Bagaimana Bushbalm Mengembangkan Perawatan Kulit untuk Bawah Sana dan Di Mana Saja

Keberhasilan 8-angka Bushbalm dan rangkaian produk "perawatan kulit untuk di mana-mana" telah berjalan jauh sejak saat idenya. Dalam episode miniseri Bushbalm kami ini, David Gaylord berbagi cerita asal mula produk pertama merek tersebut, dengan wawasan tentang formulasi, desain kemasan, dan produksi skala.

Pelajari bagaimana Bushbalm menemukan mitra produksi dan bekerja melalui tantangan produksinya untuk mendapatkan kesepakatan dengan pengecer besar.

Untuk transkrip lengkap episode ini, klik di sini.

Pengalaman bulan madu yang memicu ide bisnis

Shuang: Bisnis ini dimulai lima, enam tahun yang lalu pada saat kita tidak berbicara tentang rambut yang tumbuh ke dalam atau perjuangan dengan garis bikini Anda di depan umum. Jadi, bagaimana Anda mendapatkan ide untuk membuat perawatan kulit untuk di mana saja?

David: Pada hari-hari awal, kami sebenarnya juga tidak membicarakan hal-hal itu. Kami, di pinggiran, memikirkannya secara potensial, tetapi produk pertama sebenarnya disebut Minyak Semak. Dan itu sebagian besar berfokus pada aroma dan hanya pelembab umum. Jadi, kami membutuhkan waktu beberapa tahun untuk menemukan ceruk pasar dan pasar yang kami tuju. Tapi itu adalah proses belajar yang cukup lama.

Shuang: Pendiri Anda, Tim Burns memiliki kisah penemuan yang cukup menarik tentang bagaimana ide itu muncul. Ceritakan lebih banyak tentang itu.

David: Tim dan istrinya, Mel, sebenarnya mereka sedang berbulan madu, jadi saya tidak akan membahas terlalu detail. Tapi Tim akhirnya menggunakan minyak wajah di bawah ikat pinggang untuk menyegarkan diri setelah pantai. Jadi, mereka kembali dari bulan madu mereka, dan mereka menceritakan kisah ini, dan mereka berkata, "Tahukah Anda? Ini pelembab yang menarik. Ada sedikit aroma di beberapa minyak wajah. Ini menarik." Dan yang jelas, perawatan kulit wajah yang berkualitas adalah yang kami hargai. Jadi, bagaimana kita membawanya ke bagian yang mungkin banyak dari kita telah mengabaikannya?

Shuang: Ketika mereka mendekati Anda, apa yang membuat Anda berkata, "Tahukah Anda? Itu sebenarnya ide bisnis yang bagus."

David: Saya bekerja di Shopify baru lulus dari universitas dengan gelar di bidang pemasaran. Dan keduanya lebih pada sisi desain dan pengembangan produk. Jadi, mereka memiliki branding yang bagus. Mereka mengerti apa yang diperlukan untuk mendesain logo dan situs web. Padahal saya lebih banyak pengalaman di Facebook dan email marketing. Mereka pikir mungkin itu akan menjadi hubungan yang sempurna antara mereka ingin mengembangkan merek, produk. Dan kemudian, saya bisa membawa produk itu ke dunia. Dan pada saat itu, kami hanya berpikir, hei, tahukah Anda? Ini adalah cara yang bagus untuk belajar. Mari kita mulai toko e-niaga. Mari kita lihat seperti apa. Dan selama enam tahun terakhir, kami telah belajar banyak tentang apa yang harus Anda lakukan dan banyak hal yang tidak boleh Anda lakukan, yang sangat bagus.

Shuang: Saya pikir itu momen yang menentukan bagi banyak orang. Untuk Anda sendiri, apakah peralihan dari sekadar cerita lucu menjadi ide bisnis?

David: Dengan Tim dan Mel, ketika kami masuk ke dalamnya, kami pikir, Anda tahu? Kami akan melakukan sesuatu, dan kasus terburuk, kami hanya melakukannya selama satu tahun dan kami belajar. Kami belajar apa yang diperlukan. Kami mempelajari beberapa keterampilan yang berhasil atau tidak. Jadi, bagi kami di awal, itu semua seperti belajar. Dan kadang-kadang, katakanlah Anda berinvestasi dalam bisnis, dan katakanlah, mengumpulkan uang atau memasukkan uang Anda sendiri, dan dalam jumlah besar, di situlah, tentu saja, menakutkan. Tapi bagi kami, itu semua tentang memulai. Dan sangat, sangat mudah bagi seseorang untuk membuat keberatannya sendiri. Ketika Anda memulai, saya bisa saja berkata, "Tahukah Anda? Saya tidak ingin pergi dengan mitra bisnis karena itu memperumit masalah." Dan kemudian, kita mungkin tidak pernah memulai Bushbalm. Kami mungkin belum memulai bisnis sama sekali.

Padahal dengan hanya mengatakan, "Tahukah kamu? Apa langkah pertama? Ayo kita lakukan." Itu benar-benar membuat kami melalui banyak kasus. Dan bagi kami, langkah pertama adalah membeli nama domain saja. Jadi, kami membeli domain. Dan kemudian, kami sedikit lebih berkomitmen. Dan kemudian, setiap minggu, kami berpikir, oke, apa satu hal kecil yang bisa kami lakukan selanjutnya untuk terus berjalan? Kami dengan cepat mengabaikan segala jenis tantangan dan terus maju. Padahal ya, banyak orang terpaku pada kemungkinan masalah yang belum pernah terjadi. Misalnya, bagaimana jika kemitraan kita berantakan? Bagaimana jika bisnis berjalan buruk di antara kita? Dan kemudian, itu menghentikan mereka untuk memulai. Sedangkan positioning kita adalah, mari kita mulai. Dan saat hal-hal ini muncul, kami akan menanganinya dan kami akan mencari cara untuk melewatinya.

Shuang: Setelah percakapan itu, Anda kemudian harus membuat produk dan meminta beberapa teman untuk mengujinya. Bagaimana kalian mendekati itu?

David: Hal pertama yang kami lakukan adalah banyak penelitian. Kami banyak mencari di Google terkait peraturan. Memahami produk apa yang paling sulit dibuat dan apa yang berpotensi lebih mudah dan kurang berisiko. Nama bisnisnya Bushbalm. Dan kami segera menyadari bahwa membuat balsem atau krim membutuhkan lebih banyak bahan kimia, dan itu cukup sulit. Anda harus melalui, menemukan ahli kimia, bekerja dengan mereka. Sedangkan jika Anda menggunakan minyak, risikonya lebih kecil, dan Anda bisa menggunakan lebih banyak bahan alami dan formula yang sangat sederhana.

Jadi, ketika kami mulai, kami benar-benar berpikir, oke, apa yang paling tidak berisiko untuk dilakukan? Apa yang paling alami yang bisa kita lakukan? Dan apa yang bisa kita beli dalam jumlah yang lebih kecil? Dan ternyata minyak adalah produk yang bisa kita beli dalam jumlah kecil. Itu sangat sulit jika Anda mencoba membuat balsem, atau krim, atau sesuatu yang lebih rumit.

Mengapa berbagi ide Anda sejak dini bermanfaat untuk pengembangan produk

Shuang: Bagaimana Anda pindah ke kemasan, dan menguji formula yang berbeda?

David: Kami sebenarnya memiliki sekelompok teman yang datang, dan kami berkata, "Oke, mari kita coba semua opsi ini." Saya tidak tahu berapa banyak yang kami miliki. Kami mungkin memiliki sembilan, katakanlah, formula berbeda yang telah kami buat. Dan kami meminta semua orang mengujinya. Dan kami melakukannya di mana semua orang menguji produknya, seberapa cepat ia menyerap. Dan kemudian, mereka menulis tanggapan mereka di sisi itu. Dan kemudian, kami meminta mereka menulis aroma atau aroma yang mereka cium di masing-masing. Itu sebenarnya awalnya bagaimana kami datang dengan semua nama. Jadi, nama-nama itu mengarah pada bagaimana kami memberi merek pada setiap produk.

Kami memiliki Nude, yang merupakan wewangian kami. Kami sebenarnya punya satu yang disebut Wilderness, yang lebih mirip kayu cedar, beraroma kayu putih. Dan kemudian, kami memiliki Sweet Escape, yang merupakan pilihan kami yang lebih beraroma jeruk keprok. Dalam sesi itu, kami belajar banyak tentang persepsi orang terhadap produk. Kami mempelajari kata-kata yang digunakan orang untuk mendeskripsikan produk seperti "Cepat menyerap", yang sangat membantu kami. Dan kami mulai menggunakannya pada kemasan, dalam pemasaran kami. Seringkali kata-kata kecil inilah yang mengubah perspektif Anda tentang branding, khususnya.

Shuang: Sungguh sekelompok teman yang hebat. Dan juga, sangat keren mengetahui bahwa Anda memiliki akses ke sekelompok pengguna akhir.

David: Awalnya, saya pikir, saya tidak ingin memberi tahu terlalu banyak orang karena mereka akan mencuri ide saya. Dan saya tidak berpikir ada orang yang mencuri ide kami di hari-hari awal. Jadi, setelah saya melewati rintangan itu, mudah untuk mengatakan, "Hai, 10 orang, apa pendapat Anda tentang branding?" Atau, "Apa pendapat Anda tentang produk ini? Saya akan memberi Anda yang gratis." Orang-orang sangat bersemangat. Saya tidak tahu mengapa orang memiliki ketakutan itu, tetapi saya pasti memilikinya di hari-hari awal.

Shuang: Apa rintangan mental yang Anda lewati ketika Anda seperti, "Tahukah Anda? Sebenarnya membagikan ide saya akan sangat bermanfaat."

David: Saya sebenarnya tidak yakin kapan saya benar-benar melewatinya. Saya pikir hal yang paling membantu ketika saya melewati rintangan itu terutama di sisi pemasaran. Karena ketika Anda melakukan pemasaran dan peluncuran produk, Anda cenderung menggunakan bias Anda sendiri. Jadi, Anda berkata, "Tahukah Anda? Saya pikir orang-orang akan beresonansi dengan pesan ini." Sedangkan bagi kami, kami justru pergi ke salon waxing. Mereka berada di pasar sasaran kami dan kami bertanya kepada mereka, "Hei, apa yang klien Anda butuhkan? Apa yang cenderung mereka beli? Apa yang mereka hargai?" Dan kemudian, kami kembali ke mereka lagi, dan kami berkata, "Hei, bagaimana dengan branding ini, produk ini?"

Dan pada akhirnya, kami mendapat begitu banyak umpan balik yang baik. Apalagi mengingat kami menyebut produk Bush Oil di awal. Dan mereka berkata, "Itu tidak beresonansi sama sekali. Mungkin minyak kemaluan atau minyak penenang." Jadi, kami mengubah posisi kami sepenuhnya. Pergi ke salon waxing, mereka dapat dengan mudah memulai produk mereka sendiri, tetapi mereka juga menjalankan bisnis lain. Jadi, itulah pembelajaran terbesar kami darinya. Tetapi juga, menakutkan untuk berbicara dengan orang asing tentang produk baru.

Rasa sakit yang tumbuh: keseimbangan konstan antara pemasaran dan produksi

Shuang: Di mana Anda pertama kali membuat produk? Pada titik mana Anda siap untuk mencari mitra produksi, dan pindah, dan meningkatkan produksi Anda?

David: Saya akan mengatakan ini, tergantung pada produk dan apa yang Anda buat, salah satu hal tersulit bagi kebanyakan orang untuk dilakukan. Jadi, bagi kami, kami mulai. Kami akan mendapatkan fasilitas, dan kami akan membuatnya sendiri. Jadi, kami akan membeli minyak dalam jumlah besar, dan kami akan membeli botol dalam jumlah besar. Dan ketika saya mengatakan, "Beli dalam jumlah besar," maksud saya tidak dalam jumlah besar. Ini sangat kecil. Saya pikir batch pertama kami adalah 200 botol. Jadi, itu bukan jumlah botol yang besar. Di masa-masa awal, bagaimana Anda menekan biaya tanpa memiliki jumlah besar? Yang, menurut saya, sangat sulit bagi kebanyakan orang. Karena begitu Anda mengatasi rintangan kuantitas, Anda dapat bekerja dengan semua jenis produsen. Dunia terbuka untuk Anda. Padahal ketika Anda masih kecil, dunia benar-benar mati.

Jika Anda mengatakan kepada pabrikan, "Hei, kami mencoba menghasilkan 500," mereka mungkin berkata, "Tidak, tidak mungkin. Minimum kami 5.000." Jadi, rentang antara 500 hingga 5.000 itu sangat sulit. Dan beberapa cara kami berhasil melakukannya dan meningkatkannya saat kami membeli botol generik. Saat Anda membeli botol generik, Anda dapat melakukan lebih banyak dengannya. Jadi, kami membeli 1.000 botol yang sangat umum dan standar, tetapi kami menggunakan stiker bermerek yang sangat bagus untuk membuat merek menonjol dan semuanya menonjol. Jadi, itulah salah satu cara Anda dapat melakukannya dengan stiker atau label. Atau Anda dapat membeli mesin jahit untuk melakukan apa pun yang Anda inginkan. perlu. Jadi, itulah salah satu cara kami melakukannya. Dan kemudian, cara lain adalah memastikan produk Anda adalah produk yang dapat Anda buat dalam jumlah kecil sehingga Anda dapat menanamnya dengan cara itu. Bagian terakhirnya adalah Anda juga bisa pergi besar Dan jika Anda bisa mendapatkan dengan produsen yang akan melakukan jumlah yang lebih besar, penghematan biaya turun banyak.

Jadi, saat kami tumbuh menjadi produsen besar, kami mendapatkan lebih banyak skala ekonomi. Itu jauh lebih efisien dan kami benar-benar memiliki akses ke produk baru. Ini adalah tantangan bahwa saya memiliki banyak malam produksi tanpa tidur karena kami melakukannya di rumah pada hari-hari awal.

Shuang: Ini seperti dua tantangan bersamaan? Anda harus membuat produk, tetapi Anda juga perlu memasarkannya.

David: Ini lucu sebenarnya. Jika Anda adalah orang pemasaran, tetapi juga orang yang mengirimkan atau membuat produk, semakin banyak Anda menjual, semakin banyak pekerjaan yang harus Anda lakukan dalam pembuatan atau pengiriman. Jadi, Anda menyadari jika Anda berhasil dalam pemasaran, waktu Anda akan habis untuk pengiriman, manufaktur. Jadi, itulah alasan kami melakukan outsourcing pemenuhan, kami segera melakukan outsourcing. Dan kemudian untuk manufaktur, kami menemukan mitra yang hebat.

Ada tahap di mana jika Anda melakukan segalanya dan Anda melakukannya dengan sangat baik dalam pemasaran penentuan posisi, Anda adalah orang tersibuk yang pernah ada karena Anda harus mengirimkan semuanya.

Menggunakan jumlah pesanan minimum sebagai tujuan penskalaan

Shuang: Pada tahap apa Anda siap untuk mencari mitra manufaktur? Dan hal-hal apa yang Anda cari ketika Anda menemukan pasangan ideal itu?

David: Kami menjangkau beberapa produsen kosmetik ketika kami belum siap, yang sebenarnya bagus karena kami membangun hubungan yang lambat dengan mereka. Dan kami bertemu mereka, kami mewawancarai mereka. Mereka juga seperti mewawancarai kami. Kami mengerti, oke, berapa jumlah minimum dasar yang Anda perlukan? Jadi, dari sisi manufaktur kosmetik, semuanya lokal, jadi kami bisa menemui mereka dan berbicara dengan mereka, melihat fasilitas mereka. Saya akan sangat menyarankan itu.

Dan kemudian, bagian lainnya adalah jika Anda mencari, katakanlah, kotak, botol, atau pakaian, atau apa pun itu, hubungi orang lain mungkin di tempat itu. Mereka mungkin bisa memberi Anda, hei, ini adalah produsen botol yang bagus. Dan mereka mungkin akan memberi tahu Anda, inilah jumlah minimumnya. Bagi kami, kami sebenarnya tidak tahu, jadi kami menghabiskan banyak waktu pergi ke produsen dan berkata, "Inilah ide kami. Inilah yang kami butuhkan." Kemudian, mereka akan berkata, "Jumlah minimumnya adalah 50.000 unit." Dan kami akan berkata, "Oh, benar, benar." Jadi, kami harus kembali ke papan gambar. Mengetahui sejak dini, berapa jumlah minimumnya? Jika jumlah minimumnya adalah 10.000 botol, maka Anda dapat bekerja mundur dan berkata, "Tujuan baru kami adalah mendapatkan penjualan untuk dapat menangani 10.000 unit. Mari kita cari tahu seperti apa itu, berapa banyak penjualan dalam sehari."

Dan kemudian, Anda dapat membuat rencana ini untuk sampai ke sana. Setelah kami melakukannya, itu benar-benar membuat transisi cukup mulus menjadi pabrikan, yang memiliki hubungan baik dengan kami. Dan kemudian, tiba-tiba, mereka melepaskan beban itu dari Anda, dan semoga Anda dapat meningkatkan skala lebih cepat karena mereka memiliki kapasitas di fasilitas mereka.

Shuang: Saya pikir menarik bahwa Anda menyebutkan manufaktur awal, mitra produksi yang Anda cari adalah mitra produksi lokal. Apakah itu persyaratan untuk Anda?

David: Siapapun yang melakukan manufaktur kosmetik, fasilitas di dekat kami adalah Toronto. Ini adalah tempat terdekat untuk memproduksi kosmetik. Kami juga ingin menjaga produksi tetap dekat dengan mitra tepercaya dan tidak pergi ke luar negeri. Ini jauh lebih mudah. Stiker untuk botol yang kami gunakan, kami dapatkan sepenuhnya secara lokal, terutama karena jika Anda memproduksi lebih banyak dan Anda perlu melakukannya lebih cepat, akan lebih mudah untuk mendapatkannya dengan cepat.

Ada beberapa item yang kami gunakan di Alibaba untuk waktu yang singkat, kami melakukan sumber botol kami di China pada hari-hari awal. Dan mereka hanya generik. Kami menemukannya di suatu tempat online melalui Alibaba. Dan pengirimannya lama sekali. Itu benar-benar lambat. Itu sulit pada saat itu untuk mencari tahu. Tapi saat itu timeline tidak begitu penting bagi kami. Apa yang akan saya lakukan adalah mencoba menemukan sebanyak mungkin orang lokal. Anda dapat beradaptasi lebih banyak dan lebih banyak berubah. Dan kemudian, begitu Anda beralih ke skala ekonomi, akan ada produsen lokal yang dapat mengikuti dan meningkatkan skala dengan Anda, itulah yang saya inginkan. Kami telah membeli dalam seratus ribu botol. Pada dasarnya, kami telah direkomendasikan untuk, hei, ini adalah salah satu produsen botol terbaik di Cina. Inilah yang menggunakannya. Inilah alasannya. Dan kemudian, kami bekerja dengan mereka. Tapi bergaul dengan mereka, minimum mereka sedikit lebih tinggi daripada yang biasa kami lakukan.

Pada hari-hari awal, tetap lokal. Dan kemudian, saat Anda menskalakan lebih besar dan lebih besar, cobalah untuk tetap lokal, tetapi margin keuntungan Anda akan sangat penting. Dan kemudian, Anda hanya akan memperluas secara alami ke apa pun yang berhasil.

Shuang: Botol Anda saat ini sangat indah. Mereka memberikan tampilan tetesan itu dan jelas tidak umum. Pada titik mana Anda mulai mendesain botol itu dan seperti apa proses desain itu?

David: Mungkin sekitar dua atau tiga tahun yang lalu sekarang. Kami merasa menemukan kesesuaian produk-pasar kami. Pemasaran kami bekerja dengan sangat baik. Dan tantangan terbesar kami adalah menjaga inventaris. Jadi, itulah titik di mana kami sebagai pendiri semua berinvestasi lebih banyak ke dalam bisnis.

Pada saat itu, kami semua memasukkan modal untuk memesan lebih banyak dari seluruh persediaan tahun sebelumnya. Dan tujuan kami dengan itu, "Jika kita ingin masuk ke Sephora atau Alta dunia, seperti apa kemasan kita perlu terlihat?" Jadi, itu adalah dasar kami. Kami menetapkan itu sebagai tujuan. Dan kemudian, kami pergi dan kami menemukan produsen untuk kuantitas yang kami inginkan, yang kami berada di titik, mendekati tepi minimum itu. Di sisi bisnis saya adalah saya melakukan bagian depan pemasaran, jadi ujung depan bisnis. Dan kemudian, Tim dan Mel, mereka menjalankan desain dan pengemasan.

Saya sangat beruntung memiliki dua mitra bisnis yang mampu mendesain kemasan dengan indah. Sedangkan jika Anda tidak memiliki akses itu, Anda harus mencari seseorang, katakanlah, di Upwork atau cari tahu bagaimana melakukannya sendiri, katakanlah, Adobe atau InDesign. Untungnya, saya punya Tim dan Mel. Dan mereka melakukan pekerjaan yang luar biasa pada kemasannya, yang sekarang ada di iterasi enam. Dan saya pikir iterasi kami sekarang, kami sangat, sangat senang dengannya.

Pindah ke kategori produk yang berbeda dengan menawarkan produk pelengkap

Shuang: Bagaimana Anda tahu kapan waktu yang tepat bagi kami untuk memperluas dan mengembangkan produk baru?

David: Cukup sulit untuk, tentu saja, mengatakan, "Hei, ini waktunya untuk memperluas ke ini. Saatnya melakukan itu." Karena Anda tidak memiliki data untuk mengetahui dengan pasti bahwa jika kami meluncurkan produk, itu membawa X lebih banyak pendapatan ke bisnis. Bagi kami, itu menebak, dan bukan berarti menebak sepenuhnya. Kami akan melihat tren industri. Dan satu hal yang sering saya lakukan, dan masih saya lakukan, adalah saya menggunakan alat. Ini adalah ekstensi Chrome yang disebut Kata Kunci Di Mana Saja. Tetapi Anda dapat menggunakan konsol Pencarian Google atau Anda dapat menggunakan alat kata kunci apa pun. Dan saya akan mencari kata kunci seputar masalah kulit.

Jadi, kami meluncurkan perawatan bintik hitam di musim panas pandemi, untuk ketiak dan garis bikini. Dan sebelum peluncuran itu, kami hanya membantu mengatasi luka bakar akibat pisau cukur dan rambut yang tumbuh ke dalam. Apa yang serupa di area serupa? Dan kemudian, kami mencari di Google, kami mencari, dan kami melihat perawatan bintik hitam, yang memiliki banyak volume pencarian. Itu adalah kekhawatiran besar yang dimiliki orang. Dan kemudian kami berkata, "Oke, ini sangat mirip dengan lini produk kami. Sekarang, mari kita kembangkan." Dan kemudian, kami memperluasnya ke sana. Jadi, jika Anda akan memperluas, itu mencari tahu sesuatu yang dekat yang bisa Anda masuki. Dan kemudian, baru-baru ini, kami memperluas krim pertama kami yang disebut Tush Cream. Dan itu adalah produk yang kami katakan, "Sengaja, kami ingin memperluas bisnis kami dari apa yang orang pikirkan menjadi sesuatu yang jauh lebih besar."

Sekarang, kami fokus pada segala jenis masalah kulit yang mungkin Anda miliki. Jadi, rambut tumbuh ke dalam, pisau cukur, atau bintik hitam. Stretch mark adalah kategori yang sedang kita tuju sekarang. Keratosis Pilaris adalah kategori besar lainnya yang sedang kami tuju. Kami mencoba untuk tumbuh dari daerah kemaluan atau ketiak ke kategori seluruh tubuh. Dan untuk melakukannya, kami harus meluncurkan produk yang jelas-jelas masuk dalam kategori seluruh tubuh.

Ini bukan tentang metrik dan lebih banyak tentang apa yang kami coba untuk membangun bisnis. Sedangkan jika Anda berada di hari-hari awal, sering kali tentang metrik, dan sesuatu yang mirip dengan katalog Anda saat ini mungkin merupakan pilihan terbaik.

Shuang: Apakah Anda masih menggunakan proses pengujian yang sama dan umpan balik yang dibuat pengguna?

David: Satu hal yang kami lakukan sekarang, yang menurut saya berguna untuk hampir semua bisnis adalah, jika Anda mendapatkan daftar email dengan ukuran tertentu, kirimkan survei biasanya sekali atau dua kali setahun untuk mendapatkan umpan balik. Ini survei tahunan kami. Kami mendapatkan banyak ide bagus dari survei itu. Itu akan memulai proses pengembangan produk serta beberapa penelitian lainnya.

Proses pengujian sekarang sedikit berbeda. Kami bekerja dengan mitra ahli kimia kami, dan mereka akan membuat sampel untuk kami dan menjalankan semua uji kualitas dan keamanan di bagian belakang. Tapi mereka akan mengirimkannya kepada kami. Dan seringkali, Anda dapat memberikan umpan balik tentang konsistensi, terutama aroma, seberapa cepat ia menyerap.

Sekarang kita memiliki kemampuan untuk menjadi sangat fokus. Dan kami masih melakukan proses yang sama, kami memiliki banyak orang yang kami dapatkan semua sampel ini. Mereka selalu datang dalam botol yang sangat mirip laboratorium, dan kami berkata, "Hei, kami memiliki pembersih mandi ini. Aman digunakan. Kami tahu itu dari mitra ahli kimia kami, tetapi beri kami umpan balik tentang cara kerjanya dan apa yang Anda sukai Ini semua hal, klaim yang dilakukannya, dan apa yang kami harapkan darinya, bahan-bahannya." Kami memberikan semua itu kepada semua orang. Dan kemudian mereka memberi kami umpan balik, biasanya dalam spreadsheet. Mereka akan berkata, "Oke, saya suka ini. Saya tidak suka ini." Dan ya, sejauh ini, tampaknya bekerja dengan sangat baik. Kami melakukan siklus itu dua hingga tiga kali untuk setiap produk yang kami buat.

Shuang: Untuk rekan ahli kimia Anda, bagaimana Anda menemukan yang tepat untuk Anda?

David: Itu tergantung pada apa yang Anda coba bangun. Mitra ahli kimia kami terhubung dengan produsen kosmetik kami. Kami memiliki mitra ahli kimia lain yang terhubung dengan produsen kosmetik lain. Dan kami memiliki satu lagi dalam kategori yang berbeda.

Jadi, tergantung pada produk yang kami kembangkan, kami pribadi ingin menyimpannya dengan produsen kosmetik, hanya karena menyederhanakan prosesnya. Dan mereka tahu garis waktu, mereka bekerja bersama. Ini benar-benar disederhanakan. Sedangkan orang lain, yang dapat Anda lakukan adalah menemukan ahli kimia di Upwork atau platform lain yang berbeda, dan mereka akan membantu Anda membuat produk. Tapi kemudian, Anda juga harus menemukan produsen kosmetik itu. Padahal bagi kami, harga chemistry sering kali masuk ke dalam sisi manufaktur.

Shuang: Apakah benar untuk berasumsi bahwa beberapa ahli kimia ini benar-benar diperkenalkan atau mereka sebenarnya hanya bekerja dengan mitra produksi dan manufaktur Anda?

David: Pada dasarnya, produsen kosmetik akan memiliki 20 staf ahli kimia. Dan kemudian, mereka akan memiliki ratusan orang di bagian manufaktur, gudang, fasilitas. Jadi, mereka akan bekerja setiap hari untuk meningkatkan formula atau melakukan pengujian. Pengujian stabilitas untuk memastikan berapa lama itu bertahan dan dapat menahan kondisi tertentu. Semua produsen kosmetik ini umumnya memiliki sisi itu. Padahal kami tidak pernah benar-benar bekerja dengan ahli kimia secara individu, tapi saya tahu banyak merek melakukan itu. Ini hanya proses yang sama sekali berbeda.

Mengintegrasikan tren industri dan data pelanggan untuk mengembangkan produk baru

Shuang: Apakah ada integrasi data yang juga membantu pengembangan produk Anda?

David: Itu pertanyaan yang menarik. Saya kira satu hal yang kita lakukan adalah tren industri adalah sesuatu yang kita lihat sedikit. Kami menggunakan sesuatu yang disebut Mintel dan fungsinya adalah, katakan, "Oke, ini beberapa tren yang akan datang dalam kategori ini atau dalam kategori ini," dan mereka akan memberikan produk yang sedang tren atau daftar bahan yang sedang tren. Jadi, kami berlangganan Mintel untuk melihat apa yang akan datang. Padahal bukan data konkret untuk mengatakan, "Hei, kamu harus melakukan ini atau itu."

Tapi Anda mendapatkan interpretasi, dunia tampaknya menuju ke arah ini. Dan kemudian, Anda bisa berkata, "Oke, kita akan mencoba membuat sesuatu yang menyentuh hal itu, atribut itu dengan cara kita sendiri." Jadi, pada pengembangan produk, tidak banyak data di balik apa yang harus kita lakukan. Jelas banyak data tentang biaya dan bahan pembuatan, tetapi sangat sulit untuk mengatakan, "Ini akan sukses," karena Anda tidak tahu.

Shuang: Bagaimana dengan melihat data pelanggan Anda sendiri dan menggunakannya untuk membuat bundling atau diskon?

David: Kami melakukan banyak bundling. Dan bagi kami, contoh yang baik tentang bagaimana kami telah memperluas lini, yang menurut saya cukup berdasarkan data, adalah kami telah melihat produk terlaris kami selamanya. Dan kami tahu kami memiliki perawatan bintik hitam yang benar-benar berhasil. Dan apa yang telah kami lakukan adalah kami telah menambahkan produk baru untuk itu, kami menyebutnya rutinitas. Bagi kami, ini bukan tentang bundel atau kit. Ini lebih tentang rutinitas. Jika Anda memerangi bintik hitam atau hiperpigmentasi, kami memiliki satu produk, dan kemudian, kami memperluas lini untuk memiliki produk kedua. Itu menjadi rutinitas. Dan kemudian, kami telah menambahkan produk lain.

Sekarang, Anda memiliki rutinitas paket lengkap yang dapat Anda gunakan setiap hari. Itu cara mudah untuk mendapatkan informasi data tentang memiliki sesuatu yang menjadi sukses yang cukup bagus. Sedangkan jika Anda mencoba membuat produk baru secara keseluruhan, itu jauh lebih berisiko, bukan? Kami telah melakukannya sedikit dengan baris kami saat ini. Kami telah memperluas kategori yang paling sukses. Dan kemudian, sejauh data, satu hal yang kami lakukan, yang saya tidak yakin adalah cara yang tepat untuk melakukannya, tetapi kami cenderung menulis banyak blog tentang masalah kulit, dan mereka bahkan mungkin bukan masalah kulit. menangani sekarang.

Ketika kami menulis blog ini, menarik untuk melihat selama periode satu tahun, kami akan mendapatkan lalu lintas untuk mereka. Dan jika ada sesuatu yang membuat lalu lintas, kami pikir, oke, mari kita gali lebih dalam. Jadi, ini adalah titik awal, oke, mari kita telusuri itu. Atau di website kami, kami memiliki sedikit kategori yang disebut Skin Concern Shop By. Untuk itu, kami akan benar-benar menambahkan masalah kulit. Dan jika kami tidak memiliki produk, kami mungkin menempatkan formulir, formulir pendaftaran. Hai, kami tidak memiliki produk dalam kategori ini, tetapi kami meluncurkannya. Kami sedang berpikir untuk meluncurkan. Beri tahu kami tanggapan Anda. Itulah salah satu cara kami menambahkan dan mendapatkan umpan balik.

Shuang: Bushbalm juga berkembang menjadi alat perawatan. Apakah proses penelitian dan pengembangan untuk itu berbeda atau hanya memberi Anda tantangan baru?

David: Untuk proses itu, Anda masuk ke cetakan. Kami memiliki pemangkas dan ada teknologi dasar untuk pemangkas. Bagi kami, ini tentang menemukan teknologi terbaik yang ada untuk pemangkas. Kami menemukan produsennya. Proses selanjutnya adalah apa yang kita lakukan untuk desain? Dan apakah cetakannya berbeda? Apakah pegangannya berbeda? Apakah lebih kecil? Apakah lebih besar? Bagaimana kita membuatnya bekerja? Jadi, ya, barang keras sebenarnya, bagi kami, telah menjadi adaptasi yang sangat baik. Kami telah berkembang menjadi itu, dan itu benar-benar berhasil bagi kami dengan pemangkas kami.

Dan proses pembuatannya sangat rumit, sampai pada menemukan teknologinya. Anda harus menemukan pabrikan yang tepat yang jelas-jelas ahli di bidangnya. Tapi manufaktur, mereka membuat semuanya. Semuanya berkumpul di tempat yang sama. Mereka benar-benar mengatur segalanya untuk kita. Jadi, itu menjadi salah satu produk kami yang paling mudah untuk diproduksi. Biayanya lebih banyak karena ada teknologi yang terpasang di dalamnya. Tapi manufaktur itu sangat efisien. Anda menyelesaikan semuanya di satu tempat. Dan kemudian, dikirim ke gudang kami. Sedangkan kosmetik, botol berasal dari satu tempat, kotak berasal dari tempat lain. Anda harus mengirimkannya ke pabrikan Anda. Itu akan dirakit dan dibuat, dan mereka, harus mengirimkannya kembali ke gudang Anda.

Jadi, barang-barang keras atau pakaian, misalnya, proses pembuatannya sangat, sangat sederhana. Padahal, jelas, seperti mengisi cairan menjadi jauh lebih rumit karena umumnya bukan toko serba ada. Ini banyak potongan yang berbeda. Bahkan bayangkan tutup kami berasal dari produsen yang berbeda dari botol kami. Tiba-tiba, Anda memiliki elemen lain yang ditambahkan, yang memperumitnya sekali lagi.

Kemitraan dengan pengecer dan bagaimana pengaruhnya terhadap pengembangan produk

Shuang: Saya perhatikan bahwa kalian sebenarnya menjual di Indigo, yang merupakan pengecer besar Kanada yang didistribusikan secara nasional, terutama dengan buku, tetapi mereka berkembang menjadi gaya hidup dan barang-barang rumah. Apakah mendapatkan kontrak besar itu memberi tekanan atau mengubah produksi Anda?

David: Dengan Indigo, kami sebenarnya baru saja diluncurkan, jadi ini benar-benar baru. Dan cara mereka melakukannya unik dan sangat cerdas. Apa yang dilakukan Indigo adalah mereka memiliki bisnis online ini, dan mereka menambahkan lebih banyak kesehatan dan kesehatan seksual. Dan mereka mencoba untuk memperluasnya. Dan apa yang telah mereka lakukan adalah jika Anda online dalam kesuksesan Anda, mereka seperti, "Oke, saatnya untuk pergi ke liga besar dan membuat Anda siap."

Tapi apa yang dilakukannya untuk pabrikan, bagi kami, sekarang, kami sedang mempelajari apa yang diperlukan untuk masuk ke hal-hal ini. Ada persyaratan kemasan yang berbeda. Anda harus polybag hal. Anda harus mengemasnya dengan cara tertentu. Bagi kami, merupakan kurva pembelajaran yang baik untuk tumbuh menjadi lebih banyak pengecer massal ini dan langsung ke konsumen sangat mudah. Anda beruntung. Anda dapat memiliki penyedia pemenuhan, dan setiap pesanan dikirimkan dalam beberapa jam. Anda tinggal mengemasnya sendiri. Sedangkan ketika Anda pergi ke pengecer, Anda harus memiliki barcode mereka di tempat tertentu. Anda harus mengemasnya dengan cara tertentu. Anda harus mengirimkannya dengan cara tertentu.

Jadi, ini rumit bisnisnya, dan ya, kami tentu harus mengubah cara kami memenuhinya. Dan mitra pemenuhan kami, kami sangat percaya. Dan jika Anda tidak memiliki mitra pemenuhan yang dapat Anda percayai atau mitra pemenuhan yang melakukan sisi ritel massal ini, itu akan sangat sulit. Jadi, kami telah melalui itu dan melihatnya. Dan semakin Anda mengunci proses itu, semakin mudah jadinya. Tapi ya, itu rumit untuk pindah ke saluran baru, terutama ritel. Ini adalah dunia yang berbeda dari langsung ke konsumen.

Shuang: Berbicara tentang kemitraan Indigo itu, bagaimana proses mendapatkan pesanan itu?

David: Kami benar-benar mengambil pendekatan ini sejak awal di mana kami berkata, "Ayo langsung ke konsumen yang sangat besar dan sangat cepat." Jadi, kami tumbuh banyak. Kami fokus sepenuhnya pada itu dan Instagram kami, lalu kami mulai mendapatkan lebih banyak pers. Kami berada di Dragons' Den. Jadi, itu meningkatkan kesadaran kami di pasar. Dan kami sebenarnya memiliki Indigo dan Urban Outfitters yang menghubungi kami secara langsung. Mereka bertanya kepada kami, "Hei, apakah Anda tertarik? Ayo mengobrol. Begini tampilannya jika Anda ingin mulai online." Saat ini, itu adalah dua yang mereka jangkau kepada kami.

Meyakinkan seseorang yang menjangkau Anda jauh lebih mudah. Jadi sebenarnya saya tidak punya banyak hal untuk dikatakan di seberang pagar. Padahal saat ini kami benar-benar berusaha. Ada beberapa pengecer yang kami minati, dan kami melakukan penjangkauan, penjualan, mencoba terhubung dengan pembeli yang tepat. Dan itu jelas jauh lebih sulit. Jadi, strategi kami berkembang ke ukuran di mana pengecer mana pun tidak dapat mengabaikan Anda secara langsung ke saluran konsumen, karena jika Anda populer dan mereka melihat Anda populer, mereka ingin Anda masuk ke toko. Jadi, itu sudah menjadi strategi kami. Dan mudah-mudahan, dalam satu atau dua tahun ke depan, kami tumbuh menjadi banyak pengecer besar lainnya.

Shuang: Apakah ada beberapa tip atau saran yang akan Anda berikan kepada pengusaha baru ketika mereka mendekati atau memikirkan tentang pengembangan produk?

David: Ada beberapa kurva pembelajaran yang sangat spesifik yang kami miliki. Salah satunya adalah memikirkan biaya pengiriman juga. Dan saya kira Anda bisa mengatakan biaya pengiriman dan lingkungan, itu salah satunya. Dan pelajaran di bawah yang mengatakan, Anda memiliki kotak kaku. Anda harus mengirimkannya, katakanlah, dari China atau ke mana pun Anda mengirimkannya. Mereka akan mengisi banyak palet dan selip hanya dengan udara, bukan? Jadi, jika Anda memiliki kotak yang terlipat, mereka akan terlipat dengan baik dan menjadi sangat, sangat kecil, dan pengirimannya jauh lebih mudah. Dan juga, itu baik untuk lingkungan. Ini hanya jauh lebih baik di sekitar. Dan kotak kaku, seringkali, Anda tidak dapat mendaur ulang banyak dari mereka. Mereka ditutupi lapisan. So, you got to think about all of these little things that are good for you, cost-wise for shipping, cost wise with storage, but also, for the environment. A lot of these things are super important.

The second one that we learned the hard way is the supply chain, in general, isn't perfect. It'll never be perfect. If you're trying to live in a world where it's perfect, you're going to have issues all the time. For us, what this means is one of our lowest cost components are our bottles and boxes. Instead of us trying to order exactly what we need, we order them in mass. We order way more than we need at the time. And we warehouse them. And then, when our manufacturer needs to fill them, we send them exactly what we need to send them, and we store the rest.So, during COVID and during supply chain disruptions, we were actually really, really good. And we only sold out of a few products a few times.

But if you can not do just in time everything in the early days, as you're growing really quickly, that's probably better. Otherwise, you're just going to constantly sell out. Whereas now, we're getting bigger and we can control more of these things. We can do more just in time. But yeah, in the early days, that just in time idea sounds amazing, but is really, really hard to manage without obviously selling out.