Antipeluru pitch Anda dengan data pendengaran sosial

Bisnis baru tidak seperti dulu. Proses pitch lama sudah mati, digantikan oleh evaluasi lembaga yang lebih dinamis (dan menuntut) yang didasarkan pada pendekatan proaktif mereka untuk pemecahan masalah, daripada kompetensi inti dan bonafide mereka.

Mengapa? Karena laju bisnis telah berubah. Calon klien tidak punya waktu untuk duduk melalui pertemuan lapangan berjam-jam di mana Anda berbagi detail intim tentang bagaimana Anda memecahkan masalah orang lain.

Faktanya, beberapa perusahaan menghilangkan RFP sama sekali. Itu menempatkan tanggung jawab pada agensi untuk melakukan penelitian mendalam, untuk mengidentifikasi dan memahami kebutuhan merek dan untuk datang ke meja dengan pemikiran segar.

Apa yang harus dilakukan oleh agensi? Jawabannya ada di ujung jari Anda, jadi pergilah ke mana datanya: media sosial. Semua yang perlu Anda ketahui tentang klien, kategori, dan pesaingnya—dan yang terpenting, bagaimana perasaan konsumen sebenarnya tentang semua hal di atas—sudah ada dalam miliaran Tweet, pos, dan percakapan yang terjadi di ruang sosial. Agensi hanya perlu meluangkan waktu untuk mendengarkan.

Alih-alih mengisi pitch deck dengan slogan-slogan buzzy dan highlight reels, agensi saat ini harus menunjukkan komitmen untuk memahami kebutuhan nyata calon klien, dan di mana jawaban atas masalah bisnis bersinggungan dengan nilai aktual bagi konsumen. Dan jika agensi dapat memberi tahu klien sesuatu yang belum diketahuinya tentang merek, kategori, atau audiensnya (atau bahkan mendefinisikan audiens yang sama sekali baru)–bahkan lebih baik.

Ini adalah hal yang sulit, tetapi juga menghadirkan peluang bagi toko yang paling gesit, fleksibel, dan progresif untuk menonjol. Membawa wawasan audiens yang mendalam yang mengubah permainan untuk calon klien adalah cara yang pasti untuk mengamankan promosi Anda, dan hanya ada satu sumber yang dapat diskalakan untuk jenis intel tersebut: data sosial.

Tunjukkan pada mereka bahwa Anda serius

Kita semua tahu merek menginginkan mitra agensi yang memahami masalah bisnis utama mereka. Sudah terlalu lama, banyak dari pemahaman ini datang dari penjelasan singkat yang diberikan klien yang didistribusikan ke setiap agensi di lapangan. Tetapi klien saat ini telah menyadari bahwa memberikan penjelasan yang sama kepada setiap biro iklan berarti mendapatkan kembali banyak pemikiran serupa. Sekarang banyak merek beralih dari proses promosi tradisional dan alih-alih meminta tim agensi untuk memberikan apa yang mereka inginkan, mereka mengharapkan agensi saat ini untuk memberi tahu mereka apa yang mereka butuhkan.

Untuk melakukan itu, agensi memerlukan sebanyak mungkin informasi tentang industri klien, pesaing, dan kinerja bisnis. Untuk melakukannya dengan lebih baik daripada setiap agensi lain yang mempromosikan bisnis, mereka membutuhkan akses yang selalu aktif ke informasi orang dalam yang dapat disesuaikan dan dapat diskalakan. Di situlah mendengarkan sosial masuk.

Agensi dapat menggunakan pendengaran sosial untuk pembandingan industri, audit prospek, dan intelijen kompetitif. Jika ada topik yang sedang tren dalam suatu industri, atau pesaing melakukan sesuatu yang sesuai dengan audiens mereka, calon klien Anda perlu mengetahuinya.

Contoh kasus: Ketika agensi Samsung melihat respons positif terhadap kampanye pesaing yang memainkan fitur produk tertentu, agensi tersebut mengubah konten sosialnya untuk menyoroti fitur yang sama dalam produk Samsung sendiri. Agensi melihat apa yang sesuai dengan pesaing dan membuat konten penantang untuk menyoroti paritas fitur Samsung.

Temukan wawasan audiens yang lebih dalam

Merek melakukan penelitian kualitatif dan kuantitatif yang ekstensif untuk lebih memahami audiens mereka, tetapi metode ini memiliki keterbatasan. Satu, mereka memakan waktu dan mahal. Dua, mereka sering menyertakan kumpulan sampel yang lebih kecil dan lebih homogen. Dan ketiga, mereka hanya terdiri dari pemikiran dan pendapat yang peserta merasa ingin, nyaman atau mampu untuk mengungkapkan dalam format yang diberikan.

Belum lagi bahwa sebagian besar klien akan memberikan semua agensi dalam pitch tertentu dengan kecerdasan audiens milik mereka melalui pitch brief. Banyak agensi akan mencoba untuk menambah ringkasan dengan data eksternal tambahan dari sumber terpercaya yang diterbitkan. Itu keren, dan Anda harus membawa lebih banyak ke meja daripada apa yang disediakan, tetapi masalah besar dengan data yang dipublikasikan adalah bahwa semua orang di lapangan mungkin melihat wawasan yang sama. Tidak ada leg-up pada kompetisi.

Kekayaan data yang tersedia melalui social listening berpotensi untuk memecahkan masalah ini—dan banyak lagi. Rekan-rekan saya mungkin muak mendengar saya mengatakan ini, tetapi sosial sebenarnya adalah kelompok fokus terbesar dan paling transparan di dunia. Volume data yang sangat besar yang terbang di sekitar lingkungan sosial setiap hari memberi Anda, pemasar agensi, akses ke pikiran, perasaan, dan pendapat yang tak terkekang dari jutaan orang di seluruh dunia—untuk sebagian kecil dari biaya grup fokus. Belum lagi bahwa sifat real-time dari sosial memberi Anda wawasan yang lebih tepat waktu dan relevan daripada yang dikumpulkan melalui metode penelitian tradisional.

Agensi yang memanfaatkan data pendengaran sosial mengetahui apa yang sebenarnya dipikirkan orang—saat ini—tentang merek, industri, atau topik relevan apa pun. Dengan data yang luas ini (dan teknologi mendengarkan sosial yang kuat untuk menguraikannya), ada jumlah pertanyaan dan hipotesis yang hampir tak terbatas untuk dikejar. Itu berarti hampir di setiap situasi dimungkinkan untuk menggali wawasan yang tidak dimiliki orang lain. Dan wawasan unik menghasilkan ide yang lebih kuat dan berbeda.

Contoh bagus dalam menggunakan data sosial untuk jenis wawasan tingkat bisnis yang memberi Anda keunggulan berasal dari Kraft Heinz. Raksasa makanan global ini bermitra dengan Nielsen untuk mengembangkan kerangka kerja mendengarkan sosial yang tepat dengan tujuan mengidentifikasi audiens yang tepat untuk ditargetkan untuk masuknya potensi ke pasar burger/slider. Dengan menganalisis indikator utama preferensi yang tersedia dalam data sosial – seperti sentimen, sebutan pesaing, kekecewaan yang diungkapkan, dan motivator yang sering muncul – peneliti sosial dapat mengidentifikasi beberapa tema umum dalam percakapan sosial tentang slider. Ini membantu mereka menentukan karakteristik audiens yang paling reseptif dan untuk menentukan pemicu sentimen positif di seluruh audiens yang baru ditentukan ini. Kecerdasan pasar yang mendalam ini menginformasikan pengembangan dan pemosisian produk baru.

Buktikan kesuksesan yang tak terukur

Langkah selanjutnya adalah membuktikan rekam jejak kesuksesan Anda dengan melampaui metrik sosial kesombongan dan menampilkan dampak bisnis yang lebih luas. Saya mungkin tidak akan meyakinkan Anda untuk tidak membagikan studi kasus sebagai bagian dari pertemuan lapangan Anda, tetapi mudah-mudahan saya dapat meyakinkan Anda untuk menggunakan pendengaran sosial untuk memberikan konteks yang kuat kepada reel mendesis Anda. Jadi melampaui jumlah penayangan/suka/pembagian dan gunakan data sosial untuk menunjukkan bagaimana pekerjaan Anda mendorong perubahan positif dalam sentimen merek, pangsa suara di industri dan preferensi global di antara pesaing untuk klien Anda sebelumnya.

Agensi juga harus mencoba dan berpikir di luar kotak khas “sukses = kinerja.” Dalam contoh Samsung yang disebutkan sebelumnya, kesuksesan tampak seperti mengidentifikasi ide-ide baru untuk konten yang menarik.

Data sosial juga dapat membantu Anda memecahkan masalah klien Anda sebelum mereka mencapai tingkat dampak bisnis negatif yang terukur. Center of Excellence internal GM mampu mengidentifikasi masalah produk dan mendapatkan solusi ke pasar lebih cepat daripada menunggu rotasi wawancara kualitatif yang jarang dilakukan dengan secara proaktif mendengarkan dan menganalisis percakapan di saluran sosial untuk penggemar mobil. Nah, itu adalah studi kasus yang layak dibagikan.

Ingat juga, bahwa mendengarkan secara sosial digunakan untuk mengukur keberhasilan di setiap tahap kampanye—bukan hanya di akhir. Klien akan menghargai melihat bagaimana data sosial telah membantu Anda tetap gesit dan berulang pada proyek Anda sebelumnya.

Dengarkan lebih banyak, pelajari lebih banyak, menangkan lebih banyak

Salah satu pertanyaan pertama yang diajukan klien kepada diri mereka sendiri setelah promosi agensi adalah, "Apakah mereka mengerjakan pekerjaan rumah mereka?" Tetapi di zaman di mana proses pitch lebih pendek dan lebih cepat, namun harus lebih cerdas, itu tidak lagi cukup untuk membuktikan bahwa Anda siap. Anda harus menunjukkan kepada calon klien bahwa Anda berada di depan permainan, bahwa Anda melihat (dan berpikir) lebih luas dan lebih dalam daripada pesaing lapangan Anda. Mendengarkan secara sosial adalah senjata rahasia agensi Anda untuk memenangkan bisnis baru dan membuktikan tanpa keraguan bahwa tidak ada yang lebih baik untuk pekerjaan itu.