Apa itu Perwakilan Pengembangan Bisnis? (& Bagaimana BDR Meningkatkan Penjualan)

Pernahkah Anda mencari kata kunci “pengembangan bisnis” di LinkedIn?

Jika demikian, Anda mungkin memperhatikan berapa banyak jabatan berbeda yang terkait dengannya: mulai dari Pengembang Bisnis hingga Chief Business Development Officer.

Pengembangan bisnis adalah peran yang sangat penting — dan bidang yang begitu luas — setiap organisasi memiliki gagasan mereka sendiri tentang apa itu dan tugas yang terlibat.

Yang kami butuhkan adalah pemahaman tingkat tinggi tentang peran ini, sehingga kami dapat menyetujui apa itu, bagaimana hal itu cocok dengan bisnis Anda, dan apa yang dapat dilakukannya untuk Anda.

Teruslah membaca untuk mempelajari semua yang perlu Anda ketahui tentang peran penting ini:

• Apa itu perwakilan pengembangan bisnis?
• Apa yang dilakukan perwakilan pengembangan bisnis?
• Keterampilan apa yang dibutuhkan seorang BDR untuk berhasil?
• Proses pengembangan bisnis

Apa itu Perwakilan Pengembangan Bisnis (BDR)?

Business Development Representative (BDR) adalah orang di dalam tim penjualan yang bertanggung jawab untuk membawa peluang bisnis baru, biasanya melalui cold email, cold call, networking, dan social selling.

Pengembangan Bisnis adalah proses mengarahkan peluang strategis untuk bisnis atau organisasi. Meskipun dapat digunakan untuk mendorong kemitraan dan/atau pertumbuhan, pengembangan bisnis paling sering dimanfaatkan dalam tim penjualan untuk menghasilkan prospek.

Dimana BDR Memberikan Nilai?

Untuk setiap organisasi yang tertarik untuk menciptakan peluang masuk, perwakilan pengembangan bisnis sangat berharga. Mereka memastikan setiap saluran dioptimalkan, dan kemudian memanfaatkannya untuk memberikan aliran prospek yang konstan.

Sadarilah: Perwakilan pengembangan bisnis menghasilkan prospek, tetapi mereka tidak benar-benar mengubahnya. Itu tanggung jawab tim penjualan. BDR mendukung perwakilan penjualan Anda dengan mengembangkan strategi masuk yang kuat.

Juga, perwakilan pengembangan bisnis tidak fokus pada prospek organik. Sebaliknya, mereka mencari peluang baru yang belum tersentuh yang dapat membantu Anda memperluas pasar dan menemukan lebih banyak prospek.

Anggap mereka sebagai garis depan perusahaan — bertanggung jawab untuk memicu minat pada orang-orang yang mungkin bahkan tidak tahu bahwa mereka membutuhkan solusi Anda.

Tapi bagaimana cara kerja pengembangan bisnis? Apa sebenarnya yang dilakukan BDR? Mari lihat.

Apa yang Dilakukan Perwakilan Pengembangan Bisnis?

Perwakilan pengembangan bisnis bertanggung jawab untuk:

• Menemukan petunjuk baru
• Kualifikasi mereka
• Kemudian mendorong mereka ke rekan penjualan mereka (seperti eksekutif akun)

Perwakilan pengembangan bisnis biasanya dipekerjakan ketika perusahaan siap untuk menskalakan dari perusahaan rintisan kecil hingga perusahaan yang tumbuh cepat, atau ketika prospek masuk tidak cukup untuk menjaga jalur pipa tetap penuh.

Ketika sebuah organisasi membutuhkan lebih banyak prospek daripada yang dapat mereka hasilkan melalui pemasaran digital, BDR dapat menciptakan lebih banyak peluang dengan benar-benar terlibat dengan pembeli potensial.

bagaimana mereka melakukan ini? Melalui 6 tugas utama.

1. Penelitian

BDR mencari pasar yang belum dimanfaatkan dan saluran baru di mana pelanggan ideal Anda berkumpul. Dengan menggunakan profil pelanggan, data perilaku, dan wawasan Anda, mereka menemukan peluang baru untuk menghasilkan prospek.

LEBIH: Daftar Lengkap Alat Prospek Penjualan

2. Generasi Pemimpin

Perwakilan pengembangan bisnis terutama terlibat dalam pembuatan prospek, membangun daftar orang yang mungkin dapat mereka jangkau.

LEBIH: 5 Saluran yang Dapat Anda Gunakan untuk Menghasilkan Prospek Gratis

3. Panggilan Dingin

Panggilan dingin adalah salah satu teknik paling efektif yang tersedia untuk terlibat dengan calon pelanggan potensial. Ini sering membingungkan dan merendahkan, tetapi kenyataannya adalah, tidak ada aktivitas lain yang dapat menandingi panggilan dingin pada hasil mengemudi — dan BDR adalah ahlinya.

LEBIH: Cara Melakukan Panggilan Dingin: Teknik Panggilan Dingin B2B 5-Langkah

4. Email Dingin

Email dingin adalah cara ampuh lainnya untuk menguji pasar baru dan menghasilkan prospek. BDR memahami cara mengembangkan kampanye email dan membuat email dingin yang berfungsi.

LEBIH: 15 Template Email Dingin untuk Menghasilkan Lebih Banyak Prospek

5. Jaringan

Selain aktivitas online, jaringan adalah alat yang efektif di tangan BDR. Mereka adalah "orang-orang" yang mahir dalam membangun hubungan tatap muka, yang membantu mereka membangun kepercayaan dan pada akhirnya mendorong lebih banyak prospek.

LEBIH: Template Email Jaringan untuk Membangun Koneksi yang Berarti

6. Penjualan Sosial

Dan yang tak kalah pentingnya, kita tidak bisa meremehkan kekuatan media sosial. BDR yang efektif mengetahui pentingnya menjadi top-of-mind dengan target mereka. Memilih platform yang tepat dan secara teratur terlibat dengan target dapat membantu perwakilan pengembangan bisnis membangun otoritas lapangan dan meyakinkan prospek bahwa mereka adalah ahlinya. Ini meningkatkan kepercayaan dan akhirnya menghasilkan peluang yang valid.

Keterampilan Apa yang Dibutuhkan BDR untuk Sukses?

Keterampilan pertama yang dibutuhkan perwakilan pengembangan bisnis adalah pengetahuan pasar dan industri. Mereka perlu memahami tantangan di pasar mereka, solusi yang dicari orang, dan tren di dalam dan di sekitar industri mereka. Untuk menemukan perwakilan pengembangan bisnis yang baik dengan keterampilan seperti itu, banyak perusahaan besar menggunakan layanan seperti perekrutan, dan banyak lagi lainnya

Tetapi hanya mengetahui pasar tidak menjamin kesuksesan.

Di tempat kerja, BDR sering mendengar kata TIDAK . Mereka mengalami penolakan setiap hari. Dan tidak seperti mitra mereka di Penjualan, mereka tidak pernah mendapatkan dorongan dopamin untuk menyelesaikan penjualan. Jadi mereka harus dapat tetap pada tugas dan termotivasi bahkan pada hari-hari yang paling menantang.

Dengan mengingat hal itu, berikut adalah 4 soft skill yang dibutuhkan setiap perwakilan pengembangan bisnis untuk menyelesaikan pekerjaan.

1. Kreativitas

Kreativitas adalah salah satu keterampilan utama yang dibutuhkan perwakilan pengembangan bisnis. Mengapa? Pekerjaan mereka bergantung pada kemampuan mereka untuk menghasilkan ide-ide orisinal untuk terhubung dengan audiens mereka.

Begitu mereka terhubung dengan seorang pemimpin, mereka juga harus mampu menanggapi keberatan secara kreatif. (Pemimpin tampaknya selalu memiliki keberatan baru terhadap apa yang Anda tawarkan!) BDR yang dapat berpikir di luar kotak dan, bila perlu, tidak sesuai dengan naskah adalah orang-orang yang akan mendorong prospek yang lebih berkualitas.

Sebagai bonus, perwakilan pengembangan bisnis yang kreatif dapat membedakan organisasi mereka dari pesaing dan menemukan cara inovatif untuk memicu minat.

2. Kemampuan beradaptasi

BDR menghabiskan sebagian besar waktu mereka untuk berbicara dengan berbagai jenis orang, terlibat dengan prospek dari latar belakang yang berbeda, semua dengan harapan yang berbeda.

Menjadi mudah beradaptasi dan mampu menangani perubahan dengan cepat membantu perwakilan menciptakan koneksi dan mendorong hasil — terlepas dari perubahan tak terduga yang mungkin terjadi dalam percakapan.

3. Mendengarkan Aktif

Ini jelas harus dimiliki oleh setiap pengembang bisnis yang baik. Mampu mendengar pesan yang tak terucapkan dan menangkap apa yang coba dikomunikasikan seseorang membantu BDR mengatasi keberatan lebih awal.

Sebagai pendengar aktif, BDR tidak hanya mengangguk pada apa pun yang dikatakan orang. Mereka fokus pada makna yang mendasari — pemahaman , bukan hanya mendengar, apa yang dikatakan.

Ini membantu mereka menjalin hubungan, membuat orang merasa istimewa dan diurus dengan baik.

4. Kegigihan

Terakhir, namun tidak kalah pentingnya, BDR harus gigih. Dibutuhkan banyak panggilan dingin sebelum membuat seseorang benar-benar tertarik dengan solusi Anda.

Ingat, tingkat keberhasilan 20% berarti tingkat penolakan 80%.

Pengembang bisnis yang baik mampu terus berjalan meskipun ada penolakan. Mereka sabar. Mereka memahami bahwa pengembangan bisnis adalah permainan jangka panjang dan bahwa, terlepas dari apa yang sedang mereka kerjakan, akan membutuhkan waktu untuk menghasilkan hasil yang mereka harapkan.

Proses Pengembangan Bisnis

Menambahkan perwakilan pengembangan bisnis ke tim Anda adalah investasi dalam pertumbuhan. Tetapi sebelum Anda mulai mempekerjakan seseorang, Anda perlu menetapkan harapan yang sesuai.

Dapatkan pemahaman mendalam tentang proses pengembangan bisnis dan apa yang dibutuhkan BDR untuk berhasil. (Tidak cukup memberi mereka telepon dan kuota.)

Anda perlu berinvestasi dalam meneliti audiens Anda. Anda perlu memberi BDR semua informasi yang mereka butuhkan untuk memperluas jangkauan Anda dan menghasilkan prospek secara kreatif.

Dan perlu Anda ketahui bahwa pengembangan bisnis merupakan investasi jangka panjang yang membutuhkan banyak energi.

Siapkan tim senior Anda untuk mendukung perwakilan pengembangan bisnis Anda. Berusahalah untuk membuat mereka tetap termotivasi.

Pengembangan bisnis adalah permainan yang sulit, tetapi permainan yang dapat mendorong pertumbuhan besar jika dijalankan dengan baik!

Lucia Piseddu

Lucia adalah pakar pengembangan bisnis yang bersemangat dan pendiri The BD School. Platform pendidikan yang sepenuhnya didedikasikan untuk pengembangan bisnis. Dia menciptakan komunitas online, Business Developers United, dengan 900+ BizDevs dan, bersama-sama, mereka membentuk masa depan pengembangan bisnis.