5 Tren Pengembangan Bisnis yang Harus Diwaspadai di 2022

Diterbitkan: 2022-01-02

Menjual itu sulit, dan itu tidak menjadi lebih mudah.

Lanskap pembelian terus berubah demi pembeli. Konsumen memiliki akses ke sejumlah besar informasi, membantu mereka membuat keputusan pembelian yang terdidik tanpa harus berbicara dengan tenaga penjual.

Pengembangan bisnis dan tim penjualan keluar harus membuktikan kepada pembeli potensial bahwa masih ada nilai dalam berbicara dengan mereka.

Tim penjualan harus melampaui sumber umum yang digunakan calon pelanggan untuk menemukan informasi:

  • Ulasan produk
  • Testimoni Pelanggan
  • Uji coba gratis
  • pencarian Google
  • artikel bantuan

Apa artinya semua ini bagi pengembangan bisnis ke depan?

Teruslah membaca untuk mempelajari tren perkembangan bisnis yang harus diperhatikan pada tahun 2022.

5 Tren pengembangan bisnis yang harus dilacak pada tahun 2022

Agar sukses di tahun 2022, tim pengembangan bisnis harus kembali ke dasar penjualan dasar. Pemimpin tim penjualan akan memimpin dan harus melatih tenaga penjualan mereka untuk melampaui dan melampaui prospek mereka.

Berikut 5 tren perkembangan bisnis di tahun 2022:

  1. Letakkan alat yang tepat di kotak peralatan Anda
  2. Mempromosikan pengembangan bisnis — penekanan pada pengembangan
  3. Jadilah bagian yang sama menarik dan manusiawi
  4. Sejajarkan keluar dengan pemasaran
  5. Tahu kapan harus melakukan all-in (dan kapan harus fold)

1. Letakkan alat yang tepat di kotak peralatan Anda

Konsumen bukan satu-satunya yang mendapat manfaat dari lanskap pembelian yang berubah. Pengembangan alat perangkat lunak digital dapat membantu tim penjualan meningkatkan produktivitas mereka di seluruh siklus penjualan.

Menerapkan alat perangkat lunak baru untuk tim penjualan Anda dapat menjadi pengubah permainan.

Area yang dapat ditingkatkan oleh perangkat lunak meliputi:

  • Organisasi kontak → Manajer hubungan pelanggan atau alat CRM menyimpan catatan kontak, interaksi, dan langkah selanjutnya secara berurutan
  • Keluaran → Pemanggil otomatis, otomatisasi email, dan perangkat lunak penjadwalan membantu menghemat waktu dan meningkatkan jumlah sentuhan per tenaga penjualan
  • Penemuan dan panggilan yang memenuhi syarat → perangkat lunak perekaman panggilan membantu Anda mengidentifikasi masalah dan meningkatkan kualitas panggilan dengan kemampuan untuk mendengarkan panggilan Anda sendiri
  • Riset prospek → Navigator Penjualan LinkedIn, Outreach.io, dan alat keterlibatan penjualan lainnya memberi perwakilan penjualan informasi prospek yang berharga
  • Keseragaman data → alat seperti TextExpander memungkinkan Anda memprogram format catatan panggilan untuk entri data yang seragam

Pintasan teks sederhana dengan TextExpander menghemat waktu dan memastikan sistem entri data yang seragam untuk perwakilan penjualan Anda, meningkatkan visibilitas dan organisasi.

Di ActiveCampaign, kami melihat peluang untuk meningkatkan output panggilan kami. Alat produktivitas penjualan telah memungkinkan perwakilan keluar kami untuk memperluas jangkauan mereka jauh melampaui apa yang dapat Anda lakukan secara manual dalam waktu satu jam. Hasilnya, kami dapat meningkatkan skala tim outbound kami lebih cepat!

Namun, hati-hati! Alat produktivitas penjualan dapat menjadi pemborosan uang dan sumber daya yang luar biasa jika Anda tidak memikirkan pilihan Anda. Hasilnya tergantung pada kebutuhan tim penjualan Anda, dan bagaimana alat baru ini cocok dengan tumpukan Anda saat ini.

Menggunakan lebih banyak perangkat lunak hanya karena Anda tidak dapat meningkatkan kinerja tim penjualan Anda. Sebaliknya, fokuslah untuk mengisi celah atau memperkuat titik lemah dalam strategi penjualan Anda.

Identifikasi kesenjangan dan ketidakefisienan dalam proses penjualan Anda untuk membuat pilihan perangkat lunak yang cerdas dan manfaatkan perangkat lunak pengembangan bisnis yang kuat yang tersedia.

2. Mempromosikan pengembangan bisnis — penekanan pada pengembangan

Pengembangan berarti memungkinkan, menyelaraskan, dan memberdayakan perwakilan Anda untuk melakukan pekerjaan mereka dengan lebih baik — bukan hanya “bagaimana saya mencapai tujuan saya dengan cara yang paling mudah?”

Sangat mudah tersesat dalam evolusi yang konstan, dan hal-hal yang berbeda dari minggu ke minggu dan bulan ke bulan.

Sebagai pemimpin penjualan, terkadang Anda perlu menghapusnya dan mengingat mengapa Anda ada di sini dalam bentuk paling dasar: untuk mengajari tenaga penjualan cara menjual. Anda di sini untuk mengajari mereka menjadi konsultatif dan bukan hanya orang-orang yang mendorong fitur dan fungsionalitas. Anda perlu membantu mereka mengembangkan keterampilan penjualan mereka.

Apa yang dimaksud dengan “pengembangan” sebagai tren perkembangan bisnis?

  • Pelatihan lanjutan tentang produk atau layanan
  • Pelatihan keterampilan mikro dari rekan tim berkinerja tinggi, serta profesional penjualan tingkat tinggi
    • Optimasi proses penjualan
    • Penulisan email dan personalisasi
    • Riset prospek
    • Metodologi penjualan
    • Pemosisian
    • Membangun hubungan dengan prospek
  • Menetapkan kuota yang menantang dan mengukur kemajuan dengan umpan balik yang dipersonalisasi

Fokus pada pemberdayaan adalah salah satu tren pengembangan bisnis terkuat tahun ini. Ingatlah bahwa ini adalah peran perkembangan!

Saat Anda melatih perwakilan pengembangan penjualan (SDR) dan perwakilan pengembangan bisnis (BDR), mereka mengambil pengetahuan itu dan menerapkannya pada peran mereka selanjutnya dan seterusnya. Semua orang menang.

3. Jadilah bagian yang sama menarik dan manusiawi

“Anda memiliki semua 10 detik untuk mengartikulasikan proposisi nilai Anda dengan jelas untuk membuat orang terlibat lebih lama. Ada kemungkinan besar bahwa tanpa alasan kuat untuk tetap tinggal dalam beberapa detik pertama itu, orang-orang akan pergi.” — Jennifer Havice dalam Menemukan Pesan yang Tepat

Prinsip ini sama dalam pengembangan bisnis. Dalam skenario panggilan dingin, Anda memiliki ( paling banyak ) 30 detik untuk menarik. Anda memiliki lebih sedikit waktu jika Anda tidak membuat koneksi manusia.

Artinya, SDR dan BDR harus memanggil dengan perspektif bisnis untuk setiap prospek. Menggunakan pesan umum yang sama pada daftar 100 kontak tidak akan membawa Anda ke mana pun.

Pesan Anda harus disesuaikan dengan bisnis dan kebutuhan mereka. Personalisasikan jangkauan Anda dan berikan beberapa pemikiran ke dalamnya. Memberitahu prospek penjualan tentang fitur yang tidak relevan adalah cara tercepat untuk mengakhiri panggilan.

Lakukan riset dan ambil pendekatan konsultatif,

“Apa yang sebenarnya ingin Anda capai dengan bisnis Anda? Inilah cara kami bermitra dengan bisnis lain di sekitar itu. Berikut adalah kasus penggunaan dari bisnis yang juga telah melakukan hal itu dengan bantuan kami.”

Jika Anda menyeimbangkan aspek manusia dengan pesan yang menarik dan menemukan sweet spot di tengah, Anda akan memenangkan 15-20 menit waktu mereka di kemudian hari.

“Saya tahu saya membuat Anda lengah, tetapi saya hanya perlu 30 detik untuk memberi tahu Anda mengapa saya menelepon dan bagaimana kami membantu orang-orang serupa dengan fungsi bisnis penting ini. Jika masuk akal, kami dapat mengatur panggilan 15 menit untuk membahas semuanya lebih lanjut. ”

4. Sejajarkan keluar dengan pemasaran

Peluang terbesar untuk pengembangan bisnis secara keseluruhan adalah outbond. Untuk mendapatkan hasil maksimal dari upaya penjualan keluar Anda, pesan penjualan Anda harus selaras dengan strategi pemasaran Anda.

Menyelaraskan pengembangan bisnis dan inisiatif pemasaran untuk mendorong:

  • Kesadaran merek
  • Generasi pemimpin
  • Kredibilitas dan kepemimpinan pemikiran

Pindah ke strategi yang lebih terpadu menciptakan konsistensi di benak pembeli. Siklus hidup pelanggan yang panjang menang dalam SaaS dan model langganan — dan umur panjang pelanggan dimulai dengan pemasaran dan penjualan keluar.

Pemasaran dan penjualan keluar harus digabungkan untuk strategi penjangkauan terpadu yang menunjukkan kepada pelanggan potensial nilai menjadi pelanggan yang sebenarnya.

Banyak hal berubah, industri bergeser, dan produk berkembang, tetapi pada akhirnya ini tentang memposisikan perusahaan Anda dan mengirimkan pesan yang tepat.

Apa yang Anda lakukan secara berbeda yang membedakan Anda dari pesaing Anda?

Upaya pemasaran Anda harus menceritakan kisah itu, dan perwakilan pengembangan bisnis keluar Anda harus melanjutkan ceritanya.

Pengembangan bisnis tidak berhenti ketika pelanggan menandatangani kontrak. Memberikan dukungan dan layanan orientasi untuk pelanggan baru. Ajari mereka cara menggunakan produk Anda. Tunjukkan pada mereka bagaimana mendapatkan nilai terbaik darinya.

5. Tahu kapan harus all-in (dan kapan harus fold)

Lanskap penjualan selalu berubah, terutama penjualan outbound. Saat ini, tren pengembangan bisnis dapat berumur pendek atau menjadi praktik terbaik. Terlebih lagi, sesuatu yang tidak berhasil untuk satu perusahaan bisa menjadi praktik terbaik perusahaan lain!

Satu-satunya cara untuk mengetahui dengan pasti adalah dengan mengukur aktivitas tim Anda. Akses ke informasi tidak hanya menguntungkan konsumen — perangkat lunak saat ini mengukur sejumlah besar indikator kinerja utama (KPI).

KPI seperti:

  • Jumlah panggilan per hari
  • Jumlah pipa penjualan yang dihasilkan
  • Durasi rata-rata panggilan yang berhasil
  • Jumlah email yang dikirim
  • Panggilan dingin per koneksi dengan prospek
  • Jumlah koneksi per set pertemuan
  • Jumlah pertemuan yang ditetapkan per pelanggan baru

Ambil data dan gali untuk menemukan tren. Di mana strategi Anda bekerja? Gandakan taktik itu. Area mana yang perlu ditingkatkan? Sesuaikan dan ulangi seperlunya. Kemudian ukur hasilnya dan uji lagi.

Tren pengembangan bisnis paling baik didekati seperti metode ilmiah:

  1. Identifikasi masalah → “Perwakilan kami tidak menghasilkan saluran yang cukup.”
  2. Lakukan riset → “Rata-rata, dibutuhkan 30 panggilan dingin untuk terhubung dengan prospek, dan 1 dari 3 koneksi mengarah ke diskusi mendalam.”
  3. Buat hipotesis → “Jika BDR memiliki perangkat lunak untuk membantu mereka terhubung dengan lebih banyak prospek, maka kami akan menghasilkan lebih banyak jalur penjualan.”
  4. Uji hipotesis → “Kami akan mengujicobakan perangkat lunak auto-dialer pada separuh tim, dan membandingkan hasilnya dengan kelompok yang tidak menggunakan auto-dialer.”
  5. Ukur hasilnya → “Grup yang menggunakan auto-dialer terhubung dengan 58% lebih banyak prospek daripada grup kontrol. Itu menyebabkan peningkatan 20% dalam saluran penjualan yang dihasilkan. ”
  6. Tarik kesimpulan → “Jika kami memperluas auto-dialer ke seluruh tim, kami akan menghasilkan jalur penjualan yang cukup untuk mencapai tujuan tahunan kami.”

5f7l5o5 metode ilmiah Menggunakan metode ilmiah adalah cara terbaik untuk menemukan solusi atas masalah dalam strategi pengembangan bisnis Anda. (Sumber)

Alat perangkat lunak penjualan saat ini memungkinkan untuk mengukur efek dari setiap perubahan yang Anda buat.

Saat Anda mempertimbangkan metrik mana yang ingin Anda tingkatkan (dan alasannya), kemungkinan besar Anda akan mengidentifikasi area masalah yang membuat perubahan yang berdampak positif.

Terkadang perubahan yang Anda buat tidak berhasil, dan tidak apa-apa! Mengetahui apa yang tidak berhasil dapat sama membantunya dengan mengetahui apa yang berhasil. Pastikan untuk mengawasi perubahan yang Anda buat dan pantau hasilnya. Semakin dini Anda mengetahui efeknya, semakin baik.

Evaluasi dan sesuaikan rencana pengembangan bisnis Anda secara keseluruhan setiap tiga bulan jika tidak setiap bulan. Lanskap penjualan keluar berubah dengan cepat, dan audit strategi reguler membantu Anda tetap mengikuti tren pengembangan bisnis.

Kesimpulan: Tren perkembangan bisnis di tahun 2022

Di era digital, banyak hal berubah dan berkembang lebih cepat dari sebelumnya. Dengan ketidakpastian menjadi norma baru, melakukan hal yang benar sangat penting untuk keberhasilan strategi pengembangan bisnis Anda.

Melakukan hal yang benar berarti:

  • Memposisikan produk yang memecahkan masalah bisnis penting bagi pelanggan
  • Menjadi konsultatif dan menyelaraskan solusi yang sesuai dengan kebutuhan pelanggan Anda
  • Tidak menjual mereka secara berlebihan pada apa pun
  • Memberikan informasi, dukungan, dan nilai bagi prospek Anda di setiap titik kontak

Melakukan hal yang benar lebih mudah ketika Anda mengikuti tren perkembangan bisnis yang diuraikan di atas:

  1. Berikan tenaga penjualan Anda alat yang mereka butuhkan
  2. Latih, didik, dan kembangkan tenaga penjualan Anda
  3. Seimbangkan pesan yang menarik dengan sentuhan manusia
  4. Sejajarkan pemasaran keluar Anda dengan penjualan keluar Anda
  5. Lipat gandakan kesuksesan Anda, dan sesuaikan kekurangan Anda