Cara menggunakan data niat pembeli untuk keselarasan penjualan dan pemasaran yang lebih baik

Bayangkan Anda memiliki toko peralatan olahraga kecil, dan suatu hari, seorang pelanggan baru datang dan mulai mencoba jas hujan. Tenaga penjual Anda melihat bahwa calon pelanggan mencoba setiap jas hujan yang dijual toko Anda, lalu pergi untuk bertanya kepada pelanggan apakah mereka ingin membeli lentera.

Atau, lebih buruk lagi, penjual tidak mengatakan apa-apa kepada pelanggan sama sekali, hanya melihat mereka mencoba produk Anda dan pergi dengan tangan kosong. Tidak hanya pelanggan yang kemungkinan besar akan bingung, toko perlengkapan olahraga akan kehilangan penjualan jas hujan dan mungkin banyak tambahan yang berhubungan dengan hujan, seperti sepatu bot karet dan payung.

Mengabaikan data niat pembeli sama seperti melihat pembelanja menelusuri toko tanpa menawarkan bantuan apa pun.

Namun, pemasar yang memanfaatkan kekuatan data niat pembeli, kemudian membagikan wawasan tersebut dengan tim penjualan, memfasilitasi percakapan yang mengubah browser menjadi pelanggan jangka panjang.

Konten yang diproduksi bekerja sama dengan G2 .

Apa itu data niat pembeli?

Data niat pembeli adalah semua petunjuk kecil yang ditinggalkan calon pembeli untuk menunjukkan bahwa mereka tertarik dengan produk Anda. Hampir semua yang dilakukan prospek di situs web Anda memberikan indikasi tentang siapa mereka dan apa, khususnya, yang mereka cari di situs Anda dan dari merek Anda.

Misalnya, katakanlah seorang pelanggan datang ke situs web Anda dan membaca posting blog. Informasi seputar posting blog mana yang mereka klik memberikan beberapa data niat pembeli yang cukup kuat mengenai produk dan layanan mana yang mungkin diminati prospek.

Bagi pemasar, memanfaatkan kekuatan data niat pembeli dapat berarti perolehan prospek yang lebih baik, peningkatan konversi, dan retensi pelanggan jangka panjang.

Bagaimana cara kerja data niat pembeli untuk pemasar?

Semakin banyak, calon pembeli hanya berbicara langsung dengan perwakilan penjualan menjelang akhir perjalanan mereka.

Karena pelanggan semakin memilih untuk memulai riset mereka secara online, tim penjualan mengandalkan upaya tim pemasaran digital untuk membantu mempersingkat siklus penjualan.

Triangulasi telah menjadi kunci untuk memastikan pelanggan mendapatkan informasi yang mereka butuhkan di setiap interaksi dengan bisnis Anda. Triangulasi adalah koordinasi atau penyelarasan pemasaran, pengembangan bisnis, dan penjualan di satu akun bernama.

Mengadopsi sistem yang menempatkan semua data niat pembeli Anda di satu tempat dan melapisi data tersebut untuk wawasan pelanggan memberikan wawasan tim pemasaran Anda seputar perilaku pelanggan.

Perangkat lunak otomatisasi juga membuat data niat pembeli mudah diakses oleh tim lain, yang membuka jalur komunikasi dan akhirnya memperpendek siklus penjualan.

Data niat pembeli untuk menghasilkan prospek

Salah satu masalah utama dengan pemasaran masuk adalah bahwa bahkan pesan terbaik pun sering hilang dalam kotak masuk yang meluap. Namun, data niat pembeli berarti bahwa pelanggan datang kepada Anda hanya untuk tujuan mempelajari merek Anda! Mengabaikan interaksi tersebut sama dengan meminta pelanggan mengetuk pintu Anda hanya tanpa ada yang menjawab.

Setelah pelanggan mengklik situs Anda, membaca posting blog Anda, atau mendaftar untuk buletin Anda, pastikan Anda menindaklanjuti dorongan tersebut dengan menggunakan data niat pembeli untuk menargetkan ulang di media sosial termasuk LinkedIn, Facebook, dan Twitter.

Tetapi bahkan jika pelanggan belum menemukan merek Anda, ada cara mutlak untuk menggunakan data niat pembeli untuk terhubung dengan audiens baru. Data niat pembeli pihak ketiga, yang merupakan informasi tentang apa yang dijelajahi atau dibaca oleh calon pelanggan di luar halaman perusahaan Anda, adalah cara yang bagus untuk membuat bisnis Anda masuk radar prospek yang tidak sadar yang sedang meneliti produk serupa secara online.

Data implisit untuk konversi

Jadi pelanggan mengetuk, dan Anda membuka pintu untuk percakapan yang lebih baik dengan menargetkan ulang di media sosial. Apa sekarang? Mungkin inilah saatnya untuk mulai menilai prospek berdasarkan tingkat minat mereka.

Penilaian akun adalah model prediktif yang mengidentifikasi demografi pembeli target Anda berdasarkan tindakan spesifik yang mereka lakukan. Ini adalah lapisan antara strategi operasional dari data maksud hingga pencernaan data maksud. Gunakan data niat pembeli untuk menginformasikan lapisan utama strategi penilaian akun Anda.

Dari sana, adopsi teknologi yang menawarkan peringatan penjualan dalam bentuk pemberitahuan melalui email, Slack, Chatter, dan media lain yang mengingatkan pemangku kepentingan utama secara real time ketika perusahaan demo target atau akun bernama melakukan tindakan penjualan yang relevan.

Data implisit untuk retensi pelanggan

Setelah menggunakan data niat pembeli untuk menyentuh basis dengan prospek, menilai akun, dan melacak perjalanan pembeli, satu-satunya hal yang tersisa untuk dilakukan adalah memastikan Anda membuat pelanggan datang kembali dan menjelajahi produk dan layanan baru di masa mendatang.

Data niat pembeli dapat membantu tidak hanya mendapatkan pelanggan baru tetapi juga memperluas minat pelanggan saat ini terhadap merek Anda.

Strategi tanah dan perluasan yang sukses adalah tentang mendapatkan pijakan di akun, kemudian menggunakannya untuk menjual produk dan layanan tambahan kepada klien.

Gunakan data niat pembeli untuk mengidentifikasi pelanggan saat ini yang masih berbelanja produk dalam ekosistem Anda. Berbagi informasi niat pembeli penting dari akun yang ada dengan tim penjualan, termasuk akun yang membaca ulasan atau menjelajahi halaman produk Anda, memberi tim alat yang lebih baik untuk mengubah pelanggan menjadi penggemar.

Untuk informasi selengkapnya tentang bagaimana perusahaan Anda dapat memanfaatkan kekuatan data niat pembeli, lihat buku putih G2, “Niat Pembeli: Cara Segera Menggunakan Data Anda”.