Pemetaan Proses Penjualan: Apa Itu dan Bagaimana Melakukannya

Dalam hal penjualan dan pendapatan, Anda memerlukan sebuah rencana. Anda membutuhkan proses penjualan . Dan agar tetap konsisten, Anda perlu memetakannya dan membuatnya tersedia untuk semua orang yang terlibat.

Sudahkah Anda melakukan itu?

Apa itu proses penjualan?

Proses penjualan adalah langkah eksplisit yang diambil pada setiap tahap perjalanan pembeli untuk mendapatkan prospek dari satu ke yang berikutnya, dan akhirnya mengubahnya menjadi pelanggan yang membayar.

Namun, memiliki empat proses penjualan yang berbeda untuk empat individu atau departemen yang berbeda adalah buang-buang waktu. Anda membutuhkan konsistensi. Anda membutuhkan semua orang di halaman yang sama.

Dan di situlah pemetaan proses penjualan masuk. Dengan itu, Anda mengunci langkah-langkahnya. Anda membuat panduan terperinci yang dapat diakses dan digunakan semua orang, tidak peduli siapa mereka atau di mana prospek yang mereka hadapi dalam skema besar.

Mungkin linier, atau lebih realistis, itu akan menjadi diagram alur yang menjelaskan apa yang harus terjadi jika mereka melakukan A versus B di setiap titik keputusan.

Sumber Gambar

Setelah dibuat, diterapkan, dan digunakan di seluruh bisnis Anda, peta proses penjualan akan mengurangi waktu yang diperlukan untuk memindahkan prospek melaluinya. Ini akan membuat tenaga penjualan Anda lebih percaya diri dalam berurusan dengan pelanggan dan keberatan mereka.

Ini akan memberikan tingkat konversi dan pendapatan yang lebih tinggi. 70% bisnis dengan proses penjualan standar berkinerja tinggi dan mengalami peningkatan pendapatan sebesar 28% dibandingkan dengan bisnis tanpa proses penjualan.

Inilah yang perlu Anda lakukan.

Memetakan Proses Penjualan Anda

Penting untuk diperhatikan bahwa proses penjualan Anda mungkin tidak terlihat seperti proses orang lain, dan tidak apa-apa. Metodologi penjualan dapat digunakan di banyak perusahaan dan industri. Proses penjualan bisa sangat spesifik dan unik bagi Anda dan pelanggan Anda .

Mulai dari Akhir

Anda harus memulai dengan tujuan akhir – tujuan yang jelas dan konkret. Namun, jangan terpaku pada bagian ini. Sasaran Anda mungkin memperluas jangkauan Anda, meningkatkan penjualan sebesar X%, retensi pelanggan, atau mencapai jumlah dolar tertentu pada tanggal tertentu. Tetap sederhana.

Merencanakan rute apa pun membutuhkan mengetahui di mana Anda ingin berakhir. Apa tujuan Anda? Setelah Anda mengetahuinya, lebih mudah untuk mengidentifikasi langkah atau belokan yang diperlukan untuk mencapainya.

Sertakan Semua Pemangku Kepentingan

Kuis pop: Penjualan hanya melibatkan departemen penjualan – benar atau salah?

Tentu saja itu salah. Setiap penjualan adalah hasil dari upaya tim yang tulus, yang melibatkan berbagai kombinasi pemasaran, layanan pelanggan, penjualan, distribusi, TI, dan sebagainya tergantung pada produk dan niche Anda.

Dari mencari, memelihara, dan mengubah menjadi tindak lanjut, retensi, dan advokasi, departemen dan individu apa yang terlibat di setiap tahap?

Untuk memetakan proses penjualan Anda secara akurat, Anda perlu berbicara dan melibatkan semua pemangku kepentingan. Setiap orang harus memiliki suara. Rencanakan untuk mengumpulkan semua orang, atau jadwalkan pertemuan dengan masing-masing departemen satu per satu.

Kumpulkan Langkah-langkahnya

Hanya menyatakan yang jelas di sini, tetapi inti pertemuan dengan semua orang adalah untuk mengumpulkan langkah-langkah spesifik yang mereka ambil untuk berpindah dari A ke B. Langkah-langkah apa yang mereka ambil untuk dengan cepat dan efektif melakukan apa pun yang perlu dilakukan untuk menggeser prospek itu lebih jauh ke bawah? corong?

Selain itu, lihat langkah-langkah aktual yang terlibat untuk jumlah penjualan X terakhir Anda.

Bagaimana mereka bermain? Mereka mungkin menyimpang dari tipikal, tetapi penting untuk memeriksa outlier tersebut. Apakah semuanya berjalan sesuai rencana, atau ada gundukan tak terduga di jalan? Jika demikian, bagaimana Anda menghadapi mereka?

Pertimbangkan waktu antara setiap langkah dan waktu dari awal hingga akhir. Apa kesamaan dari penjualan yang lebih cepat? Bisakah Anda meniru itu?

Pertahankan pola pikir yang mengutamakan bantuan, berpusat pada pelanggan, dan petakan proses yang sedang terjadi, bukan apa yang menurut Anda seharusnya terjadi.

Sejajarkan Langkah Dengan Tahapan Perjalanan Pembeli

Prospek membutuhkan hal yang berbeda pada berbagai tahap perjalanan mereka melalui saluran penjualan Anda. Kesadaran, pertimbangan, keputusan, advokasi. Prospek, hubungkan, riset, presentasikan, tutup. Tidak peduli bagaimana Anda menggambarkan atau melabelinya, pastikan Anda tahu apa itu.

Siapa prospek Anda (pastikan Anda sudah menyiapkan persona pelanggan yang terperinci)? Apa yang mereka butuhkan di setiap level?

Yang terpenting, apa pemicu spesifik yang paling banyak bergerak dari satu tahap ke tahap berikutnya? Lihat data historis Anda. Identifikasi "Eureka!" momen yang memaksa prospek untuk maju. Soroti itu.

Hambatan atau gesekan apa yang menyebabkan eksodus terbesar? Hilangkan atau kurangi mereka.

Temukan item, momen, fitur, atau penawaran yang memotivasi orang untuk membeli. Singkirkan segala sesuatu yang membuat mereka tersandung.

Membangun Peta Proses Penjualan

Mary Goethe, CEO Sales BQ, membagikan proses 4 langkahnya untuk membuat peta proses penjualan.

Informasi apa yang perlu Anda sertakan? Peta proses penjualan yang paling efektif mencakup 4 informasi:

1. Nama setiap tahap
2. Definisi apa yang memungkinkan kesepakatan terjadi di setiap tahap
3. Detail tentang apa yang terjadi pada tahap ini
4. Daftar periksa apa yang harus dicapai agar kesepakatan dapat berlanjut ke tahap berikutnya

Sekarang, mari kita lihat 4 langkah yang akan Anda ambil untuk membuat peta proses penjualan yang efektif.

Langkah 1: Tentukan titik awal

Langkah pertama dalam membangun peta proses penjualan Anda adalah memutuskan di mana Anda ingin memulai peta proses, baik itu di bagian atas corong (yang mungkin dianggap lebih sebagai fungsi pemasaran) atau pada interaksi penjualan pertama, baik itu pencarian calon pelanggan atau kualifikasi pada inbound.

Langkah 2: Beri nama tahapan Anda

Kedua, beri nama tahapan Anda. Berikut adalah contoh tahapan peta proses penjualan yang diperluas:

1. Kesadaran merek
2. Keterlibatan merek
3. Memasarkan prospek yang memenuhi syarat
4. Interaksi penjualan
5. Prospek yang memenuhi syarat penjualan
6. Penemuan / analisis kebutuhan / pengumpulan persyaratan
7. Demo / presentasi solusi
8. Proposal / perkiraan / kutipan
9. Persetujuan lisan
10. Kontrak telah ditandatangani
11. Penerapan
12. Tayangkan / mulai
13. klien baru
14. klien yang ada

Langkah 3: Tentukan setiap tahap

Selanjutnya, tentukan setiap tahap dan tunjukkan dengan jelas bagaimana kesepakatan bergerak ke tahap ini, apa yang terjadi selama tahap tersebut, dan apa yang perlu terjadi untuk keluar dari tahap ini.

Inilah yang perlu Anda pikirkan untuk setiap tahap peta proses penjualan.

Kesadaran Merek

Dimiliki oleh Pemasaran, ini melibatkan penempatan merek yang strategis di depan audiens target melalui berbagai saluran dan metode, tidak terbatas pada periklanan tradisional atau digital, SEO, mailer, pameran dagang, dan pemasaran email.

Keterlibatan Merek

Setelah pembeli berinteraksi dengan merek, itu dianggap sebagai keterlibatan. Ini mungkin aktivitas pembeli di situs web, seperti mengirimkan formulir hubungi kami, mengunduh kertas putih / studi kasus / brosur, atau berkomunikasi dengan bot obrolan.

Contoh keterlibatan merek lainnya termasuk berpartisipasi dalam webinar informasi yang dipromosikan pemasaran, menanggapi email atau surat pemasaran, atau meminta informasi lebih lanjut.

Pemimpin Berkualitas Pemasaran

Keterlibatan berubah menjadi prospek yang memenuhi syarat pemasaran setelah persyaratan kualifikasi minimum terpenuhi.

Ini berbeda untuk setiap perusahaan. Mungkin Anda ingin memastikan pembeli memenuhi persyaratan geografis dan demografis Anda, seperti lokasi, ukuran perusahaan, dan industri.

Setelah prospek dianggap memenuhi syarat oleh pemasaran, prospek tersebut diteruskan ke tim penjualan.

Interaksi Penjualan

Interaksi pertama yang dimiliki tim penjualan dengan MQL adalah untuk memenuhi syarat atau mendiskualifikasi pembeli lebih lanjut. Ini mungkin juga merupakan tahap pertama dari peta proses penjualan Anda jika Anda memilih untuk mengecualikan pemasaran dan memulai dengan proses tim penjualan.

Tim penjualan harus dilatih untuk mengetahui psikografis yang membentuk klien ideal. Paling umum, tim penjualan harus mempelajari rasa sakit atau masalah apa yang ingin diselesaikan pembeli, mengonfirmasi bahwa mereka memiliki anggaran, memahami garis waktu, dan proses pengambilan keputusan.

Tahap ini mungkin dipecah menjadi sub-tingkatan yang menguraikan semua sub-tahap pencarian calon pelanggan keluar, termasuk menggunakan platform sosial seperti LinkedIn, pencarian calon pelanggan email keluar, jaringan, pemasaran jarak jauh, kunjungan langsung, atau panggilan dingin.

Untuk berpindah dari interaksi penjualan ke tahap berikutnya, lead yang memenuhi syarat penjualan, persyaratan minimum harus dipenuhi.

Lead Berkualitas Penjualan

Semua kesepakatan dalam tahap ini telah dianggap memenuhi syarat tetapi menunggu penemuan lebih lanjut untuk dijadwalkan dan dilakukan.

Penemuan / Analisis Kebutuhan / Pengumpulan Persyaratan

Setelah pertemuan penemuan dijadwalkan, kesepakatan menunjukkan aktif dalam tahap ini.

Bergantung pada kerumitan penjualan Anda, kesepakatan mungkin tetap berada dalam kategori ini untuk sementara waktu. Bukan hal yang aneh jika beberapa rapat penemuan diperlukan untuk mengumpulkan semua persyaratan guna menyiapkan kesepakatan agar berhasil dalam tahap presentasi demo/solusi.

Setelah semua persyaratan dikumpulkan dan demo dijadwalkan, kesepakatan dapat dilanjutkan ke tahap berikutnya.

Demo / Presentasi Solusi

Banyak kesepakatan diberikan presentasi sebelum waktunya. Tetapkan persyaratan yang jelas saat kesepakatan menerima demo atau presentasi solusi.

TERKAIT: Anatomi Promosi Penjualan yang Hebat (Dengan Contoh)

Tahap ini memerlukan persiapan oleh sales engineer atau technical lead. Perwakilan harus terlibat dalam perencanaan strategi pra-demo untuk memastikan teknisi penjualan benar-benar mengetahui apa yang akan didemonstrasikan atau disajikan, menghindari demo kalengan panjang yang kehilangan minat pembeli.

Usulan / Perkiraan

Setelah solusi disajikan atau didemonstrasikan, proposal atau perkiraan harga perlu dibuat.

Uraikan dengan jelas langkah-langkah pembuatan proposal di sini. Banyak tim mengandalkan estimator atau petunjuk teknis untuk menghasilkan perkiraan atau kutipan. Kesepakatan tetap dalam tahap ini sampai proposal disajikan kepada pembeli dan kesepakatan lisan diterima atau kesepakatan dikonfirmasi hilang.

Persetujuan lisan

Setelah pengiriman proposal, kesepakatan lisan harus dijamin dengan garis besar dan pemahaman yang jelas tentang proses kontrak. Sebagian besar kesepakatan berada di tahap ini untuk waktu yang singkat, karena kesepakatan lisan mengarah langsung ke tahap penandatanganan kontrak.

Kontrak telah ditandatangani

Kesepakatan tidak dapat maju ke tahap ini sampai kontrak ditandatangani. Ini adalah tahap pengganti antara kesepakatan lisan dan implementasi, yang menunjukkan bahwa kontrak telah ditandatangani dan kesepakatan sedang beralih ke implementasi.

Penerapan

Beberapa perusahaan memiliki periode implementasi yang singkat dan beberapa memiliki proses implementasi yang panjang dan ekstensif.

Uraikan subkategori implementasi dalam tahap ini, termasuk apa yang diperlukan pada setiap langkah — seperti pengumpulan informasi, pengujian sistem, pelatihan, beta, berdampingan, dan audit.

Kesepakatan tetap dalam tahap ini sampai dikonfirmasi "hidup" pada produk atau layanan baru.

Hiduplah

Setelah kesepakatan dikonfirmasi langsung pada produk atau layanan Anda, kesepakatan dipindahkan ke tahap ini. Biasanya, tahap ini memicu pembayaran komisi atau keringanan kuota, kecuali jika itu terjadi saat kesepakatan baru ditandatangani atau diajukan untuk implementasi.

Klien Baru

Tahap klien baru biasanya merupakan masa percobaan di mana klien baru dilayani oleh tim operasi khusus atau tetap bersama tim implementasi untuk waktu yang singkat sampai mereka dikonfirmasi dan berjalan lancar pada produk atau layanan baru dan tidak memerlukan dukungan jenis implementasi tambahan.

Klien baru keluar dari tahap ini setelah mereka "lulus" dari implementasi atau tim klien baru mereka.

Klien yang ada

Setelah klien menggunakan produk atau layanan Anda untuk jangka waktu tertentu, mereka tidak lagi dianggap sebagai klien baru dan sekarang dianggap sebagai klien yang sudah ada.

Tahap ini harus memiliki beberapa subkategori tentang bagaimana klien didukung untuk praktik retensi, penjualan atas, dan permintaan rujukan.

Langkah 4: Visualisasikan alirannya

Langkah terakhir dalam membangun peta proses penjualan Anda adalah membuat visual yang mudah diikuti.

Setelah peta proses penjualan dibuat menjadi grafik, Anda perlu memastikan bahwa setiap anggota tim memahami alurnya, CRM mencerminkannya, dan setiap anggota tim dikelola untuk itu, sehingga Anda menjaga kesinambungan di antara praktik bisnis.

Lacak, Ukur, dan Kelola

Ini adalah nasihat yang baik tidak peduli apa yang Anda lakukan. Jika Anda tidak melacaknya, Anda benar-benar tidak tahu seberapa baik kinerjanya.

Apa yang diukur, akan dikelola.

Mengidentifikasi langkah-langkah dan memetakan proses itu baik. Bahkan, itu penting. Tetapi jika Anda tidak juga melacak dan mengukur kinerja, Anda mungkin berada di jalur yang salah dan Anda tidak akan pernah mengetahuinya.

Alih-alih – sambil memetakan proses penjualan Anda – putuskan metrik dan KPI apa yang akan Anda fokuskan dan lacak. Bagaimana Anda mengukur keberhasilan proses? Seperti apakah 'sukses' itu?

Yang umum termasuk panjang siklus penjualan, tingkat konversi, pengiriman prospek yang memenuhi syarat penjualan, waktu respons pertama, churn, retensi, pendapatan penjualan, dan banyak lagi.

Bangun mereka ke dalam peta Anda dari bawah ke atas.

Kesalahan Umum yang Harus Dihindari

Saat Anda berkolaborasi dengan orang lain untuk membuat draf peta proses penjualan yang sesuai untuk semua orang, ada baiknya untuk menyadari kesalahan dan jebakan umum.

Semakin Anda mengidentifikasi, semakin Anda dapat menghindari. Sebagai contoh:

• Langkah-langkahnya terlalu kabur dan/atau ambigu. Anda ingin siapa pun dapat melihat peta dan tahu persis apa yang harus dilakukan di setiap titik. Spesifik, tulis, dan bagikan dengan semua orang.
• Terlalu banyak detail atau langkah. Sementara kekhususan adalah kuncinya, mudah untuk terjebak dalam detail dan hal-hal kecil. Jangan. Berikan detail yang cukup untuk menjadi jelas, tetapi tidak lebih. Sertakan langkah-langkah yang harus diambil untuk hasil khas 1-2, dan hanya itu. Detail dan langkah tidak boleh mengalihkan fokus dari tujuan Anda.
• Tidak mengutamakan pelanggan. Tidak peduli bisnis atau niche Anda, pelanggan dan kebutuhan mereka harus mendikte dan memandu keputusan Anda. Baik bagi Anda tetapi netral atau buruk bagi mereka? Singkirkan itu. Anda perlu memberikan nilai dan manfaat yang jelas kepada mereka di setiap langkah, bahkan ketika mereka mengatakan tidak.
• Langkah-langkah tidak dapat ditindaklanjuti. Seperti tujuan apa pun, Anda memerlukan langkah-langkah yang benar-benar dapat Anda capai untuk mencapainya.
• Mencoba menyesuaikan proses Anda dengan peta Anda alih-alih memetakan proses Anda. Anda menginginkan peta yang secara akurat mencerminkan apa yang sebenarnya terjadi 'di parit'. Membuat peta untuk proses yang ingin Anda lihat atau yakini harus dimainkan dan mencoba menjejalkan proses penjualan Anda ke dalamnya adalah buang-buang waktu. Ini kontra-produktif di terbaik.

Berbuat salah adalah manusiawi, tetapi Anda dapat menghindari sebagian besar kesalahan umum jika Anda memperhatikannya sejak awal. Tangkap mereka sebelum mereka mengambil alih.

Sebuah proses penjualan dapat mencakup lebih dari satu metodologi penjualan. Ini mungkin memiliki cabang pergi ke arah yang berbeda. Ini harus mencakup apa yang terjadi ketika seseorang mengatakan dan berarti 'tidak', sementara juga menghargai bahwa banyak konsumen (sebenarnya 80%) mengatakan 'tidak' beberapa kali sebelum akhirnya mengatakan 'ya'.

Dengan bekerja sama dengan setiap pemangku kepentingan, setiap departemen, dan setiap individu yang terlibat selama tahap pemetaan, proses penjualan Anda akan persis seperti: milik Anda .

Tidak ada yang mengenal pelanggan dan produk Anda lebih baik daripada orang-orang yang berurusan dengan mereka di setiap tahap, dari calon pelanggan hingga pelanggan hingga pemandu sorak.

Peta proses penjualan harus menjadi dokumen yang hidup dan bernafas. Itu tidak diukir di batu. Lacak metrik dan KPI yang penting. Evaluasi sering. Dapatkan umpan balik dari mereka yang menggunakannya di dunia nyata.

Peta, ya. Tapi bersiaplah untuk jalan memutar sesekali. Ini dapat membawa Anda ke beberapa tempat spektakuler yang mungkin Anda lewatkan.

Mengapa Anda Membutuhkan Peta Proses Penjualan

Peta proses penjualan menyatukan semua orang yang merupakan bagian dari proses akuisisi klien. Ini membantu tim mendapatkan kejelasan tentang bagaimana setiap kesepakatan berkembang, dan ini menentukan bagaimana pendapatan dilacak.

Untuk melangkah lebih jauh, departemen penjualan berkinerja tinggi menggunakan informasi pelacakan konversi (berapa banyak transaksi yang terselubung ke tahap berikutnya)

1. Untuk membangun saluran terbalik yang kembali ke nomor kuota tahunan
2. Untuk memahami berapa banyak tindakan yang perlu dilakukan untuk mendapatkan peluang yang cukup memenuhi syarat di bagian atas corong untuk mengonversi menjadi bisnis tertutup

Tapi semuanya dimulai dengan 4 langkah yang saya paparkan di artikel ini. Jadi tunggu apa lagi? Jika Anda belum melakukannya, petakan proses penjualan Anda hari ini.

KLIK DI SINI unduh contoh visual proses penjualan (diperlukan keikutsertaan).