Bushbalm Menormalkan Perawatan Kulit Garis Bikini

Pada tahun 2016 David Gaylord adalah karyawan Shopify yang mencari pekerjaan sampingan. Lalu dia mendapat ide unik: losion perawatan kulit untuk menghilangkan bulu di sepanjang garis bikini. Nama bisnisnya bahkan lebih funky: Bushbalm.

Maju ke tahun 2023, dan Bushbalm sedang booming, menjual lotion dan pemangkas langsung ke ribuan konsumen dan grosir ke Ulta Beauty dan 3.000 salon waxing. Ia menghabiskan $200.000 per bulan untuk iklan Facebook.

Dalam percakapan kami baru-baru ini, saya bertanya kepada Gaylord tentang saluran penjualan, pemasaran, dan, ya, namanya. Audio untuk keseluruhan diskusi tertanam di bawah. Transkrip diedit untuk kejelasan dan panjangnya.

Eric Bandholz: Beritahu kami apa yang Anda lakukan.

David Gaylord: Saya adalah salah satu pendiri dan CEO Bushbalm. Kami fokus pada perawatan kulit bikini line — produk unggulan untuk rambut tumbuh ke dalam akibat luka bakar akibat pisau cukur. Kami juga memiliki pemangkas untuk di bawah sana. Bisnis utama kami adalah perawatan kulit, baik minyak, exfoliant, atau serum. Kami memiliki masker hidrogel bernama The Vajacial yang cukup populer.

Kami meluncurkannya pada tahun 2016. Sebelumnya, saya bekerja di bisnis keluarga saya di Kanada yang menjual lantai kayu keras. Ketika saya masih kuliah, ayah saya ingin mencoba e-commerce. Saya pikir itu konyol. Namun saya melakukan apa yang dia katakan dan melihat platform seperti BigCommerce dan Magento. Kami memilih Shopify karena itu orang Kanada.

Empat tahun kemudian, saya lulus dari universitas dan mendapat pekerjaan di Shopify. Dari sana, saya dan mitra saya memulai Bushbalm sebagai ide yang funky. Kami membutuhkan waktu empat tahun untuk mendapatkan daya tarik. Kami baru berhenti dari pekerjaan kami pada tahun 2021. Kami sepenuhnya mengalami bootstrap dan tetap seperti itu hingga saat ini.

Selama empat tahun, kami menghabiskan sangat sedikit untuk pemasaran. Kami mengadakan pertunjukan Etsy, yang bagus untuk berbicara dengan orang-orang dan mempelajari apa yang ingin mereka katakan tentang kami. Ketika kami berbicara tentang “minyak kemaluan,” mereka berkata, “Itu menjijikkan.” Kami mencoba “minyak semak”, dan mereka juga tidak menyukainya. Kami lebih mendalami perawatan kulit dan mengajukan pertanyaan seperti, “Apakah Anda melakukan waxing? Anda mungkin merasa kesal.” Dan mereka akan berkata, “Ya, tentu saja.” Jadi di situlah kami memfokuskan bisnis. Pada tahun 2020 dan 2021, kami mendorong keras iklan Facebook. Dalam dua tahun terakhir, kami telah menjauhi hal tersebut. Namun kami masih menghabiskan setidaknya $200.000 di Facebook setiap bulannya.

Bandholz: Apakah Anda mendapat banyak perselisihan dengan nama Bushbalm?

Gaylord: Kami mewawancarai seseorang untuk pekerjaan di sini dan berkata, “Saya pikir kalian harus mengganti nama. Dan kami seperti, "Anda tidak dipekerjakan." Banyak orang yang kami ajak bicara menghargai bahwa kami blak-blakan. Merek ini terlihat jelas di hadapan Anda dengan saluran TikTok kami. Terkadang, satu dari seratus orang akan berkata, “Itu menjijikkan.” 99% lainnya berkata, “Mengapa ini menjijikkan? Semua orang mempunyai kekhawatiran ini.” Jadi, menurut saya nama itu cukup kuat untuk jangka panjang.

Bandholz: Anda menjelajahi batu bata dan mortir, mendirikan salon Anda sendiri.

Gaylord: Sekitar 50% kami melakukan penjualan langsung ke konsumen, dan 25% lainnya adalah grosir dari penjualan ke sekitar 3.000 salon waxing. Kami juga berada di Ulta Beauty, pengecer raksasa, dan Amazon.

Kami ingin menggandakannya di salon waxing toko fisik kami sendiri. Kami di sini bukan untuk membangun 100 salon dan menjadi jaringan besar. Di studio, kita akan belajar lebih banyak tentang produk dan cara orang menggunakannya. Kami lebih tertarik pada sisi konten. Kami tidak melakukan banyak hal di YouTube. Kami melakukan banyak hal di TikTok dan Instagram, namun memiliki ruang di dalam toko adalah sesuatu yang kami coba cari tahu.

Kami memiliki jalur terbaik menuju pertumbuhan grosir jangka panjang. Ulta Beauty adalah domino pertama yang jatuh. Mereka luar biasa. Hal yang baik tentang Ulta adalah bagian pencukurannya, yang pada dasarnya memiliki gaya yang sama dengan CVS, Walgreens, Target, dan Walmart. Lima tahun lalu, tabu itu begitu kuat sehingga tak seorang pun berada di sekitar kita karena nama itu. Sekarang semua orang berpikir, ya, itu keren, kalian funky. Saya pikir Manscaped, demi kebersihan pria, membuka jalan bagi penghapusan tabu.

Bandholz: Pandu kami melalui produksi konten Anda.

Gaylord: Kami memiliki beberapa orang di tim kami yang terhubung dengan salon waxing dan konten film, atau kami akan membayar salon tersebut untuk pengambilan foto dan video. Biasanya, 80% barangnya tidak berfungsi, tapi 20% bagus sekali. Kami ingin meningkatkannya. Kebutuhan akan konten saat ini sangatlah tidak masuk akal. Itu bagian tersulit dari iklan Facebook.

Kami mempekerjakan ahli kecantikan paruh waktu, ahli perawatan kulit. Itu merupakan tambahan yang luar biasa. Dia membantu kami dengan konten. Jika tidak, sebagian besar bersumber dari produser konten. Hal terbaik yang kami lakukan adalah meminta fotografer untuk mensubsidi pemotretan. Mereka mendapatkan foto, dan kami mendapatkan foto. Semuanya berhasil. Mendapatkan video dengan cara itu sulit, tetapi berhasil untuk fotografi.

Kami akan membeli konten dari orang-orang. Gaya komunikasi, kepribadian, dan hiburan sangat penting. Lebih menarik untuk mengikuti perjalanan seseorang daripada, misalnya, seni melakukan waxing kaki. Jenis video seperti itu mungkin menarik, tetapi membangun karakter atau kepribadian untuk mengembangkan merek akan lebih baik.

Perubahan privasi iOS dan Facebook merupakan rintangan yang mudah bagi kami. Kami memiliki 3.000 akun grosir, dengan satu tenaga penjualan dan satu manajer akun. Jadi ini adalah petunjuk yang sangat efisien dan sangat otomatis. Orang-orang sangat ingin menemukan sesuatu yang berhasil. Distributornya juga tidak ada. Jadi ini sangat khusus. Amerika mempunyai salon waxing dan kuku 10 kali lebih banyak dibandingkan kedai Starbucks. Menurut saya, ada 330.000 salon, dan itu luar biasa.

Penjualan langsung ke konsumen mencakup sekitar 95% bisnis tiga tahun lalu; sekarang 50%. Jadi kami berkembang lebih jauh lagi di saluran profesional ini. Dan Ulta baik-baik saja.

Bandholz: Apakah Anda khawatir tentang atribusi dan pelacakan iklan?

Gaylord: Dari sisi grosir, ini sulit karena saat kami beriklan di Facebook untuk bisnis Ulta kami, kami tidak mendapatkan data penjualan selama seminggu — setiap hari Senin pukul 08.00 Jadi kami dapat menjalankan iklan Facebook pada peluncuran baru di Ulta tanpa mengetahui apakah mereka bekerja.

Bandholz: Di mana orang bisa mendukung Anda?

Gaylord: Situs web kami adalah Bushbalm.com. Kami berada di Amazon dan Ulta. Saya di LinkedIn.