Cara Membangun Daftar Prospek yang Dinamis dan Relevan

Pemasaran email berfungsi. Tapi bukan berarti mudah. Padahal, tanpa strategi dan proses yang tepat, sulit.

Seberapa sulit? Rata-rata orang menerima 126 email bisnis sehari. Dengan tarif buka email yang biasanya berkisar antara 15-25%, itu berarti hanya sekitar 30 email yang akan dibuka.

Untuk memastikan email penjualan Anda berhasil, Anda harus menghindari pengiriman ribuan email generik ke target yang diidentifikasi dengan membeli daftar besar detail kontak. Singkatnya, Anda harus menjadi dinamis.

Mark Colgan, Chief Revenue Officer di TaskDrive, memberi tahu kami caranya.

Grup Afinitas: Apa Itu (& Mengapa Anda Harus Peduli)? [1:26]

Jika Anda akan membangun daftar prospek yang dinamis, Anda harus terlebih dahulu memahami pentingnya grup afinitas. Dengan kata lain, kelompok orang yang dihubungkan oleh kepentingan atau tujuan yang sama. Karena penargetan audiens dasar – menentukan ICP dan persona Anda, dan menemukan orang yang cocok dengan kriteria tersebut – tidak lagi tepat.

Tapi kenapa?

Mark menjelaskannya seperti ini: dari total pasar Anda yang dapat dialamatkan, hanya 3% yang secara aktif ingin membeli. 7% lainnya terbuka untuk dibeli. “Itu menyisakan 90% yang tidak tertarik membeli. Jika Anda hanya melakukan perpesanan atau penargetan berbasis persona… hanya 10% dari mereka yang mungkin aktif membeli. Sisanya tidak.”

Itulah mengapa Anda harus cerdas dan mengejar prospek berdasarkan lebih dari sekadar lokasi, peran pekerjaan, dan ukuran perusahaan mereka. Anda perlu memahami indikator yang menunjukkan seseorang siap membeli dari Anda sekarang . Dan Anda perlu menemukan kelompok afinitas orang yang menampilkan indikator tersebut.

Cara Mengidentifikasi dan Menjangkau Grup Afinitas Anda [3:10]

Mark telah mengumpulkan 14 buku pedoman untuk menargetkan grup afinitas Anda. Namun sebelum kita membicarakannya, Anda perlu memahami empat langkah kunci untuk menjangkau semua prospek penting yang menunjukkan sinyal beli:

1. Pahami sumber di mana Anda dapat menemukan orang-orang yang termasuk dalam kelompok afinitas
2. Teliti mereka dan perkaya data itu dengan informasi kontak
3. Buat pesan yang dapat Anda kirim kepada mereka
4. Luncurkan kampanye Anda

Contoh Buku Pedoman Sumber Utama Mark

Mark berbicara kepada saya melalui dua buku pedoman yang dia kembangkan untuk mencari calon audiens afinitas.

1. Ekspansi Sosial [3:40]

Anda tahu semua pemimpin pemikiran dan pemberi pengaruh yang relevan dengan basis pelanggan Anda? Dengan sedikit usaha dan pemikiran cerdas, Anda dapat memanfaatkan audiens mereka dan mengubahnya menjadi grup afinitas Anda.

Katakanlah kami adalah penyedia perangkat lunak atribusi pemasaran. Dengan menggunakan platform seperti LinkedIn, Quora, Slack, dan Facebook, kami dapat dengan mudah menemukan orang-orang yang hampir angkat tangan untuk mengungkapkan minat mereka pada topik yang relevan dengan bisnis kami – seperti “teknologi pemasaran”. Kemudian kita dapat menggunakan alat seperti Phantombuster untuk mengikis detailnya.

Langkah pertama adalah menemukan topik yang populer di antara anggota kelompok afinitas teknologi pemasaran. Mark mencari "martech" di LinkedIn dan menemukan beberapa posting dari Scott Brinker, seorang teknolog pemasaran terkenal. Dia mencari posting yang telah dibagikan Scott yang menerima keterlibatan tinggi: "Apa pun yang lebih dari 100 suka atau komentar adalah tolok ukur yang cukup bagus."

Selanjutnya, dia menyatukan pos-pos itu ke dalam spreadsheet…

…dan menjalankannya melalui alat “LinkedIn Post Likers” Phantombuster. Petunjuknya cukup jelas, tetapi jangan lupa untuk menempelkan di spreadsheet dan menghapus semua duplikat dari profil untuk memastikan bahwa orang yang sama tidak menerima beberapa pesan berbeda – yang hanya terlihat canggung. Ini adalah bagaimana hasilnya terlihat setelah diunduh dari Phantombuster:

Telusuri nama-nama ini dan lihat apakah ada orang yang tidak sesuai dengan persona pembeli Anda atau ICP. Misalnya, contoh yang disorot di atas adalah seorang siswa; mereka mungkin tertarik pada pemasaran, tetapi mereka mungkin bukan pelanggan yang ideal.

Sekarang saatnya untuk memperkaya daftar Anda dengan informasi tambahan – topik posting, alamat email (yang perlu Anda teliti dan verifikasi), dan nama depan dan belakang mereka dipisahkan menjadi dua kolom. Ini juga merupakan titik di mana Anda harus menyusun kalimat intro dan “PS” untuk kampanye penjangkauan email Anda:

Anda akan melihat bahwa Mark merujuk pada fakta bahwa calon pelanggan menyukai postingan Scott, yang membantu membuat pesan menjadi super-target. Ini sangat penting; daftar Anda dapat memiliki ratusan atau ribuan nama di dalamnya, dan – kecuali jika nilai umur pelanggan Anda setinggi langit – Anda mungkin tidak akan punya waktu untuk menelusuri dan mempersonalisasikan pada tingkat individu.

Selanjutnya, Mark membuat versi data "bersih", yang hanya berisi bidang impor kunci, dan memindahkannya ke Mailshake, yang menampilkan email, nama depan, kalimat intro, dan kalimat PS:

Perhatikan baris subjek. Ini tepat untuk membangkitkan minat, karena ini menunjukkan bahwa kami telah melihat profil penerima dan itu sangat dipersonalisasi untuk mereka. Anda mendapatkan tarif terbuka yang sangat baik dengan keterlibatan semacam itu di baris subjek.

Ini adalah nada langsung yang cukup sederhana. Anda juga ingin menambahkan tindak lanjut, dan memastikan mereka menambahkan nilai nyata. Setelah Anda puas dengan urutan email Anda, saatnya meluncurkan kampanye!

Satu catatan terakhir: bertujuan untuk membangun kembali daftar email Anda setidaknya setiap beberapa minggu – dan idealnya setiap beberapa hari – agar tetap dinamis dan relevan.

2. Teknologi Baru [10:10]

Mungkin influencer sosial bukan sumber terbaik untuk melacak grup afinitas Anda. Jadi, inilah metode berbeda yang berpusat pada pencarian prospek berdasarkan teknologi yang mereka gunakan.

Alat seperti SimilarTech dan Datanyze memungkinkan kami membuat peringatan untuk pemasangan teknologi utama. Katakanlah kami adalah agen CRO, dan kami mencari perusahaan yang baru saja menginstal atau menghapus Hotjar. Ketika ini terjadi, Anda harus:

1. Teliti perusahaan untuk melihat apakah mereka cocok dengan ICP dan persona pembeli Anda
2. Temukan detail kontak mereka untuk membuat daftar email yang dinamis
3. Personalisasi pesan untuk kampanye penjangkauan Anda

Dalam contoh ini, kami menggunakan versi gratis dari SimilarTech. Pertama, masukkan kriteria Anda untuk membuat lansiran teknologi baru:

Setelah beberapa hari, ia kembali dengan daftar perusahaan berikut yang telah menambahkan atau menghapus Hotjar selama jangka waktu tersebut:

Tentu saja, mereka mungkin telah menghapusnya dari situs pengujian, atau mereka mungkin menggunakan alat analisis perilaku yang berbeda. Tapi demi argumen, katakanlah ini adalah prospek potensial untuk perusahaan contoh kita. Unduh detail tersebut dan tambahkan data mentah ke spreadsheet:

Seperti buku pedoman sebelumnya, kita perlu menyaring perusahaan yang tidak ada dalam ICP kita. Sebagai langkah tambahan, kita juga perlu menemukan orang yang paling relevan untuk dihubungi di setiap perusahaan.

Selanjutnya, kita akan membuat intro email dan kalimat PS. Intro harus bervariasi berdasarkan apakah mereka baru saja menginstal atau mencopot pemasangan Hotjar.

Sekarang, kami memindahkan data kami ke Mailshake, membuat email pribadi kami, dan menambahkan baris subjek.

Bagi mereka yang telah menghapus Hotjar, baris subjeknya adalah: “Analisis perilaku = peningkatan konversi 300%.” Jadi, inilah template kami untuk prospek yang baru saja mencopot pemasangan Hotjar:

Setelah email dan tindak lanjut selesai, kami dapat meluncurkan kampanye baru kami – sekali lagi, mengingat untuk memperbarui daftar secara teratur.

Mengapa Daftar Dinamis yang Relevan Memberikan Tingkat Respons Lebih Tinggi? [16:07]

Jadi mengapa metode ini bekerja dengan sangat baik?

Apa hebatnya daftar email dinamis?

Mark mengatakan ini semua tentang relevansi: “Ketika Anda mendasarkan penelitian dan sumber utama Anda di sekitar pemicu dan sinyal ini, Anda menerima tingkat respons yang jauh lebih tinggi karena Anda tahu bahwa mereka mungkin mengalami masalah, daripada menebak hanya dengan mencocokkan pada jabatan.”