Strategi Pemasaran yang Mengubah Investasi $900 Menjadi Bisnis 8 Angka
Diterbitkan: 2021-11-24Untuk transkrip lengkap episode ini, klik di sini.
Ayam atau telur: pemasaran atau branding?
Shuang: Jadi David, bagaimana Anda bisa mulai memasarkan minyak kemaluan, dan bagaimana Anda membuat branding, nama untuk Bushbalm?
David: Biasanya kalau mau cari nama butuh waktu lama, tapi sebenarnya nama itu ide yang memulai bisnisnya. Jadi pasangan saya berkata, "Bagaimana dengan Bushbalm?" Dan kemudian dari sana, itu hanya berkembang. Jadi itu aneh di mana namanya memulai segalanya, dan kemudian jenis domino jatuh. Tapi ya, memulai dengan pemasaran, itu sulit, itu rumit. Seringkali, Anda bahkan tidak tahu harus mulai dari mana.
Shuang: Jadi untuk pemasaran, apa yang pertama kali Anda tangani, dan apa yang pertama kali Anda coba?
David: Satu hal yang saya pikir hampir semua orang akan lalui adalah, Anda tidak tahu apa yang berhasil karena Anda belum melakukannya. Pertama, Anda tidak tahu proposisi penjualan yang unik. Dan pada saat itu, saya bahkan tidak tahu kata-kata itu. Aku bahkan tidak berpikir seperti itu sama sekali. Jadi bagi kami, kami mencoba melakukan beberapa hal berbeda. Saya pikir saya memunculkan iklan Google, yang sangat tidak berhasil. Saya kemudian mencoba beberapa pasar, kami benar-benar pergi ke pasar kerajinan lokal untuk menjual produk kami, dan itu mungkin hal terbaik yang pernah kami lakukan pada awalnya. Jadi saya akan merekomendasikan itu kepada siapa pun karena apa yang dilakukannya adalah, Anda harus benar-benar menjual produk dan berbicara dengan orang-orang, dan Anda dengan cepat memahami dan mendapat umpan balik tentang promosi apa yang berhasil dan apa yang tidak. Jadi jika kami mengatakan kami adalah perusahaan minyak kemaluan, orang-orang seperti, "Oke, itu agak aneh", tapi kemudian setelah kami mengubah kata-katanya menjadi, "Kami melakukan perawatan kulit garis bikini," orang-orang berkata, "Oh, saya mengertilah, saya mengerti apa yang ingin Anda katakan dan apa tujuan dari produk ini.” Jadi itu sukses awal, akan pameran dagang. Kami menjual sedikit, tidak pernah benar-benar menjual banyak, tetapi kami belajar dengan cepat. Dan kemudian hal berikutnya yang kami lakukan, saya sangat bersemangat untuk belajar tentang iklan Facebook. Saya mencobanya sedikit. Saya menyisihkan $ 500, ini akan menjadi uang saya, dan saya akan secara pribadi memasukkannya ke dalam bisnis untuk melihat apa yang terjadi.
Ketika saya mencoba iklan Facebook, yang pertama berhasil, tetapi yang berhasil adalah dengan cepat memberi kami umpan balik tentang mana yang berhasil dan mana yang tidak. Saya bertanya-tanya mengapa, dan kemudian saya mulai menguji lebih banyak lagi. Dan beberapa orang akan mengatakan dengan iklan Facebook, saat ini, tidak ada umpan balik yang baik, tetapi saat itu, itu adalah umpan balik sukses yang sangat cepat sehingga Anda akan kecanduan menghabiskan lebih banyak uang dan mencoba melakukan iklan yang lebih baik karena jika Anda mendapatkan kesuksesan dengan itu, Anda hanya ingin menghabiskan lebih banyak dan lebih banyak lagi. Jadi ya, itu adalah hal paling awal yang kami lakukan, adalah pasar, dan kemudian iklan Facebook cukup sukses sejak awal bagi kami.
Shuang: Apakah Anda ingat kampanye Facebook mana yang sedikit lebih menonjol dibandingkan dengan yang lain?
David: Pada awalnya, saya ingat kami melakukan banyak pemotretan produk dengan hamparan teks. Mereka lebih lucu dan memiliki warna yang lebih cerah. Saya pikir seseorang berkata, kami menyukai kemaluan Anda, yang sangat menggelegar, sehingga orang-orang akan mengkliknya. Itu memiliki rasio klik-tayang yang tinggi, dan itu berhasil sejak awal. Tidak menghasilkan banyak penjualan, tetapi mendapatkan lebih banyak lalu lintas ke situs. Kami membuat video penjelasan kartun, dan itu benar-benar berfungsi dengan baik. Saya tidak tahu apakah itu akan berhasil sekarang, tetapi pada awalnya, saya pikir kami membayar $100 untuk itu, dan kami menjalankannya di sebagian besar iklan kami selama sekitar satu tahun. Dan ya, itu adalah jenis video aneh yang sedikit berbeda. Jadi saya masih memiliki pendapat, semakin menggelegar dari sebuah iklan untuk menonjol yang dapat Anda buat, semakin banyak seseorang yang mungkin akan mengklik dan melihat apa itu semua.
Shuang: Dan saya merasa, dengan media sosial, ada juga banyak konten Anda sendiri, entah itu blog atau Instagram, yang dengan sendirinya dapat menjadi alat pemasaran yang hebat, dan itu bisa berupa hal-hal gratis yang Anda lakukan yang membantu Anda memasarkan produk Anda. bisnis.
Daud: Benar. Saya kira satu hal yang saya lupakan tentang hari-hari awal adalah, kami tidak memasukkan uang. Kami tidak menghabiskan banyak uang, kami tidak berkembang pesat, kami tidak mencoba, kami hanya mencoba untuk mendapatkan segalanya mendirikan dan membangun bisnis. Dan salah satu hal paling awal yang saya lakukan dengan pemasaran, yang membuahkan hasil hari ini, sebenarnya menulis banyak posting blog dengan kata kunci yang kami pikir akan membantu. Dan banyak orang terkadang berpikir, “Oh, SEO, itu buang-buang waktu,” atau “Saya ingin melakukan SEO untuk mendapatkan penjualan,” padahal SEO adalah permainan terpanjang yang bisa Anda mainkan. Jadi kami menulis blog lima tahun lalu, dan sekarang kami melihat keuntungan dari blog itu. Mereka mendapatkan lalu lintas ke situs, peringkat mereka lebih tinggi, kami membuat mereka lebih baik dan lebih baik. Jadi itu adalah satu hal yang kami lakukan sejak awal, saya menulis begitu banyak blog lebih awal, dan kami memiliki orang-orang yang menulis untuk kami, kami melakukan banyak hal, dan itu sebenarnya telah banyak membantu sekarang. Dan kemudian satu hal pemasaran acak lainnya yang kami lakukan adalah karena kami tidak mengeluarkan uang untuk iklan pada awalnya, saya hanya mengirim email, saya DM, saya menghubungi dan saya berkata, hei, Anda punya daftar ini, Anda harus menyertakan produk ini. Jadi saya menghabiskan berjam-jam dan saya tidak menghitung biaya waktu saya, tetapi saya hanya menghabiskan berjam-jam hanya mengirim pesan kepada orang-orang yang mencoba membangun hubungan, mencoba mendapatkan artikel apa pun yang kami bisa, dan itu berhasil dengan cukup baik. Kami mendapatkan pasangan, yang pada awalnya cukup besar bagi kami sebenarnya.
Shuang: Dan menurut saya SEO konten, sebagian besar adalah tentang membangun reputasi online Anda dan juga memastikan bahwa kehadiran Anda terlihat.
Daud: Pasti. Dan satu hal sederhana yang sering saya lihat terlewatkan, mengejutkan saya betapa banyak orang tidak memikirkan hal ini, adalah ketika Anda pergi untuk meluncurkan bisnis Anda, jika fakta sederhana seseorang Googling nama bisnis Anda tidak menunjukkan hasil Anda terlebih dahulu, maka Anda harus benar-benar mencari cara untuk mengubahnya dengan cepat, atau tidak meluncurkannya, atau dalam beberapa kasus, Anda mungkin harus mengubah nama Anda secara fisik. Dan orang-orang, saya pikir tidak memperhatikan ini. Karena apa yang kami lakukan sebelum meluncurkan, adalah kami menulis lima, enam posting blog dengan nama Bushbalm, dan kami memilikinya di sana, dan kemudian toko online kami, kata Bushbalm. Jadi ketika Anda mencari Bushbalm di Google, kami langsung menemukannya. Kami yang pertama menangani kasus ini. Tetapi katakanlah jika Anda meluncurkan bisnis, dan namanya sangat kompetitif untuk beberapa alasan, dan Anda menjalankan iklan Facebook, Anda dapat mengharapkan banyak orang untuk pergi ke iklan, mereka pergi ke situs Anda, mereka melupakan Anda , lalu beberapa hari kemudian, mereka ingin mencari Anda. Mereka akan mencari nama Anda di Google dan jika Anda tidak muncul, maka itu adalah bagian bagus yang sudah hilang dari Anda. Itulah kunci peluncuran yang kami lakukan dengan baik, tetapi saya terkejut melihat seberapa sering orang akan melewatkannya, karena mereka akan menyimpan sandi toko mereka hingga hari peluncuran dan kemudian diluncurkan, dan Google tidak memilikinya pengakuan bisnis mereka sama sekali, jadi mereka tidak muncul.
Membangun kepercayaan online dengan konten buatan pengguna
Shuang: Apa yang Anda lakukan dalam pemasaran yang membuat pengguna online mempercayai Anda untuk benar-benar memesan produk Anda dan benar-benar menggunakannya pada kulit mereka?
David: Itu sangat sulit bagi kebanyakan orang, apa yang kami sadari sekarang saat kami lebih besar, adalah ulasan sangat penting dan kepercayaan sangat penting. Jelas, semakin banyak penjualan yang Anda dapatkan, semakin banyak ulasan yang Anda dapatkan. Itu hanya satu hal, itu bagus. Tetapi jika Anda tidak memiliki banyak penjualan, Anda mencoba untuk mendapatkan kepercayaan itu, kami sebenarnya mengerjakan banyak video UGC. Jadi orang-orang berkata, "Hei, ini produk, ini cukup baru, untuk apa saya menggunakannya dan mengapa saya menyukainya." Jadi itu jelas merupakan cap persetujuan baru. Anda memiliki seseorang yang benar-benar berbicara tentang produk yang telah mereka gunakan. Jadi kami segera pindah ke UGC, kami belum memiliki ulasan, kami punya beberapa, tetapi tidak cukup, mari gunakan UGC untuk memberikan poin bukti itu. Dan kemudian segera setelah kita masuk ke pers apa pun, mari kita taruh itu di situs web kita. Dan juga cara lain, saya katakan video UGC, tetapi jika Anda dapat menempatkan beberapa UGC pada hal-hal yang berbeda sejak awal, bahkan gambar produk Anda jika Anda dapat menunjukkan kepada orang-orang yang menggunakannya, itu sangat besar. Dan kami melakukannya pada awalnya sebagai UGC dan bukan foto yang bagus, dan kemudian segera setelah Anda dapat melakukan pemotretan profesional dengan orang-orang yang menggunakan produk dan memegang produk dan menyentuhnya, itu menambahkan satu lagi elemen kepercayaan. Dan bagi kami, itu sudah bertahun-tahun yang lalu, tetapi saya akan mengatakan bahwa itu adalah titik kritis dari kami baik-baik saja untuk menjadi benar-benar sukses, adalah foto gaya hidup yang sangat profesional di halaman produk Anda, sedangkan sebelumnya, kami hanya memiliki gambar produk yang indah yang kami ambil sendiri . Setelah kami memiliki foto gaya hidup yang indah, itu menambahkan elemen profesionalisme baru ini.
Shuang: Jadi berbicara tentang konten yang dibuat pengguna, apakah itu dibangun dalam aliran Anda sehingga Anda mendorong pengguna untuk membuat video atau membuat gambar dan juga memiliki cara untuk mengirimkannya kembali dengan mudah kepada kalian?
David: Tidak, terutama tidak di hari-hari awal. Kami tidak begitu canggih. Pada hari-hari awal, itu adalah siapa saja yang kami pikir menarik, atau kami melihat seseorang dengan 1.000 pengikut, kami akan mengatakan, mari kirim pesan kepada mereka, mari kita lihat apa yang mereka lakukan, mari ajukan pertanyaan. Jadi di hari-hari awal itu super ribut, ajukan pertanyaan, terutama di Instagram, DM. Karena kami telah meningkatkan penjualan dan jumlah pengikut, semuanya menjadi lebih besar dan lebih sulit untuk dilakukan dalam kelompok yang lebih kecil. Jadi apa yang kami lakukan sekarang, yang masih belum sepenuhnya otomatis, tetapi kami memiliki aliran besar bahwa siapa pun yang membeli pada titik tertentu dalam perjalanan ini, kami meminta mereka untuk foto sebelum dan sesudah, katakan, "Hei, apakah Anda tertarik dalam melakukan sebelum dan sesudah?" Dan banyak orang berkata, "Ya, sangat tertarik, biarkan saya melakukannya." Kami mengirimi mereka surat pernyataan yang mereka tandatangani, dan kemudian mereka mengirim kembali set foto pertama mereka, dan kemudian kami tetap berhubungan, tapi itu tidak otomatis seperti itu. Tapi kami menggunakan platform yang disebut Brand Ambassador, yang tidak apa-apa, ini adalah platform yang cukup bagus, tetapi ada begitu banyak yang lain juga di luar sana untuk konten UGC. Jadi saat kami menjadi lebih besar dan lebih besar, itu menjadi lebih sulit, jadi kami harus membawa semacam platform untuk memusatkan semuanya. Jadi kami telah melakukannya selama lima atau enam bulan sekarang. Dan kemudian kami melakukan banyak kampanye besar ini dengan pemberian hadiah, di mana dalam satu minggu kami akan mengirimkan 100 hadiah dan kami akan berkata, mari kirimkan kepada orang-orang ini. Dan kami bahkan tidak meminta foto atau kontrak atau apa pun, kami hanya memberikannya kepada orang-orang yang kami sukai konten mereka, dan itu berhasil dengan baik bagi kami. Orang-orang senang mendapatkan hadiah gratis, dan kemudian jika mereka membagikan hal semacam itu, biasanya itu menghasilkan penjualan yang bagus di pihak kami.
Shuang: Bagaimana Anda memilih akun dan pengguna dan memastikan bahwa ini adalah seseorang yang Anda inginkan untuk mewakili merek Anda?
David: Saat ini, kami memiliki grup Instagram, yang merupakan tim kami. Dan kami semua ada di Instagram, dan ketika ada seseorang yang muncul, kami mengirimkannya ke sana dan kami berkata, hei, apa pendapat Anda tentang ini? Apa yang kamu pikirkan tentang itu? Jadi setiap hari orang-orang melontarkan ide dan pemikiran, dan kemudian secara umum kami mengacungkan jempol dengan sangat cepat. Dan di zaman sekarang ini, Anda dapat melihat orang dan pergi, oke, mereka tampak hebat, mereka mewakili merek, citra mereka, semuanya hebat. Sulit untuk menggali lebih dalam, jauh ke dalam arsip tentang apa yang mereka lakukan atau sesuatu, karena sejujurnya, seseorang dibatalkan, itu jelas terjadi, sedangkan saat ini kami melakukan banyak hal dengan mikro-influencer atau orang-orang yang bahkan tidak menganggap diri mereka sebagai influencer , dan orang-orang dengan konten yang sangat bagus. Itu yang kami pedulikan. Dan jika mereka memiliki pengikut yang terlibat, apakah itu 2000 orang atau lebih, kami hanya ingin mereka memposting gambar yang indah tentang produk kami, karena jika mereka memposting gambar yang indah, mereka tidak akan memposting gambar yang tidak indah dari produk kami. Jadi itu di sisi mikro. Dan kemudian pada kampanye influencer skala besar yang telah kami lakukan, itu jauh lebih intens. Kami semacam menegosiasikan harga, kami mengajukan pertanyaan, kami ingin melihat tingkat keterlibatan, semua hal itu, dan hanya butuh sepersekian detik, kami melakukan penelitian kami, dan kami mencoba untuk menemukan yang teratas yang kami pikir akan memiliki dampak terbesar yang dapat bekerja dalam anggaran kami, dan kami pergi dari sana. Kami terus-menerus membuat daftar, dan kami terus-menerus melihat siapa yang bisa tersedia dan kapan, dan kemudian kami akan mengerjakan kampanye tertentu dengan mereka.
3 dasar pemasaran untuk bisnis baru
Shuang: Jadi saat Anda berkembang, apakah ada saluran pemasaran baru yang Anda bawa, dan bagaimana Anda tahu ini adalah proporsi yang tepat untuk berinvestasi lebih banyak, dan ini adalah hal baru yang ingin saya uji?
David: Saya akan mulai dengan apa yang menurut saya merupakan campuran yang tepat untuk bisnis seperti bisnis kami sejak awal, dan kemudian saya akan membahas beberapa hal lain yang akan muncul sekarang seiring dengan skalanya. Jadi jika kita kembali ke awal, menurut saya campuran apa yang harus Anda pikirkan? Ada beberapa yang saya sebut taruhannya di meja kepala saya. Sejauh tabel dipertaruhkan, Anda harus segera mengatur otomatisasi email Anda. Jadi, bahkan sebelum Anda meluncurkannya, Anda harus memiliki alur seri sambutan, gerobak yang ditinggalkan, katakanlah mungkin penjualan kembali atau penjualan lebih lanjut. Pastikan untuk memilikinya, karena itulah yang akan mengubah banyak pembeli menjadi semacam penjelajahan dan pencarian, hingga konversi. Untuk memperkuat pemasaran email, Anda sering kali harus memiliki popup menarik yang bagus atau alat pencarian calon pelanggan apa pun tempat Anda dapat mengumpulkan informasi, apa pun yang Anda ketahui. Idealnya, Anda ingin mendapatkan konversi yang cukup tinggi dari orang-orang yang ikut serta untuk itu.
Satu lagi yang saya anggap semacam taruhan meja, tetapi banyak orang tidak, adalah iklan penelusuran Google , dan menjalankannya hanya untuk penelusuran bermerek. Jadi ketika seseorang mencari Bushbalm Sweet Escape atau Bushbalm apa saja, mereka akan melihat iklan Bushbalm. Alasan saya menyebutnya taruhan meja adalah, umumnya jika itu adalah bisnis Anda dan nama Anda, biayanya sangat rendah, dan apa manfaatnya bagi konsumen, itu membuat mereka lebih mempercayai Anda. Hei, mereka menjalankan iklan atas nama mereka, itu bagus. Ini memastikan Anda yang teratas, karena terus terang, saat Anda semakin besar, Amazon dan lainnya akan menjalankan iklan untuk nama Anda. Ini akan terjadi. Jadi dengan Anda melakukannya lebih awal, itu benar-benar mekanisme pertahanan terhadap orang lain yang mencoba memasang iklan untuk nama Anda saat Anda tumbuh.
Kemudian yang terakhir untuk taruhan meja yang akan saya katakan hanyalah penargetan ulang Facebook . Apa yang kami lakukan adalah, kami memiliki kampanye hanya untuk penargetan ulang, dan kemudian kami memiliki penargetan ulang nilai seumur hidup, jadi orang-orang yang telah membeli, dan kemudian kami memiliki iklan produk dinamis untuk penargetan ulang juga. Jadi kunci dengan penargetan ulang adalah, Anda dapat mengaturnya, dan jika Anda tidak mendapatkan lalu lintas, itu akan menghabiskan $0, karena Anda tidak memiliki lalu lintas, mereka tidak dapat menargetkan ulang siapa pun karena bahkan tidak ada orang. Jadi, atur penargetan ulang, pastikan strukturnya bagus, dan itulah jenis dasar Anda tentang seperti apa tumpukan pemasaran Anda sejak awal. Dan sekarang kita akan memperkenalkan hal-hal seperti kampanye pencarian calon pelanggan. Jadi Anda bisa menjalankan beberapa iklan di Google. Anda dapat melakukan kampanye untuk mencoba menarik orang-orang yang berada dalam kelompok minat Anda atau apa pun itu. Facebook, Anda dapat menjalankan kampanye pencarian calon pelanggan, yang umumnya akan dibicarakan banyak orang tentang Facebook, adalah apa yang mereka lakukan. Jadi mereka menjalankan kampanye baru untuk mencoba menghasilkan lalu lintas baru, klik-tayang, jenis orang yang akan dikonversi. Dan kuncinya adalah seperti paruh pertama yang saya jelaskan, semacam corong yang Anda buat. Anda mendapatkan email Anda, calon pelanggan Anda, Anda mendapatkan iklan Google Anda, jika mereka mencari Anda, Anda mendapatkan penargetan ulang. Jadi itulah funnel yang bekerja, sekarang Anda harus memberi makan funnel dan memasukkan lebih banyak orang ke dalamnya, dan di sanalah semua alat pencarian calon pelanggan masuk dengan Facebook adalah alat yang sangat jelas, dan tetap saja, saya pikir berfungsi dengan baik, yang banyak orang akan memperdebatkan saya sekarang. Google Ads bekerja dengan cukup baik. Ini cukup mahal, tergantung pada kategori Anda. Iklan Snapchat yang sudah kami gunakan sekarang, dan itu mengarahkan lalu lintas, tampaknya tidak menghasilkan konversi, tetapi biayanya lebih rendah. Dan kemudian TikTok adalah salah satu yang benar-benar booming saat ini dan meledak. Kami belum benar-benar pindah ke sisi berbayar, tapi kami akan melakukannya.
Bagaimana mengalokasikan anggaran pemasaran di berbagai saluran
Shuang: Jadi saat Anda menskalakan, apakah ada proporsi yang berbeda yang berubah atau alokasi investasi yang berbeda?
David: Saya menyelam terlalu jauh ke dalamnya, saya melewatkan sisi alokasi anggarannya. Jadi, bagaimana saya menjelaskan alokasi anggaran untuk hal-hal tertentu adalah, di sisi organik Google, Anda harus menaikkannya saat Anda menskalakan. Jadi, jika Anda melakukan pencarian bermerek saja, Anda harus menskalakannya dengan cara tertentu. Dan kemudian di Facebook, aturan praktisnya adalah tentang pembagian 80/20. Jadi, Anda akan menghabiskan sekitar 80% anggaran untuk pencarian calon pelanggan, dan sekitar 20% anggaran Anda untuk penargetan ulang. Jadi proporsi itu, jika Anda menjaganya relatif, itu akan tumbuh dan berkembang dengan cukup tepat. Selama di Facebook, Anda harus memiliki audiens yang cukup besar untuk dapat meningkatkan pengeluaran Anda. Karena jika terlalu kecil, Anda tidak dapat meningkatkan pengeluaran. Kesalahan umum yang dilakukan orang dengan alokasi dana itu adalah, iklan Facebook Anda untuk penargetan ulang, itulah yang mengonversi. Anda akan melihat ROAS (Return On Advertising Spend), dan Anda akan mendapatkan uang darinya, mereka berkonversi dengan sangat baik, Anda senang. Kampanye pencarian calon pelanggan Anda tidak akan banyak menghasilkan konversi. Mereka akan terlihat seperti mereka kehilangan uang secara umum setiap saat, sedangkan jika Anda menghitungnya, Anda akan pergi, oh, sebenarnya kami menguntungkan di seluruh strategi Facebook, tetapi itu hanya terlihat menguntungkan pada penargetan ulang, tidak pada prospeksi.
Tetapi kesalahan umum yang akan dilakukan orang adalah, alih-alih menghabiskan uang mereka dalam buffer 80/20 itu, mereka akan melihat keberhasilan dalam penargetan ulang, jadi apa yang akan mereka lakukan adalah, mereka akan menghabiskan lebih banyak uang untuk penargetan ulang. Mereka akan mulai mendorong anggaran di sana, mendorong lebih banyak anggaran, dan kemudian akan meningkatkan frekuensi iklan Facebook untuk penargetan ulang Anda. Jadi, alih-alih seseorang melihat iklan empat kali dalam tujuh hari, mereka akan melihatnya 12, yang bagi Anda, itu tidak meningkatkan penjualan sama sekali, itu hanya menampilkan iklan yang sama kepada orang yang sama dua kali lipat, yang merupakan jenis percuma. Jadi, Anda benar-benar harus meningkatkan pengeluaran dan memastikan semuanya cocok. Jadi, jika Anda meningkatkan pencarian calon pelanggan, Anda mungkin harus meningkatkan penargetan ulang. Jika Anda meningkatkan pencarian calon pelanggan, Anda mungkin harus sedikit meningkatkan pencarian bermerek Anda. Jadi hal-hal ini harus selalu Anda perhatikan sehingga Anda dapat mengukurnya dengan tepat. Dan seringkali Facebook, metrik yang baik untuk dilacak adalah frekuensi. Jadi itulah seberapa sering seseorang melihat iklan Anda dalam jangka waktu tertentu. Jadi kami biasanya selalu melihat tujuh hari. Jadi jika seseorang dalam tujuh hari melihatnya dua atau tiga kali, itu cukup masuk akal. Jika mereka melihatnya 20 kali, maka audiens Anda terlalu kecil, jadi Anda mungkin harus membelanjakan lebih sedikit atau membuat audiens lebih besar.
Pemasaran email, menurut saya adalah yang paling mudah untuk memahami sisi anggarannya. Karena saat Anda menghabiskan lebih banyak untuk mencari calon pelanggan, daftar email Anda akan bertambah. Dan kemudian ketika daftar email Anda bertambah, Anda mungkin harus mengeluarkan lebih banyak untuk pemasaran email. Saat Anda tumbuh, Anda mungkin akan menghabiskan sedikit lebih banyak di mana-mana, sedangkan jika pemasaran email Anda berhenti berbelanja, Anda tidak akan dapat mengirim email apa pun, anggaran email Anda tidak akan bertambah, semuanya tidak akan berfungsi bersama . Itu selalu merupakan tindakan penyeimbang dari apa yang berhasil, belanjakan lebih banyak di sana, tetapi juga pastikan untuk membelanjakan lebih banyak untuk segala sesuatu yang melengkapi hal-hal itu.
Shuang: Kami berbicara banyak tentang corong awal itu dan membangun tumpukan pemasaran awal itu, bagaimana strategi pemasaran Anda sekarang?
David: Strategi pemasaran kami telah berubah selama bertahun-tahun. Jadi sekarang ada banyak hal yang terjadi di dunia pemasaran. Jadi, perubahan iOS membuat penargetan ulang menjadi sedikit lebih sulit, dan cara kami memandang penargetan ulang telah berubah sepenuhnya dari dua atau tiga tahun lalu hingga sekarang. Bagaimana kami melakukan pemasaran email. Ketika Anda mulai, umumnya mudah untuk mengatakan bahwa kami tidak memiliki banyak orang, kami mengirim email ke semua orang. Itu berubah drastis. Sekarang, kita harus benar-benar menargetkan orang berdasarkan preferensi mereka dan apa yang mereka butuhkan, dan masalah kulit apa yang mereka coba selesaikan. Karena orang tidak menginginkan email yang umum, mereka menginginkan email yang menargetkan mereka dan hanya membantu mereka membuat keputusan yang tepat, atau konten yang ingin mereka baca. Jadi saat kami menjadi lebih besar, kami harus melakukan lebih banyak operasi dengan, jenis pelanggan ini, mereka harus benar-benar mendapatkan informasi ini, dan pelanggan jenis ini harus mendapatkan penawaran karena mereka belum membeli, kami ingin menjual sesuatu kepada mereka.
Jadi, kami telah mengelompokkan beberapa audiens dan otomatisasi yang berbeda, sedangkan sejak awal, sangat mudah untuk mengirim ke semua orang dan berharap ini bekerja sesuai keinginan Anda. Dan kemudian satu perubahan iOS acak lainnya yang akan datang. Saya tidak tahu apakah itu terjadi, hanya data dan email pelacakan yang terbuka adalah sesuatu yang mungkin akan berubah dengan jenis perangkat Apple. Jadi bagi kami, sekarang kami harus memikirkan data dalam bisnis kami yang berbeda, dan data apa yang paling penting bagi kami, dan bagaimana kami menggunakan data itu. Jadi itu satu hal jika Anda bukan sebagai bisnis jika Anda scaling, data mungkin akan menjadi salah satu pertanyaan paling mendesak Anda, tetapi bukan data apa yang kita miliki, itu akan menjadi, oke, data apa yang kita miliki, dan bagaimana kita menggunakannya menguntungkan kita, tetapi juga menguntungkan pelanggan. Satu hal yang sekarang mungkin menjadi salah satu prioritas terbesar kami, adalah memahami data dan bagaimana kami menggunakannya dengan tepat.
Shuang: Untuk semua kampanye digital, selalu ada, seperti yang Anda sebutkan, umpan balik yang bagus, Anda dapat mengetahui berapa biaya per pembelian Anda. Apakah ada pedoman internal yang Anda ikuti di mana Anda merasa ini adalah batasnya, kami tidak benar-benar ingin melampaui biaya per akuisisi ini, atau apakah Anda menguji saluran yang berbeda dan melihat bagaimana mereka sebelum menetapkan batas untuk diri Anda sendiri?
David: Jadi yang akan saya katakan adalah, banyak orang menyebutnya campuran ROAS ( Return On Advertising Spend) atau campuran CAC (Cost of Customer Acquisition). Kami melacak semua data untuk benar-benar memahami seberapa sukses kami. Jadi setiap minggu kita akan tahu bahwa kita menghabiskan sebanyak ini untuk iklan, ini adalah berapa banyak yang kita dapatkan kembali dalam penjualan, tetapi juga inilah biaya produk kita, dan inilah profitabilitas kita. Jadi kami benar-benar melihat itu sepanjang waktu untuk mengetahui apakah kami memiliki ruang untuk menaikkan atau menurunkan anggaran, dan kami bereaksi sesuai dengan angka-angka ini. Sepintas di pengelola iklan Facebook Anda atau apa pun itu, jika ada metrik yang Anda gunakan sebagai tolok ukur, itu sangat membantu untuk dapat melakukan banyak hal dengan cepat. Tetapi jika Anda tidak melakukan pelaporan mingguan tentang profitabilitas atau pembelanjaan, Anda akan kehilangan banyak hal. Jadi kami melakukannya setiap minggu. Ini memulai panggilan Selasa pagi kami. Dan kemudian kita dapat mengatakan, mari kita naikkan anggaran atau mari kita turunkan anggaran, mari kita uji ini, mari belanjakan lebih banyak di Google dalam kampanye ini. Jadi itu memberi kita semacam kelonggaran untuk melakukan itu, jika tidak, kita mungkin akan menghabiskan uang tanpa tujuan.
Alat dan aplikasi untuk menganalisis data dan menghasilkan ulasan
Shuang: Apa saja alat yang membantu Anda menganalisis data dengan lebih baik untuk lebih memahami dan membantu Anda dalam upaya pemasaran Anda?
David: Untuk itu, kami masih menggunakan spreadsheet untuk melacak sebagian besar konversi kami di berbagai saluran, sebagian besar langsung dari Google Analytics. Jadi kami menggunakan Google Analytics untuk banyak hal. Dan satu-satunya rekomendasi pada data dan jenis menjaganya agar tetap bersih adalah, kami memiliki struktur UTM yang sangat rajin untuk semua yang kami lakukan. Beberapa orang akan mengatakan UTM bukanlah cara yang tepat, tetapi bagi kami, kami telah membuatnya benar-benar bersih untuk pemasaran email, iklan Facebook, jadi sekarang kami benar-benar dapat melihat dengan cukup tepat dalam pelaporan mingguan yang kami lakukan. Jadi ya, kami membuat banyak spreadsheet yang disesuaikan, Google Analytics, dan kemudian alat lain yang gratis dan hebat adalah Google Optimize.
Jadi kami baru saja mulai menggunakannya, dan itu bagus karena Anda dapat menguji A/B halaman web yang sama ke halaman lain untuk melihat apakah kata-katanya penting? Jadi kami telah menggunakannya sekarang selama beberapa bulan, dan sangat bagus untuk dapat benar-benar memasukkan data untuk mengubahnya. Dan kemudian bagi kami, kami menggunakan Klaviyo untuk banyak bisnis kami. Dan ini sebenarnya bukan platform data, tetapi kemampuan untuk mengelompokkan daftar sangat penting bagi kami, dan sudah cukup baik untuk digunakan. Beberapa hal jelas merupakan kurva belajar. Dan kemudian bagi kami, data paling intens yang kami miliki dan peralatan yang kami gunakan pasti ada di sisi rantai pasokan. Jadi kami sedang dalam proses menerapkan ERP untuk membantu kami mengelola sisi bisnis dari rantai pasokan, dan itu hanya agar kami tidak menjual, yang sebagai merek DTC yang tumbuh cepat, pemasaran Anda berjalan cepat dan Anda memiliki kemenangan besar, sisi rantai pasokan harus dapat dengan cepat melakukan tindak lanjut.
Shuang: Alat seperti apa yang Anda gunakan untuk membuat pelanggan meninggalkan ulasan dengan sangat mudah dan hanya petunjuk bermanfaat yang akan menghasilkan lebih banyak ulasan untuk Anda?
David: Jadi ulasan, kami menggunakan Stamped, tapi Yotpo bagus. Ada banyak yang berbeda. Dan kemudian ada perangkat lunak ulasan sekarang yang melakukan sindikasi ulasan ke pengecer. Jadi saat kami menjadi lebih besar, itu menjadi sesuatu di radar kami yang harus kami terapkan. Tapi sejauh melakukan tinjauan, melihat kerangka waktu apa yang paling cocok untuk Anda, jadi seberapa sering mereka membuka email pada hari-hari tertentu dan menguji ambang tinjauan, kami telah melakukannya beberapa kali. Menguji tajuk yang berbeda dalam email untuk ulasan adalah penting. Hal nomor satu untuk ulasan adalah, jika Anda tidak memiliki perangkat lunak ulasan yang memungkinkan mereka menempatkan ulasan di email mereka, Anda tidak akan mendapatkan banyak ulasan. Itu hanya tampaknya menjadi kebenaran universal. Semakin mudah Anda membuat proses itu, semakin baik, dan sebagian besar aplikasi ulasan akan melakukannya untuk Anda.
Dan hal lain dengan ulasan dan UGC dan teknologi adalah, kami telah mencoba memasukkannya ke dalam otomatisasi email kami untuk mengajukan pertanyaan dan mendapatkan umpan balik karena orang sering kali tidak ingin pergi ke suatu alat untuk melakukan sesuatu. Mereka tidak ingin membuka spreadsheet, mereka tidak ingin mengisi formulir, mereka hanya ingin membalas email. Kami memprioritaskan itu dan meminta orang-orang mengelola layanan pelanggan kami jauh lebih serius daripada yang mungkin Anda harapkan. Kami meminta umpan balik, dan kami mendapatkannya di email, alih-alih mengirimkan semacam survei, yang kami lakukan setahun sekali, tetapi ini adalah hal sehari-hari, kami selalu mendapatkan umpan balik.
Bereksperimen dengan media tradisional dan hubungan masyarakat
Shuang: Apa yang telah Anda coba di luar pemasaran digital?
David: Kami telah melakukan sedikit di sisi pers. Jadi kami telah bekerja dengan beberapa media untuk hanya, mengirim produk, bekerja dengan humas. Kami baru saja membawa agen PR, dan mereka akan bekerja dengan saluran yang berbeda untuk tumbuh. Jadi itu adalah prioritas kami, terhubung dengan agensi yang tepat dan minta mereka membantu mendapatkan lebih banyak pers. Terutama saat kami meluncurkan produk baru, itu akan menjadi lebih penting. Tapi ya, di hari-hari awal, kami sebagian besar bereksperimen hanya menjangkau, menghubungkan, mengirim produk gratis ke orang yang tepat sehingga mereka dapat mencobanya. Hal lain yang telah kami lakukan, yang menurut saya membantu, adalah kami telah melakukan beberapa promosi dengan spa grosir. Kami hanya akan mengirimkan pesanan kepada mereka, tetapi kami akan melakukan promosi di mana kami menambahkan lima botol atau 10 botol tambahan untuk mengatakan, "Hei, mari kita lakukan giveaway bersama." Itu sebenarnya mendorong banyak lalu lintas ke situs kami, yang bagus. Dan itu sangat efisien, Anda cukup terhubung dengan orang yang sudah Anda kenal atau menjual produk Anda. Kami hanya melakukan sedikit PR. Kami akan melakukan lebih banyak lagi.
Shuang: Bagaimana Anda editor atau penulis dan bagaimana cara Anda mempromosikan diri sendiri dan berbicara tentang bisnis dan produk Anda?
David: Jadi aneh untuk mengatakannya, tetapi banyak dari dunia itu yang didorong oleh hubungan sekarang. Jadi jika Anda tidak memiliki hubungan, email dingin akan sulit untuk bekerja. Jadi bagi kami, siapa yang kami kenal yang mungkin memiliki hubungan? Siapa yang kita tahu bahwa kita dapat bekerja melalui atau terhubung dengan atau entah bagaimana bertemu orang yang tepat untuk membantu kita masuk ke publikasi ini, atau bahkan hanya berbicara dengan orang yang tepat? Karena Anda benar, email dingin kepada seseorang yang tidak memiliki hubungan dengan Anda akan sulit, sedangkan Anda harus benar-benar memikirkan bagaimana cara menjual ide saya kepada siapa pun sehingga mereka pergi, Anda tahu, itu sangat menarik, dan saya mengenal seseorang yang juga dapat mengambil manfaat dari berbagi ide atau menjadi bagian darinya. Jadi saya akan mengatakan Anda mungkin akan melakukan beberapa email dingin, dan penolakan itu bagus, Anda akan belajar darinya, tetapi cobalah untuk terhubung sebanyak yang Anda bisa pada tingkat hubungan versus meminta seseorang untuk menulis tentang Anda. Bisa jadi, “Hei, kami ingin mengirimi Anda produk gratis. Tidak ada kerumitan. Tidak perlu menulis tentang kami. Kami hanya mencoba untuk mendapatkan semacam di radar, “hal semacam itu.
Shuang: Dari pengalaman saya belajar tentang bisnis dan melihat mereka mendekati kami untuk ditampilkan memiliki foto gaya hidup yang indah sangat membantu publikasi karena mereka akan melihat bahwa Anda memiliki aset media yang bagus dan itu akan memudahkan mereka untuk menulis dan juga memamerkan Anda.
Daud: Benar-benar. Dan kami melihatnya juga untuk hal-hal seperti retail dan influencer. Jadi semakin profesional Anda dapat online dengan situs web Anda, semakin besar kemungkinan mereka akan pergi, oh, ini adalah real deal, mereka siap untuk rock. Kami sebenarnya sedang membangun situs web baru sekarang, kami sedang dalam proses, dan mudah-mudahan akan membawa kami ke liga besar. Ini akan menjadi situs web yang indah, fotografi yang indah, tata letak yang indah, dan itu diharapkan akan melakukan keajaiban bukan hanya untuk konversi di tempat, tetapi persepsi outlet media atau editor yang melihat situs kami, mereka akan pergi, wow, ini sangat bagus , I love what they're doing, this messaging is great. So yeah, no, totally, don't have not great photos. That's kind of the moral of the story.
Shuang: For the PR agency that you are partnering with, how did you go about the search, and what were you looking for in this partnership?
David: So the search worked out as we tried to find just kind of the agencies in our space, and we wrote them down, and then we contacted many that it was kind of cold contact. And then we also reached out to a few people in our industry who gave us other contacts. So what I've realized too, as you grow, not even for press media, but for employees, for anyone you partner with, the more referrals you can have, it's always been a better way to go. That testimonial from someone I know goes a law long way, and in the end, we've had the most success by working with people we trust who others have recommended. So yeah, I would go that approach and ask people in the industry, hey, who do you use for this? Twitter's a good place. There's a lot of people on there who have great connections who are always recommending them, because maybe their connection actually is looking for more business to scale up, and you might be the perfect fit. So I would reach out and use your network.
Shuang: And at what stage were you comfortable seeking PR help externally?
David: So it was earlier this year as we've gotten to this stage where we're growing a lot. And we just hit over 100,000 followers on Instagram, which is kind of an interesting metric. But the next stage for us is, we're launching kind of a new website to really get into the next level, we're introducing a bunch of great new products at the end of this year, we're really excited to bring all of those out. Many retailers like Urban Outfitters and Indigo, they just reached out to us, and we're on the cusp of being ready for many larger retailers. And large retail, they want to see more press. They want to see you getting featured. They want to see you in the media. They want to see articles written about you because it benefits Bushbalm as a company, but also the retailers who are selling it, they're proud to show, that they are selling our products. So we're really serious to do all the things that a large retailer wants and would expect from us. So that's the strategy we're going with, whereas in the early days, we didn't have the extra capital to scale it, whereas now we're just investing more into press. It's great for every aspect of the business, but it's also a great sales tool to sell us into certain retailers because they can now see the buzz, the excitement around our business, which that's really what we want.
Shuang: Have there been any internal discussions or mental hurdles that you had to overcome when investing in traditional media and PR?
David: Yep. There are definitely mental hurdles. And it's the same hurdles you have for influencer marketing. Because for example, you could pay an influencer 10 grand and not know what it's going to bring back. We got to a point where we said, okay, every single month there's a budget set aside for influencer marketing. There's a budget, every single month, it's what we are going to try new partnerships and new things with. So it's there, and then giving that to the team to say, “Hey, see what you can do with this, and try and experiment and learn.” That worked out so well because they found opportunities and partners that were excellent, whereas if we didn't say that was available, every time they would've been maybe hesitant. Now it's like, team, go out and do it. You have this budget, spend it, understand it, learn from it, and grow. So that was a hurdle that took a while to get over, and the press side is the same. We're saying, okay, we're setting this aside because we think it's really important in the long term, but right now we're probably not going to see the results, so we've got to understand that. And it's just a hurdle to say, okay, let's do that, we've set it aside, hopefully, it works out. But influencers are the same like hopefully, it works out. Generally, you can see a quick turnaround on it, but still, in the early days, I remember someone would say it's $500 for a post, and we'd think, “Oh no, how many do we have to sell? Will we sell them?” It became difficult to validate it early, early on.
Flashy campaigns vs. fine tuning the overall strategy
Shuang: Now looking back five, six years under the belt, have there been any big campaigns or marketing moments where it really took things to the next level?
David: There's been a few big moments around the press we've gotten, which has been really helpful and exciting as well. As far as campaigns, there's been a few influencer campaigns that have been wildly successful, and most of that has been people with awesome audiences. So first off, you want to build a great product, and then the next piece is you want to get that product to people who need it and want to use it. So if an influencer needs our product, wants to use it, and then the third thing is they love it, now you're building this thing where it's like a genuine connection to our product line. And then the last piece is them posting and doing it. It's so genuine, their audience is engaged with what they're going through, what they're talking about, and it's usually a great success.
So that's kind of the piece that's made a few of these big influencer ones work, but probably the most valuable thing to the company has been less about one-offs and more about finding our positioning for advertising and landing pages. If we find our advertising positioning and it works, then we just keep doing it and you can scale significantly. So I would say it's less about the flashy campaign, this time it launched, it was two days, whatever it is, it's more about what are the things you do that sustain for the longest period and are the most successful, those that had the biggest impact on the business. And you're going to learn every step of the way, whether it's Facebook ads, something new works, something new doesn't, you learn each step, and you just get better as you get bigger and bigger.
Shuang: Awesome. Well, I feel like we've talked so much about different aspects of marketing. Is there any advice you want to give for people starting out and they're approaching their first marketing efforts?
David: I suppose advice I would give someone who's just starting out and just trying it is, take what you're doing with maybe this lens of education. So a lot of people go to school, they do different things, but for me, learning something hands-on is the best way to ever grow a skill. So ecommerce is this up-and-coming beautiful industry, there's so much opportunity, so if you're going into this marketing role or you're starting a business, even if it doesn't work out, you will have a new skillset. And that's how I approached it early on, and now looking back, it's been so fantastic, because now I can talk about all these different things in an interview or whatever you're doing. It's hard to talk about Facebook ads when you've never done them. So if you've done a few, you've tried it, that skill will go a long way into whether it's keeping a successful endeavor now, or a future endeavor. So always look at marketing with the lens of, I'm going to get better as a human being through this, and I'll always have these skills in my back pocket as you learn them.