Bagaimana Bushbalm Tumbuh Dari Usaha Sampingan $900 Menjadi Bisnis 8 Angka

Bushbalm berada di jalur yang tepat untuk menghasilkan lebih dari $10 Juta dalam penjualan tahun ini—suatu prestasi yang mengesankan untuk sebuah merek yang dimulai sebagai usaha sampingan senilai $900. Dalam miniseri pertama Shopify, David Gaylord, CEO Bushbalm dan Pengusaha Shopify In Residence, berbagi perjalanannya membangun perusahaan perawatan kulit yang sukses.

Kami menggali jauh ke dalam semua bidang bisnis seperti pemasaran, keuangan, pengembangan produk, dan segala sesuatu di antaranya. Lihat episode pertama di mana COO Shopify Toby Shannan mengobrol dengan David tentang semua pelajaran yang dia pelajari selama ini.

Untuk transkrip lengkap episode ini, klik di sini.

Kompetisi karyawan yang menginspirasi bisnis 8 angka

Toby: Saya Toby Shannon, Chief Operating Officer Shopify, dan saya di sini bersama David Gaylord. Jadi, beri tahu semua orang sedikit tentang diri Anda, karier Anda di Shopify, dan apa itu Bushbalm.

David: Perjalanan saya di Shopify dimulai mungkin sembilan tahun yang lalu sekarang. Bukan sebagai karyawan, tetapi dua tahun sebelum saya menjadi karyawan, keluarga saya memiliki toko lantai kayu keras dan mereka menjadi pedagang Shopify. Itu waktu admin masih slime green. Saya ingat membandingkan Magento, saya mempelajari semuanya. Dan kemudian setelah saya melakukannya, saya bergabung dengan perusahaan dalam peran layanan pelanggan, jadi itu sudah lebih dari enam tahun yang lalu di tim Anda. Saya pikir perusahaan itu 700 kuat pada saat itu dan saya bergabung dengan tim Toby. Perlahan-lahan di dalam perusahaan saya tumbuh menjadi peran dan kami mulai bekerja lebih dekat bersama. Dan empat tahun lalu saya memulai Bushbalm dengan seorang mitra yang juga seorang karyawan Shopify.

Toby: Perlu dicatat juga, bahwa Shopify sangat keren untuk orang-orang yang melakukan pekerjaan sampingan menggunakan teknologi kami khususnya. Tahukah Anda bahwa Anda ingin memulai bisnis atau hanya berusaha menjadi lebih baik dalam melakukan pekerjaan Anda?

David: Alasan saya bergabung dengan Shopify, ada tempat lain yang bisa saya lamar dan mencoba untuk mendapatkan pekerjaan, tetapi saya ingin bergabung dengan Shopify karena menurut saya e-niaga sangat menarik dan sedang naik daun pada saat itu. Bergabung dengan Shopify sangat luar biasa karena saya mempelajari segala hal tentang e-niaga dan pemasaran. Alasan kami memulai Bushbalm, karena Shopify memiliki persaingan bisnis dengan Richard Branson secara eksternal dan secara internal kami melakukan kompetisi bisnis untuk karyawan. Jadi, Bushbalm mulai dari kompetisi itu.

Toby: Apakah itu suntikan $250 dan apa itu Bushbalm?

David: Itu $952 dengan biaya domain. Bushbalm awalnya dimulai sebagai produk kosmetik untuk menyegarkan di bawah sana, jadi semuanya tentang aroma. Mitra bisnis saya dan istrinya sedang berbulan madu, dan ketika dia menggunakan minyak jenggot, dia berpikir mungkin kita harus membuat produk yang bisa Anda gunakan di mana saja yang wanginya enak. Dan itu dialihkan ke lebih dari merek perawatan kulit pemecahan masalah, jadi kami fokus pada pemecahan masalah kulit yang kami percaya industri kecantikan sering diabaikan. Jadi, pikirkan tentang rambut yang tumbuh ke dalam, luka bakar akibat pisau cukur, lecet, mengatasi hal-hal ini yang tidak dilihat orang sebagai tantangan besar tetapi itu sangat umum. Jadi itulah yang berubah menjadi Bushbalm.

Toby: Bisakah Anda berbicara sedikit tentang skala bisnis sekarang? Dan di mana lagi Anda menjual selain Shopify?

David: Kami mungkin akan menghasilkan hampir $10 hingga $12 juta pendapatan Kanada tahun ini. 99% dari itu ada di Shopify. Kami menggunakan akun lain untuk grosir dan bahkan bisnis grosir kami sebagian besar ada di Shopify. Sebagian besar langsung ke konsumen dan tidak ada di ritel massal, tidak ada di Amazon atau di mana pun. Sudah Shopify semua.

Toby: Untuk sebagian besar waktu itu, Anda bekerja langsung dengan saya. Kami banyak bekerja, seperti delapan sampai 12 jam sehari. Bagaimana Anda punya waktu untuk melakukan semua ini?

David: Itu sangat sibuk, banyak pekerjaan. Saya memimpin operasi selama satu tahun di sana, dan itu artinya saya bekerja di banyak dek dan kami mempresentasikan ke berbagai bagian perusahaan, melakukan segala macam hal internal yang menghadap publik. Rutinitas Bushbalm saya, yang sangat tidak sehat adalah setiap pagi saya bangun jam 6:30 pagi dan saya mengerjakan Bushbalm sampai jam 8:00 pagi. Dan kemudian saya melakukan banyak Bushbalm di malam hari. Hari Bushbalm terbesar saya adalah hari Minggu selama tiga sampai empat jam.

Toby: Anda melihat 13 jam sampai 15 jam seminggu. Dan Anda dapat membangunnya seperti bisnis multi-juta dolar. Dan bagaimana dengan pasangan Anda?

David: Tim juga bekerja di Shopify dan dia pergi lebih awal, dan itu membantu dalam banyak hal. Jadi, saya fokus pada sisi pemasaran dan penjualan dan dia menjalankan bagian belakang rumah. Dia sepenuhnya meninggalkan perusahaan untuk melakukan rantai pasokan sekitar setahun yang lalu sekarang. Dia pergi cuti, dan kemudian dia akhirnya memperpanjang itu. Sangat membantu ketika Tim melakukan itu karena bagian dari menjalankan pekerjaan sampingan dan memiliki pekerjaan penuh waktu membuat kami memiliki trade-off. Sebuah contoh yang baik adalah tahun pertama seseorang berkata, "Anda harus melakukan grosir," dan kami berkata, "Anda tahu apa? Tidak, karena terlalu banyak pekerjaan."

Mengapa Shopify menghemat kursi untuk pengusaha di meja

Toby: Jadi Anda masih di Shopify, Anda memiliki bisnis yang hebat ini dan kami pikir sangat berharga untuk memiliki kursi di meja untuk Anda sebagai Merchant In Residence kami, mari kita buka itu.

David: Bushbalm telah tumbuh dan berkembang dan Anda khususnya dan mungkin 10 tim lain di Shopify akan mendatangi saya dengan pertanyaan singkat, “Hei, sebagai pedagang, apa pendapat Anda tentang ini? Sebagai pedagang, apakah Anda pernah menggunakan sesuatu yang melakukan itu? Jadi, tim-tim itu perlahan menjadi lebih dekat dengan saya. Sekarang, peran saya adalah pedagang di kediaman, saya bekerja lebih sedikit waktu di Shopify dan ketika saya berpikir untuk berhenti dari Shopify, saya katakan, "Saya tidak bisa melakukan Shopify sambil menjalankan D2C saya sendiri." Jadi, Anda berkata, "Nah, mengapa Anda tidak melakukan bisnis D2C tetapi juga membantu Shopify di sepanjang jalan?" Jadi, itulah yang saya lakukan sekarang.

Toby: Saya pikir apa yang selalu jelas bagi saya adalah, dan saya tidak tahu apakah itu Bezos atau seseorang berbicara tentang memiliki kursi kosong di sekitar ruang rapat untuk pelanggan. Salah satu hal yang terus Anda penuhi sebagai Merchant In Residence, adalah suara pedagang yang selalu terdengar di setiap percakapan. Saya pikir itu hal yang sangat sehat untuk dimiliki. Putri saya menggunakan Shopify sebelumnya dan itu membantu, tetapi tidak sebanyak yang saya inginkan. Saya cukup kehilangan kontak dengan produk dengan cara yang benar-benar berhubungan dengan Anda, jadi saya pikir ini sangat berguna untuk organisasi.

David: Saya pikir apa yang saya tambahkan adalah saya bisa sangat kritis dan sangat jujur, dan semua orang masih menyukai saya karena itu. Apa yang menurut saya tersembunyi dan bukan bagian dari peran, adalah saya mendorong orang lain untuk bereksperimen dengan platform untuk mencoba dan menggunakannya. Karena sekarang, semakin lama saya menggunakan Shopify, semakin saya selaras dengannya. Meskipun saya mungkin melakukan hal-hal yang berbeda, saya memahaminya jauh lebih baik daripada yang pernah saya lakukan.

Toby: Apa yang Anda pelajari dari peran Anda di Shopify selama kami menskalakan perusahaan dari 700 menjadi lebih dari 11.000 orang?

David: Jika Anda adalah seseorang yang mencoba pekerjaan sampingan untuk pertama kalinya, bekerja di perusahaan seperti Shopify sangat berharga dan di bidang yang tidak saya duga. Seperti bagaimana menjalankan bisnis secara operasional, saya tidak berharap itu membantu. Semua pelatihan kepemimpinan yang Anda dapatkan di perusahaan-perusahaan besar ini sangat fenomenal. Dan kemudian SDM, bagaimana mempekerjakan orang, bagaimana melatih orang. Hal-hal itu sangat berharga bagi Bushbalm. Yang paling berharga hanyalah bagaimana mengatur perusahaan. Karena bisnis keluarga saya adalah perusahaan yang jauh lebih kecil, jadi saya tidak pernah mengerti departemen atau mengapa mereka dibutuhkan. Dan kemudian saya bekerja di Shopify dan saya melihat pekerjaan yang dilakukan tim keuangan. Kami mungkin tidak memiliki orang yang merupakan karyawan keuangan, tetapi saya tahu dan menghargai pekerjaan yang mereka lakukan. Dan sama halnya dengan talenta, kami tidak memiliki orang HR itu sendiri, tapi saya tahu saya harus menjadi orang HR dan saya harus memiliki dokumennya. Anda harus memiliki ini. Padahal, jika saya hanya pergi ke Bushbalm, saya tidak akan mengerti semua bagian itu, menurut saya.

Terus belajar melalui eksperimen—dan kegagalan

Toby: Apa yang Anda lakukan adalah pengurangan terbaik bagi kami, seseorang yang meninggalkan kami untuk memulai perusahaan senilai $10 hingga $20 juta mungkin akan sebaik yang didapatnya. Apa yang bisa kami pelajari dari Anda?

David: Saya rasa satu hal yang menurut saya Shopify berhasil dengan baik adalah memahami kasus penggunaan yang dimiliki orang-orang karena ada begitu banyak dan juga mengetahui hal-hal yang menurut saya belum saya perlukan. Karena dua tahun lalu, saya tidak mengerti betapa pentingnya data bagi saya, dan sekarang, data menjadi jauh lebih penting dan saya mulai menggali lebih dalam. Dan bagian yang Shopify harus cari tahu adalah mengetahui apa yang dibutuhkan pengguna. Saya tahu perdagangan tanpa kepala diumumkan dan bagian baru di mana-mana. Jadi, ini seperti mendahului hal-hal yang saya belum tahu saya butuhkan. Jadi, bagi saya, bagaimana saya memberikannya kepada perusahaan? Ini sangat sulit.

David: Bagian lain dari itu adalah saya pikir, Shopify dan banyak karyawan hanya mengetahui informasi tingkat yang sangat tinggi, dan sangat sulit untuk menggali detail tentang apa itu menjalankan bisnis di platform kami. Dan contoh yang bagus adalah iklan Facebook. Saat ini, saya dapat memberi tahu Anda apa yang terjadi dan detail seluk beluknya, perjuangan yang dialami banyak bisnis, dan saya pikir Shopify perlu menurunkan levelnya dan melihat seluk beluknya sehingga mereka dapat melihat apa yang mereka butuhkan untuk membangun . Anda hanya harus berbicara dengan banyak pedagang, pada dasarnya.

Apa yang perlu diubah Shopify demi pengusaha

Toby: Jika Anda memiliki pepatah tongkat ajaib, apa hal tentang Shopify yang akan Anda ubah untuk menjadikannya lebih baik untuk bisnis Anda?

David: Ada beberapa hal yang menurut saya akan dikatakan banyak orang di kursi saya, salah satunya adalah halaman arahan. Apa yang terjadi tiga tahun lalu di Bushbalm adalah halaman arahan di aplikasi dan perangkat lunak di tempat lain tidak terlalu bagus. Jadi, dengan iklan Facebook atau iklan Google kami, setiap iklan ini menuju ke halaman arahan di suatu tempat, dan halaman arahan itu jauh lebih agresif dan akan menjual seseorang jauh lebih baik daripada halaman beranda atau halaman koleksi kami. Jadi, saat ini bisa dibilang salah satu bagian terpenting dari bisnis kami karena mereka membuat mesin kami berjalan dan pemasaran kami berhasil.

Toby: Dan Anda AB menguji masing-masing, tanpa henti saya kira?

David: Kami sedang membangun tes AB untuk hampir setiap halaman arahan, semua kata di dalamnya. Jadi, saat ini adalah hal besar yang saya harap dapat saya lakukan secara native di Shopify. Dan saya pikir dengan bagian di mana-mana, itu akan mengubah itu. Dan saya akan membayar untuk itu. Saat ini saya membayarnya di tempat lain jadi saya akan membayar lebih untuk itu di Shopify. Jadi, halaman arahan adalah halaman yang besar. Dan kemudian data sangat menantang. Dan saya bekerja dengan Google Analytics dan Google Optimize sekarang adalah tempat Anda dapat menguji AB. Tetapi ketika saya pertama kali memulai, data sangat tidak relevan, dan sekarang data adalah sesuatu yang sangat sulit.

Toby: Dan apakah itu hanya ada hubungannya dengan skala Anda sekarang, Anda punya banyak hal yang perlu Anda data? Padahal, sebelumnya, itu lebih pada intuisi Anda?

David: Sejak awal, satu-satunya data yang benar-benar penting adalah, bisakah saya mendapatkan penjualan? Saya menjual lebih banyak? Padahal, sekarang, kami mengeluarkan banyak uang untuk peluncuran produk baru. Jadi, sebuah produk baru mungkin menghabiskan biaya 300K untuk diluncurkan, dan cukup cepat saya ingin tahu berapa banyak orang yang berulang kali membeli dan kemudian berapa banyak orang yang berulang kali membeli di produk lain dan semua metrik itu, berapa banyak uang yang kita dapatkan kembali pada titik tertentu? Ya. Ini sedikit lebih besar sekarang.

Menyempurnakan formula untuk menskalakan Bushbalm

Toby: Untuk Bushbalm apakah itu didasarkan pada pembelian berulang, atau apakah itu penjualan silang?

David: Saya pikir sebagai bisnis, salah satu metrik terpenting adalah pengulangan. Jika Anda tidak memiliki tingkat pengulangan yang baik, Anda mungkin tidak memiliki bisnis bagus yang akan bertahan lama. Jadi, itu metrik yang sangat penting. Kami menghabiskan banyak untuk iklan dan kemudian kami tahu jika kami mendapatkannya di pintu dan kemudian kami akan memiliki tingkat pengulangan yang baik. Lalu pertanyaannya adalah apakah mereka akan membeli produk lain yang kita perkenalkan? Yang merupakan tantangan baru.

Toby: Apakah Anda publik dengan biaya akuisisi pelanggan Anda?

David: Tidak juga, tergantung pada salurannya, itu berkisar. Jadi, sejauh model bisnis, kami mungkin akan menghabiskan antara, $16 dan $30 untuk akuisisi pelanggan. Model kami adalah untuk meningkatkan penjualan dan memastikan orang memiliki apa yang kami sebut rutinitas. Jadi, umumnya untuk masalah kulit, kami memiliki produk tunggal, tetapi tujuan kami adalah untuk kulit yang sehat, Anda ingin memiliki rutinitas. Jadi, untuk pelanggan ada baiknya karena mereka akan rutin dan akan lebih berbasis langganan.

Toby: Apakah Anda memiliki solusi berlangganan yang memetakan sebagian besar rutinitas pelanggan?

David: Ada banyak pemain berlangganan yang bisa kita gunakan sekarang dan Shopify mengaktifkannya, itu bagus. Kami belum memiliki langganan bawaan, tetapi kami berencana meluncurkannya akhir tahun ini. Ini adalah bagian di mana Shopify dapat membantu, saya membuat keputusan tentang apa yang saya perlukan untuk meluncurkan langganan, pada titik tertentu, seseorang akan memberi tahu saya, saya tidak tahu di mana itu atau di Shopify, "Hei, Anda punya tingkat pengulangan X persen dan Anda memiliki metrik ini dan metrik ini. Sepertinya Anda adalah bisnis yang sempurna untuk langganan dan Anda harus meluncurkannya di sini."

Toby: Dari atas kepala Anda, apakah Anda tahu kira-kira berapa tarif berlangganan berulang?

David: Pertanyaan yang bagus untuk kami adalah berapa lama botol itu bertahan? Ini adalah pertanyaan yang sulit untuk dijawab dan kami akan mempelajari 100 akun dan melihat dan membuat asumsi kami, tetapi itu adalah metrik yang tampaknya tidak ada.

Toby: Mari kita bicara tentang Cost of Customer Acquisition (CAC) dan bagaimana menyeimbangkannya dengan Live Time Value (LTV) pelanggan.

David: Saya telah belajar banyak sekarang tentang modal ventura dan berapa banyak uang yang Anda dapatkan. Dan banyak perusahaan mengumpulkan uang dalam jumlah besar, dan asumsi utama mereka adalah, "Oh, kami tahu LTV akan lebih besar karena metrik ini." Padahal, banyak dari mereka ternyata tidak demikian. Sebenarnya, cukup menarik, di Shopify tahun lalu, kami meluncurkan bundel, jadi kami hanya membuat kit yang lebih besar dengan lebih banyak produk di dalamnya dan kami menggandakan LTV kami dengan melakukan itu, itu membuat perbedaan besar.

Toby: Dan apakah LTV Anda naik setiap tahun? Pernahkah Anda memperhatikan itu?

David: Kami telah melihat LTV karena kami telah meluncurkan lebih banyak produk secara bertahap naik. Dan kami juga telah meluncurkan untuk pertama kalinya, itu adalah jenis risiko pada saat itu, pemangkas, yang memiliki nilai keranjang yang jauh lebih tinggi. Jadi, itu adalah biaya LTV lama kami.

Toby: Karena ini adalah perangkat yang sebenarnya, bukan sebotol penuh produk. Jadi, apakah Anda membuat itu berhasil?

David: Ini berjalan sangat baik. Itu adalah risiko karena kami bertanya-tanya apakah kami dapat menjual sesuatu yang bernilai lebih tinggi? Tadinya sempat ragu, tapi ternyata.

Bagaimana bimbingan mengubah bisnis Bushbalm selamanya

Toby: Apa saja hal penting yang harus dipertimbangkan oleh pemilik bisnis baru?

David: Satu hal yang membuat saya tumbuh perlahan adalah bimbingan dalam banyak hal, jadi bekerjalah dengan diri Anda sendiri. Anda harus mengobrol sedikit tentang kewirausahaan Anda sebelum Shopify.

Toby: Jadi, saya sudah berada di Shopify selama sekitar 12 tahun. Sebelum itu, saya adalah seorang pengusaha serial. Sebagian besar perusahaan gagal. Itulah sifat kewirausahaan. Salah satunya yang berhasil yang mungkin diketahui orang adalah kit kecil yang Anda ludahkan dan Anda mendapatkan informasi DNA. Saya membantu sekelompok orang di Ottawa memulainya pada tahun 2003, tes 23 and Me. Jadi, itu berhasil. Tapi saya menghabiskan waktu lama untuk memulai hal-hal yang tidak berhasil, dan faktanya, saya menemukan Anda belajar sama dari hal-hal yang tidak berhasil dengan yang berhasil.

David: Di sisi bimbingan, Anda adalah mentor bagi saya untuk waktu yang lama saat kami bekerja bersama di Shopify, dan perusahaan mendorong Anda untuk memulai bisnis Anda sendiri, melakukan hal Anda sendiri. Dan itu, bagi saya, sebagai orang yang melalui sebagian besar untuk pertama kalinya, hanya memiliki seseorang dan beberapa orang lain untuk diajak bicara banyak membantu dan mengurangi stres.

Toby: Saya memiliki hubungan yang sama dengan sekelompok orang yang berbeda. Orang-orang yang berinvestasi pada saya sejak awal, yang membantu saya tanpa batas. Saya akhirnya mempekerjakan salah satu dari orang-orang yang akhirnya menjadi mentor kami berdua, Roy. Jadi, mendapatkan seorang mentor yang baik, seseorang yang memberikan ide-ide spitball, memberi tahu Anda jika Anda melakukan hal yang salah, dan seseorang yang dapat diajak berbicara dengan siapa yang pernah melakukannya sebelumnya sangat berguna. Saya tidak bisa merekomendasikan itu cukup.

David: Dan sekarang, saya memiliki mentor lain yang saya temui setiap minggu. Kami sarapan sekarang. Dan kami berbicara tentang perekrutan. Saya tidak tahu apakah Anda berada di tim Anda, Anda dikelilingi oleh orang-orang yang, jika semua orang setuju, Anda semua pergi ke arah yang sama, dan kemudian saat sarapan, pertanyaannya adalah seseorang yang tidak setuju, Anda mendengar pendapat yang berbeda dan itu membantu membentuk cara kita melakukan sesuatu.

Toby: Mari kita bicara tentang Cost of Customer Acquisition (CAC) dan bagaimana menyeimbangkannya dengan Live Time Value (LTV) pelanggan.

David: Saya telah belajar banyak sekarang tentang modal ventura dan berapa banyak uang yang Anda dapatkan. Dan banyak perusahaan mengumpulkan uang dalam jumlah besar, dan asumsi utama mereka adalah, "Oh, kami tahu LTV akan lebih besar karena metrik ini." Padahal, banyak dari mereka ternyata tidak demikian. Saat itulah kita memilikinya. Sebenarnya, cukup menarik, di Shopify, satu tahun, saya pikir tahun lalu, kami meluncurkan bundel, jadi kami hanya membuat kit yang lebih besar dengan lebih banyak produk di dalamnya dan kami menggandakan LTV kami dengan melakukan itu, itu membuat perbedaan besar.

Toby: Dan apakah LTV Anda naik setiap tahun? Pernahkah Anda memperhatikan itu?

David: Kami telah melihat LTV karena kami telah meluncurkan lebih banyak produk secara bertahap naik. Dan kami juga telah meluncurkan untuk pertama kalinya, itu adalah jenis risiko pada saat itu, pemangkas, yang memiliki nilai keranjang yang jauh lebih tinggi. Jadi, itu adalah biaya LTV lama kami.

Toby: Karena ini adalah perangkat yang sebenarnya, bukan sebotol penuh produk. Jadi, apakah Anda membuat itu berhasil?

David: Ini berjalan sangat baik. Itu adalah risiko karena kami pikir dapatkah kami menjual sesuatu yang bernilai lebih tinggi? Tadinya sempat ragu, tapi ternyata.

Bagaimana bimbingan mengubah bisnis Bushbalm selamanya

Toby: Apa saja hal penting yang harus dipertimbangkan oleh pemilik bisnis baru?

David: Satu hal yang membuat saya tumbuh perlahan adalah bimbingan dalam banyak hal, jadi bekerjalah dengan diri Anda sendiri. Anda harus mengobrol sedikit tentang kewirausahaan Anda sebelum Shopify.

Toby: Jadi, saya sudah berada di Shopify selama sekitar 12 tahun. Sebelum itu, saya adalah seorang pengusaha serial. Sebagian besar perusahaan gagal. Itulah sifat kewirausahaan. Salah satunya yang berhasil yang mungkin diketahui orang adalah kit kecil yang Anda ludahkan dan Anda mendapatkan informasi DNA. Saya membantu sekelompok orang di Ottawa memulainya pada tahun 2003, tes 23 and Me. Jadi, itu berhasil. Tapi saya menghabiskan waktu lama untuk memulai hal-hal yang tidak berhasil, dan faktanya, saya menemukan Anda belajar sama dari hal-hal yang tidak berhasil dengan yang berhasil.

David: Di sisi bimbingan, Anda adalah mentor bagi saya untuk waktu yang lama saat kami bekerja bersama di Shopify, dan perusahaan mendorong Anda untuk memulai bisnis Anda sendiri, melakukan hal Anda sendiri. Dan itu, bagi saya, sebagai orang yang melalui sebagian besar untuk pertama kalinya, hanya memiliki seseorang dan beberapa orang lain untuk diajak bicara banyak membantu dan mengurangi stres.

Toby: Saya memiliki hubungan yang sama dengan sekelompok orang yang berbeda. Orang-orang yang berinvestasi pada saya sejak awal, yang membantu saya tanpa batas. Saya akhirnya mempekerjakan salah satu dari orang-orang yang akhirnya menjadi mentor kami berdua, Roy. Jadi, mendapatkan seorang mentor yang baik, seseorang yang memberikan ide-ide spitball, memberi tahu Anda jika Anda melakukan hal yang salah, dan seseorang yang dapat diajak berbicara dengan siapa yang pernah melakukannya sebelumnya sangat berguna. Saya tidak bisa merekomendasikan itu cukup.

David: Dan sekarang, saya memiliki mentor lain yang saya temui setiap minggu. Kami sarapan sekarang. Dan kami berbicara tentang perekrutan. Saya tidak tahu apakah Anda berada di tim Anda, Anda dikelilingi oleh orang-orang yang, jika semua orang setuju, Anda semua pergi ke arah yang sama, dan kemudian saat sarapan, pertanyaannya adalah seseorang yang tidak setuju, Anda mendengar pendapat yang berbeda dan itu membantu membentuk cara kita melakukan sesuatu.

David: Kami mencoba meluncurkan produk setiap kuartal. Jadi Anda selalu memiliki siklus produk yang terjadi. Jadi, ya, saat ini kami berada dalam fase di mana saya pikir kami hanya bersemangat untuk tumbuh dan mendiversifikasi saluran kami sedikit lebih banyak karena kami cukup besar sekarang untuk mulai melakukan itu. Kami hanya ingin membangun tim yang tepat dan kemudian pergi dari sana.

Toby: Untuk perjalanan dari nol pendapatan menjadi $10 juta, apa hambatan terbesar yang Anda alami, dan bagaimana Anda mengatasinya?

David: Mungkin hal tersulit adalah menemukan kecocokan pasar Anda. Jadi, bagi kami, penjualannya cukup jelas, jika Anda menggunakan tahun-tahun sebenarnya, penjualan tahun pertama $2.500, tahun kedua $32.000, tahun ketiga 112.000. Tahun keempat kami menemukan kecocokan pasar produk, kami menghasilkan $ 150.000, tetapi kami terjual habis selama enam bulan. Jadi, kemudian, tahun berikutnya, kami menghasilkan $1,8 juta, dan itu karena kami tahu apa yang dijual kepada orang-orang dan apa yang dipecahkan oleh produk kami.

Toby: Dan Anda mulai memecahkan masalah seperti logistik, rantai pasokan, inventaris.

David: Jadi, segera setelah Anda mengetahui, "Oke, kami tahu ini akan laku," dan kami tahu, katakanlah, CAC dari ini, saat itulah kami bisa menskalakan. Bagi saya, itulah tantangan tersulit untuk diatasi. Jika Anda menjual, Anda memerlukan rantai pasokan, tetapi Anda mungkin tidak akan pernah menjual jika Anda tidak pernah menemukan kecocokan pasar produk.

Toby: Dan bagaimana Anda, bagaimana Anda menemukan product-market fit? Bicara sedikit tentang itu.

David: Jadi, mungkin hal terbaik yang pernah kami lakukan yang hampir semua orang bisa lakukan, adalah kami melakukan pertunjukan Etsy, tapi bisa jadi pasar lokal Anda atau apa pun itu. Dan hal terbaik yang pernah ada saat itu adalah kami hanya berbicara dengan sekelompok orang. Dan kemudian Anda mendengar kata-kata yang laku dan kata-kata yang tidak laku. Orang-orang akan masuk dan kami akan berkata, "Oh, kami di sini, kami Bushbalm. Kami adalah minyak kemaluan," dan orang-orang akan berkata, "Saya tidak tahu, itu tidak masuk akal," dan mereka pindah dan kemudian selama akhir pekan, kami berbicara lebih banyak dan lebih banyak, kami menemukan kata-kata baru. Dan kemudian pada akhir akhir pekan, kami mengatakan perawatan kulit bikini line, dan orang-orang berkata, "Oke. Saya tahu persis apa itu." Ya. Dan kemudian kami mengulangi dan mengulangi. Tapi ya, hanya berbicara akhir pekan itu, kami menyadari jika kami membuat iklan yang mengatakan minyak kemaluan atau rambut kemaluan, tidak ada yang menginginkannya, tapi garis bikini perawatan kulit sangat positif. Anda dapat mengirim survei kepada orang-orang, tetapi Anda membacanya. Begitu Anda berada di depan seseorang, Anda mendengar tanggapan jujur ​​mereka, dan itu mengubah banyak hal.

Toby: Ini sedikit sama dengan tempat tinggal pedagang. Benar? Anda sedang duduk di kursi mengatakan yang sebenarnya kepada orang-orang, lebih sulit untuk mengabaikannya. Anda dapat mengabaikan survei di mana 10.000 orang memberi tahu Anda sesuatu, tetapi satu orang tidak setuju dengan apa yang Anda bangun untuk membuat perbedaan.

Daud: Tepat. Dan hal lain juga, adalah survei mungkin menceritakan sebuah kisah yang Anda buat di kepala Anda. Di Shopify dan saya dapat dengan cepat berkata, "Oh, mereka mungkin membacanya seperti ini," dan kemudian mereka berkata, "Oh, mungkin itu sesuatu yang berbeda." Interpretasi bisa sangat berbeda.

Toby: Apakah Anda memiliki proyeksi pendapatan untuk tiga tahun ke depan?

David: Saya akan mengatakan pendapatan Bushbalm, anggap saja setiap tahun kita akan berlipat ganda untuk tiga, empat tahun ke depan, itulah rencananya.

Toby: Anda telah bekerja dengan saya cukup lama untuk mengetahui bahwa setiap kali sejumlah besar seperti pendapatan berlipat ganda, semuanya rusak. Bagaimana Anda berpikir tentang semua hal yang melanggar?

David: Hal yang merusak adalah pengembangan produk dan perlu tumbuh secepat itu. Dan hal yang juga terjadi adalah terobosan teknologi dan banyak yang tidak terkait dengan Shopify. Kami berjalan cukup lancar di depan itu. Ini infrastruktur data di sekitarnya. Kita harus mendapatkan ERP untuk ritel massal. Kami sekarang harus melakukan lebih banyak manajemen proyek daripada sebelumnya. Ada proyek aktual yang kami lakukan yang tidak hidup di kepala seseorang. Jadi, semua teknologi itu menghancurkan kita. Ada begitu banyak sistem yang harus kita masuki. Dan kemudian, ada fakta bahwa jika kita mendapatkan pendapatan $20 juta, tim kita akan menjadi setidaknya dua kali lebih besar.

Menyusun budaya perusahaan dan merekrut keterampilan yang saling melengkapi

Toby: Seberapa besar tim sekarang?

David: Kami enam karyawan penuh waktu dan lima atau enam konsultan. Kami baru saja merekrut karyawan lain, tapi kami mungkin akan mempekerjakan dua lagi pada akhir tahun. Dan kemudian jika semuanya berjalan dengan baik di sisi penjualan, kami akan menumbuhkannya secepat mungkin.

Toby: Apa hal yang menurut Anda paling buruk yang akan Anda pekerjakan?

David: Hal yang lebih buruk bagi saya, menurut saya, adalah semakin menguasai kosmetik dan perawatan kulit serta industri. Saat ini kami telah mendatangkan banyak konsultan untuk benar-benar membantu kami memahami industri dengan lebih baik dan konferensi atau jaringan apa yang akan diinvestasikan. Jadi, itu adalah satu bagian. Dan kemudian sisi pemasaran, pada satu titik saya mungkin tidak cukup pintar mungkin ketakutan saya. Dan sejauh ini, saya telah membuatnya bekerja dan kami menemukan jawabannya dan kami telah meningkatkannya. Iklan Facebook, otomatisasi email, iklan Google, iklan Snapchat, itulah roti dan mentega saya, tetapi pada satu titik, mungkin tingkat pengetahuan saya tidak cukup di bidang itu.

Toby: Ceritakan lebih banyak tentang struktur tim Anda.

David: Saya CEO dan Tim adalah CPO, jadi dia bertanggung jawab atas produk. Dan dia mempekerjakan seseorang untuk membantunya sekarang, dan kemudian dia membutuhkan setidaknya satu atau dua orang lagi. Pada hari-hari awal, itu aku, Tim, dan Rachel. Kami adalah tiga orang yang masuk. Saya bekerja penuh waktu di Shopify dan Rachel bekerja penuh waktu di Bushbalm. Dia bekerja di apartemenku. Dia ada di ruang tamu dan aku di ruang tengah. Jadi, saya berada di Shopify melakukan panggilan, saya pergi untuk minum kopi, dan dia dan saya akan mengobrol tentang bisnis, Bushbalm, lalu saya akan kembali ke Shopify. Mungkin ada tiga bulan yang baik yang kami lakukan. Kami baru saja mendapatkan kantor. Jadi, ada lima dari kami di kantor setiap hari bekerja bersama. Sekarang saya lebih memikirkan budaya karena sebelumnya saya tidak terlalu memahaminya. Sekarang sangat, sangat penting untuk bagaimana kita membangunnya. Itu mungkin salah satu kelemahan saya, tapi untungnya, saya pikir ada orang lain di tim yang merupakan kekuatan terbesar mereka dan saya mengikuti jejak mereka dengan cara itu.

Toby: Di Shopify, kami suka berpikir bahwa kami adalah budaya belajar, rasa ingin tahu, dan pengambilan risiko. Apakah kalian menganut beberapa karakteristik tersebut?

David: Terutama pada kegagalan dan kerentanan. Di Bushbalm, kami memiliki panggilan Senin setiap minggu, dan umumnya, itu yang akan datang, tetapi juga banyak mempelajari apa yang tidak berhasil minggu sebelumnya. Atau orang akan bertanya seperti, "Hei, mengapa kita melakukan ini?" Dan kemudian saya harus mengatakan, "Oh, itu adalah sesuatu yang saya lakukan tiga tahun lalu yang mungkin tidak boleh kita lakukan lagi karena saya membuat kesalahan ini." Kita sering membicarakan hal-hal yang gagal. Jika tidak, orang hanya akan terus mengulanginya. Kami cukup baik untuk bersikap terbuka seperti itu. Dan di Shopify, ada banyak keterbukaan tentang kegagalan, itu bagus.

Toby: Apa yang ingin Anda capai sebagai Merchant In Residence Shopify?

David: Untuk beberapa tahun ke depan, satu bagian besar akan menjadi pendidikan, dan saya pikir tim di Shopify melakukan pekerjaan yang sangat baik dengan pendidikan untuk pedagang. Satu-satunya bagian yang ingin saya bantu akselerasi dalam pendidikan adalah lebih mendalami taktik. Jadi, Anda akan melihat beberapa sesi lagi tentang iklan Facebook, pengembangan produk, keuangan, dan sebagainya. Saya ingin berbagi lebih banyak dengan pedagang di Shopify atau mereka yang berpikir untuk menggunakan Shopify. Kemudian bagian lainnya adalah saya suka berbicara dengan tim produk di Shopify. Selama bertahun-tahun, itu pasang surut dengan seberapa besar Anda mencintai Shopify dan seberapa besar Anda kecewa dengan Shopify, yang menurut saya sehat.

Dan saat ini, saya sangat senang dengan peta jalan ini, dan saya hanya ingin menjadi bagian dari mendorongnya dengan cara yang berbeda atau memberikan umpan balik untuk membuat produk Shopify menjadi lebih baik. Dan di podcast ini, Anda akan mendengar episode berbeda tentang hal-hal yang sangat taktis, yang saya suka selami.