Pemasaran Email Bisnis ke Bisnis: 6 Tips Strategis

Jika Anda mengirim kampanye pemasaran email bisnis ke bisnis , Anda tahu betul betapa pentingnya menargetkan langkah-langkah corong pertimbangan dan konversi. Berikut adalah 6 tips untuk memanfaatkan kekuatan email untuk meningkatkan jumlah prospek dan pelanggan yang membayar.

Apa yang dimaksud dengan B2B ? B2B berarti bisnis-ke-bisnis dan mengacu pada transaksi komersial barang atau jasa antar perusahaan . Pasar ini berbeda dari B2C , business-to-consumer, yang mencakup semua penjualan yang dilakukan langsung ke konsumen akhir .

Untuk lebih jelasnya, B2B tidak berarti lawan bicara Anda bukan orang. Kita sering cenderung untuk mendepersonalisasi pasar ini yang, meskipun memiliki kekhususan dan kekhasannya sendiri , tentu saja menghadirkan dinamika relasional yang umum bagi B2C. Karena itu, posting ini telah mengidentifikasi enam tip yang memungkinkan bisnis ke perusahaan bisnis untuk menyelaraskan diri mereka dalam kaitannya dengan aktivitas pemasaran email .

1. Gunakan kampanye tetes untuk uji coba gratis dan orientasi pelanggan

Tentu saja, tidak ada yang membeli layanan dengan cepat dan marah ketika biayanya ribuan euro per tahun. Kami sering datang untuk melakukan pembelian setelah lama berhubungan dan berhubungan . Jadi ingatlah bahwa penerima B2B tidak langsung membeli email yang masuk ke kotak masuk mereka.

Ini berarti bahwa strategi pemasaran email tidak dapat hanya terdiri dari satu kampanye tetapi perlu dibuat dari serangkaian email yang mencakup rencana pengiriman yang beralasan, terstruktur, dan terorganisir . Sistem surat harus berorientasi pada perilaku dan fase perjalanan pelanggan dari setiap kontak. Otomatisasi pemasaran adalah inti dari proses ini.

Ada banyak perusahaan B2B yang mengandalkan uji coba gratis untuk menarik prospek baru (pelanggan potensial) dan secara bertahap membujuk mereka untuk melakukan pembelian. Email memainkan peran yang menentukan dalam fase pertama hubungan ini; kami menyarankan pendekatan relatif untuk mengembangkan strategi pemasaran tetes.

Berikut adalah contoh yang agak rumit dan efektif dari kampanye tetes . Ini dimulai dengan permintaan uji coba online, dan setelah mencapai akhir uji coba 30 hari, dilanjutkan dengan serangkaian surat yang konsisten untuk mengarah pada pembelian:

Kampanye tetes adalah alur kerja yang sederhana dan mudah di mana serangkaian pesan dikirim secara otomatis pada frekuensi yang telah ditentukan. Faktanya, mereka adalah suite email atau kumpulan email yang setidaknya memiliki kesamaan berikut:

• Tujuan , yaitu tujuan dari himpunan komunikasi
• Pemicu : kondisi yang memicu pengiriman email dan personalisasinya
• Desain : jika templatenya sama untuk semua email, maka salinannya perlu diubah.

Pemasaran tetes dapat diterapkan pada koneksi yang berbeda antar perusahaan . Anda dapat membuat email tetes untuk:

• Pengasuhan timbal (seperti dalam kasus yang baru saja dilihat)
• Menyambut
• Memulihkan gerobak yang ditinggalkan
• Mendesak pembaruan
• Menciptakan keterlibatan
• Mempromosikan kursus
• Mempromosikan produk dan layanan
• Melibatkan kembali pengguna.

2. Pikirkan desain email Anda & jadilah responsif seluler

Hanya karena Anda beroperasi di B2B tidak membebaskan Anda dari kurasi desain email . Penerima B2B sama sensitifnya terhadap gambar dan grafik seperti lawan bicara B2C.

Oleh karena itu, hindari melebih-lebihkan gaya dan sebagai gantinya berikan banyak perhatian dan perhatian untuk mendefinisikan tata letak . Ada dua persyaratan penting:

• Desain fungsional dan berdampak yang mendorong penerima untuk mempelajari lebih lanjut
  B2B tidak berarti mengirim email tekstual yang menyerupai kontrak kerja atau detail layanan. Kekuatan email adalah dalam menyampaikan undangan yang efektif, tajam, dan berdampak yang meminta penerima untuk memperluas pengetahuan mereka tentang konten di halaman lain (situs Anda atau halaman arahan). Beberapa waktu lalu, New Breed melakukan uji coba membandingkan dua pendekatan: di satu sisi (kanan) email tekstual, sementara di sisi lain (kiri) email grafis. Tak perlu dikatakan, itu adalah yang terakhir yang menang dalam hal klik dan konversi.

• Optimalkan email untuk seluler
  Memiliki database B2B tidak berarti bahwa penerima membuka email dari komputer kantor mereka. Komponen seluler dari pasar bisnis-ke-bisnis juga penting. Bukti? Berikut adalah laporan agregat dari database MailUp yang menjadi tujuan pengiriman buletin kami:

Penerima seluler mencapai 30% . Oleh karena itu, satu dari tiga membuka email dari smartphone atau tablet. Tak perlu dikatakan bahwa mengoptimalkan email sangat penting agar mereka dapat dilihat dengan sempurna dari smartphone atau tablet.

Temukan BEE, editor seret & lepas untuk membuat email yang berdampak dan responsif

3. Konten mendorong penjualan

Analisis yang dilakukan oleh agen pemasaran email B2B Admitter menunjukkan bahwa dalam 90% kasus, "info lebih lanjut" mengalahkan ajakan bertindak lain seperti "coba saya sekarang" atau "beli sekarang" . Data tersebut menjelaskan lebih baik daripada kata-kata bahwa konten , informasi , dan pembaruan memainkan peran yang menentukan dalam B2B.

Dalam kebanyakan kasus, sebelum membeli penerima ingin diberi tahu, mempelajari, dan memahami suatu produk melalui konten yang bermanfaat, atau memiliki referensi dalam bentuk studi kasus.

Kita tidak hanya harus menjual tetapi pertama-tama harus mampu membujuk dan meyakinkan . Setiap fase corong yang dimasuki pelanggan memerlukan jenis kontennya sendiri, seperti yang diilustrasikan oleh skema Brainrider:

Dalam konteks ini, blog, kertas putih, webinar, dan studi kasus adalah alat yang paling efektif. Mereka menawarkan jalur pembelajaran yang menggambarkan potensi alat atau layanan untuk bisnis tertentu lebih baik daripada salinan apa pun. Ini termasuk keuntungan penuh dari produksi konten untuk perusahaan prospek, yang dapat dipelajari dan dilatih, dan perusahaan penjual yang menemukan alat yang efektif dan persuasif.

Yang mengatakan, email adalah alat dasar yang tepat untuk mengirimkan semua konten baru langsung ke kotak masuk penerima. Ini membawa kita ke poin berikutnya.

4. Apakah Anda memiliki blog atau melakukan pemasaran konten? Buat umpan RSS

Seperti yang diharapkan, email adalah saluran terbaik untuk mengirimkan konten . Kami menyarankan agar merek dengan rencana pemasaran konten (terlepas dari apakah ini diterjemahkan ke dalam blog, halaman, atau area situs) membuat umpan RSS yang secara otomatis mengirim email setiap kali konten baru diterbitkan.

MailUp baru saja meningkatkan area fungsional platform ini, membuat pengelolaan aktivitas ini segera dan intuitif. Ada dua fitur baru yang memungkinkan Anda untuk:

• Buat sumber konten
• Cukup beri nama sumbernya dan masukkan URL, RSS feed, atau ATOM. Tentukan frekuensi sumber yang diperbarui, dan pilih apakah akan mengganti konten yang ada atau tidak.
• Siapkan email otomatis
• Cukup buka sumber yang dibuat sebelumnya dan masukkan subjek email dan jumlah konten yang akan ditampilkan. Terakhir, pilih template grafis yang telah ditentukan atau disesuaikan.

Tidak mudah untuk mengomunikasikan pembaruan (bagaimana dan kapan Anda mau) kepada penerima tentang situs atau blog Anda. Jangan lupa bahwa Anda juga dapat mengunggah file eksternal untuk sumber Anda.

5. Fokus pada DMU

Selama proses B2B, satu orang tidak membuat keputusan pembelian. Sekelompok individu yang membentuk apa yang disebut Unit Pengambilan Keputusan (DMU) terlibat. Mengarahkan email secara eksklusif ke profil orang yang Anda yakini bertanggung jawab atas aktivitas spesifik yang terkait dengan produk Anda, atau kepada orang di puncak perusahaan, adalah kesalahan yang tersebar luas. Ingat: tidak pernah ada satu orang pun yang membuat keputusan tentang pembelian.

Setiap anggota DMU akan memeriksa kampanye Anda dari sudut pandang Anda. Jadi sangat penting untuk menyesuaikan pesan yang sesuai. Semua pemasar mengatakan mereka ingin melakukan segmentasi lebih banyak (baik lebih sering dan lebih teliti), tetapi di B2B hal ini lebih jarang terjadi daripada di B2C. Setiap profil profesional memiliki titik tekanan yang berbeda, yaitu titik-titik yang sensitif. Faktanya, seorang direktur keuangan akan memiliki kebutuhan dan perhatian yang berbeda dari direktur teknis atau direktur pemasaran.

Email yang paling sesuai dengan titik tekanan yang berbeda akan menghasilkan kinerja terbaik pada tingkat klik , keterlibatan, dan konversi .

6. Tingkatkan relevansi email dengan bidang dinamis

Poin ini terkait erat dengan poin sebelumnya: jika Anda adalah perusahaan B2B, kemungkinan besar Anda mengumpulkan informasi prospek untuk ditingkatkan melalui aktivitas pembuatan profil. Jadi mengapa tidak menggunakan sebagian dari data ini untuk mempersonalisasi email?

Dalam hal ini, fitur yang diperlukan adalah bidang dinamis. Ini adalah kode placeholder yang diperbarui sesuai dengan data untuk setiap penerima individu. Berikut ini contohnya: jika Anda menjual pembuat kopi dan mengetahui segmen pasar pelanggan Anda, maka Anda dapat mengirim email khusus yang mengatakan: “Kami tahu betapa sulitnya dunia [industri]. Bisakah karyawan Anda mengandalkan kopi yang enak untuk membantu mereka menghadapi hari? .

Ini adalah contoh sederhana, tetapi dengan jelas menjelaskan kemampuan bidang dinamis untuk memberikan email tingkat relevansi yang lebih tinggi . Berikut adalah jenis informasi profesional lain yang dapat Anda manfaatkan dengan bidang dinamis:

• Nama Perusahaan
• Jenis bisnis (nonprofit, B2B, B2C, e-commerce, dll.)
• Sektor profesional
• Ukuran perusahaan/jumlah karyawan
• alamat situs web
• Omset tahunan
• Tujuan bisnis
• URL pesaing utama

Pemasaran email bisnis ke bisnis: selesai

Apa yang terjadi antara merek dan pelanggan di dunia B2B berbagi elemen yang sama dengan pasar B2C dan aspek khususnya. Namun, B2B terdiri dari berbagai sektor, di mana setiap bisnis harus menyesuaikan pendekatannya sesuai dengan tujuan dan strategi.

Selain menawarkan beberapa saran dan pedoman operasional , kami juga dapat menyediakan platform untuk Anda. Jika Anda belum mencobanya, Anda dapat meminta uji coba gratis selama 30 hari.