ke akar masalahnya.

Ketika seekor serangga menggigit atau menyengat Anda, mereka menyuntikkan air liur atau racunnya ke bawah permukaan kulit. Tubuh Anda sendiri yang bereaksi terhadap iritasi yang menyebabkan gejala tersebut. Jadi krim hanya, pada dasarnya, mematikan gejala-gejala itu. Tubuh Anda harus berjalan dengan sendirinya. Produk kami menghilangkan iritasi, sehingga tubuh Anda bahkan tidak menghasilkan gejala tersebut. Ini adalah pengubah permainan bagi banyak orang yang mengalami reaksi yang sangat parah terhadap gigitan nyamuk, karena Anda menghilangkannya sebelum menjadi parah sehingga Anda harus mendapatkan krim antibiotik dan hal-hal lain seperti itu.

Felix: Ini menarik karena saya tidak pernah berpikir ada solusi lain dalam siklus gigitan serangga, di mana Anda mengoleskan krim dan menghentikan reaksinya bahkan sebelum itu terjadi.

Kelley: Saya bertekad untuk menjadikan ini solusi pertama, karena mengapa kita tidak mencoba membuat opsi yang lebih efektif, yang memiliki sains di baliknya, uji klinis, mengapa kita tidak mencoba menjadikannya yang pertama. untuk metode? Selain mencoba mengoleskan krim dan bahan kimia berulang kali pada anak-anak dan diri Anda sendiri, dalam hal ini?

Perjalanan menuju 30.000 ulasan positif di Amazon

Felix: Setelah Anda mengenali kebutuhan di pasar, Anda pergi ke pabrikan, yang mungkin bukan langkah pertama stereotip yang dilakukan kebanyakan orang. Beritahu kami tentang proses itu.

Kelly: Ini sangat sederhana. Kami melacak mereka, dan pada dasarnya memasangnya. Saya menjelaskan betapa saya terkejut bahwa ini tidak ada di sini di Amerika Serikat. Bagaimana saya merasa bahwa setiap orang tua harus memiliki alat ini untuk dipersenjatai untuk bantuan bagi anak-anak mereka. Semua orang yang menikmati waktu di luar membutuhkan produk ini. Kami benar-benar selaras. Latar belakang saya melalui perusahaan ibu saya, dan kewirausahaan masa lalu saya semuanya dalam pemasaran. Saya memiliki bakat nyata untuk pemasaran, saya suka mendapatkan di tingkat konsumen. Saya seorang konsumen. Saya selalu mengutamakan pelanggan kami.

Dia melihat visi saya, dan dia memberi saya kesempatan. Kami memiliki kontrak yang ditandatangani. Pada dasarnya, kontrak pertama saya hanya untuk Amerika Serikat. Itu adalah hak distribusi eksklusif untuk tahun pertama. Ini adalah kontrak pertama saya sebelum kami mencapai angka kami. Pada dasarnya, saya memesan persediaan batch pertama saya, dan saya mulai menjualnya. Saya mencapnya Bug Bite Thing, dan saat itulah saya meluncurkannya. Cukup ironis, saya mulai tepat di halaman belakang saya sendiri di penjualan kue prasekolah putri saya.

Felix: Saya pikir banyak pengusaha baru dapat diintimidasi oleh produsen untuk pertama kalinya. Apa strategi Anda untuk percakapan ini? Seperti apakah penampilan mereka?

Kelley: Jika Anda menginginkan pendapat jujur ​​saya, hasrat sayalah yang muncul. Sampai hari ini saya dalam misi, karena produk ini adalah pengubah permainan. Pada titik ini, kami memiliki jutaan orang yang memiliki produk di tangan mereka. Di Amazon saja, sudah ada 30 ribu review positif. Kami adalah produk terlaris nomor satu di Amazon untuk menghilangkan gigitan serangga.

"Saya sedang dalam misi, karena produk ini adalah pengubah permainan. Pada titik ini, kami memiliki jutaan orang yang memiliki produk di tangan mereka."

Aku hanya perlu orang tahu itu ada. Memiliki pola pikir yang benar-benar beresonansi dengan pabrik kami, dan dia percaya pada kami sejak awal. Kami tiga tahun ke bawah, dan kami telah bermitra sepenuhnya dengan mereka untuk hak distribusi global. Baru tahun ini, kami meluncurkan ke 25 negara. Mereka tidak menjual produk OEM lagi di kantor pusat mereka. Mereka telah mengubahnya menjadi markas Bug Bite Thing, Eropa. Kami berada di AS dan sekarang Eropa. Kami menangani dunia secara global untuk menjadikan ini nama rumah tangga.

Felix: Dan semuanya dimulai dengan menjualnya secara lokal. Permintaan sudah ada bahkan sebelum Anda melakukan penjualan online.

Kelly: Ya. akar rumput. Ketika saya memesan kumpulan inventaris pertama saya, saya benar-benar memulai di halaman belakang saya sendiri. Saya mulai menjual di penjualan kue, dan di situlah saya mendapat banyak umpan balik konsumen tentang validitas produk. Orang-orang datang kepada saya mengatakan mereka menggunakannya pada sengatan lebah dan tawon, dan semut merah. Bahwa saya bekerja pada anak mereka yang telah menderita selama bertahun-tahun, dan bertahun-tahun, dan bertahun-tahun. Persis seperti yang terjadi pada anak saya. Krim antibiotik, dan malam-malam yang menyedihkan karena bangun dan gatal-gatal, dan tidak ada yang membuat anak-anak mereka lega.

Ketika saya mulai menjual, saya segera menyadari bahwa produk kami hampir menjadi barang impulsif begitu orang menyadari apa itu dan apa fungsinya. Saya bisa menjelaskan ilmu di baliknya. Kemudian orang-orang bersedia memberikannya kesempatan. Di situlah saya memulai.

Mendidik calon pelanggan dengan jaminan uang kembali

Felix: Pada tahap awal pengujian pasar, apakah Anda mendapatkan umpan balik penting yang pada akhirnya menginformasikan proses pengembangan produk?

Kelley: Saya menyadari dengan sangat cepat bahwa setelah beberapa penjualan kue, saya telah kehabisan basis pelanggan saya. Sekarang saya memikirkan bagaimana saya membawa ini ke online dari menjualnya secara langsung di penjualan kue, dan melihat apakah ada permintaan yang lebih besar untuk produk kami.

Felix: Anda menyebutkan pelajaran utama bahwa Anda perlu memahami bagaimana pelanggan Anda bereaksi terhadap produk Anda untuk dapat mengembangkan strategi pemasaran yang efektif. Bisakah Anda memberi tahu kami lebih banyak tentang itu?

Kelly: Itu berarti segalanya. Segera, tepat ketika saya mulai menjualnya secara langsung, saya tahu skeptisisme yang datang dari orang-orang dengan pertanyaan yang diajukan. Tidak mungkin itu akan berhasil. Jika berhasil Itu sudah ada di sini. Sesuatu yang begitu sederhana tidak bisa bekerja. Tidak ada kesaksian di atasnya, tidak ada kredibilitas di atasnya. Itu adalah umpan balik negatif yang saya tahu langsung bahwa saya harus mencari cara untuk mengatasinya ketika saya meluncurkan melalui e-niaga.

Salah satu hal pertama yang saya lakukan adalah membuat produk kami memiliki jaminan uang kembali 100%. Saya tahu, begitu orang menggunakannya, dan mereka menyadari apa itu, bagaimana cara kerjanya, dan mereka menggunakannya untuk pertama kalinya, saya tahu bahwa mereka akan memberi tahu 10 orang lagi tentangnya. Kendalanya adalah bagaimana saya membuat orang pertama mencobanya, mengujinya, dan sekarang menjadi bagian dari keluarga Bug Bite Thing, tetapi kemudian memberi tahu 10 orang lagi tentangnya.

Itu adalah strategi saya sejak hari pertama. Saya tidak memiliki banyak dana untuk diinvestasikan dalam pemasaran. Semuanya adalah akar rumput. Ketika saya membuat lompatan dari berhenti dari pekerjaan saya bekerja dengan ibu saya untuk meluncurkan Bug Bite Thing secara penuh—ini setelah saya melakukan pengujian di pameran dagang—dan saya tahu saya ingin online, saat itulah saya membalik mengalihkan. Kami akhirnya menjual rumah kami, dan kami pindah ke rumah sewaan, dan itu membayar persediaan batch pertama kami.

Saya mulai belajar sendiri pemasaran media sosial, karena saya tidak memiliki dana untuk berinvestasi di agensi pada awalnya. Ada banyak hal yang harus saya pikirkan setelah saya bisa membuktikan validitas produk saya. Bahwa ada tuntutan, bahwa ada minat, bahwa orang-orang menanggapinya.

Menjual rumahnya dan melakukan "all in" di Bug Bite Thing

Felix: Jarang orang percaya sepenuhnya pada bisnis mereka sehingga mereka bersedia menjual rumah mereka dan bertaruh untuk itu. Apa yang membuatmu begitu percaya diri untuk melakukan all in seperti itu? Kapan Anda tahu bahwa Anda bersedia mempertaruhkan semuanya?

Kelley: Ketika saya mulai meminta orang tua melacak saya di tempat parkir untuk membeli produk di luar penjualan kue. Saat itulah saya tahu ada permintaan untuk produk saya. Itu tumbuh dari mulut ke mulut hanya di halaman belakang saya sendiri. Saya memiliki orang-orang yang benar-benar menemui saya di tempat parkir. Saya mengunduh aplikasi sistem pos Shopify (point of sale), dan saya benar-benar menerima pesanan dari bagasi mobil saya yang menjual Bug Bite Things.

"Saya mulai meminta orang tua melacak saya di tempat parkir untuk membeli produk di luar penjualan kue. Saat itulah saya tahu ada permintaan untuk produk saya."

Begitulah cara saya tahu ada permintaan. Jika saya bisa mengambil apa yang saya lakukan di tingkat yang lebih kecil, dan saya bisa menerjemahkannya ke digital dan mengeluarkannya di tingkat yang lebih besar, saya yakin itu akan menjadi respons yang sama.

Felix: Anda memiliki kebijakan jaminan uang kembali 100%. Apakah ada hal lain yang Anda masukkan ke dalam strategi pemasaran Anda untuk membuat orang mencoba produk tersebut untuk melihat seberapa bagus produk tersebut?

Kelley: Pada awalnya, saya memohon orang untuk mencobanya, dan berkata, "Jika tidak berhasil, kembalikan kepada saya, dan saya akan mengembalikan uang Anda." Itu benar-benar apa yang saya lakukan di awal. Saya memiliki cukup banyak orang yang mencoba produk tersebut dan akhirnya memberi tahu 10 orang lagi tentangnya, bahwa produk itu mulai tumbuh seperti api dari mulut ke mulut.

Felix: Anda memiliki banyak ulasan yang luar biasa. Adakah hal khusus yang Anda lakukan—selain memiliki produk unggulan—untuk menumbuhkan dan mendorong bukti sosial semacam itu?

Kelley: Strategi pemasaran nomor satu saya adalah menggunakan kembali kesaksian dan cerita nyata tentang produk kami. Itu saja yang saya lakukan. Saya tidak pernah menjual produk kami. Saya tidak pernah ingin orang merasa tertekan untuk membeli produk kami, karena pada awalnya bukan itu bagi saya. Saya benar-benar berusaha mencari kelegaan untuk putri saya. Saya ingin orang tua dan orang lain yang benar-benar menderita untuk mencobanya. Karena saya punya bukti. Ini bekerja pada cukup banyak orang, dan testimonial, ketika Anda membacanya, mereka tidak seperti, "Berhasil." Ini seperti, "Mereka mengubah hidup. Kemana saja sepanjang hidupku ini?"

"Strategi pemasaran nomor satu saya adalah menggunakan kembali kesaksian dan cerita nyata tentang produk kami. Itu saja yang saya lakukan. Saya tidak pernah menjual produk kami."

Kami memiliki dokter kanker anak yang mengacu pada produk kami. Ada sesuatu dalam pengobatan kemo yang membuat anak-anak lebih rentan terhadap gigitan nyamuk. Bahan kimia bisa berisiko. Kami adalah pilihan bebas bahan kimia yang kami sediakan untuk orang lain. Senang rasanya bisa membantu banyak orang sekaligus.

Itu tidak pernah benar-benar tentang menjual produk. Konsumen itu cerdas, mereka bisa melihat keasliannya. Saya tidak pernah ingin menipu mereka menjadi apa pun. Saya selalu jujur ​​dari awal.

Mengoptimalkan ulasan pelanggan untuk strategi pemasaran Anda

Felix: Dengan cara apa Anda menggunakan kembali ulasan dan umpan balik ini? Bagaimana Anda membangun itu ke dalam strategi pemasaran Anda?

Kelley: Kami memiliki seluruh strategi sosial yang kami gunakan ulang untuk testimonial. Kami telah menginstal aplikasi ulasan Shopify di situs web kami. Itu menciptakan banyak sekali SEO di sekitar produk kami. Saat orang mencari, "Apakah Bug Bite Thing berfungsi," ulasan Shopify muncul untuk membantu memeranginya. Konsumennya cerdas. Mereka tahu, pada tahap ini, apakah itu ulasan palsu atau bukan. Dengan memberikan jaminan uang kembali 100% kepada orang-orang, itu hanya menghilangkan tebakan dari produk. Saya tidak mencoba melakukan penjualan, saya mencoba memberi kelegaan kepada orang-orang.

Felix: Apa yang telah Anda lakukan untuk mengoptimalkan ulasan ini di konten Anda? Bisakah Anda memberi tahu kami sedikit lebih banyak tentang itu?

Kelley: Ubah saja menjadi konten iklan. Kami menggunakan banyak konten buatan pengguna yang akan kami gabungkan untuk menampilkan berbagai sudut pandang orang tentang produk kami. Ini benar-benar hanya tentang menampilkannya di mana-mana. Di mana pun kita dapat menampilkan situasi atau skenario yang mengubah hidup, atau sesuatu yang sangat berdampak.

"Bacalah testimonialnya. Hanya itu yang saya dorong agar orang-orang lakukan."

Contohnya adalah: seseorang disengat oleh tiga lebah di satu tempat dan menggunakan produk kami dan tidak bereaksi apa pun. Sebelumnya, mereka memberi kami contoh di mana mereka memiliki satu sengatan lebah, dan mereka harus pergi ke ruang gawat darurat. Hal-hal seperti itulah yang masuk. Sangat berdampak bagi sebuah merek untuk membuat konsumen membacanya. Jika kita dapat memberi tahu calon pelanggan tentang pengalaman orang lain, tidak hanya membantu menyebarkan berita di luar sana, tetapi juga memberi orang lain alat yang dapat membantu mereka mendapatkan kelegaan dan tidak kesakitan serta menghindari kunjungan dokter. Baca melalui testimonial. Itu saja yang saya dorong untuk dilakukan orang. Anda hanya menunjukkan kehidupan nyata. Rasanya enak. Sekali lagi, kami hanya perlu orang tahu apa produk kami dan itu ada, dan saya pikir kami melakukan pekerjaan yang cukup bagus dalam hal itu.

Menemukan audiens target dan pemasaran Anda ke berbagai demografi

Felix: Anda telah menyebutkan bahwa Anda mengira demografis Anda adalah pria luar ruangan. Anda terkejut mengetahui bahwa itu tidak benar. Ceritakan kepada kami tentang perjalanan menemukan audiens target Anda.

Kelley: Sejujurnya ketika saya beralih ke digital. Saya memiliki semua umpan balik konsumen dari prasekolah. Kami bergoyang dan berguling, saya memiliki orang yang melacak saya. Lalu bagaimana saya akan meluncurkan hal ini secara online? Saya mulai mengajar sendiri kelas media sosial dasar. Saya mulai melakukan target pemasaran. Di kepala saya, saya memilih demografis. Saya berpikir bahwa laki-laki di luar ruangan yang menghabiskan waktu memancing, berkemah, hiking, akan menjadi demografi pertama yang akan saya kejar untuk benar-benar sukses secara online.

Meskipun mereka tetap menjadi bagian besar dari pasar kami, ketika saya meluncurkan ini, skeptisisme yang saya temui adalah 180 derajat mundur dari respons yang saya dapatkan ketika saya bisa menjual dan membicarakannya secara langsung. Aku tahu aku punya masalah. Ada pemutusan besar di sana. Aku harus memilihnya. Saat itulah saya mulai berkata, "Oke, well, apa yang benar-benar berhasil bagi saya di penjualan kue, dan di tempat parkir? Siapa pelanggan saya?" Mereka semua adalah ibu. Mereka semua adalah ibu-ibu yang menyuruh suami mereka menggunakannya, atau yang menyuruh anak-anak mereka menggunakannya yang menderita. Siapa yang memberi tahu pacar mereka tentang hal itu, siapa yang memberi tahu anggota keluarga mereka tentang hal itu.

Saya mengubah strategi sosial saya kembali ke ibu, sama seperti saya. Hampir seketika, saya melihat belokan. Lalu lintas dan semuanya mulai berjalan ke arah yang benar.

Felix: Lucu bahwa jawabannya sesederhana itu, tetapi sering kali, kita terlalu fokus pada sesuatu yang lain sehingga kita melupakan apa yang sudah berhasil.

Kelley: Betapa mudahnya, dari semua kesulitan yang saya alami, apakah hanya dengan mengatakan, "Tahukah Anda? Ini tidak akan berhasil. Saya tidak bisa menginvestasikan uang lagi. Saya tidak bisa berinvestasi waktu." Ada banyak itu di awal. Mencari tahu bagaimana untuk benar-benar mencari tahu ini. Itu adalah umpan balik. Saya mengatakan itu di setiap wawancara yang saya ikuti. Umpan balik adalah apa yang benar-benar memotivasi dan terus mendorong saya, karena pada akhirnya, saya mendirikan produk ini karena saya berada di kapal yang sama dengan semua orang ini. saya menderita. Putri saya menderita. Itu benar-benar mempengaruhi kehidupan kita setiap hari. Ada banyak orang lain di seluruh dunia yang berada di kapal yang sama persis dengan kita.

Felix: Apakah Anda membuat perubahan pada pemasaran, branding, dll untuk melayani banyak demografi? Seperti yang Anda katakan, orang luar masih menjadi bagian dari audiens target Anda.

Kelley: Banyak dari itu yang sedang diuji. Maksudku, kita menggunakan versi paket nomor lima. Di tingkat ritel sekarang. Sekali lagi, saya menghargai pelanggan kami. Jika Anda mendengarkan pelanggan Anda, mereka memberi tahu Anda cara menjalankan bisnis Anda. Dengan cara. Mereka memberi tahu Anda produk berikutnya yang mereka inginkan, modifikasi, apa yang mereka senangi, apa yang tidak mereka sukai. Mereka memberi tahu Anda tentang skeptisisme yang mereka miliki, mereka memberi tahu Anda tentang apa yang membuat mereka membeli produk tersebut. Mereka adalah kunci Anda, di sana. Jika Anda dapat mengetahui pelanggan Anda sendiri dan memecahkan kode apa yang ada di kepala mereka untuk membuatnya menang/menang, maka Anda akan berhasil. Itu sudah kami lakukan sejak awal. Kami mendengarkan pelanggan kami.

"Jika Anda mendengarkan pelanggan Anda, mereka memberi tahu Anda cara menjalankan bisnis Anda. Di satu sisi. Mereka memberi tahu Anda produk berikutnya yang mereka inginkan, modifikasinya, apa yang mereka senangi, apa yang tidak mereka sukai."

Felix: Anda menyebutkan bahwa Anda menggunakan kemasan versi lima. Bisakah Anda memberi tahu kami lebih banyak tentang itu? Perubahan apa yang telah Anda buat dari waktu ke waktu untuk mengatasi beberapa di antaranya?

Kelley: Tahun ini adalah tahun yang besar bagi Bug Bite Thing. Kami akan meluncurkan di 25.000 lokasi ritel tahun ini. Dari Wal-Mart, ke Lowe's, ke Home Depot, ke CVS. Sebelum itu, kami memiliki masalah pengemasan. Produk kami baru di pasar, jadi produk kami tidak hanya baru di pasar, tetapi juga konsep baru. Seperti yang Anda katakan sebelumnya dalam wawancara, ketika Anda memikirkan gigitan serangga, otak Anda bahkan tidak pergi ke alternatif lain. Anda bahkan tidak berpikir ada pilihan lain. Anda pergi ke toko, dan Anda membeli krim untuk dipakai dan membiarkannya berjalan dengan sendirinya.

Tahun ini produk kami akan ada di mana-mana, dan saya pikir akan sangat menarik untuk melihat apa yang terjadi dengan Bug Bite Thing. Pada tahun-tahun sebelumnya, umpan balik yang kami dapatkan, kami memulai dengan kemasan kami sepenuhnya dalam kotak. Anggap saja seperti krim. Itu benar-benar tersembunyi, di balik kotak. Meskipun kami memanggil "alat penyedot gigitan serangga", otak orang tidak pergi ke sana ketika mereka berjalan di toko, dan mereka melihat krim, dan kemudian mereka melihat sesuatu yang serupa di rak. Mereka berpikir itu adalah alternatif.

Kami gagal, menurut saya, pada tahun pertama kami meluncurkan ritel. Saya tidak senang dengan hasilnya. Saya mengaitkannya dengan tidak memiliki pendidikan yang cukup tentang produk kami. Salah satu hal yang kami lakukan—dan telah kami lakukan sejak kami merevisi kemasan kami selama beberapa tahun terakhir—adalah kami sekarang memasarkan, dan kami mendorong orang ke toko selain mendidik mereka.

Saya memiliki program yang kami sebut target pemasaran ritel. Pada dasarnya, kami bekerja dengan pembeli toko kotak besar ini, dan kami membuat program khusus. Ini hanya penargetan geografis di sekitar lokasi tertentu untuk benar-benar mendidik orang-orang di sekitar toko ritel yang akan membawa produk kami. Apa produk kami, apa fungsinya, dan di mana mereka dapat membelinya. Bekerja sama dengan itu benar-benar membantu kami menjual di tingkat ritel.

Kehidupan Setelah Ketenaran Tangki Hiu

Felix: Jadi pendidikan tampaknya menjadi komponen penting dari strategi pemasaran Anda, bagaimana Anda mendidik calon pelanggan?

Kelly: Hanya melalui iklan. Kami memiliki banyak iklan pendidikan. Apa produk kami, apa fungsinya, ilmu di balik produk tersebut, dan kemudian di mana mereka dapat membelinya. Ini adalah campuran dari hal-hal. Saya tidak tahu apakah Anda tahu, kami adalah perusahaan Shark Tank. Kami memiliki kesempatan untuk tampil di Shark Tank pada tahun 2019. Itu karena pemasaran saya. Saya otodidak, dan akhirnya menarik perhatian produser di Shark Tank, dan mereka melacak saya, dan mereka mendorong saya untuk mengikuti audisi untuk pertunjukan tersebut.

Ada banyak kombinasi hal yang terjadi sekarang yang menurut saya mendorong kesuksesan Bug Bite Thing. Kami memiliki validitas Shark Tank, kami memiliki ritel, kami memiliki acara internasional, kami memiliki media sosial, kami memiliki e-commerce. Kami bercabang di mana pun kami bisa. Saat ini kami ada di 52, mendistribusikan di 25 negara.

Tahun lalu, kami memiliki begitu banyak pertumbuhan. Sebelum Shark Tank mengudara, saya berlari di dalam rumah saya. Saya memiliki dua karyawan. Itu kentang yang sangat kecil. Saat kami tayang di Shark Tank, kami harus bergerak sangat cepat. Kami pindah ke fasilitas seluas 5.000 kaki persegi. Kami melampaui itu, jadi kami pindah ke fasilitas seluas 10.000 kaki persegi. Kami memiliki lebih dari 30 karyawan sekarang, ini semua hanya dalam waktu satu tahun. Kami harus memikirkan semuanya dengan sangat cepat dan melakukan yang terbaik yang kami bisa.

Felix: Sekarang Anda telah melihat beberapa pertumbuhan yang cukup besar selama setahun terakhir, apa saja tantangan harian yang dialami Bug Bit Thing?

Kelley: Sejujurnya, tantangan yang kami hadapi adalah edukasi seputar produk. Itu masih sesuatu yang terdepan. Sebagian besar perhatian kami pada pemasaran adalah mendidik orang tentang produk kami, ilmu di balik produk kami, dan bahwa produk itu ada. Itu sangat menantang. Mengikuti pertumbuhan dan permintaan dengan persyaratan inventaris. Terutama menavigasi semua itu selama COVID. Itu adalah tantangan yang sangat besar bagi kami, karena pada level ini, kami memproduksinya dalam jumlah jutaan, jadi Anda harus memiliki perencanaan.

"Tantangan yang kami hadapi adalah edukasi seputar produk. Itu masih menjadi yang terdepan."

Itu merupakan tantangan, tetapi kami memiliki segalanya untuk tahun ini. Kami mengalami beberapa masalah inventaris tahun lalu yang membuat kami lebih unggul tahun ini, jadi itu akan bagus. Itu hanya rasa sakit yang tumbuh. Pada awalnya, tantangan yang kami hadapi adalah mencari tahu siapa demografis yang tepat di media sosial. Itu adalah perubahan besar dari menargetkan pria luar ruangan menjadi kembali ke akar rumput saya tentang apa yang memulai ini. Ada banyak hal yang terjadi sekaligus, dan hanya ada begitu banyak jam dalam sehari, dan hanya ada begitu banyak orang yang bisa Anda latih dalam sehari. Jadi ya, saya akan mengatakan itu.

Pengalaman pelanggan: kunci untuk meningkatkan skala bisnis Anda

Felix: Dalam hal mendidik calon pelanggan, bagaimana Anda menjelaskan apa yang mereka butuhkan sebelum mereka mau membeli?

Kelley: Itu pertanyaan yang bagus, dan saya tidak punya jawaban untuk itu. Saya harus melakukan banyak pengujian. Kembali ke apa yang kita tetap setia sebagai sebuah perusahaan, pengalaman konsumen kami adalah nomor satu bagi kami, selalu. Dari interaksi pertama mereka dari mendengar tentang produk kami, memesannya di situs web kami, menerimanya, hingga mengulasnya. Semuanya digerakkan oleh pelanggan. Jika Anda hanya fokus pada pelanggan Anda, dan mendengarkan mereka, itu memberi Anda lebih banyak wawasan daripada yang Anda pikirkan. Jangan lupa untuk mendengarkan pelanggan Anda sendiri, dan sering kali mereka memberi Anda apa yang Anda butuhkan untuk berputar atau mengubah arah.

"Jangan lupa untuk mendengarkan pelanggan Anda sendiri, dan sering kali mereka memberi Anda apa yang Anda butuhkan untuk berputar atau mengubah arah."

Felix: Bagaimana Anda menggunakan program pemasaran afiliasi untuk mengembangkan bisnis Anda?

Kelly: Ya. Kami membuat program pemasaran afiliasi kami sendiri. Saya melakukan ini di akar rumput. Pelanggan kami hampir menjadi seperti keluarga bagi saya. Kami memperlakukan semua orang seperti mereka adalah bagian dari ini. Tidak masalah jika Anda hanya pelanggan yang pertama kali menggunakannya dan ingin memberi tahu 10 orang lagi tentangnya, atau Anda seorang influencer dengan audiens yang besar sehingga Anda merasa ingin mengedukasi orang tentang produk bebas bahan kimia. solusi yang lebih baik, Anda dapat terlibat dalam program kami.

Kami sedang mengerjakan program loyalitas untuk pelanggan. Saya percaya ada program pihak ketiga yang terintegrasi, yang disebut Referensi yang kami gunakan. Itu pada dasarnya adalah pelacakan, sehingga kami dapat melacak jika penjualan dilakukan dari tautan yang dipasang oleh salah satu influencer kami di sana.

Kami selalu mengajari influencer dan afiliasi kami, dan siapa pun yang terlibat dengan kami akan berbicara tentang Bug Bite Thing hal yang sama bahwa mereka tidak harus menjual produk. Kami tidak ingin orang menjual produk, karena itu bukan kami. Kami hanya perlu mengedukasi orang tentang apa produk kami, apa fungsinya, keberadaannya, dan berapa banyak orang lain yang mendapatkan bantuan dari produk tersebut. Kemudian kami membackupnya dengan jaminan uang kembali 100% jadi tidak ada resiko untuk mencobanya.

Felix: Hal penting apa lagi yang dilakukan Bug Bite Thing untuk meningkatkan pengalaman pelanggan secara keseluruhan?

Kelly: Kami masih melakukannya. Itu adalah sesuatu yang akan kami lakukan selama Bug Bite Thing masih ada. Kami meluncurkan hal-hal baru setiap saat. Kami baru saja meluncurkan fitur obrolan langsung untuk membantu lebih interaktif dengan pelanggan kami. Situs web kami berfokus pada pelanggan kami. Salah satu hal yang sering kami lakukan adalah memperbarui spanduk di situs web kami sehingga orang tahu bahwa kami ada di sana, kami relevan. Kami memiliki nomor telepon. Anda dapat mengangkat telepon dan menghubungi kami. Kami memiliki tim di sini yang siap menjawab pertanyaan Anda, atau membantu Anda melakukan pemesanan.

"Pelanggan Anda mendorong produk Anda dan mereka mendorong bisnis Anda. Sangat penting untuk menjaga mereka di semua tingkatan."

Saya dibesarkan dalam bisnis milik keluarga, jadi saya tidak tahu cara lain. Mungkin itu hanya saya yang naif, tetapi pelanggan kami mendorong produk kami, dan mereka mendorong bisnis kami. Sangat penting untuk merawat mereka di semua tingkatan, dan memastikan bahwa pengalaman mereka adalah yang terbaik.

Felix: Apa saja perubahan yang Anda buat selama bertahun-tahun pada situs web secara khusus untuk meningkatkan pengalaman pelanggan?

Kelley: Nah, hal yang luar biasa tentang Shopify adalah dapat berkembang bersama bisnis Anda. Biarkan saya memberitahu Anda bahwa. Tampilan depan web Shopify pertama saya sangat buruk. Saya melakukannya sendiri, tetapi masih berhasil. The platform and the themes, they make it so easy. Even if you have no experience, and you think everything is terrible, it still looks good enough to put out there. Then you go off of that. You start tweaking. You start adding tools to help you get smarter. We have Google Analytics installed on our website. So we can track where people are falling off our web pages.

Customer experience. Where are customers hanging out on our website? What are they reading? What more can we put out there to get them to purchase? Again, just focusing your entire website around consumer experience.

Using trust and community to elevate your brand story

Felix: You mentioned you've been tracking analytics to see where people are spending time on the website. Are there any findings that have surprised you?

Kelley: Yeah, we actually are in the process of revamping some things on our website. There's a lot of people now–because of Shark Tank–that are hanging out on our Mom on a Mission section. A brand story is really important. We're in a day and age where there's a lot of distrust in the online community. There's a lot of counterfeit product out there, there're a lot of companies that aren't US based companies, that you can't pick up the phone and call to find out why your product hasn't been here for three months that you paid for.

"A brand story is really important. We're in a day and age where there's a lot of distrust in the online community."

We're simplifying things a little bit. We want to be there for our customers and make things easy for them. We want to offer them a line of products, so we can be the trusted source that they come back to.

Kelley: Honestly, don't be afraid to pivot. That's the biggest thing I can tell companies. If you have a great idea and you do market research and get feedback from people, consumers, but if it's not what you think, don't be afraid to pivot and try that same approach just a different way, or to a different audience. Tweak it. Ask, "What could make this better?" Or, "What would make your experience better?" Don't be afraid to ask. A lot of brands get in their head, and they don't get down on the consumer level. These are just people that are taking their money, and they're purchasing something in hopes that they're going to get something out of it. How can you make that experience the best for them, and the easiest? Keep them coming back.

"Listen to the market. Even though you have an idea, it may not be 100% there. Mine wasn't."

Felix: There's something there about putting your original idea on a pedestal, where you do everything to protect and defend it when the market might tell you something different, instead of embracing new iterations.

Kelley: Yep, that's exactly my point. Listen to the market. Even though you have an idea, it may not be 100% there. Mine wasn't. I went after male outdoors men, if I would have stuck with that, I would never have grown at the pace that we're growing now. I wouldn't have even branched into that demographic as fast as I have if I didn't go back to the moms at the beginning that was what was driving this. It's really important to listen to your customer and feedback.